AO2 Técnica e prática de venda

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• AO2 Técnica e prática de venda - S20211.203 
• Entrega 16 jun em 23:59 
• Pontos 6 
• Perguntas 10 
• Disponível 7 jun em 0:00 
Pergunta 1 
0 / 0,6 pts 
Leia o texto: 
Reconhecida como a maior construtora do país no ranking ITC, a empresa 
mineira MRV possui 38 anos de atuação no mercado imobiliário, presente em 
149 cidades e em 22 estados brasileiros e no Distrito Federal, é a única 
incorporadora brasileira a oferecer casas e apartamentos em mais de 150 
cidades do Brasil. 
Em busca de alavancar o número de negócios fechados, a MRV encontrou 
junto a DNA de Vendas a melhoria da performance em vendas e a capacitação 
e treinamento ideal do time comercial para aumentar significativamente seus 
resultados. 
Assim nasceu o Projeto Acelera, criado a quatro mãos em uma parceria entre 
os dois times, MRV e DNA. 
O objetivo da MRV ao contratar a DNA de Vendas era aprimorar ainda mais os 
resultados, através da identificação dos maiores gaps e possíveis 
oportunidades de mercado. 
Como resultado desse processo, a MRV conquistou com o aumento do volume 
e aderência dos lançamentos da Companhia, um resultado que superou os 
recordes dos últimos 7 anos, atingindo R$ 1,53 bilhão em vendas no 2º 
trimestre de 2018, aumento de 5,4% em relação ao 2º trimestre de 2017, que já 
havia apresentado recordes de vendas. 
(Fonte: Disponível em: https://www.dnadevendas.com.br/blog/recorde-de-
vendas/. Acesso em 10 de setembro de 2019) 
Equipes de alto desempenho são grupos de indivíduos que demonstram um 
alto senso de propósito e desenvolvem seus objetivos com alto grau de 
comprometimento com os resultados atingindo as metas de vendas antes do 
prazo previsto. Tendo em vista as características destas equipes observe as 
assertivas abaixo e na sequência assinale a alternativa correta. 
I. Uma das características é o empoderamento que se traduz em liberdade da 
equipe para decidir as ações, metas e decisões, com autoridade e autogestão. 
II. A flexibilidade que está relacionada as diferenças e competências individuais 
é uma característica das equipes de alto desempenho. 
III. Propósito que está relacionado ao compromisso com a realização das 
atividades, o senso de compromisso com a direção e as metas a alcançar é 
característico das equipes de alto desempenho. 
IV. Baixa autoestima, que está relacionada a moral, também pode ser 
considerada uma característica das equipes de alto desempenho. 
É correto apenas o que se afirma em: 
https://famonline.instructure.com/courses/13015
 
II e IV 
 
 
I, III e IV 
 
Você respondeu 
 
I e IV 
 
Resposta correta 
 
I, II e III 
 
 
I, II e IV 
 
 
Pergunta 2 
0 / 0,6 pts 
De acordo com o Instituto Insper a inteligência de mercado já é considerada 
uma estratégia de marketing. O seu processo consiste na apreciação de dados 
e informações para obter insights. Para que a empresa consiga aproveitar 
essas informações ela deve buscar maneiras de reunir esses dados para poder 
analisá-los e, então, obter as ideias para aperfeiçoar o próprio negócio. 
De fato, empresas que se dedicam regularmente à inteligência de mercado 
possuem uma importante vantagem competitiva. A razão para isso é a riqueza 
de dados obtidos, que resulta em insights decisivos para o negócio 
(Fonte: Disponível em: https://mindminers.com/blog/o-que-e-inteligencia-de-mercado/. Acesso em 12 de setembro de 
2019) (adaptado) 
 
Avaliando a importância de as informações frente a necessidade dos negócios 
estarem cada vez mais suscetíveis a mudanças no cenário mercadológico e de 
como a Inteligência de Mercado pode auxiliar no processo de sustentabilidade 
e competitividade, podemos concluir que o SIM: 
 
I - De acordo com Etzel (2001) o SIM é definido como um processo sistemático 
de organização, geração, padronização, armazenamento, análise e 
disseminação contínua de informação. 
II – De acordo com Kotler (2006) o ponto de partida para a coleta de 
informação para a alimentação do SIM parte de ferramentas tecnológicas que 
articulam dados dos consumidores de forma que a organização consiga 
recortar e utilizar somente aquilo que lhe interessa. 
III – As informações obtidas através do SIM permitem que as organizações 
consigam planejar e adequar suas estratégias de posicionamento de mercado 
e de como irão articular suas propostas junto aos consumidores finais. 
IV – A análise dos dados podem ser feitos por qualquer profissional da 
organização, pois são meramente estatísticos. 
 
É correto apenas o que se afirma em: 
Resposta correta 
 
I e III 
 
Você respondeu 
 
I, II e III 
 
 
III e IV 
 
 
IV 
 
 
I, II e IV 
 
 
Pergunta 3 
0 / 0,6 pts 
Leia o texto abaixo: 
Não é por acaso que a gigante da tecnologia DELL também está se 
destacando nos rankings e prêmios que avaliam a felicidade no trabalho e a 
eficiência da gestão de pessoas. Com iniciativas voltadas para a inclusão, o 
respeito e a flexibilidade, a Dell possui times e grupos de trabalhos 
diversificados que colaboram para a construção de soluções e produtos 
inovadores. 
Diferente de algumas empresas que não entenderam logo no início os 
benefícios que o home office e os trabalhos flexíveis poderiam trazer para a 
produtividade e engajamento dos colaboradores, a Dell oferece há alguns anos 
a possibilidade do profissional trabalhar remotamente, incentivando um 
equilíbrio entre vida pessoal e profissional. 
Sempre antenada nas mudanças tecnológicas e corporativas, a empresa 
estruturou uma política com regras e normas que devem ser seguidas por 
líderes e liderados e disponibilizou ferramentas que ajudassem a gerir melhor 
os trabalhos remotos. Dessa forma, além de melhorar a satisfação dos 
colaboradores, a empresa garantiu que o processo fosse benéfico e eficaz. 
Fonte: https://blog.peexbrasil.com.br/case-de-sucesso-dell/. Acesso em 10 de setembro de 2019 
Na administração contemporânea considera-se que o desempenho da 
instituição está diretamente ligado ao gerenciamento dos recursos humanos. 
 PORQUE 
Gerir pessoas sofre diversas influências oriundas de fatores internos ou 
externos, se tornando sensível a aplicabilidade de determinadas maneiras de 
gestão quando se aborda o processo de gerenciamento humano. 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
 
Você respondeu 
 
Resposta correta 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma 
justificativa correta da asserção I. 
 
 
As asserções I e II são proposições falsas. 
 
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a asserção II é uma proposição 
verdadeira. 
 
 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a asserção II é uma proposição 
falsa. 
 
 
Pergunta 4 
0 / 0,6 pts 
Leia o texto abaixo: 
A campanha “Get a Mac” da Apple é estudada em muitos cursos de negócios, 
marketing e de publicidade pela eficácia que teve junto ao público. Criada a 
partir da comparação entre os computadores da marca de Steve Jobs e 
aqueles produzidos pela Microsoft, ela durou 3 anos e é provavelmente uma 
das mais conhecidas do mundo. 
Utilizando dois atores, a marca personificou seus produtos neles, comparando 
um jovem descolado e um executivo sisudo. Ali, a Apple contava uma história: 
a de que seus produtos são diferentes porque podem fazer de você eficiente, 
sem torná-lo “quadradão”. 
Para uma empresa que sempre valorizou designs ousados, sistemas que se 
integram facilmente uns aos outros e softwares que podem ser utilizados com 
facilidade mesmo por quem acabou de ser apresentado a um computador, 
nada poderia transpor melhor essas ideias do que as conversas entre os dois 
personagens. 
Em alguns anúncios de 20 segundos, os criativos da Apple conseguiram 
passar todos os valores da organização em que trabalham, sem remeter 
diretamente a eles. A Apple tem até hoje algumas das maiores histórias de 
sucesso na tecnologia. 
(Fonte: Disponível em: https://blog.beerorcoffee.com/2019/03/20/7-cases-e-exemplos-de-sucesso-de-historias-contadas-por-grandes-marcas/. Acesso em 
10 de setembro de 2019) 
Em relação ao uso do apelo emocional às marcas e produtos que auxiliam no 
processo de vendas analise as assertivas abaixo em relação a sua veracidade. 
I – O apelo emocional foi desenvolvido e utilizado pelas agências de 
publicidade na então década de 1930, ela surge como uma ferramenta de 
promoção às marcas e produtos. 
 PORQUE 
II - O uso da publicidade faz surgir uma nova abordagem em vendas, a 
chamada “Venda Baseada na Marca” (Brand Based Selling), que além de 
apelar para o emocional das pessoas, buscava agregar à marca um sentimento 
agradável, atraente e de poder para o seu consumidor. 
Assinale a alternativa que contém as assertivas corretas: 
 
A asserção I é falsa e somente a II é verdadeira. 
 
 
A asserção I é verdadeira sendo que a II não justifica a primeira. 
 
Resposta correta 
 
A asserção I é verdadeira sendo que a II é afirmação da primeira. 
 
Você respondeu 
 
A asserção I é verdadeira e a II é falsa. 
 
 
Ambas as asserção são falsas. 
 
 
Pergunta 5 
0,6 / 0,6 pts 
Leia o texto abaixo: 
Uma boa maneira de se destacar no ambiente competitivo de mercado 
principalmente no de vendas é a capacidade de ser mais persuasivo no 
atendimento e no relacionamento com o cliente. O uso da linguagem corporal 
do vendedor pode ajudar no processo, afinal em uma mensagem 55% é a 
linguagem corporal, 38% é o tom da sua fala e 7% são as palavras usadas. 
Outro fator muito importante no destaque no processo de vendas é a 
comunicação interpessoal que é um fator que pode contribuir positivamente 
para que equipes de alto desempenho se tornem cada vez mais eficazes, 
promovendo além de uma interlocução entre os indivíduos do grupo uma 
verdadeira proposta de parceria, realizando desta forma o que uma atividade 
estratégica em grupo deve realizar. O alcance dos objetivos propostos pela 
organização de uma forma uníssona. 
(Fonte: Disponível em: https://indeva.com.br/comunicacao-em-vendas-vendedor/. Acesso em 10 de setembro de 2019) 
adaptado) 
Considerando as informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a 
relação proposta entre elas. 
Um processo de comunicação deve ser estabelecido entre as partes tendo 
como um dos principais objetivos ouvir as necessidades do seu cliente. 
 PORQUE 
O processo de comunicação tem como principal atribuição, divulgar e propagar 
novas tecnologias, inovações e propostas de lançamentos de produtos e 
serviços ao mercado de consumo. 
 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma 
justificativa correta da asserção I. 
 
 
As asserções I e II são proposições falsas. 
 
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a asserção II é uma proposição 
verdadeira. 
 
Correto! 
 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a asserção II é uma proposição 
falsa. 
 
Alternativa correta: 
A asserção I está correta pois dispõe sobre a aplicação do conceito de comunicação e 
sua especificidade de aplicação ao cenário de vendas. Já a asserção II está incorreta 
uma vez que a comunicação torna comum as informações, mas a função de propagar 
cabe à publicidade. Esta afirmativa é falsa. 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a asserção II é uma 
justificativa correta da asserção I. 
 
 
Pergunta 6 
0 / 0,6 pts 
Leia o texto abaixo: 
As Novas Experiências do Consumidor 
Até 2020, cinco mudanças tecnológicas catalisarão transições nas 
organizações e nas estratégias de marketing. Até lá, 100 milhões de 
consumidores comprarão utilizando realidade virtual ou aumentada e usarão a 
ajuda de agentes virtuais (bots, assistentes de voz), os quais participarão da 
maioria das interações comerciais entre pessoas e negócios. Entender tais 
tendências vai habilitar líderes de marketing a agirem hoje para melhorar a 
experiência do consumidor e explorar oportunidades futuras. 
A previsão é do último relatório do instituto Gartner “The Future of Experience – 
The Watchword of your Age”, divulgado no segundo trimestre de 2017. A 
moeda para as transformações será o conjunto da análise de um marketing 
quantitativo — ou ciência de dados — com a criatividade para trazer ações 
cada vez mais personalizadas à ação. Aqui, entra uma nova categoria de 
plataforma de marketing, o chamado CDP (plataforma de dados do 
consumidor, na tradução para o português), que provê uma visão holística do 
cliente para executar e otimizar jornadas personalizadas. O CDP nada mais é 
do que um database integrado do cliente, gerenciado por líderes de marketing, 
que unifica os dados da empresa de canais on e offline a fim de melhor 
modelar a experiência do consumidor. 
(Fonte: Disponível em: https://digitalks.com.br/noticias/era-da-experiencia-o-
consumo-como-experiencia-de-vida/. Acesso em 13 de setembro de 2019) 
A tarefa fundamental dos gestores comerciais é entregar experiências de 
consumo satisfatórias para os clientes, além de manter o máximo possível a 
presença e a atenção deles para o seu produto ou serviço. 
 PORQUE 
No atual contexto é necessário criar alternativas diversas atuando nos diversos 
canais de vendas. Dentre elas o Omnichanel, que se caracteriza por dar 
prioridade a diversos tipos de comunicação para os canais. 
Avalie as opções e escolha a asserção correta: 
 
Você respondeu 
 
A asserção I é verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 
 
As asserções I e II são proposições falsas. 
 
Resposta correta 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma 
justificativa da I. 
 
 
A asserção II é uma proposição verdadeira, e a I é uma proposição falsa. 
 
 
As asserções I e II são verdadeiras, e a asserção II é uma justificativa da I. 
 
 
Pergunta 7 
0 / 0,6 pts 
Leia o texto abaixo: 
Pela primeira vez em mais de 50 anos de história, a maior rede de fast foods 
do mundo o Mc Donalds, apresentou queda em suas vendas. Além disso, ao 
realizar pesquisas de mercado, a empresa descobriu que era vista por seus 
consumidores como algo atrasado. 
Os resultados das pesquisas e das vendas mostravam que era necessário 
fazer mudanças. A companhia, então, contratou em março de 2016 um novo 
CEO, o britânico Steve Easterbrook, que rapidamente apresentou a sua 
estratégia de mudança: diminuir alguns níveis de gestão, ouvir mais os 
consumidores e agir mais rápido para atender às suas demandas. 
Diversas mudanças foram implantadas, tanto no cardápio e nas receitas dos 
sanduíches quanto nos salários dos funcionários e nos serviços de drive-thru e 
delivery – e até um sistema de garçonetes levando os sanduíches às mesas 
está sendo testado na Califórnia. 
As mudanças já apresentaram resultados e a rede de sanduíches voltou a 
crescer novamente, com alta de 5% nas vendas globais no último trimestre. 
No Brasil as mudanças já começaram, como por exemplo a troca no letreiro 
principal de algumas lojas ao invés da tradicional logomarca da empresa por 
nomes que são carinhosamente atribuídos a rede pelos seus consumidores. 
(Fonte: Disponível em: https://blog.opinionbox.com/cases-que-mostram-como-as-empresas-evoluem-ouvindo-seus-
consumidores/. Acesso em 10 de setembro de 2019) 
 
Qual é a definição do acrônimo AIDA? 
Você respondeu 
 
Alvo | Investimento | Desenvolvimento | Atuar 
 
 
Acompanhamento | Investigação | Definição | Análise 
 
Resposta correta 
 
Atenção | Interesse | Desejo | Ação 
 
 
Analisar | Intenção | Depuração de Dados | Amostra 
 
 
Atenção | Interação | Diagnóstico | Análise 
 
 
Pergunta 8 
0 / 0,6 pts 
De acordo com especialistas de mercado, o papel do novo gerente de vendas 
para o século XXI deve refletir todo o espíritodo time comercial de qualquer 
empresa. 
É nele que vendedores e pré-vendedores irão se balizar para trabalhar no dia a 
dia. É através dele, da sua liderança, que uma empresa pode vender mais, 
melhor e crescer. 
Os desafios são constantes e cada vez mais voláteis, pois a cada fim de ano, 
metas são analisadas, planejamento são feitos – ou refeitos – e a projeção de 
vendas para os próximos 365 dias é definida. Um objetivo de vendas é 
acertado para os 12 meses seguintes e o papel do gerente de vendas para 
atingir essa meta é vital. 
De fato, as empresas só crescem quando conseguem tornar mais efetivo o seu 
processo comercial e o papel do um gerente de vendas que queira fazer a 
mudança é essencial para este novo tipo de negócio. 
(Fonte: Disponível em: https://crmpiperun.com/blog/gerente-de-vendas/. Acesso em 12 de setembro de 2019) 
(adaptado) 
 
Quais são as principais atribuições de um Gerente de Vendas? 
 
Saber Delegar | Ser Objetivo | Ter Autoridade | Ser Organizado 
 
Resposta correta 
 
Saber planejar | Ter Senso de Organização | Saber Comandar | Ter Controle 
das Tarefas | 
 
 
Ter Auto Controle | Saber articular | Saber Planejar | Ter Bom Senso 
 
 
Saber Criar | Ser Gestor de Projetos | Saber Delegar | Ter Controle Absoluto 
 
Você respondeu 
 
Ser Complacente | Ser Estrategista | Saber Planejar | Ter visão de Futuro 
 
Alternativa incorreta 
De acordo com o material de estudos as atribuições de um Gerente de Vendas são: 
Saber planejar | Ter Senso de Organização | Saber Comandar | Ter Controle das 
Tarefas 
 
Pergunta 9 
0,6 / 0,6 pts 
Leia o texto abaixo: 
Com mais de 1,5 bilhão (sim, bilhão!) de itens disponíveis em seu catálogo, a 
Amazon é um verdadeiro gigante do e-commerce mundial. E como ela chegou 
nesse posto? Trabalhando a informação. 
A Amazon é reconhecida pelo grande trabalho que faz de captação de dados 
dos seus clientes. Eles são convertidos em estratégias que preveem o que 
oferecer ao consumidor a seguir. Eu mesmo comprei recentemente um livro na 
Amazon. Agora estou tentando resistir às novas ofertas super relevantes para 
mim que estão chegando no meu e-mail. 
Esse tipo de estratégia, que sugere novos produtos e promoções especiais 
com base nas informações que você forneceu ao site, já é bastante utilizada 
pela empresa. Mas a Amazon ainda pretende ir além. Atualmente, a empresa 
estuda formas de prever o comportamento do consumidor a ponto de preparar 
o envio de novos produtos antes mesmo da compra ser efetuada! Quando 
chegarmos lá, acho que não vou conseguir resistir e vou acabar comprando 
mais livros. 
(Fonte: Disponível em: https://blog.opinionbox.com/comportamento-do-
consumidor-cases-de-sucesso/. Acesso em 11 de setembro de 2019) 
Ao longo do nosso estudo foi possível diagnosticar que cenários como a nova 
economia fez emergir um novo consumidor, definido como aquele que é, ao 
mesmo tempo, consumidor e protagonista. O novo consumidor está 
preocupado com o seu papel social, e consciente em relação ao que consome, 
exigindo a nossa atenção constante na hora de formular estratégias para 
satisfazer os seus desejos. Analise as assertivas abaixo quanto a sua 
veracidade em relação aos aspectos de importância de ferramentas, 
pensamentos e processos que levam em consideração o posicionamento do 
novo consumidor para a sustentabilidade dos negócios. 
I. O planejamento das vendas é visto como uma série de ações estratégicas e 
também como uma ferramenta de atuação de uma empresa na qual são 
definidas quais ações serão tomadas para conquistar novos clientes e como 
aumentar o volume das vendas com os atuais clientes. 
II. Inovação é um dos processos adotados pelas organizações que tem como 
objetivo reter a atenção do seu consumidor e ao mesmo tempo atrair novos 
segmentos de mercado de consumo. 
III. Estratégias como uma reunião de brainstorming ou a utilização de 
ferramentas de pensamento e articulação criativa como o Design Thinking, 
servem somente para vislumbrar ideias que muitas vezes são repassadas pelo 
consumidor e não conseguem ser aproveitadas na aplicação real de negócios. 
IV. Ferramentas como a 5 Forças de Porter, Matriz BCG e Análise SWOT são 
ferramentas de pensamento estratégico que auxiliam as equipes e gestores na 
compreensão e tomada de decisão frente as necessidades de mercado e do 
consumidor. 
É correto apenas o que se afirma em: 
 
II, e IV apenas 
 
Correto! 
 
I, II e IV apenas 
 
Alternativa correta: 
 
 
I e IV apenas 
 
 
II, III e IV apenas 
 
 
III e IV apenas 
 
 
Pergunta 10 
0 / 0,6 pts 
Leia o texto abaixo: 
 
O Poder do Foco e da Estratégia 
A Dudalina, uma reconhecida empresa de vestuário do Brasil, havia aplicado 
ações estratégicas para posicionar suas marcas no mercado nacional. Apesar 
de o setor ser intensivo em mão de obra e ter baixa produtividade e ainda dos 
crescentes custos com mão de obra crescentes e da entrada de produtos 
importados, a estratégia de diferenciação da Dudalina logrou êxito. Começando 
como supridora de peças para outras marcas, a empresa lançou em 2010 uma 
linha feminina com marca própria e, nos anos seguintes, abriu quase 100 lojas, 
entre próprias e franquias. Enquanto muitos competidores tendiam a adquirir 
peças produzidas por terceiros, inclusive no exterior, a Dudalina tinha seis 
unidades fabris próprias na região Sul do Brasil, com alto investimento em 
tecnologia. 
(Fonte: Disponível em: https://www.insper.edu.br/casos/colecao-ae/. Acesso em 12 de setembro de 2019) 
 
Tendo como referencial o texto acima analise as assertivas propostas abaixo e 
assinale a alternativa que corresponde a ordem de verdadeiras ou falsas. 
I - Uma estratégia de vendas bem planejada é responsável por grande parte 
dos ganhos de qualquer negócio, afinal, ela ajuda a alinhar a equipe de 
vendedores e prospectar novos clientes de forma eficiente. 
II - Os objetivos propostos pela organização são as diretrizes de composição 
para uma boa estratégia de vendas, cabendo a organização determinar quais 
ações específicas a serem empregadas de acordo com a necessidade 
percebida ou o momento do mercado. 
III – As estratégias de vendas mais comuns utilizadas pelas organizações que 
desejam uma melhor performance com o consumidor final (B2C) são as 
Estratégias Competitivas e as Estratégias de Valor, sendo que as Estratégias 
de Marketing e as Estratégias Políticas são utilizadas somente para mercados 
de atuação B2B. 
É correto o que se afirma apenas em: 
 
I e III, apenas. 
 
 
II, apenas. 
 
 
I, apenas. 
 
Resposta correta 
 
I e II, apenas. 
 
Você respondeu 
 
II e III, apenas.