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Veja o exemplo abaixo: 
 
Olá, tudo bem cara aluna e caro aluno? Eu espero que você esteja bem. Hoje, iremos 
compreender técnicas de vendas, a administração em vendas, manuseio de carteira 
de clientes (pessoa física e pessoa jurídica) e alguns pontos super relevantes nos 
relacionamentos que ocorrem quando é referido as vendas. Desta maneira, se você se 
sente à vontade, pegue seu café/chá, desejo a você um excelente estudo, e sem mais 
delongas, vamos nessa! 
 
Conteúdo Programático 
Técnicas de vendas ........................................................................................................... 3 
Noções de administração em vendas .................................................................................................... 5 
Comportamento de venda ................................................................................................................. 12 
O setor bancário: Técnicas de vendas de produtos e serviços financeiros ............................................. 13 
Escute com atenção .................................................................................................................................................. 13 
O cliente e seu perfil ................................................................................................................................................. 14 
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Ofereça os serviços financeiros corretos .................................................................................................................. 15 
Vença as objeções ..................................................................................................................................................... 15 
Feche a venda............................................................................................................................................................ 16 
Invista no relacionamento......................................................................................................................................... 17 
Manejo de carteira de pessoa física e de pessoa jurídica ..................................................................... 17 
Pessoa física .............................................................................................................................................................. 18 
Pessoa jurídica ........................................................................................................................................................... 19 
Referências ..................................................................................................................... 22 
 
 
Técnicas de vendas 
O comércio está na sociedade há muito tempo, há estudiosos que compreendem que 
o início do comércio se deu ao mesmo tempo que a formação da sociedade, as 
primeiras trocas de mercadorias, eram conhecidas por “escambo”, envolvendo 
produtos considerados valiosos. O comércio foi o “primeiro passo”, Cobra e Tejon 
(2007) citam que: 
Historicamente, a venda está relacionada à Revolução Industrial, a qual gerou excedentes de 
produção que precisavam ser vendidos. Com isso, ela passou a ser a base da existência das 
organizações. Como os mercados tornaram-se extraordinariamente competitivos, a luta pela 
sobrevivência passou a ser diuturna, exigindo das empresas muita determinação e 
competência em vendas (COBRA E TEJON, 2007, p.10). 
 
A venda está presente na sociedade contemporânea, saber vender é um destaque. 
Segundo Cobra e Tejon (2007) estamos sempre vendendo ou comprando algo, 
vendemos e compramos os serviços, produtos e ideias. Lembre-se que os produtos 
ou serviços fazem parte da vida cotidiana e atendem não apenas as necessidades, mas 
aos desejos também dispõem Cobra e Tejon (2007). 
 
O autor Chiavenato (2015) traz a definição de vender, ele compreende que: 
Vender é uma ciência, uma técnica ou uma arte? É provável que seja tudo isso. É preciso 
estudar, saber aplicar técnicas e conceitos e produzir um trabalho criativo e inovador. A venda 
realmente deve ser entendida como uma ciência (com princípios e conceitos), uma técnica 
(uma maneira especial de fazer) e uma arte (algo criativo e inovador, capaz de encantar as 
pessoas). Na prática, vender é entregar valor e fazer valer a pena o investimento feito pelo 
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comprador, tornando a compra algo que ele pretenda realizar novamente (CHIAVENATO, 
2015, p. 15). 
 
Quando falamos sobre técnicas de vendas, lembre que há uma relação entre duas 
pessoas, o vendedor e o comprador (cliente), é uma relação de troca, onde o vendedor 
entrega o produto/serviço e o cliente entrega o que foi exigido na troca. 
 
 
A percepção do valor para o cliente é muito importante, o cliente deve perceber a 
importância do quanto vale aquilo que está sendo entregue! Estas foram breves 
considerações iniciais, abaixo há uma questão de fixação e em sequência, 
compreenderemos as noções de administração em vendas. 
 
IADES - Ana Tec /FUNPRESP/Relacionamento-Atendimento/2014 
É correto afirmar que o objetivo da gestão do relacionamento com o cliente é 
 a) analisar que quanto mais fiéis forem os clientes, menor será o valor do cliente. 
 b) produzir o valor parcial de cada cliente. 
 c) produzir um alto valor do cliente. 
 d) obter o valor parcial de todos os clientes. 
 e) alcançar o valor total de cada cliente ao longo do prazo. 
Gabarito: C 
 
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Noções de administração em vendas 
Entramos no aspecto de administração, para que uma venda exista e seja bem feita é 
NECESSÁRIO PLANEJAR, isto é, estabelecer objetivos, as metas, o tempo destinado, 
quais serviços serão ofertados e preparar um roteiro para a venda. 
 
Compreenda que se ocorrer o planejamento bem executado, há uma facilidade maior 
em ORGANIZAR, colocando no papel e realizando a divisão de tempo. EXECUTAR 
será a própria venda e CONTROLAR é a realização da pós venda, observando a 
satisfação dos clientes e mantendo a administração das vendas de forma racional. 
 
Os autores Castro, Neves e Cônsoli (2018), trazem a respeito do planejamento e 
organização de vendas, compreendem que o objetivo é o de determinar as direções 
gerais e entender de maneira estratégica a função de vendas. É necessário evitar a 
miopia da área de vendas, grande parte das vezes são problemas imediatos e de 
extrema importância na empresa, mas que ao longo prazo podem trazer ineficiência 
pela falta de visão citam Castro, Neves e Cônsoli (2018). 
 
Ao executar as vendas, o vendedor deve ter definido todo o planejamento e 
organização, é preciso determinar padrões ou direções gerais. Mesmo que a empresa 
escolha trabalhar com vendedores autogerenciáveis, ela deve refletir sobre o planejar 
e organizar. 
 
Muitas vezes o que foi planejado/organizado é implementado por um gerente 
territorial de vendas. Segundo Castro, Neves e Cônsoli (2018) as atividades do método 
que fazem parte da implementação são: gerenciamento do território: administração 
de clientes e informações; recrutamento e seleção; gerenciamento do território: 
treinamento e motivação. 
 
O controle de vendas é a última fase, possui ligação com o controle das atividades 
realizadas anteriormente. A ideia central é a tentativa de monitorar os resultados dos 
esforços devenda, selecionando os itens que se destacaram, a administração de 
conflitos ocorre e há o mecanismo de controle da força de vendas. 
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Desta maneira siga os seguintes passos: 
 
Abaixo há um exercício para fixação do conteúdo a respeito do planejamento. 
 
Cebraspe / CESPE- TBN /CEF/Administrativa/2002 
Com referência às vendas, julgue o item seguinte. 
O planejamento constitui uma das etapas do plano de marketing. 
Gabarito: Certo 
 
 
Cebraspe / CESPE- TBN /CEF/Administrativa/2002 
Com referência às vendas, julgue o item seguinte. 
No planejamento das vendas, devem ser consideradas tanto as variáveis internas à 
organização como aquelas relativas ao ambiente externo. 
Gabarito: Certo 
 
A venda é feita através de um processo racional e a compra normalmente ocorre em 
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um processo emocional, mas existem processos distintos, os observe abaixo: 
 
 
1- O cliente chega com um desconhecimento, por meio da sua apresentação, ele 
tem contato e conhecimento com o serviço ou o produto. 
 
2- O cliente obtém o conhecimento sobre o serviço ou produto. 
 
3- O cliente dá início ao processo de consideração, onde há a possibilidade da 
aquisição. 
 
4- O cliente tem a escolha, se irá comprar ou não. 
 
5- O cliente, efetiva a compra. 
 
6- O cliente pode realizar uma avaliação do objeto ou serviço. 
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1- O vendedor deve identificar a necessidade do cliente. 
 
2- O vendedor deve analisar as possibilidades que se encaixam no que o cliente 
precisa. 
 
3- O vendedor deve influenciar o cliente com a simpatia e argumento certo 
 
4- O vendedor deve demonstrar os benefícios ao adquirir o produto 
 
5- Vender. 
 
6- O vendedor deve acompanhar a pós venda 
 
Vender é um processo de influenciar e encantar, o autor Chiavenato (2015) cita que: 
Vender – e vender bem – significa colocar toda a organização a serviço do cliente, antes, 
durante e depois do processo de venda propriamente dito. Isso tem um significado importante: 
a ação de vender deve ter toda a organização como retaguarda e apoio ao processo de 
satisfazer e encantar o cliente. Isso significa que, desde o presidente da empresa até o seu 
mais humilde funcionário, todos devem estar dispostos a colaborar e contribuir para que o 
cliente seja o foco principal na complexa articulação organizacional (CHIAVENATO,2015, p. 29, 
grifo nosso). 
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Abaixo há duas questões sobre encantar o cliente, o influenciar e o satisfazer as realize 
para fixar o conteúdo. 
 
FCC - Escriturário/ BB / 2013 
Neymar Neto considera-se cliente fiel do Banco STU. Consultado sobre as razões de 
sua fidelidade, afirmou que, sem dúvida, o que o fez escolher esse banco foi a maneira 
como é atendido. A qualidade do atendimento bancário pode ser uma estratégia para 
atrair e fidelizar clientes, pois 
 a) o varejo bancário tem dificuldades na igualação das tarifas praticadas pelos 
diferentes bancos. 
 b) o serviço pode ser percebido pelo cliente como um diferencial. 
 c) a grande diferenciação de produtos, entre bancos de varejo, faz com que o cliente 
perca referências competitivas. 
 d) os clientes não estão aptos a perceber pequenas gradações na qualidade de 
atendimento. 
 e) as estruturas físicas de atendimento dos bancos de varejo apresentam forte 
customização. 
Gabarito: B 
 
 
FCC - Escriturário/ BB / 2012 
Dadas as afirmações abaixo:1a − A “satisfação” é definida como a avaliação objetiva, 
com respeito a um bem ou serviço, contemplando ou não as necessidades e 
expectativas do cliente, PORQUE 2a − a satisfação é influenciada pelas contrapartidas 
emocionais dos clientes, pelas causas percebidas para o resultado alcançado com o 
bem ou serviço e por suas percepções de ganho ou preço justo. É correto afirmar que 
 a) as duas afirmações são verdadeiras e a segunda justifica a primeira. 
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 b) as duas afirmações são verdadeiras e a segunda não justifica a primeira. 
 c) a primeira afirmação é verdadeira e a segunda é falsa. 
 d) a primeira afirmação é falsa e a segunda é verdadeira. 
 e) as duas afirmações são falsas. 
Gabarito: D 
 
Cara aluna e caro aluno, para que sua venda seja organizada, saiba identificar seis 
passos. Ao sobrepor o processo de compra e venda, o gráfico fica da seguinte maneira: 
 
1- Se identifica o desconhecimento do cliente. 
 
2- Se analisa e passa a informação ao cliente e ele possui o conhecimento. 
 
3- O cliente passa a considerar, sendo influenciado. 
 
4- O vendedor demonstra ao cliente que é a melhor escolha. 
 
5- O cliente compra e a venda ocorre. 
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6- O cliente realiza a avaliação e o vendedor acompanha. 
 
A venda não acaba na compra do cliente, mas ela continua no pós-venda, pois 
depois que algo é vendido ao cliente, o vendedor deve o acompanhar, para 
compreender a satisfação do cliente, é essencial, pois auxilia na retenção de clientes 
(fidelização de clientes). 
 
O autor Chiavenato (2015) cita que vender é definido por diversos processos como: 
localizar o cliente; conhecê-lo; abordá-lo; servi-lo: e persuadi-lo a fechar um negócio. 
 
É essencial saber quem é o cliente, o que ele necessita, onde ele está e quanto está 
disposto a pagar! Vender é oferecer um produto ou serviço que tenha um valor 
significativo para o cliente, ou seja, que seja útil e vantajoso para que tome a decisão 
de comprar, pesando nos custos e benefícios de decisão, segundo Chiavenato (2015). 
 
Abaixo há um exercício de fixação, para que você relacione com o conteúdo. 
 
Cebraspe / CESPE- TBN /CEF/Administrativa/2002 
Com referência às vendas, julgue o item seguinte. 
A estimativa de vendas deve ser calculada a partir das previsões de cada vendedor. 
Gabarito: Errado 
 
O comportamento de compra e venda são regidos por princípios básicos e podem 
apresentar uma sequência de elementos interessantes, observe no tópico a seguir. 
 
 
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Comportamento de venda 
1- Pergunta 
Possui o objetivo de ter uma declaração de necessidade do comprador ou uma 
informação como resposta. “o que precisa”, perguntas que mapeiam a necessidade 
sem focar no objetivo. 
 
2- Característica 
Declaração que descreve uma particularidade da oferto ou especificação. 
 
3- Vantagem 
Declaração que descreve como ajudar um comprador ou como uma característica 
pode ser utilizada. 
 
4- Benefício 
Declaração que demonstra como uma vantagem ou característica satisfaz a uma 
necessidade clara expressada pelo comprador. 
 
A sequência observada é importante, lembre-se que a maior qualidade de um 
vendedor é a de ESCUTAR, pois o cliente fornece as informações e o vendedor expõe 
a característica para resolver o problema do cliente. O vendedor deve deixar claro 
quais são as necessidades, e geralmente, o cliente irá fazer uma pergunta para se 
certificar de que o que está sendo oferecido é realmente o que vai ser entregue. 
 
Apresentar vantagens e benefícios é essencial, saiba os diferenciar! A vantagem é algo 
que a empresa possui, é um diferencial de outras empresas, já o benefício é o que o 
cliente vai receber, se vende a satisfação para o cliente. 
 
Exemplo: Uma empresa possui a vantagem de juros serem menores, esta 
vantagem, para o cliente será um benefício, o benefício de pagar menos juros. 
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ATENÇÃO! Saiba apresentar de forma distinta, para convencer o clienteno processo 
de influência, o cliente deve adquirir o serviço. 
 
“O sucesso em vendas depende da capacidade de influenciar o cliente e de 
mostrar para ele a satisfação em obter determinado serviço”. 
 
O setor bancário: Técnicas de vendas de produtos e serviços financeiros 
É importante saber vender e para quem trabalha com serviços financeiros é essencial 
ter a habilidade de vender, pois permite que o vendedor compreenda as necessidades 
reais do cliente, ofertando o melhor “produto”, atendendo as exigências. 
 
Escute com atenção 
O profissional que trabalha com um serviço financeiro deve desenvolver o básico: a 
audição. Quando o cliente fala, há problemas e necessidades que devem ser 
compreendidas e atendidas. Ao escutar, o profissional deve descobrir tudo o que 
precisa para oferecer os melhores serviços, fechando a venda com uma facilidade 
maior. 
 
Lembre da empatia, se coloque no lugar do cliente, ouça, o vendedor que mais ouve 
será um vendedor que mais vende! Abaixo há uma questão para que você fixe o 
conteúdo. 
FCC - Escriturário/ BB / 2013 
A utilização de uma voz alegre, clara e calorosa é essencial para gerar empatia e 
garantir êxito em um contato telefônico profissional. Dentre outras, uma característica 
da empatia é a capacidade de: 
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 a) agir em benefício próprio. 
 b) interromper a fala do cliente no momento exato. 
 c) motivar o contato telefônico, por meio de entonação lenta e pausada com 
refutação contínua. 
 d) compreender o sentimento ou reação da outra pessoa, imaginando-se nas 
mesmas circunstâncias. 
 e) ter firmeza no ritmo e tom vocal para persuadir com autoritarismo. 
Gabarito: D 
 
O cliente e seu perfil 
Ao ouvir com atenção, se deve descobrir o que o cliente precisa, mas uma leitura de 
perfil também deve ser feita. Se o indivíduo já é cliente, é indicado que seja consultado 
a ficha. É importante observar se o cliente é preocupado, ansioso ou inseguro, deve 
ser trabalhado para que as características sejam corrigidas, ganhando uma confiança 
maior e aumentando as chances de vender. O perfil de um indivíduo pode oscilar 
entre a razão e a emoção, observe abaixo: 
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• Cliente analítico irá analisar minuciosamente tudo o que for oferecido. 
• O cliente pragmático quer resultados e não quer muita enrolação, quer 
resolver o problema de maneira apressada. 
• O cliente afável, gosta do atendimento, é tranquilo e sossegado. 
• O cliente expressivo, é o indivíduo ansioso, cheio de dúvidas, perguntas e 
questionamentos. 
 
Identifique qual desses é o tipo do cliente! 
 
Ofereça os serviços financeiros corretos 
A oferta deve ser realizada de maneira contundente, o “produto” deve ser apresentado 
como a solução para os problemas, mostrando segurança e explicando como 
funciona. É importante dar atenção a apresentação, pois é nela que se aumenta a 
chance de vender. 
 
Foque na solução para os problemas e mostre a melhor opção, é necessário 
compreender a real necessidade, pois o cliente irá notar o interesse em solucionar. 
NUNCA ofereça um produto por apenas fazer parte de alguma meta, pois se isto 
ocorre você quebra a relação de confiança com o cliente, podendo perder os 4 perfis 
de clientes. 
 
Vença as objeções 
O cliente geralmente realiza objeções, ao receber uma objeção se deve ouvir com 
atenção, repita a objeção em maneira de pergunta e observe a reação do cliente. 
Explique novamente o que foi ofertado e ressalte os benefícios focando na resolução 
do problema. 
 
O cliente pode negociar e deixar de lado os problemas, sendo essencial ter habilidades 
para negociar, é importante reforçar que os produtos oferecidos irão auxiliar no 
problema, fugindo do preço e formando um vínculo de relacionamento. 
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A objeção é um entrave, no processo de venda converse e observe as respostas e se 
possível as use, abaixo há um exemplo o em azul é o vendedor e o verde o cliente. 
Exemplo: 
– Ficou com alguma dúvida em relação ao que eu apresentei? 
– Não, não há dúvida alguma, mas eu preciso pensar! 
– Precisa pensar, mas em relação a alguma dúvida? 
– Não, eu tenho que falar com a minha esposa, ela me auxilia em questões 
financeiras, tenho que ver o que ela acha. 
– Entendi, mas conhecendo a sua esposa, o que o senhor imagina que ela vai 
achar? 
– Penso que ela vai concordar. 
– Perfeito. 
 
Conduza o cliente com base nas informações que foram oferecidas! 
 
Feche a venda 
Sem o cliente perceber é a melhor maneira de concluir a venda, quando notar que o 
indivíduo está quase convencido, conclua a venda com o preenchimento dos 
documentos necessários, com as perguntas básicas, sem que o cliente perceba. 
Pergunte a ele se a compra será efetuada em último caso, quando a negociação está 
na terceira objeção. 
 
Não diga “vamos fechar o negócio”, preencha os dados enquanto conversa e afirme: 
– Perfeito, parabéns, diante da ausência de dúvidas o senhor é o mais novo 
beneficiário, tenho certeza de que não irá se decepcionar, o senhor pode 
formalizar com a sua assinatura! 
 
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Desta maneira, você realiza a venda sem que o cliente perceba que a venda de fato 
ocorreu. 
 
Invista no relacionamento 
Investir no relacionamento é um diferencial para quem trabalha com serviços 
financeiros. Se um cliente realiza um investimento ou faz o financiamento de um carro, 
as chances de ocorrer novamente são altas. Além do mais, quando há um gerente 
ótimo há a indicação de familiares e amigos, o que aumenta mais a carteira do 
profissional. 
 
Lembre- se: 
 
Manejo de carteira de pessoa física e de pessoa jurídica 
Agora compreenderemos sobre o manejo de carteira, a pessoa física possui um CPF e 
a pessoa jurídica possui um CNPJ. O Manejo é como será tratado a carteira, ou seja, o 
cliente. É o conjunto de clientes que serão agregados ao longo do trabalho. 
 
O manejo de carteira é o indivíduo lida com os clientes, podendo ser as pessoas físicas 
ou pessoas jurídicas. Uma instituição deve manter o foco no cliente, considerando os 
clientes que geram mais rentabilidade e que tenham controle dos riscos financeiros 
que estão sujeitos, desta maneira, é fundamental para o monitoramento, o controle 
da carteira de clientes. Assim, as instituições podem identificar as oportunidades de 
gerar maior lucratividade e se prevenir de riscos. 
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Quando se fala em administrar carteiras, lembre de um profissional que irá se 
responsabilizar pela gestão dos recursos dos clientes da instituição. 
 
A gestão da carteira de clientes deve ser um processo contínuo, um processo alinhado 
aos objetivos da empresa, isto é, um processo que mantém o vendedor em contato 
com o cliente (a pessoa interessada). Fidelizar o cliente é essencial, esta é uma forma 
de investimento, pois o cliente voltará ao vendedor. 
 
A carteira está em constante movimento, lembre-se que os clientes não são iguais, a 
carteira deve ser segmentada conforme as semelhanças dos clientes, para os tratar 
conforme suas características, da seguinte maneira: 
• Ofereça ofertas ou produtos diferenciados para cada grupo; 
• Se comunique de maneira direcionada, em cada grupo de clientes utilize um 
tratamento diferente se for o caso; 
• Pense que cada segmento é uma pequena parte que precisa de tratamento 
diferenciado, especial. 
• Identifique quem representa as contas especiais, as que possuem o volume de 
compra, a maior concentração e os separe dos que dão maior lucro (os 
primeiros têm um poder de barganha maior). 
 
A classificação é importante, é preciso os classificar e osseparar, para que o vendedor 
saiba o discurso que deve ser direcionado. É através da classificação e a divisão de 
clientes por carteira que há o auxílio de visão mais ampla da situação. 
 
Pessoa física 
Crédito pessoa física: 
Devido ao foco nos clientes, um novo posicionamento estratégico surge, O BB dá 
continuidade no programa de transformação do varejo busca a rentabilização da base 
de clientes, se observa o atendimento de excelência, o aumento da oferta de 
conveniência e o conhecimento do cliente adequado aos canais de atendimento. 
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Crédito consignado: 
Possui o foco em linhas de menores riscos, a qualificação da base de clientes fortalece 
o crescimento da modalidade, o que permite a liderança do BB no segmento. 
 
Veículos: 
Há o crescimento no BB, que investe em medidas que preservem a sustentabilidade 
do planeta e o meio ambiente. Oferecem condições diferentes aos clientes no 
financiamento de veículos que se enquadram no ranking “Nota Verde” 
 
Crédito imobiliário: 
É uma linha que o crescimento foi mantido, possui previsão de continuidade. O BB 
investe em sustentabilidade e prioriza financiamentos à produção que observem os 
conceitos da preservação. 
 
Pessoa jurídica 
Microcrédito- 
Devido a positividade no cenário da economia brasileira (a queda no desemprego em 
mercados de consumo e ampliação de crédito) o BB passa a atuar no Micro Crédito 
Produtivo Orientado (MPO), um dos objetivos é o de promoção de inclusão bancária 
e a geração de renda e trabalho para empreendedores de porte pequeno. 
 
Agronegócios- O BB utiliza de medidas no segmento, como: 
• Programa Agricultura de Baixo Carbono; 
• Letra de Crédito do Agronegócio; 
• Mitigação do risco; 
• Novo modelo de atendimento ao produtor rural 
• PRONAF (Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar) 
• PRONAMP (Programa Nacional de Apoio ao Médio Produtor Rural) 
• Negócios com cooperativas e atendimento especializado. 
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Crédito Pessoa Jurídica- 
O BB procura estimular a produção nacional e a inovação, para que a competitividade 
aumente nas indústrias e estimule o crescimento do país. Devido ao estímulo há o 
crescimento dessa carteira, os investimentos e capitais de giro representam mais de 
70%. 
 
Crédito para Empresas Médias, Grandes e Corporate- 
Os clientes Atacado, possuem as ações centradas em estruturas de atendimento e 
aprimoramento de processos, estratégias de desenvolvimento de produtos, de 
rentabilização e serviços inovadores. 
 
Micro e Pequenas Empresas- 
No BB destacam-se as linhas de crédito Giro Empresa Flex, além do Cartão BNDES. 
 
Operações de Investimento e Repasses- 
O Fundo da Marinha Mercante, Fundo Constitucional de Financiamento do Centro-
Oeste, além de recursos do FINAME, movimentou bilhões em investimentos na 
geração de emprego e desenvolvimento do país, estes são os exemplos desta 
modalidade. 
 
Políticas de Crédito e Risco de Crédito- 
São políticas que visam: 
• Assegurar a uniformidade de decisões 
• Aperfeiçoar a administração do risco de crédito 
• Possuir a integridade dos ativos de crédito 
• Elevar o padrão de qualidade 
• Tratar do retorno ajustado ao risco, percentuais de comprometimento do 
patrimônio e dos limites máximos de concentração. 
 
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Processo de Crédito- 
Possui 4 etapas: 
1. Concessão- Aborda a análise da operação e do cliente; 
2. Condução- Acompanhamento da aplicação dos recursos liberados, o que 
previne a inadimplência; 
3. Cobrança- São utilizados mecanismos que asseguram o retorno de recursos 
emprestados; 
4. Recuperação- Busca reduzir perdas de crédito, aumentar a taxa de recuperação 
e minimizar os custos da recuperação. 
 
 
Gestão do Risco de Crédito- 
Modelos de Concessão 
• O BB utiliza de modelos de credit scoring (analisa conceitos de pontualidade, se 
é bom ou mau pagador e inadimplência) e credit rating e probabilidade de 
defaut (classifica as empresas em categorias de risco de crédito) 
• O BB desenvolveu metodologias para a apuração de componentes de risco. 
• Podemos citar: 
• FEI- Frequência Esperada de inadimplência; 
• PDI- Perda Dada a Inadimplência; 
• Exposição a risco de crédito, mensurando Capital Econômico (CE) e Perda 
Esperada (PE). 
 
Cara aluna e caro aluno, finalizando o material, espero que tenha surpreendido suas 
expectativas. Caso tenha ficado com alguma dúvida, sugiro que reveja o material, mas 
também realize uma pausa, uma refeição, mas não esqueça de realizar questões e 
resumos. 
 
Antes de finalizar totalmente o material, peço que se lembre das palavras de 
Chiavenato (2015), o autor faz uma ressalva interessante, ele cita que: 
O processo de vender está se tornando fundamental para que o cliente esteja satisfeito com a 
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Referências 
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compra e fortemente inclinado a repeti-la sempre que necessário. A decisão de comprar está 
cada vez mais com o cliente, e não mais com a empresa. Ele é o tomador de decisões e a 
compreensão do seu comportamento é vital para o sucesso de qualquer venda (CHIAVENATO, 
2015, p. 39). 
 
Para obter o sucesso em vendas não esqueça desta citação direta, cultive o 
conhecimento sobre o seu cliente e não esqueça do essencial, SAIBA ESCUTAR E 
POSSUA EMPATIA! 
 
Até mais! 
 
Referências 
CASTRO, L. T. e.; NEVES, M. F.; CÔNSOLI, M. A. Administração de Vendas: 
planejamento, estratégia e gestão, 2ª edição. São Paulo; Atlas, 2018. 
CHIAVENATO, I. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. São Paulo; Editora 
Manole, 2015. 
COBRA, M.; TEJON, J.L. Gestão de Vendas: Os 21 Segredos do Sucesso. São Paulo; 
Editora Saraiva, 2007. 
 
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Referências 
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