Promoção e Merchan

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29/06/2021 Ilumno
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Local: Sala 1 - TJ - Prova On-line / Andar / Polo Tijuca / POLO UVA TIJUCA 
Acadêmico: EAD-IL60100-20212A
Aluno: THIAGO DOS SANTOS HOFFMAN 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20184300320 
Data: 18 de Junho de 2021 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 9,00/10,00
1  Código: 35007 - Enunciado: "Uma promoção pode ter efeitos bem interessantes para as
empresas que utilizam esta ferramenta, porém, se não for bem aplicada, pode ter o efeito
contrário, gerando, inclusive, perdas para a empresa. Falaremos também nas ferramentas mais
modernas que ajudam a implantação desta estratégia, haja visto a grande importância que hoje
o comportamento do consumidor tem em qualquer estratégia que deva ser desenvolvida por
uma empresa varejista. Algumas marcas, principalmente as de luxo e premium, utilizam uma
técnica 'diferente' para divulgar sua marca. Esta estratégia se torna bem interessante nesses
segmentos, pois, nesse caso, o anunciante pode atingir 'cirurgicamente' seu público-
alvo." (MINADEO, R.  Gestão de marketing: fundamentos e aplicações.  São Paulo: Atlas, 2008, p.
379)Nomeie a técnica supracitada.
 a) Merchandising ou trade marketing.
 b) Publicidade ou Relações Públicas.
 c) Marketing direto.
 d) Força de vendas.
 e) Propaganda.
Alternativa marcada:
b) Publicidade ou Relações Públicas.
Justificativa: Resposta correta:Publicidade ou Relações Públicas.Correta, pois a comunicação
veiculada nos meios de comunicação não paga, com natureza de informação sobre produtos ou
organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem ingerência importante do
ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em publicidade é denominado
profissional de Relações Públicas. Um exemplo são as críticas, quando dos lançamentos de
filmes e resenhas a respeito de novos livros, efetuadas costumeiramente na mídia impressa. As
empresas de luxo usam a estratégia de relações públicas, pois, nesse caso, ele poderá provocar o
boca a boca, quando a informação chegará ao seu público-alvo, que é restrito, e também não há
interesse de que haja crescimento pois são marcas de luxo. Essa estratégia se torna bem
interessante nesses segmentos pois, nesse caso, o anunciante pode atingir “cirurgicamente” seu
público-alvo. 
Distratores:Propaganda. Errada, pois é a comunicação de natureza persuasiva veiculada em
meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo foram definidos
pelo anunciante.Merchandising ou trade marketing. Errada, pois é a comunicação e promoção de
vendas do produtor no ponto de venda, por meio de cartazes, displays, wobblers, práticas de
degustação e demonstração, podendo-se incluir técnicas de disposição e exposição do produto,
influenciando diretamente a percepção do consumidor e a decisão de compra.Marketing
direto. Errada, pois é a estratégia e ação de promoção (principalmente de venda) por meio de
comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando venda pessoal ou veículos
como mala direta e telemarketing.Força de vendas. Errada, pois é a comunicação sobre
características, funcionalidade, tipo de solução oferecida e demais atributos, feita de forma
pessoal por profissionais capacitados para essa tarefa. Esse tipo de comunicação é associada a
produtos cujos preços e valores justifiquem tal abordagem, que, embora mais focalizada, técnica
e persuasiva, envolve maiores custos.
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Código: 34562 - Enunciado: "Pesquisas sempre mostraram que os consumidores tomam até
80% de suas decisões de compra dentro da loja. As razões são muitas. Alguns consumidores têm
apenas uma vaga ideia do que querem comprar antes de entrar em uma loja. Outros já decidiram
antes qual o produto, mas não têm certeza sobre a marca específica ou estilo. Outros ainda, os
compradores por impulso, decidem de improviso que precisam comprar um produto que
acabaram de ver exatamente ali e exatamente naquela hora." (EBSTER , C; GARAUS, M.  Design de
loja e merchandising visual:  criando um ambiente que convida a comprar  São Paulo: Saraiva,
2013, p. 3) 
Dentre as opções apresentadas a seguir, aponte aquela que é responsável pela maioria das
decisões de compra dos consumidores dentro de uma loja:
 a) Design de loja.
 b) Mercado e mix de comunicação.
 c) Declínio da lealdade à marca.
 d) Estratégia e mix de comunicação.
 e) Marketing direto.
Alternativa marcada:
a) Design de loja.
Justificativa: Resposta correta:Design de loja.Correta. O design da loja permite que você
influencie os consumidores exatamente no lugar onde eles tomam a maioria de suas decisões de
compra. Diferente das formas tradicionais de comunicação de marketing, como propaganda,
mídia impressa ou mala direta, a influência que o ambiente da loja tem sobre o consumidor é
imediata e tridimensional. Uma loja desperta todos os sentidos. 
Distratores:Declínio da lealdade à marca. Errada, pois no declínio de lealdade à marca os
consumidores compram cada vez mais baseados no preço e no valor percebido, sem manter a
preferência pela marca.Mercado e mix de comunicação. Errada, pois no mercado e mix de
comunicação é mostrada a  dimensão do mercado, a dispersão ou concentração do público-alvo
e as características dos clientes constituem informações essenciais na opção por um mix de
comunicação. Quanto maior o tamanho do mercado, por exemplo, maior será a dificuldade para
a utilização de vendas pessoais e maior a inclinação para uma comunicação de maior
penetração. Vendas pessoais, no entanto, podem ser uma alternativa para públicos-alvo
relativamente concentrados. Em qualquer caso, a adequada identificação dos clientes — pelo
reconhecimento de suas características — pode propiciar orientação para comunicações mais
eficazes.Estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia visa ministrar duas orientações
estratégicas básicas de comunicação que podem ser consideradas: pressão (push ou empurrar) e
tração (pull ou puxar). A estratégia de empurrar consiste em estimular e/ou motivar os canais a
desenvolver esforços de comunicação, por meio de incentivos e fatores de facilitação para esses
agentes. A estratégia de puxar utiliza comunicação focalizada e dirigida para o consumidor final,
promovendo a demanda pelo produto como resultado da ação do mercado.Marketing
direto. Errada. Essa estratégia e ação de promoção (mas principalmente de venda), por meio de
comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utiliza venda pessoal ou veículos
como mala direta e telemarketing.
3  Código: 34570 - Enunciado: Lojistas, de uma maneira geral, estão sempre em busca de novas
estratégias para incrementar suas vendas. O mercado de varejo no mundo atual é muito
concorrido. As margens são reduzidas, e, com o avanço da tecnologia e da internet, o consumidor
vem mudando seus hábitos de compra. Contudo, em sua essência, o gerenciamento de uma
varejista busca sempre os mesmos objetivos: comprar bem, girar estoques o mais rápido
possível, não manter estoques elevados e fidelizar seus clientes. Para atingir esses objetivos, os
varejistas precisam gerenciar suas atividades eficazmente. Pode-se inferir que uma das principais
ferramentas de estímulo imediato de vendas que um varejista possui é:
 a) Merchandising.
 b) Estratégia e mix de comunicação.
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 c) Publicidade ou relações públicas.
 d) Promoção de vendas.
 e) Marketing direto.
Alternativa marcada:
e) Marketing direto.
Justificativa: Resposta correta:Promoção de vendas.Promoção de vendas é uma ferramenta de
comunicação mercadológica que tem por objetivo o estímuloimediato a vendas. Uma das
características da promoção é a limitação de tempo, ou seja, para ser acreditada, a promoção
tem que ter tempo determinado para acabar, caso contrário não gerará a demanda imediata que
se espera. 
Distratores:Estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia visa ministrar duas
orientações estratégicas básicas de comunicação: pressão (push ou “empurrar”) e tração (pull ou
“puxar”). A estratégia de empurrar consiste em estimular e/ou motivar os canais a desenvolverem
esforços de comunicação, por meio de incentivos e fatores de facilitação para esses agentes. A
estratégia de puxar utiliza-se de comunicação focalizada e dirigida para o consumidor final,
promovendo a demanda pelo produto como resultado da ação do mercado.Merchandising.
Errada. Essa estratégia foca o longo prazo. Essas estratégias tendem a posicionar
conscientemente ou inconscientemente a marca na mente no consumidor por meio das
experiências que este teve no ambiente de venda. Essas experiências podem ser provocadas de
diversas maneiras, seja pela sonorização, pelo layout dos produtos, iluminação, cores, odores,
disposição espacial das pessoas, entre tantas outras. Por exemplo, quando um cliente vai a um
restaurante e ele ouve uma música suave ao fundo, com pessoas que são cordiais no
atendimento, e o local possui uma decoração singela, esse mesmo cliente vai se sentir muito
bem e irá dizer para outras pessoas que aquele restaurante é acolhedor e calmo, bem propício
para uma refeição em um dia especial.Marketing direto. Errada. Essa estratégia é ação de
promoção (mas principalmente de venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e
comprador potencial, utilizando-se venda pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing.
Não é imediata.Publicidade ou relações públicas. Errada. A publicidade ou relações públicas
compreende a comunicação veiculada nos meios de comunicação, não paga, com a natureza de
informação sobre produtos ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem
ingerência importante do ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em
publicidade é denominado profissional de relações públicas. Essa estratégia se torna bem
interessante nos segmentos de luxo e premium, principalmente, pois, nesses casos, o anunciante
pode atingir “cirurgicamente” seu público-alvo. Portanto, não é uma ação de curto prazo de
incremento de venda.
4  Código: 34575 - Enunciado: Nas promoções para o consumidor, os fabricantes oferecem
facilidades diretamente aos consumidores, promovendo demanda para o produto no intuito de
atraí-los. As promoções para o consumidor são elementos do componente da ação de um plano
geral de marketing.Nomeie esse plano geral de marketing.
 a) Propaganda.
 b) Merchandising ou trade marketing.
 c) Estratégia de empurrar.
 d) Marketing direto.
 e) Estratégia de puxar.
Alternativa marcada:
e) Estratégia de puxar.
Justificativa: Resposta correta:Estratégia de puxar.Nessa estratégia, utiliza-se a comunicação
focalizada e dirigida para o consumidor final, promovendo a demanda pelo produto como
resultado da ação do mercado, “puxando” o consumidor a
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consumir. Distratores:Propaganda. Errada. Trata-se de comunicação de natureza persuasiva
veiculada em meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo
foram definidos pelo anunciante, sendo utilizada para comunicação de massa.Marketing
direto. Errada. Essa estratégia é ação de promoção (mas principalmente de venda) por meio de
comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando-se venda pessoal ou
veículos como mala direta e telemarketing.Merchandising ou trade marketing. Errada. Trata-se
de comunicação e promoção de vendas do produtor no ponto de venda, por meio de cartazes,
displays, wobblers, práticas de degustação e demonstração, podendo-se incluir técnicas de
disposição e exposição do produto, influenciando diretamente a percepção do consumidor e a
decisão de compra. Porém, não tem uma influência em um mercado de nicho como o
luxo.Estratégia de empurrar. Errada. Essa estratégia consiste em estimular e/ou motivar os canais
a desenvolverem esforços de comunicação, por meio de incentivos e fatores de facilitação para
esses agentes. Essa estratégia de “forçar ou empurrar” (push) produtos é usada dentro dos
esforços de marketing, sendo utilizada por varejistas e também por fabricantes e lojistas.
5  Código: 35020 - Enunciado: “Vocês estão prestes a entrar na 'zona onde não há retorno'”, avisava
o conservador apresentador Bill O’Reilly a seus espectadores no início de seu programa de
televisão, fazendo uma analogia ao termo utilizado por Paco Underhill. Assim, do mesmo modo,
os varejistas devem se preocupar com a zona de transição em uma loja. (Fonte: EBSTER, C.;
GARAUS, M. Design de loja e merchandising visual: criando um ambiente que convida a comprar.
São Paulo: Saraiva, 2013. p. 8.) 
Pode-se inferir que o termo “zona de uma loja onde não há retorno”, cunhado pelo renomado
antropólogo do varejo Paco Underhill, refere-se:
 a) À área da loja imediatamente após a entrada.
 b) Ao teto da loja.
 c) Ao piso da loja.
 d) Aos expositores.
 e) Aos caixas com guloseimas.
Alternativa marcada:
a) À área da loja imediatamente após a entrada.
Justificativa: Resposta correta:À área da loja imediatamente após a entrada.Ao entrar na loja, os
consumidores precisam de algum tempo para se orientar no novo ambiente; precisam se ajustar
aos muitos estímulos existentes no seu interior: a variação na iluminação e na temperatura, os
cartazes, as cores, os outros consumidores, só para citar alguns. Esse fator tem importantes
implicações para o design da loja. A entrada é a única parte de uma loja pela qual todo
consumidor passa (desde que haja apenas uma, é claro), e, portanto, muitos varejistas e
fabricantes a consideram território valiosíssimo. Não obstante, a verdade é exatamente o
contrário. Na zona de transição, as capacidades de processamento de informações dos
consumidores estão tão ocupadas com o ajuste ao ambiente e em descobrir como chegar ao
destino desejado dentro da loja que prestam somente a mínima atenção aos detalhes que os
circundam nesse ambiente de transição. 
Distratores:Aos expositores. Errada. Essa estratégia tem efeito na apresentação dos produto, e
não na orientação do consumidor, o que gera insatisfação/negatividade. Essa estratégia ajuda
muitas vezes os consumidores a decidirem em alguns segundos se observam ou não uma
mercadoria com mais atenção. Por essa razão, informações  sobre o produto devem estar visíveis
à primeira vista e ser transmitidas da maneira mais eficiente e mais fácil possível. Uma opção
para capturar a volúvel atenção dos consumidores é usar expositores de ponto de venda (point of
purchase – POP). Expositor POP é uma unidade flexível usada para apresentar a mercadoria.
Pode ser uma cesta, uma mesa, um display ou um quiosque, e não necessariamente uma
prateleira física tangível.Ao piso da loja. Errada. O piso da loja pode ser usado para incrementar
vendas. O tato, como os outros sentidos, tem uma importante influência sobre o comportamento
de compra. Consumidores querem tocar os produtos, ou até mesmo cumprimentar o atendente
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com um aperto de mão. Porém, em geral pouca atenção é dada ao material com o qual o
consumidor tem contato o tempo todo. Em uma loja, ele tem a opção de decidir se toca ou não
um produto, mas, normalmente, não pensa na direção de seu próximo passo. Os consumidores
caminham consideravelmente mais devagar sobre o piso macio do que sobre o duro e também
tendem a parar com mais frequência quando passam de um tipo de piso para o outro. Portanto
podemos usar essa estratégia para que emcertos lugares da loja o consumidor passe mais
devagar e olhe os produtos com mais atenção, de acordo com a estratégia de venda do Brasil.
Contudo, isso não criará uma experiência de compra diferenciada.Aos caixas com guloseimas.
Errada. Caixas com guloseimas podem gerar insatisfação. Embora alguns consumidores gostem
de comprar guloseimas durante o tempo de espera no caixa, por exemplo, para famílias com
crianças pequenas, as caixas com displays de guloseimas podem tornar as compras muito
estressantes. Para impedir que as crianças ataquem os doces e acabem com os nervos dos pais,
ofereça uma ou duas filas com, por exemplo, baterias ou barrinhas de granola, em vez de doces.O
teto da loja. Errada. O teto pode realçar a imagem global de uma loja e criar outras sensações no
cliente quando dentro da loja. Por exemplo: usar um teto atraente criará, definirá e realçará a
identidade da marca.
6  Código: 34567 - Enunciado: “O marketing, dentro de sua acepção mais ampla, tem como
objetivo entender as necessidades e os desejos dos clientes para que, com isso, possa
desenvolver melhor os produtos e serviços, entregando algo que agregue valor ao cliente. [...] no
caso do varejo, são desenvolvidas ações para que seja construída uma atmosfera que cria
experiências de compras únicas nos clientes. No ambiente de varejo, essas ações devem ser
implementadas no longo prazo, pois elas têm como objetivo estabelecer uma identidade entre a
marca do estabelecimento e os consumidores.”(Fonte: LADEIRA, W.; SANTINI, F. Merchandising e
promoção de vendas: como os conceitos modernos estão sendo aplicados no varejo físico e na
internet. São Paulo: Atlas, 2018. p. 1.) 
Determine de que estratégia essas ações de longo prazo são características.
 a) Publicidade ou relações públicas.
 b) Merchandising.
 c) Marketing direto.
 d) Promoção de vendas.
 e) Estratégia e mix de comunicação.
Alternativa marcada:
b) Merchandising.
Justificativa: Resposta correta:Merchandising.Essa estratégia foca o longo prazo. Essas
estratégias tendem a posicionar conscientemente ou inconscientemente a marca na mente no
consumidor por meio das experiências que este teve no ambiente de venda. Essas experiências
podem ser provocadas de diversas maneiras, seja pela sonorização, pelo layout dos produtos,
iluminação, cores, odores, disposição espacial das pessoas, entre tantas outras. Por exemplo,
quando um cliente vai a um restaurante e ele ouve uma música suave ao fundo, com pessoas que
são cordiais no atendimento, e o local possui uma decoração singela, esse mesmo cliente vai se
sentir muito bem e irá dizer para outras pessoas que aquele restaurante é acolhedor e calmo,
bem propício para uma refeição em um dia especial. 
Distratores:Marketing direto. Errada. Essa estratégia é ação de promoção (mas principalmente de
venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando-se
venda pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing. Promoção de vendas. Errada. A
promoção de vendas é ligada a ações de curto prazo em que há estímulo ou motivação adicional
ao consumo durante determinado período, provocados pelo produtor, com o objetivo de
aumento rápido no nível de vendas.Publicidade ou relações públicas. Errada. Não se trata de
uma diferenciação pela experiência. A publicidade ou relações públicas compreende a
comunicação veiculada nos meios de comunicação, não paga, com a natureza de informação
sobre produtos ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem ingerência
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importante do ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em publicidade
é denominado profissional de relações públicas. Essa estratégia se torna bem interessante nos
segmentos de luxo e premium, principalmente, pois, nesses casos, o anunciante pode atingir
“cirurgicamente” seu público-alvo. Estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia visa
ministrar duas orientações estratégicas básicas de comunicação: pressão (push ou “empurrar”) e
tração (pull ou “puxar”). A estratégia de empurrar consiste em estimular e/ou motivar os canais a
desenvolverem esforços de comunicação, por meio de incentivos e fatores de facilitação para
esses agentes. A estratégia de puxar utiliza-se de comunicação focalizada e dirigida para o
consumidor final, promovendo a demanda pelo produto como resultado da ação do mercado.
7  Código: 34579 - Enunciado: “O merchandising engloba uma gama de táticas que têm como
objetivo fazer os próprios produtos exercerem ações de venda sobre os consumidores. Uma de
suas características principais é colocar os produtos, estrategicamente, nas diversas seções de
venda de um modo tal que acabe por criar impulsos de compra, otimizando o uso do espaço
destinado à venda. O processo de ação do merchandising acompanha e administra a trajetória
da marca, começando pelo estoque da indústria até o estoque da loja, passando pela área de
vendas, utilizando as ferramentas para exibição do produto, e chegando ao estoque para a venda
ao consumidor.” (MINADEO, R. Gestão de marketing: fundamentos e aplicações. São Paulo: Atlas,
2008. p. 392.) 
Cite três características do merchandising que são consideradas importantes.
Resposta:
As características mais importante ao meu ver, são os elementos visuais, como bem dito alocado
estrategicamente nos pontos que os clientes ao entrarem na loja, tenham que passar pelo
produto. As promoções também tem forte influência nas decisões dos clientes, junto dos
descontos aplicados as compras. 
Temos um grande exemplo de características de Merchandising quando entramos em uma loja
para comprar apenas uma camisa, e acaba levando três, pois a arrumação da loja te faz ver bem
as outras opções, que também estão com descontos. Essa loja citada faz também uma compra
progressiva, pois quanto mais roupa comprar o desconto aumenta, além do que já tem. Essa
promoção existe até hoje na loja Reserva.
Justificativa: Expectativa de resposta:Algumas destas opções poderão ser citadas:Apresenta ao
consumidor uma real oportunidade de adquirir o produto, uma vez que este foi corretamente
exposto.É uma efetiva prestação de serviços ao varejista.Assegura um bom estado das
embalagens nas lojas e a sua correta exposição, propiciando um giro rápido da
mercadoria.Apresenta um impacto sobre o nível de vendas que é mais imediato do que aquele
causado pela propaganda.É vital para as marcas, pois grande parte das decisões de compra é
tomada no ponto de venda.
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8  Código: 35006 - Enunciado: "Podemos considerar que na maioria das vezes as promoções de
vendas são focadas no ponto de venda, contudo também podem ser aplicadas com
intermediários de marketing e os vendedores. No caso dos vendedores, devemos ter em mente
que é necessário treinamento e motivação antes de desenvolvermos essa ferramenta. As
promoções são uma excelente ferramenta eficaz para lançar novos produtos, agilizar as vendas,
desovar estoques, vender mais em certas épocas e estimular a equipe de vendedores e
intermediários." (Fonte: MINADEO, R. Gestão de marketing: fundamentos e aplicações. São Paulo:
Atlas, 2008. p. 371.) 
Descreva um dos principais elementos da promoção de vendas.
Resposta:
Os elementos de promoções de vendas precisam ser muito bem aplicados e divulgados em todos
os estabelecimentos para atingir o publico em geral. Na resposta da questão anterior, usei de
exemplo a loja Reserva, no qual eu sou consumidor há uns anos, e também usarei agora, pois é
2,00/ 2,00
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um grande exemplo no meu curso. 
Usarei de exemplo do Mix de promoções a doações feitas pela marca. Em uma das promoções
que a loja disponibilizou, era parte das vendas destinadas as pessoas que passam fome nos
abrigos e ruas de todo Brasil. Outraspromoções eram e são relacionadas a mudanças de preço,
ofertas e cupons de desconto com frete grátis. Esses serviços me fizeram ser cliente "eterno" da
marca e fazendo que de forma indireta eu fizesse um Marketing da marca levando as ofertas a
outros consumidores e consequentemente a divulgação da marca e da promoção de vendas. 
Justificativa: Expectativa de resposta:O aluno poderá escolher dentre os seguintes
elementos:Comunicação: ao se transmitirem as informações, gerando um sentido de urgência no
consumidor.Limitação do tempo: demanda uma decisão de compra em um prazo limitado para
que se possa aproveitar a vantagem oferecida, fazendo desse senso de urgência uma realidade.    
 Estímulo: ao oferecer, além do produto, um elemento adicional, para sensibilizar o consumidor.