CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO

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CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO 
1- Conceito 
É o caminho percorrido pelo produto do produtor ao consumidor final; 
É a sequencia de mercados pelos quais transita o produto mediante a ação de intermediários, 
desde o local de produção até o consumidor final; 
2- Importância do estudo dos canais de comercialização 
O estudo de canais de comercialização é útil como a forma de ampliar a compreensão da 
organização da comercialização nos seus aspectos externos ou estruturais. 
A identificação de canais de comercialização pode servir para dar uma visão ampla de sistema de 
comercialização, sua organização e funcionamento. Mediante a análise dos canais de 
comercialização, podem -se: 
a) Localizar pontos de estrangulamento na logística distributiva – ao analisar os canais, pode-se 
detectar uma estrutura incapaz de compactar todo o fluxo do produto por meio dela, o que 
provoca estrangulamentos na comercialização. Exemplos: deficiência na rede viária, estradas 
intransitáveis por algum período: número reduzido de veículos para transportar a safra, etc. 
b) Facilitar a execução da rastreabilidade ao identificar os principais fluxos por onde a maior 
parte dos produtos se escoa. 
c) Detectar o grau de competição – a intermediação é parte mais sensível da concorrência, por 
serem suas instituições, normalmente, de número mais reduzido. Assim, a presença de 
oligopólios, de carteis e de monopólios de serviços dificulta a transparência do mercado. O 
estudo dos canais pode evidenciar a reduzida competição que traz grandes prejuízos aos 
produtores e aos consumidores. 
d) Fazer diagnóstico dos setores - a análise dos canais pode mostrar como funciona o mercado e 
evidenciar os canais menos ineficientes e, consequentemente, as alternativas mais favoráveis 
para comercializar o produto. 
3- Tipos de fluxos nos canais de comercialização 
 
Do conjunto de definições sobre canais de comercialização e suas características, distingui-se 
dois tipos básicos de fluxos na composição dos canais. 
a) Fluxo físico – Descreve o deslocamento do produto, desde a ´produção até o consumo. 
Refere-se a funções físicas de transporte e armazenamento. Exemplo: 
Produção Caminhão Armazém Caminhão Loja de varejo Consumidor 
b) Fluxo não- físico – são constituídos de uma serie de outros fluxos: fluxo de posse, fluxo 
de negociação, fluxo de pagamento, fluxo de informação, fluxo de financiamento e riscos, 
fluxo de promoção, etc. 
4- Tipos de canais de comercialização – os canais são classificados conforme seu comprimento 
e complexidade: 
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I – Canais de acordo com o número de instituições 
Essa é a maneira mais tradicional de classificação dos canais. Com base no numero de 
instituições ou de intermediários, distingui-se três tipos de canais: 
a) Canal direto – É caracterizado pela inexistência de intermediários, ou seja, um contato direto 
entre o produtor e o consumidor. O produtor ( ou consumidor) assume responsabilidade total 
pela funções de comercialização e pelo estabelecimento da comunicação entre seus 
consumidores ( ou produtores). Pode haver, e geralmente há, instituições auxiliares 
envolvidas, mas a principal característica é a simplicidade dos fluxos físicos e não-físicos. 
Exemplos: feira-livre nos bairros e cidades, vendedores de leite e de verduras nas ruas, 
pequenas associações de produtores, vendas na beira das estradas, pesque e pague na 
propriedades, etc. 
Produtor Consumidor 
b) Canal semi-direto – É caracterizado pela existência de apenas um tipo de intermediário, que 
pode ser atacadista de varejista ou no caso de produtos agrícolas , entre o produtor e 
consumidor. Neste caso, o intermediário envolvido assume as funções de comercialização 
requeridas. Pode ocorrer por exemplo, em alguns mercados rurais onde os atacadistas do 
interior compra e revende diretamente aos consumidores, e no caso de varejistas que 
compram diretamente dos produtores. 
 
Produtor Atacadista Consumidor 
Produtor Varejista Consumidor 
c) Canal indireto – É caracterizado pela inserção de mais do que um tipo de intermediário, no 
caso de produtores agrícolas, entre o produtor e o consumidor. Representa uma estrutura mais 
complexa, em que vários tipos de intermediários podem ser envolvidos. Exemplos: 
 
Produtor Atacadista Varejista Consumidor 
Produtor Atacadista do interior Atacadista da capital Varejista Consumidor 
Produtor Agroindústria Atacadista da capital Varejista Consumidor 
 
Produtor Cooperativa Atacadista da capital Varejista Consumidor 
 
Produtor Cooperativa Agroindústria Atacadista da capital Varejista Consumidor 
 
II) Canais de acordo com o grau de desenvolvimento 
 
De acordo com o grau de desenvolvimento local, regional ou nacional e com nível de 
organização, os canais podem ser classificados em: 
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a) Canal tradicional – é aquele em que operam as instituições intermediárias tradicionais de 
varejo ou atacado. 
Produtor Atacadista do interior Atacadista da capital Varejista Consumidor 
 
b) Canal moderno – é aquele em que o crescimento da população e de seu poder aquisitivo 
requer comercialização mais rápida e mais eficiente, produção mais organizada e 
produtos mais processados. As instituições, as cooperativas e indústrias e os 
supermercados exercem papel importante nesse tipo de canal. 
 
Produtor Cooperativa Agroindústria Atacadista da capital Varejista Consumidor 
 
c) Canal Avançado – é aquele que surge da necessidade de atender o comércio exterior, 
exigentes de produtos de alta qualidade , para qual precisam ser desenvolvidos 
mecanismos institucionais e físicos altamente especializados para esse atendimento. A 
presença de cooperativas, agroindústrias e exportadores fazem, geralmente, parte das 
instituições envolvidas nesse tipo de canal. 
 
Produtor Cooperativa e /ou Agroindústria Exportador Capital exterior 
 
III) Canais de acordo com o nível de integração 
Esta classificação introduz o elemento de integração e subdivide os canais em: 
a) Canais integrados – representam os canais modernos e avançados 
b) Canais não- integrados – representam os canais tradicionais 
 
5- Observações 
a) Quanto maior o caminho percorrido pelo produto, maior é complexidade do canal de 
comercialização; 
b) Quanto maior o desenvolvimento da economia, maior é a comercialização das atividades , 
consequentemente mais complexo é o canal de comercialização; 
c) Os pequenos produzem com o custo de produção menor, porem essa vantagem é eliminada 
devido aos altos custos de comercialização. Já os grandes produtores produzem com um alto 
custo de produção, mas a comercialização é realizada com grandes distribuidores e em 
brandes quantidades de produto, o que permite a economia no valor de transporte; 
d) O produtor deve, na medida do possível, utilizar canais de comercialização diferente do 
utilizado pelos concorrentes. 
 
6- Fatores que afetam a escolha do canal de comercialização 
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a) Natureza do produto – relacionado principalmente pela perecibilidade e o valor unitário do 
produto. Exemplo: 
 Produtos perecíveis – exigem canais curtos, ou seja, o centro produtor próximo ao centro 
consumidor. Ex: Leite, frutas, verduras e etc. 
 Valor unitário alto – requer comercialização direta, pois a venda é em pequena 
quantidade. Ex: leite de cabra 
 Valor unitário baixo – necessita colocar no mercado grandes quantidades do produto para 
obter lucro, necessitando assim, de distribuidores especializados. Ex: em geral alimentos 
(frutas, verduras, legumes, grãos, etc.). 
b) Natureza do mercado - leva em consideração o hábito do produtor e do consumidor, volume 
médio de vendas, caráter estacional das vendas e concorrência de outros produtos. 
c) Existências e característicasdos intermediários - devemos verificar a presença ou não de 
intermediários especializados e qual o seu comportamento de desempenho. 
d) Considerações financeiras – o produtor deve utilizar o canal que lhe oferece o maior lucro 
potencial ( volume de vendas previsto x lucro unitário), atentando para os custos de cada 
opção. 
Exemplo: 
Produto = arroz 
Quantidade = 100 sacas 
Custo de produção/saca = R$ 30,00 
Valor de venda/saca= R$ 48,00 
Lucro unitário = R$ 18,00 
Lucro potencial = 100x18,00 = 1.800,00