AD GESTÃO DE VENDAS completa

Prévia do material em texto

Universidade do Sul de Santa Catarina – Unisul 
Campus Unisul Digital 
 
Avaliação a Distância AD 
 
Unidade de Aprendizagem: Gestão de Vendas e Atendimento ao 
Cliente 
Curso: GESTÃO COMERCIAL 
Professora: Janaína Baeta Neves 
Nome do aluno(a): MILEIDE CORDEIRO MORAES 
Data: 20/05/2021 
 
Orientações: 
▪ Procure a professora sempre que tiver dúvidas. 
▪ Entregue a atividade no prazo estipulado. 
▪ Esta atividade é obrigatória e fará parte da sua média final. (35%) 
▪ Encaminhe a atividade em word via Espaço UnisulVirtual de 
Aprendizagem (EVA). 
▪ Fique atento(a) ao que diz o plano de ensino: “As avaliações deverão 
ser realizadas individualmente. Ao realizá-las, você deverá escrever 
com suas próprias palavras, não fazendo cópias literais do livro. (Ao 
utilizar frases de outros autores, faça a referência, não deixando de 
citar as fontes (tanto no corpo do texto quanto no final da atividade) 
pesquisadas: revistas, livros ou sites da Internet. Se não houver 
citação da(s) fonte(s) utilizada(s) haverá pesados descontos na 
nota”. 
▪ Para saber como citar as fontes pesquisadas, consulte: 
http://www.unisul.br/wps/portal/home/biblioteca/servicos/orientacao-
trabalhos-academicos 
 
Leia o texto e responda às questões a seguir com base no texto e 
com o que você estudou nessa unidade de aprendizagem. 
 
http://www.unisul.br/wps/portal/home/biblioteca/servicos/orientacao-trabalhos-academicos
http://www.unisul.br/wps/portal/home/biblioteca/servicos/orientacao-trabalhos-academicos
 
Empresa: CalceBem S/A 
Ramo de atividade: Indústria de calçados 
Classificação: Quanto ao setor econômico a que pertencem: setor 
secundário ‐ INDÚSTRIA 
Quanto à origem e a aplicação dos recursos: 2º setor – organização 
privada com fins lucrativos. 
Quanto ao tamanho: empresa de médio porte. 
 
Localização: 
Região do Vale do Rio Tijucas (SC). 
 
Histórico da empresa: 
Em 15 de julho de 1998, a Calce Bem S.A. nasceu em São João 
Batista ‐ SC. 
Inicialmente prestava serviços para outras fábricas. Um ano após, 
com seus 16 colaboradores, a empresa já iniciava sua produção de 
150 pares por dia. De prestadora de serviços para indústria 
calçadista, transformou‐se numa grande produtora de calçados do 
país. 
No início de 2005 a história da Calce Bem S.A. marcou seu 
encontro com a moda, onde até hoje é inovadora. Iniciou‐se a 
produção de sapatilhas, sandálias e tamancos, além de 
sapatos clássicos e casuais. Nos anos seguintes, a empresa 
ganhou espaço, investiu no atendimento ao lojista, em pesquisas 
nas áreas de moda, processos e técnicas e aumentou 
seus produtos nas vitrinas de todo o Brasil. Na virada do milênio, se 
consagrou na chamada "nova indústria de calçados". Gestão eficaz, 
novas tecnologias, novos materiais e uma relação estreita com o 
mundo fashion criaram calçados cheios de beleza, conforto e 
charme, revolucionando e criando a verdadeira moda brasileira, 
conquistando definitivamente o seu espaço de referência nacional 
de moda. De 1998 para cá, os produtos da Calce Bem S.A. têm 
sido sinônimo de qualidade, satisfação e credibilidade das 
consumidoras porque o comprometido time de colaboradores da 
empresa aprendeu que para ser grande, era preciso pensar grande. 
E foi pensando grande, produzindo valores ‐ além de calçados ‐ e 
respeitando as pessoas e a natureza, que a Calce Bem S.A. 
tornou‐se um orgulho nacional. 
 
Devido à pandemia, muitas cidades e estados adotaram medidas 
restritivas de circulação. Dessa forma, muitas empresas tiveram que 
adotar o home office como forma de manter o trabalho em dia 
em tempos de coronavírus. É natural que exista uma preocupação 
sobre como vender durante esse período, como manter o 
público fidelizado com a sua marca etc. Posto esse cenário, 
responda ao que se pede: 
QUESTÃO 1. Destaque e comente, justificando, sobre duas 
competências que os profissionais de venda precisarão ter e/ou 
desenvolver nesse contexto. (5 pontos) 
 A pandemia provocada pelo novo coronavírus desencadeou mudanças 
globais de compra, que impactaram diretamente na rotina das equipes de 
vendas. Elas têm a importante missão de apresentar os produtos, valores e 
novidades para diferentes regiões do país, garantindo que os consumidores 
tenham acesso. 
No entanto, com a pandemia o papel deles ficou ainda mais relevante. 
Com a circulação restrita, lojas fechadas e logística limitada, os vendedores 
assumiram o protagonismo ao intermediar as relações de ponta a ponta na 
cadeia de consumo para manter a economia aquecida. 
Com base nas competências elencadas por Spencer e Spencer (1993) e 
levando e consideração o cenário atual, os profissionais precisam trabalhar 
principalmente as competências de impacto e influência para se posicionar 
perante os seus clientes e concorrência, estabelecendo credibilidade e 
influência assim como iniciativa e construção de relacionamento 
estabelecendo objetivos e focando em oportunidades para construir um 
networking sólido. (apud ZANCHIN p. 19) 
REFERÊNCIA 
ZANCHIN, Janete. Marketing de varejo e serviços: livro didático / Janete Zanchin; 
design instrucional Marina Melhado Gomes da Silva. – Palhoça: UnisulVirtual, 2016. 
 
QUESTÃO 2- Indique e explique, justificando, duas estratégias que 
a Calce Bem poderá usar na sua área de vendas nesse contexto de 
pandemia. (5 pontos) 
Primeiramente, com base nos quatro tipos comuns de estratégias que 
são utilizadas na articulação de vendas segundo Zoltners et al. (2001), a 
empresa pode formular suas estratégias a partir do novo comportamento 
das pessoas e da nova cultura contruída na pandemia. O foco passará a 
ser o aprimoramento das técnicas, conhecimentos e capacidades, e na 
alteração das normas e dos valores que orientam as opções de estilo de 
trabalho da força de vendas (apud ZANCHIN p. 38). 
Em segundo plano, a empresa pode passar a pensar em suas 
estratégias nas atividades e comportamento. Neste caso, contatando mais 
clientes, abrindo novas contas, desenvolver relacionamentos, melhorar a 
prestação de serviços aos clientes atuais, esforçando-se mais em se posicionar 
no mercado e fidelizar os clientes que permaneceram (apud ZANCHIN p. 38. 
REFERÊNCIA 
ZANCHIN, Janete. Marketing de varejo e serviços: livro didático / Janete Zanchin; 
design instrucional Marina Melhado Gomes da Silva. – Palhoça: UnisulVirtual, 2016.