Administração Rural e Busca por Resultados - MER4_M5

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Programa minha EmPrEsa rural
AdministrAção rurAl 
e BuscA por resultAdos
A administração está muito mais presente em nossas vidas 
do que imaginamos. Planejar, organizar, liderar e controlar 
são atividades que fazemos no dia a dia para alcançarmos 
resultados. Quando administramos bem, tomamos decisões com 
maior clareza. Neste curso, você aprenderá a administrar o seu 
empreendimento rural para atingir os melhores resultados. 
Bons estudos!
Este curso tem 
20 horas
SENAR 2015
Programa minha EmPrEsa rural
AdministrAção rurAl 
e BuscA por resultAdos
2015. Serviço Nacional de Aprendizagem Rural - SENAR
Informações e Contato
Serviço Nacional de Aprendizagem Rural de Goiás - SENAR/AR-GO
Rua 87, nº 662, Ed. Faeg,1º Andar – Setor Sul, Goiânia/GO, CEP:74.093-
300 (62) 3412-2700 / 3412-2701 – E-mail: senar@senargo.org.br
http://www.senargo.org.br/
http://ead.senargo.org.br/ 
Programa minha EmPrEsa rural
PresIdente do Conselho admInIstratIvo
José Mário Schreiner
tItulares do Conselho admInIstratIvo
Daniel Klüppel Carrara, Alair Luiz dos Santos, Osvaldo Moreira Guima-
rães e Tiago Freitas de Mendonça.
suPlentes do Conselho admInIstratIvo
Bartolomeu Braz Pereira, Silvano José da Silva, Eleandro Borges da 
Silva, Bruno Heuser Higino da Costa e Tiago de Castro Raynaud de 
Faria.
suPerIntendente
Eurípedes Bassamurfo da Costa
Gestora
Rosilene Jaber Alves 
COORDENAÇÃO
Stella Miranda Menezes Corrêa
Ficha Técnica
Iea - InstItuto de estudos avançados s/s
Conteudista – Diana Marques dos Anjos
tratamento de lInGuaGem e revIsão
IEA – INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
dIaGramação e Projeto GráfICo
IEA – INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 4
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Processo de tomada de cecisão – Parte 2
Olá! Bem-vindo(a) ao Módulo 5: Processo de Tomada de Decisão – Parte 2. Os pro-
blemas de uma organização são amplos e complexos, eles envolvem muito mais riscos e 
incertezas do que os de um indivíduo. O processo de tomada de decisão em uma orga-
nização deve ser estruturado e resolvido formalmente, com consistência, detalhamento 
e transparência.
Módulo 5
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 5
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Fonte: Shutterstock
A empresa que toma decisões por tentativa e erro coloca-se em risco 
e, geralmente, perde recursos e pessoas. O objetivo deste módulo é 
propiciar condições para que você desenvolva as competências para:
• conhecer alguns métodos que auxiliam a tomada de decisão;
• avaliar e escolher soluções mais adequadas;
• ter responsabilidade das decisões tomadas; e
• identificar a viabilidade econômica de uma decisão. 
Siga em frente e bom estudo!
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 6
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
AulA 1
Geração de soluções
Alguns aspectos não podem ser ignorados pela empresa no processo 
de tomada de decisão. Assim, ela precisa entender muito bem o mer-
cado em que atua; aproveitar as tecnologias disponíveis na produção e 
no escoamento dos produtos; ser eficiente no processo produtivo e nos 
objetivos; e ter cuidado com a imagem da empresa. 
Nesta aula você estudará os métodos disponíveis para solucionar um 
determinado problema. Esses métodos estão delineados nos seguin-
tes objetivos específicos: 
• avaliar a situação atual do problema e as alternativas de solu-
ção; e
• criar formas de resolver o problema ou de aproveitar a oportuni-
dade.
Situação atual do problema e alternativaS de Solução
Os métodos para a tomada de decisão podem ser classificados em 
duas categorias (SHIMIZU, 2006). Eles são os que:
• são usados para formular e estruturar as alternativas de deci-
são; e
• selecionam a melhor decisão.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 7
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Fonte: Shutterstock
A primeira etapa consiste em formular o problema. Uma má formulação 
pode levar a um resultado que influencie negativamente a eficiência e 
a eficácia da organização. Assim, a pessoa responsável por estruturar 
o método de decisão deverá:
• fazer as perguntas certas;
• detectar os elementos relevantes;
• identificar os parâmetros significativos;
• determinar os relacionamentos significativos entre os elementos 
e os parâmetros selecionados;
• especular sobre o “tamanho certo” e a “formulação certa” do 
problema; e
• avaliar a característica temporal do problema (ciclo de vida, du-
ração, estabilidade e descontinuidade). 
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 8
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Vejamos alguns métodos que podem responder a essa 
pergunta.
Método Delphi – Baseia-se na construção de um 
questionário ou roteiro de áreas previamente defini-
das para que, posteriormente, os especialistas façam 
suas estimativas sobre o assunto. O passo seguinte 
é o recolhimento dos resultados do questionário, sen-
do este avaliado por outro grupo de especialistas com 
a finalidade de consolidar as respostas. Se não hou-
ver consenso entre as respostas, elas retornarão aos 
primeiros especialistas para que eles mantenham ou 
reformulem suas opiniões, fornecendo as devidas jus-
tificações. O processo é repetido até que haja um con-
senso final.
Reflexão
Para a empresa, melhor que tomar uma boa decisão é ter múltiplas possibilidades 
de decisão, isso é, a empresa gostaria de fazer a seguinte pergunta: o que 
aconteceria com a decisão escolhida se o panorama ou contexto fosse outro? 
Se preferir, utilize o espaço abaixo para anotar suas reflexões.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 9
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Método Q-sort – Nesta técnica, peritos em determi-
nado assunto apresentarão seu ponto de vista. Cada 
participante receberá um conjunto de cartões conten-
do declarações sobre o problema e colocará em uma 
escala contínua de: ‘pouco importante’, ‘muito impor-
tante’ e ‘importância regular’. Este método tem várias 
vantagens, tais como: demanda pouco tempo neces-
sário para ser realizado, permite trocar as posições 
conforme o entendimento do perito e repetir a classifi-
cação com a reagrupação dos cartões.
FormaS de reSolver o problema ou aproveitar a oportunidade
A escolha da melhor decisão envolve, de maneira geral, fatores rele-
vantes à empresa, tais como: custo do processo produtivo (insumos, 
mão de obra etc.), preço de venda, nível de conservação ambiental, 
entre outros. Embora não exista uma fórmula mágica que satisfaça to-
dos os fatores simultaneamente, podemos estruturar as alternativas 
pela teoria da utilidade e pela árvore de decisão.
Teoria da 
utilidade
É uma ferramenta matemática que representa o sentimento 
de satisfação (ou utilidade) do indivíduo que decide. Essa 
satisfação ou preferência é chamada de “função utilidade”, 
a qual permite que a solução atenda tanto ao critério de 
maximização de lucros como aos benefícios concebidos 
por ele.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 10
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Teoria da 
utilidade
Fonte: Shutterstock
Existem três tipos de comportamento: neutro, arrojado e 
conservador, sendo que o resultado a ser obtido dependerá, 
frequentemente, do perfil do tomador de decisão.
Teoria da 
utilidade
É uma representação esquemática que mostra o processo 
de decisão com múltiplas variáveis, múltiplos objetivos e 
múltiplas etapas de decisão.
Cada decisão forma um ramo da árvore, que contém os ce-
nários possíveis, as probabilidades, as variáveis, os objeti-
vos e o resultado final.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 11
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Na próxima aula, você estudará a elaboração de um plano de decisões 
utilizando o método que acabamos de aprender.
AulA 2
elaboração de um Plano de decisões
A árvore de decisão pode estruturar qualquer problema de decisão 
com clareza e especificidade. Nesta aula, você entenderá um pouco 
mais sobre o plano de decisõesa partir de situações de risco ou incer-
teza, e em múltiplos cenários. Você aprenderá a:
• construir uma árvore de decisão;
• entender as alternativas que se têm antes de tomar uma deci-
são.
Árvore de deciSão
Considere que um empresário precisa decidir em que tipo de cultivo 
deve investir em um determinado período. Ele está inclinado a investir 
no cultivo de soja, com um ganho fixo de R$ 300, ou buscar os retornos 
médios que variam conforme a situação econômica do país (recessão, 
estabilidade e expansão), segundo os dados estatísticos do passado. 
Observe o quadro abaixo:
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 12
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Situação econômica X Decisões
Economia 
do país Probabilidades
Decisão 1 
Investir em 
Soja - R$
Decisão 2 
Investir em 
milho - R$
Decisão 3 
Investir em 
Algodão - R$
Recessão 0,40 300 400 -100
Estabilidade 0,40 300 300 200
Expansão 0,20 300 200 700
A árvore de decisão para este exemplo é:
Árvore de decisão
Decisão Economia Probabilidade
Lucro 
líquido
Ganho médio
A1 - Soja
Recessão 
Estabilidade 
Expansão
0,40 
0,40 
0,20
R$300 
R$300 
R$300
R$300,00
A2 - Milho
Recessão 
Estabilidade 
Expansão
0,40 
0,40 
0,20
R$400 
R$300 
R$200
R$320,00
A3 - Algodão
Recessão 
Estabilidade 
Expansão
0,40 
0,40 
0,20
R$-100 
R$200 
R$700
R$180,00
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 13
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Em um cenário de incerteza, se a decisão for baseada no valor médio 
dos ganhos, teremos:
Porém, se o nível de incerteza puder ser reduzido por meio das con-
sultas dos especialistas e pelo levantamento de novos dados (e se 
o cenário apresentar fortes indícios de que a economia do país será 
expansiva) então teremos:
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 14
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
O exemplo acima está bastante simplificado e foi elaborado para efei-
tos didáticos. Sabemos que existem diversas variáveis e cenários pos-
síveis.
outraS alternativaS de deciSão
A decisão baseada em ganhos médios financeiros não permite a in-
clusão de fatores não qualitativos, tais como qualidade do produto, sa-
tisfação do cliente etc., e também não abarca a análise de todas as 
possibilidades de ganho.
Vamos supor que o tomador de decisão tenha muita experiência no 
mercado e conheça a oferta e a demanda profundamente. Dessa for-
ma, ele poderá verificar os resultados usando a teoria da utilidade 
com os mesmos dados acima. O primeiro passo seria, por exemplo, 
transformar o valor monetário em valor de utilidade. Observe o qua-
dro abaixo.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 15
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Ganho & Unidade u (ganho)
700 1
400 0.80
300 0.70
200 0.50
-100 0
Substituindo os valores dos ganhos no exemplo, temos:
Situação econômica X Decisões
Economia 
do país Probabilidades
Decisão 1 
Investir em 
Soja - R$
Decisão 2 
Investir em 
milho - R$
Decisão 3 
Investir em 
Algodão - R$
Recessão 0,40 0,70 0,80 0
Estabilidade 0,40 0,70 0,70 0,50
Expansão 0,20 0,70 0,50 1
Os valores médios, usando valores de satisfação ou utilidade, são:
Ganho de A1: 0,4x0.70 + 0,4x0.70 + 0,2x0.70 = 0.70
Ganho de A2: 0,4x0.80 + 0,4x0.70 + 0,2x0.50 = 0.70
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 16
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Ganho de A3: 0,4x 0 + 0,4x0.50 + 0,2x 1 = 0.40
Assim, o tomador de decisão que deseja maximizar sua satisfação pes-
soal pela função de utilidade deverá escolher a alternativa A1 ou A2.
Na próxima aula, você verá mais alguns métodos que podem ser utili-
zados para a escolha da melhor decisão.
AulA 3
escolha da solução
A maioria das decisões importantes de uma organização são tomadas 
em clima de incerteza. Assim sendo, é necessário dispor de alguns 
critérios que ajudem o tomador de decisão. Nesta aula, você estudará 
como: 
• utilizar a ferramenta GUT como critério de seleção de atividades 
que poderão ser implementadas;
• avaliar e julgar a solução mais adequada.
Gravidade, Urgência e Tendência
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 17
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Ferramenta Gut
Alguns problemas têm dificuldade para ser resolvidos devido, em de-
terminados casos, ao custo ou à complexidade. Priorizar ações requer 
a utilização de parâmetros e indicadores. 
A ferramenta GUT foi desenvolvida por Kepner e Tregoe, especialistas 
em resolução de questões organizacionais, e pode ser utilizada para 
estabelecer a prioridade de ações. A sigla “GUT” representa as iniciais 
das palavras:
 
 A gravidade refere-se ao grau de impacto com que a organização será 
afetada. É avaliado sobre os aspectos de tarefas, pessoas, processos, 
resultados etc. A urgência representa o prazo que determinada ação 
necessita para ser resolvida. Quanto maior a urgência, menor é o pra-
zo. E a tendência refere-se à probabilidade do problema aumentar, 
reduzir ou desaparecer se nada for feito.
Para mensurar a gravidade, a urgência e a tendência, a empresa deve 
fazer perguntas em escala de 1 a 5, conforme a tabela abaixo:
Gravidade Urgência Tendência
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 18
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Gravidade (G) Urgência (U) Tendência (T) (se não fizer nada) Nota
O problema é 
extremamente 
urgente
Precisa de ação 
bastante urgente
A situação vai 
piorar rapida-
mente
5
O problema é 
muito grave
Precisa de ação 
urgente
A situação vai 
piorar em pouco 
tempo
4
O problema é 
grave
Precisa de ação 
relativamente 
urgente
A situação vai 
piorar 3
O problema é 
relativamente 
grave
Precisa de ação 
pouco urgente
A situação vai 
piorar em longo 
prazo
2
O problema é 
pouco grave
Pode esperar A situação não 
vai mudar
1
 
Em seguida, devemos multiplicar os valores de G x U x T e priorizar 
aqueles problemas que apresentarem os maiores valores, pois a ten-
dência é que se tornem mais graves ao longo do tempo.
JulGar a Solução maiS adequada
A aplicação da ferramenta GUT, quando alcança um consenso das 
perguntas-chave, possibilita o alinhamento e as percepções para a to-
mada de decisão.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 19
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Vejamos um exemplo:
Uma empresa tem os seguintes desafi os: 
1) Treinar 70% dos funcionários nas máquinas agrícolas no prazo 
de um ano.
2) Vender 50% da safra no prazo de dois meses.
3) Diminuir em 20% os custos de produção nos próximos dez me-
ses.
Desafi o Gravidade Urgência Tendência P
01 3 5 4 60
02 4 5 5 100
03 3 4 3 36
No exemplo, pode-se concluir que o desafi o 02 é o de maior prioridade, 
pois, quando multiplicamos os valores dados à gravidade, urgência e 
tendência, a soma é de 100 pontos. O segundo desafi o mais importan-
te é o 01, com 60 pontos, sendo o desafi o 03 o de menor prioridade, 
com 36 pontos. 
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 20
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Essa ferramenta pode ser utilizada para vários tipos de problemas ou 
desafios, salientando que a classificação de valores é dada pela per-
cepção do tomador de decisão.
Todo e qualquer tipo de decisão exige certa espécie de recurso, seja 
financeiro, material ou humano. Nesse sentido, mesmo as pequenas 
decisões necessitam de um estudo de viabilidade econômica e finan-
ceira, e nas decisões que envolvem muitos recursos, esse estudo é 
obrigatório. Na próxima aula, você estudará como analisar a viabilida-
de econômica e financeira.
AulA 4
Viabilidade econômica e financeira
Entende-se por viabilidade econômica e financeira a utilização de mé-
todos que antecipem potenciais resultados de uma decisão. Assim, de-
cisões que envolvam dinheiro devem ser avaliadas por mecanismos 
que identifiquem seu retorno e a viabilidade de implementação. Esse 
estudo será apresentado por meio dos objetivos específicos abaixo:
• analisar o retorno do investimento;e
• verificar a viabilidade de implementação.
retorno do inveStimento
Para avaliar uma decisão é preciso ter uma noção de custo de oportu-
nidade, isto é, verificar a renúncia financeira na escolha de determina-
da alternativa em relação a outras.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 21
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Ou seja, ao escolher determinada alternativa, é pre-
ciso deixar de lado as possibilidades de obter outros 
ganhos.
Após observar o custo de oportunidade, o passo seguinte é encontrar 
métodos de avaliação. Os principais métodos são o payback, o VPL e 
a TIR.
O payback calcula o tempo (período) que o investidor terá recuperado 
a soma investida, tendo como base o fluxo de caixa da empresa. Quan-
to menor for o tempo de retorno, menor será o risco do investimento. O 
payback é calculado da seguinte forma:
Período de Retorno =
 
As vantagens do payback são sua facilidade de aplicação e o 
cálculo imediato do retorno. A sua maior desvantagem é que não 
considera o custo do dinheiro no tempo investido.
Taxa Interna 
de Retorno
Valor 
presente líquido
Desembolso Total
Fluxo de Caixa Líquido Médio
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 22
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Fonte: Shutterstock
O Valor Presente Líquido (VPL) é uma função para verificar a viabilida-
de financeira de um projeto ou de um investimento, o qual permite com-
parar investimentos iniciais com retornos futuros. O VPL indica se vale 
a pena investir ou não, ou seja, a empresa precisa decidir se investirá 
o dinheiro em determinada alternativa e se essa escolha lhe trará o 
melhor retorno financeiro, considerando a remuneração oferecida pela 
melhor alternativa disponível no mercado. 
Fonte: Shutterstock
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 23
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Para complementar o VPL, a Taxa Interna de Retorno (TIR) calculará 
a taxa de juros ideal, na qual o dinheiro investido poderia ser utilizado 
para se obter o melhor custo-oportunidade. Por esse critério, um pro-
jeto ou investimento será viável se o VPL for positivo e se for capaz de 
gerar uma TIR maior do que seu custo de oportunidade.
Nos dois últimos módulos, você estudou sobre a importância da toma-
da de decisão. Considerando que não existe decisão perfeita, você, 
desta forma, deverá levar em conta as vantagens e desvantagens de 
cada alternativa e escolher aquela que levará ao melhor desempenho 
econômico da empresa, além de proporcionar a satisfação dos proprie-
tários, dos sócios, clientes e colaboradores. Boa sorte!
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 24
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Neste curso você estudou os conceitos relacionados à administração 
de uma forma geral e, em particular, à administração no negócio rural. 
Conheceu o surgimento da administração e sua evolução até a atuali-
dade.
Além disso, identificou o papel do administrador dentro da organiza-
ção, que é o de planejar, organizar, liderar e controlar. Esse conjunto 
de atividades, como sabemos, é chamado de funções administrativas. 
Por fim, você viu também que todo negócio precisa obter lucro, mas 
que deve se preocupar também com a responsabilidade social. Assim, 
você verificou como é possível buscar a lucratividade empresarial, com 
boas práticas nos âmbitos legal, social e ambiental.
FinAlizAndo o curso
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 25
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Fonte: Shutterstock
Você entendeu que as de-
cisões fazem parte do coti-
diano empresarial e que a 
empresa precisa tomar deci-
sões o tempo todo. Que ca-
minho deve seguir? Quem irá 
atender? Em que mercado? 
Este processo administrati-
vo, como agora sabemos, é 
conhecido como Tomada de 
Decisão. 
Continuando sobre tomada de decisão, você aprendeu que os proble-
mas de uma organização são amplos, complexos e envolvem muitos 
riscos e incertezas. Portanto, o processo de tomada de decisão em 
uma organização deve ser estruturado e resolvido formalmente, com 
consistência, detalhamento e transparência. 
Agora, que tal colocar a “mão na massa” e aplicar o conhecimento 
construído ao longo do curso no seu dia a dia? 
Desejamos sucesso na sua caminhada e conte conosco sempre que 
precisar! 
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 26
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
atiVidade de aPrendizaGem
Você acaba de chegar ao final do Curso Administração Rural e Busca por Re-
sultados. A seguir, você realizará algumas atividades relacionadas ao conteúdo 
estudado neste módulo 5. Preparado(a) para a última atividade? Leia as orienta-
ções e, em seguida, responda às questões. Lembre-se que as respostas devem ser 
registradas no Ambiente de Estudos, onde você também terá um feedback, ou seja, 
uma explicação para cada questão. 
1. Assinale a alternativa correta, referente aos métodos de tomada 
de decisão.
a) No método Delphi, os especialistas receberão cartões com a identificação 
dos problemas. 
b) No método Q-sort, os especialistas responderão a um questionário referente 
ao problema.
c) Na árvore de decisão, os especialistas responderão ao questionário até en-
trar em um consenso.
d) Na teoria de utilidade, o tomador de decisão decide quanto vale cada alterna-
tiva com o objetivo, por exemplo, da satisfação pessoal.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 27
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
2. Referente à ferramenta GUT, responda a alternativa correta.
a) A gravidade está relacionada ao período do problema. 
b) A urgência refere-se à probabilidade de o problema aumentar ou diminuir. 
c) A tendência está relacionadá ao grau de impacto do problema.
d) Nenhuma das anteriores.
 3. A Árvore de Decisões é uma ferramenta de decisão que...
a) Apresenta resultados de um processo de decisão envolvendo múltiplos cená-
rios e múltiplos objetivos.
b) Não pode ser utilizada em conjunto com a Teoria de Utilidade. 
c) É muito complicada e de difícil assimilação.
d) Independe do conhecimento e expertise do tomador de decisão.
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 28
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
Gabarito
módulo 1
1. B
2. C
3. A
módulo 2
1. A
2. C
3. B
módulo 3
1. C
2. A
3. D
módulo 4
1. D
2. C
3. B
módulo 5
1. C
2. D
3. A
Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 29
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
BARBOSA, J. S. Administração rural em nível de fazendeiro. São 
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Módulo 4 - Processo de Tomada de Decisão – Parte 2 // 30
Processo de Tomada de Decisão – Parte 2
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