Além de identificar as necessidades de compra, o profissional de vendas precisa descobrir aquelas que são as mais importantes para o cliente. Neste...

Além de identificar as necessidades de compra, o profissional de vendas precisa descobrir aquelas que são as mais importantes para o cliente. Neste sentido Futrell (2003) esclarece que há vários métodos usados com frequência para descobrir necessidades importantes. Apresentados a seguir: I. OUVINDO: muita atenção naquilo que o comprador fala, pois os clientes potenciais podem deixar escapar observações como: “Queria ter um refrigerador como esse”. II. OBSERVANDO: é possível captar muita informação importante apenas observando como as pessoas se vestem, onde moram, trabalham, e qual seu estilo de vida. Da mesma forma, observando como o cliente comporta-se durante uma apresentação de vendas. III. COMBINANDO: o bom profissional de vendas consegue desempenhar várias ações, tais como conversar, ouvir o cliente, sondar com perguntas, fazer observações e criar empatia – tudo com o objetivo de descobrir as necessidades do comprador potencial. IV. FAZENDO PERGUNTAS: fazendo as perguntas certas o vendedor consegue trazer à tona necessidades que o cliente potencial desconhece ou não mencionaria. Exemplo: o vendedor pergunta: “Um celular com câmara é importante para você?”. “Sim, é“, diz o comprador. “Se eu lhe oferecesse o celular mais moderno do mercado, você teria interesse?”.