ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

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ADMINISTRAÇÃOADMINISTRAÇÃO
DE VENDASDE VENDAS
Me. Maria Euma Soares
IN IC IAR
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introdução
Introdução
Em “Administração de Vendas”, vamos conhecer um pouco da história de uma
das pro�ssões mais antigas da humanidade – o vendedor. Você sabia que as
atividades comerciais tiveram papel relevante para o desenvolvimento de
algumas civilizações ao redor do mundo? Mas aqui vamos aprender para
além dessa pro�ssão: vamos conhecer a trajetória de crescimento da
organização, contemplando corpo diretivo, força de vendas, bem como
fatores de planejamento, metas, objetivos, comunicação, treinamento,
motivação, liderança positiva, empreendedorismo corporativo, além de
questões comportamentais e métodos de acompanhamento, análise e
controle dos resultados (métricas – KPIs), chegando à ética e à moralidade nas
ações de vendas e pós-vendas. Preparado? Então, vamos começar!
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Olá, estudante! Seja muito bem-vindo à disciplina de Administração de
Vendas.
Você sabia que a pro�ssão de vendedor é uma das mais antigas da história?
De acordo com alguns autores, não se sabe exatamente quando, onde e
quem a inventou, mas a troca de mercadoria – o escambo – foi responsável
por fazer nascer essa pro�ssão que deu início às atividades comerciais e que
contribuiu para o desenvolvimento de muitas civilizações.
Vamos Conhecer o Nosso Tema?Vamos Conhecer o Nosso Tema?
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Mas foi depois de muito escambo que surgiu a moeda como referência de
valor, despertando no ser humano muitas inquietações no tocante aos
valores éticos e morais.
No decorrer dos nossos estudos sobre Administração de Vendas, vamos
abordar, além da pro�ssão de vendedor, a de gestor de vendas. Esse tema é
abrangente e requer atenção especial no mundo dos negócios.
Veremos o planejamento estratégico de vendas em suas diversas
modalidades e etapas, conhecendo desde aspectos comportamentais e
Figura 1.1 - Troca de mercadorias
Fonte: iimages / 123RF.
Figura 1.2 - Valores éticos e morais
Fonte: Papobchote Akkahbutr / 123RF.
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métodos de acompanhamento, análise e controle dos resultados (métricas –
KPIs) até ética e moralidade nas ações de vendas e pós-vendas. Sim, tudo isso,
porque todos os passos são relevantes para o sucesso. No mundo atual, em
que somos bombardeados com informações, precisamos cuidar da imagem
da organização e imprimir nela credibilidade e qualidade, e isso está
relacionado à ética.
Agora que você já conheceu um pouco sobre nossa temática, vamos avançar
para: gerência de vendas e suas particularidades no tocante às diretrizes para
o trabalho de um gerente de vendas; estilos de liderança; requisitos para uma
boa administração de vendas; funções do gerente de vendas.
praticar
Vamos Praticar
Considerando o contexto do mundo dos negócios no decorrer da história da
humanidade e sua evolução até os dias atuais, chegando à moderna Administração
de Vendas, a pro�ssão de vendedor passou por muitas fases. Considerando as
mudanças nessa pro�ssão antiga, analise as a�rmativas a seguir
I – Código Hamurabi.
II – Escambo.
III – Mucambo.
IV – Hamurambo.
A partir das a�rmativas, assinale a que apresenta a(s) antiga(s) forma(s) de
negociação feita(s) pelos humanos.
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a) Apenas I, III e IV.
b) Apenas I, II e III.
c) Apenas II e IV.
d) Apenas II
Feedback: alternativa correta, porque o escambo foi responsável por
fazer nascer a pro�ssão de vendedor e deu início às atividades comerciais,
tendo sido contemplado no nosso conteúdo.
e) Apenas I.
Feedback: alternativa incorreta, pois o Código de Hamurabi é baseado na
Lei de Talião, “olho por olho, dente por dente”, e não foi contemplado no
conteúdo.
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Vamos tratar do papel da Gestão de Vendas na liderança para atingir metas e
resultados, além da motivação da equipe. Antes de prosseguirmos, é
relevante fazer uma breve explanação sobre o que são as empresas e o seu
papel na sociedade.
As empresas são organizações que produzem, prestam serviços, oferecem
empregos para a sociedade (ou, se preferir, para a população) e obtêm lucro:
esse é o cerne principal da sua existência. Se re�etirmos sobre essa questão,
logo vamos perceber que o mundo atual é composto por empresas dos mais
diferentes setores, porte e tipos – que podemos chamar de “classi�cação”.
Isso posto, essas organizações visam suprir as necessidades da humanidade
no que concerne a vestimentas, alimentos, habitação, transporte, lazer, entre
outros. As empresas são inerentes à vida humana na Terra.
Por outro lado, devemos lembrar que as empresas são organizações
formadas por recursos e pessoas dotadas de competências, destinadas a
alcançar objetivos e obter resultados. É sabido que as empresas, no contexto
geral, buscam resultados em curto prazo, como a produção de um produto
Gerência de VendasGerência de Vendas
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ou serviço para satisfazer a necessidade de um nicho de mercado. Um
exemplo disso é a economia compartilhada ou o consumo colaborativo, que
vai de locação de equipamento de pequeno porte a compartilhamento de
uma sala ou de uma corrida de táxi/Uber.
É preciso saber como estão classi�cadas as empresas no tocante ao seu tipo
de produção. Elas estão divididas em três:
1. Empresas primárias ou extrativistas
2. Empresas secundárias ou transformadoras
3. Empresas terciárias ou de serviços
Já no que diz respeito à classi�cação das propriedades, elas podem ser
públicas, privadas e Organizações Não Governamentais (ONGs).
No quadro a seguir podemos observar as empresas quanto ao seu tipo de
produção e propriedade.
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Quadro 1.1 - Classi�cação das empresas
Fonte: Adaptado de Chiavenato (2014, p. 5).
As empresas bem-sucedidas reúnem quatro pilares de competências que lhes
dão sustentação para o êxito. Esse conjunto de competências consiste em:
Competências organizacionais – imagem ilibada perante o cliente
em razão da qualidade que oferece em todo o seu escopo. Exemplo:
Apple, Mercedes, Nespresso.
Competências funcionais –  produzir resultados relevantes para a
empresa.
Competências gerenciais – são as competências dos seus gestores,
em especial aqueles com funções de comando (direção, gestão,
supervisão etc.). Envolvem questões de liderança, comunicação,
motivação, equipes, con�itos, vendas e resultados.
Competências individuais – são as competências e habilidades que
os colaboradores têm quanto à capacidade de aprender e aplicar o
conhecimento absorvido, quanto à iniciativa, ao espírito de dono do
Tipos de empresa Empresas públicas Empresas privadas
Primárias ou
extrativas
Prospecção e
extração de petróleo
Agricultura em geral
Mineração em geral
Secundárias ou
transformadoras
Re�nação de
petróleo
Indústrias em geral
Terciárias ou
prestadoras de
serviços
Distribuição de
combustível (postos
de gasolina)
Petrobras Bancosestatais Escolas
públicas
Comércio em geral
Empresas de
propaganda
Consultorias em
geral Bancos
particulares Escolas
particulares
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negócio, ao famoso “empreendedor corporativo” e ao foco nos
objetivos e resultados.
Na visão de Chiavenato (2014), “a conjunção dessas competências
proporciona um efeito multiplicador que o chama sinergia”. Vamos conhecer
o poder das competências na �gura a seguir.
No contexto geral, o gestor de vendas pode atuar em três esferas dentro da
organização, referentes às posições de diretor de vendas, gerente de vendas e
supervisor de vendas, relacionadas aos níveis Estratégico, Tático e
Operacional, com abrangência Organizacional, Departamental e Operacional,
com responsabilidades inerentes à sua função de acordo com a posição na
qual estiver escalonado. O quadro a seguir demonstra de modo mais objetivo
essa distribuição de funções.
Figura 1.3: O poder das competências
Fonte: Chiavenato (2014, p. 13).
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Quadro 1.2: Posições de um gestor de vendas
Fonte: Chiavenato (2014, p. 17).
O gestor de vendas, estando em qualquer uma dessa posições, tem papel
central em promover os produtos e serviços para o mercado consumidor. É
ele o principal responsável pelo sucesso das vendas, da entrega, da satisfação
dos clientes e do atingimento das metas estabelecidas. É atribuído ao gestor
de vendas o desenvolvimento do planejamento de vendas, o estabelecimento
de metas, o treinamento, a motivação e a obtenção de resultados de
positivos. Sua liderança positiva deve contribuir fortemente para que tudo
isso aconteça dentro daquilo que foi cuidadosamente planejado.
Nesse sentido, o gestor de vendas tem papel central na perenidade da
organização e de seus negócios no mercado em que estiver inserida. Um
gestor de vendas de alta performance tem empregabilidade estabilizada no
mercado de trabalho, além de ter seu “passe” concorrido pelas empresas.
Posição Nível Abrangência Responsabilidade
Diretor de
vendas
Estratégico e
corporativo
Organizacional
Todos os
departamentos de
vendas da
empresa
Gerente de
vendas
Tático Departamental
Um departamento
de vendas da
empresa
Supervisor
de vendas
Operacional Operacional
Equipe de vendas
de um
departamento de
vendas
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Os Estilos de Liderança de um Gestor de
Vendas
Para falar de liderança, não se pode deixar de citar James Hunter, autor do
best- seller O monge e o executivo. De acordo com Hunter (2004, p. 25),
“liderança é a habilidade de in�uenciar pessoas para trabalharem
entusiasticamente visando atingir os objetivos identi�cados como sendo para
o bem comum”. Ao fazermos uma analogia entre esse conceito de Hunter e o
dia a dia do gestor de vendas e de sua equipe, vemos muito sentido no
atingimento das metas estabelecidas. Uma equipe com baixo engajamento e
entusiasmo não vai conseguir produzir para alcançar os objetivos do bem
comum. Essa ideia, portanto, continua em voga, e cabe em situações do
mundo dos negócios.
Maximiano (2007, p. 277) é outro autor que nos traz uma contribuição valiosa
quando a�rma que a:
Liderança é o processo de conduzir as ações ou in�uenciar o
comportamento e a mentalidade de outras pessoas. [...] um cientista
pode ser in�uenciado por um colega de produção que nunca viu ou
mesmo que viveu em outra época. Líderes religiosos são capazes de
Figura 1.4: Liderando pelo exemplo
Fonte: Jakub Jirsak / 123RF.
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in�uenciar adeptos que estão muito longe e que têm pouquíssima
chance de vê-los pessoalmente.
Maximiano nos faz entender que o líder é aquele que todos os dias faz sua
“pregação” para que seu time esteja alinhado e convicto de que, se todos
participarem do processo, vão conseguir manter seus adeptos e conquistar
novos, ou seja, manter os clientes conquistados e atrair ou conquistar novos,
um objetivo comum e inerente às corporações no mundo dos negócios. É o
top of mind, ou seja, manter sua marca na mente das pessoas, não importa se
você está �sicamente próximo ou distante delas.
De acordo com Maximiano, a liderança pode ser classi�cada em dois estilos:
autocrático e democrático.
É evidente que, em pleno século XXI, considera-se que a liderança
democrática é a recomendada para uma equipe engajada e comprometida
com a performance de empreendedor corporativo, na qual todos atuam com
o mesmo objetivo para o bem comum.
ti
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praticar
Vamos Praticar
No decorrer deste tópico, foi abordado o papel do gestor de vendas enquanto líder
formador de opinião, bem como os modelos de empresas bem-sucedidas nas quais
normalmente os gestores e suas equipes atuam. No tocante às empresas, há pilares
de competências que lhes dão respaldo. Pautado na leitura realizada, analise as
a�rmativas sobre as competências das empresas bem-sucedidas:
I. Competências organizacionais
II. Competências funcionais
III. Competências individuais
IV. Competências gerenciais
A partir das a�rmativas, assinale a alternativa correta:
a) Apenas I e II estão corretas.
b) Apenas I, III e IV estão corretas.
c) Apenas II está correta.
d) Apenas IV está correta.
e) Todas as afirmativas estão corretas.
Feedback: alternativa correta, pois A a�rmativa I está correta, pois o
contexto organizacional contempla uma imagem de prestígio perante o
cliente. A a�rmativa II está correta, pois aborda a produção de resultados
positivos para a empresa. A a�rmativa III também está correta: são as
competências e habilidades dos colaboradores para aprender e ensinar
um conhecimento adquirido. A a�rmativa IV também está correta, pois
trata das competências dos gestores de alto escalão no tocante à liderança,
comunicação, gestão de con�itos, entre outros.
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O planejamento de vendas é uma das funções inerentes ao gerente de
vendas. Planejar signi�ca decidir antecipadamente o que deve ser feito nas
próximas etapas, pois é por meio do planejamento que há possibilidade de
precaver-se das eventualidades. Isso pode contribuir para adequar a empresa
ao âmbito das atividades realmente necessárias. Um planejamento bem
elaborado contribui para a redução de custos, porque, dessa forma, as
operações passam a ser estabelecidas dentro dos padrões de racionalidade e
de e�cácia, para aproveitamento adequado dos recursos disponíveis. O
planejamento deve ser executado com base em previsões e fatos concretos,
devendo o gestor compilar dados, analisá-los cuidadosamente e informar-se a
respeito do cenário no seu segmento. O planejamento requer trabalho
mental, que demanda tempo razoável para elaboração e conclusão assertiva.
Como as Empresas Planejam suas Vendas
Uma pesquisa realizada nos Estados Unidos conduzida por Stewart
Thompson, da American Management Association, demonstrou que, na
Planejamento de VendasPlanejamento de Vendas
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prática de grandes, médias e pequenas empresas, compõe-se o planejamento
com os seguintes tópicos:
Compilação de dados
Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a e�ciência e o
crescimento futuro da empresa
Formulação das suposições fundamentais
Determinação dos objetivos e metas
Determinação das atividades que precisamser exercidas para
alcançar os objetivos
Preparo de um cronograma dessas atividades
No Brasil, o planejamento realizado por nossas empresas não é muito
diferente. Entretanto, algumas peculiaridades no modo de planejar existem
em razão dos diversos tipos de negócios que as empresas executam, ou
mesmo de seus recursos e condições disponíveis, entre outros.
No que se refere ao prazo, ele é essencial e deve ser considerado no
planejamento. Há empresas que planejam um, dois, quatro anos, e assim por
diante. Porém, quanto mais longo o prazo, maior pode ser a di�culdade em
planejar. Logo, há necessidade de maior imersão e cuidado na análise dos
dados coletados para a previsão a �m de evitar imprevistos ou até erros que
prejudiquem a organização.
Portanto, visando que o trabalho de vendas alcance os objetivos
estabelecidos, deve-se buscar respostas para algumas perguntas: É preciso
saber a quem vender? O que vender? Qual é o método de vendas mais
apropriado de acordo com o negócio da organização?
É provável que a resposta à primeira pergunta seja que o trabalho a fazer é o
de segmentação. De modo geral, a preferência é pela segmentação, por ser
um processo que pode dividir um mercado heterogêneo em partes
homogêneas. Feito isso, é possível buscar a resposta para a nossa segunda
pergunta: os produtos ou serviços mais adequados são desenvolvidos para
um ou alguns dos segmentos selecionados.
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Finalmente, com a visão do mercado-alvo e a determinação do produto a ser
vendido, podemos decidir o método de vendas. A resposta a essa pergunta
contribui para uma seleção assertiva de um time de vendas campeão. Por
exemplo, entender qual o tipo de cliente que se pretende alcançar determina
o per�l do vendedor desejado. Por exemplo, ser propagandista de um
renomado laboratório farmacêutico requer formação universitária e CNH
(Carteira Nacional de Habilitação). Inglês é recomendável, porque o público-
alvo é formado por médicos, e falar de novos medicamentos para esse
pro�ssional requer conhecimento detalhado do produto.
Preparo do Cronograma das Atividades
Essa é uma das últimas etapas do planejamento. É necessário de�nir aspectos
mais operacionais e quanti�cáveis para a execução do cronograma de
vendas. É uma prática de mercado que tem relevância o estabelecimento de
quotas de vendas, de frequência de visitas e dos objetivos de cada visita aos
diferentes clientes. A logística e o controle devem ser permanentes.
Contudo, algumas inquietações surgem nessa fase no que concerne às
pequenas empresas: É viável? É válido? De fato, se aplica? – entre tantas
outras perguntas.
A resposta é “sim, se aplica”. Pense nas startups e em outras empresas que
nasceram pequenas e hoje são gigantes, como Microsoft, Google, Facebook,
Casas Bahia, Buscapé, Easy Taxi etc.
É indiscutível o potencial dessas organizações, mas elas só deram certo
porque houve planejamento criterioso, atenção aos seus clientes, cuidado
com seus produtos e inovação.
Vamos nos aprofundar um pouco mais nesse assunto. Observe o Quadro 1.3
referente às etapas do planejamento.
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Providência 1 
Compilação de
dados: 
sistema de
informações
Providência 2 
Percepção e estudo
dos fatores que
possam reduzir a
e�ciência e o
crescimento futuro
da empresa: 
pontos fortes e
fracos da
empresa
ameaças e
oportunidades
no ambiente
potencial de
mercado
potencial de
vendas
Providência 3 
Formulação das
suposições
fundamentais: 
previsão de
vendas
orçamento
Providência 4 
Determinação dos
objetivos e metas: 
objetivos
metas            
Providência 5 
Determinação das
atividades que
precisam ser
exercidas para
alcançar os objetivos:
a quem vender?
o que vender?
métodos de
vendas           
Providência 6 
Preparo de um
cronograma dessas
atividades: 
contatos a fazer
frequência de
visita
objetivos da
visita
quotas
territórios
rotas
orçamento
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Quadro 1.3 Etapas do planejamento
Fonte: Las Casas (1999, p. 75).
O Quadro 1.3 demonstra de modo detalhado como se deve realizar um
planejamento efetivo – e principalmente assertivo – para um time de vendas
campeão, objetivando o sucesso da organização, que visa perenidade em seu
segmento.
praticar
Vamos Praticar
Agora que conhecemos um pouco mais sobre o preparo de um planejamento de
vendas, vamos aplicar esse conhecimento na prática. Analise as fases de
planejamento apresentadas a seguir:
I – A quem vender
II – Por que vender
III – Método de vendas
IV– O que vender
Assinale a alternativa correta referente às fases que abrangem a determinação das
atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos de venda:
a) I, II e IV
b) I, II e III
c) II e IV
d) I, III e IV
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Feedback: alternativa correta, pois todos os seus itens contemplam a
referida etapa do planejamento de vendas.
e) II e III
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A chegada da internet trouxe mudanças profundas no modo de viver dos
consumidores: mudou o universo da comunicação, dos relacionamentos, do
entretenimento – tanto entre pessoas quanto entre empresas. A evolução
promovida pela mídia tem se dado de modo cada vez mais veloz. Foram cerca
de 400 anos para o surgimento da primeira mídia de massa, a imprensa;
depois, cerca de 100 anos para chegar o rádio e, a partir de então, as
mudanças passaram a ocorrer em décadas. Hoje, as mudanças acontecem
em cerca de minutos, e um exemplo disso é o WhatsApp. Mas a internet é o
acontecimento do século: sem dúvida nenhuma foi a principal mudança para
os consumidores na forma de se relacionar com as empresas. É inegável e
não se pode ignorar o potencial que o universo digital oferece em suas mais
diversas possibilidades de acesso, que não se restringem apenas ao velho e
bom desktop, mas contemplam outras formas de dispositivos. Temos tudo na
palma da mão, ou melhor, na ponta dos dedos.
A Internet no Brasil
Evolução da InternetEvolução da Internet
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No Brasil, o crescimento da internet é exponencial a partir dos anos de 1990;
com a abertura da economia, os números são impressionantes. De acordo
com a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílio (Pnad) divulgada em
agosto de 2010 pelo Instituto Brasileiro de Geogra�a e Estatística (IBGE), 6,2
milhões de pessoas na faixa dos 50 anos, correspondendo a 15,2% do total de
internautas, acessaram a rede mundial em 2009. Já no período compreendido
entre os anos de 2005 e 2009 o aumento de usuários com esse per�l foi de
148,3%, representando um ritmo de crescimento superior ao registrado nas
demais faixas etárias. A pesquisa revelou ainda que um total de
aproximadamente 68 milhões de pessoas com mais de 10 anos de idade
declarou ter acessado a Internet em 2009 – um acréscimo de 12 milhões em
relação a 2008.
O crescimento não para por aqui. Outra pesquisa realizada pelo IBGE no
quarto trimestre de 2017 revelou que, em 1 ano, o número de internautas no
Brasil cresceu para cerca de 10 milhões de pessoas, e os idosos representam
a faixa etária com maior crescimento de novos usuários. Ainda de acordo com
a pesquisa, o meio de acesso mais utilizado é o celular, conforme
demonstrado na Figura 1.5.
saiba mais
Saiba mais
No cenário de negócios, vendas e comunicação, é inegável a contribuição icônica
do Senor Abravanel, ou SilvioSantos, um comunicador nato, empreendedor
reconhecido e um dos maiores e mais respeitados empresários brasileiros. Ele
construiu um império com trabalho árduo, e até hoje segue no comando dos
negócios, ainda que de modo parcial. Ele iniciou sua trajetória como vendedor
ambulante (o popular “camelô”) nas ruas do Rio de Janeiro. Para saber mais sobre
a trajetória de Sílvio Santos, leia o livro A fantástica história de Silvio Santos, de
Arlindo Silva. Com linguagem simples e atrativa, o autor consegue prender a
atenção do leitor do começo ao �m.
Fonte: SILVA  (2017).
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Para as organizações, é relevante re�etir sobre isso e olhar para o futuro,
porque a maioria da população on-line se enquadra numa faixa etária
economicamente ativa, que varia entre 18 e 64 anos. Um dado a ser
observado também é o de que 90% dos brasileiros que navegam na Internet
são graduados ou estão cursando o Ensino Superior, o que demonstra ser um
público seleto e atrativo para quem pensa em fazer negócios utilizando os
recursos que a web oferece.
Figura 1.5 - Equipamento utilizado para navegar na rede
Fonte: IBGE (2018).
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praticar
Vamos Praticar
Que a internet é o grande descobrimento do século, não há dúvidas, a começar pela
sua contribuição para a humanidade nos campos da Ciência, Comunicação,
Informação e Saúde. Considerando a leitura do conteúdo e o que você aprendeu,
analise as a�rmativas a seguir acerca da internet:
I – O equipamento mais utilizado para o acesso à internet é o celular.
reflitaRe�ita
Sexy aos 79
Uma lição de vida, uma história inspiradora. Modelo e estilista aos 79 anos, Helena
Schargel lança coleção de lingeries glamorosa voltada para mulheres acima dos 50
anos. Segundo a estilista, “São peças confortáveis, mas sexy e coloridas. A�nal, somos
lindas e temos visibilidade, sim”. Helena ofereceu a ideia à etiqueta Recco, mas exigiu
que precisava ser a garota propaganda, e sem usar Photoshop na campanha. “Viva a
mulher real!”. Sua ousadia a levou a se tornar palestrante motivacional e a preparar
uma linha de roupas esportivas, além de contar com outras novidades na vida pessoal.
A re�exão dessa história inspiradora é: não devemos nos acomodar; trabalho é vida e
não fardo, só depende da forma como o conduzimos.
Fonte: TEDx Talks (2019).
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II – Dos brasileiros que navegam na Internet, 90% são graduados.
III – O segundo equipamento mais utilizado para o acesso é o tablet.
IV – De acordo com o IBGE, o número de internautas brasileiros cresceu para cerca
de 10 milhões de pessoas em 2017.
V – O terceiro equipamento mais utilizado para o acesso é o microcomputador.
Assinale a alternativa que apresenta apenas as a�rmativas corretas:
a) I,II e III apenas.
b) II, III e V apenas.
c) II, IV e V apenas.
d) I,II e IV apenas.
Feedback: alternativa correta, Conforme o nosso tema, e com base nos
dados da pesquisa publicada pelo IBGE (2018), temos como corretas
somente as a�rmativas I – O equipamento mais utilizado para o acesso à
internet é o celular; II – Dos brasileiros que navegam na Internet, 90% são
graduados; e IV – De acordo com o IBGE, o número de internautas
brasileiros cresceu para cerca de 10 milhões de pessoas em 2017.
e) I, III e IV apenas.
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indicações
Material Complementar
LIVRO
Liderança Positiva
Editora: Évora
Autor: Gilberto Guimarães
ISBN 10: 8563993372
ISBN 13: 978-8563993373
Comentário: O livro Liderança Positiva apresenta um
modelo de liderança baseado nos conceitos da
psicologia positiva. Esse conceito inovador apresentado
pelo autor, que é palestrante, professor, psicólogo e
doutor em hospitalidade, traz a essência da motivação
de uma forma inovadora, repaginada para o vendedor
do século XXI. O autor descreve a necessidade de criar
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um ambiente positivo no trabalho para liderar os
trabalhadores do conhecimento (século XXI) e obter
resultados positivos, o que se traduz em sucesso. Nessa
obra, o autor a�rma que é preciso “aproveitar os
pontos fortes de cada um, em vez de simplesmente se
concentrar nos pontos fracos; promover emoções
positivas, otimismo, gratidão e perdão; e incentivar as
relações de apoio mútuo em todos os níveis da
organização, ajudando a criar um senso profundo de
signi�cado e propósito no trabalho”. É possível
perceber que sua abordagem está conectada à
administração de vendas e equipes.
FILME
À Procura da Felicidade
Ano: 2007
Comentário: Esse é um �lme baseado na história real
de Chris Gardner, estrelado por Will Smith e seu �lho. O
�lme À procura da felicidade retrata a história de uma
família que passa por sérios problemas �nanceiros.
Mesmo diante de sua situação difícil, ele não desiste, e
tenta usar suas habilidades como vendedor para
conseguir um emprego. As di�culdades são imensas: a
esposa o abandona e ele �ca com o �lho menor para
criar. Contudo, o segredo está em acreditar em si
mesmo, potencializar suas qualidades, acreditar em um
futuro melhor e ter força de vontade. No �nal, ele
consegue a sonhada vaga de corretor, com honra e
mérito pelo seu trabalho. A lição que essa obra deixa é
a de que não devemos desistir dos nossos sonhos e
objetivos, por maior que sejam os obstáculos.
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TRA ILER
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conclusão
Conclusão
Neste estudo, foi apresentada a história da pro�ssão de vendedor, que é uma
das mais antigas, tendo se iniciado com o “escambo”, que deu início às
atividades comerciais e que contribuiu para o desenvolvimento de muitas
civilizações. Abordamos a trajetória de crescimento da organização e de seu
corpo diretivo envolvendo a força de venda, mas pautada em um trabalho
árduo, que perpassa diversos fatores: planejamento, metas, objetivos,
comunicação, treinamento, motivação, liderança positiva, empreendedorismo
corporativo, além de questões comportamentais e métodos de
acompanhamento, análise e controle dos resultados (métricas – KPIs),
chegando à ética e à moralidade nas ações de vendas e pós-vendas.
referências
Referências Bibliográ�cas
CHIAVENATO, I. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. Barueri:
Manole, 2014. [Recurso online – Biblioteca Virtual]
GUIMARÃES, G. Liderança positiva. São Paulo: Editora Évora, 2012.
HUNTER, J. C. O monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004.
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IBGE. Disponível em: <https://ww2.ibge.gov.br/home/>. Acesso em: 12 jun.
2019.
LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 1999. [Recurso
online – Biblioteca Virtual]
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração: da revolução urbana à
revolução digital. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2007.
SEXY aos 79! | Helena Schargel | TEDx SaoPaulo. Ted Talks. 22 fev. 2019.
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=nmyKSyRc1gw>. Acesso
em: 10 jun. 2019.
SILVA, A. A fantástica história de Silvio Santos. São Paulo: Editora Seoman,
2017.
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https://www.youtube.com/watch?v=nmyKSyRc1gw
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