Administração Rural e Busca por Resultados - MER4_M4

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Programa minha EmPrEsa rural
AdministrAção rurAl 
e BuscA por resultAdos
A administração está muito mais presente em nossas vidas 
do que imaginamos. Planejar, organizar, liderar e controlar 
são atividades que fazemos no dia a dia para alcançarmos 
resultados. Quando administramos bem, tomamos decisões com 
maior clareza. Neste curso, você aprenderá a administrar o seu 
empreendimento rural para atingir os melhores resultados. 
Bons estudos!
Este curso tem 
20 horas
SENAR 2015
Programa minha EmPrEsa rural
AdministrAção rurAl 
e BuscA por resultAdos
2015. Serviço Nacional de Aprendizagem Rural - SENAR
Informações e Contato
Serviço Nacional de Aprendizagem Rural de Goiás - SENAR/AR-GO
Rua 87, nº 662, Ed. Faeg,1º Andar – Setor Sul, Goiânia/GO, CEP:74.093-
300 (62) 3412-2700 / 3412-2701 – E-mail: senar@senargo.org.br
http://www.senargo.org.br/
http://ead.senargo.org.br/ 
Programa minha EmPrEsa rural
PresIdente do Conselho admInIstratIvo
José Mário Schreiner
tItulares do Conselho admInIstratIvo
Daniel Klüppel Carrara, Alair Luiz dos Santos, Osvaldo Moreira Guima-
rães e Tiago Freitas de Mendonça.
suPlentes do Conselho admInIstratIvo
Bartolomeu Braz Pereira, Silvano José da Silva, Eleandro Borges da 
Silva, Bruno Heuser Higino da Costa e Tiago de Castro Raynaud de 
Faria.
suPerIntendente
Eurípedes Bassamurfo da Costa
Gestora
Rosilene Jaber Alves 
COORDENAÇÃO
Stella Miranda Menezes Corrêa
Ficha Técnica
Iea - InstItuto de estudos avançados s/s
Conteudista – Diana Marques dos Anjos
tratamento de lInGuaGem e revIsão
IEA – INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
dIaGramação e Projeto GráfICo
IEA – INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 4
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Processo de tomada de decisão - Parte 1
Olá! Bem-vindo (a) ao Módulo 4: Processo de Tomada de Decisão – Parte 1. As deci-
sões fazem parte de nosso cotidiano e, mesmo quando temos apenas uma opção, temos 
que decidir se vamos fazer algo ou não. Nas organizações isso não é diferente, e uma 
decisão pode determinar o rumo que a empresa irá seguir. Este processo, na administra-
ção, é chamado de tomada de decisão. 
Módulo 4
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 5
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Fonte: Shutterstock
O propósito deste módulo é propiciar condições para que você desen-
volva as seguintes competências:
• entender o processo de tomada de decisão no negócio rural;
• conhecer e aplicar modelos de tomada de decisão;
• identificar e analisar o nível de gravidade, urgência e duração de 
um problema; e
• analisar o envolvimento das pessoas na tomada de decisão.
Siga em frente e bom estudo!
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 6
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
AulA 1
tomada de decisão no negócio rural
O objetivo desta aula é mostrar alguns aspectos para a tomada de de-
cisão com clareza e entendimento em toda e qualquer gestão, dando 
ênfase ao negócio rural. Nesse sentido, buscar informações, identifi-
car as situações problemáticas e ter efetividade nas escolhas é o que 
poderá diferenciar o gestor e garantir o sucesso do empreendimento. 
Tendo isso em vista, nesta aula propomos os seguintes objetivos es-
pecíficos:
• avaliar a importância da busca de informação para tomada de 
decisão;
• entender os conceitos de eficiência, eficácia e efetividade; e
• identificar as necessidades e possíveis problemas.
A importânciA dA buscA de informAção pArA tomAdA de decisão
Você sabia que uma informação valiosa pode se transformar em uma 
vantagem competitiva em mercados concorrentes?
O desenvolvimento de novas tecnologias de comunicação, a partir da 
segunda metade do século XX, fez com que a informação se tornasse 
cada vez mais acessível e rápida. A internet, por exemplo, tem um vo-
lume enorme de informação, porém, mais importante do que a quanti-
dade é sua a qualidade e como ela pode ser útil na tomada de decisão.
Quanto melhor a informação, melhor a qualidade da 
tomada de decisão na empresa.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 7
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
A gestão da empresa requer tipos e tem necessidades diferentes de 
informação. Estas podem ser de ordem institucional, gerencial e ope-
racional.
Na informação institucional, o gestor deve buscar conhecimentos rele-
vantes nos ambientes externo e interno da organização. Por exemplo: 
verificar como as políticas econômicas do país interferem diretamente 
na produção e comercialização de produtos agropecuários, tais como 
tributação, subsídios e barreiras protecionistas; ou ainda verificar a 
quantidade estimada de produção semanal, quinzenal ou mensal.
Fonte: Shutterstock
No nível gerencial, o gestor deve buscar informações relacionadas às 
atividades econômicas (externa e interna). Por exemplo, quais são a 
quantidade e a qualidade de mão de obra necessária e disponível para 
fazer tal atividade.
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Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Por fim, no âmbito operacional, o gestor ou chefe deve ter informações 
detalhadas de cada tarefa a ser executada para tomar decisões naque-
le espaço físico ou geográfico. 
Reflexão
Toda decisão é um julgamento de risco. Porém, a menos que esses elementos 
sejam os pontos de partida do processo decisório, quem as toma não chegará 
a uma escolha correta e nem a uma que seja eficaz.
A seguir, reflita sobre as etapas envolvidas no processo de tomada de decisões.
1. Classificar o problema. Ele é genérico? É excepcional e único? Ou é a 
primeira manifestação de uma nova espécie, para a qual ainda é preci-
so desenvolver uma regra? 
2. Definir o problema. Com o que estamos lidando? 
3. Especificar a resposta para o problema. Quais são as “condições limita-
doras”? 
4. Decidir o que é “correto”, ao invés do que é aceitável, para satisfazer as 
condições limitadoras. O que irá satisfazer plenamente as especifica-
ções antes que se dê atenção a compromissos, adaptações e conces-
sões necessárias para tornar a decisão aceitável? 
5. Embutir na decisão a ação para executá-la. Qual deve ser o compro-
misso com a ação? Quem deve saber a respeito dela? 
6. Testar a validade e a eficácia da decisão em relação ao curso real dos 
eventos. Como está sendo executada a decisão? As suposições sobre 
as quais ela se baseou são apropriadas ou obsoletas?
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 9
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Tomar decisões é apenas uma das tarefas de um ad-
ministrador rural. Normalmente, ele ocupa somente 
uma pequena fração do seu tempo, e é o responsável 
pelas decisões mais importantes. Um administrador 
eficaz toma decisões como um processo sistemático, 
com elementos claramente definidos e numa sequên-
cia distinta de etapas. As decisões que têm impacto 
significativo e positivo sobre o negócio, seu desempe-
nho e seus resultados caracterizam um administrador 
eficaz.
É importante salientar que a informação só será viabilizada no proces-
so decisório com um bom sistema de comunicação, para identificar as 
necessidades e alertar sobre possíveis problemas.
Fonte: DRUCKER, Peter. A profissão de administrador: O futuro já aconteceu. São Paulo: 
Editora Pioneira, 1998.
Se preferir, utilize o espaço abaixo para anotar suas reflexões.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 10
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
identificAção dAs necessidAdes e possíveis problemAs
Para iniciar um processo de tomada de decisão é preciso identificar as 
necessidades. Ao invés de somente resolver problemas à medida que 
eles surgem (ou seja, “apagar fogueiras”), é importante buscar elemen-
tos que identifiquem possíveis problemas, ou seja, antecipar os fatos 
que tornem possível a tomada de uma decisão melhor.
Fonte: Shutterstock
O gestor que está preocupado em prever ou controlar os problemas, 
depara-se com um conjunto de elementos correlacionados, tais comorecursos disponíveis, resultado desejado, necessidade de pessoas ou 
grupo de pessoas etc. 
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 11
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Quanto mais o gestor tem entendimento sobre os ele-
mentos de um negócio, maior será seu poder de deci-
são.
As decisões, frequentemente, impactam muito mais no futuro do que 
no momento em que elas foram tomadas. Dessa forma, é fundamen-
tal ter conhecimento das consequências que a tomada de decisão irá 
gerar, para que se possa atingir o resultado esperado e evitar proble-
mas futuros.
Assim como a informação, o problema, dentro da organização, também 
está relacionado ao tipo e ao nível de tomada de decisão. Para entender 
melhor o assunto, você estudará sobre eficiência, eficácia e efetividade. 
Siga em frente!
conceitos de eficiênciA, eficáciA e efetividAde
A eficiência está mais relacionada ao nível operacional, e trata de re-
solver os problemas e executar as tarefas utilizando os recursos da 
melhor forma possível. Ou seja: ser eficiente é produzir com menos 
tempo, custo, pessoas e insumos, diminuir perdas e reduzir o desper-
dício, para se obter uma maior produtividade, mesmo que não se atinja 
o resultado esperado.
“[...] saber orientar e coordenar o trabalho de seus colabora-
dores, indicando-lhes o que deve ser feito e também como 
fazê-lo. O trabalho de gestão é um dos mais importantes, 
pois o sucesso ou fracasso de um empreendimento está na 
razão direta das pessoas que o conduzem.” (CHIAVENATO, 
1982).
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 12
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Já a eficácia tem relação com o nível estratégico, com a resolução de 
problemas e com a atenção às necessidades e aos desejos dos clien-
tes e dos proprietários. A sua relação se estende ainda à realização 
dos objetivos e ao melhor lucro possível, mesmo que não se utilizem 
os métodos mais eficientes para isso.
A efetividade é o resultado da percepção do cliente de que suas ne-
cessidades e desejos foram realizados em tempo hábil, e da melhor 
forma possível. Ou seja, a eficiência e a eficácia juntas se transfor-
maram em algo de valor para o cliente. A efetividade requer alguns 
cuidados do gestor, como ser proativo; buscar os objetivos em comum; 
compreender para ser compreendido; fomentar a interdependência; 
procurar a melhoria contínua, a confiabilidade, e o alinhamento às ne-
cessidades da organização e das pessoas.
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Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
exemplo
Agora, veja alguns exemplos de:
• Efi ciência: usar adequadamente o volume de água para irrigar 
uma plantação de alface, de acordo com o que a planta precisa. 
• Efi cácia: empregar os recursos necessários para vender um 
produto.
• Efetividade: realizar uma entrega ao cliente em tempo hábil, em 
condições que satisfaçam as suas necessidades. 
Enquanto a efi ciência é fazer a coisa de modo correto, a efi cácia é fa-
zer a coisa certa. Já a efetividade é obter o resultado pretendido pelo 
cliente. Estes três conceitos são interdependentes e, mesmo que às 
vezes um se sobreponha aos outros, o ideal é quando eles se comple-
mentam para formar um conjunto em que as decisões e ações sejam 
sufi cientes para obter excelência nos resultados da empresa, dos fun-
cionários e dos consumidores.
Olá, tudo bem? Nesse momento, você deve es-
tar se perguntando: o que exatamente podemos 
fazer para realizar um trabalho melhor de geren-
ciamento?
Então, vou compartilhar com você alguns pas-
sos que segui para ter mais efi ciência, ser efi caz 
e ter efetividade na gestão do meu negócio rural. 
Passo 1 − Análise – Aqui o gestor precisa conhe-
cer os fatos. Ele precisa identifi car as oportuni-
dades e os verdadeiros custos dos produtos, as 
contribuições potenciais das diferentes ativida-
des de assessoria e os centros de custos ecomi-
camente signifi cativos.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 14
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Na próxima aula, você estudará alguns modelos de tomada de decisão 
e como os conceitos acima são importantes na hora de fazer escolhas.
Passo 2 − Alocação – Aqui o gestor deve alocar recursos de acordo com os 
resultados previstos. Para tanto, ele precisa saber como os recursos são alo-
cados agora e como deverão ser alocados no futuro, para apoiar atividades 
de maior oportunidade. Além disso, deve saber quais passos são necessários 
para que os recursos rendam o esperado.
Passo 3 − Decisão – Aqui o gestor precisa tomar decisões no negócio. Al-
gumas perguntas que surgem nesse passo são: quais produtos ou negócios 
devem ser abandonados? Quais devem ser mantidos com um mínimo de 
esforço? Quais poderão ser transformados em oportunidades importantes? 
Quanto irá custar essa transformação?
Embora o trabalho a ser feito possa parecer diferente em cada empresa, uma 
verdade básica sempre estará presente:
Cada produto e cada atividade de uma empresa co-
meçam a ficar obsoletos tão logo se iniciam.
Portanto, cada produto, cada operação e cada atividade numa empresa de-
vem ter sua vida posta em julgamento a cada dois ou três anos. Cada um 
deve ser analisado da mesma maneira que uma proposta de um novo produ-
to, uma nova operação ou uma nova atividade – com orçamento, solicitação 
de apropriações de capital, e assim por diante. 
Até logo e bons estudos!
Francisca.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 15
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
AulA 2
modelos de tomada de decisão
Na maioria das empresas, o processo de tomada de decisão envolve 
os seguintes passos: formulação do problema; estruturação do proble-
ma em um modelo; simulação do modelo para conhecer possíveis so-
luções; estabelecimento de controle e desempenho; e implementação 
da solução.
Você vai analisá-los passo a passo por meio dos objetivos específi cos 
abaixo:
• identifi car e comparar os modelos de tomada de decisão;
• considerar as variáveis que estão envolvidas na decisão; e
• avaliar a aplicabilidade dos modelos no negócio rural.
modelos de tomAdA de decisão
O modelo mais genérico sugere quatro etapas de tomada de decisão:
Definir o problema 
que vamos decidir.
Decisão de decidir – 
seja qual for a decisão.
Formular alternativas: 
verificar as alternativas 
que poderão solucionar 
a crise ou aproveitar as 
oportunidades.
Escolher a alternativa 
mais adequada e 
tomar a decisão.
01 02
03 04
PRIMEIRA 
ETAPA
SEGUNDA 
ETAPA
TERCEIRA 
ETAPA QUARTA 
ETAPA
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Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Abaixo, conheça alguns modelos de tomada de decisão.
No Modelo Clássico ou Burocrático o 
processo decisório segue procedimen-
tos formais de resultado, ou seja, quem 
toma a decisão observa primeiramente 
o resultado desejado e depois verifica 
os meios para alcançá-lo.
No Modelo Racional 
o processo decisório 
tem o intuito de maxi-
mizar os objetivos da 
alta direção e seus 
acionistas.
Tanto no modelo 
clássico quanto 
no racional a 
eficácia sobrepõe 
a eficiência
O Modelo Comportamentalista 
acentua o comportamento dos indiví-
duos na empresa se uma ou outra 
decisão for tomada, evitando assim 
situações desagradáveis. Este 
modelo busca a participação e o 
conhecimento dos envolvidos na 
tomada de decisão.
O Modelo Normativo se 
preocupa em como as 
coisas devem ser feitas 
utilizando grupos técni-
co-profissionais.
Tanto no modelo 
comportamentalista 
quanto normativo a 
eficiência sobrepõe 
a eficácia.
vAriáveis envolvidAs nA decisão
Na verdade, não existe uma fronteira entre um modelo e outro. A maio-
ria dos problemas envolvem características de mais de um modelo, 
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Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
assim como a estrutura, a cultura e o ambiente organizacional de cada 
empresa influenciam na tomada de decisão.
A seguir, veja algumas variáveis que estão envolvidasna tomada de 
decisão.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 18
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
A abordagem simplista do pensamento linear, que supõe que cada 
problema tem uma solução única e que afetará apenas uma área ou 
departamento, está sendo substituída pelo pensamento sistêmico, o 
qual analisa a natureza complexa e incerta das organizações contem-
porâneas. 
Independentemente dos modelos, a maioria dos processos de tomada 
de decisão são determinados pelas variáveis e pelo contexto em que a 
empresa está inserida.
AplicAbilidAde dos modelos no negócio rurAl
O modelo racional pode ser subdividido em:
Racionalidade objetiva Racionalidade subjetiva
Quando o tomador de decisão se ba-
seia em fatos, dados ou relatórios que 
podem ser eficazes no alcance do re-
sultado.
Quando o tomador de decisão se ba-
seia em conhecimentos da realidade 
por meio de sua experiência e seus va-
lores.
O modelo comportamental considera fatores racionais associados aos 
sentimentos, às emoções e à intuição. Já o modelo normativo preocu-
pa-se com a maneira de realizar as tarefas.
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Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Na próxima aula, você estudará a importância dos fatores críticos de 
sucesso no negócio rural e os riscos relacionados às especifi cidades 
da atividade agrícola e pecuária. 
Olá, tudo bem?
Na empresa rural, o produtor poderá utilizar to-
dos os modelos citados acima. A decisão será 
uma sequência de análises e comparações, que 
resultará em possíveis alternativas de ação, em 
uma ou mais soluções para o problema. Dessa 
forma, o julgamento pessoal é necessário por-
que, na maioria das vezes, não conhecemos a 
realidade por completo, devido a sua complexi-
dade e ao tempo limitado que temos para com-
preendê-la.
Até logo e bons estudos!
Francisca.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 20
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
AulA 3
Fatores críticos de sucesso (Fcs)
A ferramenta Fatores Críticos de Sucesso (FCS) ajuda o administra-
dor a priorizar as atividades-chave do negócio, ou seja, a concentrar 
os esforços para que tais fatores sejam transformados em vantagens 
competitivas. Nesta aula, você aprenderá a usar a ferramenta FCS na 
empresa rural, a realizar levantamentos dos problemas, e a colocar 
em prática as atividades estabelecidas pelo administrador, conforme 
os objetivos específicos: 
• utilizar a ferramenta FCS; e
• entender os tipos de problemas.
ferrAmentA fAtores críticos de sucesso (fcs)
Os riscos inerentes às atividades rurais podem ser divididos em três 
tipos: 
• À produção – condições climáticas; incidência de pragas e 
doenças; manejo inadequado de culturas e de criações de 
animais etc. 
• Ao acesso ao crédito – dificuldade ou ausência de créditos; juros 
altos; insuficiência de valores para cobrir custos; e dificuldade de 
pagamento.
• Ao preço de mercado – dificuldade para analisar os desloca-
mentos de oferta e demanda dos produtos agropecuários.
Esses riscos influem diretamente na rentabilidade e na lucratividade da 
empresa. Porém, o produtor pode minimizar ou eliminar as incertezas 
por meio dos fatores críticos de sucesso. Veja abaixo um exemplo de 
FCS em um empreendimento rural: 
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Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Competitividade no mercado.
Fatores críticos 
do sucesso
Maior índice de produtividade.
Maior acesso a mercados.
Atender aos requisitos restriti-
vos e qualitativos do mercado.
Controle dos Impactos ambien-
tais. Agregar valor a marca.
Controle de custos e produção.
Desenvolvimento profissional.
Busca de parceiras.
Os fatores críticos de sucesso representam o que a empresa almeja 
e os meios para atingir os objetivos, com o fim de buscar alternativas 
para superar os obstáculos e as dificuldades. 
tipos de problemAs
Os problemas podem ser classificados em três níveis: estruturados, 
semiestruturados e não estruturados. 
Para ser considerado estruturado, um problema precisa ser de fá-
cil compreensão e resolução, além de envolver situações rotineiras 
da empresa, ou seja, momentos que se repetem regularmente. As 
suas decisões também são chamadas estruturadas. Abaixo, veja um 
exemplo.
exemplo
Cotação para escolher a compra de insumos, avaliando prazo de en-
trega, qualidade da matéria-prima, idoneidade do fornecedor etc.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 22
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
As decisões semiestruturadas são tomadas em situações em que par-
te do problema está incorporada ao sistema, e outra parte não. Pense 
no seguinte: a empresa quer investir em uma atividade mas, mesmo 
que tenha algumas alternativas que conhece muito bem, depende de 
uma análise do ambiente externo (por exemplo, da situação econômica 
ou política do país).
Fonte: Shutterstock
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 23
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Qual é a melhor estratégia nesse caso? Certamente, a empresa bus-
cará meios para tomar decisões, podendo utilizar sistemas de simula-
ção para ampliar a visão nessa atividade.
exemplo
Um exemplo de simulador é a árvore de decisão, que veremos mais 
adiante.
Já outras decisões são tomadas de acordo com a necessidade. Nos 
casos em que a empresa tem pouco ou nenhum controle, essas são 
chamadas não estruturadas. Em um problema não estruturado, tanto 
o cenário quanto os critérios de decisão não estão definidos, então o 
gestor deve buscar alternativas por meio da obtenção de informações 
dos ambientes externo e interno para tomar a sua decisão. 
Reflexão
A seguir, reflita sobre o seguinte exemplo de decisão no empreendimento rural:
Considere que o produtor é o tomador de preço, ou seja, ele não detém o 
poder de colocar o preço no mercado, sendo o valor monetário do produto a 
consequência de uma série de fatores. Como ele saberá se vão faltar ou so-
brar produtos no mercado?
Se preferir, utilize o espaço abaixo para anotar suas reflexões.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 24
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Para responder a essa pergunta, o produtor deverá fa-
zer uma análise de diveras áreas, tais como: produção 
e consumo mundial; estoques existentes nos países 
exportadores e importadores; acordos e subsídios en-
tre países e blocos econômicos; novas tecnologias; 
preços dos produtos substitutos, entre outros.
Observe na tabela abaixo o comportamento dos preços dos produtos 
agropecuários
Comportamento dos preços dos produtos agrícolas e suas definições
Comportamento
dos preços
Características
Tendência
É observada a partir de uma série histórica (longo pra-
zo), demonstrando a existência de uma trajetória de 
alta, queda ou estabilidade dos preços, que pode ser 
influenciada por fatores como inovação tecnológica, 
mudanças de hábitos de consumo e distorções entre 
a oferta e demanda.
Ciclo
É observado em períodos mais ou menos longos, 
que podem compreender alguns anos. Geralmente in-
fluenciado pelo comportamento dos agentes diante do 
mercado e das características da oferta de determina-
dos produtos, tais como baixas barreiras de entrada 
na atividade e baixos ativos específicos para produ-
ção, permitindo razoável mobilidade dos agentes.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 25
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Sazonalidade
É observada ao longo do ano, principalmente devido 
à safra e à entressafra da produção e aos hábitos dos 
consumidores, determinando preços menores na sa-
fra e maiores na entressafra.
Movimento brusco 
ou choque
É observado em períodos curtos de tempo (dias, se-
manas), sinalizando a oscilação (velocidade) de baixa 
ou de alta dos preços, sem indicar, necessariamente, 
direção ou sentido do mercado.
Conhecer e analisar os problemas reduz os riscos de uma organiza-
ção. Sob as condições de risco, o que restam são as probabilidades. 
reAlizAção dosobjetivos
Tudo que foi dito antes não terá valor se a empresa não especificar os 
seus objetivos, de forma clara e ampla, a todos os envolvidos. Os ob-
jetivos são o alvo ou o ponto que se pretende atingir.
A empresa necessita de poder para tomar decisões a respeito de pes-
soas, para então estabelecer as regras de trabalho e decidir com quais 
produtos deseja atuar.
O termo objetivo relaciona-se a tudo que implica a obtenção 
de um fim ou resultado.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 26
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Fonte: Shutterstock
Alguns elementos são importantes no processo de tomada de decisão:
• entender bem o mercado em que atua;
• aproveitar ao máximo as tecnologias, tanto aquelas direcionadas 
aos processos industriais quanto aos comerciais e organizacio-
nais; e
• ter eficiência nos processos e eficácia nos objetivos, principal-
mente na implementação das decisões e nos cuidados com a 
imagem, tendo como foco principal a expressão do melhor das 
pessoas. 
Na próxima aula, você entenderá o grau de participação das pessoas 
nas tomadas de decisão, que podem ser tomadas individualmente, em 
grupo ou equilibradamente entre os dois.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 27
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
AulA 4
Pessoas: o centro de todas as decisões
Cada vez mais as empresas estão valorizando as pessoas, dando-lhes 
oportunidades de crescimento e desenvolvimento profissional, assim 
como incentivando a criatividade, a inovação e a participação na toma-
da de decisão organizacional.
Nesta aula, você estudará como as pessoas tomam decisões e quais 
são as consequências dessas ações. Esse conhecimento se tornará 
possível por meio dos objetivos específicos abaixo:
• identificar as situações envolvidas no problema ou oportunidade; 
e
• entender o envolvimento das pessoas: estudo da relação dos 
indivíduos e do coletivo.
situAções que envolvem o problemA ou oportunidAde
Como foi dito no início deste módulo, a decisão faz parte de nossas vi-
das. Em um dado momento, temos que decidir isso ou aquilo, e mesmo 
quando temos apenas uma alternativa, é necessário decidir fazer ou 
não fazer alguma coisa.
O fato de existir uma necessidade de tomar decisão indica que há algo 
para ser resolvido. A maneira como cada pessoa ou grupo de pessoas 
enxerga esse desafio é o que diferenciará um problema e uma oportu-
nidade.
O ser humano precisa estar bem consigo mesmo para se sentir con-
fiante, motivado e criativo. Ao contrário, quando ele se sente amea-
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 28
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
çado e subjugado, tem pensamentos negativos e a sensação de que 
nada dará certo.
Assim, o contexto em que a pessoa está inserida propiciará as con-
dições favoráveis de transformar os problemas em oportunidades. A 
pessoa confiante, motivada e criativa é mais persistente e flexível na 
busca de alternativas para solucionar um desafio.
envolvimento dAs pessoAs: individuAl ou coletivo?
Quem toma decisões individualmente está sujeito a numerosas forças 
ambientais, e dispõe de seus próprios conhecimentos para escolher a 
alternativa que acredita ser a melhor. Cada pessoa tem uma percep-
ção diferente em relação a um problema que precisa ser resolvido.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 29
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Olá, tudo bem? Você sabia que a percep-
ção de cada indivíduo é o resultado de sua 
vivência atual, de seu sistema de valores 
e de suas experiências passadas? É isso 
mesmo! As percepções não podem ser vis-
tas ou sentidas, e o resultado delas infl uen-
cia a decisão ou ação diante de determina-
do problema.
O processo de tomada de decisão pode ser 
descrito como relativamente aberto ou rela-
tivamente fechado. O tomador de decisões 
que busca novas alternativas e informa-
ções está em um processo aberto e pode 
ser descrito como uma mente seletivamen-
te aberta.
Fonte: Shutterstock
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 30
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Mesmo que uma pessoa decida individualmente, raramente ela 
o fará sem consultar ou considerar as preferências dos envolvi-
dos no processo, uma vez que a maioria das decisões gera con-
sequências positivas ou negativas para alguém ou para algum 
grupo de pessoas.
As decisões individuais podem ser classificadas em dois tipos: 
unilaterais e consultivas.
Nas decisões tomadas coletivamente, os próprios grupos são agentes 
promotores das escolhas e na determinação do impacto sobre o com-
portamento individual em relação à escolha. 
São programadas e não requerem processos 
sistemáticos de resolução de problemas, mas 
apenas a aplicação de uma política especí-
fica para resolver as situações de conflito ou 
emergências.
Reflexão
Reflita sobre o contexto de tomada de decisões:
• como os grupos tomam decisões?
• qual é a influência sobre a tomada individual de decisão? 
Se preferir, utilize o espaço abaixo para anotar suas reflexões.
São recomendadsa 
em momentos de fal-
ta de informação ou 
em casos que envol-
vam algum grau de 
incerteza. Por exem-
plo: consultar quais 
são os melhores 
tipos de cultivo para 
a próxima safra.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 31
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
Para conhecer o comportamento do grupo encarrega-
do de tomar decisões, é importante descobrir qual é o 
seu sistema de valores, para então prever com maior 
facilidade a sua propensão à adoção de determinadas 
condutas.
O sistema de valores tem influência no processo deci-
sório, assim como nas relações que estabelecem en-
tre si, as quais podem ser tomadas ou sob a forma de 
alianças (quando seus objetivos, interesses e aspira-
ções são complementares ou idênticos) ou sob a for-
ma de conflitos (quando os valores de uns se opõem 
aos valores defendidos por outros).
Supostamente, em situações semelhantes, os grupos correm maiores 
riscos, o que em parte pode ser explicado pelo conceito da distribuição 
do risco.
Um indivíduo responsável por uma decisão perigosa 
tomada isoladamente pode vir a recuar. Por outro lado, 
se o grupo for encarregado da decisão, a responsa-
bilidade será rateada, fazendo com que ninguém em 
particular seja totalmente responsável.
No próximo módulo, você continuará estudando sobre o processo deci-
sório, pois, independentemente de a tomada de decisão ser individual 
ou coletiva, pretende-se que as decisões sejam racionais, atingindo 
então os resultados esperados. 
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 32
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
atividade de aPrendizagem
Hora de fazer as atividades relacionadas ao conteúdo estudado neste módulo. Leias 
as orientações e, em seguida, responda às questões. Lembre-se que as respostas 
devem ser registradas no Ambiente de Estudos, onde você também terá um fee-
dback, ou seja, uma explicação para cada questão. 
1. Referente à eficiência, eficácia e efetividade:
b) Ser eficaz é realizar as tarefas em tempo hábil.
c) A efetividade está relacionada com o modo de realizar as tarefas.
d) A eficiência consiste em alcançar os resultados esperados.
e) A efetividade consiste na obtenção do resultado esperado pelo cliente.
 2) Um exemplo de decisão não estruturada é?
a) A aquisição de material de escritório. 
b) A compra de novos equipamentos mais informatizados.
c) A busca de mercados internacionais.
d) A contratação de pessoas para serviços de rotina.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 1 // 33
Processo de Tomada de Decisão – Parte 1
3. Assinale a alternativa correta:
a) A ferramenta Fatores Críticos de Sucesso ajuda o administrador a estruturar 
a estratégia. 
b) No modelo burocrático, o processo decisório segue procedimentos formais 
de resultado. 
c) O perfil do decisor não tem influência na tomada de decisão. 
d) As informações são iguais para todos os níveis da empresa.