Livro-Texto Unidade I

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Autoras: Profa. Ivy Judensnaider
 Profa. Najla M. Kamel
Colaborador: Prof. Maurício Felippe Manzalli
Psicologia Econômica
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Professoras conteudistas: Ivy Judensnaider / Najla M. Kamel
Ivy Judensnaider é economista pela Fundação Armando Álvares Penteado e mestra em História da Ciência e 
da Tecnologia pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo. Atualmente é professora da Universidade Paulista 
(UNIP), onde coordena o curso de Ciências Econômicas no Campus Marquês (SP). Também atua no setor de publicações 
e é autora de inúmeros textos de divulgação científica publicados na web. Nos últimos dez anos, tem trabalhado na 
elaboração de textos e de livros para uso em Educação a Distância.
Najla M. Kamel é graduada em Letras pela Universidade de São Paulo (USP) e em Psicologia pela Universidade 
Paulista (UNIP). Mestre e doutora em Psicologia Social pelo Instituto de Psicologia da Universidade de São Paulo 
(IPUSP). Especialista em Avaliação do Ensino Superior pela Universidade de Brasília (UnB). Uma das autoras do livro 
Da cultura de provas para a cultura de avaliação e conteudista do livro‑texto Psicologia do Consumidor (EaD/UNIP). 
Atualmente, é professora titular da UNIP, ministrando aulas nas disciplinas: Psicologia do Consumidor, Psicologia 
Aplicada à Fisioterapia, Psicologia Aplicada à Nutrição, Psicologia Jurídica, Estatística Aplicada, Bioestatística e Pesquisa 
de Mercado.
© Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta obra pode ser reproduzida ou transmitida por qualquer forma e/ou 
quaisquer meios (eletrônico, incluindo fotocópia e gravação) ou arquivada em qualquer sistema ou banco de dados sem 
permissão escrita da Universidade Paulista.
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)
J92p Judensnaider, Ivy.
Psicologia Econômica. / Ivy Judensnaider, Najla M. Kamel. – São 
Paulo: Editora Sol, 2017.
136 p., il.
Nota: este volume está publicado nos Cadernos de Estudos e 
Pesquisas da UNIP, Série Didática, ano XXIII, n. 2‑001/17, ISSN 1517‑9230.
1. Psicologia econômica. 2. Teoria dos jogos. 3. Empreendedorismo 
social. I. Kamel, Najla M. II. Título.
CDU 658.012.2
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Prof. Dr. João Carlos Di Genio
Reitor
Prof. Fábio Romeu de Carvalho
Vice-Reitor de Planejamento, Administração e Finanças
Profa. Melânia Dalla Torre
Vice-Reitora de Unidades Universitárias
Prof. Dr. Yugo Okida
Vice-Reitor de Pós-Graduação e Pesquisa
Profa. Dra. Marília Ancona‑Lopez
Vice-Reitora de Graduação
Unip Interativa – EaD
Profa. Elisabete Brihy 
Prof. Marcelo Souza
Prof. Dr. Luiz Felipe Scabar
Prof. Ivan Daliberto Frugoli
 Material Didático – EaD
 Comissão editorial: 
 Dra. Angélica L. Carlini (UNIP)
 Dra. Divane Alves da Silva (UNIP)
 Dr. Ivan Dias da Motta (CESUMAR)
 Dra. Kátia Mosorov Alonso (UFMT)
 Dra. Valéria de Carvalho (UNIP)
 Apoio:
 Profa. Cláudia Regina Baptista – EaD
 Profa. Betisa Malaman – Comissão de Qualificação e Avaliação de Cursos
 Projeto gráfico:
 Prof. Alexandre Ponzetto
 Revisão:
 Ricardo Duarte
 Carla Moro
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Sumário
Psicologia Econômica
APRESENTAÇÃO ......................................................................................................................................................7
INTRODUÇÃO ...........................................................................................................................................................8
Unidade I
1 OS PRESSUPOSTOS EPISTEMOLÓGICOS DAS CIÊNCIAS ECONÔMICAS: 
UMA PERSPECTIVA HISTÓRICA ...................................................................................................................... 11
2 AS CRÍTICAS AO HOMO ECONOMICUS .................................................................................................. 34
3 NOVOS PRESSUPOSTOS METODOLÓGICOS E A PESQUISA NA 
PSICOLOGIA ECONÔMICA ................................................................................................................................ 45
3.1 A pesquisa quantitativa: os surveys ............................................................................................. 48
3.2 Os experimentos ................................................................................................................................... 56
3.3 As pesquisas de observação ............................................................................................................. 58
3.4 Pesquisas qualitativas: entrevistas em profundidade, discussões em grupo 
e estudos de caso ......................................................................................................................................... 59
4 TENDÊNCIAS NA INVESTIGAÇÃO EM PSICOLOGIA ECONÔMICA ................................................. 62
Unidade II
5 CONTRIBUIÇÕES DA PSICOLOGIA SOCIAL PARA A INVESTIGAÇÃO DO 
COMPORTAMENTO ECONÔMICO: APROFUNDAMENTOS, REFLEXÕES E APLICAÇÕES ............ 78
5.1 Psicologia Social e subjetividade ................................................................................................... 81
5.2 O Behaviorismo, ou a Teoria Comportamental ........................................................................ 84
5.3 A Teoria da Gestalt: a Teoria da Forma ........................................................................................ 85
5.4 A Psicologia Cognitiva ........................................................................................................................ 87
5.5 As atitudes: conceito e importância ............................................................................................. 89
6 O PAPEL DO GRUPO SOCIAL NA FORMAÇÃO DO COMPORTAMENTO ....................................... 91
6.1 A classificação socioeconômica ..................................................................................................... 94
6.2 A classificação psicográfica .............................................................................................................. 95
6.3 Os modelos de utilidade e de escolha racional ........................................................................ 97
7 A TEORIA DOS JOGOS E AS DINÂMICAS DE GRUPO .......................................................................100
7.1 A Neuroeconomia e as Neurociências .......................................................................................105
8 EMPREENDEDORISMO SOCIAL ................................................................................................................107
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APRESENTAÇÃO
A disciplina Psicologia Econômica, cujo livro‑texto agora apresentamos, tem como objetivo tratar 
dos fundamentos clássicos e neoliberais de racionalidade do comportamento econômico dos indivíduos, 
e de como esses fundamentos passaram a sofrer críticas a partir da segunda metade do século XX. Essas 
críticas foram fundamentais para o processo de construção de uma nova área de conhecimento e de 
atuação para os economistas.
A Psicologia Econômica tem servido de suporte para inúmeros questionamentos em relação a 
pressupostos básicos das Ciências Econômicas e se tornou, nas últimas décadas, alvo de estudos 
e investigações, tanto nas universidades quanto nas empresas. Atualmente, não são raras as 
empresas que se especializaram em pesquisas quantitativas e qualitativas tendo o comportamento 
econômico como objeto, da mesma forma que tornou‑sefrequente a solicitação de projetos de 
consultoria para que o comportamento do agente econômico pudesse ser compreendido para além 
dos modelos teóricos tradicionais.
A atuação nessa nova área de fronteira requer a posse das bases teóricas de dois grandes campos 
do saber: as Ciências Econômicas e a Psicologia (em especial, a Psicologia Social). Isso significa dizer 
que os economistas acostumados a trabalhar da forma tradicional (ou seja, fazendo uso dos métodos 
dedutivos e históricos) não dão conta de investigar os fenômenos comportamentais sem o auxílio de 
técnicas e teorias da Psicologia; em contrapartida, os psicólogos tampouco dão conta de entender o 
comportamento econômico sem o aporte do instrumental teórico das Ciências Econômicas.
Como esse é um campo de atuação que está em fase inicial de desenvolvimento e que, por isso 
mesmo, vem demandando profissionais preparados para o diálogo entre duas áreas do conhecimento, 
consideramos de extrema valia que os estudantes de Ciências Econômicas tenham contato com os 
principais desenvolvimentos da Psicologia Econômica, bem como com as principais teorias que dão 
suporte aos estudos dos aspectos psicológicos do comportamento dos agentes econômicos.
Para que os alunos possam dominar os conceitos e compreender os aspectos teóricos 
fundamentais da Psicologia Econômica, teremos que percorrer um caminho de extrema 
especificidade. Inicialmente, abordaremos o contexto histórico‑científico e as principais áreas 
que se organizaram para criticar o modelo do Homo economicus, estendendo essa crítica aos 
procedimentos metodológicos até então consagrados para estudá‑lo. Em outras palavras, 
investigaremos os métodos e os pressupostos epistêmicos utilizados pelas Ciências Econômicas 
sob a perspectiva histórica e as contribuições de economistas que buscaram uma abordagem 
metodológica mais pluralista no estudo dos fenômenos econômicos.
Posteriormente, discutiremos como a área de Psicologia Econômica desenvolveu‑se e ganhou espaço 
dentro da comunidade científica e do mundo empresarial.
Mais adiante, investigaremos os métodos de pesquisa que se incorporaram ao arsenal metodológico 
dos economistas, buscando identificar alguns métodos indutivos das Ciências Comportamentais, bem 
como suas contribuições para o estudo do comportamento econômico.
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Finalmente, traremos exemplos de estudos e de novas áreas de atuação que surgiram a partir daí e 
mostraremos algumas contribuições oferecidas pelos constructos da Psicologia Social para a investigação 
do comportamento econômico.
Em resumo, este livro‑texto pretende explicitar as novas áreas de fronteira que hoje investigam o 
comportamento dos agentes econômicos, tendo como base os métodos indutivos e experimentais, e que 
estão alicerçadas na Psicologia e nas Ciências Comportamentais. Essa abordagem pretende contribuir 
para o desenvolvimento das competências requeridas dos alunos, conforme definidas no Projeto 
Pedagógico do Curso (PPC) e em consonância com as Diretrizes Curriculares Nacionais relacionadas.
Dessa forma, a disciplina tem como objetivos específicos:
a) compreender os desenvolvimentos teóricos, epistemológicos e metodológicos das Ciências 
Econômicas como frutos de processo histórico;
b) apresentar as contribuições que outras áreas do conhecimento podem oferecer ao estudo do 
comportamento dos agentes econômicos;
c) introduzir os estudos sobre o comportamento dos indivíduos com base na utilização de variáveis 
psicológicas e comportamentais, como sentimentos, pensamentos, crenças, atitudes e expectativas;
d) mostrar as possibilidades de investigação oferecidas pelo método indutivo, notadamente pelas 
pesquisas qualitativas e quantitativas e pelos experimentos;
e) identificar as possibilidades de investigação em áreas de fronteira, como a Economia Experimental, 
a Economia Comportamental, a Neuroeconomia e a Psicologia Econômica.
Bom estudo!
INTRODUÇÃO
O desenvolvimento da Psicologia Econômica ocorreu por meio de dois eixos principais: o 
primeiro, relacionado às críticas que os métodos convencionais passaram a sofrer no que diz respeito 
à capacidade de as Ciências Econômicas compreenderem em profundidade todos os aspectos do 
comportamento dos agentes econômicos; o segundo, mediante a aplicação gradativa de métodos 
comportamentais, específicos da Psicologia, para o teste e validação de modelos teóricos tidos como 
certos pelos economistas.
Para que você possa acompanhar esse processo, é necessário que compreenda:
a) como determinada área do saber constrói seus pressupostos epistemológicos (ou seja, os princípios 
por meio dos quais serão considerados científicos certos achados ou modelos);
b) como as Ciências Econômicas construíram seus pressupostos epistemológicos, que por sua vez 
determinaram os principais métodos para investigação dos fenômenos econômicos (quer dizer, os 
métodos dedutivos e históricos);
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c) como as Ciências Econômicas passaram a sofrer críticas em relação aos modelos desenvolvidos;
d) como outras áreas passaram a contribuir para o preenchimento das lacunas que surgiram a partir 
das críticas mencionadas.
Acompanhe o nosso raciocínio: toda área do saber tem – e é isso que a diferencia das demais – um 
objeto específico de estudo e um método peculiar de investigação desse objeto. De fato, cada área do 
saber tem como base determinados pressupostos epistemológicos, quer dizer, princípios basilares nos 
quais repousam alguns critérios e a partir dos quais será gerado o conhecimento a respeito do seu 
objeto específico. Deve, então, explicitar como se dá o conhecimento no seu campo e qual o processo 
de sua aquisição. Adicionalmente, deve esclarecer quais os métodos consagrados para a investigação e 
para o estudo dos fenômenos pertinentes à sua área.
As Ciências Econômicas, como outras ciências, possuem um objeto que vem se transformando ao 
longo do tempo. No entanto, a investigação sobre os atos econômicos do século XXI podem requerer 
instrumentos diferentes daqueles que foram utilizados no século XVIII – afinal, do ponto de vista histórico, 
novas perguntas e novos fenômenos surgiram desde a publicação do texto fundador de Adam Smith 
(1723‑1790) A riqueza das nações (1776), e esses desenvolvimentos criaram tensões que obrigaram os 
economistas (ou deveriam ter obrigado) a refletir sobre os modos de aquisição do conhecimento e os 
métodos utilizados para alcançá‑lo.
De forma genérica, as Ciências Econômicas adotaram o método dedutivo para a investigação do seu 
objeto de pesquisa, qual seja, os sistemas econômicos que permitem aos seres humanos a produção e a 
distribuição de bens e serviços, considerando dois aspectos fundamentais: a escassez dos recursos que 
produz e a infinitude das necessidades a serem satisfeitas com os bens e serviços produzidos.
Porém, e a partir de certo instante, alguns novos problemas foram colocados diante dos economistas. 
A resolução desses problemas, por sua vez, demandou um conhecimento distinto do desenvolvido até 
então. Mais: demandou uma mudança drástica nos pressupostos adotados pelos economistas e nos 
métodos de pesquisa de investigação.
É nesse contexto que surge a Psicologia Econômica. Para compreendermos o seu surgimento e 
a ruptura que ela representou em termos de desenvolvimento teórico das investigações econômicas, 
estudaremos os fundamentos das Ciências Econômicas do ponto de vista da Epistemologia e da 
Metodologia, considerando a perspectiva histórica.
Vamos também tratar da ruptura metodológica provocada pela adoção de métodos indutivos 
na investigação econômica e identificar os trabalhos pioneirosnessa área (especialmente Katona e 
Reynaud, na primeira metade do século XX, e os Prêmios Nobel de Economia Simon e Kahneman, na 
segunda metade do século XX).
Discutiremos ainda os principais métodos indutivos que, oriundos das Ciências Comportamentais, 
acabaram por sugerir contribuições relevantes no estudo do comportamento econômico.
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PSICOLOGIA ECONÔMICA
Unidade I
1 OS PRESSUPOSTOS EPISTEMOLÓGICOS DAS CIÊNCIAS ECONÔMICAS: UMA 
PERSPECTIVA HISTÓRICA
Inicialmente, vamos entender melhor o que são os pressupostos epistemológicos de um campo do 
conhecimento. Os pressupostos epistemológicos de uma ciência dizem respeito aos processos cognitivos 
(relacionados ao conhecimento). Esses princípios definem o quanto podemos conhecer da realidade, 
ou seja, quais são os limites que o nosso conhecimento sobre o objeto pode atingir. Além dos fatores 
biológicos que determinam nossa cognição (nossa capacidade de ver, de ouvir, de sentir, de compreender 
ideias e de estabelecer relações entre fatos e ideias), são fundamentais as influências sociais e culturais. 
De forma resumida, o conhecimento é um fenômeno social que possui uma história e que é resultado 
de determinados contextos históricos. Consequentemente, nosso conhecimento sobre a realidade sofre 
transformações na medida em que a realidade apresenta novas perguntas e exige respostas diferentes 
das existentes até certo instante.
Apenas para dar um exemplo: no século XIX, sequer se discutia a questão da finitude de um recurso 
importante como a água. Hoje, o debate sobre as condições de sustentabilidade de nosso ritmo de produção 
e consumo está no centro de qualquer discussão sobre modelos econômicos. Parece claro, portanto, 
que as formas de acessar o conhecimento modificam‑se (e devem se modificar) simultaneamente à 
transformação do nosso próprio objeto de estudo.
Figura 1 – As Ciências Econômicas e seu objeto de estudo em transformação: a questão da sustentabilidade econômica dada a 
escassez de recursos é recente e vem exigindo novas posturas para a solução dos problemas ambientais
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Unidade I
Até o século XIX, no entanto, as grandes escolas de pensamento das Ciências Econômicas foram 
se desenvolvendo sem se preocupar demasiadamente a respeito dos pressupostos epistemológicos 
adotados; ou melhor, sem refletir sobre as diferenças entre o processo de conhecimento do saber em 
geral e o processo específico de aquisição do conhecimento dos fenômenos econômicos.
Entre os séculos XVIII e XIX (período que cobre a publicação dos textos fundadores das Ciências 
Econômicas e o momento em que a Ciência surge tal como a conhecemos nos dias de hoje), o que era 
bom para as outras Filosofias Políticas e Morais (áreas das quais as Ciências Econômicas derivaram) 
também era bom para o estudo dos fenômenos econômicos. Até o final do século XIX (quando, inclusive, 
a Epistemologia – a ciência que estuda os processos do conhecimento – passou a se desenvolver de forma 
significativa), a grande preocupação dos pensadores que refletiam a respeito dos atos econômicos não 
estava relacionada às formas de aquisição do conhecimento, mas ao objeto desse conhecimento. Para eles, 
o requisito necessário para fundar e fortalecer uma nova categoria do saber era diferenciá‑la em termos do 
objeto de estudo, deixando a preocupação com as formas do conhecimento para outro momento.
Assim, um dos traços mais marcantes na história da Epistemologia da Economia está no fato de 
esses processos de aquisição do saber terem sido pouco discutidos. Evidência clara dessa situação pode 
ser demonstrada da seguinte forma: os temas centrais da pesquisa econômica modificaram‑se ao longo 
do tempo; na década de 1970, por exemplo, surgiram questões referentes ao processo inflacionário 
que atingia grande parte das economias desenvolvidas e em desenvolvimento; nas décadas de 1980 
e 1990, intensificaram‑se o debate sobre o papel do Estado na promoção do desenvolvimento e sobre 
as diferenças entre o Welfare State (o Estado que se preocupa com a promoção do bem‑estar social) 
e o Estado Mínimo (o Estado que intervém pouco na economia). No entanto, o corpus das teorias 
econômicas ficou a salvo de qualquer dúvida ou questionamento em termos dos métodos utilizados para 
desenvolvê‑lo. Claro que isso não ocorria sem exceções, mas o mainstream do pensamento econômico 
era pródigo em afirmar que nada de novo havia sob o sol: os métodos dedutivos e históricos eram mais 
do que suficientes para dar conta do recado. Se houvesse algum espaço vazio, ele seria certamente 
ocupado pela Matemática, pela Estatística e pela Econometria.
 Observação
O mainstream caracteriza a corrente principal de uma área do 
saber. Essa corrente principal reúne as ideias que formam um conjunto 
consensual de opiniões a respeito de determinado objeto ou assunto. 
Assim, ele está associado à tendência majoritária e hegemônica existente 
numa comunidade de cientistas ou pensadores.
Esse status quo fortaleceu‑se ao longo da primeira metade do século XX: o pluralismo metodológico 
e sua consequente disponibilidade para o debate de ideias ou correntes de pensamento diversas das 
já estabelecidas, ao menos no plano metodológico, não ocuparam qualquer espaço significativo nas 
discussões sobre os métodos utilizados para a investigação dos atos e fenômenos econômicos. Em 
outras palavras, era mais importante estudar a realidade do que discutir as formas a partir das quais essa 
realidade deveria ser estudada, como se uma coisa não estivesse irremediavelmente associada à outra. 
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Em vez de refletir sobre as limitações das formas utilizadas para alcançar o conhecimento econômico, 
os economistas preferiram continuar olhando os fenômenos com as mesmas lentes empregadas pelos 
economistas clássicos do século XVIII.
Mas, afinal, qual a importância de discutir os caminhos utilizados para se chegar ao conhecimento? A 
pergunta não é descabida, muito pelo contrário. Sugerimos que você, leitor, reflita a respeito: a realidade 
é o que conseguimos dela compreender? Todas as pessoas percebem a realidade da mesma forma? Todas 
as áreas de conhecimento, ou melhor, todos os aspectos da realidade exigem que utilizemos as mesmas 
vias de acesso? Assim, propomos que você pense nos seguintes termos: a realidade é (ela tem uma 
existência concreta), mas o que apreendemos dela depende das formas como a vemos e a interpretamos. 
A realidade é, mas o nosso conhecimento apenas pode dela se aproximar, jamais a alcançando na sua 
totalidade. Aliás, é necessário enfatizar: enxergamos aquilo que podemos compreender e aquilo que 
conseguimos acomodar no conjunto de coisas que supomos saber.
Os quadros mentais sobre os quais repousam nossas crenças, bem como nossas características 
biológicas, nos possibilitam ou nos impossibilitam de perceber a realidade. De fato, aquilo que vemos 
(ou imaginamos ver) é fruto de construções mentais elaboradas em função do que aprendemos, das 
experiências que já tivemos, daquilo que acreditamos ser possível.
Na belíssima série Cosmos (1980), temos um exemplo interessante a respeito das limitações da nossa 
capacidade de enxergar a realidade. Enxergamos aquilo que entendemos, aquilo que nossa cognição nos 
indica ser possível ou provável.
Há quase duzentos anos, no golfo do Alaska […], duas culturas que não 
se conheciam tiveram um primeiro encontro. O povo tlingit vivia mais 
ou menos como seus ancestrais viviam há milhares de anos. Eles eram 
nômades,viajando sempre de canoa entre inúmeros locais de acampamento, 
onde pegavam peixes abundantes e ostras do mar e os trocavam com as 
tribos vizinhas. O criador que eles veneravam era o Deus Corvo, a quem 
representavam como uma enorme ave preta de asas brancas. E, em um dia 
de julho de 1786, o Deus Corvo apareceu. Os tlingit ficaram apavorados. 
Eles sabiam que quem olhasse diretamente para o Deus viraria pedra. Do 
outro lado do planeta, uma expedição liderada pelo explorador francês La 
Pérouse, na verdade, a viagem científica mais planejada do século XVIII, 
foi enviada para circundar o mundo e para reunir conhecimentos sobre 
Geografia, História Natural e povos de terras distantes. Mas, para os tlingit, 
cujo mundo estava confinado às ilhas do sul do Alaska, esse grande navio 
só poderia ter vindo dos deuses. Houve um entre eles que ousou olhar mais 
profundamente. Era um velho guerreiro e estava quase cego. Disse que sua 
vida estava quase no fim. Para o bem comum, ele se aproximaria do Corvo 
para ver se o Deus iria realmente transformar seu corpo em pedra. Ele partiu 
para a sua própria viagem de descoberta para confrontar o fim do mundo. O 
velho olhou fixamente para o Corvo e viu que ele não era um grande pássaro 
do céu, mas trabalho de homens, como ele mesmo.
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Unidade I
 Saiba mais
Sugerimos que você assista ao 13º episódio de Cosmos, de onde foi 
retirado o exemplo citado:
COSMOS. Dir. Adrian Malone. Criação Carl Sagan, Ann Druyan e Steven 
Soter. Estados Unidos: PBS, 1980. 60 minutos. (13 episódios).
Há, inclusive, algumas restrições biológicas que determinam as nossas formas de perceber a realidade. 
Por exemplo: os daltônicos reconhecem matizes de cores de formas diferentes dos não daltônicos. 
Imagine, portanto, as leituras distintas que um daltônico e um não daltônico poderiam fazer de um 
quadro de Mondrian!
Figura 2 – Composição em vermelho, amarelo, preto, cinza e azul (1921), Piet Mondrian
Conforme pode ser observado, o uso das cores é fundamental na construção da obra de Mondrian. 
Cabe a pergunta: como seria a recepção do conteúdo da obra se feita por um espectador daltônico, 
incapaz de reconhecer certas variações de cor?
Mesmo que tomemos como base indivíduos com capacidades similares de visão ou de outras 
competências físicas, também perceberemos diferenças significativas nas formas como cada um é capaz 
de enxergar a realidade! São clássicas as figuras que nos revelam várias e diferentes visões, de acordo 
com a perspectiva que adotamos.
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PSICOLOGIA ECONÔMICA
 Saiba mais
Para que você possa pesquisar mais sobre o assunto, sugerimos a 
seguinte leitura:
ILUSÕES de ótica: é verdade ou são apenas meus olhos? Rio de Janeiro: 
EMdiálogo, 2014. Disponível em: <http://www.emdialogo.uff.br/content/ 
ilusoes‑de‑otica‑e‑verdade‑ou‑sao‑apenas‑meus‑olhos>. Acesso em: 23 
jan. 2017.
Será interessante também assistir ao filme:
O ENIGMA de Kaspar Hauser. Dir. Werner Herzog. Alemanha: Werner 
Herzog; Filmproduktion; Filmverlag der Autoren ZDF, 1974. 110 minutos.
As reações do jovem preso num cativeiro durante toda a vida e 
posteriormente exposto ao mundo real podem nos conduzir a interessantes 
reflexões a respeito da nossa capacidade de compreensão do mundo.
Caso você queira ler mais sobre o tema, sugerimos:
SABOYA, M. C. L. O enigma de Kaspar Hauser (1812?‑1833): uma 
abordagem psicossocial. Psicologia USP, v. 12, n. 2, p. 105‑117, 2001. 
Disponível em: <http://www.revistas.usp.br/psicousp/article/view/63375>. 
Acesso em: 23 jan. 2017.
Há décadas (em especial, desde a segunda metade do século XX), psicólogos sociais investigam quais 
variáveis contribuem para que nossa percepção se construa de determinada forma; assim, experiências 
da infância, gostos pessoais, receios e traumas podem nos levar a determinadas construções mentais em 
detrimento de outras. Por exemplo: se no passado tivemos experiências negativas com objetos de cor amarela, 
estaremos menos dispostos a enxergar objetos amarelos; caso tenhamos tido alguma experiência positiva 
com homens ruivos, seremos, provavelmente, menos críticos e mais receptivos ao contato com homens ruivos.
Outro fator fundamental para a construção da nossa visão do mundo está relacionado aos processos de 
conformação e submissão à opinião do grupo social. Na década de 1950, Solomon Asch (1907‑1996) conduziu 
uma série de experimentos que o levaram a concluir que o consenso do grupo era um fator decisivo na formação 
de opinião de alguém, especialmente se o pertencimento ao grupo fosse algo valorizado. Um desses experimentos, 
bastante simples, foi o de propor a um grupo de oito pessoas (sete delas comparsas do pesquisador, e apenas uma 
ingênua, sem qualquer informação sobre o combinado com os comparsas) que fosse apontada a linha‑padrão 
para um modelo exposto. Assim, no caso de três linhas (A, B e C), de tamanhos distintos, apenas a linha A 
combinava com o padrão proposto pelo pesquisador; no entanto, em dezoito ocasiões diferentes, a linha B foi 
declarada pelos comparsas como a similar ao padrão (de acordo com o combinado com o pesquisador), fazendo 
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com que apenas 30% dos sujeitos ingênuos apontassem a linha A como a resposta correta: o fato de o grupo ter 
escolhido a linha B havia sido fundamental para que os sujeitos ingênuos também a escolhessem. Em resumo: 
estamos mais inclinados a concordar com algo quando percebemos que os que estão ao nosso redor também 
concordam, especialmente se os outros são importantes para nós. Em contrapartida, hesitamos em afirmar algo 
quando o nosso grupo de referência não tem a mesma opinião.
Nosso processo de aquisição do conhecimento ocorre por vias extremamente particulares. Na maior parte 
das vezes, e ao longo das nossas vidas, enxergamos aquilo que queremos enxergar ou que estamos preparados 
para enxergar. Isso não acontece apenas quando estamos diante de um conhecimento novo ou fora do padrão: 
ocorre no nosso dia a dia, nas nossas vidas cotidianas. Às vezes, convivemos com uma pessoa durante anos e 
não percebemos qualidades que, para outros, são extremamente óbvias. Em outras ocasiões, estabelecemos 
metas profissionais que, décadas depois, nos parecem absurdas e infantis. Vemos o que queremos ver, e vemos 
no momento em que estamos preparados para lidar com o que vemos: o nosso olhar indaga à realidade, mas 
não é sempre que ele tem condições de lidar com as respostas que o mundo nos oferece. Mais: acreditamos 
nas explicações que desenvolvemos para compreender o mundo enquanto essas explicações derem conta de 
resolver os problemas que enfrentamos e aos quais devemos oferecer respostas.
Assim, outra questão fundamental diz respeito à perenidade das certezas que desenvolvemos a 
respeito das condições seguras para a aquisição do conhecimento. Dessa forma, para os estudiosos da 
Epistemologia, é fundamental o estudo das condições que possibilitam as revoluções científicas e as 
mudanças de paradigmas que nos sustentam e nos auxiliam na construção da realidade.
 Observação
Um paradigma descreve as convicções, na maioria das vezes implícitas, 
com base nas quais os investigadores elaboram as suas hipóteses, as suas 
teorias e mais geralmente definem os seus métodos (BOUDON, 1990, 
p. 186). Apenas para dar um exemplo: durante séculos, o paradigma 
predominante era o de que a Terra, imóvel, era o centro do Universo. A 
mudança de paradigma ocorreu quando o geocentrismo foi substituído 
pelo heliocentrismo.As grandes transformações científicas ocorreram quando antigas crenças e antigos quadros mentais 
foram substituídos por novas maneiras de pensar o mundo. Vejamos, dando continuidade ao exemplo 
citado, o caso de Galileu e as dificuldades que ele teve que superar para concluir que a Terra poderia ser 
colocada em movimento. Tal fenômeno não é muito diferente nos casos que envolvem o conhecimento 
novo que se apresenta diante de nós diariamente, porque nosso apego ao que já sabemos (ou que 
pensamos saber) cria uma série de bloqueios difíceis de serem transpostos. Em geral, são esses bloqueios 
que nos impedem de aprender o novo ou de perceber o mundo de uma forma diferente.
Bachelard (1996) chamou esses bloqueios de obstáculos epistemológicos, verdadeiras armadilhas 
que tornam o processo de aquisição de conhecimento mais lento (às vezes, tendendo à regressão) e que 
causam até espanto quando, finalmente, nos deparamos com o real.
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O real nunca é “o que se poderia achar”, mas é sempre o que se deveria ter 
pensado. O pensamento empírico torna‑se claro depois, quando o conjunto 
de argumentos fica estabelecido. Ao retomar um passado cheio de erros, 
encontra‑se a verdade num autêntico arrependimento intelectual. No fundo, 
o ato de conhecer dá‑se contra um conhecimento anterior, destruindo 
conhecimentos mal estabelecidos, superando o que, no próprio espírito, é 
obstáculo à espiritualização (BACHELARD, 1996, p. 17).
Os obstáculos ao novo conhecimento podem muitas vezes surgir sob a forma de hábitos 
intelectuais (que um dia até foram muito saudáveis) ou de antigos valores. “Chega o momento em que 
o espírito prefere o que confirma seu saber àquilo que o contradiz, em que gosta mais de respostas 
do que de perguntas. O instinto conservativo passa então a dominar, e cessa o crescimento espiritual” 
(BACHELARD, 1996, p. 19).
Segundo Bachelard (1996), até mesmo a experiência primeira costuma funcionar como barreira à 
aquisição do conhecimento. Aquilo que aprendemos sobre um objeto pela primeira vez permanece, para nós, 
como indicativo de um porto seguro, de onde devem partir todos os nossos navios em direção ao mar e onde 
devem atracar todos os navios que para nós chegam carregados de novas mercadorias e novas ideias.
Retornemos ao nosso exemplo sobre Galileu: há muito, os cientistas discutem o papel da 
experimentação e da observação na concepção de Galileu sobre o movimento da Terra. Nossa posição, 
aqui, é: independentemente da importância da experiência, Galileu jamais teria concluído pelo 
movimento da Terra se a isso não estivesse “mentalmente” aberto. Ele poderia ter visto a Lua por meio 
do seu telescópio e, mesmo assim, não ter enxergado as montanhas lunares (como o indígena citado por 
Carl Sagan em Cosmos). O fato de ele ter apontado o telescópio para a Lua já demonstrava a existência 
de uma concepção interior a respeito do que poderia ser visto. Entre a percepção que imaginamos 
exata e a abstração construída pela nossa razão, há um caminho imenso que se coloca entre nós e um 
novo conhecimento.
Koyré (2006, p. 9) afirma:
Não podemos esquecer, ademais, de que a “influência” não é uma relação 
simples; pelo contrário, é bilateral e muito complexa. Não somos influenciados 
por tudo aquilo que lemos ou aprendemos. Em certo sentido, talvez o mais 
profundo, somos nós que determinamos as influências a que nos submetemos; 
nossos ancestrais intelectuais não são de modo algum dados a nós; nós é que 
os escolhemos livremente. Pelo menos, em grande parte.
Exemplo de aplicação
Reflita sobre o seguinte: se estamos sempre em busca de reforço para aquelas ideias com as quais 
concordamos, de que maneira podemos entrar em contato com posições diferentes das nossas?
 
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Unidade I
Nas Ciências Econômicas, é clássico o exemplo de mudança de paradigma em relação à capacidade 
de a oferta criar a sua própria demanda. Assim, durante muito tempo (desde o século XVIII), acreditou‑se 
ser suficiente oferecer (produzir e colocar à disposição do consumidor) bens e serviços: os consumidores 
surgiriam naturalmente. Para que você compreenda melhor: acreditava‑se que, caso um fabricante 
colocasse sapatos à disposição no mercado – independentemente da quantidade oferecida –, os 
consumidores surgiriam de forma natural. Desse modo, sempre haveria quem consumisse o que fosse 
produzido e ofertado. Afinal, o fato de uma empresa produzir algum produto significava que ela havia 
contratado recursos de produção, incluída aí a mão de obra. De uma maneira quase mágica, imaginava‑se 
que essa mão de obra, então assalariada e com recursos financeiros em mãos, trataria de comprar os 
sapatos disponíveis no mercado.
Essa concepção – chamada de Lei de Say – sofreu um abalo definitivo quando, embora houvesse 
produtos em excesso no mercado, não havia consumidor disposto a comprar qualquer unidade. Se esse 
esquema mágico tivesse algum fundo de verdade (consumidores automaticamente consumindo produtos 
oferecidos), não haveria na economia qualquer problema de estoques de produtos não vendidos. No 
entanto, a história econômica nos mostrou, por diversas vezes, que essa concepção encontrava pouca 
aderência aos fatos da realidade; em especial, a crise de 1929 – caracterizada, entre outras coisas, pela 
falta de demanda para os incontáveis bens amontoados nos pátios das fábricas – abriu os olhos dos 
economistas para a falta de evidências empíricas para a Lei de Say.
O que permitiu que a Lei de Say perdurasse por tanto tempo, do século XVIII às primeiras décadas 
do século XX? Não podemos imaginar que os economistas fossem todos equivocados e incapazes de 
reconhecer a realidade! A resposta mais adequada para isso é que construções mentais satisfatórias – e 
que nos chegam sob a forma da Ciência ou do senso comum – resistem às mudanças. Isso evidencia, mais 
uma vez, que as condições dadas para o acesso ao conhecimento devem ser investigadas, especialmente 
quando nos propomos à especialização dentro de uma área de saber.
Figura 3 – A Lei de Say propõe que a oferta cria a sua própria demanda. Atualmente, os economistas consideram que essa proposição 
não tem validade, já que ela não explicaria as situações em que há oferta de bens e serviços sem que haja procura correspondente
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Vejamos, então, como se dá o processo de conhecimento. Conhecer algo ou estudar algum fenômeno 
requer que usemos nossa capacidade intelectual, nossa razão. A razão é, portanto, o ponto de partida 
para a aquisição do conhecimento. Segundo Chauí (2000, p. 70‑71):
A consciência é a razão. Coração e razão, paixão e consciência intelectual 
ou moral são diferentes. Se alguém “perde a razão” é porque está sendo 
arrastado pelas “razões do coração”. Se alguém “recupera a razão” é porque o 
conhecimento intelectual e a consciência moral se tornaram mais fortes do 
que as paixões. A razão, enquanto consciência moral, é a vontade racional 
livre que não se deixa dominar pelos impulsos passionais, mas realiza as 
ações morais como atos de virtude e de dever, ditados pela inteligência ou 
pelo intelecto. […] Nós a consideramos [a razão] a consciência moral que 
observa as paixões, orienta a vontade e oferece finalidades éticas para a 
ação. Nós a vemos como atividade intelectual de conhecimento da realidade 
natural, social, psicológica, histórica. Nós a concebemos segundo o ideal da 
clareza, da ordenação e do rigor e precisão dos pensamentos e das palavras.
Supõe‑se,assim, que a realidade seja dotada de uma racionalidade passível de ser percebida e 
apreendida pela nossa atividade intelectual. Por sua vez, a atividade racional, essa capacidade humana 
de apreender a realidade, pode ocorrer de dois modos: pela intuição (que está associada ao “ver” 
imediato, sem qualquer necessidade de prova ou demonstração, como se tivesse havido um “estalo” ou 
uma “revelação”) ou pelo raciocínio. Para efeito da nossa disciplina, interessa‑nos especialmente esse 
último, que se configura como razão discursiva e que se apresenta sob as formas de dedução e indução.
 Observação
Propusemos, logo na apresentação do livro‑texto, a discussão sobre os 
métodos tradicionalmente utilizados pelos economistas para a investigação 
do seu objeto de estudo. Para que você possa compreender esse debate, 
consideramos necessário apresentar as principais características dos 
métodos racionais antes mencionados e que fazem parte do arsenal que os 
cientistas utilizam nas suas áreas de conhecimento.
Segundo Chauí (2000, p. 82):
Dedução e indução são procedimentos racionais que nos levam do já 
conhecido ao ainda não conhecido, isto é, permitem que adquiramos 
conhecimentos novos graças a conhecimentos já adquiridos. Por isso, se 
costuma dizer que, no raciocínio, o intelecto opera seguindo cadeias de 
razões ou os nexos e conexões internos e necessários entre as ideias ou 
entre os fatos.
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Alguns exemplos clássicos podem nos ajudar a compreender melhor esses conceitos:
a) no caso da dedução, parte‑se de uma premissa inicial e, com base nela, explicam‑se os casos particulares. 
Por exemplo:
Todos os homens são mortais.
Sócrates é homem.
Portanto, Sócrates é mortal.
b) no caso da indução, partimos de casos particulares para, em função deles, estabelecer uma regra geral. 
Por exemplo:
João é homem e é mortal.
Pedro é homem e é mortal.
Paulo é homem e é mortal.
Portanto, todos os homens são mortais.
Exemplo de aplicação
Tratando‑se de raciocínios dedutivos ou indutivos, precisamos distinguir a validade do argumento e 
a verdade da conclusão do argumento. Veja os exemplos a seguir:
Exemplo 1
Assertiva 1: Todos os homens têm mais de 1,80 m de altura.
Assertiva 2: João é homem.
Conclusão: Logo, João tem mais de 1,80 m de altura.
Pergunta: A conclusão que afirma ter João mais de 1,80 m de altura é falsa ou verdadeira, considerando 
as assertivas 1 e 2?
Exemplo 2
Assertiva 1: Todos os homens têm mais de 50 metros de altura.
Assertiva 2: João é homem.
Conclusão: Logo, João tem mais de 50 metros de altura.
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Pergunta: A conclusão que afirma ter João mais de 50 metros de altura é falsa ou verdadeira, 
considerando as assertivas 1 e 2?
Exemplo 3
Assertiva 1: As janelas do apartamento 1 deste edifício são brancas.
Assertiva 2: As janelas do apartamento 2 deste edifício são brancas.
Assertiva 3: As janelas do apartamento 3 deste edifício são brancas.
Assertiva 4: As janelas do apartamento 4 deste edifício são brancas.
(Este edifício tem apenas 4 apartamentos.)
Conclusão: Logo, todas as janelas de apartamento deste edifício são brancas.
Pergunta: A conclusão que afirma serem brancas todas as janelas de apartamento do edifício é falsa 
ou verdadeira, considerando as assertivas anteriores?
Exemplo 4
Assertiva 1: As janelas do apartamento 1 deste edifício são brancas.
Assertiva 2: As janelas do apartamento 2 deste edifício são brancas.
Assertiva 3: As janelas do apartamento 3 deste edifício são brancas.
Assertiva 4: As janelas do apartamento 4 deste edifício são brancas.
(Este edifício tem apenas 5 apartamentos.)
Conclusão: Logo, todas as janelas de apartamento deste edifício são brancas.
Pergunta: A conclusão que afirma serem brancas todas as janelas de apartamento do edifício é falsa 
ou verdadeira, considerando as assertivas anteriores?
Fonte: INDUÇÃO ([s.d.)].
 
De forma resumida, o método dedutivo parte de um princípio geral para explicar os casos particulares. 
Por exemplo, se alguém quiser traçar um perfil dos alunos que cursam Ciências Econômicas por meio de 
educação a distância, poderá levantar algumas hipóteses: são alunos que não têm tempo para assistir a 
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aulas presenciais; são alunos que moram distantes das universidades existentes; são alunos que preferem 
estudar segundo um ritmo diferente daquele utilizado nos cursos presenciais. Essas são hipóteses: quem 
reflete sobre o tema assume como prováveis essas características dos alunos de cursos a distância, sendo 
capaz de criar algumas regras explicativas.
Em contrapartida, o método indutivo parte do particular para o geral. Usando o mesmo exemplo, 
pode‑se conversar com cada aluno do curso de Ciências Econômicas a distância, questionando‑o sobre 
os motivos para a escolha dessa modalidade. Após conversar com todos, seria possível, então, formular 
uma explicação geral – o estudo dos casos particulares permitiria a construção de uma explicação geral.
Você já deve ter percebido o quão importante é a discussão a respeito das vias de acesso ao 
conhecimento. Portanto, o debate sobre as condições epistêmicas da geração do saber é fundamental, 
e não apenas uma discussão semântica sem qualquer utilidade! Apesar disso, o mainstream das 
Ciências Econômicas preferiu ignorar a precariedade das nossas formas de acessar o conhecimento 
sobre fenômenos como consumo e poupança, pobreza e riqueza. Certos de terem conseguido alcançar 
um conhecimento seguro sobre a realidade, os economistas fecharam os olhos para a fragilidade de 
pressupostos como a racionalidade e a motivação humana no sentido de otimizar a utilidade, princípios 
basilares das escolas clássicas e neoclássicas de pensamento econômico.
Após ultrapassar os obstáculos que o debate sobre as condições do conhecimento instaurou no 
século XIX (e aqui é fundamental o papel desempenhado por John Stuart Mill, como veremos adiante), as 
Ciências Econômicas se acomodaram em relação aos seus pressupostos epistemológicos: tal como havia 
sido até então, pareciam soberanos os métodos da reflexão dedutiva e da abordagem histórica como 
formas seguras de se atingir o conhecimento sobre o mundo econômico. O confronto com a realidade 
aconteceria por meio da validação estatístico‑matemática dos dados coletados, e esse procedimento 
garantiria a validade dos modelos teóricos.
Especialmente a partir do final do século XIX e do início do século XX, um manto de suave conforto 
cobriu os trabalhos dos pensadores econômicos: o consenso sobre as bases epistemológicas da Economia 
já estava estabelecido, acima de qualquer discussão. Estavam dadas as condições necessárias para a 
matematização da teoria econômica, e o crescente uso da matemática para a investigação das relações 
econômicas coroou essa certeza: alguns economistas chegavam a dizer que, entre as Ciências Sociais, 
a Economia era a ciência “mais exata” e, portanto, “mais próxima” da certeza. Não apenas as formas 
que utilizávamos para acessar o conhecimento eram excelentes como o resultado que obtínhamos era 
extremamente eficaz!
Mas, afinal, quais eram as vias de acesso por meio das quais os economistas julgavam ser possível 
conhecer os atos e fenômenos econômicos? Ou seja, como os economistas pretendiam investigar as 
formas adotadas pela sociedade para a solução do problema da produção e consumo de bens e serviços, 
dadas duas condições: a escassez de recursos e as necessidadesilimitadas?
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Figura 4 – As Ciências Econômicas estudam como os seres humanos resolvem os problemas da produção e consumo de bens e 
serviços, dadas a escassez de recursos e as necessidades ilimitadas
De maneira geral e sistemática, grande parte dos economistas acomodou‑se com o uso de dois 
métodos: o hipotético‑dedutivo e o histórico‑dedutivo. De Smith aos dias de hoje, esses têm sido os 
instrumentos preferenciais dos economistas no estudo dos atos e fenômenos econômicos.
O problema teórico central enfrentado pela economia e pelas outras ciências 
sociais é a escolha do método ou abordagem preferidos de investigação. 
Economistas clássicos como Smith, Malthus e Marx usaram essencialmente 
o método histórico‑dedutivo: tentaram generalizar a partir da observação 
da realidade econômica que os cercava. Ricardo desenvolveu modelos 
altamente dedutivos, mas os fatos básicos em que baseou seu raciocínio, 
como as maiores rendas recebidas pelos proprietários das terras mais 
produtivas, vieram de sua observação da realidade econômica. […] A redução 
da teoria econômica a modelos matemáticos possibilitada pela abordagem 
hipotético‑dedutiva aconteceria nos anos 1930, quando um grande número 
de engenheiros e físicos se juntaram à profissão (MIROWSKI, 1991). Keynes 
representou uma reação à primazia do método hipotético‑dedutivo na 
teoria econômica e a sua consequência, a tendência à “matematização” do 
pensamento econômico (BRESSER‑PEREIRA, 2009, p. 163‑164).
O método dedutivo (histórico ou hipotético) consagrou‑se como instrumento preferencial nos estudos 
econômicos. Se houve alguma aproximação com o método indutivo (quer dizer, com o estudo de casos 
particulares para a formulação de regras gerais), isso ocorreu por meio de abordagens mais empíricas, 
especialmente as relacionadas às análises históricas e estatísticas: melhor dizendo, as relacionadas às 
análises de dados históricos submetidos ao rigor matemático.
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Na verdade, tanto as críticas passíveis de serem feitas ao método dedutivo quanto as relacionadas 
ao método indutivo foram (e ainda são, em grande parte) ignoradas pelos economistas. A despeito 
da segurança dos cientistas econômicos, o fato é que há problemas imensos com a qualidade de 
conhecimento que acessamos. Com a dedução, temos que lidar com as limitações provenientes dos 
sistemas lógicos de pensamento. Se a dedução parte da razão e da formulação de princípios gerais 
que explicam casos particulares, podemos ter que lidar com falhas lógicas (paradoxos e contradições, 
por exemplo) ou com erros na própria formulação dos princípios gerais. Supostamente, esses 
problemas poderiam ser controlados a partir do rigor com que os silogismos fossem formulados 
e a partir da consistência dos argumentos utilizados. No entanto, esse controle é relativo. Nossa 
capacidade de abstração e a nossa linguagem inserem vieses que, por sua vez, ocultam partes da 
realidade. Mais: mesmo que utilizemos a História como base para nossas reflexões dedutivas, não 
podemos esquecer o fato de que eventos novos, fora do comum, podem ocorrer. Imagine alguém 
fazendo uma análise histórica antes da Revolução Industrial ou da Revolução Francesa. Teria sido 
possível prever esses eventos? E, no entanto, eles ocorreram e passaram a ser admitidos em todas 
as análises históricas posteriores!
Em relação à indução, temos que lidar com a possibilidade de erros na coleta de dados estatísticos, 
erros esses que podem inviabilizar os modelos que abstraímos dos dados. Temos que conviver, ainda, com 
o número limitado de observações e de casos particulares, e não há como ultrapassar essa dificuldade. 
Podemos identificar cem casos iguais e, na centésima primeira vez, termos que lidar com alguma 
anomalia. Em outras palavras, sempre será possível surgir um evento que seja completamente diferente 
dos anteriores. Assim, os métodos indutivos costumam chegar a resultados que estão associados a 
graus de probabilidade. Finalmente, é importante salientar que precisamos assumir nossa incerteza 
quanto à possibilidade de os sentidos serem capazes de apreender a realidade: nossas sensações, nossa 
experiência e nossos sentidos podem falhar (aliás, falham).
Toda essa discussão ganhou, no máximo, um espaço diminuto nas notas de rodapé dos estudos 
econômicos. Para efeito da nossa disciplina, entretanto, precisamos nos aprofundar um pouco mais 
nessa questão. Tomemos Adam Smith: o método usado por Smith (e por outros tantos depois dele) 
foi o histórico‑dedutivo. A partir do conhecimento histórico, e em função de esse material permitir a 
criação de categorias generalizadoras, Smith acabou por formular alguns conceitos fundamentais sobre 
o ser humano enquanto agente econômico. Refletindo sobre a História, Smith foi capaz de deduzir 
algumas regras gerais que poderiam perfeitamente dar conta de explicar a natureza humana e suas 
manifestações quando da troca, compra e venda de bens e serviços.
Numa sociedade civilizada, o homem a todo momento necessita da ajuda e 
cooperação de grandes multidões, e sua vida inteira mal seria suficiente para 
conquistar a amizade de algumas pessoas. No caso de quase todas as outras 
raças de animais, cada indivíduo, ao atingir a maturidade, é totalmente 
independente e, em seu estado natural, não tem necessidade da ajuda de 
nenhuma outra criatura vivente. O homem, entretanto, tem necessidade 
quase constante da ajuda dos semelhantes, e é inútil esperar esta ajuda 
simplesmente da benevolência alheia. Ele terá maior probabilidade de obter 
o que quer, se conseguir interessar a seu favor a autoestima dos outros, 
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mostrando‑lhes que é vantajoso para eles fazer‑lhe ou dar‑lhe aquilo de 
que ele precisa. É isto o que faz toda pessoa que propõe um negócio a outra 
(SMITH, 1996, p. 74).
 Observação
Essas ideias de Smith permearam o pensamento clássico e deram 
origem à caracterização do Homo economicus como egoísta e movido pelo 
autointeresse, como veremos adiante.
O que permitiu a Smith a elaboração desses conceitos foi o seu profundo conhecimento histórico e 
a observação da realidade. Esse material, objeto de reflexão racional e crítica, possibilitou a construção 
dos conceitos explanados em sua principal obra. Smith deduziu, a partir do conhecimento histórico.
Mais um exemplo do uso primoroso do método dedutivo vem de David Ricardo (1772‑1823), outro 
economista clássico. Por exemplo, ao discutir a questão do valor comparado entre dois bens, Ricardo 
(1996, p. 30) afirma:
Se uma peça de lã valer hoje duas peças de linho, e se, dentro de dez anos, 
o valor de uma peça de lã alcançar quatro peças de linho, poderemos 
com certeza concluir que será necessário mais trabalho para fabricar o 
pano, ou menos para fabricar as peças de linho, ou ainda que ambas as 
causas influíram.
Ricardo faz suposições sobre as leis de funcionamento do sistema econômico. Ele reflete sobre a 
realidade que se apresenta aos seus olhos e deduz, de forma similar ao realizado por Smith a partir do 
material histórico. O método utilizado por Ricardo e Smith se repete na maioria dos trabalhos sobre 
sistemas econômicos.
Bresser‑Pereira (2009) resume o contexto metodológico no qual está inserida a maioria das investigações 
dos atos e fenômenos econômicos: alguns economistas preferem o método hipotético‑dedutivo – a 
partir da adoção de uma premissa lógica, chega‑se a uma teoria suficientemente robusta (se completada 
com algumademonstração matemática, melhor ainda); outros economistas, no entanto, preferem o 
método histórico‑dedutivo – por meio do estudo da história e da observação da realidade, formulam‑se 
pressupostos gerais que apresentam bastante segurança na sua utilização. “Ambos são dedutivos, mas 
enquanto um é hipotético – partindo de um pressuposto – o outro é histórico – partindo de sequências 
observadas de fatos e mantendo‑se próximo a eles durante o processo dedutivo” (BRESSER‑PEREIRA, 
2009, p. 165). Ainda para Bresser‑Pereira (2009, p. 167):
[…] dado que a economia […], cujo objeto é aberto e complexo – os sistemas 
econômicos –, argumento que a economia deve usar principalmente o 
método histórico‑dedutivo. Ela só deve recorrer secundariamente ao 
método hipotético‑dedutivo, aqui entendido como o processo de raciocínio 
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que parte do pressuposto da racionalidade econômica e deriva a teoria 
desse pressuposto básico. O uso do método hipotético‑dedutivo é legítimo, 
porque se presume que todas as ciências desenvolvam seus próprios 
conceitos e modelos heurísticos. Além disso, se entendermos que o objetivo 
da economia é explicar os sistemas econômicos e desenvolver ferramentas 
para entender os mercados, ela terá de usar o método hipotético‑dedutivo 
para desempenhar esse segundo papel. Mas o método histórico‑dedutivo 
deve ter precedência, porque a complexidade e o caráter de mudança dos 
sistemas econômicos tornam impossível derivar modelos relevantes apenas 
de algumas hipóteses.
Vejamos agora um exemplo de aproximação com a modalidade empírica. O economista neozelandês 
William Phillips (1914‑1975) analisou alguns dados econômicos do Reino Unido referentes ao período 
de 1861 a 1957. A partir dos dados da realidade e da submissão desses dados ao tratamento matemático, 
Phillips identificou uma correlação negativa entre inflação e desemprego: quanto menor o desemprego, 
maior a inflação; em contrapartida, quanto maior o desemprego, menor seria a inflação. A hipótese 
explicativa para tal relação é a seguinte: quanto menor o desemprego, mais pessoas com recursos 
financeiros sairiam ao mercado em busca de bens e serviços. Caso a oferta desses bens e serviços não 
aumentasse, era provável que os preços aos consumidores aumentassem: haveria mais procura do que 
oferta de produtos, e a taxa de inflação aumentaria também. Em contrapartida, com uma maior taxa 
de desemprego, menos pressão haveria para aumento dos preços, já que menos pessoas estariam em 
condições de adquirir bens e serviços.
Taxa de inflação
Taxa de desemprego
Figura 5 – A Curva de Phillips resulta da representação matemática da correlação negativa entre inflação e desemprego
 Observação
Essa relação também foi demonstrada, posteriormente, por economistas 
americanos; sua aplicabilidade, entretanto, foi questionada quando da 
ocorrência – em várias economias – de altas taxas de inflação combinadas 
com elevadas taxas de desemprego.
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O que Phillips fez foi coletar dados secundários (estatísticos) e, por meio da matemática, deduzir 
uma lei geral explicativa da relação entre inflação e desemprego. Como podemos caracterizar esse 
método, qual seja, o de usar o material histórico para a coleta de dados secundários a serem submetidos 
ao tratamento matemático e, posteriormente, à análise dedutiva? Para Bresser‑Pereira (2009), aqui está 
configurado um método empírico‑dedutivo, similar ao histórico‑dedutivo. Assim, ele afirma:
[…] o método histórico‑dedutivo é “histórico” porque parte da 
observação da realidade empírica e procura generalizar a partir dela; […] 
e, finalmente, é indutivo porque testa as hipóteses sempre que possível, 
com ferramentas econométricas que são intrinsecamente indutivas 
(BRESSER‑PEREIRA, 2009, p. 171).
Na concepção de Bresser‑Pereira, o empirismo estaria relacionado à observação da realidade (ou seja, 
a dados da realidade sob a forma estatística); o fato de as conclusões terem como base dados reais, 
portanto, configuraria essa forma de conhecimento como próxima a outros métodos indutivos. Na nossa 
percepção, e isso poderá ser visto adiante, a utilização do método indutivo difere do que é aqui proposto 
por Bresser‑Pereira; de qualquer forma, é inegável existir uma tentativa de os economistas se aproximarem 
da realidade e do estudo de casos particulares, mesmo que apenas para efeito de validação matemática.
É importante salientar que essa hegemonia em relação à discussão epistemológica referente às 
Ciências Econômicas encontrou algumas exceções, sendo John Stuart Mill (1806‑1873) a mais notável. 
Inglês dos Oitocentos, Stuart Mill, como típico homem de seu tempo, viveu o apogeu da Revolução 
Industrial e as grandes transformações científicas que marcaram a História, não ficando imune às ideias 
então disseminadas. A burguesia, a grande vitoriosa da Revolução Industrial e da Revolução Francesa, 
pretendia conhecer o mundo que a cercava. Os ideais iluministas – justamente os que pregavam o 
uso da razão – influenciaram uma geração inteira de pensadores, todos eles dedicados ao estudo do 
conhecimento e dos critérios de cientificidade de suas respectivas áreas. Discutia‑se, acima de qualquer 
coisa, qual seria o melhor modelo de Ciência, e a influência de Newton e Darwin era notável.
As pesquisas à época buscavam descobrir a “mecânica” dos fenômenos para, por meio da 
formulação de leis explicativas, dar sentido aos fatos da natureza e da própria sociedade (SANTOS; 
JUDENSNAIDER, 2015).
O raciocínio lógico‑matemático pretendia conhecer a realidade e interpretá‑la, 
utilizando um método científico infalível e livre de visões parciais. O pano 
de fundo de tal pensamento alinhava‑se com os desenvolvimentos técnicos 
que melhoravam as condições de vida dos homens, não havendo espaço, 
portanto, para sistemas metafísicos ou crenças supersticiosas – afinal 
de contas, a razão deveria ser enfatizada por meio da experiência e do 
empirismo (SANTOS; JUDENSNAIDER, 2015, p. 63).
Acima de tudo, preconizava‑se que as verdadeiras ciências deveriam ter como base metodológica a 
observação e a experiência. Os métodos aplicados nas ciências físicas, químicas e biológicas poderiam 
(e deveriam) ser utilizadas também nas Ciências Sociais. Tendo isso em mente, e tomando como 
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modelo a Física de Newton, o positivismo se estruturou como corrente de pensamento: era necessário 
observar a natureza, coletar dados in loco e experimentar. Qualquer conhecimento que não tivesse 
como origem o escopo da experiência e da observação – conhecimento esse, portanto, proveniente 
dos sentidos – não tinha valor. Qualquer conhecimento do qual não pudessem ser derivadas leis 
explicativas não serviria para coisa alguma.
John Stuart Mill aproximou‑se bastante dos pensadores positivistas, inclusive do seu principal 
formulador, Auguste Comte (1798‑1857). Talvez já seja possível perceber o conflito que o contato entre 
o pensamento econômico e o positivismo faria surgir: como atribuir estatuto científico às Ciências 
Econômicas se elas não tinham como base o método indutivo, se elas não partiam da experiência como 
fonte do conhecimento, se elas majoritariamente utilizavam a dedução como pressuposto epistemológico?
O Universo era um grande organismo e haveria uma grande lei que pudesse 
explicar todo o seu funcionamento: para os estudiosos da Economia 
Política, isso significava a busca da demonstração da superioridade da 
ordem burguesa por meio da matemática.Talvez isso explique a busca por 
um “aparato metodológico‑formal capaz de dar à economia roupagem 
formal semelhante à da física clássica” (PAULA, 2002, p. 137) e a constância 
de metáforas derivadas da física e da biologia nos textos econômicos 
(JUDENSNAIDER, 2012, p. 55).
Sob influência do positivismo comtiano, Mill tentava sintetizar o conhecimento econômico até então 
gerado com os desenvolvimentos metodológicos e epistêmicos da Física, da Química e da Biologia. A 
tarefa não era fácil: tratava‑se, afinal, de propor a indução como método para uma área que – até 
aquele momento – havia se desenvolvido por meio de abordagens dedutivas e históricas.
Mill acabou por não resolver o dilema que para si mesmo havia proposto. No entanto, o debate que 
ele fez surgir mostrou o quanto ainda havia a ser discutido em relação aos pressupostos epistemológicos 
da investigação econômica. E, finalmente, de maneira até paradoxal, Mill acabou por lançar as bases 
para que a dedução se tornasse o grande instrumento de análise dos economistas, fazendo isso por meio 
da elaboração do conceito de Homo economicus.
Para que os atos econômicos pudessem ser estudados dedutivamente, era necessária uma premissa 
inicial. Vocês estão lembrados da premissa do silogismo sobre a mortalidade de Sócrates? Pois bem, 
era preciso que o raciocínio todo partisse de uma ideia básica, e essa premissa deveria conter a 
natureza humana que justificasse os atos econômicos. Em outras palavras, era necessário descrever 
o ser humano enquanto agente de atos econômicos. Quem era esse agente, como ele se comportava 
e quais eram suas motivações?
Segundo Souza (2015), partindo da herança filosófica do Iluminismo (que pregava a razão como 
motor das ações humanas), Stuart Mill (e isso acabou sendo desenvolvido também por seus sucessores) 
“desenhou” um modelo ideal do agente econômico que acabou por fortalecer:
a) uma ferramenta analítica;
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b) um modelo ideal de comportamento econômico, tendo como base uma natureza humana 
conduzida pela racionalidade;
c) a indicação desse modelo não apenas como instrumental hipotético, mas até mesmo como valor 
ético a ser defendido.
Em outras palavras: ao definir o agente econômico como um ser racional que sempre procurava otimizar 
o prazer e a satisfação, Mill e seus sucessores acabaram por definir não apenas como a natureza humana 
supostamente era, mas como deveria ser. Afinal, para uma ciência que pretendia criar leis explicativas, 
era fundamental que pudessem ser feitas previsões; para que fosse possível prever, era obrigatório que o 
comportamento econômico fosse passível de compreensão em termos de causas e efeitos.
Parece claro, portanto, que para qualquer formulação do tipo “se X, então Y” era proibitivo supor um 
comportamento irracional e imprevisível. Era condição necessária que os atos desse indivíduo pudessem 
ser previstos; caso contrário, toda a iniciativa de explicação daria em nada.
Esse parecia ser o caminho certo, e
[…] eventualmente a noção de indivíduo foi simplificada, permitindo a 
utilização do Homo economicus como uma ferramenta de estudo dos 
fenômenos econômicos. Porém, as diversas transformações nas teorias 
econômicas durante o século XIX levaram a abstrações cada vez maiores e 
o desaparecimento de algumas dimensões originais do conceito. Mudanças 
na noção de ciência durante [as] primeiras décadas do século XX levaram 
economistas a tentarem livrar suas teorias de qualquer referência a aspectos 
psíquicos dos indivíduos (SOUZA, 2015, p. 1).
O modelo de racionalidade enfim adotado partia das seguintes premissas, herdeiras dos trabalhos de 
Descartes e Locke:
a) os sentidos contaminavam a percepção da realidade; portanto, apenas a atividade racional era 
capaz (e deveria ser capaz) de conhecer o mundo; a racionalidade não era, assim, apenas uma 
característica possível de ser observada em algumas pessoas, mas uma condição necessária;
b) o ser humano era (e precisava ser) autônomo, livre da pressão e da influência de costumes, paixões 
ou fontes de autoridade;
c) para lidar com uma natureza objetiva, o homem desenvolvera (ou precisava desenvolver) uma 
natureza também objetiva, portanto racional.
Como consequência disso, imaginava‑se um indivíduo centrado na promoção daquilo que atendia 
ao seu autointeresse. Ele não levantava de manhã para trabalhar porque devia, mas porque precisava. 
Ele não dava desconto no preço para um cliente porque era generoso, mas porque precisava vender. 
Como diria Smith (1996, p. 74):
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Dê‑me aquilo que eu quero, e você terá isto aqui, que você quer — esse é 
o significado de qualquer oferta desse tipo; e é dessa forma que obtemos 
uns dos outros a grande maioria dos serviços de que necessitamos. Não é 
da benevolência do açougueiro, do cervejeiro ou do padeiro que esperamos 
nosso jantar, mas da consideração que eles têm pelo seu próprio interesse.
Segundo esse modelo, o ser humano desejava a riqueza e fazia tudo para conquistá‑la. Ainda, ele 
não sentia prazer pelo trabalho: ele trabalhava apenas por que essa era a condição necessária para 
sobreviver. Ele desejava o conforto material (procurava sempre aquilo que pudesse lhe dar esse prazer) 
e tinha um impulso natural de aumentar a prole.
Thomas Malthus (1776‑1834), outro pensador clássico, também havia desenvolvido raciocínio 
similar. Ao descrever a natureza humana como condicionada pelo autointeresse e pelos instintos sexuais, 
Malthus elaborou uma interessante teoria a respeito das relações econômicas e demográficas oriundas 
dessa natureza, a partir de dois postulados:
Primeiro: Que o alimento é necessário para a existência do homem. 
Segundo: Que a paixão entre os sexos é necessária e que permanecerá 
aproximadamente em seu atual estágio. Essas duas leis, desde que nós 
tivemos qualquer conhecimento da humanidade, evidenciam ter sido leis 
fixas de nossa natureza e, como nós não vimos até aqui nenhuma alteração 
nela, não temos o direito de concluir que elas nunca deixarão de existir 
como existem agora, sem um pronto ato de poder daquele Ser que primeiro 
ordenou o sistema do universo e que para proveito de suas criaturas ainda 
faz, de acordo com leis fixas, todas estas variadas operações. […] Então, 
adotando meus postulados como certos, afirmo que o poder de crescimento 
da população é indefinidamente maior do que o poder que tem a terra de 
produzir meios de subsistência para o homem (MALTHUS, 1996, p. 146).
Figura 6 – Embora muitas ideias de Malthus tenham sido negadas pelos teóricos posteriores, é inquestionável a dimensão do 
problema da fome no mundo em face do crescimento populacional e da pouca disponibilidade de alimentos
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O esforço de Mill consistira na simplificação da psicologia humana de forma a ser possível 
representá‑la em (ou reduzi‑la a) uma abstração útil em termos de ferramenta analítica. Isso foi feito 
com tamanha competência que as críticas a esse modelo ideal não foram capazes de perturbá‑lo 
demasiadamente. Assim, aspectos históricos associados a valores morais ou econômicos ficaram 
de fora do modelo. Da mesma forma, crenças e atitudes que não se encaixavam no contexto do 
utilitarismo racional foram deixadas de lado. Afinal, segundo Torres (2013, p. 1),
[…] o Utilitarismo é uma teoria sobre os fundamentos da conduta moral e 
sobre o critério que, em última análise, permite‑nos avaliar e julgar as ações 
que praticamos, as condutas quedevemos seguir e as normas que devemos 
adotar no curso de nossa vida. E a tese fundamental do Utilitarismo é que o 
procedimento recomendado para tais avaliações é o de determinar em que 
medida o que fazemos contribui, não para a felicidade individual, mas para 
a felicidade global de todos os seres vivos do mundo em que vivemos. A 
diretriz geral proposta para tais avaliações é, pois, a de que elas têm que se 
concentrar no cálculo das consequências do que fazemos.
O conceito de um mundo naturalmente inclinado ao equilíbrio dava o reforço necessário para a 
compreensão desse agente econômico. Num ambiente como que controlado por mãos invisíveis (como 
o descrito por Newton na sua Física), era razoável que o ser humano também se comportasse diante de 
premissas racionais, equilibradas e determinísticas.
A revolução marginalista nada mais fez do que centrar seus trabalhos nessas premissas. Para os 
economistas marginalistas, o mercado era formado por um número imenso de produtores e consumidores, 
incapazes, individualmente, de influenciar preços e quantidades. Os consumidores buscavam otimizar 
sua satisfação e os produtores, os lucros. Não havia conflito entre as classes sociais, mas equilíbrio.
Segundo Souza (2015, p. 7), os marginalistas apresentaram
[…] os indivíduos como o locus da causalidade nos fenômenos econômicos. 
O argumento é que os indivíduos são as melhores unidades de análise da 
vida econômica porque seu comportamento é entendido através da escolha, 
sendo a escolha do indivíduo uma expressão de seus gostos e desejos através 
da aplicação de princípios marginalistas. Para Morgan (1996), esses princípios 
marginalistas não são nada mais do que a inclusão de conceitos matemáticos 
– maximização e métodos do cálculo diferencial – no arcabouço do Homo 
economicus. Através dessa inclusão, é possível explicar o comportamento dos 
mercados, pois são os princípios marginalistas que estabelecem os preços ao 
determinarem a demanda e a oferta (DAVIS, 2003, p. 25‑26).
Em consequência, o Homo economicus derivado desses pressupostos poderia ser caracterizado da 
seguinte forma:
a) ele era capaz de calcular a utilidade proveniente de cada bem ou serviço consumido;
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b) o cálculo matemático da utilidade recebida indicava as melhores e racionais escolhas de consumo 
que tinham como objetivo principal a maximização do prazer.
O cálculo da utilidade poderia ser realizado a partir de duas variáveis associadas ao consumo: 
intensidade e duração. Melhor do que isso, impossível – estavam dadas as condições para a análise e 
a demonstração matemática da otimização do prazer. A psicologia do comportamento cedia espaço, 
definitivamente, para uma Física econômica: nenhuma sensação ou valor emocional era capaz de 
atormentar esse ser racional que possuía as informações necessárias para tomar a melhor decisão 
dentro de bases racionais.
Veja a seguir uma demonstração matemática típica dessa formulação teórica. Como é possível 
verificar, a função matemática descreve com perfeição o comportamento desse ser racional e 
otimizador de utilidade. No nosso exemplo, supomos que um agente consuma uma cesta 
exclusivamente composta de dois bens: x e y. O agente, em seu comportamento padrão, buscará o 
consumo máximo dos dois bens.
y
x
U
Figura 7 – A Curva de Indiferença do Consumidor mostra que, em qualquer cesta de consumo que combine quantidades de x e y nas 
proporções da curva U, o consumidor estará igualmente satisfeito
É importante reforçar este ponto: embora ocorrendo de forma esporádica, as investigações que 
introduziram mudanças importantes, inclusive na noção do Homo economicus, foram absorvidas pela 
escola neoclássica, principal vertente do mainstream do pensamento econômico. Essa escola conseguiu, 
por muito tempo, relegar as condições psicológicas do comportamento a um plano inferior. Se ocorreram 
críticas, elas acabaram por se acomodar ao corpus teórico já existente. 
Por exemplo, Alfred Marshall (1842‑1924), um dos maiores nomes dessa escola de pensamento, 
partiu da premissa de que o ser humano era uma máquina de prazer. Ele nascia e crescia com o objetivo 
de desenvolver a sua capacidade de calcular, matematicamente, os lucros e as perdas que poderiam ser 
auferidos e, a partir disso, organizar a própria vida. Era como se cada indivíduo pudesse se transformar 
numa máquina calculadora psicológica, incapaz de cometer erros. A esse quadro, Marshall adicionou o 
conceito de equilíbrio.
Marshall estava primariamente interessado na natureza autoajustadora, 
autocorretiva do mundo econômico. Como seu mais brilhante pupilo J. M. 
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Keynes escreveria mais tarde, ele criou “um completo sistema copernicano, 
no qual todos os elementos do universo econômico são mantidos em seus 
lugares por mútuos contraponto e interação” (HEILBRONER, 1996, p. 185).
Fugindo da armadilha das anomalias psicológicas dos agentes econômicos, estava pronto o contexto 
que permitiria o equilíbrio. Na escola neoclássica, o conceito de racionalidade do comportamento 
chegava à sua mais perfeita formulação. Claro que não havia como eliminar o efeito do tempo na 
análise econômica, mas, para evitar que essa variável pudesse causar problemas,
[…] tempo, para Marshall, era tempo abstrato; era o tempo no qual as 
curvas matemáticas separavam‑se e experiências teóricas poderiam ser 
realizadas e repetidas, mas não era o tempo em que nada realmente 
verdadeiro acontecia. Quer dizer, não era o fluxo irreversível do tempo 
histórico – e, acima de tudo, não era o tempo histórico no qual Marshall 
vivia (HEILBRONER, 1996, p. 187).
Assim, o primado da racionalidade foi se estabelecendo a partir de alguns pressupostos, alguns já 
nossos conhecidos:
a) o indivíduo tem preferências definidas, que não mudam de forma arbitrária;
b) o indivíduo sempre prefere uma maior quantidade de bem;
c) o indivíduo sempre procura alcançar o máximo de satisfação; hedonista, a sua busca pelo prazer 
sempre o leva a tomar a decisão que o conduz a um nível máximo de satisfação;
d) quanto menor a quantidade possuída do bem, menos disposto o indivíduo estará em renunciar a 
uma unidade, mesmo que em troca de um outro bem; ele só o fará assim se o total de satisfação 
se mantiver o mesmo, apesar da nova combinação de bens.
Em seu cerne, a teoria da racionalidade, repousando sobre os pressupostos 
acima, postula que as pessoas usam informações disponíveis e relevantes 
para prever o futuro provável de variáveis econômicas e não cometem 
erros sistemáticos ao fazer essas previsões. […] Mesmo se cometerem 
erros, aprenderão a partir deles, de maneira que os erros previsíveis 
serão eliminados. Não se apoiando apenas na experiência passada, mas 
recorrendo também a informações atuais, usam‑nas de modo ótimo, 
ainda que não possam alcançar toda a informação possível, pois esta 
é, muitas vezes, cara ou indisponível, ou tampouco a analisem em 
profundidade, mas, gradualmente, aprendem a antecipar mudanças 
das políticas macroeconômicas e modificam seu comportamento em 
decorrência disso (FERREIRA, 2007b, p. 10).
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Unidade I
2 AS CRÍTICAS AO HOMO ECONOMICUS
É claro que, embora hegemônica, essa forma de pensar o Homo economicus foi alvo de reflexão. 
Thorstein Veblen (1857‑1929), por exemplo, questionou os pressupostos de racionalidade e otimização 
hedonista do agente econômico. Segundo Souza (2015, p. 8),
Thorstein Veblen refuta o “hedonistic man” – o uso daexpressão Homo 
economicus ainda não está consolidada – criticando os pressupostos 
psicológicos da teoria econômica utilitarista, que eram baseados na 
introspecção, e propõe substituí‑los por pressupostos da Psicologia e 
Antropologia “modernas”, baseadas no método empírico das ciências 
naturais. Veblen defenderia que analisar a escolha humana através de 
uma maximização de um conjunto de preferências estáveis é incorreto, 
pois a decisão econômica não é mecânica, mas sim finalística e 
intrinsecamente social, mesmo quando inspirada nas propensões e 
hábitos individuais.
Thorstein, norueguês de nascimento que migrou para os Estados Unidos ainda adolescente, viveu na 
época da supremacia dos ideais capitalistas de concorrência e lucro. Se havia alguma moralidade nos 
negócios, era uma moralidade bastante peculiar: valia tudo para acabar com o concorrente, qualquer 
ação era legítima se resultasse em aumento do lucro ou do tamanho dos negócios.
Insatisfeito com a teoria econômica disponível, Veblen lutou para mudar alguns padrões de 
pensamento e categorias de análise.
Alienação é geralmente um fenômeno dos doentes, e por nossos padrões 
Veblen poderia ter sido um neurótico. Pois tinha a qualidade de isolar‑se 
de forma praticamente hermética. Passou pela vida como se tivesse vindo 
de outro mundo, e as coisas que pareciam tão naturais aos olhos de seus 
contemporâneos pareciam a ele pungentes, exóticas e curiosas como 
os rituais de uma sociedade selvagem é aos olhos de um antropólogo 
(HEILBRONER, 1996, p. 205).
Para Veblen, as teorias econômicas existentes (e que, matematicamente demonstradas, revelavam 
um mundo equilibrado e ordenado) não combinavam com a realidade. Nenhum trabalho teórico era 
capaz, sequer, de incluir nos seus estudos a ferocidade dos oligopólios que então se formavam. De 
forma quase antropológica, ele procurou descobrir o que tornava a economia um ambiente tão inóspito 
e competitivo, no qual as regras morais e éticas criavam uma realidade complexa e bastante diversa 
daquela que os cálculos matemáticos mostravam.
Veblen queria saber outra coisa: por que as coisas eram como eram em 
primeiro lugar. Assim sua investigação começava não com a peça econômica, 
e sim com os atores; não com a trama, mas com o completo conjunto de 
costumes que resultavam neste tipo particular de peça chamada “sistema de 
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PSICOLOGIA ECONÔMICA
negócios”. Numa palavra, ele pesquisou a natureza do homem econômico e 
seus ritos e rituais econômicos (HEILBRONER, 1996, p. 206).
Após penar muito (e, em grande parte, por conta da sua personalidade difícil), Veblen se acomodou 
na Universidade de Chicago. Os alunos eram poucos, mas os anos que lá passou foram suficientes para 
que ele escrevesse sua primeira grande obra: A Teoria da Classe Ociosa. Por meio de uma ríspida e furiosa 
crítica à classe aristocrática, Veblen traçou um vigoroso perfil da psicopatologia econômica.
Pela sua própria natureza, o desejo de riquezas nunca se extingue em indivíduo 
algum, e evidentemente está fora de questão uma saciedade do desejo geral 
ou médio da riqueza. Nenhum aumento geral de riqueza na comunidade, 
por mais geral, igual ou “justa” que seja a sua distribuição, levará mesmo de 
longe ao estancamento das necessidades individuais, porque o fundamento 
de tais necessidades é o desejo de cada um de sobrepujar todos os outros 
na acumulação de bens. Admitem alguns que o incentivo à acumulação 
está na necessidade de subsistência ou de conforto físico; se esse fosse o 
caso, poder‑se‑ia conceber que as necessidades econômicas conjuntas da 
comunidade se satisfizessem num ponto qualquer do progresso na eficiência 
industrial. A luta é, contudo, essencialmente uma luta por honorabilidade 
fundada numa ociosa comparação de prestígio entre os indivíduos; assim 
sendo, é impossível uma realização definitiva (VEBLEN, 1987, p. 19).
Para a aristocracia, ciosa do papel que deveria representar, o desejo de riqueza era substituído pelo 
desejo de exibição: era importante que todos reconhecessem aquele indivíduo como nascido (ou criado) 
no seio da elite. Assim, gostos particulares de alimentos, bebidas, adornos, vestuário, narcóticos e títulos 
nobiliárquicos deveriam ser estimulados.
Um mundo habitado por indivíduos racionais que, movidos pelo autointeresse, eram capazes de criar 
um ambiente em equilíbrio não correspondia ao que Veblen havia conhecido e estudado em outras culturas 
e sociedades. Afinal, não era em todas as sociedades que o motivo pecuniário era o vetor do trabalho. Mais: 
havia algo de extremamente particular nas sociedades que permitiam a existência de classes ociosas, que 
só se apropriavam do resultado do trabalho alheio. Aliás, os trabalhadores não apenas permitiam como 
idolatravam os que viviam no ócio e tinham hábitos de consumo refinados; não apenas idolatravam, mas 
imitavam, certos de que a posse de determinados bens poderia alçá‑los à categoria social mais nobre.
E, assim, na vida moderna, Veblen viu a herança do passado. A classe ociosa 
mudou sua ocupação, refinou seus métodos, mas seu objetivo continuava 
sendo o mesmo – o predatório tomar bens sem trabalho. Ela não mais, é 
claro, procurava butins ou mulheres; não era mais assim tão bárbara. 
Mas procurava dinheiro, e a acumulação de dinheiro e sua ostentação ou 
demonstração sutil tornaram‑se a contrapartida moderna dos escalpos 
pendurados em suas tendas. A classe ociosa não apenas seguia o velho 
padrão predatório, mas era mantida pelas velhas atitudes de admiração pela 
força pessoal (HEILBRONER, 1996, p. 216).
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Nem um pouco racional. Ao contrário, tão bárbaro quanto nas mais primitivas comunidades – assim 
Veblen descreveu o seu Homo economicus. As razões explicativas para o comportamento econômico 
podiam “ser muito melhor compreendidas em termos de irracionalidades enterradas fundo do que 
nos termos do embelezamento do comportamento do século dezenove que os transformam em 
consequências da razão e bom senso” (HEILBRONER, 1996, p. 217).
Como encarar, então, a noção da maximização da utilidade proposta pelos economistas neoclássicos? 
De forma bastante precisa, Veblen identificou que o consumo era, em grande parte das vezes, fruto da 
pressão social do grupo ao qual se pertencia.
Hábitos de pensamento que tangem à expressão da vida em determinada 
direção inevitavelmente afetam a opinião corrente sobre o que é bom e 
correto também em outras direções. No complexo orgânico dos hábitos de 
pensamento que formam a substância da vida consciente do indivíduo, o 
interesse econômico não está isolado nem é distinto de todos os demais 
interesses (VEBLEN, 1987, p. 55).
Figura 8 – Para Veblen, fazer parte de um grupo requeria que fossem consumidos os bens que esse grupo consumia, mesmo que não 
fossem úteis ou necessários do ponto de vista da sobrevivência e do bem‑estar básico
Em relação ao sistema econômico, a visão de Veblen também estava muito distante da idealística 
e idílica paisagem desenhada pelos economistas clássicos e neoclássicos. A economia significava 
produção, e a produção exigia a presença de quem cuidasse dela. Essa figura não era a do empreendedor, 
mas dos engenheiros e mecânicos que controlavam os processos produtivos. Qual era então o papel 
do empreendedor? Em outra obra, Veblen dissecaria esse personagem, e dessa operação resultaria um 
modelo bem distante daquele que representava o indivíduo que, de forma egoísta e em função de seu 
próprio interesse, acabaria por produzir bem‑estar para todos.
De forma quase oposta ao ideal até então festejado, Veblen via o empreendedor como alguém que,basicamente, vivia do caos que gerava no sistema produtivo. Para ter lucro – e apenas para isso – o empreendedor 
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PSICOLOGIA ECONÔMICA
desorganizava o sistema, fazia os preços flutuarem, eliminava a concorrência e aumentava a sua influência 
no mercado. Nada nessas ações tinha como objetivo o bem‑estar de todos, tampouco a produção em si: o 
objetivo do empreendedor era tão somente o lucro e, para conquistá‑lo, tanto fazia provocar o desemprego, 
onerar o consumidor, desempregar funcionários ou destruir uma empresa concorrente. A função do 
empreendedor, portanto, era a de criar confusão para obter lucro. Em suma, “para Veblen, os empresários 
eram essencialmente predadores, por mais que eles ou seus apólogos pudessem vestir suas atividades com a 
elaborada racionalização de oferta e demanda ou utilidade marginal” (HEILBRONER, 1996, p. 220).
Embora realizasse uma análise rejeitada pela maioria dos economistas, Veblen lançou um olhar 
diferente à realidade, ao menos quando comparado com outros colegas. As críticas de que seu trabalho 
mais parecia o de um antropólogo ou de um sociólogo não mudavam o fato de que ele havia visualizado 
um ambiente bem distinto daquele que os modelos matemáticos suponham retratar.
Veblen realçava a inutilidade do tentar entender as ações dos homens 
modernos em termos derivados de um incompleto e ultrapassado conjunto de 
preconceitos. O homem, disse Veblen, não deve ser compreendido em termos de 
sofisticadas “leis econômicas” nas quais tanto sua ferocidade inata e criatividade 
são suavizadas sob uma capa de racionalização. Ele é melhor descrito com o 
menos orgulhoso, porém mais fundamental vocabulário do antropólogo ou 
do psicólogo: uma criatura de força e impulsos irracionais, crédulo, inculto, 
ritualístico. Deixem de lado as ficções elogiosas, pedia ele aos economistas, e 
descubram por que o homem age como o faz (HEILBRONER, 1996, p. 229).
Exemplo de aplicação
Figura 9 – A frota de helicópteros da cidade de São Paulo é tida como a maior do mundo
De que forma podemos analisar o consumo de bens de luxo dentro da perspectiva da racionalidade 
preconizada pelo mainstream econômico? Como essa análise difere da que seria feita com base na 
teoria de Veblen? 
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Veblen não foi o único a desafiar os cânones neoclássicos baseados no pressuposto da racionalidade. 
Alguns economistas encontraram soluções menos radicais para superar o obstáculo que o debate sobre 
a natureza humana representava. Carl Menger (1840‑1921), economista austríaco, introduziu uma 
novidade na análise do comportamento econômico: para ele, a capacidade de conhecimento humano 
era limitada; assim, não haveria como o agente econômico ter todas as informações possíveis.
Vilfredo Pareto (1848‑1923), por sua vez, resolveu separar a Economia Política clássica em duas 
grandes dimensões. A primeira, a Economia Política pura, estaria associada ao uso do conceito de 
utilidade como uma forma de abstração que serviria tão somente de ferramenta operacional. Já a 
Economia Política aplicada estaria associada ao estudo de aspectos empíricos econômicos, por exemplo, 
os históricos e os relacionados à questão do desenvolvimento (SOUZA, 2015). Quanto à diferença entre 
comportamentos lógicos e comportamentos não lógicos, Pareto também parece ter chegado a uma 
solução bastante satisfatória. Para ele,
[…] esta distinção é apenas analítica e na realidade aspectos lógicos e não 
lógicos estariam provavelmente misturados entre si. O economista italiano 
ainda relaciona ações a uma noção biológica de sentimentos, dado que para 
ele sentimentos são forças motivadoras que fundamentam os aspectos não 
lógicos dos comportamentos através de seus resíduos e derivações. Como os 
aspectos não lógicos seriam os principais motivadores das ações, o próprio 
equilíbrio da sociedade dependeria dos sentimentos. Pareto utiliza sua noção 
de sentimentos para explicar as mudanças na sociedade como um todo – 
inclusive para explicar fenômenos da esfera econômica como a flutuação 
entre consumo e poupança e o conflito entre rentistas e especuladores 
(SOUZA, 2015, p. 11).
Como resultado da inclusão de aspectos não lógicos na esfera do comportamento econômico, 
o Homo economicus de Pareto possuía uma face mais “real” e mais distante do modelo neoclássico 
maximizador de utilidade.
 Observação
Em vez de trabalhar com o conceito de utilidade em termos de 
quantificação do bem‑estar ou da satisfação do indivíduo (portanto, 
utilizando a dimensão cardinal da utilidade), Pareto propôs trabalhar 
com a dimensão de preferência (dimensão ordinal): as pessoas tenderiam 
a ordenar os bens em termos de preferência, independentemente do 
dimensionamento da quantidade de utilidade atribuída a cada um.
Outros economistas desenvolveram novas teorias com base nos anteriores estudos a respeito da 
racionalidade econômica: por exemplo, Paul Samuelson (1915‑2009), Prêmio Nobel de Economia de 
1970, em sua Teoria da Preferência Revelada (TPR), solucionou o dilema entre preferências e escolhas de 
forma extremamente interessante: embora as preferências não fossem possíveis de serem conhecidas, 
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PSICOLOGIA ECONÔMICA
as escolhas dos agentes poderiam ser observáveis. Assim, a TPR “dá uma formulação ‘empírica’ à teoria 
neoclássica ao baseá‑lo no comportamento individual e caracteriza a racionalidade como consistência 
– um ordenamento de preferências transitivo e completo” (SOUZA, 2015, p. 14).
Amartya Sen (1933‑), Prêmio Nobel de Economia de 1998, por sua vez, preferiu criticar o modelo 
neoclássico de Homo economicus egoísta e movido pelo autointeresse. Para ele, o compromisso com a 
comunidade, a empatia e o desejo de liberdade seriam características humanas que não poderiam ser 
desconsideradas quando da formulação – mesmo que teórica – de um modelo ideal de agente econômico.
 Saiba mais
Para conhecer melhor o trabalho de Amartya Sen, sugerimos a leitura de:
PINHEIRO, M. M. S. As liberdades humanas como bases do 
desenvolvimento: uma análise conceitual da abordagem das capacidades 
humanas de Amartya Sen. Rio de Janeiro: Ipea, 2012. Disponível em: 
<http://www.ipea.gov.br/portal/images/stories/PDFs/TDs/td_1794.pdf>. 
Acesso em: 26 jan. 2017.
Você já deve ter notado: Pareto, Samuelson e Sen introduziram algumas mudanças no corpus teórico 
já existente, todo ele apoiado na racionalidade do comportamento econômico. No entanto, as bases do 
mainstream ainda continuavam lá. Essa situação mudou a partir da segunda metade do século XX, 
quando surgiram as maiores críticas ao pressuposto da racionalidade do comportamento econômico. Se 
antes já haviam despontado alguns trabalhos que buscavam ultrapassar a barreira imposta pela certeza 
que o princípio da racionalidade carregava, os desenvolvimentos das Ciências Comportamentais e da 
Psicologia Social introduziram novas possibilidades. Ainda, esses desenvolvimentos encontraram eco no 
trabalho de alguns economistas insatisfeitos com as limitações que os pressupostos da racionalidade 
impunham à reflexão teórica.
Claro que esse processo não ocorreu sem desvios ou dificuldades. Se havia alguma tradição no sentido 
de aproximar a Psicologia da Economia, essa havia sido de responsabilidade dos filósofos, que faziam a 
aproximação sem grandes problemas; para os economistas e psicólogos, entretanto, a criação de uma área 
de fronteira era problemática, e os primeiros trabalhos que buscaram uma intersecção entre a Psicologia 
e a Economia, com muitoesforço, acabaram por produzir uma fissura no resistente campo de força que 
economistas e psicólogos haviam criado para a proteção contra uma área de interface tão estranha.
Os economistas incomodavam‑se com a transposição de constructos da Psicologia Social para 
o estudo do comportamento econômico. Os psicólogos, por sua vez, estavam mais interessados 
no estudo da clínica do que na investigação de comportamentos “incomuns”, como aqueles 
relacionados à Economia. Para tornar o cenário mais conturbado, a Psicologia e a Economia 
utilizavam metodologias visceralmente diferentes: enquanto as Ciências Econômicas adotavam o 
método dedutivo (como já vimos), a Psicologia desenvolvia seu corpus teórico a partir de métodos 
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Unidade I
indutivos. As teorias em Psicologia trabalhavam com hipóteses temporárias, dadas as mudanças 
pelas quais os seres humanos estavam sujeitos. As Ciências Econômicas, em contrapartida, 
baseavam‑se nos pressupostos de racionalidade que haviam sido desenvolvidos no século XVIII.
Uma das obras fundadoras da Psicologia Econômica foi o trabalho de Pierre‑Louis Reynaud, de 1954. 
Embora com características mais próximas de um esforço de divulgação científica, Reynaud tinha como 
área de formação a Economia Política e entendia a Psicologia Econômica como uma ramificação natural 
dela. Segundo Ferreira (2007b), Reynaud lamentava os equívocos empíricos dos economistas da mesma 
forma como o fazia em relação aos erros dedutivos. Para ele, era fundamental o estudo do “interior” do 
agente econômico, o que deveria ser conduzido pelas teorias psicológicas e comportamentais.
A partir de um enfoque humanista, Reynaud definiu a Psicologia Econômica como o estudo da 
Economia sob aspectos subjetivos e mentais. Os métodos utilizados seriam aqueles pertencentes às duas 
áreas, e o objetivo principal seria o de realizar uma síntese que fosse capaz, inclusive, de criar novos 
métodos e noções.
Como ciência‑fronteira, a Psicologia Econômica estaria apta a explicar a evolução dos sistemas 
econômicos, especialmente na medida em que incluía o estudo de fatores qualitativos humanos.
O autor acredita[va] que os métodos das duas disciplinas – psicologia, 
com testes, questionários, entrevistas e experiências de laboratório, de um 
lado, e economia, com estatísticas, monografias e investigações, de outro – 
poderiam produzir dados que “fecunda[vam-se] mutuamente”, sendo os 
obstáculos a tal proposta contornados por meio de uma formação dupla, 
em todas as áreas, por parte dos especialistas em Psicologia Econômica 
(FERREIRA, 2007b, p. 132, grifos da autora).
Apesar da originalidade e do vanguardismo de Reynaud, o grande marco transformador (e, nos termos 
que já falamos, marco que acabou por modificar o paradigma epistemológico das Ciências Econômicas) 
ocorreu com o trabalho de George Katona (1901‑1981), um psicólogo de origem húngara que migrou para 
os Estados Unidos antes da Segunda Guerra Mundial. Em sua principal obra, Katona mudou o objeto até 
então selecionado pelos estudiosos do comportamento econômico: em Psychological Economics (1975), 
ele focou seu trabalho nos fatores psicológicos que contribuíam para o comportamento econômico.
Realizando entrevistas por meio de amostragem, Katona, finalmente, utilizou a metodologia das 
Ciências Comportamentais (uma área em franco desenvolvimento a partir da segunda metade do século 
XX) para investigar o comportamento relacionado aos atos e aos fenômenos econômicos.
A abordagem psicológica à análise econômica rompe as barreiras 
tradicionais das duas disciplinas, economia e psicologia. Ela considera 
processos econômicos como manifestações do comportamento humano e 
os analisa do ponto de vista da moderna psicologia. Economia como ciência 
comportamental estuda o comportamento de consumidores, negociantes, 
e responsáveis por políticas públicas no que diz respeito a gastar, poupar, 
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PSICOLOGIA ECONÔMICA
investir, precificar, e outras atividades econômicas. Embora comportamento 
econômico seja eliciado pelo ambiente e suas mudanças, os seres humanos 
não reagem aos estímulos como autômatos. Seus motivos e atitudes, mesmo 
seus gostos, esperanças e medos, representam variáveis intervenientes que 
influenciam tanto sua percepção do ambiente como seu comportamento. 
Para entender processos econômicos, considerações psicológicas e variáveis 
subjetivas devem ser incorporadas à análise (KATONA, 1975, p. 3 apud 
FERREIRA, 2007b, p. 93).
As inovações que Katona introduziu não foram poucas: na visão dele, era inviável uma Economia sem 
a Psicologia, da mesma forma que era inviável uma Psicologia que não estudasse um comportamento 
humano tão essencial quanto o econômico. Cabia à Psicologia, portanto, investigar as forças que 
motivavam os processos referentes às ações econômicas. Mais importante ainda: embora Katona 
admitisse comportamentos diferentes daqueles racionais preconizados até então, ele entendia que 
as teorias psicológicas seriam capazes de medir e estabelecer relações causais explicativas desses 
comportamentos. Mesmo que eles se modificassem ao longo da vida de um indivíduo, ainda assim seria 
possível estudá‑los a partir das teorias comportamentais. Afinal, o comportamento econômico, como 
outros comportamentos, era socialmente aprendido, dependia de estímulos e era capaz de se manifestar 
e se modificar de forma observável.
É claro que para empreender esse tipo de investigação outros dados que não os histórico‑estatísticos 
deveriam ser coletados: Katona pretendia estudar as atitudes e as expectativas das pessoas. Os 
sentimentos e as aspirações dos agentes econômicos poderiam explicar – e melhor – o comportamento 
relacionado ao consumo e à poupança. Na verdade, Katona pretendia discutir o que até então não havia 
sido objeto de discussão: afinal, o quanto a racionalidade explicava o comportamento dos agentes 
econômicos? Não havia como existir um comportamento irracional, já que o irracional seria apenas 
aquele comportamento impossível de ser compreendido!
Figura 10 – Para Katona, irracional seria apenas o comportamento que não fosse passível de ser compreendido. 
A partir dessa abordagem, aumentam as possibilidades de compreensão de comportamentos que estão relacionados 
à dimensão da vida econômica dos agentes
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Unidade I
Exemplo de aplicação
Reflita a respeito dos comportamentos descritos a seguir. Como poderíamos analisá‑los a partir da 
visão neoclássica da racionalidade dirigida à otimização dos resultados? Como faríamos a análise desses 
comportamentos a partir dos desenvolvimentos de Katona?
a) hábitos relacionados aos jogos de azar;
b) hábitos relacionados ao uso abusivo de crédito;
c) hábitos relacionados à sonegação de impostos.
 
Segundo Ferreira (2007b), Katona procurou investigar a confiança do consumidor, as atitudes diante 
da inflação e o comportamento econômico em função da tributação, das taxas de juros, das alterações 
na oferta de dinheiro e do controle de preços. Em especial, Katona buscou centrar os seus estudos na 
questão da cognição como determinante do comportamento dos agentes econômicos.
Utilizando métodos quantitativos respeitados, com grandes amostras e 
tratamento estatístico rigoroso, chegava‑se, pela primeira vez, a levantar o 
que a população fazia, sentia e esperava com relação a assuntos econômicos. 
Tal enfoque, que marcaria o rumo da disciplina pelo menos nos trinta anos 
seguintes, inaugurava o caráter explicitamente empírico da novaárea, 
distanciando‑a de especulação (FERREIRA, 2007b, p. 88, grifo da autora).
O reconhecimento e a atribuição de legitimidade a essa área de pesquisa vieram com Herbert Simon 
(1916‑2001). Ganhador do Prêmio Nobel de 1978 com o seu trabalho a respeito das decisões racionais 
nas organizações comerciais, o economista assume ser a Economia Política, embora não mencione a 
Psicologia Econômica, em essência, uma ciência psicológica (FERREIRA, 2007b).
O foco de seu estudo é a Teoria da Decisão, bem como a influência desta na formulação da Teoria 
da Firma. Para ele, as teorias comportamentais teriam maior poder explicativo das escolhas feitas pelos 
agentes econômicos, em especial nos ambientes de incerteza e competição imperfeita. Simon trabalha, 
portanto, com o conceito de racionalidade limitada.
Considerando a racionalidade limitada como aquela que não implica a 
onisciência, pois esta falha face ao desconhecimento de todas as alternativas, 
à incerteza frente a eventos exógenos relevantes e à incapacidade para 
calcular consequências, os mecanismos de escolha dentro deste espectro 
requereriam o desenvolvimento de dois outros conceitos: “busca” (“search”) 
e “suficientemente satisfatório” (“satisficing”) (FERREIRA, 2007b, p. 142, 
grifos da autora).
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PSICOLOGIA ECONÔMICA
Nem racionalidade ilimitada, tampouco certezas matemáticas: o verdadeiro movimento da economia 
era aquele no sentido da aproximação, da satisfação sistematicamente alcançada em função de níveis 
de expectativa críveis e possíveis de serem alcançados.
Para Simon, se havia alguma certeza era a de que a teoria da racionalidade não era capaz, de forma 
alguma, de descrever os processos humanos na tomada de decisões. Aliás, os avanços da Matemática 
e da Tecnologia eram capazes de revelar como poderiam ser equivocadas as “decisões racionais dos 
agentes econômicos”, em especial no ambiente de negócios.
Figura 11 – Para Simon, a observação da realidade obrigava a substituição do conceito de racionalidade ilimitada para o da 
racionalidade limitada, em especial quando da análise das decisões dos agentes econômicos
Será a partir da década de 1980, portanto, que a Psicologia Econômica se estabelecerá como área 
específica do conhecimento, caracterizando‑se como interface entre a Psicologia e a Economia.
A década de 1980 foi escolhida como marco divisor por diversos motivos. O 
primeiro deles é o fato de que o conceito de indivíduo e sua utilização dentro 
da teoria neoclássica sofreram pesadas críticas no período imediatamente 
anterior à década de 1980. O trabalho de Herbert Simon (1955) gerou várias 
discussões sobre a racionalidade do homem econômico vigente na teoria 
neoclássica, o que acabou abrindo espaço para os trabalhos seminais de 
Kahneman e Tversky (1974; 1979) e para o prêmio Nobel de Simon em 1978. 
Amartya Sen (1977) faz uma pesada crítica ao comportamento estritamente 
autointeressado do Homo economicus. Vernon Smith (1962, 1976) também 
inicia seus trabalhos pioneiros em Economia Experimental antes de 1980 
(SOUZA, 2015, p. 2).
Essa mudança no modelo perceptual do agente econômico fez surgir um sem‑número de publicações 
que tinham como objeto de interesse os estudos sobre as motivações e o comportamento do agente 
econômico: não tardou muito para que os pressupostos de racionalidade e de otimização da utilidade 
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Unidade I
sofressem um revés vigoroso. Assim, não é descuidado afirmar que nessa década se deu a construção de 
um novo paradigma sobre o comportamento econômico. Segundo Bresser‑Pereira (2009, p. 182):
Embora os economistas saibam que os agentes econômicos nem sempre agem 
racionalmente para maximizar sua utilidade, apesar do fato de o conceito de 
racionalidade limitada de Herbert Simon ser bem demonstrado, não obstante 
todas as recentes pesquisas experimentais demonstrarem empiricamente 
que o comportamento dos agentes não segue a lógica racional que a teoria 
econômica neoclássica atribui aos agentes econômicos, a teoria econômica 
neoclássica não rejeita o pressuposto do Homo economicus porque toda sua 
estrutura teórica depende da racionalidade dos agentes. Esse é o pressuposto 
que lhe permite construir seu modelo central. Quando essa racionalidade 
é empiricamente rejeitada, o método hipotético‑dedutivo se torna inútil. 
Agentes ambíguos e contraditórios ou racionalidade limitada não permitem 
deduzir teorias.
Em 2002, outro economista ganharia um Prêmio Nobel após desenvolver um trabalho que questionava 
o pressuposto da racionalidade. Embora não mencionando a Psicologia Econômica, Daniel Kahneman 
(1934‑) enfocou o processo de decisão não como fruto de análise cuidadosa e racional de alternativas, 
mas como resultado de um processo quase intuitivo.
A revisão que ele leva a cabo, aqui, é tributária de duas vertentes: a 
psicologia social‑cognitiva que, nas últimas décadas, teria “revelado” que 
os pensamentos diferem quanto à dimensão de acessibilidade – alguns vêm 
à mente mais facilmente do que outros –, e a distinção entre processos 
de pensamentos intuitivos, de um lado, e deliberados, de outro (FERREIRA, 
2007b, p. 145).
Para Kahneman, portanto, não havia como justificar o uso do conceito de racionalidade, já que a 
maioria das decisões era realizada (e de forma bem‑sucedida) pela intuição.
Figura 12 – Para Kahneman, a maioria das decisões é tomada com base na intuição
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PSICOLOGIA ECONÔMICA
 Lembrete
Como você deve lembrar, fizemos anteriormente a distinção entre 
raciocínio e intuição. Essa última teria como características a rapidez 
e a ausência de esforço, quase configurando um automatismo. Em 
contrapartida, o raciocínio seria fruto de um processo lento e associado a 
representações conceituais.
Após esse breve histórico a respeito de como novas áreas de pesquisa surgiram a partir das 
Ciências Econômicas, em especial a área da Psicologia Econômica, vamos investigar quais os efeitos 
desses desenvolvimentos em termos dos métodos que passaram a ser utilizados para investigar o 
comportamento econômico.
3 NOVOS PRESSUPOSTOS METODOLÓGICOS E A PESQUISA NA 
PSICOLOGIA ECONÔMICA
Como vimos anteriormente, os estudos relacionados à Psicologia Econômica partem do princípio 
de que o critério da racionalidade do agente econômico não é capaz de explicar todos os fenômenos 
encontrados quando da investigação das interações ocorridas nos mercados. Assumindo, portanto, 
que ele não é suficiente – ou, em alguns casos, que é inadequado – para nortear as pesquisas sobre 
comportamento econômico, os economistas e psicólogos têm que lidar com um vácuo criado entre 
as formulações teóricas convencionais e a realidade. Quer dizer: se não podemos imaginar o agente 
econômico como um ser racional e que toma decisões de forma a otimizar o resultado, como poderemos 
então conhecê‑lo e prever seu comportamento?
A resposta para isso veio dos métodos indutivos das Ciências Comportamentais e, mais 
especificamente, da Psicologia Social. Com tradição na pesquisa das relações sociais a partir de 
constructos psicológicos, a Psicologia Social já fazia uso de métodos indutivos (aqueles que partem 
de casos particulares para a generalização) há décadas. Assim, como muitas das teorias explicativas 
para o comportamento já vinham dessa área, nada mais previsível do que também passar a adotar 
os seus métodos.
 Observação
Os constructos são construções mentais que resultam da síntese de 
vários elementos. Assim, eles articulam diversos conceitos,organizando‑os 
de forma sistêmica.
Quais são esses métodos? São aqueles que, utilizados com os agentes econômicos, permitem que 
conheçamos suas opiniões e atitudes de forma a alcançarmos resultados válidos por todos e que ocorram 
novamente se essas técnicas forem empregadas, replicadas ou repetidas por outros pesquisadores (quer 
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Unidade I
dizer, métodos que sejam fidedignos). Segundo Selltiz, Wrightsman e Cook (1987a, 1987b), para a 
aceitação ou não dos resultados de uma pesquisa, devemos verificar:
a) se a pesquisa tem validade interna, isto é, se ela identifica relações causais precisas. Entendemos 
que uma relação causal é quando identificamos que uma variável X causa um efeito na variável 
Y; em termos de pesquisa do comportamento econômico, uma pesquisa teria validade interna 
caso conseguisse demonstrar que a confiança no desempenho da economia afeta as decisões 
relacionadas à poupança;
b) se a pesquisa tem validade de constructo, quer dizer, se a pesquisa identificou corretamente as 
variáveis a serem investigadas. Voltando ao nosso exemplo: caso a pesquisa tenha demonstrado 
uma relação causal entre “expectativas quanto ao futuro da economia” e as “decisões relacionadas 
à poupança”, o pesquisador precisa provar que as alterações ou os resultados relacionados à 
decisão de poupar ou não estão efetivamente associados às expectativas quanto à performance 
da economia no futuro, e não a outra variável qualquer. E se mudanças na decisão de poupar mais 
ou menos, embora aparentemente associadas às perspectivas em relação ao futuro, pudessem 
ser explicadas de forma mais precisa caso tivesse sido utilizada a variável “proximidade à idade 
de aposentadoria”? A validade de constructo diz respeito, portanto, ao fato de o pesquisador 
estar estudando as relações entre as variáveis realmente pertinentes ao fenômeno que ele quer 
investigar;
c) se a pesquisa apresenta validade externa, quer dizer:
Quando demonstra algo que é verdadeiro para além dos estreitos limites 
do seu estudo. Se os resultados forem verdadeiros não apenas para o 
momento, lugar e pessoas de seu estudo, mas também o forem para outros 
momentos, lugares e pessoas, seu estudo possuirá validade externa (SELLTIZ; 
WRIGHTSMAN; COOK, 1987a, p. 4).
Voltemos novamente ao nosso exemplo. Imagine que foram entrevistadas quinhentas pessoas, com idade 
entre 20 e 30 anos, na cidade de São Paulo, com o objetivo de verificar se as decisões a respeito do montante 
a ser poupado dependem – ou estão associadas – às expectativas em relação ao futuro da economia. Para que 
esse estudo apresente validade externa, teríamos que concluir que o comportamento observado nesse grupo 
ocorreria também se fizéssemos a mesma pesquisa no Rio de Janeiro ou Recife, ou se tivéssemos entrevistado 
outras quinhentas pessoas na mesma cidade de São Paulo, sempre chegando aos mesmos resultados. Esse 
aspecto é de extrema importância, já que a maioria dos estudos na área de Psicologia Econômica é realizada 
com estudantes, mais fáceis de serem contatados e mais dispostos à colaboração. Como podemos garantir 
que os resultados obtidos com os estudantes se repetirão caso o estudo busque conhecer outros grupos? 
De fato, quanto mais a pesquisa é replicada (reproduzida) com outros grupos e em outros lugares, e caso os 
resultados sejam semelhantes, maior validade externa ela possui.
A pesquisa precisa ser fidedigna, ou seja, ela deve ser passível de repetição. Em outros termos: 
a metodologia utilizada tem que ser compreensível para que qualquer outro pesquisador repita os 
procedimentos com o objetivo de verificar se são alcançados ou não os mesmos resultados.
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PSICOLOGIA ECONÔMICA
Figura 13 – A Psicologia Econômica tem interesse especial justamente nas variáveis que não costumam ser levadas em consideração 
nas análises convencionais do mainstream em Economia: confiança, expectativa quanto ao futuro, capacidade de fazer planos a 
médio e a longo prazo etc.
E como devem ser planejadas as pesquisas para a investigação do comportamento econômico? 
Inicialmente, deve ser formulado um problema de pesquisa, uma pergunta que a pesquisa deverá responder. 
Não há pesquisa se não há um problema a ser resolvido. Em nosso exemplo anterior, é provável que a 
pergunta formulada inicialmente tenha sido a seguinte: é possível que haja associação entre a forma como 
as pessoas percebem o futuro e as suas decisões em relação a poupar mais ou menos? Como você deve ter 
reparado, essa é uma pergunta que pode ser respondida no contexto de uma pesquisa.
Da pergunta nasce a hipótese, que é a resposta provável à pergunta formulada. A hipótese é uma 
resposta que o próprio pesquisador elabora, em função daquilo que ele já conhece, de pesquisas 
anteriores ou do que ele imagina ser o mais verdadeiro. A pesquisa terá, então, a finalidade de verificar 
o quanto essa hipótese é verdadeira ou não.
Observe o esquema a seguir:
1º Momento: o pesquisador se pergunta se há alguma relação causal entre “expectativa quanto ao 
futuro” e “volume de poupança”.
2º Momento: o pesquisador supõe que essa relação exista; segundo o que imagina ser provável, ele 
acredita que quanto maior a confiança no futuro, maior o volume de poupança – ou seja, quanto mais as 
pessoas acreditarem no futuro, mais elas estarão dispostas a adiar o consumo para realizar planos no futuro.
3º Momento: o pesquisador realiza a pesquisa com o público‑alvo, a fim de verificar se a sua hipótese 
é verdadeira ou não.
4º Momento: o pesquisador, por meio da análise dos dados, conclui que sua hipótese é verdadeira – 
ele poderia ter concluído que é falsa; no nosso exemplo, a hipótese foi confirmada.
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Unidade I
5º Momento: o pesquisador replica a pesquisa com outros grupos para verificar se os resultados 
se repetem.
6º Momento: caso os resultados surjam novamente, em outros estudos similares, o pesquisador pode 
formular uma teoria em que considera a existência de uma relação causal entre expectativas em relação 
ao futuro e volume de poupança.
No nosso exemplo, falamos de pesquisas envolvendo entrevistas. Essa é uma das modalidades de 
pesquisa empírica que é geralmente utilizada para a investigação do comportamento econômico – aliás, 
é uma das mais utilizadas. No entanto, os desenvolvimentos teóricos e metodológicos da Psicologia 
Social nos possibilitam o uso de outros métodos. Vejamos com detalhes cada um deles.
3.1 A pesquisa quantitativa: os surveys
As pesquisas quantitativas são aquelas que pretendem mensurar a ocorrência de um determinado 
fenômeno dentro de um grupo de pessoas. Assim, elas trabalham com a coleta de informações que, 
posteriormente, estarão sujeitas à análise estatística.
De forma simplificada, elas podem ser divididas em dois grandes grupos:
a) Os estudos de verificação de hipótese, nos quais hipóteses explícitas são averiguadas. Em 
geral, as hipóteses dizem respeito à associação entre variáveis, sem que a relação causal entre 
elas seja explicitada.
b) Os estudos de descrição de população, nos quais o principal objetivo é descrever as características 
da população. Nesses estudos, é comum que um grande número de variáveis seja pesquisado, bem 
como é corriqueiro o uso de testes estatísticos.
Um bom exemplo de pesquisa quantitativa na área de Economia é o estudo realizado pelo Datafolha 
a respeito do sentimento dos brasileiros em relação ao País, pesquisa que inclui a análise da evolução 
desse sentimento ao longo do tempo.
 Saibamais
Você pode acessar as informações mais relevantes sobre a metodologia 
do estudo e sobre os resultados obtidos em:
DATAFOLHA. Otimismo com economia eleva confiança dos brasileiros. 
São Paulo, 2016. Disponível em: <http://datafolha.folha.uol.com.br/
opiniaopublica/2016/07/1792829‑otimismo‑com‑economia‑eleva‑ 
confianca‑dos‑brasileiros.shtml>. Acesso em: 27 jan. 2017.
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Figura 14 – A pesquisa eleitoral é o tipo mais conhecido de survey. Nesse tipo de investigação, pretende‑se identificar as intenções de 
voto dos entrevistados, bem como as suas atitudes e opiniões a respeito dos discursos dos candidatos
Outro estudo interessante é o realizado por duas empresas de pesquisa de opinião, que buscou 
identificar o “sonho de consumo” dos paulistas. Para isso, foram entrevistadas 1.495 pessoas nos 
meses de junho e julho de 2005, em todo o interior do estado de São Paulo. De acordo com Sampling 
Consultoria Estatística e Pesquisa de Mercado e Limite Consultoria Estatística ([s.d.], p. 1), “23% dos 
entrevistados declararam ter como sonho de consumo ‘adquirir um veículo’. Em segundo lugar, com 
19% de respostas apareceu ‘adquirir a casa própria’. Em contrapartida, 16% disseram não ter ‘nenhum 
sonho de consumo’”.
Veja o procedimento adotado: não foi realizado qualquer esforço dedutivo para imaginar quais 
seriam os bens mais desejados pelos paulistas. Essa declaração foi feita pelos próprios agentes e captada 
pelos pesquisadores. A seguir, e apenas para ilustrar o tipo de informação que foi possível apreender a 
partir da investigação direta, vemos os principais resultados obtidos pelos pesquisadores.
Qual o seu sonho de consumo?
Resposta única e espontânea
Adquirir um veículo 23
19
16
5
4
3
5
4
3
11
7
Nenhum/não tem
Melhor situação financeira
Eletrodomésticos
Bem‑estar
Adquirir a casa própria
Imóvel para lazer/descanso
Viajar
Reforma da casa
Outros <2
Não sabe/não respondeu
Figura 15 – Resultados obtidos em pesquisa quantitativa realizada em 2005, com 1.495 paulistas
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 Saiba mais
Para que você possa conhecer melhor a pesquisa mencionada e os seus 
resultados, sugerimos que acesse:
SAMPLING CONSULTORIA ESTATÍSTICA E PESQUISA DE MERCADO; LIMITE 
CONSULTORIA ESTATÍSTICA. Pesquisa revela o sonho de consumo dos paulistas. 
São Paulo, [s.d.]. Disponível em: <http://www1.folha.uol.com.br/folha/dimenstein/
release_sonho%20de%20consumo1.pdf>. Acesso em: 19 jan. 2017.
De forma geral, os pressupostos que orientam a realização de pesquisas quantitativas são os seguintes:
a) os fenômenos comportamentais de interesse são passíveis de serem observados e/ou explicitados 
pelos agentes (entrevistados);
b) os entrevistados são capazes de se manifestar a respeito de suas crenças e de suas opiniões, ao 
menos tidas como válidas no momento da entrevista;
c) o entrevistador é capaz de se manter objetivo e neutro em relação ao discurso do entrevistado, 
não afetando, portanto, as suas opiniões;
d) os dados coletados podem ser sujeitos à análise matemática e estatística, sendo possível – em 
alguns casos – projetá‑los para a totalidade das pessoas.
É evidente que esses aspectos positivos não eliminam a possibilidade de dificuldades e obstáculos 
na realização de pesquisas quantitativas. Em outras palavras, embora a pesquisa quantitativa possa 
levantar um número significativo de informações em um período de tempo relativamente curto, e 
embora permita alcançar – por meio da composição da amostra – segmentos significativos da população, 
ela também apresenta algumas desvantagens. O investigador tem pouco controle sobre as condições 
do momento da coleta de dados: ele não pode prever, por exemplo, o bom humor e a disponibilidade 
emocional do entrevistado no momento da pesquisa. Ainda, ele não tem garantia de que o relato verbal 
possa ser confiável na totalidade: ele assume que o entrevistado esteja sendo sincero, mas essa pode ser 
muito mais uma manifestação da vontade do que uma realidade.
De qualquer forma, a pesquisa quantitativa permite o acesso a todos os segmentos da população, 
sejam eles alfabetizados ou não. De fato, o entrevistado sequer precisa saber ler ou escrever para 
responder a uma pesquisa. O fato de o entrevistador aplicar o questionário ou o formulário de perguntas 
também permite que dúvidas sejam esclarecidas ou que orientações sejam dadas. Ainda, a presença 
do entrevistador garante que reações ou outras manifestações possam ser apreendidas e incluídas nos 
dados coletados, o que amplia o rol de dados que podem ser pesquisados e que não são encontrados em 
fontes documentais ou bibliográficas. Finalmente, a entrevista permite a identificação de informações 
que, posteriormente, podem ser submetidas a tratamento estatístico.
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Claro que há problemas e desvantagens na realização desse tipo de pesquisa. Por exemplo, deve‑se 
conviver com qualquer dificuldade de comunicação entre entrevistado e entrevistador e superá‑la. O 
entrevistado também pode ter dificuldade para compreender o que está sendo questionado, ou ser 
influenciado, mesmo que inconscientemente, por alguma reação do entrevistador. Finalmente, o 
entrevistado pode se sentir inibido na manifestação de determinadas opiniões, ou estar inclinado a 
omitir/mentir a respeito de certos aspectos.
De qualquer modo, a entrevista é o procedimento mais adotado nas pesquisas quantitativas. 
Essa conversa face a face permite que, por meio do questionário ou outro instrumento de coleta, o 
pesquisador tenha acesso a um número significativo de dados. Segundo Selltiz (1965 apud MARCONI; 
LAKATOS, 2003, p. 196), as entrevistas são realizadas para:
a) Averiguação de “fatos”. Descobrir se as pessoas que estão de posse de 
certas informações são capazes de compreendê‑las.
b) Determinação das opiniões sobre os “fatos”. Conhecer o que as pessoas 
pensam ou acreditam que os fatos sejam.
c) Determinação de sentimentos. Compreender a conduta de alguém através 
de seus sentimentos e anseios.
d) Descoberta de planos de ação. Descobrir, por meio das definições 
individuais dadas, qual a conduta adequada em determinadas situações, a 
fim de prever qual seria a sua. As definições adequadas da ação apresentam 
em geral dois componentes: os padrões éticos do que deveria ter sido feito 
e considerações práticas do que é possível fazer.
e) Conduta atual ou do passado. Inferir que conduta a pessoa terá no 
futuro, conhecendo a maneira pela qual ela se comportou no passado ou se 
comporta no presente, em determinadas situações.
f) Motivos conscientes para opiniões, sentimentos, sistemas ou condutas. 
Descobrir quais fatores podem influenciar as opiniões, sentimentos e 
conduta e por quê.
Em geral, nas pesquisas quantitativas, a entrevista é padronizada, ou estruturada. Nesse tipo 
de abordagem, o entrevistador segue um roteiro elaborado previamente, sem que haja espaço para 
improvisos e questões adicionais. Procedimentos como esse garantem que todos os entrevistados sejam 
submetidos ao mesmo estímulo e que exatamente as mesmas informações sejam colhidas com os 
respondentes. Segundo Marconi e Lakatos (2003, p. 197):
O motivo da padronização é obter, dos entrevistados, respostas às mesmas 
perguntas, permitindo “que todas elas sejam comparadas com o mesmo 
conjunto de perguntas, e que as diferenças devem refletir diferenças entre os 
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respondentes e não diferenças nas perguntas” (Lodi, 1974:16). O pesquisador 
não é livre para adaptar suas perguntas a determinada situação, de alterar a 
ordem dos tópicos ou de fazer outras perguntas.
Outro tipo de survey frequentemente utilizado é o tipo painel, que se caracteriza pela “repetição 
de perguntas, de tempo em tempo, às mesmas pessoas, a fim de estudar a evolução das opiniões em 
períodos curtos” (MARCONI; LAKATOS, 2003, p. 197). Em geral, as pesquisas que fazem auditoria de 
gastos e de consumo familiar são desse tipo: visitam‑se as mesmas famílias durante um determinado 
período de tempo, buscando identificar as mudanças nos padrões de gastos em relação a inúmeros itens 
do orçamento familiar.
Figura 16 – A pesquisa do tipo painel é utilizada de forma frequente nos estudos que têm 
como objetivo fazer a auditoria de gastos e consumo das famílias
Considerando que o questionário é o instrumento de excelência do survey (ou seja, pesquisa de 
campo, que é a denominação mais usual para as pesquisas quantitativas), devemos fazer algumas 
observações a respeito da sua elaboração e da sua aplicação.
Vamos imaginar que se deseja saber a porcentagem de indivíduos que acreditam ser lícito sonegar 
impostos. Vamos também supor que, para o objetivo do nosso projeto – qual seja, diminuir o índice de 
sonegação de impostos entre o grupo de empresários de pequeno porte –, utilizaremos como forma 
de coleta de dados um questionário estruturado, ou seja, um questionário em que as questões estão 
formuladas de forma objetiva, e às quais o entrevistado também responderá de forma objetiva.
O primeiro passo após a elaboração do instrumento de coleta será definir a amostra a ser entrevistada. 
A amostra é formada por pessoas que são representativas do grupo maior que queremos investigar (no 
nosso caso, empresários de pequeno porte).
Nossa amostra poderá ser probabilística ou não probabilística. Se probabilística, ela deve ter o 
tamanho necessário para, por meio de técnicas estatísticas, projetarmos os resultados para o universo 
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maior do qual foi extraída a amostra. Se não probabilística, seus resultados não podem ser projetados 
para o universo.
Ainda, é importante salientar que, em situações nas quais se conhece pouco o assunto pesquisado, é 
possível realizar previamente uma pesquisa exploratória. Essa pesquisa exploratória terá como objetivo 
levantar alguns dados preliminares a respeito do objeto da nossa investigação, o que facilitará a 
realização da pesquisa quantitativa.
Segundo Markoni e Lakatos (2003, p. 188), os estudos exploratórios
[…] são investigações de pesquisa empírica cujo objetivo é a formulação 
de questões ou de um problema, com tripla finalidade: desenvolver 
hipóteses, aumentar a familiaridade do pesquisador com um ambiente, fato 
ou fenômeno, para a realização de uma pesquisa futura mais precisa, ou 
modificar e clarificar conceitos. Empregam‑se geralmente procedimentos 
sistemáticos ou para a obtenção de observações empíricas ou para as 
análises de dados (ou ambas, simultaneamente). Obtêm‑se frequentemente 
descrições tanto quantitativas quanto qualitativas do objeto de estudo, e 
o investigador deve conceituar as inter‑relações entre as propriedades do 
fenômeno, fato ou ambiente observado. Uma variedade de procedimentos de 
coleta de dados pode ser utilizada, como entrevista, observação participante, 
análise de conteúdo etc., para o estudo relativamente intensivo de um 
pequeno número de unidades, mas geralmente sem o emprego de técnicas 
probabilísticas de amostragem. Muitas vezes ocorre a manipulação de uma 
variável independente com a finalidade de descobrir seus efeitos potenciais.
Finalmente, devemos ressaltar que grande parte das pesquisas quantitativas faz uso da mensuração 
de atitudes por meio da construção de escalas. De acordo com Gil (1991, p. 134):
Escalas sociais são instrumentos construídos com o objetivo de medir a 
intensidade de opiniões e atitudes de maneira mais objetiva possível. Embora 
se apresentem segundo as mais diversas formas, consistem basicamente 
em solicitar ao indivíduo que assinale, dentro de uma série graduada de 
itens, aqueles que melhor correspondem à sua percepção acerca do fato 
pesquisado.
Designamos de atitude a disposição psicológica que determina a forma a partir da qual o indivíduo 
tende a agir em relação a certo objeto. Por exemplo: nossas atitudes a respeito dos bens de luxo são 
determinantes das formas como agiremos em relação a esses bens. A atitude tem três componentes 
principais: o componente afetivo (que indica o quanto gostamos ou não de certo objeto), o componente 
comportamental (que indica as nossas tendências de ação) e o componente cognitivo (que indica o que 
sabemos a respeito de certo objeto).
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Figura 17 – Nossas atitudes em relação aos cartões de crédito como forma de pagamento dependem do quanto gostamos ou não de 
usar cartões de crédito (componente afetivo), do quanto estamos inclinados a usar cartões de crédito (componente comportamental) 
e do quanto sabemos a respeito do funcionamento e das normas relativas ao pagamento feito com cartão de crédito 
(componente cognitivo)
Um longo caminho deve ser percorrido para construir uma escala. Em geral, a escala só é utilizada 
após ser submetida a inúmeros testes. Afinal, ela precisa dar conta de medir aquilo que se propõe a 
medir, de forma fidedigna e válida.
 Lembrete
Vale a pena relembrar os aspectos de fidedignidade e de validade já 
anteriormente discutidos nesta unidade.
A escala de graduação é uma das mais utilizadas pelos pesquisadores quando eles têm em mente 
investigar certos comportamentos. Vejamos alguns exemplos:
a) Escala de graduação
No caso de uma pesquisa a respeito das atitudes em relação ao aumento de impostos na compra de 
bebidas e cigarros, podemos perguntar ao contribuinte da seguinte forma:
Pergunta: Em relação ao aumento de impostos para a compra de produtos importados, você diria ser:
( ) Totalmente favorável
( ) Favorável com algumas restrições
( ) Nem favorável nem desfavorável
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( ) Desfavorável em muitos aspectos
( ) Totalmente desfavorável
Essa é uma escala construída a partir de cinco graus, mas poderíamos tê‑la elaborado com um 
número maior de intervalos de avaliação. Há também casos em que os pesquisadores preferem um 
número par de graus, eliminando a alternativa “nem favorável nem desfavorável”, representativa de 
uma posição de comodismo e de não tomada de posição.
 Observação
Um número significativo de pesquisadores entende que a alternativa 
“nem favorável nem desfavorável” tem importância fundamental, já que 
podemos estar lidando com uma situação ou com um objeto a respeito do 
qual o entrevistado não tem qualquer opinião formada.
b) Escala de Likert
A escala de Likert é construída a partir da mensuração do grau de concordância em relação a 
determinado enunciado.
Pergunta: Analise o enunciado a seguir e dê o seu grau de concordância/discordância:
Enunciado 1. Os produtos que representam um risco social devem ser penalizados com um imposto 
maior do que aqueles produtos que são de primeira necessidade para o consumo de uma família.
Concordo plenamente (1)
Concordo em parte (2)
Nem concordo nem discordo (3)
Discordo em parte (4)
Discordototalmente (5)
Os entrevistados atribuirão um grau de concordância/discordância em relação ao enunciado, o que 
nos permitirá medir as suas opiniões e atitudes sobre aquele tema, porém de forma simples e uniforme. 
Como no caso da escala de graduação, podemos estabelecer um número maior ou menor de pontos no 
contínuo da medida.
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c) Escala de diferencial semântico
Essa escala tem o objetivo de medir o sentido que determinado objeto ou situação tem para os 
entrevistados. Em geral, usamos pares de adjetivos, cada um deles apresentando um conceito oposto de 
potência ou de valorização. Veja o exemplo a seguir:
Pergunta: Você considera o aumento de impostos para cigarros e bebidas:
Adequado |___|___|___|___|___|___|___|___|___| Inadequado
Justo |___|___|___|___|___|___|___|___|___| Injusto
Necessário |___|___|___|___|___|___|___|___|___| Desnecessário
O entrevistado deverá fazer um X no ponto do contínuo que liga os dois conceitos opostos. Quanto mais 
próximo do adjetivo colocado à esquerda (“adequado”, “justo”, “necessário”), mais positivamente ele avalia o 
aumento de imposto. Em contrapartida, quanto mais próximo do adjetivo colocado à direita sua avaliação 
estiver (“inadequado”, “injusto”, “desnecessário”), mais negativamente ele avalia o aumento de imposto.
Essa escala é uma das mais utilizadas, já que é razoavelmente fácil de ser elaborada, compreendida 
pelo entrevistado e analisada pelo pesquisador.
3.2 Os experimentos
Os experimentos são um tipo muito especial de pesquisa porque eles ocorrem por meio da 
manipulação de variáveis. Vejamos a seguinte situação: imagine um pesquisador que queira verificar a 
existência de uma relação entre o nível de barulho em uma sala e a performance dos alunos durante 
uma prova. Como ele poderia verificar a associação entre essas variáveis (variável 1 = nível de barulho 
na sala; variável 2 = notas dos alunos)?
Aqui vai uma sugestão: ele pode separar, por sorteio, os cem alunos de uma mesma classe em 
duas salas diferentes. Qual a razão do sorteio? Em princípio, para se certificar de que não haveria 
qualquer outra variável que pudesse explicar – ou influenciar – as notas dos alunos. Caso, por exemplo, 
o professor separasse os alunos por gênero, sempre haveria a possibilidade de que a variável “gênero” 
tivesse alguma influência na nota; ou, caso o professor separasse os alunos por local do assento na sala 
(em uma sala ficariam os alunos sentados mais à frente; em outra, os alunos do “fundão”), ele também 
poderia ficar na dúvida a respeito da verdadeira variável explicativa da diferença de notas. Em uma sala 
(sala A), o professor acomoda os cinquenta alunos selecionados por sorteio. Na sala B, ele acomoda 
os alunos restantes. A mesma prova será aplicada aos alunos das duas salas; no entanto, na sala A, os 
alunos, por meio de um alto‑falante, escutam uma música em volume extremamente alto. Na outra 
sala, nenhuma música atrapalha os alunos. Após o término da prova, o professor compararia as notas e 
buscaria descobrir se os alunos da sala A haviam tido resultados significativamente melhores ou piores 
do que os da sala B.
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Qual é a variável manipulada? A variável “nível de barulho da sala” é a variável controlada e 
manipulada: na sala A, ela está associada a um ruído elevado; na B, ela está associada ao silêncio. A sala 
A é o nosso grupo experimental, ou seja, o grupo no qual a variável será manipulada. A sala B é o nosso 
grupo de controle, quer dizer, o grupo no qual as condições são as que normalmente existiriam. Caso as 
notas da classe A sejam significativamente inferiores às da classe B, o pesquisador poderá concluir que o 
barulho afeta o rendimento dos alunos; caso não haja diferença significativa nas notas das duas salas, o 
pesquisador poderá concluir que, ao menos nas condições realizadas, o experimento mostrou não haver 
relação causal entre nível de barulho e nota.
 Saiba mais
Um dos mais interessantes e audaciosos experimentos feitos 
foi o realizado por Milgram a respeito das variáveis explicativas do 
comportamento submisso à autoridade. O filme Experimentos relata a 
pesquisa de Milgram e é uma excelente oportunidade para você ter contato 
com os procedimentos relacionados à realização de um experimento. 
Preste atenção na questão ética envolvida quando da realização de 
experimentos com pessoas.
EXPERIMENTOS. Dir. Michael Almereyda. Estados Unidos: BB Film 
Productions; FJ Productions; Intrinsic Value Films; Jeff Rice Films; 2B 
Productions, 2015. 98 minutos.
De acordo com Samson (2015, p. 38):
Estudos experimentais tradicionalmente são feitos em laboratório. Nesses 
ambientes, os pesquisadores podem expor os participantes a estímulos ou 
pedir‑lhes para cumprir tarefas que não poderiam ser observadas facilmente 
por métodos não experimentais, como pesquisas de opinião. Manipulando 
apenas um número limitado de variáveis em um ambiente controlado, os 
experimentos em laboratório permitem que os pesquisadores estudem 
relações de causa e efeito e, assim, adquiram uma noção das regularidades 
comportamentais. Os pesquisadores podem isolar as variáveis de outros 
fatores que possam gerar confusão e que seriam difíceis de distinguir 
em uma pesquisa de campo. Além disso, os participantes são alocados 
aleatoriamente para as condições de tratamento, o que resolve o problema 
do viés de seleção.
Segundo Samson (2015), um exemplo interessante de experimento na área do comportamento 
econômico é o trabalho realizado por Mani e colaboradores em 2013: nesse estudo, os pesquisadores 
testaram se pessoas em condição econômica desfavorável tinham funções cognitivas – ligadas ao 
conhecimento – prejudicadas em função da pressão exercida pelos problemas financeiros. Plantadores 
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de cana‑de‑açúcar foram estudados em dois momentos distintos: primeiro, em período pré‑colheita, 
em que o estresse provocado pela ansiedade em relação aos ganhos futuros é elevado; o segundo, 
em período pós‑colheita, quando a pressão financeira é menor. Nos dois momentos, os trabalhadores 
tiveram suas funções cognitivas medidas por meio de testes.
Nesse experimento, qual é a variável sob controle? A variável “ansiedade em função de problemas 
financeiros”. Qual a outra variável? A performance em testes cognitivos. No caso desse estudo, os 
pesquisadores descobriram pontuações significativamente melhores no segundo momento.
Os experimentos são os instrumentos mais utilizados quando da realização de estudos no campo de 
Economia Experimental e da Economia Comportamental. Por isso, teremos oportunidade de aprofundar 
nossos conhecimentos sobre os principais usos desse método de pesquisa posteriormente.
3.3 As pesquisas de observação
Segundo Gil (1991), a pesquisa de observação nada mais é do que utilizar os sentidos para perceber os 
fatos diretamente, sem qualquer intermediação. Observa‑se uma determinada situação com o objetivo 
de entender os comportamentos ali envolvidos. É claro que a presença do pesquisador pode alterar o 
comportamento dos agentes observados, mas, de forma geral, ela tem sido produtiva no alcance de 
informações que não poderiam ser acessadas de outra forma.
Figura 18 – Segundo Gil (1991), a observação resulta do uso cotidiano que fazemos dos nossos sentidos. No entanto, também pode 
ser feita para fins de pesquisa científica
São dois os principais tipos de observação: a observação simples e a observação participante. A 
observaçãosimples é aquela em que
[…] o pesquisador, permanecendo alheio à comunidade, grupo ou situação 
que pretende estudar, observa de maneira espontânea os fatos que aí 
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ocorrem. Neste procedimento, o pesquisador é muito mais um espectador 
que um ator. Daí por que pode ser chamado de observação‑reportagem, 
já que apresenta certa similaridade com as técnicas empregadas pelos 
jornalistas (GIL, 1991, p. 105).
Assim, o pesquisador, diante do fenômeno ou fato a ser estudado, observa as ocorrências, anotando‑as 
em um caderno. Ele também pode usar gravadores, câmeras fotográficas e filmadoras: nesses casos, 
evidentemente, os observados devem ser avisados e devem autorizar a captação de suas imagens.
A observação participante ocorre de forma distinta. Segundo Gil (1991, p. 107), esse tipo de investigação
[…] consiste na participação real do observador na vida da comunidade, 
do grupo ou de uma situação determinada. Neste caso, o observador 
assume, pelo menos até certo ponto, o papel de um membro do grupo. 
Daí por que se pode definir observação participante como a técnica 
pela qual se chega ao conhecimento da vida de um grupo a partir do 
interior dele mesmo.
Vamos a um exemplo fictício: imagine que um pesquisador tenha a intenção de conhecer o 
comportamento de indivíduos em um cassino; em especial, ele pode querer identificar o comportamento 
de jogadores diante de situações em que altas quantias são apostadas. O pesquisador pode adotar dois 
procedimentos: a) observar, à distância, o comportamento dos apostadores; b) apostar junto com os 
outros jogadores, observando‑os como se fosse outro apostador qualquer.
Se por um lado a observação participante permite que o pesquisador acesse informações internas 
do grupo, por outro há o problema de a falta de objetividade imprimir algum viés na coleta de dados. 
De qualquer forma, esse tipo de observação tem sido usado com frequência, já que permite uma 
aproximação maior do pesquisador com os sujeitos estudados.
3.4 Pesquisas qualitativas: entrevistas em profundidade, discussões em 
grupo e estudos de caso
As pesquisas qualitativas podem ser realizadas por meio de três diferentes técnicas:
a) Entrevistas em profundidade
Nesta modalidade, é escolhida uma amostra pequena de sujeitos (em geral, de 10 a 15 indivíduos) 
que têm as características desejadas e que serão entrevistados pelo pesquisador. A entrevista é não 
direcionada, quer dizer, ela é feita de forma livre, sem que um questionário seja aplicado ou preenchido. 
O interesse do pesquisador é descobrir traços comportamentais que não poderiam ser identificados de 
forma objetiva por meio de uma abordagem direta. Em geral, essas entrevistas são longas: algumas 
chegam a demorar várias horas, podendo inclusive ser feitas em algumas etapas. Normalmente, a 
entrevista é gravada ou filmada para que depois o pesquisador possa fazer uma análise do conteúdo de 
forma mais minuciosa.
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O uso dessa técnica não pressupõe que os dados coletados serão objeto de mensuração ou de estatística: 
não há qualquer intenção de projetar os resultados da amostra para o universo da população. No entanto, 
essa modalidade permite um questionamento aprofundado que de outra forma não seria possível.
b) Discussões em grupo
Nesta modalidade, um grupo de sujeitos com as características desejadas é reunido numa sala e 
colocado a dialogar sob a supervisão de um pesquisador. Tal como ocorre no caso das entrevistas em 
profundidade, não há intenção de mensurar a ocorrência de nenhum aspecto do comportamento; ao 
contrário, deseja‑se obter a resposta do grupo para determinados problemas colocados. Em outras 
palavras, objetiva‑se o consenso do grupo, obtido a partir do confronto entre posições diferentes. 
Assim, o resultado de uma discussão em grupo costuma revelar eixos comportamentais e diferentes 
possibilidades de resposta a determinados estímulos ou em relação a aspectos específicos da realidade.
As discussões em grupo, geralmente, são conduzidas por profissionais com formação em Psicologia. 
Embora seja mais comumente utilizada nos Estados Unidos, essa técnica vem sendo aplicada no Brasil 
para o estudo do comportamento de consumo ou de outros aspectos de natureza mercadológica. Há, 
inclusive, inúmeras salas preparadas para a realização desse tipo de pesquisa, já que as discussões 
costumam ocorrer em salas com espelhos falsos, nas quais as pessoas pesquisadas não enxergam a 
equipe de análise que está por trás do espelho.
c) Estudos de caso
Os estudos de caso são uma modalidade diferente de pesquisa qualitativa, porque partem da seleção 
de um caso particular para ser investigado. Vamos imaginar que um pesquisador queira entender como 
uma família organiza seu orçamento. Vamos também supor que o pesquisador não queira apenas o 
relato de itens e gastos. Caso deseje entender como a família se organiza, diariamente, para distribuir 
os seus finitos recursos financeiros em função das necessidades ilimitadas dos membros da família, ele 
pode escolher conviver com essa família durante algum tempo, estudando‑a em detalhes, embora de 
forma assistemática. A essa abordagem damos o nome de estudo de caso: no nosso exemplo, essa 
investigação pode permitir que o pesquisador tenha acesso a dados comportamentais em profundidade 
e durante um período de tempo significativo.
Esse tipo de pesquisa pode ser realizado em empresas: em geral, o pesquisador escolhe a empresa 
mais representativa em termos dos elementos que ele deseja investigar. Nesse caso, toma‑se uma 
organização como objeto da investigação, estudando todos os aspectos selecionados como relevantes 
para a pesquisa.
Os estudos de caso são muito utilizados para a investigação do comportamento econômico, e um 
dos casos mais interessantes foi o estudo realizado por Oscar Lewis (PLANA, 2013). Em 1959, Lewis fez 
uma pesquisa com populações carentes na região urbana de países subdesenvolvidos. Para isso, ele 
conviveu com uma família mexicana, procurando identificar os traços culturais do que ele denominou 
cultura da pobreza. A pergunta que norteou seu trabalho foi: é possível identificar, do ponto de vista 
cultural e antropológico, as principais crenças e atitudes associadas a uma situação de pobreza?
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Uma análise a respeito do trabalho de Lewis, embora tenha recebido críticas contundentes nos 
anos seguintes, é de fundamental importância. Para identificar os principais traços da cultura da 
pobreza, ele entrevistou uma família (os Sánchez), em uma comunidade pobre do México. Afastando‑se 
das abordagens tradicionais do estudo da pobreza – que entendiam a pobreza como uma condição 
meramente econômica –, Lewis procurou identificar o componente comportamental associado à 
condição de pobreza. De forma extremamente interessante, mostrou que essa cultura não desapareceria 
caso cessasse a escassez de recursos econômicos, já que os seus principais elementos eram transmitidos 
por meio do convívio familiar; em outros termos, eram características socialmente construídas.
A pobreza, sem dúvida, é um tema amplo que abarca múltiplas disciplinas, a 
partir das quais ela é analisada e compreendida, com o objetivo de estabelecer 
estudos teóricos e soluções práticas para combater as desigualdades e a 
injustiça social. A ecologia cultural faz deste tema um eixo de investigação 
com o fim de analisar os contextos geográficos, físicos e ambientais que 
estão associados a populaçõescom menos recursos e serviços para a sua 
sobrevivência. Objetiva‑se, assim, resgatar essa relação entre sociedade e 
indivíduo, e a importância dos contextos socioculturais no desenvolvimento 
de uma comunidade (PLANA, 2013, p. 122).
Figura 19 – Nas abordagens tradicionais, a pobreza é identificada como a situação em que impera a escassez de recursos necessários 
para a sobrevivência. Por meio de outra abordagem, Lewis identificou que a pobreza está associada a traços culturais, que 
permanecem mesmo quando cessa a condição econômica da pobreza
Quais os traços culturais que Lewis identificou? Ao conviver com a família Sánchez por um 
significativo período de tempo, vivendo entre seus membros, Lewis traçou um perfil social e psicológico 
deles no qual estavam presentes os seguintes elementos:
• uma forte orientação para o tempo presente e relativa capacidade de postergar desejos ou planejar 
o futuro;
• sentimento de resignação e fatalismo em relação às próprias condições de vida;
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• crença na superioridade masculina, cristalizada em sentimentos machistas;
• crença no sacrifício feminino como condição natural;
• expectativa de solidariedade familiar;
• predisposição ao autoritarismo;
• crença em curandeiros e receio de hospitais;
• desconfiança de religiões institucionalizadas;
• ódio à política e desconfiança de pessoas que ocupam cargos no governo;
• sentimento de não pertencimento ao país;
• sentimento de inferioridade e falta de consciência de classe.
Dessa forma, a cultura da pobreza estaria representada por um conjunto de atitudes que configurava 
um mecanismo de adaptação e reação à marginalidade e que podia persistir mesmo quando cessassem 
as condições da falta de recursos econômicos. De fato, o estudo de Lewis apontava para a existência 
de um sistema de crenças que, per se, poderia inclusive explicar a persistência da situação de pobreza, 
mesmo que houvesse possibilidade de ascensão econômica.
Evidentemente, mesmo quando foi publicado, o trabalho de Lewis recebeu inúmeras críticas, o 
que só aumentou no decorrer dos anos. O design de uma comunidade passiva diante da condição de 
marginalidade não parecia em nada palatável para os segmentos mais à esquerda do espectro político. 
No entanto, devemos citar seus estudos, obrigatoriamente, como um exemplo da importância da 
realização de investigações empíricas na análise do comportamento econômico.
4 TENDÊNCIAS NA INVESTIGAÇÃO EM PSICOLOGIA ECONÔMICA
A Psicologia Econômica, atualmente, é estudada a partir das influências exercidas pelo trabalho de 
Katona, nos EUA, a respeito do qual já falamos. Assim, ela é investigada a partir de uma perspectiva 
positivista, behaviorista e cognitiva. É possível inferir, portanto, que essas abordagens procuraram 
distanciar‑se de “leituras” mais humanistas e que poderiam, por exemplo, buscar um maior contato 
com a própria Economia Política.
 Observação
Entendemos por perspectiva positivista aquela que se apoia, 
preferencialmente, em dados empíricos. A abordagem behaviorista diz 
respeito ao estudo do comportamento, em vez de investigar processos 
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PSICOLOGIA ECONÔMICA
mentais internos. A perspectiva cognitiva está associada ao estudo da 
percepção, do pensamento e da memória, buscando compreender as 
funções cognitivas relacionadas à fala, ao raciocínio, à resolução de 
problemas e à memorização.
Essa opção comportamentalista explica, em parte, a preferência por procedimentos experimentais e 
pela realização de pesquisas quantitativas, métodos que permitem o estudo do comportamento a partir de 
mensuração de atitudes ou por comparação via controle dos sujeitos em condições experimentais. Assim, 
os ensaios e os trabalhos teóricos cederam espaço para os estudos que buscavam reunir o maior número 
possível de dados. A respeito disso, compartilhamos a opinião de Ferreira (2007b, p. 221), que afirma:
Naturalmente, tais esforços podem contribuir para claros avanços do 
conhecimento e jamais se poderia prescindir deles. Acreditamos, porém, 
que poderiam crescer em alcance do exame da realidade se pudessem ser 
acrescidos de variáveis sociais, históricas, políticas, culturais, mais a expansão 
da investigação do mundo emocional oferecida pela Psicanálise, bem como 
de maior preocupação crítica com os próprios métodos adotados. Em se 
tratando de empreendimentos humanos, haverá, sempre, pontos cegos que, 
quando explicitados, ou seja, quando não se nega ou ignora sua existência, 
podem auxiliar na ponderação mais precisa dos dados apresentados.
De fato, o viés empírico conduz ao levantamento de uma quantidade volumosa de dados, sem que 
haja uma discussão mais profunda sobre os resultados e suas implicações. Há muitos dados, e deles 
podemos auferir uma série de conclusões. No entanto, a área acaba por carecer de reflexão teórica, 
justamente a reflexão que poderia jogar uma luz especial em direção aos dados, levando‑os a revelar 
algo mais do que comportamentos quantificáveis.
Essa perspectiva está associada aos propósitos da pesquisa em Psicologia Econômica, quais sejam, 
a previsão e o controle. Assim, em vez de buscar a expansão do conhecimento, estimula‑se a coleta de 
dados que permitam que variáveis sejam controladas para a obtenção de determinados resultados.
Figura 20 – Atualmente, vários dos estudos na área de Psicologia Econômica estão associados à disposição de coletar dados com 
vistas a obter determinados comportamentos. Logo, esses estudos não se limitam à investigação científica, apresentando um claro 
viés intervencionista e de operação da realidade
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Unidade I
Exemplo de aplicação
Propomos a seguinte reflexão: é possível que a adoção de previsão e controle do comportamento 
seja realizada sem que tenhamos em mente um modelo de comportamento tido como ideal? Em outras 
palavras, não estariam os psicólogos ocupados com o estudo do comportamento econômico partindo 
do mesmo falso pressuposto que os economistas que entendiam a racionalidade como base da tomada 
de decisões? Se os estudos em Psicologia Econômica são feitos tendo como objetivos a previsão e o 
controle do comportamento, não estaria esse campo do saber sendo utilizado para a condução de 
comportamentos tidos como desejáveis? Se sim, quais são os comportamentos tidos como desejáveis? 
A partir de quais condições esses comportamentos seriam preferíveis a outros?
 
Em função das limitações do conhecimento obtido por meio dessa abordagem, inúmeros pesquisadores 
da área de Psicologia Econômica levantam alguns aspectos que valem a pena ser destacados:
a) seria extremamente benéfico um maior contato entre a Sociologia Econômica e a Psicologia 
Econômica; essa aproximação permitiria a investigação de inúmeros temas de interesse, como:
[…] tensão entre processos de escolha individual e contexto social e 
estrutural; importância de valores culturais, subclasses e classes sociais; papel 
das minorias; […] consumo; propaganda; satisfação e bem‑estar; poupança, 
gasto e crédito; condições econômicas, tais como distribuição de renda, 
igualdade e desigualdade, desemprego, inflação, recessão e crescimento; 
taxas de juros; crescimento econômico; condições e consequências ecológicas 
de consumo; viagens, férias e transportes; distribuição de renda primária, 
secundária e terciária; transferência monetária e subsídios; economias de 
fichas (“token economies”); pesquisa transcultural sobre comportamento 
econômico (FERREIRA, 2007b, p. 225, grifoda autora).
b) a Psicologia Econômica deveria ser amplamente utilizada pelos agentes responsáveis pela 
formulação de políticas públicas: afinal, as questões relativas à ética nos negócios e à adesão a 
programas sociais ou educativos e a programas para mudança de atitudes em relação a assuntos 
de interesse público poderiam receber uma significativa contribuição por parte dos estudos de 
comportamento econômico. Como Ferreira afirma, “[…] a Psicologia Econômica poderia colaborar, 
com seus conhecimentos, acerca de como pessoas e grupos tomam decisões e se comportam na 
realidade, o que poderia tanto poupar recursos como aumentar as chances destas medidas serem 
bem‑sucedidas” (2007b, p. 227).
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Figura 21 – A Psicologia Econômica, ao oferecer instrumentos para a apreensão das atitudes e dos valores dos cidadãos em relação a 
temas como os efeitos da escolha do transporte individual em vez do coletivo, pode colaborar na implantação de programas sociais – 
por exemplo, com o objetivo de melhorar a mobilidade urbana
No Brasil, a investigação do comportamento econômico recebeu um impulso significativo com 
a elaboração da Teoria da Inflação Inercial. Embora os instrumentais da Psicologia Econômica não 
tenham sido utilizados, essa foi uma ocasião em que ficou clara a necessidade de diálogo das Ciências 
Econômicas com outras áreas. Vejamos como: você deve estar lembrado do período em que a economia 
brasileira conviveu com elevadas taxas de inflação. Isso ocorreu ao longo da década de 1980, alcançando 
praticamente a metade da década seguinte.
 Observação
Chamamos de inflação o processo intermitente de aumento do nível 
geral de preços. Assim, o processo inflacionário não está relacionado a 
períodos curtos de tempo em que os preços aumentam, tampouco a 
aumentos setoriais. A inflação atinge a economia como um todo e durante 
um significativo período de tempo.
Ao longo de praticamente dez anos (contados a partir de 1986), os governos buscaram controlar a 
inflação por meio de planos econômicos: Plano Cruzado II, Plano Bresser, Plano Verão, Plano Collor I e 
Collor II são exemplos das tentativas de controlar a espiral inflacionária.
Um grupo de economistas estava empenhado no estudo das variáveis associadas à inflação. André 
Lara Rezende, Pérsio Arida, Bresser‑Pereira, Edmar Bacha, Francisco Lopes e outros, com base nos 
dados brasileiros e de outros países que também enfrentavam problemas com processos inflacionários 
cronicamente ascendentes (por exemplo, Argentina e Israel), buscavam compreender o que alimentava 
o processo inflacionário. Os planos falhavam, principalmente em função de os agentes econômicos não 
acreditarem no controle do processo inflacionário.
Em 1993, Fernando Henrique Cardoso e sua equipe planejaram e executaram um dos mais ousados 
planos de estabilização econômica que o país já havia visto. Como outros planos que o antecederam, 
também partia do diagnóstico da inflação inercial.
Segundo Bresser‑Pereira (1989), a Teoria da Inflação Inercial pode ter sido a contribuição mais 
original que o pensamento latino‑americano ofereceu à macroeconomia: ao distinguir os fatores 
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aceleradores dos fatores mantenedores da inflação, surgia uma explicação razoável para a inflação 
do tipo que assolava as economias em desenvolvimento. Qual era essa explicação? Era possível 
que o fator mantenedor da inflação em níveis elevados fosse o próprio movimento dos agentes 
econômicos em busca de proteção contra possíveis perdas causadas pela inflação, isso somado à 
memória inflacionária. Afinal, os agentes econômicos precisavam se precaver de futuras perdas com 
a inflação; por conta disso, acabavam elevando seus preços e alimentando o processo inflacionário. 
Segundo Bresser‑Pereira (1989, p. 3):
De acordo com a Teoria da Inflação Inercial, a manutenção do patamar de 
inflação decorre do conflito distributivo entre agentes econômicos (não 
apenas entre empresas e trabalhadores, mas também entre as próprias 
empresas) que aumentam seus preços defasada e alternadamente. 
As expectativas dos agentes econômicos não podem ser mudadas 
facilmente, em função de mudanças na política monetária, ou, mais 
amplamente, em função da mudança do “regime de política econômica”, 
como pretendem os monetaristas, porque essas expectativas estão 
baseadas em um fenômeno real – a inflação passada –, na qual está 
ancorado o conflito distributivo.
A partir do diagnóstico do fator inercial da inflação (fator que estava associado ao comportamento 
dos agentes econômicos), foi possível planejar ações no sentido de garantir aos agentes que não haveria 
perda alguma, não sendo mais necessário o aumento preventivo de preços. Assim, segundo Ferreira 
(2007b, p. 234),
[…] [embora o termo Psicologia Econômica não tenha sido utilizado em 
qualquer documento ou artigo], pode‑se afirmar que, naquele momento, 
teria surgido a percepção de uma lacuna e da necessidade de estudos 
de natureza interdisciplinar e com foco que incluísse o aspecto psíquico. 
Assim, mesmo se não empregam o termo – Psicologia Econômica, nem 
Economia Comportamental ou Psicológica – podemos pensar que, de 
fato, empreendem uma tentativa que poderia aproximar‑se de sua 
constituição: “As múltiplas dimensões desse problema [inflação] indicam 
que a inflação não pode ser pensada e gerada apenas por economistas. 
Faz‑se necessário um esforço multidisciplinar inovador que coloque 
vários saberes a serviço de uma questão tão crucial” (VIEIRA et al., 
1993, p. 7). É visão bastante semelhante ao que defendem os psicólogos 
econômicos Lewis et al. (1995, p. 10) acerca do contexto mais amplo, 
para quem a “Economia é importante demais para ser deixada [apenas] 
nas mãos dos economistas”.
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Figura 22 – Katona, um pesquisador da interface Psicologia‑Economia, vem tratando dos aspectos psicológicos da 
inflação há anos. Apesar disso, até os dias de hoje, a possível colaboração de outras áreas do conhecimento no combate 
aos problemas econômicos é menosprezada
Atualmente, são várias as áreas estudadas na região de interface entre as Ciências Econômicas e as 
Ciências Comportamentais. Para efeito ilustrativo, vamos investigar algumas: Economia Comportamental 
e Experimental, Finanças Comportamentais e Neuroeconomia.
a) Economia Comportamental e Experimental
A Economia Comportamental surgiu da insatisfação dos economistas com as explicações disponíveis 
a respeito de comportamentos dos agentes econômicos que poderiam ser observados no mundo real.
A economia não era considerada uma ciência experimental até datas 
recentes. Sem dúvida, nos últimos anos, a investigação experimental vem 
aumentando de modo importante e sistemático. Atualmente, a maioria dos 
economistas aceita que uma teoria cujas previsões não recebam algum tipo 
de suporte em situação de laboratório merece, ao menos, ser reconsiderada. 
O laboratório permite situar as decisões humanas em uma situação análoga 
ao que a teoria descreve, permitindo descrevê‑las e ver se é possível 
confirmar o que a teoria prevê (GARZA; TARRAZONA, 2011, p. 23).
A realização de estudos em Economia Experimental recebeu um impulso significativo com o Prêmio 
Nobel concedido a Vernon Smith, em 2002. Falaremos mais adiante sobre o trabalho de Smith.
No entanto, os experimentos em Economia remontam aos tempos em que Daniel Bernoulli 
(1700‑1782) buscava compreender a esperança matemática de um simples jogo demoeda, no qual se 
buscava calcular as probabilidades de o resultado ser cara ou coroa. De fato, uma das maiores aplicações 
para as técnicas de pesquisa experimental vem da disposição em testar alguns elementos concernentes 
à Teoria dos Jogos.
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 Saiba mais
Damos o nome de Teoria dos Jogos ao conjunto de modelos matemáticos 
que buscam descrever o que acontece quando dois ou mais agentes 
interagem em situações que envolvem tomada de decisão.
Caso você queira estudar mais sobre o tema, sugerimos que acesse:
SARTINI et al. Uma introdução à Teoria dos Jogos. São Paulo: 
IME‑USP, 2004. Disponível em: <http://www.ime.usp.br/~rvicente/
IntroTeoriaDosJogos.pdf>. Acesso em: 30 jan. 2017.
Também sugerimos o filme Uma Mente Brilhante, que conta a história 
de John Nash, matemático que ganhou o Nobel de Economia em 1994 por 
seu trabalho em Teoria dos Jogos:
UMA MENTE brilhante. Dir. Ron Howard. Estados Unidos: Imagine 
Entertainment, 2001. 135 minutos.
Um exemplo paradigmático da aplicação da Teoria dos Jogos em laboratório é a replicação do dilema 
dos prisioneiros. Nesse dilema, espera‑se que os participantes ajam de forma egoísta, recusando‑se à 
colaboração que, afinal, pode resultar em uma melhor situação para ambos.
A situação apresentada no dilema dos prisioneiros é a seguinte: dois sujeitos, A e B, são presos; 
como a polícia precisa da confissão deles para condená‑los, ela os separa em celas diferentes e oferece 
as seguintes opções:
• Se um dos dois confessar e o outro permanecer em silêncio, o que confessou estará livre para sair 
da prisão, enquanto o outro cumprirá dez anos de cadeia.
• Se os dois permanecerem em silêncio, cada um será condenado a um ano de cadeia.
• Se os dois confessarem, traindo o parceiro, cada um ficará cinco anos na cadeia.
Como os prisioneiros não podem conversar e combinar uma estratégia conjunta, a solução de 
equilíbrio – a melhor solução individual – é a traição, chamada então de Equilíbrio de Nash. Veja como: 
o prisioneiro A não sabe o que B pretende fazer. O prisioneiro A faz o seguinte cálculo:
• Eu fico quieto e B confessa. Resultado? Fico dez anos na cadeia.
• Eu fico quieto e B também fica quieto. Resultado? Fico um ano na cadeia. No entanto, não tenho 
garantias de que B ficará quieto.
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• Eu confesso e B fica quieto. Resultado? Fico livre. E, caso B também confesse, ficaremos cinco anos 
na cadeia.
A melhor alternativa para A é confessar, já que ele não tem qualquer garantia de que B ficará quieto. 
Caso B pense da mesma forma, ambos ficarão cinco anos na cadeia. Essa condição (Equilíbrio de Nash) 
não representa a melhor situação para os dois prisioneiros. De fato, caso os dois permanecessem quietos, 
cada um pegaria apenas um ano na cadeia. Nessa situação, a escolha individual não traz os mesmos 
benefícios que uma colaboração mútua.
Do ponto de vista da teoria, cada prisioneiro trairá seu comparsa. No entanto, com o objetivo de 
testar esse resultado em um contexto de laboratório, em 1950, a situação do dilema dos prisioneiros 
foi repetida mais de cem vezes, levando os pesquisadores à descoberta de que os participantes estavam 
mais dispostos a cooperar do que o esperado pela teoria.
Figura 23 – No dilema dos prisioneiros, tal como no jogo de xadrez, decisões devem ser tomadas sem que se saiba a atitude 
do parceiro. No entanto, na situação descrita no dilema, a melhor escolha individual não traz os mesmos benefícios que uma 
colaboração mútua.
O uso da pesquisa experimental acabou por alcançar também a análise dos mercados.
Em 1948, um professor de Harvard, Edward H. Chamberlin, teve a ideia de 
estudar os mercados de forma experimental. Criando uma situação em que 
alunos poderiam vender produtos fictícios no mercado enquanto outros os 
compravam, ele procurou observar se a previsão de que os mercados se 
equilibram estava correta. Esse mercado, no qual os estudantes negociavam 
até que se encerrasse o prazo previsto, mostrou um resultado muito 
preocupante: vendia‑se uma quantidade notadamente maior do que o 
previsto, e os preços não convergiam ao equilíbrio (GARZA; TARRAZONA, 
2011, p. 26).
Em continuidade a esse estudo, Vernon Smith publicou alguns trabalhos que mostravam que, quando 
as informações sobre oferta e demanda eram públicas e ocorria repetição das situações envolvendo 
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Unidade I
compradores e vendedores, os preços e quantidades convergiam rapidamente ao equilíbrio. Por causa 
desse trabalho, Vernon Smith recebeu o Nobel de Economia em 2002.
Paralelamente aos estudos em Economia Experimental, outra área foi se desenvolvendo: a Economia 
Comportamental. Há proximidade entre elas, embora sejam distintas e com objetos e métodos específicos. 
Na verdade, a Economia Experimental está mais intimamente associada a uma metodologia de trabalho, 
enquanto a Economia Comportamental preocupa‑se com o desenvolvimento de modelos teóricos sobre o 
comportamento humano, utilizando, para isso, elementos da Psicologia, da Sociologia e da Antropologia.
Podemos identificar três grandes temas de investigação na Economia Comportamental. O primeiro 
diz respeito ao bem‑estar relativo, ou seja, quanto o bem‑estar de outros indivíduos influencia nosso 
próprio bem‑estar. Exemplos dessa situação podem ser vistos no Jogo do Ultimato e no Jogo do Ditador.
Segundo Rezende (2004), no Jogo do Ultimato, dois participantes interagem. Um primeiro jogador faz uma 
oferta inicial, oferecendo parte de um montante para o segundo jogador. O segundo jogador pode aceitar ou 
não a oferta. Caso aceite, fica com a quantia ofertada, e o que fez o lance fica com o restante do montante. 
Caso o segundo jogador não aceite, nenhum dos dois receberá nada. O dilema colocado é o seguinte: o primeiro 
jogador buscará oferecer o mínimo possível, mas a sua satisfação depende das decisões do segundo jogador. Da 
mesma forma, a decisão do jogador não afeta apenas o seu bem‑estar, mas o do seu parceiro.
No Jogo do Ditador, uma variante do Jogo do Ultimato, um dos participantes (o Ditador) define 
a forma de divisão do montante, ficando o outro participante sem qualquer possibilidade de reação. 
Parece claro que, em uma situação de equilíbrio perfeito, o Ditador ficaria com o máximo possível; no 
entanto, na reprodução dessa situação em laboratórios, descobriu‑se que o Ditador buscaria não fazer 
uso máximo da sua vantagem (REZENDE, 2004). De fato, os desenvolvimentos relativos a esses jogos 
mostram que uma parte significativa dos sujeitos envolvidos é mais generosa do que se supunha.
Segundo Garza e Tarrazona (2011), outro eixo temático em Economia Comportamental diz respeito 
aos vieses nas preferências e nas escolhas. Exemplos da investigação desse tema são os estudos sobre 
decisões relacionadas ao futuro (poupança e investimento) e que são prejudicadas em função de vícios 
de comportamento, como aversões a risco ou excesso de otimismo.
Finalmente, o terceiro eixo temático está relacionado ao processo de aprendizagem das pessoas. Nas 
situações de jogos, e de forma distinta do esperado pelos modelos, as pessoas demoram mais para fazer 
escolhas. Ainda, elas se imaginam menos inteligentes que seus oponentes.
b) Finanças Comportamentais
As Finanças Comportamentais estudam o comportamento dos agentes nos mercados financeiros. 
Segundo Lima (2003), podemos conceituar a área como sendo a do estudo das formas como os agentes 
interpretam e agem em situações que envolvem decisõesde investimentos.
Quais são os temas estudados no campo das Finanças Comportamentais? O primeiro diz respeito 
a como agentes financeiros cometem erros em decorrência da crença em certos pressupostos. Um 
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exemplo é a tendência de os agentes realizarem escolhas em função da performance histórica, parâmetro 
que não é necessariamente o melhor para a tomada de decisão. Para Lima (2003), as decisões seriam 
tomadas com base em modelos que funcionam quase como que atalhos mentais. Em outras palavras, 
esses modelos exercem um papel de estratégias estereotipadas que, na ausência de outras informações, 
ou dada a urgência da tomada de decisão, tendem a assumir uma importância significativa. Lima (2003, 
p. 8) cita a autoconfiança como sendo um desses modelos mentais:
O excesso de autoconfiança leva o investidor a sobrestimar suas habilidades 
perceptivas e acreditar que elas podem “medir” o mercado. Esta é uma característica 
de comportamento presente na grande maioria da população mundial; diversos 
estudos comprovam que cerca de 80% das pessoas consideram‑se acima da 
média no que diz respeito às suas habilidades como motorista, senso de humor, 
relacionamento com outras pessoas e capacidade de liderança. Quando tratamos 
de investidores, estes acreditam em sua habilidade de vencer o mercado acima 
da média. Na prática, a habilidade de vencer o mercado é muito difícil de ser 
encontrada. Alguns estudiosos acreditam que tal habilidade não exista, e seja nada 
mais que acontecimentos aleatórios, que levam a uma compreensão errada da 
realidade. Odean em seu estudo (1998) evidencia que a maioria dos investidores, 
ao contrário do que eles mesmos acreditam, não consegue vencer o mercado. 
Analisando mais de 10 mil negócios de investimento no mercado financeiro 
norte‑americano, concluiu que os papéis vendidos tiveram um desempenho 3,4% 
maior do que os papéis comprados nessas negociações.
O segundo tema diz respeito à percepção dos agentes da natureza dos problemas que são colocados 
à sua disposição: são eles capazes de perceber, de forma nítida, os riscos que estão apresentados? 
Finalmente, o terceiro está relacionado à percepção de perfeição dos mercados: são os mercados tão 
eficientes quanto os agentes imaginam?
Figura 24 – Ao contrário da abordagem tradicional, que pressupõe que os agentes são completamente racionais, as Finanças 
Comportamentais buscam entender e predizer os processos decisórios dos agentes, evitando o julgamento de quão racionais esses 
processos são
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c) Neuroeconomia
O propósito da Neuroeconomia é, segundo Ferris (2015),
[…] encontrar padrões de comportamentos, onde se faz necessário o uso [de] 
métricas e equipamentos que consigam mensurar as respostas biológicas 
do corpo humano em situações de exposição a algum estímulo, como por 
exemplo assistindo a um comercial de televisão, utilizando um produto ou 
serviço, ou experienciando um novo aroma. Esse recolhimento de dados é 
feito pela integração entre psicometria (avaliações em questionários, por 
exemplo), biometria (equipamentos como Eye Tracker, Resposta Galvânica 
da pele, etc.) e Neurométrico (Eletroencefalografia, Ressonância Magnética 
Funcional). Isso permite uma análise detalhada das reações inconscientes 
ao estímulo estabelecido e assim, por fim, estabelecer recomendações 
mais precisas acerca do processo de tomada de decisão e padrões do 
comportamento humano dentro [do] cenário de consumo.
De acordo com Ferreira (2007b), a Neuroeconomia surge como área de interface, na qual se 
combinam os desenvolvimentos das neurociências e do estudo dos fenômenos econômicos. De forma 
simplificada, ela busca investigar o comportamento econômico por meio de equipamentos e de 
tecnologia extremamente sofisticada, que possibilitam o exame do funcionamento cerebral. Segundo 
Ferreira (2007b, p. XVIII):
Os tópicos de pesquisa compreendem teoria dos jogos, risco, atenção, 
percepção e consciência, aprendizagem, avaliação, motivação, emoção, 
comportamento, confiança, apego e adição ou dependência. Os métodos 
utilizados são experimentais e incluem imagens de atividade neural, perfis 
genéticos, manipulação psicofarmacológica, eletroencefalograma, testes e 
medidas comportamentais, análise de química sanguínea e hormonal.
 Resumo
Toda área do saber tem – e é isso que a diferencia das demais – um objeto 
específico de estudo e um método peculiar de investigação desse objeto. De fato, 
cada área do saber tem como base determinados pressupostos epistemológicos, 
ou seja, princípios basilares nos quais repousam alguns critérios a partir dos 
quais será gerado o conhecimento a respeito do seu objeto específico.
Nosso processo de aquisição do conhecimento ocorre por vias 
extremamente particulares. Na maior parte das vezes, e ao longo das 
nossas vidas, enxergamos aquilo que queremos enxergar ou que estamos 
preparados para enxergar. Vemos o que queremos ver, e vemos no 
momento em que estamos preparados para lidar com o que vemos: o 
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nosso olhar indaga a realidade, mas não é sempre que ele tem condições 
de lidar com as respostas que o mundo nos oferece. Ainda, acreditamos 
nas explicações que desenvolvemos para compreender o mundo enquanto 
essas explicações derem conta de resolver os problemas que enfrentamos e 
aos quais devemos oferecer respostas.
De forma resumida, podemos utilizar a nossa intuição e o nosso 
raciocínio (dedutivo, quando parte de um princípio geral para explicar os 
casos particulares; indutivo, quando parte do particular para o geral).
Um dos traços mais marcantes na história da Epistemologia da Economia 
está no fato de esses processos de aquisição do saber terem sido pouco 
discutidos. De maneira geral e sistemática, grande parte dos economistas 
acomodou‑se com o uso de dois métodos: o hipotético‑dedutivo e o 
histórico‑dedutivo. De Smith aos dias de hoje, esses têm sido os instrumentos 
preferenciais dos economistas no estudo dos atos e fenômenos econômicos.
O método dedutivo (histórico ou hipotético) consagrou‑se como 
instrumento preferencial nos estudos econômicos. Se houve alguma 
aproximação com o método indutivo (ou estudo de casos particulares para 
a formulação de regras gerais), isso ocorreu por meio de abordagens mais 
empíricas, especialmente as relacionadas às análises históricas e estatísticas 
– melhor dizendo, as relacionadas às análises de dados históricos submetidos 
ao rigor matemático.
A construção de um modelo ideal de agente econômico possibilitou o 
uso da dedução para a elaboração das teorias econômicas. A partir desse 
modelo, era suposto que o agente econômico, um ser racional, sempre 
procurava otimizar o prazer e a satisfação. De comportamento previsível, 
portanto, esse agente atuava em uma realidade também racional e passível 
de ser apreendida pelo conhecimento humano.
É importante reforçar este ponto: embora ocorrendo de forma 
esporádica, as investigações que introduziram mudanças significativas, 
inclusive na noção do Homo economicus, foram absorvidas pela escola 
neoclássica, principal vertente do mainstream do pensamento econômico. 
Essa escola conseguiu, por muito tempo, relegar as condições psicológicas 
do comportamento a um plano inferior. Se ocorreram críticas, elas acabaram 
por se acomodar ao corpus teórico já existente.
Após alguns trabalhos pontuais que realizaram vigorosas críticas ao 
modelo de racionalidade até então adotado, alguns economistasbuscaram 
uma aproximação maior com as Ciências Comportamentais e, portanto, 
com os métodos indutivos.
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Reynaud, por exemplo, definiu a Psicologia Econômica como o estudo 
da economia sob aspectos subjetivos e mentais. Os métodos utilizados 
seriam aqueles pertencentes às duas áreas, e o objetivo principal seria o 
de realizar uma síntese que fosse capaz, inclusive, de criar novos métodos 
e noções.
Katona, por sua vez, utilizou a metodologia das Ciências Comportamentais 
(uma área em franco desenvolvimento a partir da segunda metade do 
século XX) para investigar o comportamento relacionado aos atos e aos 
fenômenos econômicos.
Ganhador do Prêmio Nobel de 1978 com o seu trabalho a respeito das 
decisões racionais nas organizações, e embora não mencionasse a Psicologia 
Econômica, Herbert Simon assumiu ser a Economia Política, em essência, 
uma ciência psicológica. Para ele, as teorias comportamentais teriam maior 
poder explicativo das escolhas feitas pelos agentes econômicos, em especial 
nos ambientes de incerteza e competição imperfeita. Simon trabalhou, 
portanto, com o conceito de racionalidade limitada.
Em 2002, outro economista ganharia um Prêmio Nobel após desenvolver 
um trabalho que questionava o pressuposto da racionalidade. Ainda que 
não mencionando a Psicologia Econômica, Kahneman enfocou o processo 
de decisão não como fruto de análise cuidadosa e racional de alternativas, 
mas como resultado de um processo quase intuitivo.
Os estudos relacionados à Psicologia Econômica partem do princípio 
de que o critério da racionalidade do agente econômico não é capaz de 
dar conta de todos os fenômenos encontrados quando da investigação das 
interações ocorridas nos mercados. Assim, para estudar outros aspectos 
associados ao comportamento dos agentes econômicos, os pesquisadores 
da Psicologia Econômica passaram a fazer uso dos métodos indutivos das 
Ciências Comportamentais e, mais especificamente, da Psicologia Social. 
Com tradição na pesquisa das relações sociais a partir de constructos 
psicológicos, a Psicologia Social já fazia uso de métodos indutivos (aqueles 
que partem de casos particulares para a generalização) há décadas.
Quais são esses métodos? São aqueles que permitem que conheçamos 
as opiniões e atitudes dos agentes econômicos. Assim, eles devem garantir 
que a pesquisa tenha validade interna, tenha validade de constructo, tenha 
validade externa e, finalmente, seja fidedigna.
As pesquisas quantitativas do tipo survey são utilizadas com frequência 
para o estudo do comportamento dos agentes econômicos. Seja para 
verificar hipóteses, seja para descrever segmentos da população, esses 
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estudos partem do princípio de que o comportamento pode ser observado 
e que os respondentes são capazes de verbalizar suas opiniões e crenças 
dentro de um razoável nível de sinceridade.
Em geral, nas pesquisas quantitativas, a entrevista é padronizada ou 
estruturada. Nesse tipo de abordagem, o entrevistador segue um roteiro 
elaborado previamente sem que haja espaço para improvisos e questões 
adicionais. Outro tipo de pesquisa quantitativa realizada com frequência é 
o painel, no qual as mesmas perguntas, e junto à mesma amostra, são feitas 
de tempo em tempo.
Nos estudos quantitativos, podem‑se utilizar dois tipos de amostra: 
probabilística ou não probabilística. Se probabilística, ela deve ter o tamanho 
necessário para, por meio de técnicas estatísticas, projetarmos os resultados 
para o universo maior do qual foi extraída a amostra. Se não probabilística, 
seus resultados não podem ser projetados para o universo. É importante 
salientar ainda que, em situações nas quais se conhece pouco o assunto 
pesquisado, é possível realizar previamente uma pesquisa exploratória.
Grande parte das pesquisas quantitativas faz uso da mensuração de 
atitudes por meio da construção de escalas. Designamos de atitude a 
disposição psicológica que determina a forma a partir da qual o indivíduo 
tende a agir em relação a certo objeto. Por exemplo: nossas atitudes em 
relação aos bens de luxo são determinantes das formas como agiremos 
em relação a esses bens. A atitude tem três componentes principais: 
o componente afetivo (que indica o quanto gostamos ou não de certo 
objeto), o componente comportamental (que indica as nossas tendências 
de ação) e o componente cognitivo (que indica o que sabemos a respeito 
de certo objeto). Em geral, os pesquisadores utilizam escalas de graduação, 
escalas de Likert e escalas de diferencial semântico.
Outro método bastante utilizado para a investigação do comportamento 
dos agentes econômicos é o representado pelo experimento. Esse método, 
largamente aplicado nos estudos de Economia Comportamental e Economia 
Experimental, está associado à construção de uma situação em que as 
variáveis de interesse podem ser manipuladas: o objetivo, nesse caso, é 
descobrir o quanto a variável que se deseja investigar é responsável por 
determinados resultados.
As pesquisas de observação também são realizadas para a 
investigação do comportamento econômico dos agentes. Elas podem 
ocorrer na modalidade simples (o pesquisador apenas observa, à 
distância) ou na modalidade participante (o pesquisador participa da 
situação a ser pesquisada).
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São inúmeras as possibilidades de contribuição das Ciências 
Comportamentais para o estudo do comportamento dos agentes 
econômicos. Por exemplo, a Teoria da Inflação Inercial, principal suporte 
teórico do Plano Real de combate à inflação, tem suas raízes fincadas 
na questão dos aspectos psicológicos envolvidos com o processo de alta 
generalizada do nível de preços.
Atualmente, temos várias áreas que se desenvolveram na interface 
entre as Ciências Econômicas e as Ciências Comportamentais, como 
Economia Comportamental, Finanças Comportamentais, Neuroeconomia 
e Economia Experimental.
 Exercícios
Questão 1. (Provão 2002, adaptada). Quando analisamos os desenvolvimentos metodológicos 
aplicados ao estudo das Ciências Econômicas, um dos argumentos mais influentes é aquele associado a 
Lakatos, o qual, em linhas gerais, afirma que:
A) a Economia desenvolve‑se basicamente de modo indutivo.
B) a melhor opção para a avaliação da consistência dos Programas de Pesquisa no pensamento 
econômico está contida na teoria do individualismo metodológico.
C) a melhor opção para a avaliação da consistência dos Programas de Pesquisa nas Ciências 
Econômicas está contida na teoria do instrumentalismo metodológico.
D) as avaliações científicas devem concentrar‑se nos Programas de Pesquisa, que são constituídos 
basicamente de um núcleo central e um cinto protetor.
E) as teorias econômicas evoluem através de rupturas revolucionárias em seus Programas de Pesquisa, 
à maneira da Física.
Resposta correta: alternativa D.
Análise das alternativas
A) Alternativa incorreta.
Justificativa: para Lakatos, há a possibilidade de desenvolver conhecimento científico no campo das 
Ciências Econômicas com o emprego do método dedutivo.
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B) Alternativa incorreta.
Justificativa: a melhor opção para avaliação da consistência dos Programas de Pesquisa no 
pensamento econômico é aquela que mais se adéqua a seu campo de estudo.
C) Alternativa incorreta.
Justificativa: pode‑seutilizar tanto o instrumentalismo metodológico quanto o individualismo 
metodológico, além de outras formas do saber. O importante é o método ser adaptável àquilo que se 
pretende em termos de desenvolvimento científico.
D) Alternativa correta.
Justificativa: os Programas de Pesquisa seguem um cinto protetor, que é seu próprio campo de 
estudo.
E) Alternativa incorreta.
Justificativa: não se trata de rupturas revolucionárias em seus Programas de Pesquisa, mas, sim, 
evolução em tempo histórico daquilo que se analisa e, portanto, se teoriza.
Questão 2. (Provão 2000, adaptada). A emergência da Ciência Econômica como área do saber 
específica se deu no contexto maior do Iluminismo, uma revolução intelectual da qual a teoria econômica 
é herdeira. Os fundamentos do Iluminismo que influenciaram diretamente o nascimento da Ciência 
Econômica foram:
A) o reencantamento do mundo, a aposta na razão e o princípio da incerteza.
B) a secularização da cultura, a aposta na razão e a crença absoluta no progresso humano.
C) a fragmentação da política, o princípio da incerteza e a racionalização da cultura.
D) a Revolução Francesa, a racionalização da cultura e o questionamento da ideia de progresso.
E) a dialética hegeliana, o princípio da incerteza e o questionamento da ideia de progresso.
Resolução desta questão na plataforma.