Apostila%20-%20Formação%20Internacional%20&%20Online%20em%20PNL%20-%20Lucas%20Naves-1

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Lucas Naves, fundador do ILN e IMTA 
 
 
 Premiado por seu trabalho 
Lucas Naves foi premiado pela COBLAC – Academia Brasileira de Letras, Artes e 
Ciência como o professor que mais forma hipnoterapeutas no Brasil. 
 
Doutor em Psicanálise 
Em reconhecimento ao seu brilhante trabalho, Lucas recebeu o título Honoris 
Causa de Doutor em Psicanálise. 
 
Membro da Sociedade Brasileira de Hipnose 
A SBH, Sociedade Brasileira de Hipnose, é a maior e mais respeitada organização de 
hipnoterapeutas do Brasil. 
 
Trainer 
. Treinado por John Grinder, criador da PNL na ITANLP (International Trainers 
Academy of Neuro-Linguistic Programming). 
. Practitioner e Master Practitioner em PNL pela Sociedade Internacional de 
Programação Neurolinguística. 
. Estudou com os maiores nomes do mundo, como Michael Carroll, Camen Bostic e 
Owen Fitzpatrick. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Sumário 
Módulo 1 6 
História da PNL 6 
Pressupostos da PNL 11 
Entendendo o Inconsciente 12 
Rapport 13 
Cadeia de Excelência 16 
MÓDULO 2 19 
Acuidade Sensorial 19 
Sistemas Representacionais 20 
Fraseologias com predicados 23 
A química e a fisiologia dos estados emocionais 26 
Submodalidades 26 
Map Acrossing 27 
Posições perceptivas 28 
MÓDULO 3 32 
Epistemologia da PNL 32 
Padrões de acesso ocular 37 
Mapeamento Cruzado para Mudança de Crenças 37 
Padrão Swish 38 
MÓDULO 4 42 
Ancoragem 42 
Âncora simples em quatro passos 43 
Colapso de Âncoras 44 
Âncora slide 44 
Âncoras Espaciais 44 
Empilhamento de Âncoras 45 
Encadeamento de Âncoras 45 
Círculo de Excelência 46 
MÓDULO 5 49 
Boa formulação de metáforas 49 
Squash Visual 55 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
Para a integração de duas partes em conflito: 55 
5 passos para Modelagem 56 
Dicionário da PNL 57 
MÓDULO 6 71 
Metamodelo 71 
Modelo Milton Erickson 82 
O Metamodelo 93 
Cancelamento Rápido de Fobias 93 
MÓDULO 7 97 
Boa Formulação de Objetivos 97 
Modelo TOTS de estratégias 105 
Metaprogramas 111 
Instalação de sinais involuntários 116 
Ressignificação em Seis Passos / N Steps Reframing 118 
MÓDULO 8 123 
Linha do Tempo 123 
Usando corretamente a Linguística 123 
Jogos com PNL 124 
Juntando tudo o que foi ensinado 124 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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MÓDULO 1 
 
 
 
 
● História da PNL 
● Definição de PNL 
● Aplicações da PNL 
● Pressupostos da PNL 
● Entendendo o Inconsciente 
● Rapport 
● Cadeia de Excelência 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Módulo 1 
História da PNL 
A PNL começou o seu percurso como uma tecnologia de modelagem, quando John 
Grinder e Richard Bandler se aventuraram no trabalho de captura de padrões de gênios 
como Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson. A PNL é a prática de codificar a forma 
como as pessoas organizam o seu pensamento, os seus sentimentos, a sua linguagem 
e o seu comportamento, de modo a conseguirem atingir os resultados que, 
normalmente, atingem. A PNL fornece às pessoas uma metodologia que lhes permite 
modelar os desempenhos brilhantes, conseguidos por aqueles que são gênios e líderes 
nas suas áreas de atuação. 
A PNL é, também, uma poderosa tecnologia de mudança, que serve para ajudar as 
pessoas a terem experiências novas na vida, através da alteração que fazem nos seus 
próprios mapas mentais. Um elemento chave na PNL é o fato de nós próprios podermos 
formar mapas mentais internos sobre o mundo à nossa volta como resultado da forma 
como absorvemos a informação desse mesmo mundo através dos nossos cinco 
sentidos. 
Neuro: Cada indivíduo estabelece o seu próprio e único sistema mental de filtragem, de 
modo a processar os milhões de bits de dados que vai captando através dos sentidos. 
O nosso primeiro mapa mundo mental é constituído pelas nossas imagens internas, 
pelos sons, pela consciência tátil, pelas sensações internas, pelos sabores e pelos 
cheiros que se formam como resultado do processo de filtragem neurológico. O primeiro 
mapa mental é designado, em PNL, por “Primeiro Acesso”. 
Linguística: Após o processo descrito acima, associamos um significado pessoal à 
informação que é recebida do mundo exterior. Formamos o nosso segundo mapa 
mental, atribuindo uma linguagem às imagens internas, aos sons e aos sentimentos, aos 
sabores e aos cheiros e formando, assim, um estado de consciência diário. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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O segundo mapa mental é intitulado Mapa Linguístico (também conhecido como 
Representação Linguística). 
A Programação Neurolinguística teve a sua origem no início dos anos 70, quando John 
Grinder, um Professor Associado da Universidade da Califórnia, em Santa Cruz, decidiu 
unir-se a um estudante universitário chamado Richard Bandler. Ambos eram fascinados 
pela excelência humana, o que os levou a modelarem os padrões de comportamento de 
alguns gênios previamente selecionados. A modelagem é a atividade central da PNL e 
consiste no processo de extrair e replicar a estrutura da linguagem e os padrões de 
comportamento de um indivíduo brilhante em determinada área de atividade. 
Grinder e Bandler começaram o seu trabalho de pesquisa em PNL modelando três 
pessoas: Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson. Esses gênios, que trabalhavam no 
campo da terapia, eram brilhantes como agentes profissionais da mudança. Todos eles, 
Perls, Satir e Erickson, conseguiam resultados absolutamente “mágicos”. Esses três 
gênios não apresentaram a Grinder e a Bandler uma descrição consciente do seu 
comportamento; os modeladores (Grinder e Bandler) absorveram, inconscientemente, o 
padrão que lhes era inerente e posteriormente fizeram a sua descrição. 
Com pouco conhecimento direto de cada uma das especialidades dos três e com pouco 
conhecimento do campo da psicoterapia, no geral, Grinder e Bandler deram início, com 
grande fervor e entusiasmo, a um período de dois anos em que explicariam 
determinadas partes do comportamento dessas pessoas. Eles codificaram os resultados 
de seu trabalho em modelos baseados na linguagem, usando os padrões da gramática 
transformacional como vocabulário descritivo. Através da Modelagem da PNL, Grinder 
e Bandler tornaram explícitas as competências tácitas dos modelados, e assim nascia a 
PNL. 
A parceria que Grinder e Bandler mantinham, nesses tempos emocionantes dos anos 
70, era uma mistura de várias mentes inquiridoras à procura de descobertas no campo 
do comportamento humano. John Grinder era professor associado na Universidade da 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 
Califórnia, em Santa Cruz, e Richard Bandler era um estudante universitário, do 4º ano. 
Gregory Bateson, antropólogo mundialmente conhecido, tinha acabado de chegar à 
universidade, à Faculdade Kresge e, tal foi seu interesse na colaboração entre Grinder 
e Bandler, que os apresentou a Milton Erickson. Bateson deu-lhes apoio e feedback; o 
seu entusiasmo pode ser notado, em parte, na introdução que fez no livro “A Estrutura 
da Magia”, onde diz que “John Grinder e Richard Bandler fizeram algo similar ao que eu 
e meus colegas tínhamos tentado fazer quinze anos antes”. 
Em 1975, Grinder e Bandler apresentaram ao mundo os primeiros dois modelos da PNL, 
nos volumes “A Estrutura da Magia I e II”. Os volumes, publicados pela respeitada 
editora Science and Behaviour Books, Inc., colocaram a PNL no mapa e o interesse pelo 
novo campo rapidamente se espalhou. Pessoas ligadas a campos relacionados com a 
comunicação, o comportamento e a mudança almejavam aprender a forma como 
poderiam conseguir resultados fantásticos ao fazer seu trabalho de mudança. Grinder e 
Bandler disponibilizaram, voluntariamente, cursos de formação sobre a aplicação 
desses modelos. Os cursos de formação, dados por Bandler e por Grinder, vieram 
provar que os modelos da PNL eram transferíveis a outras pessoas, o que significava 
que os formandos poderiam usar, com sucesso, os modelos da PNL em seu própriotrabalho. 
 
John Grinder e Richard Bandler, criadores da PNL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Saiba mais sobre John Grinder 
John Grinder criou a PNL junto com Richard Bandler. Conhecido como o trainer dos 
trainers, Grinder treinou os maiores nomes da PNL mundial, como o maior palestrante 
do mundo, Tony Robbins. Modelou e estudou os maiores terapeutas dos anos 70, como 
Milton Erickson, considerado o maior hipnotista de todos os tempos, Virginia Satir, 
terapeuta familiar, e Fritz Perls, fundador da Gestalt terapia. 
John Grinder graduou-se em Psicologia pela Universidade de San Francisco no início 
da década de 1960. Foi capitão pelas forças especiais dos Estados Unidos na Europa 
durante a Guerra Fria e também foi membro do serviço de inteligência em operações. 
No final da década de 1960, Grinder retornou à academia para estudar Linguística, e em 
1972, obteve o doutorado na Universidade da Califórnia por seu trabalho em “On 
Deletion Phenomena in English”. 
No início da década de 1970, ele trabalhou no laboratório de George A. Miller na 
Universidade Rockefeller e foi selecionado como professor assistente de Linguística no 
recém-formado campus da Universidade da Califórnia. Durante sua carreira acadêmica, 
ele se concentrou nas teorias de Noam Chomsky sobre especializações de gramática 
transformacional em sintaxe. 
John Grinder teve seu interesse pela mente humana despertado durante seu trabalho 
como professor de Linguística da Universidade de Santa Cruz na Califórnia e foi o 
grande responsável por nominalizar, organizar e criar modelos dos processos 
linguísticos envolvidos na PNL. Atualmente, Grinder está entrando em sua oitava década 
de vida e esbanja saúde e inteligência. Fala oito idiomas e, com experiência de sobra 
no estudo da mente humana, ele continua ensinando e treinando os maiores nomes da 
atualidade em PNL. 
 
 
https://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Universidade_de_San_Francisco&action=edit&redlink=1
https://pt.wikipedia.org/wiki/D%C3%A9cada_de_1960
https://pt.wikipedia.org/wiki/Europa
https://pt.wikipedia.org/wiki/Guerra_Fria
https://pt.wikipedia.org/wiki/Lingu%C3%ADstica
https://pt.wikipedia.org/wiki/1972
https://pt.wikipedia.org/wiki/Doutorado
https://pt.wikipedia.org/wiki/Universidade_da_Calif%C3%B3rnia
https://pt.wikipedia.org/wiki/D%C3%A9cada_de_1970
https://pt.wikipedia.org/wiki/George_A._Miller
https://pt.wikipedia.org/wiki/Universidade_Rockefeller
https://pt.wikipedia.org/wiki/Noam_Chomsky
https://pt.wikipedia.org/wiki/Gram%C3%A1tica_transformacional
https://pt.wikipedia.org/wiki/Gram%C3%A1tica_transformacional
 
 
 
 
 
 
 
 
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Definições de PNL 
PNL é o manual da mente. 
PNL é tudo aquilo que funciona. 
PNL é a habilidade de aprender habilidades. 
PNL é uma tecnologia avançada de comunicação. 
PNL é o estudo da estrutura da experiência subjetiva. 
PNL é o estudo e a modelagem da excelência humana. 
PNL é a forma como nós organizamos as nossas percepções, 
através da linguagem da mente, e de como criamos a nossa realidade. 
Aplicações da PNL 
Um Practitioner em PNL pode aplicar as suas competências como agente de mudança, 
trabalhando com indivíduos, grupos, empresas ou até mesmo organizações globais e 
governos. A PNL, como tecnologia que é, tem a fantástica capacidade de fomentar a 
mudança rápida e eficiente em indivíduos e grupos. Muitas pessoas estudam PNL para 
se tornarem mais eficazes no seu campo de ação. Os padrões podem ser aplicados em 
uma série de áreas de atividade e em campos diversificados como a educação, a 
formação de equipes, as vendas, o marketing, o desenvolvimento pessoal, a liderança 
e o Coaching. Onde quer que exista interação humana e potencial de crescimento, a 
PNL pode ser usada para desenvolver e melhorar performances. 
Além disso, a PNL pode ser útil para qualquer pessoa que queira desenvolver 
habilidades de comunicação e atingir seus objetivos, em qualquer profissão que precise 
de criatividade, empatia, capacidade estratégica, alta performance, persuasão e 
inteligência emocional como coaches, terapeutas, CEOs, empresários, vendedores, 
líderes, oradores e palestrantes, professores, marqueteiros, profissionais da área da 
saúde, músicos, atletas, etc. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Por ser considerada “o manual da mente”, a PNL é também recomendada para pessoas 
comuns que queiram aprender: 
. Como se conhecer melhor 
. Como ressignificar o passado 
. Como reprogramar sua mente 
. Como tomar decisões melhores 
. Como eliminar crenças limitantes 
. Como modelar pessoas de sucesso 
. Como desenvolver inteligência emocional 
. Como aumentar a capacidade de aprender 
. Como descobrir melhores escolhas na vida 
. Como atingir a melhor versão se si mesmo 
Pressupostos da PNL 
Os pressupostos são um conjunto de crenças que formam a base da PNL. A ideia não 
é impor estes pressupostos como verdades obrigatórias, mas fica o convite para que 
você reflita a respeito e teste, em sua vida prática, se elas fazem sentido para o seu 
mapa. 
Os pressupostos da PNL são: 
1. Flexibilidade é poder. 
2. O mapa não é território. 
3. Se quiser compreender, aja! 
4. É impossível não se comunicar. 
5. Não existe fracasso, só feedback. 
6. Todas as ações têm um propósito. 
7. Se alguém já fez, você pode fazer. 
8. A Energia vai onde está a Atenção. 
9. As pessoas funcionam perfeitamente. 
10. Mente e corpo formam um só sistema. 
 
http://wiki.incansavelmente.com.br/pressupostos/
http://wiki.incansavelmente.com.br/programacao-neurolinguistica/
 
 
 
 
 
 
 
 
12 
11. Se quer resultados diferentes, faça diferente. 
12. Todo comportamento é útil em algum contexto. 
13. Todo comportamento tem uma intenção positiva. 
14. Ter uma escolha é melhor do que não ter escolhas. 
15. A mente inconsciente equilibra a mente consciente. 
16. Modelar desempenho bem-sucedido leva à excelência. 
17. As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento. 
18. As pessoas respondem à sua experiência, não à realidade em si. 
19. Processamos todas as informações através dos nossos sentidos. 
20. Nós já temos todos os recursos de que necessitamos ou então podemos criá-los. 
21. O significado da comunicação não é simplesmente aquilo que se pretende, mas 
também a resposta que se obtém. 
Entendendo o Inconsciente 
Para a PNL, o Inconsciente é a parte de nossa mente que não é consciente. Enquanto 
a mente consciente se preocupa, critica, racionaliza, o inconsciente armazena todas as 
nossas memórias e recursos, aceita sugestões e responde a elas. Na Hipnose, por 
exemplo, nós o chamamos de subconsciente, mas neste caso trata-se apenas de uma 
mudança de nominalização. A mente do ser humano tem milhares de processos 
complexos que funcionam simultaneamente no cérebro. Na PNL, como em outras áreas 
da Psicologia, a mente do ser humano é dividida na parte consciente e inconsciente. 
O consciente é tudo aquilo que o utilizador consegue ter presente, sendo que o ser 
humano consegue reter cerca de sete informações diferentes em cada momento. O 
inconsciente é todo o resto, funcionando como um depósito de tudo aquilo de que não 
temos consciência, embora exista. Exemplos: respiração, pulsação, noção espacial, etc. 
Existem certos aspectos da vida que são sempre inconscientes; isso quanto mais vital 
e importante a função seja. 
As duas faces da mente trabalham em parceria, de forma equilibrada. A parte consciente 
http://wiki.incansavelmente.com.br/comportamento/
http://wiki.incansavelmente.com.br/intencao-positiva/
 
 
 
 
 
 
 
 
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toma as decisões do rumo a seguir e a parte inconsciente toma ações para seguir nesse 
rumo. A PNL trata o inconsciente como um depósito de experiências que podem ser 
utilizadas para ganhar sabedoria, mas reconhece que o consciente é mais fácil de 
perceber e trabalhar de forma a dirigir o rumo pretendido. 
Rapport 
O rapport é um estado de resposta que vem do inconsciente. Rapport é quandohá uma 
resposta não verbal, na qual é estabelecida uma correspondência inconsciente com os 
movimentos do seu corpo e com as suas características vocais. Quando se estabelece 
o rapport, o Practitioner tem uma resposta que vem do inconsciente, com pouca 
interferência da mente consciente. O rapport é estabelecido através do Practitioner, que 
vai utilizando as técnicas de matching (equiparação) e de mirroring (espelhamento) com 
o cliente. 
- Equiparação: feedback dado ao cliente utilizando a mesma parte do corpo. Se o cliente 
cruza a perna direita sobre a esquerda, o Practitioner equipara o movimento cruzando 
também a sua perna direita sobre a sua perna esquerda. 
- Espelhamento: feedback dado ao cliente em forma de espelho. Se o cliente cruza a 
perna direita sobre a esquerda, o Practitioner cruza a perna esquerda sobre a direita. 
- Equiparação cruzada: utilização de uma parte do corpo diferente para fazer a 
equiparação de movimentos. Se o cliente cruza a perna direita sobre a esquerda, o 
Practitioner cruza o braço direito sobre o esquerdo. 
- Equiparação micromuscular: se o cliente levanta um braço, o Practitioner movimenta 
alguns dos micromúsculos do seu braço. Isso é muito eficaz, uma vez que o Practitioner 
pode, continuamente, estar equiparando movimentos sem que o cliente tenha 
consciência disso. Nós equiparamos e espelhamos. 
Fisiologia 
 
 
 
 
 
 
 
 
14 
Postura 
Gestos significantes 
Expressões faciais 
Piscar de olhos 
Respirar 
Movimento e posição das pernas 
Tonalidade 
Tom (pitch) 
Tempo (velocidade) 
Timbre (qualidade) 
Volume (intensidade do som) 
Palavras 
Predicados 
Palavras-chave 
Experiências comuns e associações 
O Practitioner testa a resposta inconsciente do cliente, efetuando um movimento sem 
qualquer equiparação. Se o cliente, inconscientemente, equiparar o seu movimento ao 
do Practitioner, então conseguiu estabelecer-se o rapport. 
Rapport através do Espelhamento 
1. Durante os primeiros 30 segundos, movimente devagar os membros inferiores do 
seu corpo, de modo a ficar na mesma posição que o seu cliente. Ajuste essa parte 
da sua fisiologia, tendo como objetivo manter a equiparação de movimentos com o 
seu cliente, caso ele se mova durante o exercício. 
2. Nos próximos 30 segundos, coloque, sutilmente, a parte superior do seu tronco na 
mesma posição que a do seu cliente. Continue ajustando essa parte da sua fisiologia, 
de modo a manter-se equiparado ao seu cliente, caso ele se mova durante o 
 
 
 
 
 
 
 
 
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exercício. 
3. Nos 30 segundos a seguir, incline a cabeça para o mesmo lado que a do seu cliente, 
tanto na lateral como para frente/trás e imite alguns aspectos das expressões faciais 
que o seu cliente for fazendo. Vá ajustando essa parte da sua fisiologia, de modo a 
manter-se equiparado ao seu cliente, caso ele se mova durante o exercício. 
4. Durante os próximos 30 segundos, equipare a frequência, a profundidade e a 
cadência da respiração do seu cliente com a sua própria respiração. Ajuste essa 
parte da sua fisiologia, de modo a manter-se equiparado ao seu cliente, caso ele se 
mova durante o exercício. 
5. Faça um teste para saber se conseguiu uma relação de rapport, mudando devagar 
qualquer uma das partes da sua fisiologia para uma posição diferente. Se o cliente 
mudar para essa mesma posição, sem estar consciente dessa mudança, você terá a 
evidência de que precisava para saber que conseguiu estabelecer o rapport. Caso 
isso não aconteça, volte ao passo 1. 
Rapport através da técnica de Espelhamento Cruzado 
1. Balance o seu corpo, sutilmente, em uníssono com o ritmo da respiração do cliente. 
2. Logo que acredite ter conseguido estabelecer o rapport, mude sutilmente o ritmo do 
balançar do seu corpo e repare se a respiração do cliente muda em consonância. Se 
isso acontecer, é porque conseguiu estabelecer o rapport. Caso contrário, volte ao 
primeiro passo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Cadeia de Excelência 
Respiração 
Fisiologia 
Estado 
Performance 
 
© NLP Academy 2017. Conteúdo fornecido por Michael Carroll, John Grinder e Carmen Bostic. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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ANOTAÇÕES MÓDULO 1 
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MÓDULO 2 
 
 
 
● Acuidade Sensorial 
● Sistemas Representacionais 
● Fraseologias com predicados 
● A química e a fisiologia dos estados emocionais 
● Submodalidades 
● Map Acrossing 
● Posições Perceptivas 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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MÓDULO 2 
Acuidade Sensorial 
A comunicação consiste em três elementos: 
 Linguístico: as palavras que o oradorutiliza 
 Vocal: tom, volume, cadência que acompanha as palavras 
 Fisiológico: expressão facial, gestos, postura 
✔ 7% linguístico 
✔ 38% vocal 
✔ 55% fisiológico 
É importante relembrar que essas estatísticas foram efetuadas no contexto das 
experiências do Prof. Mehrabian, Professor Emérito de Psicologia na UCLA. No que diz 
respeito a gostar ou não de outra pessoa; não são absolutas nem constituem uma regra, 
funcionando apenas como uma metáfora útil à comunicação. O Practitioner de PNL 
calibra as partes não verbais da comunicação para que sejam congruentes com o 
resultado linguístico, de modo que a sua própria comunicação seja eficaz. O Practitioner 
de PNL procura garantir que os três elementos da sua mensagem sejam congruentes. 
Outro investigador, Ray Birdwhistell, fez descobertas similares sobre o elemento não 
verbal da comunicação. A investigação de Birdwhistell centrou-se nos movimentos do 
corpo. Ele argumentava que não existiam padrões universais nessas manifestações não 
verbais, mas que existia uma paralinguagem nos movimentos do corpo, que é única e 
própria de cada indivíduo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
20 
Sinais visuais: 
Cor da pele – Gestos – Mudanças nos micromúsculos – 
Cruzar/movimentar as pernas – Mudanças no lábio inferior – a 
Dilatação da pupila – Movimentos das mãos e dedos – 
Alterações na respiração – Inclinação da coluna – 
Movimentos do pescoço e da cabeça. 
Indicadores auditivos: 
Volume – Tom – Timbre – Velocidade – Pausas – Ritmo – Palavras. 
 
 
As pesquisas feitas até agora indicam que grande parte do significado da comunicação 
reside no elemento não linguístico. O Prof. Mehrabian apresentou essas estatísticas, 
baseadas numa investigação que fez sobre os diferentes indicadores que usamos para 
percebermos se gostamos ou não de outra pessoa. 
Sistemas Representacionais 
Como seres humanos, trazemos informação do mundo exterior para a “caixa preta” 
através dos receptores, de forma que essa informação seja processada. Depois, 
mapeamos os dados em sistemas representacionais. Existem três sistemas 
representacionais principais: o visual, o auditivo e o cinestésico. O Primeiro Acesso é 
Representação externa 
Mudanças internas 
 
Primeiro Acesso 
 
 
F2 (Transformação 
no Segundo Acesso) 
 
Representação Linguística 
 
 
 
 
 
 
 
 
21 
um mapa sensorial da experiência imediata daquilo que estamos vendo, ouvindo e 
sentindo. A informação no Primeiro Acesso é, então, processada através dos filtros f2, 
comparando e contrastando com as representações codificadas, ou seja, com as 
imagens internas, com os sons e com os movimentos micromusculares, de modo a 
culminar em uma representação linguística. 
As descrições a seguir representam as características de cada sistema. Considere as 
descrições como generalizações da forma como as pessoas processam e respondem 
quando se encontram num determinado modo de sistema representacional. As pessoas 
entrarão em modos diferentes, em intervalos diferentes, ao longo dia, dependendo do 
contexto. Algumas pessoas vão ser altamente dominantes num sistema e vão usar 
menos outro sistema. Outras, mais equilibradas, irão responder em sistemas diferentes, 
dependendo do contexto. A excessiva generalização dos sistemas representacionais 
como arquétipos é limitadora e não tem a ver com aquilo que é a PNL. A PNL tem a ver 
com o reconhecimento e a utilização do sistema que uma pessoa esteja a utilizar num 
determinado momento. 
V: Visual 
Quando está em modo visual, a pessoa mapeia, predominantemente, através de 
imagens internas e usa predicados visuais para descrever as suas experiências. “Você 
tem um futuro brilhante”. Geralmente, respira-se rapidamente e com a parte de cima do 
peito. A cabeça está levantada e os olhos movimentam-se muitas vezes para cima, à 
medida que acessam a informação visual. O discurso é rápido, dado que, na maioria 
das vezes, a pessoa está descrevendo uma série de imagens ou filmes. Quando em 
modo visual, a pessoa pode ficar com menos consciência dos outros sistemas. Poderá 
gesticular e apontar muito, porque está criando imagens à sua volta e vai movimentar 
as mãos na direção das imagens, à medida que vai falando. Essa pessoa lembra-se das 
coisas através de imagens. Uma pessoa que valorize muito o sistema visual dá mais 
valor à informação visual, à aparência, à apresentação, à roupa, etc. Essas pessoas 
 
 
 
 
 
 
 
 
22 
falam usando imagens, desenhando muitas vezes diagramas para “ilustrarem” aquilo 
que pretendem. 
A: Auditivo 
Quando em modo auditivo, a pessoa faz o mapeamento, predominantemente, através 
de sons e de diálogos internos (auditivo digital). Neste modo, as pessoas respiram a 
partir do meio do peito e falam, deliberadamente, de uma forma bem pronunciada (e não 
tanto de forma rápida, como no modo visual). Mexem os olhos para os lados e para o 
canto inferior esquerdo (para pessoas destras, ver diagrama na pág. 39). Em modo 
auditivo, é mais provável que a pessoa se distraia com barulho, uma vez que tem uma 
maior consciência auditiva. Elas aprendem ouvindo, falando e repetindo para si. O modo 
auditivo promove o pensamento e a memorização em passos, procedimentos e 
sequências. Uma pessoa que processe muito em auditivo gosta de receber feedback 
oralmente, gosta de falar sobre os mesmos assuntos várias vezes e lembra-se de 
instruções verbais com facilidade. São, também, sensíveis ao tom de voz e aos 
conjuntos de palavras usados pelos outros. O modo auditivo digital fala consigo mesmo. 
O auditivo tonal ouve músicas, sons ou outras representações tonais. Essas pessoas 
fazem soar as coisas nas suas mentes e usam, muitas vezes, palavras correlacionadas 
com o som, como por exemplo: “Sintonize-se…”. 
K: Cinestésico 
Em modo cinestésico, a pessoa mapeia, predominantemente, em sentimentos. Ela tem 
elevada consciência corporal, estando desperta para sensações, para toques, para o 
toque da roupa no corpo, etc. Respira com a parte de baixo do estômago e fala devagar, 
uma vez que as palavras que usa descrevem o que sente. Em modo cinestésico, as 
decisões principais são baseadas em sentimentos. Em modo cinestésico, a pessoa usa 
o toque quando comunica e não tem problemas em ser tocada. Essas pessoas gostam 
de estar sempre em movimento e de atividades nas quais tenham que, efetivamente, 
fazer coisas. Apreciam experiências que tenham a ver com a parte física, como esportes, 
 
 
 
 
 
 
 
 
23 
trabalhos que envolvam o corpo, etc. No modo cinestésico, a pessoa usa predicados 
que tenham correlação com os sentimentos, como por exemplo: “Controle-se”. 
Fraseologias com predicados 
São os verbos, os adjetivos e os advérbios que as pessoas usam para descrever as 
relações e os processos inerentes a uma experiência. 
Visual Auditivo Cinestésico Não especificado 
Ver Ouvir sentir sentir 
olhar escutar tocar experienciar 
visualizar soar agarrar compreender 
parecer fazer música obter pensar 
mostrar ressoar escapar aprender 
despertar sintonizar-se/ desligar-se pegar o sentido de processar 
revelar ser todo ouvidos explorar decidir 
visualizar tocar uma campainha conectar com motivar 
iluminar Silenciar jogar fora considerar 
imaginar ser ouvido virar-se mudar 
enevoado surdo insensível intensificar 
focado melodioso concreto distinguir 
desfocado dissonância raspar conceber 
imaginar não ouvir sólido informar 
ofuscar observar/notar agarrar incorporar 
clarificar pronunciar dormente interpretar 
inspecionar inquirir olhar fixamente adquirir 
visível voz suave manter 
notar tagarelar/conversar sólido preservar 
antever gritar tremer cancelar 
perspectiva amplificar quente alocar 
assistir articular frio defender 
 
 
 
 
 
 
 
 
24 
olhar de relance falar arrepiar qualificar 
desfocar choramingar devagar acomodarcolorido telefonar agitar criar 
claro gritar fresco ajustar 
brilhar retumbante molhado alterar 
Frases com predicados 
Visual Auditivo Cinestésico 
parecer-lhe fofoqueiro resumir 
sem sombra de dúvida ser muito fácil de ouvir bloquear 
visão de águia ser claramente mencionado enfrentar 
vislumbrar apelar controlar-se 
claro descrever em detalhes esfriar a cabeça 
não ver com bons olhos ouvir muito sobre fundações firmes 
piscando dar conta de controlar/dominar 
ter uma nova perspectiva escutar atentamente receber uma parte de 
ter um ponto de vista conceder uma audiência entrar em contato com 
uma vaga ideia vozes que se ouviam entender-se com alguém 
mostrar o que vale mensagem oculta me dá nos nervos 
à luz de segurar a língua de mãos dadas 
quadro geral conversa fiada sair do fundo do poço 
com vistas a investigar discussão calorosa 
parecer nota dominante Pare! Não continue! 
fazer uma cena alto e bom som debaixo do teu nariz 
imagem mental maneira de falar ter o pavio curto 
fotografia mental prestar atenção a baixa a bola! 
ver mentalmente poder da palavra conhecimento/expertise 
pintar um cenário chorar como um bebê pôr as cartas na mesa 
ver que está tudo feito dizer o seu objetivo ser uma dor de cabeça 
vista curta contar boatos mexer os pauzinhos 
 
 
 
 
 
 
 
 
25 
exibir dizer a verdade cabeça dura 
lavar a vista não ter papas na língua fugir do pensamento/ 
memória 
olhar para o vazio sintonizado/dessintonizado abraçar o capeta 
estar no auge inédito como um trapo velho 
visão limitada absolutamente começar do zero 
claro como água exprimir uma opinião não deixar transparecer 
à frente de tudo bem informado velho presunçoso 
bem definido tão perto que consegue ouvir/ de 
pernas para o ar 
dar um amasso 
Traduções (palavra por palavra) 
 
 
Visual Auditivo Cinestésico 
Não 
especificado 
perspectiva comentar/sondar sentir o que se pretende atitude 
passar os olhos ouvir com atenção seguir com atenção considerar 
ver com atenção contar/explicar guiar perseverar 
mostrar Ressoar vibrar explicar 
irradiar/cintilar silêncio alto sensacional emitir 
vazio reluzente Escutar adormecido ausente 
Vistoso história geral astuto ostentoso 
ficar de olho em gritar aos sete ventos preocupar-se com estar presente 
o quadro geral ouvir com atenção o ambiente geral o abstrato 
ostentar conversar sobre cortejo mostrar 
passar os olhos chamar a atenção de liderar participar 
mostrar/apontar Sintonizar passar rapidamente por examinar 
imaginar 
 
fazer-me soar as 
campainhas 
pôr o dedo na ferida identificar 
 
 
 
 
 
 
 
 
26 
parecer familiar falar sobre/discutir debruçar-se sobre o 
conteúdo 
conceber 
Rever muita interferência ambiente familiar lembrar-se de 
Turvo trabalhar sobre repetir 
procurar claro como água suja vago 
 postura 
 
A química e a fisiologia dos estados emocionais 
Como diz um dos pressupostos da PNL, “Mente e corpo formam um só sistema”. Nossa 
mente influencia nossa fisiologia e vice-versa. É realmente incrível a química liberada 
quando acessamos o nosso melhor estado. Veja o exemplo da dança típica das tribos 
Maoris chamada Haka; é nítida a intimidação que aqueles movimentos, gestos, gritos e 
cantos provocam em quem assiste. Da mesma forma, podemos acessar estados 
variados de performance, pois eles existem em nós. E o que parece não existir, podemos 
criar. Outro pressuposto da PNL diz que “Nós já temos todos os recursos de que 
necessitamos ou então podemos criá-los”. Exemplos de estados a serem trabalhados: 
equilibrista, iogue, guerreiro, mago, gênio, analista, pensador, criativo, gentil, louco, etc. 
Submodalidades 
Em PNL, prestamos mais atenção ao contexto, à estrutura e ao processo das 
representações internas do que ao seu conteúdo. As submodalidades são as 
componentes mais sensíveis, que criam a estrutura das representações internas. 
Mudando as submodalidades, muda a estrutura de uma representação interna. Se 
mudar a estrutura, o significado dessa representação muda para o cliente. As 
submodalidades são a forma como codificamos as nossas imagens internas, tal como 
os sons e os sentimentos, de modo a dar significado à representação; são as distinções 
mais sutis das nossas imagens internas, sons e sentimentos. 
Submodalidades Visuais 
 
 
 
 
 
 
 
 
27 
Localização da imagem, tamanho da imagem, se é colorida ou em preto e branco, 
brilhante ou mais escura, associada ou dissociada, em moldura ou panorâmica, grau de 
foco, grau de contraste. 
Submodalidades Auditivas 
Volume, localização, tom, pausas, tempo, ritmo, direção, duração. 
Submodalidades Cinestésicas 
Localização, forma, temperatura, movimento, intensidade, duração. 
A intervenção das submodalidades é muito poderosa e constitui uma excelente forma 
de ajudar as pessoas a criar mais opções de escolha nas vidas delas. 
Lista de Submodalidades 
Visual Auditivo Cinestésico 
Localização Localização Localização 
Associada/Dissociada Interna ou externa Forma 
Em moldura ou panorâmica Rápida ou lenta Dimensão 
Colorida/em preto e branco Alta ou baixa Movimento 
Dimensão da imagem Tonalidade Temperatura 
Brilhante ou escura Timbre Peso 
Focada ou desfocada Pausas Pressão 
Em movimento ou parada Duração Vibração 
Quantidade de contraste Características únicas Textura 
3D ou plana Intensidade 
Ângulo do qual é vista Interna ou externa 
Map Acrossing 
Mapeamento Cruzado Simples 
 
 
 
 
 
 
 
 
28 
1. Descubra as submodalidades de X. 
2. Escolha as submodalidades de Y. 
3. Análise contrastiva: observe as submodalidades que são diferentes em cada estado. 
4. Mapeamento cruzado: o cliente acessa a representação de X e muda as 
submodalidades (estrutura), uma por uma, para as submodalidades de Y, com base 
em uma análise contrastiva. Esse processo é chamado de mapeamento cruzado, 
onde se obtém o conteúdo de X e mapeia-se esse mesmo conteúdo para a estrutura 
de Y. 
5. Teste o seu trabalho. 
Posições perceptivas 
As mudanças de posição perceptiva acontecem quando a sua atenção muda para 
assumir os filtros perceptivos de outras pessoas. Ver, ouvir e sentir o mundo, através da 
posição perceptiva de um artista de trapézio, dá origem a um mapa do mundo 
completamente diferente do que se assumir a posição perceptiva de um pedreiro ou a 
de um bailarino. Quando assume uma posição perceptiva distinta, os seus processos de 
mapeamento mudam, originando um mapa mental diferente no Primeiro Acesso e na 
expressão linguística. 
Posição tripla 
Uma utilização eficaz da mudança de posição perceptiva é a tripla posição. O processo 
de tripla posição é usado em modelagem, na resolução de conflitos e na área 
educacional, por exemplo, isto para nomear apenas alguns contextos possíveis. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
29 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Posição 3 
Ver, ouvir e sentir a 
situação através dos filtros 
de um observador. 
 
Posição 1 
Ver, ouvir e sentir 
a situação através 
de seus próprios filtros. 
Posição 2 
Ver, ouvir e sentir a 
situação através dos 
filtros da outra pessoa. 
 
 
Da esquerda para a direita: 
John Grinder, Nuno Cortez 
e Valéria Lugon em Portugal, 2019. 
 
John Grinder e Lucas Naves 
em Portugal, 2019. 
 
 
 
 
 
 
 
 
30 
ANOTAÇÕES MÓDULO 2 
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
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.................................................................................................................................
................................................................................................................................. 
 
 
 
 
 
 
 
 
31 
MÓDULO 3 
 
 
 
 
● Epistemologia da PNL 
● Caixa Preta 
● Padrões de Acesso Ocular 
● Mapeamento Cruzado para Mudança de Crenças 
● Padrão Swish 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
32 
MÓDULO 3 
Epistemologia da PNL 
Transformação em F1 
As transformações no Primeiro Acesso (F1) são transformações neurológicas que 
transformam os dados recebidos a partir dos receptores sensoriais em projeções 
corticais. As transformações em F1 são pré-conscientes. 
Transformação Visual em F1 
Os raios de luz que são colocados em foco nos cones e nas hastes da retina produzem 
uma reação química nessas células, durante a qual os dois pigmentos são quebrados 
para formarem um composto de proteína e de vitamina A. Esse processo químico 
estimula um impulso elétrico que é enviado para o cérebro através de um sistema, 
altamente complexo, de fibras nervosas. 
Transformação Auditiva em F1 
O som é captado pelo pavilhão auricular (a parte visível do ouvido) e é direcionado 
através do canal do ouvido externo. O som faz com que o tímpano vibre, que, por sua 
vez, faz vibrar um conjunto de três pequenos ossos existentes no ouvido médio. A 
vibração é transferida para o fluído da cóclea, no ouvido interno, onde desencadeiam a 
produção de sinais nervosos que são enviados para o cérebro. 
Transformação Cinestésica em F1 
As sensações táticas são recebidas pelos terminais nervosos na camada de baixo da 
sua pele, chamada “derme”, que transporta informação para a medula espinhal. Esta 
envia mensagens para o cérebro, onde o sentimento é registrado. O seu corpo tem cerca 
de 20 diferentes tipos de terminais nervosos que enviam mensagens para o cérebro. Os 
receptores mais comuns são o calor, o frio, a dor e a pressão ou os receptores táteis. 
Cada dedo tem 100 receptores táteis. 
 
 
 
 
 
 
 
 
33 
Transformação Olfativa / Gustativa em F1 
O paladar e o olfato são sentidos químicos e sobrepõem-se. Os quimiorreceptores no 
nariz e na boca convertem os estímulos. O sentido do paladar é influenciado pelo olfato. 
Olfativo 
A detecção inicial de moléculas de odor acontece na parte de trás do nariz, numa 
pequena região conhecida como epitélio olfativo. Então, um sinal elétrico transmite o 
odor para o bolbo olfativo, onde a informação é transmitida para outras partes do 
cérebro. 
Gustativo 
Determinadas proteínas existentes nos alimentos unem-se aos receptores das papilas 
gustativas que se ligam através de diversos nervos; é aí que as fibras gustativas 
ascendem ao tálamo e, finalmente, ao córtex cerebral. 
Epistemologia: Primeiro Acesso 
O Primeiro Acesso é o primeiro ponto no qual conseguimos ter acesso aos inputs 
transformados a partir do mundo exterior. É a isso que nos referimos como experiência. 
O Primeiro Acesso são as projeções corticais que nos dão o primeiro ponto de acesso 
aos dados que foram transformados em f1. 
Primeiro Acesso Visual 
 
 
 
 
 
 
 
Primeiro Acesso Auditivo 
As imagens da retina são transformadas através das ações 
e são mapeadas para a atividade cortical, numa área 
chamada V1, no córtex visual. A área V1 tem um mapa 
espacial, muito bem definido na visão. A partir de V1, a 
informação anda para trás e para frente, alimentando 
outras áreas no córtex visual V2, V3, V4, V5, bem como 
outras modalidades. 
Os impulsos nos nervos auditivos são recebidos no “córtex 
auditivo”. O córtex auditivo identifica e segrega o tom dos objetos 
auditivos e identifica a localização do som. O som não é restrito 
 
 
 
 
 
 
 
 
34 
 
 
 
 
 
 
Primeiro Acesso Cinestésico 
 
 
 
 
 
 
 
Primeiro Acesso Olfativo 
 
 
 
 
 
 
Primeiro Acesso Gustativo 
 
 
 
Podemos dizer que todas as representações se sobrepõem a outro sistema Podemos 
O toque, a pressão, a propriocepção (sensação do 
próprio corpo) e a temperatura são processados na 
zona somatossensitiva do cérebro. O córtex motor 
primário lida com o movimento motor. A atividade neural 
no sistema límbico lida com as sensações associadas a 
uma resposta de “luta ou fuga”. 
O sentido do olfato é mediado no córtex frontal para que haja uma 
percepção consciente do odor. Os odores são processados em 
outras partes do cérebro, incluindo a amígdala (emoções e 
processamento automático) e o hipocampo (emoções e formação 
da memória). 
Paladar, viscosidade, textura da gordura e arenosidade, 
temperatura representada no córtex gustativo dos 
opérculos e no córtex caudal orbitofrontal. A amígdala e 
o tálamo também são ativados na representação 
gustativa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
35 
dizer que todas as representações se sobrepõem a outro sistema (sinestesia). 
Epistemologia: Transformação em F2 e Representação Linguística 
As transformações em F2 são o conjunto de transformações que ocorrem entre o 
Primeiro Acesso e os nossos mapas linguísticos. Os processos de filtragem em F2 são 
um produto de linguagem natural e dos seus derivados. Os filtros em F2 incluem 
representações prévias codificadas (VAKOG) e representações construídas (VAKOG). 
A representação linguística é o processo de dar nomes. Nós atribuímos significado ao 
Primeiro Acesso através da transformação em F2 e, depois da codificação emlinguagem. A nossa representação linguística nos dá, posteriormente, mapas de 
Primeiro Acesso, que atribuem características a eventos, pessoas, objetos, entre outros. 
A Caixa Preta 
 
 
© NLP Academy 2017. Conteúdo fornecido por Michael Carroll, John Grinder e Carmen Bostic. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
36 
A transformação do Primeiro Acesso (FA) para a Linguagem 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
© NLP Academy 2017. Conteúdo fornecido por Michael Carroll, John Grinder e Carmen Bostic. 
 
 
 
 
 
 
 
FA 
Experiência 
principal 
 Transformação 
 
 
 
Representação 
linguística 
 
Transformação 
 
 
 
 
 
 
 
 
37 
Padrões de acesso ocular 
 
Quadro dos movimentos dos olhos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Esta tabela representa os movimentos dos olhos de uma pessoa destra. Esse conjunto 
de padrões tem o nome de “organizados de forma normal”. Os padrões dos movimentos 
dos olhos das pessoas canhotas tendem a ser o inverso, mas também podem não ser. 
As pessoas que têm os padrões invertidos são conhecidas, em PNL, como “organizadas 
de forma inversa”. Existem algumas exceções interessantes a este quadro, portanto é 
importante calibrar sempre bem. 
Mapeamento Cruzado para Mudança de Crenças 
1. Crença limitadora atual: O cliente identifica uma crença limitadora em um contexto 
no qual ele(a) gostaria de ter, neste momento, mais escolhas. Descubra as 
submodalidades da representação. 
 
2. Crença passada (que já não é verdade): O cliente identifica algo em que costumava 
Vc Vr 
Ac Ar 
 
 
 
 
K Ad 
 
 
Vc Visual construído: Ver imagens construídas internamente 
Vr Visual recordado: Ver imagens que já viu antes 
Ac Auditivo construído: Ouvir sons construídos 
Ar Auditivo recordado: Ouvir sons que já ouviu antes 
K Cinestésico: Sentir sensações internas 
Ad Auditivo digital: Diálogo interno 
 
 
 
 
 
 
 
 
38 
acreditar e em que não acredita mais. Encontre as submodalidades daquilo em que 
“costumava acreditar”. 
3. Mapeamento cruzado: Mapeie “a crença limitadora” na categoria “costumava 
acreditar”. Acesse a representação da crença limitadora e mude as submodalidades, 
de modo a que a representação tenha a mesma forma da categoria intitulada 
“costumava acreditar”. 
4. Nova crença: Qual é a nova crença fortalecedora que vai substituir a crença 
limitadora inicial? Encontre as submodalidades. 
5. Certeza: Identifique e obtenha as submodalidades de alguma coisa de que o cliente 
acredite ter certeza. Mapeamento cruzado: da nova crença à certeza absoluta. 
Acesse a representação da “Nova Crença” e mude as submodalidades de modo a 
que a representação assuma a mesma forma da “Certeza”. 
 
 
 
Padrão Swish 
1. Identifique um contexto no qual o cliente gostaria de ter mais opções de escolha. 
2. Imagem evocatória: Tenha o cliente 100% associado à representação e identifique o 
“gatilho”. Construa uma imagem associada intensa. Estado de separação. 
3. Crie uma imagem de substituição bastante atrativa. O cliente constrói uma imagem 
dissociada que inclua uma resposta diferente ao “gatilho”; por exemplo, com a 
situação de roer as unhas: em vez da imagem de levar a mão à boca para roer as 
unhas, a imagem passará a ser a dos dedos, com as unhas bem arrumadas, 
crescendo naturalmente. Torne a imagem altamente atrativa. Reduza-a de tamanho 
e atire-a para o horizonte. 
4. Swish: Acesse a imagem evocatória e coloque a imagem de substituição lá longe, no 
 
Crença 
limitadora 
 
Costumava 
acreditar 
 
Nova 
crença 
 
 
 
Certeza 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
39 
horizonte, de modo a que seja pequena, escura e esteja centrada. Agora, troque as 
imagens rapidamente (swish), de modo a que a imagem de substituição aumente de 
tamanho e ocupe o espaço onde estava a imagem que representava o antigo 
problema, enquanto, simultaneamente, essa imagem inicial desaparece no horizonte. 
Repita 5-7 vezes, quebrando o estado em cada uma das vezes. 
5. Teste o que fez. Passe a imagem original. Repare no que acontece com essa imagem 
evocatória. 
Observação: As submodalidades críticas do padrão Swish, explicadas neste manual, 
são a localização, o tamanho, o brilho e a distância. À medida que você for 
desenvolvendo as suas competências em PNL, será capaz de criar padrões de Swish 
que se enquadrem nas submodalidades críticas dos seus clientes. No início da PNL, no 
momento dessas trocas de imagens, era costume colocar-se a imagem de substituição 
no canto inferior esquerdo e fazer-se a troca para cima. As submodalidades críticas para 
essa troca de imagens (Swish) são: o tamanho, o brilho e a localização. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
40 
ANOTAÇÕES MÓDULO 3 
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
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.................................................................................................................................41 
MÓDULO 4 
 
 
 
● Ancoragem 
● Âncora simples em 4 passos 
● Colapso de Âncoras 
● Âncora slide 
● Âncoras Espaciais 
● Empilhamento de Âncoras 
● Encadeamento de Âncoras 
● Círculo de Excelência 
 
 
 
 
 
 
 
 
42 
MÓDULO 4 
Ancoragem 
Definição de âncora: estímulo externo que ativa um estímulo interno. 
A ancoragem refere-se a um processo de captura de um estado específico, através de 
um gatilho específico. Com a ancoragem, podemos isolar e manobrar partes do Primeiro 
Acesso em diferentes contextos. Uma âncora funciona como um gatilho ou como uma 
mudança para um determinado estado. O pressuposto é de que, se no pico de um 
estado for aplicada uma âncora sensorial, ambos ficarão ligados. Uma âncora pode ser 
um toque, um movimento ou uma qualidade tonal. Tem de ser única, distinta e deve ser 
induzida no pico do estado para que seja bem sucedida. 
Na PNL, os Practitioners usam a ancoragem para capturar estados de recurso, tanto a 
partir da história pessoal do cliente como de um estado presente, com a intenção de 
ligá-los aos contextos presentes e futuros nos quais os recursos sejam necessários. Os 
co-criadores da PNL perceberam que Milton Erickson e Virginia Satir usavam este 
processo com âncoras tonais. A teoria da ancoragem é, muitas vezes, explicada como 
uma teoria de resposta ao estímulo, que cresceu a partir do trabalho de Pavlov. 
O Practitioner de PNL também pode ancorar estados naturais à medida que estes 
surgem no cliente, de modo a permitir ao cliente acessar esses estados, posteriormente, 
na sessão ou em sessões futuras. 
A ancoragem é muito útil para controlar o estado e para mudar as respostas 
condicionadas dos clientes aos estímulos que lhes vão aparecendo em sua vida diária. 
O Practitioner pode estabelecer âncoras nos sistemas visual, auditivo ou cinestésico do 
cliente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
43 
Âncora simples em quatro passos 
1. Garantir que a pessoa acesse completamente um determinado estado. 
2. Fornecer um estímulo específico à medida que o estado atinge o seu pico. 
3. Quebrar o estado. 
4. Testar âncora. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Os cinco pontos-chave para a Ancoragem (Ancoragem pura): 
1. Pureza: Estado puro de acesso 
2. Singularidade: Uma âncora é um local único 
3. Replicação: Replicar exatamente como estabelecido 
4. Intensidade: Assegurar o estado é captado em sua fase mais intensa 
5. Momento: Estabelecido apenas se o cliente estiver em um estado de elevada 
qualidade 
Intensidade 
do estado 
 
 
 
 
 
 
 
 
44 
Colapso de Âncoras 
Usar quando se deseja minimizar ou anular o efeito de estados pobres de recurso, 
suscitados por contextos (eventos ou pessoas) indesejados. Deve-se escolher locais no 
corpo diametralmente opostos, como as mãos, ombros e braços. 
1. Encontre um contexto em que se deseje ter mais recursos. 
2. Crie uma âncora nesse contexto. Ancore, quebre o estado e teste. 
3. Identifique qual recurso positivo deseja ter nesse contexto. Instale a âncora no local 
oposto (mão oposta ou ombro oposto, por exemplo). Ancore, quebre o estado e 
teste. 
4. Dispare as duas âncoras simultaneamente. Solta a primeira e, em seguida (alguns 
segundos depois), solte a segunda âncora (rica de recursos). Quebre o estado. 
5. Acione a primeira âncora e teste o resultado. 
Âncora slide 
Acione uma âncora e vá fazendo um slide, aumentando as submodalidades 
cinestésicas, auditivas e visuais. Por exemplo: Você instala uma âncora no antebraço 
do cliente. Com a âncora já em funcionamento, vá com o dedo indicador subindo até o 
ombro do cliente, ao mesmo tempo em que promove sons que deem a impressão de 
aumento e ative um pico de âncora ainda maior no ombro. Este exercício funciona muito 
bem como um maximizador de âncoras. 
Âncoras Espaciais 
Ancore no chão ou em lugares específicos o acesso ao estado de recursos desejado. 
Podemos utilizar esta âncora em apresentações de palco, onde ancoramos vozes e 
personagens diferentes em cada local do palco. Podemos utilizá-la também com um 
cliente para que ele ative um excelente estado interno vinculado a uma âncora espacial. 
Um exemplo disso é o exercício “Ciclo de Excelência”, que veremos mais à frente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
45 
Empilhamento de Âncoras 
Utilize quando desejar amplificar estados já ancorados. 
Basicamente, você deve repetir o processo básico de instalação, usando a mesma 
âncora com estados similares, a fim de reforçar o estado de recurso. Ocorre quando 
sobrepomos em um mesmo ponto, toque ou local sensações que se somam ou que se 
complementam. Por exemplo, você pode ancorar motivação, confiança, autoestima em 
seu ombro esquerdo. Nesse caso, evite empilhar âncoras antagônicas, pois senão irá 
virar um colapso de âncoras e a âncora mais forte tenderá a anular a mais fraca. 
Exemplo: alegria e raiva seriam um exemplo não congruente para um empilhamento de 
âncoras. 
Encadeamento de Âncoras 
O Encadeamento é uma técnica usada quando o estado desejado / estado de recursos 
é significativamente diferente do estado presente. 
1. Identifique o estado presente indesejável. 
2. Decida qual o estado final de recurso/positivo. 
3. Decida quais os estados intermediários que irão resultar no estado final. Desenhe 
o encadeamento. 
4. Encontre e faça a ancoragem de cada estado, separadamente, começando com 
o estado presente até o estado final. Tenha certeza de que o tema em questão 
está fora do estado anterior, antes de fazer a ancoragem do estado seguinte. 
Teste cada estado à medida que vai avançando. 
5. Encadeie os estados de recurso juntos, tirando o 2°. Quando atingir o pico, junte 
o 3° e solte o 2°. Quando o 3° estiver no pico, junte o 4 e solte o 3°. Quando o 4° 
estiver no pico, deixe ir embora a âncora. 
6. Teste; ative o 2° e o encadeamento deverá funcionar. 
7. Ative a primeira âncora (estado presente) e depois ative a segunda âncora, que 
faz correr o encadeamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
46 
8. Teste: Peça ao cliente para acessar o estímulo original do estado presente e 
verifique se o encadeamento resulta sem âncoras. 
9. Estabeleça a ponte para o futuro. 
 
 
 
 
 
Círculo de Excelência 
1. Desenhe um círculo imaginário à sua frente ou marque um círculo no chão. 
2. Desenvolva os recursos de que precisa dentro do círculo. Lembre-se de 
momentos em que o seu desempenho tenha sido exercido num determinado 
estado de excelência. Quando começar a sentir o estado a aumentar, caminhe 
para dentro do círculo, 100% associado a essa experiência de que se lembrou, 
ajustando o seu corpo e respirando, vendo, ouvindo e sentindo tal como se 
estivesse novamente lá, a vivenciar essa situação. Saia do círculo quando o 
estado começar a reduzir de intensidade. 
3. Repita o processo com outros estados de excelência. 
4. Teste o seu círculo de excelência: a partir de um estado neutro, vá para dentro do 
círculo. Se sentir os seus recursos de uma forma natural, você está diante de um 
círculo de excelência. 
5. Colapso: Pense em um “gatilho” específico de um estado sem recursos da sua 
vida e vá para dentro do círculo, de modo que o estado sem recursos colapse 
dentro Círculo de Excelência. 
 
 
Presente 
(Estado nº1) 
Intermediário 
(Estado nº2) 
Final 
(Estado nº4) 
Intermediário 
(Estado nº3) 
 
 
 
 
 
 
 
 
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ANOTAÇÕES MÓDULO 4 
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MÓDULO 5 
 
 
 
● Boa Formulação de Metáforas 
● Squash Visual 
● Passos para Modelagem 
● Dicionário da PNL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
49 
MÓDULO 5 
Boa formulação de metáforas 
 
Era uma vez um menino da cidade, arrumadinho, de visita aos avós, tios e primos, numa 
vila no meio do Alentejo. Foi aí que sentiu, pela primeira vez, os olhares curiosos e 
invejosos caírem sobre ele; ele era o menino da cidade. Ali, ele sentiu o incômodo, talvez 
pela primeira vez: responder a um olhar para corresponder a algo que ele desconhecia. 
O menino da cidade brincava às escondidas e ainda hoje ele não sabe se queria ou não 
queria que o encontrassem. 
Era uma vez um menino da cidade que admirava os primos ágeis, livres, espontâneos, 
alegres, que o admiravam e viam nele um sonho que ele não compreendia… e que mais 
tarde todos vieram a realizar nos subúrbios da grande cidade. Sonhos realizados? 
Desilusões? 
Era uma vez uma experiência, a experiência única do silêncio na planície quieta e 
quente, debaixo de uma sombra; ao longe, o tilintar de um chocalho vindo dos confins 
não sei de onde, perdido nas memórias de significados. 
Era uma vez um menino perdido no burburinho das cidades, Paris, Londres, Bruxelas, 
Amsterdã, Lisboa, procurando, de novo, o silêncio. A cada minuto, procurava o silêncio 
e, nessa procura, cada vez mais emaranhado nas teias das imagens, dos sons, das 
sensações do mundo, encontrando por aqui, por acolá, um vislumbre daquilo que as 
palavras não podem pronunciar… e perguntando-se: o que é que as pessoas veem 
quando olham? E foi assim que ele fez disso o seu fascínio. 
O que são Metáforas 
Metáforas podem ser definidas como histórias, parábolas, alegorias, provérbios, mitos, 
contos, anedotas, comparações em que as imagens evocam associações de ideias, 
memórias, sensações. Essas histórias contornam a mente consciente e, através delas, 
são enviados estímulos que levam à busca de processos internos e significados a nível 
inconsciente. Metáforas podem, assim, influenciar-nos a nível profundo podendo ser 
 
 
 
 
 
 
 
 
50 
usadas para transformação e instalação de crenças e estimular comportamentos. 
Sobre a eficácia das Metáforas 
A eficácia de uma metáfora funcional, usada em coaching ou terapia, tem relação direta 
com o problema ao qual se refere. Deverá ter uma estrutura semelhante. Oferece uma 
experiência tal que a pessoa que lê ou ouve a metáfora possa mergulhar dentro de si e 
encontre consciente ou, sobretudo, inconscientemente, uma resposta adequada ao seu 
problema. 
Não me parece interessante que seja dada uma solução específica ou de carácter 
comum, nem sejam tiradas conclusões ou dadas explicações como às vezes se faz, mas 
sim que a metáfora seja vaga, ofereça experiências universais e pistas de desbloqueio, 
uma passagem ao movimento. O “cliente” pode abrir-se assim, sem resistências, a 
novas escolhas. As soluções devem, portanto, ter um caráter generalista. 
A borboleta 
A borboleta luta desesperadamente pela liberdade. Numa sala tranquila, uma música 
agradável. E uma borboleta… uma borboleta tentando sair da sala para o espaço 
exterior. O vidro da janela a impede; ela tenta e tenta inutilmente atravessar o vidro, 
tarefa impossível. Ela tenta uma vez, e outra e mais outra. Arduamente. Uma luta 
desnecessária. O vidro está lá. Uma luta que acabará com a sua morte. 
 
 
 
 
 
Uns dois metros mais ao lado, há uma janela aberta. 
Que estranho! A liberdade pode ser alcançada sem o mínimo 
esforço. Mas a borboleta, condenada à morte, permanece na árdua 
tarefa de encontrar ali, naquele lugar, naquela janela fechada, uma 
passagem para a vida. 
 
 
 
 
 
 
 
 
51 
Isomorfia 
Esta característica das metáforas em poder estabelecer uma relação entre uma história 
simbólica e a experiência subjetiva chama-se “isomorfia”. Uma metáfora isomórfica, 
altamente utilizada com fins terapêuticos dentro e fora da PNL, descreve de forma 
simbólica a situação problemática ou características do cliente. 
Após a identificação do problema de um cliente e da sua situação contextual, estrutura, 
script, característica pessoal, personagens implicadas, há que se encontrar uma 
situação e personagens isomorfas. Depois, é acomodar tudo isso em uma história que 
disfarce a intenção, precisamente para evitar intromissões da mente consciente. E dar 
soluções tais que ofereçam a possibilidade ao cliente para insights pessoais e para 
encontrar dentro de si novos caminhos para realizar a sua vida. 
Um exemplo cômico de Isomorfia 
O exemplo seguinte de uma metáfora isomórfica foi extraído do livro “Antídotos Práticos 
para Problemas Sexuais e de Relacionamentos”, de Leslie Cameron-Bandler. 
A descrição do problema 
Ao que parece, a promiscuidade está fazendo Dot perder o marido e a sua própria 
autoestima; é que Dot não resiste à tentação dos outros homens, acha mais excitante o 
sexo fora do casamento, está insatisfeita com suas relações sexuais conjugais. Por outro 
lado, cada experiência extraconjugal gera mais culpa e aumenta a possibilidade de Dot 
perder o marido. A culpa de Dot torna-se tão dolorosa que ela tem de fazer algo a esse 
respeito. Tematé insônia. Dot nunca desenvolveu comportamentos sexuais satisfatórios 
com o marido. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
52 
A metáfora encontrada 
Era uma vez uma mulher a caminho da obesidade; uma mulher que não consegue 
resistir a sobremesas e pratos tentadores quando come fora. É uma mulher que adora 
comer fora, e mal toca na comida que faz em casa. Cada vez que come fora, a mulher 
fica mais gorda. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
A solução metafórica 
A mulher dedicou-se a reorganizar a cozinha e os seus hábitos culinários. Começou a 
ler livros de receitas para escolher pratos apetitosos, e começou a experimentar 
refeições saudáveis e satisfatórias. Com o tempo, mais rápido do que se imagina, 
descobriu que não havia nos restaurantes nada de comparável às suas refeições 
caseiras e perdeu até a vontade de empanturrar-se em outros lugares, satisfazendo-se 
em casa. Agora esbelta, essa mulher outrora gorda orgulha-se muito das suas 
habilidades culinárias, bem como da sua aparência. 
A metáfora anterior, possivelmente, foi inspirada em Milton Erickson, talvez a partir desta 
consulta: uma vez, um casal visitou o Dr. Erickson para uma terapia. Tratava-se de um 
problema de desajustamento sexual. O problema surgia do fato de o marido querer 
passar logo ao “ato” e a mulher querer empregar mais tempo nas preliminares. Depois 
A mulher gorda tem de tomar alguma providência quanto 
aos seus hábitos. Já não há roupa que lhe sirva. 
A mulher gorda nunca aprendeu a cozinhar bem para si 
mesma. A solução proposta pelo terapeuta: é necessário 
que Dot aplique a sua energia no desenvolvimento de 
experiências sexuais satisfatórias com o marido, que 
encontre a satisfação necessária em casa a fim de poder 
orgulhar-se de sua relação conjugal e encontrar satisfação 
sexual com o marido. 
 
 
 
 
 
 
 
 
53 
de ouvir o problema apresentado, o Dr. Erickson mudou de assunto e falou de outras 
coisas. Só perto do fim da sessão, Erickson deu ao casal uma tarefa: planejar e cozinhar 
uma refeição em conjunto, cabendo ao marido o papel de preparar a entrada e, à mulher, 
o prato principal. Depois de preparada a refeição, o casal tinha de saboreá-la juntos. 
O papel das Metáforas na PNL 
O grande papel desempenhado pelas metáforas nesta metodologia deve-se a Milton 
Erickson, considerado por alguns como o maior Hipnoterapeuta de todos os tempos. 
Esse psiquiatra inovador empregava regularmente metáforas em suas consultas. Desde 
o início, David Gordon, inspirado por Milton Erickson, contribuiu muito para o 
desenvolvimento da PNL e, sobretudo, no emprego das metáforas terapêuticas. 
Nos conceitos fundamentais sobre aprendizagem e transformação em PNL, é atribuída 
uma importância enorme ao papel do inconsciente e à criação de estados emocionais 
positivos favorecedores da aprendizagem. Ora, as metáforas preenchem esses dois 
papéis essenciais. 
Qualquer trainer profissional de PNL é formado precisamente na utilização de metáforas 
e é natural sermos confrontados em formação, coaching e terapia, com essas técnicas. 
O grau de refinamento atinge, às vezes, o emprego de metáforas dentro de metáforas 
(metáforas cruzadas) que correspondem aos diversos subtemas do assunto tratado. 
A maior dádiva 
Qual é a maior dádiva que você pode dar a si mesmo? Não sei, mas tenho uma pequena 
sugestão: imagine que está sentado aos pés da sua cama. Nessa cama está uma 
criança, uma criança que você conhece como os dedos das suas próprias mãos. Essa 
criança está ávida do seu carinho e das suas palavras. Dê-lhe um brinquedo. Algo que 
você sabe que vai fazer a grande diferença para ela. 
Imagine essa criança envolta numa nuvem de carinho, de colo, de amor, de ternura… 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
54 
E então, conte-lhe a história mais importante da sua vida, conte-lhe nas palavras que só 
você pode contar, de uma forma que ela possa entender, em tonalidade doce, quente, 
conte-lhe o que ela nunca ouviu, o que ela precisa ouvir para poder crescer, de novo, 
feliz, agora aproveitando das suas próprias 
experiências na vida. 
 
 
 
 
 
Metáforas e Identidade 
A maioria das pessoas define quem é a partir de comportamentos, competências, papéis 
sociais, traços de caráter, características emocionais. Isso é uma redução que implica 
uma visão muito fragmentada de si e que se reflete na autoimagem. Convido geralmente 
as pessoas a definirem-se a partir de metáforas. Para isso emprego, inspirado em David 
Grove, um dos grandes inovadores e praticantes do emprego de metáforas em coaching 
e terapia, a frase: “eu sou como…”. As pessoas criam então, de forma inconsciente, 
símbolos metafóricos sobre si, símbolos que falam de rios e pedras no caminho e mares 
tempestuosos, e penas que voam ao sabor dos ventos ou árvores em uma planície 
deserta, ou avestruzes ou javalis perseguidos, ou aves frágeis perdidas nas alturas ou 
voando em liberdade sem rumo… são inumeráveis os exemplos… A pessoa é a 
metáfora que ela conta a si mesma. Aconselho, por isso, as pessoas a escolherem 
sempre, com cuidado, a sua metáfora de vida. 
Modelagem Simbólica 
Ouse dizer o que nunca disse, mostrar-lhe as 
coisas que são dignas de se ver… Aquilo que ela 
nunca tinha visto, nunca tinha ouvido, nunca tinha 
sentido… E depois, agora sim, ela pode crescer 
de novo, usufruindo dos conhecimentos da sua 
própria experiência de vida… Ofereça a si mesmo 
a maior dádiva do mundo… 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
55 
A modelagem simbólica, criada por James Lawley e Penny Tompkins, é um método que 
ajuda as pessoas a familiarizarem-se com a organização das suas paisagens 
inconscientes construídas de símbolos e metáforas, de tal modo que elas descubram 
novas maneiras de se perceberem a si mesmas e ao seu mundo. 
Nessa exploração são utilizadas as perguntas da Linguagem Pura, desenvolvida por 
David Grove, perguntas desprovidas de conteúdo, que não contaminam e não 
influenciam a história do cliente e que facilitam as pessoas a prestarem atenção às suas 
expressões metafóricas e assim conseguir criar um modelo das percepções simbólicas 
da sua mente e corpo. O coach ou terapeuta indaga parafraseando o cliente e ajuda-o 
a explorar exaustivamente o campo simbólico das suas experiências. 
A pouca prática que tenho com este método com base na PNL mostrou-me o processo 
fascinante do fluir da representação simbólica, tal como no sonho, sem que eu nem o 
cliente tenhamos, por vezes, uma noção consciente do que se passa, mas desaguando 
num momento que defino como uma espécie de insight intuitivo libertador no cliente. 
Inúmeras aplicações 
As metáforas podem servir para captar a atenção, clarificar um assunto, ativar recursos 
inconscientes, inspirar, ajudar na solução de um problema, criar um ambiente, 
neutralizar um pensamento limitador, pôr em questão um assunto menos fácil, vencer 
resistências, criar uma expectativa, ativar a criatividade, ajudar nos processos de 
transformação, induzir transe, desviar a atenção da mente consciente, prazer… 
(Artigo revisto e publicado no livro Descobrir a PNL – Um ensaio em redor dos temas da 
Programação NeuroLinguística e das suas aplicações, de José Figueira, Edições Smartbook) 
Squash Visual 
Para a integração de duas partes em conflito: 
1. Identifique os conflitos e as partes envolvidas. 
2. Crie uma representação visual e espacial de cada uma das partes (dissociada do 
contexto, identificando o comportamento e as características de cada parte – 3ª 
 
 
 
 
 
 
 
 
56 
posição). 
3. Associe-se a cada uma das partes e identifique a intenção delas (crie uma 
representação associada ao contexto, identificando a intenção positiva. Use VAC e 
segmentação “para cima” e investigue a partir da 1ª posição). 
4. Crie uma representação das partes em cada uma das mãos. Confirme a intenção 
positiva e se há algum diálogo entre as partes. 
5. Partilhe os recursos e estabeleça um acordo para que possam estar