Un 1 a 4 - Rot de Estudo - Processos Decisórios - Completo

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Introdução à Teoria de Decisão Folha 1 
 Suas anotações 
Introdução 
1. Introdução a Teoria da Decisão 
Nesta unidade será possível entender os principais conceitos em 
diferentes abordagens de autores sobre o que define-se como Teoria da 
Decisão. Esta, desde sua construção na história humana, trouxe, de forma 
acelerada muitas contribuições para os estudos que, atualmente, servem 
como diferencial aos profissionais que os aplicam nas organizações. Por isso 
e, em consequência, tal teoria busca levar empresas a atingirem seus 
objetivos e se destacarem perante a concorrência, criando credibilidade e 
solidez nos mercados em que atuam. 
Na sequência, serão apresentadas técnicas para análises decisórias 
que auxiliam gestores nas tomadas de decisões, assim como as tipologias de 
decisões sugeridas. Serão comparados pensamentos de autores que trazem 
novas abordagens sobre os processos decisórios e a importância do assunto 
a ser estudado. 
Você perceberá que as novas demandas empresariais que surgem no 
mercado de forma eventual, ou não, podem impactar diretamente as 
organizações e entenderá como os processos decisórios podem colaborar 
com o sucesso organizacional em diferentes contextos e realidades. 
Bons estudos! 
Objetivo 
Ao final desta unidade, você deverá ser capaz de: 
 Entender a importância da teoria da tomada de decisões 
organizacionais e suas novas abordagens no planejamento empresarial. 
 
Conteúdo Programático 
Esta unidade está organizada de acordo com os seguintes temas: 
 Tema 1 - Conceito, origens e fundamentos 
 Tema 2 - Importância da Teoria e Tomada de Decisões 
Organizacionais e suas novas abordagens 
 Tema 3 - Novas demandas empresariais e seus impactos 
 
Convido você a assistir ao vídeo Etapas do Processo Decisório, que 
contribuirá para a assimilação desta unidade. Todos nós tomamos decisões o 
tempo todo e o ato da escolha se inicia desde a primeira fase da existência 
de um ser. Escolhemos se iremos nos alimentar naquele momento ou não, 
ou até mesmo escolhemos o que comer. Por mais corriqueiro que isso seja, 
nos leva a refletir sobre tomada de decisão, que, quando bem pensada, leva 
aos resultados esperados. 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 2 
 Suas anotações 
Como o exemplo da escolha de um alimento para uma refeição, 
digamos que a pessoa escolhe a primeira opção sem pensar muito e tem 
consequências negativas, como uma reação de intolerância a um ingrediente 
que foi ingerido. Isso poderia ter sido evitado caso a decisão tivesse sido 
mais bem avaliada. Portanto, o estudo da Teoria da Decisão irá lhe fazer 
entender a importância dos processos decisórios nas práticas pessoais e 
profissionais. 
Vídeo youtube: etapas do processo decisório 
 
Tema 1: Conceito, origens e fundamentos 
Como são tomadas as melhores decisões 
atualmente? 
 
Para começar, é importante sabermos o que significa Teoria da 
Decisão. Porém, para compreendê-la, devemos partir do conceito 
de decisão. 
Decisão é a determinação resultante de processos que, direta ou 
indiretamente, definem a escolha entre ao menos duas alternativas, sejam 
elas para resolver um problema ou causar uma ação necessária para se 
atingir um objetivo. 
Assim, o conceito da Teoria da Decisão consiste em estabelecer uma 
visão geral da situação-problema e encontrar possibilidades de soluções para 
a escolha mais assertiva, de modo a aperfeiçoar recursos e tempo e ainda 
alcançar o objetivo estabelecido. 
Não existem estudos que comprovem onde e quando se iniciou a 
tomada de decisão, pois ela está na natureza humana. Afinal, uma decisão 
não é tomada somente por influência de cálculos matemáticos, modelos 
decisórios, análises estratégicas. Na verdade, muitas decisões advêm de 
experiências, intuições ou até mesmo impulsos, que mesmo os animais 
conseguem realizar — não comparando-os aos humanos enquanto 
tomadores de decisões. 
Para entendermos a importância de uma tomada de decisão 
acertada, tomemos como exemplo a situação de uma suposta empresa que 
esteja oferecendo uma vaga por meio de processos de recrutamento e 
seleção de um profissional que apresente o perfil que mais atenda ao 
esperado. A escolha de um candidato é uma decisão que deve ser bem 
pensada e planejada, sobretudo para cargos estratégicos. Assim, a empresa 
resolve a situação-problema, que, nesse caso, é o preenchimento da vaga 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 3 
 Suas anotações 
por um profissional que atenderá às demandas da função a ser ocupada, 
evitando assim problemas futuros para a empresa, como o rápido 
desligamento do profissional recém-contratado ou um pedido de demissão 
em curto prazo, gerando os desgastes para a seleção de outro candidato, 
que precisará ser treinado. Isso porque entende-se, na prática, que a 
rotatividade de funcionário, aqui entendida como demissão e nova 
admissão, usualmente não é um processo que faça bem à empresa. 
Tomada de decisão e previsão do futuro 
Na história, há evidências encontradas na Grécia Antiga e em países 
orientais de mecanismos de adivinhação (tirar a sorte) para assim decidir 
com o objetivo de descobrir o que reserva o futuro. 
Bennett (2003) comenta que, em primeira instância, essa tentativa 
surgiu por meio de mecanismos sem base científica (dados, palitos, roletas 
etc.), que eram aplicados por povos primitivos dessas regiões com base em 
três pressupostos básicos: 
 Garantir justiça. 
 Evitar conflitos. 
 Obter orientação divina. 
Relatos descrevem que era corriqueiro que a pessoa a tomar a decisão 
olhasse para o céu antes de determinar algo, com o provável intuito de obter 
uma orientação ou sinal divino. 
De acordo com Bernstein (1997), a missão de “prever o futuro” no 
decorrer da evolução humana pôde contar em parte com a contribuição 
arábica por meios de seus algarismos, que, de certa forma, levaram a 
avanços nas tomadas de decisões para, por exemplo, prever gastos em 
viagens. Porém, não foi o suficiente para convencer os europeus, que 
preferiam se apegar à aleatoriedade a acreditar que o futuro pode ser 
premeditado ou até mesmo manipulável por meio de probabilidades 
sistemáticas. 
Ainda sobre os comentários de Bernstein (1997), o ponto de partida 
para que os humanos se interessassem pelo estudo de previsão do futuro e a 
tomada de decisão foi o crescimento da comercialização, de modo a 
entender que há riscos na tomada de decisões. Nas palavras do autor, 
“poucas pessoas ficam ricas sem correr riscos”. Dessa forma, pode-se 
observar que na área de negócios a tomada de decisão e a análise de 
possíveis acontecimentos futuros são fortes influências para que líderes e 
gestores se motivem e aprofundem-se em estudos sobre decisão. 
Thomas Bayes, pastor presbiteriano e matemático inglês, é conhecido 
como o primeiro da área das ciências exatas a aplicar a teoria das 
probabilidades até a demonstração de previsões por meio de cálculos 
estatísticos. O seu teorema é usado nas escolas até os dias atuais. O 
Teorema de Bayes é uma fórmula matemática utilizada para o cálculo de 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 4 
 Suas anotações 
probabilidades de forma a presumir o acontecimento de um evento futuro 
com base em eventos passados. Quando associado à tomada de decisão, 
tem como imposições as informações passadas para as probabilidades, de 
modo que se torna praticável o cálculo para prever um evento que esteja 
para acontecer. Citamos como exemplo o cálculo de probabilidade realizado 
em um programa de televisão para escolha de uma porta entre três 
possibilidades, sendo que somente em uma porta estará o prêmio. A partir 
da primeira escolha podemos calcular a probabilidade de acerto acerca de 
onde o prêmio está. 
Segundo Cruz (2005), a aplicação matemática da probabilidade, 
desenvolvida para ocorrências sociais, viabilizaria fundamentações cruciais 
para a análise de previsões de diferentes situações. 
Por que estudar decisão? 
É notável que a decisão faça parte do cotidiano da humanidade, pois 
mesmo diante decoisas e situações simples e supérfluas as pessoas tendem 
a ter que decidir. A aparente simples decisão de ir ao um shopping, por 
exemplo, é uma ação que se tornou consequência de uma decisão que, 
motivada por algum objetivo, justifica tal feito. Entretanto, as consequências 
das ações advindas de uma decisão tomada é que se torna o “x” da questão, 
pois é sobre elas que precisamos direcionar nossa avaliação, isso porque 
nem toda decisão, quando tomada, passou por uma análise estratégica para 
definir possibilidades assertivas e esclarecer os desdobramentos que cada 
ação pode ter, sendo elas positivas ou negativas. 
Clique nas abas e entenda o que representam os resultados positivo e 
negativo. 
 Resultado positivo: Quando o resultado da tomada de decisão é 
positivo, significa que houve utilização de senso de escolha com sabedoria, 
ou seja, a decisão não foi por impulso, e sim planejada e pensada. 
 Resultado negativo: Quando os resultados são negativos, é porque 
faltou clareza nas informações para que uma decisão equivocada 
acontecesse. Isso, quando nos referimos a fatores externos, pois estes não 
podem ser controláveis quando repentinamente acontecem. 
Segundo Gomes (2004, p. 27): 
Em seguida, temos a pergunta basilar da Teoria da Decisão: como 
tomar uma boa decisão? Foi precisamente no esforço de responder a essa 
pergunta que a Teoria da Decisão firmou-se como campo do conhecimento 
científico. Ainda assim, não é difícil perceber que uma decisão, que pode 
parecer excelente hoje, será amanhã passível de revelar-se catastrófica. Isso 
sugere que a noção do que é uma boa decisão somente vale para um 
cenário específico – aqui incluídos também os valores do cliente-alvo da 
decisão, seja uma pessoa, um grupo de pessoas ou uma organização. 
Nesse sentido, entendemos a Teoria da Decisão para além da ação de 
escolher. Trata-se também do levantamento necessário das alternativas 
existentes e de suas respectivas consequências nos parâmetros de curto, 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 5 
 Suas anotações 
médio e longo prazos. Como podemos perceber, o processo de tomada de 
decisão não é tarefa simples, como poderia parecer. 
Há um equívoco de pensamentos quando se trata de decisão: muitas 
pessoas acreditam que quanto mais inteligente tecnicamente for o tomador 
da decisão, mais coerente e eficaz a decisão será. Porém, a tomada de 
decisões não se limita apenas ao quão alto é o coeficiente de inteligência 
técnica do tomador da decisão. Ainda que a inteligência técnica tenha um 
papel importante na análise de determinada situação, existem outros fatores 
a serem considerados, tais como, saúde financeira da empresa, cultura e 
clima organizacional de onde a decisão está sendo tomada. São fatores que 
precisam estar aliados à inteligência emocional e comportamental do 
decisor, às demandas dos clientes externo e interno, entre outros. 
Não se pode negar que valores éticos e morais do indivíduo, assim 
como suas crenças e convicções pessoais refletem-se em sua decisão, ainda 
que indiretamente. A questão é compreender quais recursos, pessoas e 
contexto impactarão ou serão impactados com a decisão a ser tomada, para 
concluir se será conveniente o uso dos indicadores pessoais citados 
anteriormente. Caso contrário, o tomador da decisão deverá manter suas 
crenças, por exemplo, de forma imparcial no que diz respeito aos processos 
decisórios. 
As abordagens clássicas da Administração tiveram sua origem nas 
teorias criadas por Taylor1 e Fayol2. Eles entenderam que, quanto às ciências 
da administração, a Revolução Industrial do século XVIII teve como principal 
consequência o crescimento acelerado de empresas, que passaram de 
médio para grande porte. Em decorrência de tal fato se faziam necessárias 
fortes decisões. 
Por meio da Administração Científica, Taylor defende o uso da 
estatística e da probabilidade na tomada de decisão e o que chamarão no 
futuro de análise de gestão estratégica. 
 
1 Taylor: Conhecido como o pai da ciência Administração, Frederick Winslow Taylor (1856 – 1915) 
era natural do estado da Pensilvânia, nos Estados Unidos. Estudou na França e na Alemanha, 
formando-se em engenharia mecânica no Instituto de Tecnologia Stevens, localizado em Nova 
Jersey, em 1883.Taylor trabalhou em algumas indústrias como operário até ser promovido aos 
cargos de supervisão e chefia, de forma a observar a produção e como o trabalho dos operários era 
desenvolvido. Foi assim que iniciou as primeiras ideias que contribuíram para a otimização do 
trabalho e produção. O pai da administração acreditava que era necessário racionalizar o trabalho, 
de forma a considerar que esse, por vezes, era realizado de modo intuitivo ou informal. Taylor 
passou a estudar estratégias que pudessem ser aplicadas no sistema produtivo, tanto na função dos 
operários quanto na função da gerência. 
2 Fayol: Engenheiro de minas e administrador francês, Fayol nasceu em 1841 em um subúrbio de 
Istambul, Império Otomano. Foi um dos pesquisadores pioneiros a analisar a natureza e os 
fundamentos das atividades empresariais, desenvolvendo uma teoria íntegra de gerenciamento. 
Fayol contribuiu, junto a Taylor e Ford, com as teorias da Administração – sendo considerados, os 
iniciantes da ciência da Administração. A partir de suas experiências, a sua visão da organização, foi a 
de um gerente ou diretor e, por outro lado, Taylor via os processos administrativos da base para o 
topo – a análise de Fayol era inversa: de cima para baixo. 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 6 
 Suas anotações 
As teorias de Taylor são conhecidas por priorizar o processo 
epistemológico da gestão. 
De outra forma, Fayol (1950) comenta que o entendimento das 
ocorrências futuras deve ser realizado a partir dos recursos da empresa, da 
importância e adequação das operações e das possibilidades. 
Fayol foi o responsável pela determinação das cinco funções conhecidas da 
administração, que são: planejamento (Planejamento: 
De acordo com Fayol, o planejamento é a função que muito corrobora com a 
tomada de decisão.), organização, comando, coordenação e controle. 
Segundo Cruz (2005), a alternativa de Fayol de pensar uma 
organização em sua totalidade, consequentemente faz dos comentários de 
Taylor uma evolução de pensamentos. 
Segundo Simon (1974), a tomada de decisão é algo além das 
afirmações com base em fatos: também é a previsão do que as coisas podem 
se tornar no futuro. O mesmo autor, com a premissa de organizar e 
gerenciar o processo, partilha a tomada de decisão em alguns passos, que 
são: 
1. Preparação da situação. 
2. Análise e definição do problema. 
3. Definição dos objetivos. 
4. Procura de alternativas de solução. 
5. Avaliação e comparação dessas alternativas. 
6. Escolha da alternativa mais adequada. 
7. Implementação da alternativa escolhida. 
Cada um dos passos apresentados interage com o outro, justificando o 
surgimento do termo “processo decisório”. 
Segundo Pidd (1998), “uma representação externa e explícita de parte 
da realidade vista pela pessoa que deseja usar aquele modelo para entender, 
mudar, gerenciar e controlar aquela parte da realidade” significa que, 
quando um gestor precisa tomar uma decisão, o caminho simples pode 
auxiliá-lo a obter as informações importantes para isso. Porém, um fato 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 7 
 Suas anotações 
analisado pode levar a diversas conclusões e possibilidades de uso para 
tomar-se uma decisão, apontando a importância de o gestor abordar 
determinada situação a ser analisada por diferentes pontos de vista e 
contextos a fim de obter uma visão ampla e chegar a uma decisão mais 
coerente com os objetivos da empresa. 
 
Tema 2 – Importância da teoria e Tomada de Decisões 
Organizacionais e suas novas abordagens 
De que modo os processos decisórios podem contribuir para uma 
gestão de qualidade? 
No ambiente corporativo há uma constante demanda que exigedecisões a serem tomadas, principalmente por aqueles que estão no 
exercício da liderança. 
Herbert Simon. Fonte: Wikimedia (2022). 
Herbert Simon (1947), com o objetivo de justificar o comportamento 
das pessoas dentro das empresas, publica a obra Comportamento 
Administrativo (video: 
https://www.youtube.com/watch?v=O2q91hGAUvc), marcando o início da 
Teoria das Decisões, na qual reflete que “[...] cada pessoa participa racional e 
conscientemente, escolhendo e tomando decisões individuais a respeito de 
alternativas racionais de comportamento” (CHIAVENATO, 2003, p. 347). 
As pessoas que constituem uma instituição possuem 
responsabilidades, atribuições, regras e princípios éticos atribuídos e 
esperados pela empresa. Nesse sentido, há muitas movimentações 
diferentes entres os setores e colaboradores em seus diferentes campos de 
atuação. Há cobranças e eventualidades ocorridas diariamente no ambiente 
corporativo, exigindo das pessoas envolvidas que escolham o que fazer, 
como realizar, ordenar e priorizar uma atividade ou solução de um 
problema. Os integrantes que banalizam a tomada de decisão, sem atentar-
se aos seus desdobramentos, podem cometer erros. Vale dizer que, mesmo 
colaboradores que realizam um processo decisório bem pensado e 
planejado, podem cometer erros. A questão é que o planejamento tende a 
tornar a decisão menos arriscada. 
Para complementar seu conhecimento acerca deste tema, acesse A 
tomada de decisões em empresas. 
Sobre este assunto, destacamos o trecho de Chiavenato (2003, p. 384), 
que escreve: 
A organização é um sistema de decisões em que cada pessoa participa 
consciente e racionalmente, escolhendo e decidindo entre alternativas mais 
ou menos racionais que são apresentadas de acordo com sua personalidade, 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 8 
 Suas anotações 
motivações e atitudes. Os processos de percepção das situações e o 
raciocínio são básicos para a explicação do comportamento humano nas 
organizações: o que uma pessoa aprecia e deseja influencia o que se vê e 
interpreta, assim como o que vê e interpreta influencia o que aprecia e 
deseja. Em outros termos, a pessoa decide em função de sua percepção das 
situações. Em resumo, as pessoas são processadores de informação, 
criadoras de opinião e tomadoras de decisão. 
A tomada de decisões tem grande importância nas organizações, pois 
são as decisões que fazem com que as organizações se movimentem no 
mercado de forma competitiva e se destaquem a partir disso. 
 
É primordial que gestores, empreendedores e demais profissionais 
ligados ao gerenciamento da empresa possam compreender o quão 
necessário se faz um processo decisório bem analisado e a realização dele, 
sem encarar resultados inesperados de forma insatisfatória. Assim, é 
necessário compreender a teoria da decisão como geradora de recursos de 
aprendizado e experiências para que melhores decisões sejam tomadas e, 
em decorrência do tempo, o processo se torne cada vez mais eficaz. 
Para ilustrarmos a importância da Teoria da Decisão e dos processos 
decisórios, basta lembrar de alguma situação específica em que decidimos 
algo sem análise prévia (e coerente), tomando por consequência a vivência 
de eventos não agradáveis. 
Autores como Certo (2005), Chiavenato (2010), Maximiano (2009) e 
Robbins (2010) ressaltam que o processo de tomada de decisão é um 
movimento passível de erros, assim como qualquer outra atividade humana. 
Isso porque elas serão atingidas pelas influências pessoais de quem estiver 
na posição de tomar uma decisão. 
Assim, no intuito de diminuir os erros e obter resultado positivo, deve-se 
realizar um processo organizado e sistemático, seguindo as seguintes etapas: 
1, Constatar o 
problema em 
questão. 
2, Listar alternativas 
possíveis para a 
solução do 
problema. 
3. Escolher a mais 
benéfica das 
alternativas. 
4. Implementar 
a alternativa 
escolhida. 
5. Controlar se a 
alternativa aplicada 
foi eficiente para a 
solução do 
problema 
encontrado. 
As empresas são agrupamentos de decisões, onde inúmeras decisões 
são tomadas por todos os membros. Certas decisões são de baixo escalão na 
hierarquia da empresa, outras de mais relevância envolvendo 
responsabilidades complexas, tomadas por quem compõe os níveis mais 
elevados do organograma da organização. Para Freitas e Kladis (1995, p. 6), 
“[...] é impossível pensar a organização sem considerar a ocorrência 
constante do processo decisório”. Entretanto, todas são decisões e 
requerem consequências. Em um contexto organizacional elas refletem 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 9 
 Suas anotações 
diretamente ou indiretamente o sucesso empresarial ou o declínio de 
resultados. Portanto, cria-se uma necessidade subtendida de tomar as 
melhores decisões. 
Sobre os processos decisórios realizados pelos líderes, as companhias 
os têm como Sistemas Complexos Adaptativos “porque têm múltiplas partes 
interdependentes, e muitas vezes evoluem ao longo de critérios de seleção 
múltiplos e interdependentes” (BARNETT; LEVINTHAL, 2017, p. v). 
Consequentemente, os integrantes devem ter a iniciativa de assimilá-los. 
Brainstorming ou Tempestade de ideias 
Um exemplo da importância da prática para o processo decisório é o 
desenvolvimento de ferramentas que auxiliem ao longo de suas etapas. 
O brainstorming, ou tempestade de ideias, por exemplo, é uma das 
ferramentas utilizadas para os processos decisórios no mundo corporativo. 
Destacamo-lo aqui por se tratar de um método desenvolvido com o objetivo 
de unir pessoas e suas ideias em função de um determinado assunto ou 
problema para que sejam definidas as melhores estratégias — pensadas em 
conjunto e por diferentes pontos de vista. 
Essa prática viabiliza, por exemplo, tornar uma decisão complexa 
muito mais segura de ser tomada, pois os riscos seriam maiores se a decisão 
contasse apenas a interação de um único indivíduo. 
O que reforça a indicação do brainstorming é sua premissa, na qual as 
ideias apresentadas nesse método são todas listadas como possíveis 
soluções “[...] em que o feedback negativo sobre qualquer alternativa 
sugerida por qualquer membro do grupo é proibido até que todos tenham 
apresentado alternativas que consideram valiosas” (CERTO, 2005, p. 139). 
Maximiano (2009, p. 65) entende por brainstorming “[...] quando as 
pessoas interagem por escrito, sem comunicação verbal”. O autor acrescenta 
que cada integrante recebe um material onde possa escrever suas ideias e 
contribuições sobre o tema em questão. 
Em seguida, as pessoas trocam os materiais entre os participantes e 
então iniciam a discussão sobre as anotações até que o grupo consiga chegar 
a um consenso para resolverem o problema. 
Podemos ver, na figura 1 apresentada a seguir, como o autor (CERTO, 
2005) organiza sistematicamente o fluxo da aplicação do 
método brainstorming. 
Fluxograma de Brainstorming. 
Membros o 
grupo Expressão 
de ideias 
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O líder do grupo 
registra cada ideia 
onde o grupo possa 
lê-la. 
As ideias só são avaliadas depois que todas foram anotadas. 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 10 
 Suas anotações 
Fonte: Certo (2005, p. 139). 
 
Maximiano (2009) complementa que, para as organizações tomarem 
decisões, é imprescindível que se faça uso de pensamento crítico e não 
apenas de criatividade no processo decisório. 
Segundo Silva (2004), uma análise decisória se constrói em sete fases 
interativas entre si, sem serem necessariamente sequenciais. 
Clique nas abas a seguir e conheça quais são essas fases. 
- Identificar as partes envolvidas na decisão (agentes e tomador de 
decisão): nessa fase deve ocorrer a identificação dos envolvidos e de seus 
respectivos papéis antes e após a decisão tomada, além de se preparar para 
as reações dos envolvidos a fim de evitar contratempos inesperados. 
- Listar as alternativas: Nessa fase cabe ao responsável pela decisão 
descrever quais são suas possibilidades de ações a serem determinadasem 
prol do objetivo/solução. 
- Definir os principais critérios: Os principais critérios são 
determinados pelo tomador de decisão em cada alternativa da mesma 
maneira; as regras deverão existir se necessárias forem ao processo 
decisório, de modo a distanciarem-se do excesso de burocracia. 
- Avaliar as alternativas com relação aos critérios definidos: há várias 
maneiras de avaliação dos critérios, entretanto qualquer uma das avaliações 
definidas pelo tomador de decisões deverá apresentar as respectivas 
consequências, sem esquecer-se da primeira fase apresentada nessa lista, a 
de identificação das partes envolvidas na decisão. 
- Determinação do grau de importância e prioridade dos critérios: 
Nessa fase, o tomador de decisão aplica sua capacidade de pesar 
apenas os critérios de acordo com o que é mais importante para o processo. 
Caso seja necessário, o decisor deverá substituir o critério que pode 
ser duas vezes mais importante pelo que possui menos relevância, 
garantindo assim melhor fluxo na aplicação das fases. 
Como exemplo, podemos citar a situação de uma empresa que esteja 
com dificuldades financeiras e precisa optar entre os critérios de economia 
de recursos e o critério de investimento. Nesse caso, a decisão deve ser 
tomada por meio do critério de economia de recursos, dada a realidade da 
empresa. 
- Predefinição das soluções que atendam ao esperado: Essa fase é 
quando o tomador escolhe de forma eficiente a melhor alternativa para cada 
decisão a ser tomada. 
- Análise de sensibilidade: Quando o tomador se exclui do processo, 
analisa o quadro geral de suas escolhas, verifica se há alguma influência 
pessoal própria que o levou a tomar tal decisão e se esta torna a decisão 
mais concisa ou propicia falhas em resultados promissores. 
 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 11 
 Suas anotações 
Tema 3 – Novas demandas empresariais e seus 
impactos 
Até quando uma decisão tomada continua sendo eficaz? 
 
Com a pandemia da Covid-19, que teve início no Brasil em março de 
2020, pessoas no mundo inteiro se viram forçadas a mudar seu estilo de 
vida, formas de consumo, entre outras mudanças. Muitas empresas também 
sofreram fortemente os impactos da pandemia. Com base nos dados 
disponibilizados pela Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD), 
cerca de 600 (seiscentas) mil empresas fecharam as portas no intervalo de 
dois anos em que a pandemia esteve vigente, de acordo com a OMS 
(Organização Mundial da Saúde). As empresas que mantiveram seu CPNJ 
(Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica) ativo tiveram que se moldar à nova 
realidade para sobreviverem no mercado. Sendo assim, notoriamente 
muitas decisões difíceis tiveram de ser tomadas, como redução de custo com 
mão de obra, alterações comerciais, contenção de produção, entre outras 
decisões. 
Os gestores precisam ter conhecimento de que as mudanças ocorrem 
de duas formas, basicamente: ou são provocadas de forma planejada ou são 
obrigadas a acontecer de forma eventual. 
A primeira situação se refere às empresas que conseguem realizar 
processos decisórios elaborados e com periodicidade, enquanto a segunda 
situação, quando é corriqueira, acontece em empresas cuja liderança não se 
adequa aos processos decisórios eficazes e previamente analisados, 
acabando por sofrer consequências não esperadas, o que as leva a tomar 
decisões rápidas e sob forte pressão. Isso ocorre porque o problema já está 
ocorrendo e com danos significativos em vigor. Nesse caso, as decisões são 
tomadas em forma de reparo, o que tende a prejudicar a saúde financeira e 
o clima organizacional, além de outros inúmeros problemas para a empresa. 
Sobre este tema, Simon (1982), conhecido como a personalidade que 
muito contribuiu para os fundamentos da Teoria da Decisão, sugere algumas 
Tipologias de Decisões, que listamos a seguir. 
Clique em cada uma delas para acessar suas respectivas descrições. 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 12 
 Suas anotações 
Decisões 
programadas 
Consistem em situações recorrentes e/ou 
constantes na empresa. Em termos gerais são 
cruciais, entretanto são elaboradas nos níveis de 
menor poder decisivo na empresa. 
Decisões não 
programadas 
Apresentam complexidade para serem tomadas. 
São desenvolvidas com o objetivo de resolução de 
casos/problemas novos e, em consequência, 
demandam maior concentração de tempo e atenção 
dos tomadores da decisão, em decorrência da 
missão da organização. 
Decisões 
imediatas 
São tomadas de decisões em circunstâncias 
emergenciais. Por isso, requerem resolução ágil. 
Decisões 
premeditadas 
Quando já existe um objetivo determinado, como 
por exemplo, aumentar as vendas, que demanda 
somente a tomada mais assertiva que o atenda. 
Decisões 
improvisadas 
Precisam acontecer em consequência da não 
resolução de problemas e são tomadas de forma 
incerta quanto à sua eficácia. 
 
(Para saber mais, assista agora ao vídeo: Obs:) 
 
De acordo com Maximiano (2009), as decisões programadas podem 
economizar tempo e energia, de modo a evitar que os gestores se 
desgastem ao procurar soluções para problemas anteriormente resolvidos, 
sendo um dos propósitos do processo decisório programar o maior volume 
de decisões que puder. 
De forma curiosa, o mesmo autor que tanto contribuiu para a 
construção dos fundamentos da Teoria da Decisão, havia trazido 
importantes questionamentos sobre esse termo. Simon partiu do 
pressuposto de que a palavra “teoria” denota o que é correto e totalmente 
racional. Porém, quando se trata de decisões, Simon (1974) aponta que a 
racionalidade é limitada, ou seja, não se há garantias de decisão correta. Por 
esse motivo, muitos autores nos tempos atuais tratam o assunto 
como processos decisórios, auxílio à decisão ou análise de tomada de 
decisões. 
Para ajudar nos processos decisórios, as empresas devem também 
valorizar consultorias de profissionais externos à organização, pois eles 
podem somar, externando visões e estratégias diferentes. Deve-se pensar a 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 13 
 Suas anotações 
consultoria não como uma despesa desnecessária para as empresas que já 
contam com um time de pessoas em cargos estratégicos. Ao contrário, 
entendemos que, sobreposto a esse time, a junção de novas influências 
estratégicas pode melhorar a saúde financeira de uma empresa por meio de 
decisões organizacionais tomadas que resultarão em indicadores positivos 
no desenvolvimento empresarial. 
Além disso, no meio corporativo consideramos novas demandas 
empresariais as listadas a seguir: 
 Preocupação com diminuição de poluição. 
 Saúde e bem-estar dos consumidores. 
 Responsabilidade social. 
Para aprofundar seu conhecimento acerca deste tema, acesse: A 
importância da prática da responsabilidade social nas empresas. 
https://www.unaerp.br/documentos/1026-a-importancia-da-pratica-
da-responsabilidade-social/file 
Essas mudanças tornaram-se necessárias em consequência de o 
público consumidor estar mais preocupado com a própria saúde e de sua 
família, com o meio ambiente e as causas sociais, de forma a gerar forte 
cobrança às empresas a fim de que elas modifiquem sua cultura, valores e 
até mesmo a estrutura organizacional e de produção para atender a essas 
novas demandas. Logo, para ganharem destaque no mercado, as empresas 
tiveram que tomar decisões quanto a mudar estrategicamente para o perfil 
desse “novo” consumidor, fidelizando o cliente e melhorando a saúde 
financeira da organização. 
De certa forma, as mudanças culturais e comportamentais da 
sociedade pressionam as empresas para escolher caminhos diferentes que 
atendam às novas perspectivas de seu público-alvo. E as empresas que mais 
se destacam no atual cenário são aquelas que, de alguma maneira, 
conseguiram antever a chegada de novas realidades e se precaveram com 
decisões bem tomadas e já aplicadas. 
 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 14 
 Suas anotações 
Encerramento 
Onde surgiu a Teoria da Decisão e como as melhores 
decisõessão tomadas atualmente? 
Não existem estudos que comprovem onde e quando surgiu a Teoria 
da Decisão. O que há é a clareza de que ela está presente na natureza 
humana. Afinal, uma decisão não só é tomada por influência de cálculos 
matemáticos, modelos decisórios ou análises estratégicas, pois muitas 
decisões advêm de experiências, intuições ou até mesmo impulsos, que até 
os animais conseguem realizar — não os comparando aos humanos 
enquanto tomadores de decisões. O que faz o sucesso de um gestor na 
tomada de decisão estratégica é entender as necessidades de seus clientes, 
ouvir sugestões de seus colaboradores e elaborar uma boa estratégia 
decisória, ou seja, decidir de forma mais objetiva, consciente e racional, 
avaliando todos os pontos positivos e negativos do cenário da tomada de 
decisão. 
De que modo os processos decisórios podem contribuir para uma 
gestão de qualidade? 
Há grande importância na tomada de decisões em organizações, pois 
são elas que fazem com que elas se movimentem no mercado de forma 
competitiva e se destaquem a partir disso. É primordial que gestores, 
empreendedores e demais profissionais ligados ao gerenciamento de uma 
empresa possam se mobilizar, atingir metas e resultados determinados pela 
alta gestão. A falta de tomada de decisões pode significar encarar resultados 
inesperados de forma insatisfatória. 
A aplicação de brainstorming, que significa tempestade de ideias, é um 
exemplo claro do efeito e da importância que os estudos e práticas sobre os 
processos decisórios têm e de que fazem diferença no mundo corporativo. 
Esse método foi desenvolvido com o objetivo de unir pessoas em suas 
diferentes posições na empresa, com diferentes ideias em função de 
determinado assunto ou problema para que se possam definir as melhores 
estratégias pensadas em conjunto e por diferentes pontos de vista. Essa 
tempestade de ideias, por exemplo, torna uma decisão complexa muito mais 
segura de ser tomada. Os riscos de uma complexa decisão seriam bem 
maiores se contasse apenas com um único indivíduo. 
Até quando uma decisão tomada continua sendo eficaz? 
As mudanças empresariais e seus impactos, de certa forma 
pressionam as empresas a escolherem caminhos diferentes que atendam a 
novas demandas e perspectivas. As empresas que mais se destacam e se 
mantêm no mercado são aquelas que conseguem antever a chegada de 
novas necessidades do consumidor, frente a novas realidades e que se 
organizaram para atuar com decisões bem tomadas. Uma decisão não pode 
ser vista como única alternativa ao longo do tempo, porque pode haver 
necessidade de serem tomadas decisões diferentes no decorrer do tempo. 
Introdução à Teoria de Decisão Folha 15 
 Suas anotações 
Resumo da Unidade 
Nesta unidade você pôde perceber que, para aplicar processos 
decisórios nas empresas, é importante entender os conceitos, origens e 
fundamentos da Teoria da Decisão para, dessa forma, perceber a 
importância de estudos comportamentais, teóricos e matemáticos com os 
quais muitos autores contribuíram, contribuições estas expostas no 
conteúdo da unidade. 
Após a compreensão da Teoria da Decisão, o aluno pode estudar a 
importância dos processos decisórios com base no que foi apresentado e 
como sua aplicabilidade se faz fundamental em uma organização. A partir do 
estudo desta unidade, pode-se dizer que o discente tem agora 
conhecimentos sobre decisões e que, consequentemente, desenvolverá 
habilidades para chegar às melhores tomadas de decisão. 
Referências da Unidade 
 CÂMARA, A. F. Levando os padrões decisórios a sério. São Paulo: 
Atlas, 2017. ISBN: 9788597014204. Minha Biblioteca. 
 CERTO, S. C. Tomada de decisões. In: CERTO, S. C. Administração 
moderna. 9. ed. São Paulo: Pearson, 2005. cap. 7, p. 123-145. 
 CHIAVENATO, I. Introdução à Teoria Geral da Administração. 7. ed. 
Rio de Janeiro: Campus, 2003. 630 p. 
 CHIAVENATO, I. Comportamento organizacional: a dinâmica do 
sucesso das organizações. 2. ed. Rio de Janeiro: Campus-Elsevier, 2010. 539 
p. 
 GOMES, L. F. A. M. Teoria da decisão - Coleção Debates em 
Administração. São Paulo: Cengage Learning, 2006. ISBN: 9788522108275. 
Minha Biblioteca. 
 PEREIRA, M. J. L. B.; FONSECA, J. G. M. Série Gestão Estratégica - 
Faces da Decisão - Abordagem Sistêmica do Processo Decisório. Rio de 
Janeiro: LTC, 2009. ISBN: 9788521622765. Minha Biblioteca. 
 SIMON, H. Os limites ou fronteiras da racionalidade. Entrevista. 
Herbert Simon - YouTube. Acesso em: 18 jun. 2022. 
 SIMON, H. Models of bounded rationality. Cambridge: The MIT 
Press, 1982. 3 v. 
Para aprofundar e aprimorar os seus conhecimentos sobre os assuntos 
abordados nessa unidade, não deixe de consultar 
as referências bibliográficas básicas e complementares disponíveis no plano 
de ensino publicado na página inicial da disciplina. 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 16 
 Suas anotações 
Princípios para a tomada de decisões 
Nesta unidade, contextualizaremos a teoria da decisão com a prática e 
aplicabilidade dos processos decisórios de forma racional nos ambientes 
corporativos. Desse modo, abordaremos as possíveis formas de analisar 
os problemas organizacionais e também de ter clareza sobre os processos 
decisórios e o que os podem influenciar. Entenderemos os principais 
modelos de tomada de decisões defendidas por diferentes autores e 
veremos como estudar os problemas organizacionais, desenvolver 
alternativas solucionadoras e assim escolher a que mais atende às 
perspectivas da empresa. Por fim, assimilaremos os principais problemas 
que podem trazer falhas aos processos decisórios. 
Objetivo 
Ao final desta unidade, você deverá ser capaz de: 
 Identificar os possíveis problemas organizacionais e as ações solucionadoras 
de acordo com os princípios e métodos para a tomada de decisão com 
ênfase na cultura e estrutura organizacional. 
Conteúdo Programático 
Esta unidade está organizada de acordo com os seguintes temas: 
 Tema 1 - Análise dos problemas organizacionais 
 Tema 2 - Modelos de tomada de decisões 
 Tema 3 - Análise de decisão versus resolução de problemas 
 
Como as pessoas tomam decisões ECONOMIA 1.4 
As tomadas de decisão, em contexto econômico, estão no nosso 
cotidiano pessoal e corporativo, sendo baseadas em fundamentos e 
formas que tendemos a seguir para realizá-las. Assista ao vídeo a seguir e 
reflita sobre os fundamentos que apresentaremos nesta unidade, os 
quais impactam tanto a vida pessoal como a profissional. 
 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 17 
 Suas anotações 
Tema 1 – Análise dos problemas organizacionais 
De onde vem a necessidade de se tomar uma 
decisão? 
Toda pessoa já se deparou com problemas, pessoais ou profissionais, em 
relação aos quais teve de tomar uma decisão. Entretanto em algumas 
situações que requerem tomadas de decisão podemos não nos sentir 
seguros e preparados para, enfim, tomar a decisão. Isso ocorre porque 
muitas pessoas não se preocupam em estruturar o processo decisório 
como deveriam. No ambiente corporativo, isso pode acontecer quando as 
pessoas responsáveis pelas principais decisões no negócio contam 
somente com seus conhecimentos técnicos sobre o que cerca o problema 
ou a situação a ser definida. 
 
O profissional deve entender o contexto geral, desde os conhecimentos 
técnicos até o comportamento dos envolvidos na decisão. 
Por exemplo, se um gerente determina que um integrante da equipe irá 
desenvolver a atividade de fiscal de loja, é preciso saber se aquele 
profissional possui, além dos conhecimentos técnicos para a função, o 
perfil comportamental para uma boa performance no cargo. 
Dessa forma, a decisão tende a ser assertiva. O que se pode pensar sobre 
isso é que, para decisões sensatas que resultem no atingimento do 
objetivo, a pessoa/profissional deve se preparar para tal, e os estudos 
sobre os processos decisórios podem contribuir muito para soluções dos 
problemas organizacionais. 
Na maioria dos casos no cotidiano empresarial, as decisões sãorequisitadas como forma solucionadora, que na linguagem coloquial 
chamamos de “resolver problemas”. Todavia tão importante quanto 
processos decisórios bem elaborados, é entender as vias dos fatos de um 
problema. Nesse sentido, os problemas organizacionais requerem uma 
análise clara e objetiva, pois, imagine se uma decisão é tomada para 
resolver um “problema” que não é de fato o que está atrapalhando o 
desenvolvimento da empresa. 
Assim, podemos pensar em tempo, esforços, recursos materiais e demais 
desperdícios que a organização poderia vir a sofrer simplesmente por não 
ter feito a análise correta do problema organizacional a ser solucionado. 
Logo, fica clara a importância também do estudo dos problemas 
organizacionais para que melhores estratégias sejam decididas por meio 
dos processos de tomada de decisão. 
O que seriam os problemas organizacionais? 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 18 
 Suas anotações 
Problemas são vistos como desafios que podem gerar resultados 
negativos para a empresa e, se não forem evitados, provocar insatisfação 
ou danos. 
Os problemas de uma organização podem ser descritos de duas formas: 
explícitos e implícitos, conforme veremos a seguir. 
Problemas explícitos 
Ocorrem de forma alarmante e com danos visíveis aos resultados da empresa e de sua 
operação. Por exemplo, a chegada de uma pandemia, como a pandemia da covid-19, que 
teve início no Brasil em março de 2020. 
Os problemas explícitos, normalmente, por serem de caráter emergencial, requisitam 
soluções em curto prazo, portanto sua necessidade imediata de resolução aumenta o risco 
nos processos decisórios, pois o tempo, nesse caso, não está a favor de quem tomará a 
decisão com o propósito de neutralizar, solucionar e remediar o problema. 
Problemas implícitos 
São notáveis apenas no ambiente corporativo quando diagnosticados por um profissional, 
sendo ele um gestor ou consultor. Como exemplo, podemos citar a desmotivação da equipe 
em uma empresa. 
Os problemas implícitos podem proporcionar um efeito negativo ainda maior no negócio 
por não serem notados com facilidade e podem perdurar por um período extenso e causar 
danos maiores até chegar a um ponto de impossibilidade de solução. Ainda assim, por outro 
lado, quando os problemas implícitos são identificados por meio de uma análise estratégica, 
a empresa poderá solucioná-los com decisões mais planejadas. 
Como se dá o processo decisório que previne a ocorrência 
de problemas? 
Para que uma empresa consiga prever problemas ou resultados ruins, ela deve 
contar com um bom gerenciamento que analise periodicamente seus processos 
empresariais. 
Antes de avançar nas formas e nos métodos de análise de processos 
organizacionais para identificar problemas, é necessário entender o conceito de 
análise de processos organizacionais e sua importância para o gerenciamento 
empresarial. 
É um método que analisa os processos vigentes de uma organização, de modo a 
entender se estão sendo executados de forma eficaz para o atingimento dos 
objetivos e metas da empresa. Assim, avaliam-se as atividades empresariais dos 
setores do empreendimento para que os problemas sejam identificados ou 
prevenidos. Isso ocorre quando a empresa está atenta ao fato de que decisões 
não são exclusivamente remediadoras, mas também preventivas aos possíveis 
problemas organizacionais. 
Existem muitas vantagens para uma empresa que adota a análise de processos 
organizacionais, das quais destacamos as listadas a seguir: 
Destacar os empecilhos na operação da organização. 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 19 
 Suas anotações 
Buscar a causa central de problemas com o objetivo de solucionar o real problema, de modo 
a evitar apenas o controle de danos e consequências. 
Definir os meios para a superação dos processos com deficiência que impossibilita o alcance 
dos resultados da empresa. 
Alguns autores enfatizam a eficácia e a eficiência dos processos decisórios nos 
problemas organizacionais. A seguir, entenderemos suas diferentes visões, 
correlacionando os dois elementos. 
Eficiência 
De acordo com Simon (Herbert Alexander Simon (1916-2001), economista, 
psicólogo e cientista de computadores norte-americano, foi um pesquisador nos 
campos de psicologia cognitiva, informática, administração pública, sociologia 
econômica e filosofia.), o indicador da eficiência é o alicerce das decisões das 
pessoas nas empresas. Segundo ele, esse critério é o princípio inerente a todo 
comportamento racional. Em outras palavras, sob um panorama geral, ser 
eficiente trata-se da habilidade de decidir o caminho mais curto e os meios mais 
econômicos para atingir as metas. De tal maneira, esse pensamento acerca de 
como “ser eficiente” constitui uma influência organizativa sobre os membros de 
um empreendimento. 
Eficácia 
Por outro lado, ao tratar de decisão eficaz, Drucker (Peter Ferdinand Drucker 
(1909-2005) foi consultor, escritor, acadêmico e notável economista, conhecido 
como “guru da administração”) afirma que os indivíduos responsáveis por tomar 
decisões eficazes têm a ciência de que o processo de tomada de decisão possui 
seu próprio processo sistemático e seus próprios elementos definidos 
claramente. 
Drucker (2006) sistematiza as seis etapas dos processos, as quais estão listadas a 
seguir. 
Clique nas abas para acessar a apresentação de cada uma. 
1) A classificação do problema: É a etapa de identificar o tipo de ocorrência: 
 Se o problema é genérico, sua ocorrência é apenas um sintoma e precisa ser respondido 
por uma regra ou um princípio. 
 Se o problema é excepcional, sua ocorrência é rara, devendo ser tratada 
individualmente. 
2) A definição do problema: Nesta etapa, explica-se a situação. 
 3) As especificações das respostas ao problema: Na etapa de especificação de 
respostas, definimos claramente aquilo que a decisão tem de consumar. 
 4) A decisão: É a etapa em que definimos o que é correto para a organização. 
 5) A ação: É na etapa da ação em que se cumpre a decisão. 
 6) O feedback: Nesta etapa, verifica-se a validade das premissas nas quais a decisão 
se baseou. 
Entendemos, assim, que segundo o autor, para que um tomador de 
decisão considere que tomou uma decisão eficaz, ele precisará ter 
domínio das etapas apresentadas, assim como de suas aplicabilidades. 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 20 
 Suas anotações 
Eficácia e eficiência 
Para que um gestor consiga resolver o problema com a decisão mais 
eficaz e eficiente possível, dois fatores são imprescindíveis: 
o processamento de dados e a gestão das informações. 
 
O processamento de dados e a gestão das informações viabilizam maior 
esclarecimento no momento da tomada de decisão, principalmente 
quando ela se referir ao futuro da empresa. 
Uma decisão organizacional jamais deve ser tomada por meio da 
informalidade ou do que se distancia do racional no contexto 
organizacional. 
Para ilustrar essa importância, considere a situação fictícia a seguir. 
O gerente de compras de uma empresa varejista de material escolar 
decide comprar de um fornecedor que resolveu baixar o preço da 
mercadoria produzida uma quantidade muito além do plano de compras 
daquele período do ano. 
Por um lado, podemos dizer que ele enxergou uma oportunidade para a 
empresa, por outro lado, essa decisão poderá acarretar problemas para a 
saúde financeira da organização. Isso pode ocorrer caso os produtos 
adquiridos em grande quantidade não forem vendidos na mesma 
proporção, ao contrário do que o comprador da empresa pretendia. Isso 
gera acúmulo de estoque parado, ou seja, dinheiro da empresa mal 
aplicado, pois, com o passar do tempo, a mercadoria parada no estoque 
poderá perder valor no mercado devido à chegada de produtos similares, 
com características novas, que atendam às novas tendências de mercado. 
Considerando o exemplo apresentado, qual teria sido 
exatamente o equívoco desse gerente de compras no 
processo decisório? 
Claramente ele não tinha as informaçõesnecessárias para tomar uma 
decisão melhor. Os efeitos de sua decisão teriam mais chance de serem 
positivos se o gerente estivesse inteirado acerca dos processos 
organizacionais, do posicionamento de mercado, da análise estratégica, 
do estudo do público-alvo, das demandas e das tendências de mercado. 
Ele também precisaria conhecer os dados e as informações sobre o atual 
estoque da empresa. Dessa forma, entendemos que suposições na 
análise de um processo decisório não são uma alternativa racional. 
Assim, concluímos que os problemas organizacionais devem ser tão bem 
analisados quanto as possíveis decisões que serão tomadas, sejam na vida 
pessoal ou na trajetória profissional. 
 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 21 
 Suas anotações 
Tema 2 – Modelos de tomada de decisões 
Diante de um problema, o que é fundamental para uma 
tomada de decisão mais segura? 
 
Até aqui, entendemos que não existe uma única e mais viável forma de se 
tomar uma decisão: os processos decisórios contam com alguns modelos 
que serão aplicados de acordo com cada realidade ou circunstância 
empresarial. 
Assim, é importante que os gestores compreendam a fundo a estrutura 
organizacional e os processos da operação do negócio. 
Chun Wei Choo (2006) é um autor reconhecido por seus trabalhos sobre 
decisão nas empresas, contribuindo para os estudos acerca dos modelos 
de tomada de decisão, que conheceremos a partir de agora. O autor 
elucida que para cada modelo de tomada decisão é demandada uma 
forma de decisão diferente, pois sabe-se que no meio empresarial 
existem empresas com estruturas e problemas antagônicos. 
Os modelos de tomada de decisões sugeridos por Choo são: 
 Modelo racional. 
 Modelo processual. 
 Modelo político. 
 Modelo anárquico. 
Mais adiante, entenderemos melhor cada um deles. 
Para chegarmos aos modelos de tomada de decisões, precisamos 
entender que as empresas são guiadas por objetivos, de modo que são 
estes os responsáveis pelo direcionamento das pessoas frente à 
organização. 
Afinal, o que são objetivos? 
 
Objetivos são todas as pretensões que uma pessoa cria com o desejo de 
ter ou alcançar a partir de suas ações, ou seja, os objetivos nada mais são 
do que os resultados futuros de uma pessoa ou empresa determinada a 
alcançá-los. 
Nos processos decisórios, os objetivos são fundamentais para dar sentido 
ao que aquela decisão terá de ter como resultado. Portanto, as empresas 
devem estabelecer objetivos claros para que possam se destacar no 
mercado por meio das decisões tomadas e das ações para alcançá-los. 
Nesse sentido, muitas organizações utilizam a metodologia de metas 
comerciais e de rotinas administrativas e, atualmente, como guia aos 
processos decisórios, vêm sendo empregados os propósitos 
organizacionais, que são uma forma mais orgânica e humanizada de lidar 
com definições de objetivos. 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 22 
 Suas anotações 
Choo (2006) trata os objetivos como indicadores que podem ser 
confusos, de modo que colaboradores, equipes e setores da empresa 
podem se desencontrar a respeito de sua importância, acarretando 
ambivalência ou contradição quanto a quais objetivos a firma deve seguir. 
Outrossim, a incerteza que surgirá poderá interferir no trabalho dos 
grupos, porque as atividades e os problemas da organização são 
complexos e não há informações suficientemente detalhadas sobre as 
relações de causalidade ou com relação às abordagens mais adequadas a 
serem utilizadas. 
A seguir, você poderá analisar o redesenho do esquema em que Choo 
(2006, p. 276) esclarece os quatro modelos de tomada de decisões. 
Quadro: Os quatro modelos de tomada de decisões. 
Fonte: Adaptado de Choo (2006, p. 276). 
Para interpretar o quadro apresentado, leia com atenção o texto a seguir 
e retorne ao quadro para assimilar as informações. 
Na primeira linha horizontal do quadro, quando a ambiguidade/conflito 
sobre objetivos é baixa, a decisão toma a forma da solução de um 
problema, sendo guiada por um conjunto claro de objetivos e 
preferências. Nesse aspecto, quando a ambiguidade/conflito é alta, a 
oportunidade e o contexto se tornam contingências importantes, com 
fatores como momento oportuno, influência e esforço de forma a 
interferir na escolha das ações ou decisões. 
Por outro lado, na coluna, quando a incerteza técnica é baixa, a decisão 
em maioria dos casos é bem estruturada, de forma a ser guiada por 
regras e rotinas, e une integrante, interesses e responsabilidades bem 
definidas. Quando a incerteza técnica é alta, nesse aspecto, a decisão 
tende a ser um processo volátil, frequentemente marcado por mudanças 
e interrupções inesperadas. 
A seguir, abordaremos cada um dos modelos, de forma detalhada. 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 23 
 Suas anotações 
Modelo racional 
O modelo racional foi criado por Simon em 1970 e é considerado o mais 
sistematizado e estruturado dos modelos, pois consiste em regras e mecanismos 
prognosticados, que, quando devidamente seguidos, tendem a atingir os 
objetivos definidos. 
No entanto, as organizações que adotam este tipo de modelo utilizam os 
Procedimentos Operacionais Padrões – POP — metodologia para 
aplicação e gerenciamento de processos operacionais e garantia da 
qualidade — para sua rotina de atividades e para as tomadas de decisões. 
Um exemplo claro da utilização do modelo de decisão racional são os 
manuais elaborados para uma série de assuntos em uma empresa, ou o POP 
de um determinado setor. Esses documentos são munidos com informações 
que determinam a direção que os membros envolvidos podem tomar sobre 
cada ação. A cultura, o treinamento, o conhecimento profissional adquirido e 
as rotinas podem também representar o papel dos manuais escritos, pois 
condicionam da mesma forma as habilidades dos componentes de um 
processo decisório. 
De acordo com Simon (1970), uma teoria das decisões organizacionais 
tem, rigidamente, de atenuar as ações com as características racionais da 
decisão. Sobre isso, destacamos o trecho a seguir: 
[...] o indivíduo ou a organização que se compõe de inúmeros 
indivíduos, se defronta, a cada momento, com um grande 
número de alternativas de comportamento, algumas das quais 
são conscientes. A decisão, ou a escolha, tal como empregamos 
esse vocábulo aqui, constitui o processo pelo qual uma dessas 
alternativas de comportamento adequada a cada momento é 
selecionada e realizada. O conjunto dessas decisões que 
determinam o comportamento a ser exigido num dado período 
de tempo chama-se estratégia. (SIMON, 1970, p. 69) 
De acordo com Simon (1970), uma teoria das decisões organizacionais 
tem, rigidamente, de atenuar as ações com as características racionais da 
decisão. Sobre isso, destacamos o trecho a seguir: 
O modelo racional consiste em esclarecer o quanto as empresas estão 
completas com possibilidades advindas do grupo, ou seja, como Simon 
descreve, é estratégia de uma empresa levantar as alternativas e 
selecionar a mais conveniente à situação da empresa naquele momento. 
Modelo político 
Esse modelo é conhecido devido ao poder de influência dos integrantes e 
seus interesses que resultam em barganha no processo decisório. 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 24 
 Suas anotações 
Nesse caso, pode-se afirmar que as decisões tomadas dependem da 
proporção de poder que cada componente possui na empresa e como 
eles interagem na estrutura, clima e cultura organizacional. 
O próprio nome já sugere que é sobre efeito político, de influência e de 
defesa de posições e interesses no ambiente corporativo. O maior 
impacto na decisão parte aquele que possui mais poder e espaço de 
autoridade entre os demais membros da empresa. E destacam-se os 
objetivos pessoais de quem está à frente da decisão, o que, em muitos 
casos, não contribui para o sucesso organizacional. 
Sobre o modelo político defendido por Allison, destacamos o seguinte 
trecho de Choo (2006, p. 288), “a metáfora da tomada de decisão é um jogo em 
que osjogadores, partindo de suas posições de influência, fazem seus 
movimentos de acordo com as regras e com seu poder de barganha”. 
Podemos exemplificar com a decisão de maior influência do diretor da 
empresa que escolheu investir na comercialização exclusiva de um novo 
produto e esta não foi a melhor decisão, pois o gerente comercial o tinha 
alertado que não haveria demanda para o novo produto, e que a melhor 
decisão seria aumentar a comercialização do produto que já estava tendo 
uma procura significativa. Logo se nota que a decisão foi tomada por 
poder e o resultado desse modelo não foi satisfatório. 
Modelo processual 
Para apresentar este modelo, destacaremos a abordagem do autor Choo 
(2006) que sintetiza de forma abrangente a importância do modelo 
processual, o qual consiste nas fases e atividades que dizem respeito a 
uma estrutura de caos aparente que caracteriza os processos decisórios 
estratégicos, proporcionando às empresas gerenciar de forma eficiente a 
movimentação dinâmica das rotinas e dos processos decisórios. 
Como exemplo, podemos citar o processo decisório para expandir um 
negócio com o mínimo de gastos possíveis em um determinado período. 
O modelo processual é desdobrado em três fases e três rotinas de apoio, 
que auxiliam a tomada de decisão, listadas a seguir. 
Clique nas abas e conheça cada uma das fases. 
 Identificação: Na fase de identificação, é reconhecida a necessidade de 
uma tomada de decisão na organização. 
 Desenvolvimento: Na fase de desenvolvimento, tratamos de estabelecer 
alternativas para atingir o objetivo desejado. 
 Seleção: Na fase de seleção, avaliam-se as alternativas e escolhe-se a que 
pode corresponder melhor ao objetivo da empresa. 
Clique nas abas e conheça cada uma das rotinas de apoio (CHOO, 2006). 
Rotinas de controle: As rotinas de controle conduzem a tomada de decisão, 
abarcando a forma de gerenciar e planejar a definição da decisão. Por exemplo, 
uma reunião semanal para realização de um planejamento estratégico e 
decisões de rotina. 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 25 
 Suas anotações 
Rotinas de comunicação: As rotinas de comunicação dão conta do 
gerenciamento das informações iminentes para o processo decisório. Por 
exemplo, uma Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM, na sigla 
em inglês) para obter informações sobre clientes e atendimentos para 
consulta no processo decisório. 
Rotinas políticas: As rotinas políticas são competentes na decisão, pois 
podem assumir a forma de barganha, persuasão ou cooptação. Como o 
exemplo da defesa dos interesses do proprietário da empresa que pode 
divergir com os interesses da equipe. 
 
Modelo anárquico 
 
Esse modelo consiste na analogia de que duas mentes pensantes geram 
mais saber, justamente porque nos processos decisórios as empresas 
passaram a tomar melhores decisões a partir da escuta de mais ideias, 
levando à integração de mais agentes no processo decisório. Cria-se, 
assim, um melhor parâmetro decisório. 
Robbins (2005) foca a análise dos pontos fortes e dos pontos fracos da 
tomada de decisão consensual por mais de uma pessoa. O autor entende 
que essa dinâmica pode acarretar conflitos na defesa do que poderia ser 
a melhor escolha. 
 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 26 
 Suas anotações 
Tema 3Análise de decisão versus resolução de problemas 
Quais são os possíveis problemas que podem 
causar erros nos processos decisórios? 
Como já vimos até aqui, ainda que os estudos apontem muitos casos de 
tomada de decisões e formas para os processos decisórios, não é possível 
eleger o melhor procedimento para uma decisão como regra geral, pois 
sabemos que, na maioria dos casos, as decisões decorrem de um 
problema a ser solucionado. Assim, cada caso é singular e requer um tipo 
de análise e, consequentemente, medidas específicas para tal. 
Nesse sentido, cabe à gestão do negócio definir, por meio dos estudos 
sobre processos decisórios, qual método de tomada de decisão adotar 
para solucionar os problemas corporativos. 
Sabemos, também, que os processos — cada um com sua singularidade 
— e os problemas necessitam de um entendimento mais específico e 
minucioso para que se notem os pontos importantes que, de outra forma, 
seriam despercebidos no processo e que poderia ser crucial para o apoio 
ao tomador da decisão. 
Mayer (1990 apud EYSENCK; KEANE, 2007) trata a resolução de 
problemas como uma forma de interação que tenha que gerir certa 
mudança de situação para que o problema deixe de existir ou cause 
menos impacto. 
A autora ainda completa sua abordagem da resolução de problemas com 
três pilares que a definem, sendo eles: 
- 1º Pilar: A resolução de problemas é pretendida, ou seja, guiada para objetivos; 
- 2º Pilar: A resolução de problemas engloba mais processos cognitivos do que 
automáticos. 
- 3º Pilar: Um problema só nasce no momento em que um indivíduo necessita de 
conhecimento expressivo para gerar uma resposta imediata. 
Segundo Eysenck (Michael William Eysenck é um psicólogo acadêmico 
britânico e professor emérito de psicologia na Royal Holloway, 
Universidade de Londres. Ele também atua como professor na 
Universidade de Roehampton. Sua pesquisa se concentra em fatores 
cognitivos que afetam a ansiedade.) e Keane (2007) (Mark T. Keane é um 
cientista cognitivo e autor de vários livros sobre cognição humana e 
inteligência artificial, incluindo Cognitive Psychology: A Student's 
Handbook, Advances in the Psychology of Thinking, Novice 
Programming Environments e Advances in Case-Based Reasoning.), a 
tomada de decisão compreende a resolução de problemas, uma vez que a 
pessoa tenta realizar a escolha mais adequada por meio de uma série de 
alternativas. O que destoa um processo de outro se resume no fato de 
que as opções geralmente são esclarecidas no processo decisório, ao 
passo que os solucionadores de problemas precisam gerar suas próprias 
alternativas. Outra possível discrepância identificada entre os processos e 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 27 
 Suas anotações 
indicada pelos autores é a de que a pessoa toma decisões em ambientes 
improváveis, enquanto resolve problemas em ambientes previsíveis. 
Assim, entendemos que também faz parte da análise de decisão o 
entendimento acerca de quais são os possíveis problemas que podem 
acarretar erros nos processos decisórios. Em outras palavras, a 
compreensão do parâmetro organizacional pode ajudar na previsão de 
possíveis problemas no processo. 
 Incapacidade de reconhecer o problema: o tomador da decisão 
consegue visualizar o problema, mas não consegue entender com clareza 
a existência do problema e como ele está prejudicando o resultado da 
empresa. É o que ocorre, por exemplo, quando uma nova empresa 
concorrente se inicia no mercado e se destaca. 
 Interpretação diferente: Quando as alternativas e proposições de 
soluções, vindas de diferentes pessoas para o processo decisório, tornam-
se um conflito e as partes não conseguem escolher, por meio de um 
consenso, o que seria melhor para a organização. Como quando o 
gerente comercial propõe como solução o aumento da equipe e por 
outro lado o gestor de recursos humanos sugere como solução a troca de 
campanha de vendas, quando o problema se trata da queda no número 
de vendas. 
 Decisão precipitada: Quando não se atenua o problema, partindo 
direto para a fase da solução, sendo movida por impulso emocional, sem 
antes utilizar um processo racional sistemático. Por exemplo, a demissão 
precipitada, sem um estudo de viabilidade, de um ótimo funcionário que 
teve um eventual conflito com um colega de trabalho. 
 Avaliação prematura: Quando a pessoa que toma a decisão se “deixa 
levar” apenas contendo informações superficiais ou até mesmo pelas 
primeiras impressões, sem buscar as informações necessárias sobre o 
problema ou o que é mais importante ao processo decisório, poderá 
cometer erros graves. Como exemplo citamos a decisão de uma empresa 
de baixar o preço dos produtos, sendo que os clientesestavam criando 
objeções na compra por conta da forma de pagamento e não do preço 
dos produtos. 
 Excesso de confiança: Quando o tomador da decisão só confia em seu 
intelecto ou modo de pensar, desconsiderando os conhecimentos e as 
experiências dos indivíduos que poderiam colaborar na tomada da 
decisão. Por exemplo, quando o gestor decide por conta própria e a 
decisão é ineficaz, pois o tomador da decisão não contou com a 
contribuição dos membros que poderiam por meio de seus 
conhecimentos e experiências ajudar no processo decisório. 
 Comprometimento prematuro: Trata-se da limitação do tomador da 
decisão para escolher a primeira alternativa no processo decisório, de 
forma a desconsiderar as demais possibilidades de atingir o objetivo. Um 
exemplo de comprometimento prematuro é quando há o problema de 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 28 
 Suas anotações 
falta de produtos em estoque e o tomador da decisão escolhe a 
alternativa mais fácil que é comprar produtos sem fazer uma nova 
pesquisa de fornecedores e acabar comprando produtos com um 
investimento acima da média e ter gastos desnecessários. 
 Confusão entre problemas e sintomas: Nesse caso, as decisões são 
tomadas somente de forma remediadora, o que só faz repetir o 
problema, pois a causa não foi neutralizada. Por exemplo, a compra de 
matéria-prima que só atenda à demanda de produção em um curto 
período. 
 Ênfase apenas na solução: Quando o tomador da decisão, de forma 
precipitada, foca somente na solução e acaba não verificando se existem 
mais problemas a serem considerados no processo. Por exemplo, quando 
um gerente comercial contrata mais um vendedor para o time comercial 
e não investe em capacitação para melhorar a abordagem, que é outro 
problema comercial. 
 Avaliação subestimada da implementação: Escolher pela alternativa 
de solução que na prática seja a mais fácil de executar, entretanto, nem 
sempre esta é a ideal para atingir o objetivo organizacional. Nesse caso, 
consequências inesperadas podem acontecer e tornar a decisão ineficaz. 
Como exemplo de uma avaliação subestimada da implementação citamos 
o apresentado no problema do comprometimento prematuro: na falta de 
produtos em estoque, o tomador da decisão escolhe a alternativa mais 
fácil, que é comprar produtos sem fazer uma nova pesquisa de 
fornecedores, e acaba comprando produtos com um investimento acima 
da média e tendo gastos desnecessários. 
 Incapacidade de definir prioridades: Por falta de planejamento e 
análise detalhada da situação, são tomadas as decisões para resolver os 
problemas menos urgentes ou de menos impactos deixando que os 
problemas mais graves causem danos maiores à organização. Como 
exemplo citamos a decisão de mudar a localização da empresa em um 
período de crise financeira. 
 Falta de competência: Quando não há um organograma do processo 
que coloquem as pessoas com conhecimentos e habilidades de forma 
estratégica na interação e execução da tomada da decisão, o que pode 
acarretar uma grande perda de tempo e de energia das pessoas 
envolvidas sem que elas consigam resolver o problema de forma 
eficiente. Por exemplo, quando quem toma a decisão que impacta setor 
de vendas é o responsável pelo administrativo e este não detém os 
conhecimentos e as experiências necessários para uma boa decisão. 
 Confusão entre informação e opinião: Quando a cultura e o clima 
organizacional não permitem que a racionalidade seja vista como mais 
importante do que os interesses e as opiniões pessoais que não agregam 
os resultados gerais da empresa. Por exemplo, quando a empresa não 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 29 
 Suas anotações 
tem reuniões estratégicas para levantar informações para o processo 
decisório e usam opiniões de modo informal na tomada de decisão. 
Os processos decisórios dependem diretamente das pessoas que os 
manipulam, as quais, para tomar decisões racionais e inerentes ao 
propósito da empresa, devem avaliar de forma efetiva o problema para 
que se esclareçam sugestões de melhorias ou solucionadoras no processo 
decisório. 
 
 
 
Encerramento 
De onde vem a necessidade de se tomar uma 
decisão? 
Na maioria dos casos no cotidiano empresarial, as decisões são 
requisitadas como forma solucionadora, que na linguagem coloquial 
pode-se denominar como resolver problemas. Todavia, tão importante 
quanto processos decisórios bem elaborados, é necessário entender as 
vias dos fatos de um problema. Nesse sentido, os problemas 
organizacionais requerem uma análise clara, pois imagine se uma decisão 
é tomada para resolver um “problema” que não é de fato o que está 
atrapalhando o desenvolvimento da empresa. Sobre essa especulação 
pode-se pensar em tempo, esforços, recursos materiais e demais 
desperdícios que a organização poderia ter simplesmente por não ter 
feito a análise organizacional do problema a ser solucionado. Logo, fica 
claro a importância também do estudo dos problemas organizacionais 
para que melhores estratégias sejam decididas por meio dos processos de 
tomada de decisão. 
Diante de um problema, o que é fundamental 
para uma tomada de decisão mais segura? 
Não existe uma única e mais viável forma de se tomar uma decisão. Os 
processos decisórios contam com alguns modelos de acordo com cada 
realidade ou circunstância empresarial, no entanto os gestores podem 
compreender mais sobre a estrutura organizacional, assim como os 
processos da operação do negócio para que use o modelo decisório que 
melhor atenda a realidade da empresa. 
Quais são os possíveis problemas que podem 
causar erros nos processos decisórios? 
Isso depende da forma como cada empresa formula o processo decisório, 
entretanto, alguns problemas podem levar a um resultado indesejado, 
como incapacidade de reconhecer o problema, interpretação diferente 
pelas partes do processo, decisão precipitada, avaliação prematura sobre 
o problema, excesso de confiança por parte do tomador da decisão que 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 30 
 Suas anotações 
pode levar ao comprometimento prematuro, assim como a confusão 
entre problemas e sintomas, ou, até mesmo, dar ênfase apenas na 
solução e não avaliar os demais problemas e suas causas, avaliação 
subestimada da implementação, incapacidade de definir prioridades, falta 
de competência por parte do tomador da decisão e a possível confusão 
entre informação e opinião. 
Resumo da Unidade 
Nesta unidade, vimos os fundamentos que tornam o processo decisório 
relevante para as organizações de acordo com sua estrutura 
organizacional. Além disso, destacamos os modelos de tomadas de 
decisões e suas funcionalidades de acordo com cada realidade 
empresarial e vimos que os processos decisórios na maioria dos casos 
estão ligados a problemas organizacionais, os quais devem ser muito bem 
analisados para que as decisões se tornem assertivas e assegurem à 
empresa o atingimento de seus objetivos e metas. 
Abordamos, também, a importância de analisar qual formato de processo 
decisório será escolhido pela empresa e quais consequências o modelo 
decisório e a decisão acarretarão para os resultados da empresa de modo 
a aumentar a eficácia e a eficiência do processo para otimizar tempo, 
pessoas e bens. 
Referências da Unidade 
 AMARAL, S. A.; SOUSA, A. J. F. P. Qualidade da informação e intuição na 
tomada de decisão organizacional. Perspectivas em Ciência da Informação, 
v. 16, n. 1, p. 133-146, 2011. 
 CHOO, C. W. A organização do conhecimento: como as organizações usam a 
informação para criar significado, construir conhecimento e tomar decisões. 
São Paulo: Senac São Paulo, 2006. 
 DRUCKER, P. F. A decisão eficaz. In: Harvard Business Review. Processo 
decisório: os melhores artigos da Harvard Business Review. Rio de Janeiro: 
Elsevier, 2006. p. 9-26. 
 SIMON, H. A. Comportamento administrativo: estudo dos processos 
decisórios nas organizações administrativas. Rio de Janeiro: GB, 1970. 
 YU, A. S. O. Tomada de decisão nas organizações. São Paulo:Saraiva, 2011. 
ISBN: 978852126237. Minha Biblioteca. 
 GOMES, L. F. A. M. Princípios e métodos para tomada de decisão: enfoque 
multicritério. São Paulo: Atlas, 2019. ISBN: 9788597021592. Minha 
Biblioteca. 
Para aprofundar e aprimorar os seus conhecimentos sobre os assuntos 
abordados nessa unidade, não deixe de consultar 
as referências bibliográficas básicas e complementares disponíveis no plano 
de ensino publicado na página inicial da disciplina. 
 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 31 
 Suas anotações 
Planejamento, estratégia, sistematização de apoio 
nas etapas da tomada de decisão 
Nesta unidade você poderá compreender que o processo de tomada de 
decisões não é uma tarefa tão simples como pode parecer. As etapas da 
tomada de decisão que serão apresentadas nesta unidade contam com um 
bom planejamento, estratégias bem elaboradas e uma sistematização para a 
construção de um processo decisório completo e eficiente. 
Além de entender como planejamento, estratégia e sistematização 
podem contribuir para uma boa decisão, você poderá estudar esses 
conceitos para um melhor entendimento geral do processo decisório e como 
a sua prática é importante com foco na resolução de problemas. E, claro, 
para solucionar o problema de forma eficaz é necessário um estudo 
detalhado do que deve ser resolvido. Na unidade você ainda poderá 
conhecer métodos e ferramentas para análise e identificação do problema. 
Objetivo 
Ao final desta unidade, você deverá ser capaz de: 
 Destacar, por meio das ferramentas de gestão, problemas ou 
oportunidades no contexto organizacional. 
 
Conteúdo Programático 
Esta unidade está organizada de acordo com os seguintes temas: 
 Tema 1 - Conceito de planejamento, estratégia e sistematização 
 Tema 2 - Identificação dos problemas e estudo das alternativas de 
soluções 
 Tema 3 - Principais etapas da tomada de decisões 
 
Assista ao vídeo A intuição na tomada de decisões e entenda que esse 
processo não deve contar apenas com especulações rasas, que muitos 
chamam de “eu acho que...”, ou seja, esse “achismo” faz com que as pessoas 
não entendam todas as vertentes importantes do processo decisório. No 
entanto, podemos nos relacionar com as nossas intuições ao longo do 
processo. Entendemos que a intuição tem o papel de nos alertar sobre um 
ponto de atenção, colaborando para uma tomada de decisão inteligente. 
 
https://www.youtube.com/watch?v=zdLzyywmGt0 
 
Tomada de decisão: 
- manter-se em equilíbrio; 
- racional firme; 
- informação concreta; 
- Intuição/informação 
 
 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 32 
 Suas anotações 
Tema 1 - Conceito de planejamento, estratégia e 
sistematização 
Iniciaremos nossos estudos apresentando o conceito de planejamento, 
que tem uma definição muito ampla, pois diversos estudiosos 
apresentam diferentes conceitos para o termo. Em seguida, abordaremos 
os conceitos de estratégia e sistematização. 
Planejamento 
Tente conceituar o termo “planejamento”. Certamente, você relacionará 
o termo ao ato de pensar, que abrange imaginação. Isso possivelmente 
ocorrerá porque planejar refere-se a imaginação humana dentre ideias, 
experiências, metas e objetivos, que, de forma lógica, permitirá definir de 
modo programado as ações que acarretarão o futuro. 
 
No ponto de vista do autor Pasquale (2012, p. 98), o ato de planejar é o 
“processo de elaborar o plano, que é o documento escrito. Portanto, 
planejamento é ação, enquanto plano é resultado”. Em outras palavras, 
planejamento consiste na materialização física do conjunto de ideias, 
objetivos e pensamentos de acordo com a realidade em que a pessoa que 
o realizará se encontra. Sobre o mesmo tema, Correa (2002, p. 98) cita 
que o planejamento é considerado um processo administrativo, 
sistemático e lógico, com a pretensão de alcançar um propósito. 
 
Outros autores entendem o planejamento como o conjunto de definições 
que seguem uma razão lógica e bem estruturada em etapas, podendo ser 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 33 
 Suas anotações 
realizado de diversas formas e meios — como de forma manual ou 
automatizada/técnica, em grupo ou individualmente. 
De acordo com Oliveira (2004), o planejamento é composto pela 
identificação, análises, estruturação e coordenação de missão, 
propósitos, objetivos, desafios, metas, estratégias, políticas internas e 
externas, programas, projetos e atividades. Seu objetivo é chegar de 
modo mais eficiente, eficaz e efetivo ao máximo de desenvolvimento 
possível, com a melhor concentração e otimização de esforços e recursos. 
Para os negócios, o planejamento deve fazer parte da rotina, no intuito 
de definir ações e estratégias para guiar os colaboradores ao que a 
empresa espera conseguir como resultados. Nesse sentido, o 
planejamento possui um rumo estratégico, ou seja, trata-se de definições 
de uma melhor forma de trabalho para atingir determinado objetivo. 
Planejar consiste em criar táticas que possam guiar a um determinado 
objetivo. 
Ao estudar planejamento nos cursos da área de Administração, nos 
deparamos com a aplicação de planejamentos em diversos níveis 
hierárquicos de uma empresa e com formatações diferentes e tipos de 
planejamentos. São eles: planejamento organizacional, planejamento 
estratégico, planejamento de marketing, planejamento de comunicação e 
planejamento de campanha comercial. Clique em cada um deles para 
entender do que se tratam. 
 Planejamento Organizacional: Esse formato não depende do modelo 
organizacional da empresa, mas do ato em si de planejar e tomar 
decisões. Assim, todos os níveis hierárquicos são unificados em prol da 
construção de perspectivas futuras para a empresa. Neste formato, 
também desenhamos os caminhos, os recursos e os responsáveis para 
atingir determinado objetivo ou tomar uma decisão. 
 Planejamento Estratégico: Este formato, na maioria dos casos, está 
ligado diretamente ao marketing da organização, pois consiste em gerar e 
aproveitar oportunidades de expansão, aumentar a lucratividade e 
alcançar destaque no mercado perante a concorrência, de acordo com o 
que se pode estudar dos ambientes internos e externos da empresa. Isso 
pode levar a empresa a repensar a forma de gerenciamento do negócio 
para que se decida uma melhor forma de alcançar as metas. 
 Planejamento de Marketing: É o conjunto de habilidade racionais, 
gerenciamento de pessoal, financeiro, 4 Ps do marketing e todo o fluxo de 
produção e comercialização, com ênfase na comunicação para que se 
possa, além de satisfazer e atender às expectativas e desejos do público 
consumidor, causar-lhe impacto positivo sobre a sua opinião e visão 
perante aquela empresa para que se torne fiel, firmando o 
posicionamento competitivo da organização no mercado. 
 Planejamento de Comunicação: Este se constitui em um modelo mais 
sistematizado, com a pretensão de alinhar os objetivos e estratégias 
Princípios para a Tomada de Decisões Folha 34 
 Suas anotações 
organizacionais no que se refere às atividades de comunicação da 
empresa, a exemplo de propagandas, promoções de vendas, relações 
públicas, imprensa, e demais campanhas comerciais. 
 Planejamento de Campanha Comercial: O foco deste formato é 
alcançar o público-alvo — que também é definido, dentro do 
planejamento, como norteador para as decisões que serão tomadas — 
com o objetivo de gerar conexão com os potenciais clientes e tornar 
pública a empresa por meio dos canais de comunicação e interação com o 
público. Aqui, buscamos formatar uma linguagem e texto que chamem a 
atenção das pessoas, atraiam e provoquem a tomada de decisão de 
consumo do cliente alvo. 
 O entendimento de cada um desses formatos é importante para a 
realização de um planejamento bem estruturado, aumentando as 
chances de que o objetivo da empresa seja alcançado. 
 Estratégia 
 
 O conceito de estratégia consiste em ações bem elaboradas, com 
o intuito de melhorar os meios para alcançar uma meta. 
 Para encontrarmos a estratégia adequada,