Estudo de caso sobre um conflito no restaurante Bom Sabor

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UVA - UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA
GRADUAÇÃO EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO
LARISSA TORRES DE ANDRADE
RIO DE JANEIRO
2021
Estudo de caso sobre um conflito no restaurante Bom Sabor
Situação problema:
Ao chegar à cozinha do restaurante Bom Sabor, João, o chef, presenciou
duas das suas cozinheiras discutindo por causa de uma abóbora. Uma delas queria
muito as sementes para preparar uma receita especial, enquanto a outra desejava
fazer uma sopa com a polpa da hortaliça.
Cenário I:
O chefe compreende o motivo da briga e resolve da seguinte forma:
Hortaliças para a cozinheira que almeja fazer a sopa e as sementes da abóbora, irá
para a cozinheira que vai fazer a sua receita especial.
Dessa forma, haveria o que chamamos de ganha-ganha. Ambas as
cozinheiras sairiam satisfeitas e suas receitas seriam realizadas. Assim, teríamos
uma negociação integrativa.
Cenário II:
O chefe analisa qual a receita que melhor se encaixa em seu restaurante e
com isso, a receita escolhida usará todo o ingrediente.
Assim, haveria o que chamamos de ganha-perde. Somente uma cozinheira
será beneficiada, enquanto a outra, terá que abrir a mão da sua receita. Assim,
teríamos uma negociação distributiva.
No cenário I, com a negociação integrativa, é possível notar a satisfação em
ambos os lados e também, o aproveitamento de toda a abóbora, evitando
desperdícios. Não há desvantagens, pois esse modelo de negociação é focado nos
interesses e na igualdade dos lados.
No cenário II, com a negociação distributiva, ambas as partes competem para
conquistar o benefício. Possivelmente teríamos desperdício, já que a cozinheira
gostaria de usar somente partes específicas.
O ato de negociar está presente no nosso dia-a-dia e ele vem lá da época do
escambo, onde se tinha um produtor de café e um produtor de arroz e ambos
trocavam os insumos para se alimentar. Vale lembrar, que era muito importante
todos ficarem satisfeitos com as trocas.
Saber barganhar é fundamental para quem não gosta de sair perdendo ou
em desvantagem. Vivemos no mundo dos negócios, logo, dominar essa arte é sair
na frente e saber sempre conseguir vantagem, sem que prejudique o próximo.
Referências:
- ATACADO, Galzin. Negociação distributiva e negociação integrativa – o que
são e como funcionam. Blog do varejo. 2016. Disponível em:
<https://blog.gazinatacado.com.br/negociacao-distributiva-e-negociacao-integ
rativa-o-que-sao-e-como-funcionam/> Acesso em: 11/06/21
- SOUZA, Márcio Santos. Estratégia de negociação [livro eletrônico]. 04.ed. -
Rio de Janeiro: UVA, 2016.
https://blog.gazinatacado.com.br/negociacao-distributiva-e-negociacao-integrativa-o-que-sao-e-como-funcionam/
https://blog.gazinatacado.com.br/negociacao-distributiva-e-negociacao-integrativa-o-que-sao-e-como-funcionam/