Unidade_5_Elaboracao_do_Plano_de_Negocio_Como_Criar_um_Peque

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COMO CRIAR
UM PEQUENO NEGÓCIO
ELABORAÇÃO 
DO PLANO DE 
NEGÓCIO
UNIDADE 5
69
Unida de 5 
Elaboração do plano de negócio
ESTRUTURA DA UNIDADE 5
TEMAS
5.1 Sumário executivo;
Análise de mercado;
Plano de Marketing;
Plano Operacional;
Plano Financeiro;
Avaliação do Plano de Negócios.
OBJETIVOS
• Caracterizar cada etapa que deve ser realizada na elaboração de um 
Plano de Negócio; 
• Esclarecer o que representa o sumário executivo no Plano de Negócio 
e quais itens ele deve conter; 
• Entender o objetivo da análise do mercado, seus componentes, as ca-
racterísticas de cada um e passos para conhecer o cliente; 
• Explicar para que fazer um Plano de Marketing, quais itens devem ser 
pensados e quais são as características de cada um deles; 
• Explicar para que fazer um Plano Operacional, quais itens devem ser 
pensados e quais são as características de cada um deles; 
• Prever as estimativas e as projeções de investimentos que devem ser 
investigadas para que o Plano Financeiro seja um bom indicador da 
viabilidade do negócio; 
Organizando a abertura
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Como Criar um Pequeno Negócio
• Descrever as semelhanças e as diferenças existentes em um Projeto 
de Viabilidade Econômico-Financeira e o Plano de Negócio; 
• Entender para que serve avaliar cada informação obtida no desenvol-
vimento do Plano de Negócio. 
As etapas para elaboração de um Plano de Negócio constam a seguir.
5.1 SUMÁRIO EXECUTIVO
O sumário executivo é um resumo do Plano de Negócio. Não se trata 
de uma introdução ou justificativa, e sim de um sumário contendo seus 
pontos mais importantes. Nele irão constar:
• Resumo dos principais pontos do Plano de Negócio; 
• Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições; 
• Dados do empreendimento; 
• Missão da empresa; 
• Setores de atividades; 
• Forma jurídica; 
• Enquadramento tributário; 
• Capital social; 
• Fonte de recursos. 
5.1.1 RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS DO PLANO DE 
NEGÓCIO
Ao descrever o plano, faça um breve relato com suas principais caracte-
rísticas. Procure mencionar:
• O que é o negócio; 
• Quais os principais produtos e/ou serviços; 
• Quem serão seus principais clientes; 
• Onde será localizada a empresa; 
• O montante de capital a ser investido; 
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Unidade 5 
Elaboração do plano de negócio
• Qual será o faturamento mensal; 
• Que lucro espera obter do negócio; 
• Em quanto tempo espera que o capital investido retorne. 
5.1.2 DADOS DOS EMPREENDEDORES, EXPERIÊNCIA 
PROFISSIONAL E ATRIBUIÇÕES
Nesse item, o empresário irá informar os dados dos responsáveis pela 
administração do negócio, bem como fazer uma breve apresentação de 
seu perfil, destacando seus conhecimentos, suas habilidades e suas ex-
periências anteriores. Pense em como será possível utilizar isso a favor 
do seu empreendimento.
5.1.3 DADOS DO EMPREENDIMENTO
Nessa etapa, será informado o nome da empresa e o número de inscri-
ção no CNPJ, se esta já estiver registrada. Caso contrário, pode-se indi-
car o número do CPF do empreendedor à frente do negócio.
5.1.4 MISSÃO DA EMPRESA
A missão da empresa é o papel que ela desempenha em sua área de 
atuação. É a razão de sua existência hoje e representa o seu ponto de 
partida, pois identifica e dá rumo ao negócio.
Para definir a missão, procure responder às seguintes perguntas:
• Qual é o seu negócio? 
• Quem é o consumidor? 
5.1.5 SETORES DE ATIVIDADE
Esse item é reservado para informar qual é o negócio da empresa e a 
definição de qual(is) é(são) o(s) setor(es) em que ela pretende atuar, 
de acordo com as opões a seguir.
I Agropecuária
São os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo do solo 
para a produção de vegetais (legumes, hortaliças, sementes, frutos, 
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Como Criar um Pequeno Negócio
cereais etc.) e/ou a criação e o tratamento de animais (bovino, suí-
no etc.). Exemplos: plantio de pimenta, cultivo de laranja, apicultura, 
criação de peixes ou cabras.
II Indústria
São as empresas que transformam matérias-primas em produtos aca-
bados, com auxílio de máquinas ou manualmente. Abrange desde o arte-
sanato até a moderna produção de instrumentos eletrônicos. Exemplos: 
fábrica de móveis, confecção de roupas, marcenaria.
III Comércio
São as empresas que vendem mercadorias diretamente ao consumidor – no 
caso do comércio varejista – ou aquelas que compram do fabricante para 
vender no varejo – comércio atacadista. Exemplos: papelaria, lanchonete, 
loja de roupas e distribuidora de bebidas.
IV Prestação de serviços
São as empresas cujas atividades não resultam na entrega de mercado-
rias, e sim no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor. Exem-
plos: lavanderia, oficina mecânica, escola infantil.
5.1.6 FORMA JURÍDICA
O primeiro passo para que uma empresa exista é a constituição formal. 
Para tanto, é necessário definir sua forma jurídica, que determina a ma-
neira pela qual ela será tratada pela lei, assim como o seu relaciona-
mento jurídico com terceiros.
5.1.7 ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO
O Simples Nacional destina-se às empresas que se beneficiarão da redu-
ção e da simplificação dos tributos, além do recolhimento de um imposto 
único. O enquadramento no Simples está sujeito à aprovação da Recei-
ta Federal e considera a atividade e a estimativa de faturamento anual 
da empresa. A lei também prevê benefícios quanto à desburocratização, 
ao acesso ao mercado, ao crédito e à justiça, ao estímulo à inovação e à 
exportação.
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Unidade 5 
Elaboração do plano de negócio
A lei enquadra como Microempresa a pessoa jurídica com receita bruta 
anual igual ou inferior a R$ 360 mil. Se a receita bruta anual for superior 
a R$ 360 mil e igual ou inferior a R$ 3,6 milhões, ela será classificada 
como Empresa de Pequeno Porte. Para as Microempresas e Empresas 
de Pequeno Porte, o Simples Nacional abrange os seguintes tributos e 
contribuições: Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ), Contribuição 
Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), Programa de Integração Social/
Programa de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PIS/Pasep), 
Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (Cofins), 
Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), Imposto sobre Circulação 
de Mercadorias e Serviços (ICMS), Imposto sobre Serviços de Qualquer 
Natureza (ISS) e a Contribuição para a Seguridade Social Patronal.
A lei também criou o Microempreendedor Individual, que é a pessoa que 
trabalha por conta própria e se legaliza como pequeno empresário optante 
pelo Simples Nacional, com receita bruta anual de até R$ 60 mil. O Micro-
empreendedor Individual pode ter um empregado e não pode ser sócio ou 
titular de outra empresa. O recolhimento dos impostos e contribuições é 
feito em valor fixo mensal, independentemente da receita bruta.
OBSERVAÇÃO!
Empresas não optantes pelo Simples estarão sujeitas ao recolhimento dos 
seguintes tributos e contribuições:
• Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ); 
• Contribuição para os Programas de Integração Social (PIS); 
• Contribuição para Financiamento da Seguridade Social (Cofins); 
• Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL); 
• Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) (para indústria); 
• Imposto sobre Circulação de Mercado (ICMS) (para indústria, comércio e 
serviços de transporte intermunicipal e interestadual); 
• Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISS) (prestação de serviços).
5.1.8 CAPITAL SOCIAL
O capital social é representado por todos os recursos (dinheiro, equipa-
mentos, ferramentas etc.) colocados pelos proprietários na montagem 
do negócio.
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Como Criar um Pequeno Negócio
Caso o futuro empresário escolha ter uma sociedade, será preciso que 
ele determine o valor do capital que cada sócio irá investir e o percentual 
de participação na sociedade.
5.1.9 FONTE DE RECURSOS
Aqui o empreendedor irá determinar de que maneira serão obtidos os 
recursos para a implantação da empresa. Para o início das atividades, 
ele poderá contarcom recursos próprios, de terceiros ou com ambos. 
Recursos próprios envolvem a aplicação por parte do(s) proprietário(s) 
de todo o capital necessário para a abertura da empresa; já a utilização 
de recursos de terceiros compreende a busca de investidores ou de em-
préstimos junto a instituições financeiras.
5.2 ANÁLISE DE MERCADO
5.2.1 ESTUDO DOS CLIENTES
Essa é uma das etapas mais importantes da elaboração do seu plano. 
Afinal, sem clientes não há negócios. Os clientes não compram apenas 
produtos, mas soluções para algo que precisam ou desejam. O futuro 
empresário poderá identificar essas soluções se conhecê-las melhor. 
Para isso, siga os passos a seguir.
1º passo: identifique as características gerais dos clientes
• Se pessoas físicas: 
 ○ Qual a faixa etária? 
 ○ Na maioria são homens ou mulheres? 
 ○ Têm família grande ou pequena?
 ○ Qual é o seu trabalho?
 ○ Quanto ganham?
 ○ Qual é a sua escolaridade?
 ○ Onde moram?
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Unidade 5 
Elaboração do plano de negócio
• Se pessoas jurídicas (outras empresas):
 ○ Em que ramo atuam?
 ○ Que tipo de produtos ou serviços oferecem?
 ○ Quantos empregados possuem?
 ○ Há quanto tempo estão no mercado?
 ○ Possuem filial? Onde?
 ○ Qual a sua capacidade de pagamento?
 ○ Têm uma boa imagem no mercado?
2º passo: identifique os interesses e os comportamentos dos clientes
• Que quantidade e com qual frequência compram esse tipo de produto 
ou serviço?
• Onde costumam comprar?
• Qual preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar?
3º passo: identifique o que leva essas pessoas a comprar
• O preço?
• A qualidade dos produtos e/ou serviços?
• A marca?
• O prazo de entrega?
• O prazo de pagamento?
• O atendimento da empresa?
4º passo: identifique onde estão os clientes
• Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?
• É apenas sua rua?
• O seu bairro?
• Sua cidade?
• Todo o estado?
• O país todo ou outros países?
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Como Criar um Pequeno Negócio
• Os clientes encontrarão a empresa com facilidade?
Após responder a essas perguntas, será possível entender melhor os 
clientes.
5.2.2 ESTUDOS DOS CONCORRENTES
O futuro empreendedor pode aprender lições importantes observando a 
atuação da concorrência. Procure identificar quem são os principais con-
correntes. A partir daí, aconselhamos que sejam visitados e que sejam 
verificadas suas boas práticas e deficiências.
Lembre-se de que concorrentes são aquelas empresas que atuam no 
mesmo ramo de atividade que você e que buscam satisfazer às necessi-
dades dos seus clientes. Para tal, enumere os pontos fortes e fracos em 
relação aos seguintes aspectos:
• Qualidade dos materiais empregados – cores, tamanhos, embalagem, 
variedade etc.; 
• Preço cobrado; 
• Localização; 
• Condições de pagamentos, prazos concedidos, descontos praticados etc.; 
• Atendimento prestado; 
• Serviços disponibilizados – horário de funcionamento, entrega em do-
micílio, teleatendimento etc.; 
• Garantias oferecidas.
OBSERVAÇÃO!
Após fazer essas comparações, tire algumas conclusões, como: a empresa poderá 
competir com as outras que já estão há mais tempo no ramo?
5.2.3 ESTUDO DOS FORNECEDORES
O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas que 
irão fornecer as matérias-primas e os equipamentos utilizados para a 
fabricação ou venda de bens e serviços. Inicie o estudo dos fornecedo-
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Unidade 5 
Elaboração do plano de negócio
res levantando quem serão seus fornecedores ferramentais, de equipa-
mentos, móveis, utensílios, matérias-primas, embalagens, mercadorias 
e serviços.
Relações de fornecedores podem ser encontradas em catálogos tele-
fônicos e de feiras, sindicatos e no próprio Sebrae. Outra fonte rica de 
informações é a internet.
Mantenha um cadastro atualizado desses fornecedores. Pesquise pes-
soalmente ou por telefone questões como: preço, qualidade, condições 
de pagamento e prazo médio de entrega. Essas informações serão úteis 
para determinar o investimento inicial e as despesas do negócio.
5.3 PLANO DE MARKETING
5.3.1 DESCRIÇÃO DOS PRINCIPAIS PRODUTOS E SERVIÇOS
Aqui o futuro empresário deverá descrever os principais itens que serão 
fabricados, vendidos ou os serviços que serão prestados. Informe quais 
as linhas de produtos, especificando detalhes como tamanho, modelo, 
cor, sabores, embalagem, apresentação, rótulo, marca etc. Se neces-
sário, fotografe os produtos e coloque as fotos como documentação de 
apoio ao final do seu Plano de Negócio.
Para empresas de serviço, informe quais serviços serão prestados, suas 
características e as garantias oferecidas. Lembre-se de que a qualidade 
do produto é aquela que o consumidor enxerga. Quando decidir melhorar 
um produto ou um serviço, pense sempre sob o ponto de vista do cliente.
5.3.2 PREÇO
Preço é o que consumidor está disposto a pagar pelo que a empresa 
irá oferecer. A determinação do preço deve considerar os custos do 
produto ou serviço e ainda proporcionar o retorno desejado. Ao avaliar 
o quanto o consumidor está disposto a pagar, você pode verificar se 
o seu preço será compatível com aquele praticado no mercado pelos 
concorrentes diretos.
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Como Criar um Pequeno Negócio
5.3.3 ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS
Promoção é toda ação que tem como objetivo apresentar, informar, con-
vencer ou lembrar os clientes de comprar os seus produtos ou serviços 
e não os dos concorrentes. A seguir, estão relacionadas algumas estra-
tégias que poderão ser utilizadas:
• Propaganda em rádio, jornais e revistas; 
• Internet; 
• Amostras grátis; 
• Mala-direta, folhetos e cartões de visita; 
• Catálogos; 
• Carro de som e faixas; 
• Brindes e sorteios; 
• Descontos (de acordo com os volumes comprados); 
• Participação em feiras e eventos. 
Determine de que maneira irão ser divulgados os produtos, pois todas as 
formas de divulgação implicam custos. É muito importante que se leve 
em conta o retorno dessa estratégia, seja na imagem do negócio, no au-
mento do número de clientes ou no acréscimo da receita.
A criatividade e a observação dos concorrentes são muito aconselháveis 
para encontrar as melhores maneiras de divulgar produtos.
5.3.4 ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO
A estrutura de comercialização diz respeito aos canais de distribuição, 
isto é, como os produtos e/ou serviços chegarão até os clientes. A em-
presa pode adotar uma série de canais para isso, como: vendedores in-
ternos e externos, representantes etc.
É muito importante analisar quais serão os meios mais adequados para 
se alcançar os clientes. Para isso, torna-se aconselhável que se avalie 
o tamanho dos pedidos, na quantidade de compradores e no comporta-
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Unidade 5 
Elaboração do plano de negócio
mento do cliente, isto é, se ele tem por hábito comprar pessoalmente, 
por telefone ou outro meio.
5.3.5 LOCALIZAÇÃO DO NEGÓCIO
Nesse momento, o empreendedor deverá identificar a melhor localização 
para a instalação do negócio, justificando os motivos da escolha desse local. 
A definição do ponto está diretamente relacionada com o ramo de atividades.
Um bom ponto comercial é aquele que gera um volume razoável de ven-
das. Por isso, se a localização é fundamental para o sucesso do negócio, 
é importante que se leve em consideração os seguintes aspectos:
• Analise o Contrato de Locação, as condições de pagamento e o prazo 
do aluguel do imóvel; 
• As condições de segurança da vizinhança; 
• A facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de higiene e lim-
peza e a existência de locais para estacionamento; 
• A proximidade dos clientes que compram seus produtos e o fluxo de 
pessoas na região; 
• Proximidade de concorrentes; 
• Proximidade dos fornecedores, pois isso influencia o prazo de entrega 
e o custo do frete; 
Visite o ponto pelo menos três vezes, em horários alternados, para veri-
ficar o movimento de pessoas e de veículos no local. 
5.4 PLANO OPERACIONAL
5.4.1 LAYOUT OU ARRANJO FÍSICO
Por meio do layout ou arranjo físico, serádefinida a distribuição dos di-
versos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matérias-
-primas, produtos acabados, estantes, gôndolas, vitrines, prateleiras, 
equipamentos, móveis etc.) e das pessoas no espaço disponível. Um bom 
arranjo físico traz uma série de benefícios, como:
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Como Criar um Pequeno Negócio
• Aumento da produtividade; 
• Diminuição do desperdício e do retrabalho; 
• Mais facilidade na localização dos produtos pelos clientes na área de 
vendas; 
• Melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas. É aconselhá-
vel que se oriente o empresário a contratar um profissional qualificado 
para ajudá-lo nessa tarefa; se isso não for possível, é importante que 
seja feito um esquema, distribuindo as áreas da empresa, os equipa-
mentos, os móveis e as pessoas de forma racional e sensata. 
5.4.2 CAPACIDADE PRODUTIVA/COMERCIAL/SERVIÇOS
É importante estimar a capacidade instalada da empresa, isto é, 
o quanto pode ser produzido ou quantos clientes podem ser atendidos 
com a estrutura existente. Com isso, é possível diminuir a ociosidade e 
o desperdício.
5.4.3 PROCESSOS OPERACIONAIS
É o momento de registrar como a empresa irá funcionar. O futuro em-
presário deverá pensar em como serão executadas as várias atividades, 
descrevendo, etapa por etapa, como será a fabricação dos produtos, 
a venda de mercadorias, a prestação dos serviços e, até mesmo, as rotinas 
administrativas.
Sugere-se que sejam identificados quais trabalhos serão realizados, quem 
serão os responsáveis, assim como os materiais e os equipamentos ne-
cessários.
Para isso, deverá ser elaborado um roteiro com essas informações.
5.4.4 NECESSIDADE DE PESSOAL
Projeção do pessoal necessário para o funcionamento do negócio. Esse 
item inclui o(s) sócio(s), os familiares (se for o caso) e as pessoas a serem 
contratadas.
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Unidade 5 
Elaboração do plano de negócio
5.5 PLANO FINANCEIRO
5.5.1 INVESTIMENTO TOTAL
Essa etapa irá determinar o total de recursos a ser investido para que a 
empresa comece a funcionar. O investimento total é formado pelos:
• Investimentos fixos; 
• Capital de giro; 
• Investimentos pré-operacionais. 
5.5.2 ESTIMATIVA DOS INVESTIMENTOS FIXOS
O investimento fixo corresponde a todos os bens a serem adquiridos pelo 
negócio, para o funcionamento de maneira apropriada.
5.5.3 CAPITAL DE GIRO
O capital de giro é o montante de recursos ou antecipação de receitas 
necessárias para o funcionamento normal da empresa, compreendendo 
a compra de matérias-primas ou mercadorias, o financiamento das ven-
das e o pagamento das despesas operacionais.
5.5.4 ESTIMATIVA DO ESTOQUE INICIAL
O estoque inicial é composto pelos materiais (matéria-prima, embala-
gens etc.) indispensáveis à fabricação de produtos ou pelas mercadorias 
que serão revendidas. Para um dimensionamento mais preciso, leve em 
consideração a capacidade de produção da empresa, o tamanho do mer-
cado e o potencial de vendas.
5.5.5 CAIXA MÍNIMO
É o capital de giro próprio necessário para movimentar seu negócio. 
Representa o valor em dinheiro que a empresa precisa ter disponível para 
cobrir os custos até que as contas a receber de clientes entrem no caixa. 
Corresponde a uma reserva inicial de caixa. Para calcular a necessidade 
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Como Criar um Pequeno Negócio
líquida de capital de giro, é preciso definir os prazos médios de vendas, 
compras e estocagem.
Essas informações podem ser pesquisadas junto aos concorrentes e forne-
cedores e serão utilizadas na apuração do capital de giro, já que nas vendas 
financiamos os clientes por meio dos prazos concedidos e somos financia-
dos pelos fornecedores por meio dos prazos negociados para pagamento.
5.5.6 ESTIMATIVA DO INVESTIMENTO TOTAL
Nessa etapa, você irá determinar o total de recursos que deve ser in-
vestido para que a empresa comece a funcionar. O investimento total é 
formado pelos:
• Investimentos fixos; 
• Investimentos financeiros; 
• Investimentos pré-operacionais. 
5.5.7 ESTIMATIVA DOS INVESTIMENTOS FINANCEIROS
Os investimentos financeiros são aqueles destinados à formação de capi-
tal de giro para o negócio. O capital de giro é o montante de recursos em 
dinheiro necessário para o funcionamento normal da empresa, compre-
endendo a compra de matérias-primas ou mercadorias, financiamento 
das vendas, pagamento de salários e demais despesas.
5.5.8 ESTIMATIVA DOS INVESTIMENTOS PRÉ-OPERACIONAIS
Compreendem todos os gastos realizados antes do início das atividades 
da empresa, isto é, antes que o negócio abra as portas e comece a fatu-
rar. São exemplos de investimentos pré-operacionais: despesas com re-
forma do imóvel (pintura, instalação elétrica, troca de piso etc.) ou mes-
mo as taxas de registro da empresa.
5.5.9 ESTIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA
Essa talvez seja uma das tarefas mais difíceis de um novo negócio, princi-
palmente se as atividades ainda não foram iniciadas. Uma forma de estimar 
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Unidade 5 
Elaboração do plano de negócio
o quanto a empresa deverá faturar por mês é multiplicar a quantidade de 
produtos a serem oferecidos pelo seu preço de venda, baseado nas informa-
ções de mercado. Para isso, considere o preço praticado pelos concorrentes 
diretos e quanto os seus potenciais clientes estão dispostos a pagar.
As previsões de vendas devem ser feitas com base na avaliação do po-
tencial do mercado em que você irá atuar e na sua capacidade de pro-
dução. Faça suas estimativas de faturamento para um período de, pelo 
menos, 12 meses. Tenha cautela ao projetar as receitas e verifique se há 
sazonalidade no seu ramo, isto é, se existem épocas em que as vendas 
aumentam ou diminuem, como no Natal ou nas férias escolares.
5.5.10 ESTIMATIVA DOS CUSTOS COM MATERIAIS E/OU 
INSUMOS
Nesse item, será calculado o custo com materiais (matéria-prima + em-
balagem) para cada unidade fabricada. Essa informação é importante, 
caso você deseje abrir uma indústria.
Os gastos com matéria-prima e embalagem são classificados como cus-
tos variáveis em uma empresa industrial, assim como as mercadorias, 
nas atividades comerciais. Como o próprio nome diz, variam (aumentam 
ou diminuem) de acordo com o volume produzido ou vendido.
5.5.11 APURAÇÃO DOS CUSTOS DOS MATERIAIS E/OU DAS 
MERCADORIAS VENDIDAS
Nessa etapa, o futuro empresário deverá apurar os Custos com Materiais 
(CM) – para a indústria – ou o Custo das Mercadorias Vendidas (CMV) – 
para o comércio.
O custo dos materiais ou das mercadorias vendidas representa o valor 
que deverá ser baixado dos estoques da empresa pela sua venda efetiva. 
Para calculá-lo, basta multiplicar a quantidade estimada de produtos a 
serem vendidos pelo seu custo de fabricação ou de aquisição.
O CM e o CMV são classificados como custos variáveis, isto é, um gasto 
que aumenta ou diminui em função do volume de produção ou de vendas.
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Como Criar um Pequeno Negócio
5.5.12 ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO
Aqui serão registrados os gastos com impostos e comissões a vendedo-
res ou representantes. Esse tipo de despesa incide diretamente sobre 
as vendas e, assim como o CM e o CMV, é considerado como um custo 
variável.
Para calculá-los, basta aplicar, sobre o total das vendas previstas, o per-
centual dos impostos e das comissões a serem pagas.
5.5.13 ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE MÃO DE OBRA
Iniciamos pela definição de quantas pessoas serão contratadas (se ne-
cessário) para realizar as diversas atividades do negócio. É aconselhável 
que se faça uma pesquisa no mercado para determinar o quanto cada 
empregado receberá mensalmente.
É importante lembrar que, além dos salários, deve ser considerado o 
custo com encargos sociais (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço – 
FGTS, férias, 13º salário, Instituto Nacional do Seguro Social – INSS, ho-
ras extras, aviso prévio etc.).
Sobre o total de salários, a empresa deverá aplicar o percentual relativo 
aos encargos sociais, somando-os aos salários e determinando,desta 
forma, o custo total com mão de obra.
5.5.14 ESTIMATIVAS DOS CUSTOS COM DEPRECIAÇÃO
Lembre-se de que as máquinas, os equipamentos e as ferramentas a se-
rem utilizados vão se desgastando ou se tornando ultrapassados com o 
passar dos anos, fazendo com que seja necessária sua reposição. O reco-
nhecimento da perda do valor dos bens pelo uso é chamado de depreciação.
Para calcular a depreciação dos investimentos fixos, você deverá guiar-se 
pelos passos a seguir:
• Relacione as máquinas, os equipamentos, as ferramentas, os utensí-
lios, os veículos utilizados; 
• Determine o tempo médio de vida útil (em anos) desses bens; 
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Unidade 5 
Elaboração do plano de negócio
• Divida o valor do bem pela sua vida útil em anos para saber o valor 
anual da depreciação; 
• Divida o custo anual com depreciação por 12, para saber a deprecia-
ção mensal desses bens. 
Apesar de ser um custo fixo e influenciar a formação do preço, a depre-
ciação não representa um desembolso. Entretanto, dependendo da situ-
ação financeira e das estratégias do negócio, pode ser feita uma reserva 
para a troca do bem após o término de sua vida útil.
Dependendo da atividade empresarial, máquinas e equipamentos sofrem 
desgastes maiores. Isso deve ser considerado no momento do cálculo da 
depreciação.
Máquinas e equipamentos sucateados têm um custo maior de manuten-
ção e uma produtividade menor.
5.5.15 ESTIMATIVA DOS CUSTOS FIXOS MENSAIS
Custos fixos são todos os gastos que não se alteram em função do volu-
me de produção ou da quantidade vendida em um determinado período. 
Por exemplo, imagine que, em um determinado mês, uma empresa ven-
da uma quantidade pequena de itens. Ainda assim, terá que arcar com 
as despesas de aluguel, energia, salários etc. Esses valores são conside-
rados custos fixos porque devem ser pagos normalmente, mesmo que a 
empresa não fature.
Ao levantar os custos fixos mensais, deve-se assumir uma postura mais 
cautelosa utilizando-se de uma margem de segurança na hora de esti-
mar esses gastos. Sem perder a qualidade, é importante que se reduza 
ao máximo os custos fixos com práticas que contribuam para a diminui-
ção do desperdício e do retrabalho.
O pró-labore é a remuneração do trabalho do dono e deve ser consi-
derado mensalmente como um custo. Lembre-se de que, caso o futuro 
empresário não disponha de outra fonte de renda, será com o pró-labore 
que ele irá pagar seus compromissos pessoais.
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Como Criar um Pequeno Negócio
5.5.16 DEMONSTRATIVO DOS RESULTADOS
Após reunir as informações sobre as estimativas de faturamento e o total 
dos custos, sejam eles fixos ou variáveis, é possível prever o resultado 
da empresa, verificando se ela possivelmente irá operar com lucro ou 
prejuízo.
Para calcular o percentual de cada um dos itens que compõem o de-
monstrativo dos resultados, você deve dividi-lo pela receita total de ven-
das, multiplicando o resultado por 100. Veja o exemplo a seguir:
• Receita total de vendas: R$ 15.000,00; 
• Custos variáveis totais: R$ 4.500,00; 
 ○ Percentual dos custos variáveis totais = Custos variáveis totais x100
Receita total com vendas
;
 ○ Percentual dos custos variáveis totais = R$ 4.500,00 x 100;
R$ 15.000,00
 ○ Percentual dos custos variáveis totais = 30%.
Isso quer dizer que os custos variáveis totais representam 30% da receita 
total com vendas.
5.5.17 INDICADORES DE VIABILIDADE ECONÔMICO-
FINANCEIRA X PLANO DE NEGÓCIO
A diferença entre um Plano de Negócio e um Projeto de Viabilidade vai 
muito além da dimensão do projeto. Temos que considerar a profundida-
de do estudo que fundamenta as decisões e, até mesmo, a forma como 
se faz a análise.
Qualquer um desses documentos visa à criação de negócios, sendo por isso 
muito comum a sua elaboração quando se quer empreender. Até por que é 
praticamente impossível angariar investidores/financiamento sem eles.
I Semelhanças
Apresentam semelhanças se, em qualquer dos casos discriminados a 
seguir, tivermos partes comuns ao estudo da ideia de negócio, que será 
colocada conforme se verifique viabilidade do negócio ou não.
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Unidade 5 
Elaboração do plano de negócio
Alguns dos temas que terão de ser analisados:
• Legislação e regulamentação da atividade; 
• Estudo de mercado; 
• Estratégia do negócio; 
• Plano de Marketing; 
• Operacionalidade do negócio; 
• Plano de Comunicação; 
• Política de distribuição; 
• Demonstrações financeiras; 
• Índice de Rentabilidade (IR); 
• Taxa Interna de Rentabilidade (TIR); 
• Valor Líquido Atualizado (VAL ou VLA); 
• Análise de sensibilidade; 
• Indicadores econômicos. 
II Diferenças
Agora que vimos as semelhanças, vamos abordar as diferenças. Uma 
das principais é a dimensão do investimento e, consequentemente, 
a profundidade dos estudos com uma abrangência necessariamente 
diferente, pois o âmbito é diferente.
Em um Projeto de Investimento, analisa-se onde se obtém maior renta-
bilidade para o projeto. Em um Plano de Negócios, analisa-se se o negó-
cio é viável naquela localização. O rigor e a responsabilidade são neces-
sariamente maiores quanto maior for o nível de investimento.
É um instrumento que possibilita avaliar as vantagens e as desvantagens 
de reunir ou combinar todos os recursos em um investimento empresarial, 
bem como aferir a capacidade dos empresários. Os projetos visam à mon-
tagem ou à expansão das empresas em bases racionais; eles devem justifi-
car o interesse em se manter um programa de produção e também reduzir 
os riscos que todo empresário enfrenta ao tomar a decisão de investir.
88
Como Criar um Pequeno Negócio
5.5.18 PONTO DE EQUILÍBRIO
O ponto de equilíbrio representa o quanto sua empresa precisa faturar ou 
quantas unidades de um determinado produto ou serviço precisam ser 
vendidas para pagar todos os seus custos em um determinado período.
Utilizando as fórmulas a seguir, você pode calcular o ponto de equilíbrio 
de duas maneiras: em faturamento ou em unidades vendidas.
a) Ponto de equilíbrio em faturamento = Custo fixo total
Índice da margem de contribuição
OBSERVAÇÃO!
Índice da margem = margem de contribuição (receita total – custo variável total) da 
receita total.
O ponto de equilíbrio nem sempre é calculado em unidades. Para as em-
presas que trabalham com uma grande diversidade de produtos ou servi-
ços, é recomendável que se calcule o ponto de equilíbrio em faturamento.
Você deve concentrar todos os seus esforços para que o empreendimento 
ultrapasse o ponto de equilíbrio, pois, somente assim, você irá obter lucro.
b) Ponto de equilíbrio em quantidade = Custo fixo total
Margem de contribuição unitária
OBSERVAÇÃO!
Margem de contribuição unitária = preço de venda unitário – custo variável unitário.
5.5.19 LUCRATIVIDADE
É um indicador que mede o lucro líquido em relação às vendas. É um dos 
principais indicadores econômicos das empresas, pois está relacionado 
diretamente à competitividade. Se sua empresa possui uma boa lucrati-
vidade, ela apresentará uma maior capacidade de competir. Por exem-
plo: realizar maiores investimentos em divulgação, na diversificação dos 
produtos, na aquisição de novos equipamentos etc.
Lucratividade = Lucro líquido x 100
Receita total
89
Unidade 5 
Elaboração do plano de negócio
Exemplos:
• Receita total: R$ 100.000,00/ano;
• Lucro líquido: R$ 8.000,00/ano;
• Lucratividade = R$ 8.000,00 x 100 = 8%.
R$ 100.000,00
Isso quer dizer que dos R$ 100.000,00 de receita total “sobram” R$ 8.000,00 
na forma de lucro, depois de serem pagas todas as despesas e os impostos, 
o que indica uma lucratividade de 8% ao ano.
5.5.20 RENTABILIDADE
É um indicador de atratividade dos negócios, pois mede o retorno do ca-
pital investido aos sócios. É obtido sob a forma de percentual por unidade 
de tempo (por exemplo, mês ou ano). É calculado com a divisão do lucro 
líquido pelo investimento total. A rentabilidade deve ser comparada com 
os índices praticados no mercado financeiro.Rentabilidade = Lucro líquido x 100
Investimento total
Exemplos:
• Lucro líquido: R$ 8.000,00/ano;
• Investimento total: R$ 32.000,00;
• Rentabilidade = R$ 8.000,00 x 100 = 25% ao ano.
R$ 32.000,00
Isso significa que, a cada ano, o empresário recupera 25% do valor inves-
tido por meio dos lucros obtidos no negócio.
5.5.21 PRAZO DE RETORNO DO INVESTIMENTO
Assim como a rentabilidade, também é um indicador de atratividade. 
Indica o tempo necessário para que o empreendedor recupere o que 
investiu no seu negócio.
Prazo de retorno do investimento = investimento total do lucro líquido.
90
Como Criar um Pequeno Negócio
Exemplos:
• Lucro líquido: R$ 8.000,00/ano;
• Investimento total: R$ 32.000,00;
• Prazo de retorno do investimento = R$ 32.000,00 = 4 anos.
R$ 8.000,00
5.6 AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS
O Plano de Negócio desenvolvido é um valioso instrumento de planeja-
mento. Por ser o seu mapa de percurso, ele deve ser consultado a todo 
instante e acompanhado permanentemente. Cada uma das informações 
encontradas deve ser avaliada, lembrando que o Plano de Negócio tem 
por objetivo ajudar o empresário a responder à seguinte pergunta:
• Vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?
Saiba que o mundo e o mercado estão sujeitos a várias mudanças. A cada 
dia surgem novas oportunidades e ameaças. Portanto, procure adaptar 
o planejamento às novas realidades. É por esse motivo que um Plano de 
Negócio é “feito a lápis”, para que possa ser corrigido, alterado e ajusta-
do ao longo do caminho.
Empreender é sempre um risco, mas empreender sem planejamento é 
um risco que pode ser evitado. O Plano de Negócio, apesar de não ser 
a garantia de sucesso, auxiliará na tomada de decisões mais acertadas, 
assim como a não se desviar dos objetivos.