PAGAMENTOS INTERNACIONAIS

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PAGAMENTOS INTERNACIONAIS
NEGOCIAÇÃO PRELIMINAR
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Olá!
Durante as negociações preliminares entre o exportador e o importador, em uma primeira etapa, ambos cruzam
muita informação ao respeito das características da mercadoria, qualidade, preços unitários, portos de
embarque e desembarque, o preço e as formas de pagamento. Essas tratativas, ainda, não representam um
negócio fechado ou concreto entre as partes, porém é o primeiro degrau de uma negociação internacional que se
pode concretizar mais adiante. Normalmente, para formalizar as negociações preliminares, o exportador emite o
primeiro documento internacional, mundialmente denominado como Proforma Invoice e que no Brasil
chamamos de Fatura Pro Forma.
Objetivos desta Aula
Ao final desta aula, você será capaz de:
1- Reconhecer e identificar os primeiros passos comerciais e financeiros que ocorrem em uma negociação
internacional entre um exportador e importador e que, posteriormente, se concretizarão com o embarque das
mercadorias e o correspondente pagamento.
1 Uma palavra inicial
As atividades empresariais inicialmente estão voltadas para o mercado interno, pois foi o primeiro passo para
que as empresas pudessem começar suas atividades.
Em um determinado momento, surge a oportunidade ou a ideia de começar a pensar no mercado internacional,
porém essa decisão não pode acontecer assim, de uma hora para outra, como quem muda de estratégia
repentinamente
Essa decisão exige uma mudança de paradigma empresarial, pois agora vamos tratar com clientes que estão fora
do Brasil, que possuem costumes comerciais e culturais diferentes e certamente vamos ter que ultrapassar
certas barreiras naturais, na medida em que estamos negociando com estrangeiros.
Às vezes pode ser mais difícil implantar a ideia de exportar dentro da empresa, que vender o próprio produto,
assim se faz necessária a implantação de uma cultura exportadora entre todos os funcionários e colaboradores
que mais tarde venham a resultar na internacionalização da empresa.
Essa capacidade de negociação com clientes externos exige essa nova postura, pois as demandas de nossos
futuros importadores solicitam inúmeras informações sobre o produto, prazo de entrega, preço, , meioIncoterms
de transporte, seguro, descrição técnica da mercadoria e a forma de pagamento.
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Foi para resumir essas informações que o mundo dos negócios internacionais criou um documento denominado
Fatura , comumente titulado de , emitido pelo exportador para o comprador na fasePro Forma Proforma Invoice
preliminar das negociações.
2 Um passo a mais
Imagine os primeiros contatos com um determinado importador, via e-mail, resultado de uma pesquisa
comercial.
O futuro cliente vai querer conhecer, de primeira mão, os preços, o produto e os detalhes técnicos da mercadoria.
Neste momento, tem que haver rapidez nas respostas, não esqueça que o comprador pode estar fazendo o
mesmo com algum concorrente de outro país ou mesmo do Brasil, assim, a primeira impressão que fica é o
tamanho do seu profissionalismo em atender às solicitações do importador da forma mais prestativa possível.
Nesse intermédio, podem surgir outras mensagens pedindo mais informações, possivelmente está fazendo
comparações de qualidade, preço ou frete.
Normalmente um comprador internacional demora em tomar decisões, pois está cotando a melhor proposta,
assim não estranhe o silêncio dele por dias ou às vezes semanas, até porque também deve estar consultando
outras pessoas da empresa ou completando estudos de mercado para ver a viabilidade da operação.
3 Origem dos Sindicatos
No Brasil, a sociedade que tinha sua economia essencialmente agrícola deu origem aos sindicatos, que atuavam
como hoje atuam as cooperativas, pois intermediavam o crédito em favor de seus associados e também vendiam
os produtos beneficiados ou de qualquer modo transformados.
Dessa forma, foram unidos indivíduos que tinham profissões similares ou conexas, incluindo-se os profissionais
liberais, sempre com a finalidade de defesa e desenvolvimento dos interesses gerais e profissionais.
Nesse pé, a negociação pode tomar dois rumos:
1. O cliente silencia de vez e mesmo que você envie um e-mail cobrando uma posição, ele não responde. É uma
atitude pouco ética e comercial por parte deste comprador, pois se esperava que pelo menos fosse agradecer o
contato e as informações, assim, o silêncio dele deve ser tomado como desistência e caso encerrado.
2. O comprador entra em contato e pede o envio de uma Fatura Pro Forma.
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4 Conhecendo o outro lado
Nos contatos preliminares devem ser tomados certos cuidados com a formalidade ou a informalidade do
tratamento, seja pessoal ou virtual, principalmente via e-mail.
É necessário ressaltar que o cliente não é brasileiro, assim, a informalidade, característica no mercado interno,
não deve ser usada em uma negociação internacional, portanto devemos ter cautela durante os contatos iniciais.
Alguns pontos, neste sentido, devem ser observados:
1. O que é amabilidade para uns pode ser excesso de intimidade para outros.
2. A comunicação não verbal, em alguns países, é mais importante que a verbal.
3. O conceito do tempo pode determinar a duração das negociações, assim, lembre-se: não pressione, a “bola” está
com o cliente.
4. Não se esqueça de que cada povo é orgulhoso de sua cultura, assim, evite comentários que podem ser mal
interpretados e estragar a negociação.
Veja como são diferentes:
• Para os alemães a pontualidade e a privacidade são sagradas, portanto são extremamente formais 
quando falam de negócios.
• Assim como os alemães, os italianos dão importância ao título acadêmico, logo não diga Carlo Rossi e 
sim Dr. Rossi.
• Já os americanos dificilmente falam outro idioma além do inglês, assim seria apropriado dominar a 
língua; e também são práticos, vão direto ao assunto e possuem uma vantagem natural: sabem dizer 
“não” o que ajuda bastante, ao contrário dos latinos ou orientais que dão uma volta imensa para se 
manifestar negativamente. Para eles aquele velho ditado é importante: “tempo é dinheiro”, assim, será 
direto e concreto nas suas propostas.
• Os são informais e a pontualidade não é tão rígida e por amabilidade custam em dizer “não”.latinos
• Os se caracterizam pelo respeito aos mais velhos e à hierarquia e é difícil estabelecer uma chineses 
relação informal ou de amizade.
• Com os precisa um longo tempo para negociar e com rígida formalidade, porém apreciam um sauditas
relacionamento preliminar para cultivar amizade e na hora de dar o preço certamente vão pedir desconto.
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5 Envio da fatura Pro Forma (Proforma invoice)
Não existe um formulário padrão deste documento internacional, cada empresa exportadora idealiza o formato
e, às vezes, pela rapidez que a negociação demanda um e-mail com o título de é considerado oProforma Invoice
suficiente.
Outras companhias preferem utilizar um documento mais formal, com o logotipo, o endereço e as informações
da negociação e enviam ao comprador por fax.
O envio da ao cliente representa a formalidade de negociações preliminares e nesse sentidoProforma Invoice
podemos avaliar o quanto avançamos, mas não esqueça que o importador pode estar fazendo a mesma coisa
com outros exportadores, inclusive com seus concorrentes no Brasil.
Hoje pela internet, um comprador possui enorme facilidade de descobrir fabricantes ou exportadores do
produto que deseja importar e, dependendo da necessidade, a negociação pode se conduzir rapidamente ou de
forma mais pausada.
Esse documento internacional equivale a um orçamento no mercado interno.
Portanto, com a emissão da colocada, nesse instante, a última palavra existente entre oProforma Invoice
vendedor e o comprador, em nada impede que o importador queira modificá-la aumentando a quantidade,
mudando o porto de destino, solicitando desconto no preço unitário ou qualquer outro item.
Saiba mais
Existem bons livros que você pode consultar a respeitodos costumes comerciais e culturais
dos mais diferentes povos, pois antes dos contatos preliminares com seu cliente é bom se
informar sobre eles e conhecer parte das estratégias de vendas.
Fique ligado
Não pressione, o cliente deve estar fazendo a mesma coisa com os outros fornecedores, afinal,
ele é um comprador internacional e somente vai tomar a decisão quando se convencer pela
proposta mais conveniente aos seus interesses.
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Portanto, essas modificações geram outra e assim as negociações caminham, passo a passo.Proforma Invoice
Clique no link para baixar o modelo de uma fatura , de acordo com o Prof. Rômulo Del Carpio:Pro Forma
http://estaciodocente.webaula.com.br/cursos/gon361/docs/a01_t08.pdf
6 Avaliando riscos
Durante as negociações preliminares ou ainda na fase da Proforma Invoice, o exportador deve levar em conta os
riscos inerentes a uma negociação comercial, do ponto de vista país ou cliente.
Examinemos estes pontos que podem ser determinantes para continuar negociando ou não com um cliente,
mesmo que já tenhamos formalizado as questões preliminares mediante o envio da .Proforma Invoice
• RISCO PAÍS
Paralelamente à negociação preliminar, não podemos perder de vista o risco país do cliente que, pela
situação política, econômica ou extraordinária pode influir no sucesso de nossa venda.
Países com esses problemas sofrem mudanças bruscas na legislação aduaneira ou do seu comércio
exterior.
As novas normas podem inviabilizar a entrada do seu produto ou torná-lo fora de mercado, devido à alta
dos percentuais dos impostos de importação.
Portanto, em um determinado momento, antes ou depois da Fatura Pro Forma, pergunte ao cliente se
existem restrições para a entrada do produto.
• RISCO CLIENTE
Embora o cliente manifeste uma forte disposição de comprar as mercadorias, tanto é que até solicitou o
envio da Fatura Pro Forma, por motivos financeiros a compra fica inviabilizada em razão à forma de
pagamento que não pode honrar.
Neste caso o risco é que se você preparou a mercadoria antecipadamente e ainda sob encomenda, será
difícil repassá-la a outro cliente.
Lembre-se que a não significa um pedido firme, portanto não poderia terProforma Invoice
preparado a mercadoria nessa fase da negociação.
: Durante as negociações preliminares o exportador deve estar atento aos eventuais riscosConclusão
que podem aparecer no meio do caminho e que, muitas vezes, podem representar o encerramento da
negociação ou, pior ainda, prejuízos financeiros.
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http://estaciodocente.webaula.com.br/cursos/gon361/docs/a01_t08.pdf
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• RISCO CAMBIAL
Quando você cotou o preço unitário na , vamos supor que a taxa cambial utilizada paraProforma Invoice
transformar o valor de reais em dólares foi de R$1,85 (taxa cambial vigente em abril 2012) e supondo
que, entre a cotação e o efetivo embarque das mercadorias tenham se passado 4 meses e a taxa cambial
está na relação R$1,80 (a taxa de câmbio caiu por causa da valorização do Real).
Você esta perdendo dinheiro!
Não é uma boa estratégia incluir, na , uma cláusula de reajuste alegando perdasProforma Invoice
cambiais.
A solução está na hora da cotação.
No lugar de dividir pela taxa cambial vigente, naquele dia, de R$1,80 o exportador deveria ter examinado
a situação cambial do momento e dividir com uma taxa inferior como medida de segurança financeira,
vamos dizer de R$1,70.
Alguns exportadores conseguem fazer um seguro cambial junto ao banco, mas isto requer certas
condições que as pequenas e médias empresas não possuem.
7 Obrigações e responsabilidades
Colocada a nas mãos do importador, a negociação caminha para o seu desfecho que pode serProforma Invoice
positivo no sentido de que o comprador manifesta a firme disposição de fechar ou, caso contrário, informa que
não interessa.
Nesta fase, o exportador tem a obrigação de se manter em prontidão para atender qualquer informação adicional
que venha a ser solicitada, inclusive com a emissão de uma nova , em casos de que a primeiraProforma Invoice
proposta sofreu modificações, em comum acordo. Uma dessas solicitações pode ser a remessa de amostras do
produto.
Reflexão
Muitas empresas tratam de evitar o envio de amostras, pois onera a negociação e criam excelentes home pages
onde mostram, não somente as instalações da fábrica, como o processo produtivo e diversas fotografias dos
produtos acompanhados de informações técnicas, obviamente guardando certos dados que são sigilosos.
Não se deve publicar os preços na , pois a concorrência pode ter munição para tomar os clientes.home page
Quando é necessário enviar a amostra do produto, pode haver um acordo entre as partes para reduzir os custos.
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7.1 Obrigações e responsabilidades – Alternativas para o caso de 
oferecimento de amostras
Vejamos as alternativas:
• O vendedor oferece a amostra grátis ao comprador na condição que o frete seja pago no destino e neste 
caso a mercadoria será enviada acompanhada de uma fatura e“sem valor comercial” “sem cobertura 
cambial”.
• Dependendo da mercadoria, a amostra deve ser cobrada, portanto a fatura será “sem valor comercial”, 
porém “com cobertura cambial” assim, o comprador deverá enviar uma ordem de pagamento bancária 
pelo valor da amostra, sendo que o frete será pago no destino.
• O exportador oferece a amostra grátis com o frete pago no Brasil, declarando na fatura “sem valor 
comercial” e “sem cobertura cambial”.
Sendo uma amostra, não há necessidade de fazer o seguro internacional, a não ser que seja de alto valor, a
critério do exportador.
Cabe destacar que essas declarações, na fatura, são importantes para que o comprador não seja tributado na
alfândega de destino.
Ao declarar “sem valor comercial” ( ) o vendedor está afirmando que se trata de umawithout commercial value
amostra, consequentemente, sem finalidade comercial.
Acrescentando “sem cobertura cambial” ( ) está-se dizendo que além de não ter valor comercialfree payment
também não há necessidade de pagamento.
7.2 Obrigações e responsabilidades – Para o caso de oferecimento de 
amostras
Quanto à responsabilidade, o exportador deve ter a consciência de que o comprador está avaliando a
possibilidade de fechar o pedido, portanto todas as condições que foram colocadas na devemProforma Invoice
ser rigorosamente respeitadas.
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Fique ligado
Cuidado com a pirataria! Existem empresas que pedem amostras para copiar o produto.
Segundo a máxima citada no livro do Professor Rômulo Del Carpio, ‘Cobranças Documentárias
e URC 522 Comentada.
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Seria lamentável que depois deste longo caminho de negociação e após a confirmação do pedido, o exportador
manifeste pouco interesse em concretizar a venda em razão dos mais diversos motivos.
Alguns exportadores ficam negociando a mercadoria, que ainda vão comprá-la no mercado interno de um
fabricante, neste caso, ele negociava com o importador um produto que, a rigor, naquele momento não tinha.
Esse comportamento depõe contra a imagem do Brasil e queima as possibilidades de venda de outras empresas
brasileiras naquele mercado, pois certamente o importador comentará esse comportamento.
Outra responsabilidade é com o prazo de embarque e os preços cotados que não podem ter mudanças, uma vez
que o comprador já fez a planilha de custos de importação.
Foi despendido tempo e trabalho.
A Fatura Pro Forma é a prova que avançamos e possivelmente vai nos abrir a primeira porta naquele país, a
primeira exportação que pode representar a internacionalização da empresa.
Ainda não dá para comemorar nada, lembre-se que a simples não representa um pedido firmeProforma Invoice
mais foi um passo a mais.
A qualidade da mercadoria que inicialmente foi oferecida deve ser rigorosamente mantida, pois será
decepcionante para o cliente se o vendedor disser que o produto sofreu mudanças que reduzem a qualidade
inicialmente ofertada. Essas são suas obrigações e responsabilidades, a esta altura das negociações, com o futuro
importador.
8 Um site na internetNão mais se usa material impresso para divulgar os produtos, temos que acompanhar os tempos de globalização,
o que nos proporciona redução de custos e rapidez de comunicação.
Se a empresa não está na internet, então está fora do mercado internacional, pois o site nos possibilita divulgar
os produtos 24 horas por dia, 7 dias por semana.
CUIDADOS INDISPENSÁVEIS À CONSTRUÇÃO DO SITE
• Não complique a navegação e seja equilibrado com a produção de imagens e textos, pois é seu cartão de 
Fique ligado
Se não respeitarmos a qualidade do produto, certamente o cliente só vai comprar uma única
vez. Frase do autor Professor Rômulo Del Carpio, citada no livro Manual do exportador.
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• Não complique a navegação e seja equilibrado com a produção de imagens e textos, pois é seu cartão de 
visita.
• Seja neutro quanto aos costumes culturais, pois certas palavras podem ofender um futuro cliente, a 
linguagem deve ser universal, de preferência em inglês e em espanhol. Não precisa utilizar o idioma 
português.
• Importante, crie uma interatividade de tal maneira que o visitante deixe a identificação para futuro 
contato, pode ser o início de um contato comercial.
• Não inclua lista de preços dos artigos e omita certos detalhes sigilosos do seu produto que poderão ser 
explicados quando a negociação estiver avançada, pois existem empresas que se fingem de importadores 
e a intenção é pedir • amostra para copiar o produto.
9 Fugindo da crise no mercado interno
A história comercial de algumas empresas se repete.
Em uma primeira situação, elas estavam muito bem posicionadas no mercado interno, com vendas crescentes e
possibilidades de ampliar o mercado em outros estados brasileiros e dormindo nesse laurel os bons tempos
adormeceram a mente de seus dirigentes.
As circunstâncias do mercado interno são imprevisíveis, pois de um lado o poder aquisitivo dos consumidores
pode ficar reduzido em razão às oscilações da economia brasileira e, por outro, o aprimoramento da
concorrência com produtos que avançam no mercado com preços mais competitivos e mercadorias com certas
particularidades que agradam ao consumidor.
Acontece que a empresa nunca pensou em exportar e repentinamente se vê em crise no mercado interno.
Nessa situação desesperadora, começa a pensar em exportar, sem planejamento, sem rumo e de forma
improvisada, gastando tempo e dinheiro.
Atenção
1. A exportação não pode ser solução para crise de mercado interno.
2. A venda internacional não pode ser tomada como uma válvula de escape para resolver seus problemas
financeiros ocasionados pela crise do mercado interno. Esse é um erro tático, a empresa tem que pensar em
ambos ao mesmo tempo, um mais outro menos, mas sempre em direção aos mercados interno e externo.
Existe uma frase chamada de .“Exportação Zero”
Indica que é melhor a empresa exportar 1% da produção agora, que não exportar nada.
3. Quando a crise do mercado interno passou, a empresa abandonou os seus clientes internacionais, tomou a
exportação como esporádica, como escape a uma situação de venda interna fraca.
Certamente será muito difícil recuperar a clientela externa quando novamente precisar.
A citação a seguir, citada no Manual do Exportador, do Prof. Rômulo Del Carpio, reflete o que estamos
abordando: “ A exportação não é a saída para a crise. É uma estratégia para crescer.”
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10 Comprometimento
Toda e qualquer empresa, quando inicia um relacionamento comercial, exige, dentre outras coisas, qualidade,
condições de pagamento, pontualidade nas entregas etc. No comércio internacional a exigência é muito maior.
Temos observado que por não haver uma cultura exportadora consolidada, em nosso país, as empresas estão
acostumadas a uma visão de curto prazo, o que acaba por prejudicar os relacionamentos com empresas do
exterior.
As estatísticas mostram que uma grande parte das empresas exportadoras, ao observar uma melhora no
mercado doméstico, abandona seus parceiros externos, jogando fora uma excelente chance, conquistada à base
de muito esforço e dispêndio financeiro, além de manchar a imagem da empresa exportadora brasileira no
mercado internacional.
Assim, em qualquer negociação, o encontro efetivo entre as duas partes representa tão somente uma das fases
do processo. As etapas de maior importância referem-se ao planejamento, à transparência e segurança, que são
itens importantíssimos para que possa surgir uma confiança mútua.
Inclusive ao longo do tempo ajuda no fortalecimento da parceria e favorece bastante o poder de barganha, com a
possibilidade de mais pedidos e boas perspectivas de sucesso no mercado globalizado.
Além de exportar, a contrapartida também é válida, o Brasil também precisa importar, principalmente, bens de
capital, equipamentos, maquinário moderno e tecnologia de ponta.
Anos atrás se dizia “exportar é o que importa”, mas em um mundo globalizado como o que vivemos hoje,
também podemos afirmar que “importar também importa” para as aspirações brasileiras de um dia alcançar o
seu pleno desenvolvimento.
Pense nos milhões de consumidores americanos, europeus e asiáticos, com alto poder aquisitivo, eles compram
olhando a qualidade, a utilidade e a praticidade do produto. Uma boa estratégia de venda para entrar nesses
mercados requer paciência a partir do momento da . Não se esqueça das obrigações eProforma Invoice
responsabilidades a partir desse instante, pois a negociação está a meio caminho. Parte de sua responsabilidade
é manter a palavra escrita na Fatura Pro Forma, pois em base a esses dados o cliente está se planejando. Rômulo
Francisco Del Carpio
O que vem na próxima aula
Na próxima aula, você vai estudar:
• pagamentos internacionais e câmbio;
• mercado cambial brasileiro.
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CONCLUSÃO
Nesta aula, você:
• a dinâmica que acontece nos primeiros momentos em que a empresa exportadora negocia a venda com 
a importadora, o qual se formaliza com a emissão da Fatura Pro Forma, passo formal entre as partes e 
que, no decorrer das negociação pode resultar no fechamento do negócio.
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	Olá!
	1 Uma palavra inicial
	2 Um passo a mais
	3 Origem dos Sindicatos
	4 Conhecendo o outro lado
	5 Envio da fatura Pro Forma (Proforma invoice)
	6 Avaliando riscos
	RISCO PAÍS
	RISCO CLIENTE
	RISCO CAMBIAL
	7 Obrigações e responsabilidades
	7.1 Obrigações e responsabilidades – Alternativas para o caso de oferecimento de amostras
	7.2 Obrigações e responsabilidades – Para o caso de oferecimento de amostras
	8 Um site na internet
	9 Fugindo da crise no mercado interno
	10 Comprometimento
	O que vem na próxima aula
	CONCLUSÃO