8ª aula - A arte da negociação - Negociação Empresarial - Negociação na administração (1)

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A ARTE DA NEGOCIAÇÃO – NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL (parte II)
Negociação na Administração. Princípios e características
A negociação é uma competência bastante requerida na atuação profissional de qualquer área do conhecimento. Para os profissionais de gestão, possui extrema relevância, pois estes lidam diretamente com dois públicos que, muitas vezes, são bastante conflitantes: o interno e o externo.
Logo, faz-se necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociais, pois o gestor se depara diariamente com conflitos organizacionais internos (entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações) e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.De acordo com Daychoum (2016), saber como se comportar em uma negociação é um recurso fundamental para qualquer profissional. As habilidades e técnicas básicas são essenciais para resolver conflitos, conduzir conversas difíceis e administrar bons acordos.
As técnicas de negociação partem de uma diversidade de perspectivas e parâmetros, dos mais simples aos mais complexos. Muitas dessas técnicas são baseadas no interesse de relacionamento entre os grupos negociadores e os devidos níveis de importância que colocam no resultado. As táticas específicas usadas nas negociações deverão ser baseadas em conceitos como colaboração, compromisso, como e quando divulgar as verdadeiras intenções, como identificar e usar as decepções etc.
Torna-se fundamental ao bom negociador:
· Entender todo o processo para que possa controlar melhor o que acontece;
· Planejar a sequência de etapas da negociação;
· Identificar as estratégias e os passos táticos da outra parte;
· Saber reverter situações desfavoráveis;
· Ter sempre uma alternativa para a possibilidade da não obtenção de um acordo favorável.
Sendo assim, é importante durante a negociação o reconhecimento das forças e das possíveis fraquezas ou fragilidades do processo, estabelecer prioridades e sistematizar o processo negocial contornando conflitos, redirecionando objetivos e metas alcançáveis, entendendo as nuances da diversidade de pessoas e diferentes contextos e cenários da negociação empresarial.
A importância da negociação para as áreas da administração
Afinal, pode existir administração sem negociação?
Você pode refletir muito sobre todas as atribuições de um bom administrador, mas com certeza vai esbarrar na máxima de que administrar é a arte de bem negociar, e que é imprescindível entender este ponto, e principalmente o poder que cada um tem na sua dinâmica diária de fazer boas escolhas e sobre tudo aprender a negociar bem e assertivamente.
Vamos identificar abaixo algumas das áreas de atuação da administração nas quais a negociação se torna imprescindível:
Administração financeira: O administrador financeiro poderá utilizar os conhecimentos oriundos da disciplina negociação para buscar melhores acordos financeiros, de diversos tipos, para a organização.
Administração de materiais: Melhores resultados no processo de compra, através da realização de acordos mais profissionais com os fornecedores. 
Administração mercadológica: Aumento do desempenho dos canais de vendas e distribuição, melhora na qualidade das vendas. Utilização do processo de negociação para melhor entender as necessidades de compra dos clientes, qualificando as ações de marketing.
Administração da produção: Melhor planejamento do processo produtivo, incentivado pela melhor identificação de necessidades de compra, otimizando a produção. 
Administração de recursos humanos: Capacita o gestor de recursos humanos para melhores negociações com colaboradores, aumentando a satisfação deles, consequentemente melhorando o clima organizacional.
Orçamento: Executivos, dirigentes, gerentes médios e colaboradores operacionais têm diferentes interesses quando se fala em orçamento, cabe ao administrador mediar bem estes diferentes interesses e aspirações. A negociação, portanto, é muito benéfica para esta área.
Organização e métodos de trabalho: Cabe ao profissional desta área o planejamento dos fluxos de trabalho, através da organização de melhores métodos de trabalho, buscando uma maior racionalização do trabalho. 
Com isso, torna-se imprescindível ao administrador entrar em ação, compreender a necessidade do estudo de técnicas específicas de negociação, assim como a imersão no universo da comunicação estratégica voltada às negociações.
O processo de negociação
Pensando no que foi estudado até agora sobre negociação, você deve ter identificado que a atribuição do administrador está diretamente associada ao seu poder de persuasão e empatia para o direcionamento do maior número possível de negociações de sucesso, ou seja, negociações bem-sucedidas possuem uma sistemática de bom desempenho se pensadas estrategicamente como um processo.
Que bons resultados não acontecem por acaso, e que ninguém faz nada sozinho todos nós já sabemos, mas como atingir o melhor desempenho de um processo de negociação que envolve pessoas com perfis diferentes, contextos e interesses múltiplos, convergindo numa realidade de ganho para ambas as partes sem permitir que os conflitos de interesses se sobreponham à necessidade do trabalho a ser realizado e ao objetivo a ser alcançado?
A essência do papel do administrador é a obtenção de resultados por meio de terceiros, do desempenho da equipe que ele supervisiona e coordena. Portanto, o administrador depende de outros para alcançar seus objetivos e os do seu grupo. Ele deve, assim, ter condições de liderar sua equipe e de tomar decisões em nome dela.
Mary Parker Follet (1868-1933) disse que a administração é a arte de fazer as coisas por meio das pessoas. Essa definição dá ênfase ao papel do administrador no sentido de obter resultados ao conseguir que outros façam o que é necessário, em vez de fazê–lo pessoalmente.
"Na nova era da informação, a capacidade de obter resultados por meio de terceiros torna-se prioritária, pois o conhecimento esta na mente das pessoas, e a capacidade do administrador para saber transformar conhecimento em resultados requer grande habilidade, além dos conhecimentos de administração." LACOMBE; HEILBORN, 2015
Para Carvalhal et al. (2017), sendo um processo que visa buscar um acordo satisfatório para as partes, a negociação passa por três momentos que caracterizam as fases mais importantes: planejamento, execução e controle, decompostos em estágios, conforme pode ser observado na Figura a seguir, e que requerem ações diferentes.
Planejamento
Planejamento e Preparação
· Considere um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as que possam ser levadas em conta pela oura parte;
· Dê mais atenção aos pontos comuns do que às áreas de conflito em potencial;
· Atenção às implicações de longo prazo;
· Identifique os assuntos principais e faça planos para cada um, em separado;
· Aprenda tudo o que puder sobre a outra parte;
· Separe fatos de suposições;
· Considere a melhor alternativa na negociação de um acordo.
Execução
Estágio Preliminar
· Articule a visão de uma saída articulada para atrair a outra parte em sua direção;
· Busque valores elevados e compartilhe-os com a outra parte;
· Enfatize as semelhanças.
Abertura
· O trabalho nesta fase envolve declarar as posições de abertura de ambas as partes e testar a posição da outa parte;
· Espere mais e peça mais;
· Evite concessões unilaterais;
· Não responda imediatamente à proposta da outra parte com uma contraproposta;
· Declare sua posição de maneira clara, direta e sucinta;
· Não dilua argumentos fortes com os mais fracos;
· Quando discordar, dê primeiro as razões depois diga que discorda.
Exploração
· Como fazer para eliminar o gap entre as partes;
· Teste o entendimento e sumarize para reduzir mal-entendidos;
· Faça perguntas para identificar e determinar valores alternativos;
· Revele informações para aumentar o nível de confiança e obtenha informações.
Encerramento
· Estruturar um acordo que preencha a lacuna entre as partes;
· Evite concessõesgrandes ou unilaterais;
· Faça pausas para rever a proposta;
· Cheque e resolva as ambiguidades.
Controle
· Peça algo em troca quando fizer uma concessão;
· Sempre que possível, previna-se para não ser colocado contra a parede.
Sistematizar uma negociação é proporcionar um ambiente objetivo de análise do cenário atual e das perspectivas de cenário futuro, avaliar sobre a perspectiva de tempo, informações e poder sobre o processo negocial, identificar as fragilidades do oponente e suas forças também, arguir sobre a perspectiva de ganhos e perdas do processo e identificar os pontos de fragilidade da negociação.
A lógica de uma boa negociação encontra-se nas habilidades do gestor em controlar ao máximo todas as etapas do processo, como em um jogo, avaliar cada peça do tabuleiro como imprescindível e única e ter foco e atenção nas jogadas do oponente sempre em direção que possa convergir em ganhos para ambas as partes, não permitindo que os conflitos de interesses prejudiquem o objetivo final da negociação. 
Qual é o propósito da negociação? Muitos vivem na vida como um barco à deriva, e como diria um cantor famoso deixando a vida levar, mas todo barco que não tem direção, a vida poderá levá-lo para qualquer lugar e pode ser que você chegue aonde não gostaria de estar.
Sobre propósito, poderíamos citar aqui uma infinidade de sugestões, mas cada indivíduo no fundo sabe o que lhe move e quais são suas aspirações.
Falando sobre necessidades, podemos, por meio de uma boa observação, identificar nos outros algumas das necessidades, avaliando e interpretando os seus interesses e desejos primários, afinal, também somos movidos pelas mesmas necessidades.
Pode-se dizer que identificar no processo negocial estratégico suas próprias necessidades de ganho é o grande desafio do bom negociador, considerando também o que o outro de fato necessita, e como fazer para que ambos possam alcançar seus objetivos atingindo suas metas, é de fato desafiador.
Entender as necessidades de ambas as partes durante um processo negocial é o propósito de atingir uma excelente negociação e para isso podemos utilizar o esquema acima que envolve principalmente o planejamento estratégico.
Como parte do planejamento das negociações, algumas questões cruciais precisam ser respondidas:
Quais são as nossas necessidades e as da outra parte?
Nesta fase o negociador deve estar mais atento ao processo de planejamento, pois é nesse momento que se inicia a coleta das informações, podendo pesquisar em detalhes os interesses envolvidos 
Com que intensidade as necessidades mobilizam energias para defender os interesses?
Normalmente as necessidades ditam os interesses a serem negociados, fazem parte do início ao fim do processo, são elas as principais geradoras de energia em todas as etapas, mas a fase da execução a da negociação propriamente dita aonde se mobilizam de fato os maiores argumentos na defesa dos interesses negociados.
O que está em jogo (objeto da negociação)?
Ter a compreensão do que de fato está sendo negociado é fundamental para qualquer negociador. Aparentemente, pode-se entender como objeto algo simplesmente tangível, mas pode-se também negociar alvos como fama, reconhecimento, ente outros fatores nem sempre visíveis de imediato no processo de negociação, por isso, a importância de um bom planejamento e preparação. 
Quais são os objetivos das partes? 
A empatia é colocar-se no lugar do outro, ajuda a compreender melhor o comportamento alheio em determinadas circunstâncias e a forma como outra pessoa toma as decisões. A utilização da empatia ajuda a entender os objetivos das partes com maior assertividade. 
Segundo Carvalhal et al. (2017), entre as causas mais comuns de paradas e impasses em negociações está a confusão feita entre necessidades, interesses, objeto e objetivos. É importante separá-los e compreender que existe uma relação de causa e efeito entre eles.
Negociações Complexas
Podemos citar como exemplo o universo das grandes fusões empresariais, sendo este considerado como um dos mais complexos processos de negociações, porém tornaram-se comum no mercado brasileiro tais fusões, visando principalmente as sinergias e buscando maior competitividade, proporcionando assim diferenciais de mercado.
A fusão entre Sadia e Perdigão no ano de 2013, esses dois gigantes do segmento alimentício de aves, leite, carne e laticínios, que iniciaram suas operações nos anos 1950, lideram o mercado Brasileiro até os dias atuais, porém podemos destacar o tempo como o fator crucial na complexidade dessa negociação, cujo processo durou cerca de 10 anos, e a habilidade de seus gestores na manobra e administração desse tempo a seu favor
A Perdigão e a Sadia fizeram pelo menos cinco tentativas de fusão
Segundo o jornal folha de São Paulo (2019) a Perdigão e Sadia fizeram pelo menos cinco tentativas de fusão. Segundo o presidente do conselho de administração da Sadia, Luiz Fernando Furlan, desde as primeiras conversas até a conclusão do acordo, foram pelo menos cinco tentativas de unificação entre as empresas nos últimos dez anos.
Em 2006, a Sadia tinha melhor condições de caixa e fez uma oferta hostil pela concorrente em 17 de julho. A proposta previa a compra de 100% das ações da Perdigão pelo preço de R$ 27,88 por ação, mas foi recusada dois dias depois por acionistas representantes de 55,38% do capital da Perdigão.
Segundo Macaroff (2014), com a fusão das empresas Perdigão e Sadia, cria-se, em 19 de maio de 2009, com sede em Itajaí - SC, a megaempresa Brasil Foods (BRF) tornando-se uma das maiores empresas do setor alimentício no mundo (valor de mercado), sendo a 10º empresa no ranking de maiores empresas de alimentos das Américas.
Com faturamento líquido de R$ 20,9 bilhões, o mercado externo é responsável por 42% deste faturamento, a empresa tem um valor de mercado avaliado em R$20,5 bilhões de reais, registrados em 2009, a BRF é a maior exportadora de aves no mundo, segunda maior exportadora de proteína no mundo, terceira maior exportadora brasileira e responsável por 9% do comércio mundial de proteínas, sendo também uma das principais companhias brasileiras na captação de leite.
Para Macaroff (2014), a fusão das empresas Perdigão e Sadia com intuito de criar uma empresa nacional com estrutura das grandes multinacionais, como é o caso da Brasil Foods, mostra um processo de ganhos reais para todos que estão ligados direta ou indiretamente com o setor alimentício.
Apesar de a Sadia ter passado pela crise com um grande prejuízo e levado seu valor de mercado a cair expressivamente, levando seus dirigentes a vender a empresa para salvar parte do seu patrimônio, ela ainda possuiu uma das marcas mais fortes e conhecidas do mercado consumidor, o que é uma grande vantagem para Perdigão.
A estrutura que a Sadia possuía também era grandiosa e possibilitou à BR Foods nascer como uma líder de mercado, com possibilidades para competir internacionalmente e movimentar expressivamente a economia brasileira, devido a toda a cadeia produtiva que ela envolve.
Considerando o exemplo da fusão entre Sadia e Perdigão, avaliamos como podem ser grandiosas e demoradas todas as etapas de uma negociação. Podemos destacar as nuances de cada fase, seus desdobramentos, e sobre tudo, a capacidade de liderança que os gestores do processo diretamente envolvidos devem ter suportado durante este longo tempo de execução desta negociação. Sem dúvida habilidades estas que foram desenvolvidas na vivência e experiência do próprio negócio, e podem nos nortear da seguinte forma: das mais simples às mais complexas negociações, o fator humano é essencial.
Habilidade técnica nas negociações
Segundo Martinelli (2017), numa negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender as partes, tende-se para uma negociação classificada pelo autor como ganha-ganha.
Quando se pensa em ambos ganharem, costuma-se pensar em dividir os ganhosentre as partes envolvidas. Na verdade, melhor do que isso é que se identifiquem as necessidades de cada uma das partes e que se possa atendê-las, pois nem sempre essas necessidades são conflitantes (ao contrário do que se tende a pensar num primeiro momento), podendo até ser complementares.
Com isso, entendemos que a interação social, saber lidar com as diferentes interfaces de uma negociação, diferentes tipos de pessoas, personalidades, linguagens verbais e não verbais, são os desafios dos administradores e as habilidades desenvolvidas dos negociadores da nova era.
QUESTÕES
1. As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem se percebe a importância desse processo. Uma negociação se caracteriza por ser um processo que:
a) Deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e colaborativos.
b) Deve atender ao interesse individual da parte que tem maior poder de barganha no processo.
c) Desconsidera os conflitos de interesse, já que o processo, em si, tem como objetivo identificar a melhor solução para as partes envolvidas.
d) É unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já que a manutenção do foco na solução é o objetivo desse processo.
e) Requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a comunicação possa ser negligenciada, tendo em vista os conflitos que a comunicação gera, por diferenças de interpretação.
2. As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de negociação, que exigem:
a) Tirar vantagem do outro.
b) Ser melhor do que outro.
c) Deixar que o outro perceba somente o aspecto positivo do que estou negociando.
d) A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades.
e) Que se desconsidere o outro, pois a negociação, para ser eficaz, deve trazer vantagens apenas para o negociador.
3. Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é:
a) Utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte.
b) Construir uma relação de confiança mútua entre as partes.
c) Utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo.
d) Buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham.
e) Relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa.
4. Uma das principais qualidades do administrador é saber tomar decisões, pois não existe decisão perfeita e ele terá que pesar as vantagens e desvantagens de cada alternativa para escolher a melhor. O administrador deve sempre, em toda ação e decisão, colocar, em primeiro lugar, o desempenho:
a) Emocional.
b) Racional.
c) Econômico.
d) Estrutural.
e) Processual.
5. Característica que não faz parte de um processo de negociação:
a) Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
b) As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
c) Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
d) Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
e) Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
Situação-problema: No estudo do conteúdo digital, foi destacado que na realidade, a ética refere-se às regras e aos princípios que definem condutas certas e aplicáveis às ações humanas, que fazem dela atitudes compatíveis com a concepção do bem geral e da moral. (MARTINELI et al, 2010). Como a ética contribui para o processo de negociação?
Estudo de caso: A empresa XYZ S.A. fornece, há décadas, insumos para a empresa ABC S.A. Porém, na última semana surgiu um conflito que pode colocar em risco essa parceria. Os gestores decidiram, então, iniciar uma rodada de negociação. Durante a negociação, o gestor da empresa ABC revelou informações sobre a atividade da empresa que eram até então desconhecidas no mercado, mas que imaginou que poderiam contribuir para alcançarem o acordo. O gestor da empresa XYZ pediu para continuarem em outra sessão, pois precisaria avaliar a proposta, mas aproveitou a informação divulgada e repassou a todos os concorrentes da ABC. Diante do ocorrido, como deve atuar o negociador da empresa ABC?
Bibliografia
MIRANDA, Maria Bernadete E.outro. Curso Teórico e Prático de Mediação, Conciliação e Arbitragem. 1ª Edição, Rio de Janeiro: GZ Editora, 2013. 
TARTUCE, F. Mediação nos conflitos civis. 5ª Edição, São Paulo: Método, 2019.
SALES, Rodrigo. Conteúdo interativo do crédito digital da 9ª aula do Centro Universitário Estácio de São Paulo. 2021 
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