Resumo Entrevista Motivacional

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Eduarda Michelin 
Entrevista Motivacional 
Sabe-se que um dos pontos críticos da ligação forte entre médico e paciente são as formas 
de comunicação. 
 Século XX – houve o avanço na cura de doenças agudas. 
o Aumento da expectativa de vida → uma das principais consequências; 
o Diálise, transplantes, cirurgias que possibilitam a melhor sobrevida e qualidade de 
vida da nossa população... 
o Isso tudo nos leva a questionar se as populações estão realmente mais saudáveis. 
 
 Século XXI – os jovens adultos de hoje talvez sejam a primeira geração da história moderna 
a ser menos saudável que a de seus pais. 
o Comportamento X Estilo de Vida → estamos nos deparando com situações onde 
hábitos de vida e comportamento das pessoas estão influenciando diretamente na sua saúde, 
qualidade de vida e até expectativa de vida. 
 
AS COISAS SÃO MUDAM, O QUE MUDAM SÃO AS PESSOAS! 
 
Tenha em mente: 
• O que os pacientes querem? Do que eles precisam? 
• Como eles pensam que podem conseguir isso? 
• Como eles veem a situação: problemas, bem como as oportunidades? 
• Quais valores querem maximizar? 
• Como eles conseguiram sobreviver assim até agora? 
 
O que faz as pessoas mudarem? 
• Somente ter informação não é suficiente. 
• É importante não persuadir, não discutir e não confrontar → quando nós temos esse tipo de 
comportamento como profissionais da saúde, a tendência natural é que o paciente comece a 
procurar vários motivos para não fazer a mudança de comportamento. 
Eduarda Michelin 
• As mudanças não podem ser impostas de fora para dentro → a motivação é um fator 
intrínseco; podemos auxiliar para instigar no sentido da mudança, mas não podem impor. 
“As pessoas mudam quando elas mesmas decidem que querem mudar” 
MOTIVAR é ajudar o próprio paciente a descobrir quais são suas razões para mudar e que 
está disposto a realizar tais mudanças. 
Motivação → “é a arte de fazer com que as pessoas façam o que você quer que elas façam porque 
elas querem”. Uma pessoa pode fazer aquilo que você considera importante, que você definiu 
conjuntamente que é importante para a saúde dela, a partir de um desejo dela de mudar aquela 
situação. Esse conceito só corrobora que o desejo, a capacidade, as razões e as necessidades de 
mudar dependem de motivações intrínsecas de cada pessoa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Na escala de 0 a 10, tem-se a probabilidade de a pessoa fazer um movimento de mudança 
de um hábito de vida que ela deseja modificar. Nos números de 0 a 3, é improvável que ela faça 
essa mudança; já na escala de 4 a 7, ela está insegura quanto a esse processo de mudança; e, 
nas escalas mais elevadas, de 8 a 10, é provável que a pessoa faça um movimento na direção da 
mudança. 
Nós somos impulsionados por diferentes forças → aquelas nos puxam no sentido de 
probabilidade de mudança e forças que puxam no sentido contrário, onde a mudança não é 
provável. Podemos, ainda, estar no meio, inseguros ou ambivalente – anjinho e diabinho - ao 
processo de mudança. 
→ Importância e Confiança são fatores que aparecem principalmente quando estamos 
inseguros, em estado de ambivalência. 
 
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Crenças sobre Motivação (V ou F?) 
• Até que uma pessoa esteja motivada para mudar, não há muito que possamos fazer → 
FALSO → embora a motivação seja intrínseca, você deve entender em que momento a pessoa 
está, pois há muito o que nós como profissionais da saúde podemos fazer e contribuir nesse 
momento para inclinar a balança para o lado da mudança. 
• Geralmente é necessário um problema sério (“fundo do poço”) para motivar uma pessoa a 
mudar → FALSO → ou seja, não necessariamente as pessoas que atingem uma condição de 
saúde muito séria vão encontrar uma motivação para mudar nesse momento. Às vezes, é muito 
importante que de alguma forma nós oportunizemos para que a pessoa faça uma reflexão no 
cenário de mudança antes de que chegue em uma situação como essa. Além disso, o “fundo do 
poço” é acompanhado por um sentimento de desesperança que pode não ser favorável ao cenário 
de mudança. 
• A motivação é influenciada pelas conexões humanas → VERDADEIRO → ou seja, quanto 
mais forte a conexão, mais blindado e protegido é o vínculo entre o profissional e a pessoa, mais 
fortemente podemos influenciar positivamente no processo de mudança. 
• As pessoas escolhem se vão ou não mudar → VERDADEIRO → é importante que o médico 
respeite que as escolhas de mudar ou não são das pessoas; que essas escolhas têm motivos por 
terem sido feitas. 
• Criar motivação para mudança geralmente requer confrontação → FALSO → quando se faz 
um processo de confrontação, muitas vezes é criado um ambiente propício para que ele busque 
várias justificativas e sentimentos para realmente embasar e explicar o porquê que ele não faz essa 
mudança, tornando a convicção dele mais forte para não mudar naquele momento, diferente do 
que ocorreria com uma escuta mais empática e sensível entendendo os motivos de porque ele não 
quer mudar. 
Mudar é difícil! 
Esperamos que o hemisfério “lógico” tome as decisões; no entanto, quem o faz é o 
hemisfério “emocional/intuitivo”. 
A maneira como falamos com os pacientes sobre sua saúde pode influenciar 
substancialmente a sua motivação pessoal para mudar o seu comportamento. 
Todo profissional deseja incentivar os seus pacientes para que eles considerem a mudança 
de comportamento. Nesses casos, estimulados, persuadimos, incitamos, orientamos e 
aconselhamos, mas é importante que tenhamos a consciência que devemos apelar para o lado 
“emocional/intuitivo” dessa decisão → o foco é ajudar as pessoas a falar e resolver a sua 
ambivalência em relação à mudança do comportamento. 
 
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Por que as pessoas querem mudar comportamento? 
 Medo das consequências: o que pode acontecer se eu não mudar? 
 Medo da perda: emprego, relacionamento, saúde... 
 Financeiro: esse hábito é caro! 
 Relacionamentos: fazer a mudança por um pedido da família ou de alguém 
significativo... 
 Saúde: Eu quero ter mais energia, sentir-me melhor! 
 
Barreiras para mudar 
• O medo do fracasso: Eu já tentei e falhei tantas vezes que desisti! 
• Falta de apoio: Minha vida está um caos agora! 
• Falta de conhecimento do porquê é importante a mudança: Meu peso não é um problema 
para mim! 
• Falta de confiança na capacidade de mudar: Mais tarde eu mudo! Quando eu quiser eu paro! 
 
Ambivalência: a chave do problema! 
Estado mental em que uma pessoa tem sentimentos conflitantes em relação a 
alguma coisa. 
Quero, mas não quero. 
 
O QUE É ENTREVISTA MOTIVACIONAL? 
É um tipo de entrevista clínica centrada no paciente, que ajuda a explorar e resolver a 
ambivalência sobre uma conduta ou hábito errôneo, além de promover mudanças no estilo de 
vida visando mais saúde. 
O “espírito” da Entrevista Motivacional 
1. Colaborativo: em vez de uma relação de poder desigual, na qual o clínico especialista 
direciona o paciente passivo no que ele deve fazer, há uma conversa colaborativa ativa e um 
processo decisório conjunto/compartilhado. 
2. Evocativo: o tratamento de saúde muitas vezes parece envolver os pacientes naquilo que 
eles não têm – medicação, conhecimento, visão ou habilidades. Em vez disso, na entrevista 
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motivacional, você deve buscar evocar dos pacientes algo que eles já possuem, trabalhando de 
modo alinhado com as necessidades da pessoa. 
3. Respeito pela Autonomia do Paciente: existe algo na natureza humana que resiste a ser 
coagido e forçado a agir. Ironicamente, às vezes, o reconhecimento do direito e da liberdade do 
outro de não mudar é o que torna a mudança possível. É necessário fluir com a resistência, visando 
amenizá-la e instigar a motivação para mudar. 
Resumindo, cabe ressaltar que a Entrevista Motivacional é muito mais orientar do que 
direcionar, dançar ao invés de brigar e ouvir mais do que falar. 
Princípios orientadores da EntrevistaMotivacional 
 Resistir ao reflexo de consertar as coisas → importante, pois nós como profissionais da 
saúde temos uma tendência a o fazer; 
 Entender e explorar as motivações do paciente; 
 Escutar com empatia, sem julgamento, sem crítica; 
 Fortalecer o paciente, empoderando ele, estimulando a esperança e o otimismo; 
 Acompanhar a resistência, fluir com a resistência. 
 
Aconselhar pode ser perigoso 
• Dar conselhos pode atrapalhar mais do que ajudar; 
• Aprender a NÃO aconselhar pode ser uma luta; 
• Você pode não ter todas as informações; 
• Você pode não saber a real situação; 
• Conselhos podem ter voz paternal e acabar com o vínculo de confiança com a pessoa; 
• Faz com que alguém não encontre suas próprias soluções ou resolva problemas futuros 
sozinho, ou seja, nós estamos dando a nossa forma, o nosso jeito, de resolver aquela situação. 
Alternativas para aconselhar 
• Pergunte suas ideias sobre como resolver o problema. 
• O que você já tentou fazer? 
• Em que outras alternativas você já pensou? 
• Como você costumava lidar com situações como essa? 
• O que você diria para alguém que lhe perguntasse a mesma coisa? 
CONSIGA MAIS INFORMAÇÕES – FAÇA PERGUNTAS ABERTAS 
 
Eduarda Michelin 
Armadilhas 
• Armadilha da Avaliação (preencher uma série de fichas, protocolos e testes); desempodera 
o paciente e dá o recado de que nós estamos totalmente no controle da situação e que vamos obter 
as informações que queremos; 
• Armadilha do Especialista (dar a impressão que você tem todas as respostas); 
• Armadilha da Rotulação (o seu problema com a bebida, a sua dificuldade com o hábito de 
fumar; antes que a pessoa traga isso como realmente um problema...); 
• Armadilha do Foco Prematuro (ao invés de priorizar a aliança terapêutica, tenta rapidamente 
liquidar a questão da mudança de um hábito); 
• Armadilha da Culpa (trabalhar sentimentos de culpa pode ser irrelevante e toma muito 
tempo); 
 
Entender e Explorar as Motivações do Paciente 
 Você deve perguntar aos pacientes por que eles gostariam de fazer uma mudança e como 
poderiam fazê-la, no lugar de dizer a eles o que deveriam fazer → o que você quer, o que você 
deseja, o que você espera, o que você pode ou poderia fazer, porque você quer fazer essa 
mudança e qual a importância dessa mudança na sua vida e o quanto você precisa dela. 
 É o paciente, e não você, que deve verbalizar os argumentos em favor da mudança 
comportamental. 
 
Expressar Empatia 
• Com ela nos comunicamos melhor com o paciente e mostramos a ele 
que lhe entendemos; 
• Os aceitamos e os respeitamos, mas não necessariamente aprovamos 
os seus hábitos; 
• Pode se expressar com palavras e gestos; 
 
 
 
 
 
Eduarda Michelin 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Pré-contemplação = não tem problema nenhum → “de alguma coisa vou morrer” ou “meu 
vizinho fumou a vida toda e morreu aos 96 anos”; 
 Contemplação = tem um problema, mas está pensando em mudar dentro dos 6 meses 
seguintes → “eu gostaria de deixar de fumar, mas...”; 
 Preparação = está pensando em mudar dentro do 1 mês seguinte → “no dia do meu 
aniversário, deixarei de fumar” ou “depois do ano novo, vou diminuir o consumo...”; 
 Ação = realizando a mudança por um período de 6 meses; 
 Manutenção = mantém a mudança por mais de 6 meses; 
Técnica de Entrevista Motivacional 
 
 
 
 
 
• Construindo a motivação para a mudança → perguntas abertas; escuta reflexiva; resumo; 
reconhecimento de quais são os desejos, capacidades e necessidade da pessoa -; provocar 
afirmações automotivadoras – provocar o paciente a expressar os argumentos para a mudança -. 
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• Escuta Reflexiva = repetir, parafrasear, compreender os sentimentos envolvidos 
nesse processo de mudança, usar a técnica do silêncio e analisar alguns comentários contraditórios 
– reflexo da ambivalência -. 
• Como lidar com a resistência → evitar culpados, usar a escuta reflexiva para lidar com o 
problema e fluir com a resistência – automaticamente diminui a resistência -. 
• Perguntas abertas → não podem ser respondidas com SIM/NÃO; têm poucos pressupostos. 
Proporcionam que o paciente fale sobre seu hábito ou aquilo que ele gostaria de mudar e, ao falar 
sobre isso, normalmente ele vai fazendo reflexões e já analisando os prós e contras desse hábito. 
 
 
 
 
 
Normalmente, não se faz perguntas seguidas para o paciente não se sentir interrogado. 
• Provocar afirmações automotivadoras → 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Eduarda Michelin 
 
 
 
 
 
 
 
 
Referência: Entrevista Motivacional no Cuidado da Saúde – Ajudando Pacientes a Mudar o 
Comportamento – Stephen Rollnick.