QUIZ NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

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· Pergunta 1
0 em 1 pontos
	
	
	
	Negociadores experientes buscam o “rapport” com a outra parte para negociar da melhor forma possível. Criar “rapport” com o interlocutor significa:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Ser rápido e direto em sua proposta.
	Respostas:
	a. 
Ser rápido e direto em sua proposta.
	
	b. 
Priorizar os objetivos do interlocutor.
	
	c. 
Convencer o interlocutor de seus objetivos.
	
	d. 
Buscar criar uma sintonia pessoal entre os interlocutores.
	Comentário da resposta:
	A resposta correta é a alternativa “d”: Buscar criar uma sintonia pessoal entre os interlocutores.
Construir um “rapport” significa buscar uma sintonia entre pessoas, de forma que a transparência, confiança e sinergia possam ajudar na conquista de objetivos comuns.
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 1 pontos
	
	
	
	A cobiça pelo poder sempre ocorreu na história, sendo sempre estratégia para ganhar e sair vitorioso em qualquer situação ou negociação. Dentre as diversas características do poder, temos:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Instabilidade, independência de qualquer meio e obediência cega.
	Respostas:
	a. 
Instabilidade, dependência da percepção e obediência cega.
	
	b. 
Independência de qualquer situação, estabilidade e obediência cega. 
	
	c. 
Obediência cega, dependência da percepção e estabilidade. 
	
	d. 
Instabilidade, independência de qualquer meio e obediência cega.
	Comentário da resposta:
	Alternativa correta: a) Instabilidade, dependência da percepção e obediência cega.
O poder pode fazer com que a qualquer momento alguém o neutralize e tome para si. O outro deve percebê-lo e acatá-lo, e pode ser originado do nada, por pura obediência.
	
	
	
· Pergunta 3
0 em 1 pontos
	
	
	
	Lewicki et al. (apud MARTINELLI; VENTURA; MACHADO 2004) apresentam três fases do processo de negociação: fase da informação, competitiva e cooperativa. Cada uma dessas fases caracteriza uma forma negocial que somente se refletirá se efetivamente as partes assim conduzi-la.Na negociação distributiva, estas fases se refletem em:
· Fase da informação: onde cada uma das partes tem como objetivo aprender o máximo possível em relação às metas e aos objetivos da outra parte;
· Fase competitiva: a intenção dos negociadores é conseguir os objetivos traçados por seus clientes ou a quem eles representam;
· Fase cooperativa: a finalidade da negociação é conseguir objetivos conjuntos, através da discussão, detalhada dos itens inerentes à negociação.
Considerando o disposto acima, escolha a alternativa que melhor reflita a negociação distributiva:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Priorizar a subjetividade de cada uma das partes em detrimento da objetividade da negociação.
	Respostas:
	a. 
O abastecimento de informação somente é necessário para entender o objeto da negociação.
	
	b. 
Priorizar a subjetividade de cada uma das partes em detrimento da objetividade da negociação.
	
	c. 
Utilização de táticas competitivas, sem se preocupar em cooperação com a outra parte ou em balizar o ganho que a outra parte terá. O que interessa é a venda e o lucro da venda.
	
	d. 
Buscar objetivos individuais a fim de auferir melhores lucros.
	Comentário da resposta:
	Alternativa correta: c) Utilização de táticas competitivas, sem se preocupar em cooperação com a outra parte, ou balizar o ganho que a outra parte terá, interessa a venda e o lucro da venda.
Neste caso a competitividade será a condução ideal na negociação distributiva, conseguindo os objetivos traçados na negociação.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma das “armadilhas” nas negociações internacionais é tentativa de desestabilizar a outra parte através de uma tensão proposital, como deixar a sala de negociações extremamente fria. Nesse caso, o sugerido é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Apontar para a outra parte o problema e buscar uma solução.
	Respostas:
	a. 
Simplesmente ignorar e continuar a negociação.
	
	b. 
Solicitar a troca do negociador da outra parte.
	
	c. 
Solicitar a ajuda de outro negociador para mediar o conflito.
	
	d. 
Apontar para a outra parte o problema e buscar uma solução.
	Comentário da resposta:
	A resposta correta é a alternativa “d”: Apontar para a outra parte o problema e buscar uma solução.
Compartilhar o problema com o interlocutor e buscar a solução é a saída encontrada pelo negociador internacional experiente.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Antes de iniciar uma negociação, o negociador deve ter bem definido e claro o objetivo que quer alcançar com a negociação. As opções abaixo contêm elementos para estabelecer um objetivo bem descrito, de acordo com Philip Kotler, com exceção da opção:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Informações genéricas e baseadas somente nos objetivos do proponente.
	Respostas:
	a. 
Específico, alcançável e com o prazo final.
	
	b. 
Mensurável.
	
	c. 
Com significado para quem o estabelece.
	
	d. 
Informações genéricas e baseadas somente nos objetivos do proponente.
	Comentário da resposta:
	A resposta correta é a alternativa “d”: Informações genéricas e baseadas somente nos objetivos do proponente.
Baseado na teoria de Philip Kotler, um objetivo bem descrito deve conter as características de ser: específico, mensurável, alcançável (tangível), com significado e temporal (com prazo para término), ou, como ele sugeriu, ser um objetivo SMART.
	
	
	
· Pergunta 6
0 em 1 pontos
	
	
	
	Algumas das ações abaixo são colocadas em prática por negociadores internacionais experientes para lidar com a questão das “armadilhas” que podem ser colocadas pela outra parte, com exceção da opção:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Avaliar o custo x benefício da “armadilha” para recusá-la ou não.
	Respostas:
	a. 
Avaliar o custo x benefício da “armadilha” para recusá-la ou não.
	
	b. 
Ignorá-la e pôr fim imediato à negociação.
	
	c. 
Reconhecê-las quando seu interlocutor as usa.
	
	d. 
Aceitar que certas táticas “injustas” podem ser consideradas “normais”.
	Comentário da resposta:
	A resposta correta é a alternativa “b”: Ignorá-la e pôr fim imediato à negociação.
Simplesmente dar fim à negociação quando se detecta uma armadilha não é a melhor solução. Um negociador experiente procurará expor as perdas de ambos caso a negociação não chegue a um consenso e tenta reverter o quadro.
	
	
	
· Pergunta 7
0 em 1 pontos
	
	
	
	Alavancado pela globalização, o termo “outsourcing” significa:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Diminuir a mão de obra empregada em uma empresa.
	Respostas:
	a. 
Adquirir, de mais de um país, partes e peças de um produto.
	
	b. 
Diminuir a mão de obra empregada em uma empresa.
	
	c. 
Exportar para outros países toda a produção de uma empresa.
	
	d. 
Importar todos os produtos de um único país.
	Comentário da resposta:
	A resposta correta é a alternativa “a”: Adquirir, de mais de um país, partes e peças de um produto.
Ao importar de diversos países os melhores custos-benefícios de partes e peças, uma empresa ganha competitividade em um mercado cada vez mais concorrido, buscando tecnologia e matérias-primas diferenciadas.
	
	
	
· Pergunta 8
0 em 1 pontos
	
	
	
	Algumas características dos estilos de negociação, desenvolvidos pelos psicólogos Atkins e Katcher, tinham como foco a forma de utilizar as forças na negociação, sem considerar o momento e a força do grupo. Dentre as características dos estilos, considerados por estes teóricos, temos como correto:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
No estilo liderança/dominação, o que interessa é a submissão do liderado frente às forças da equipe.
	Respostas:
	a. 
No estilo liderança/dominação, o que interessa é a submissão do liderado frente às forças da equipe.
	
	b. 
Já no estilo conservação/apego, o que se considera é a presença de espírito na negociação, sem se preocupar com o planejamento. 
	
	c. 
No estilo apoio/concessão, é a confiança das pessoas no individuo, pois este incentiva o sucesso e admira as qualidades demonstradas nos negócios. 
	
	d. 
Na adaptação/negociação, a competência é inerente ao indivíduo e não necessita do reconhecimento de outros membros da equipe. 
	Comentário da resposta:
	Alternativa correta: c) No estilo apoio/concessão, é a confiança das pessoas no individuo, pois este incentiva o sucesso, e admira as qualidades demonstradas nos negócios.
O importante é o reflexo no indivíduo que possui uma grande confiança nas pessoas e tem grande admiração pelas suas ações e realizações.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	A abrangência geográfica de um negócio está ligada ao tópico “autoconhecimento” pela opção:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Limites contratuais.
	Respostas:
	a. 
Limites contratuais.
	
	b. 
Conhecimento dos benefícios do negócio.
	
	c. 
Conhecimento dos objetivos do seu interlocutor.
	
	d. 
Condições de venda.
	Comentário da resposta:
	A resposta correta é a alternativa “a”: Limites contratuais.
De suma importância é a especificação em contrato da abrangência geográfica quando do fechamento de um negócio que contempla essa característica.
	
	
	
· Pergunta 10
0 em 1 pontos
	
	
	
	Um vendedor que esteja buscando uma negociação “ganha-ganha” não deverá:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Compartilhar com a outra parte suas limitações operacionais e/ou logísticas para chegar a um acordo.
	Respostas:
	a. 
Reforçar o benefício do fechamento do negócio ao interlocutor.
	
	b. 
Recusar a conceder benefícios ao interlocutor quando tem recursos para tal, a fim de fechar o negócio.
	
	c. 
Entender e administrar as questões culturais da outra parte.
	
	d. 
Compartilhar com a outra parte suas limitações operacionais e/ou logísticas para chegar a um acordo.
	Comentário da resposta:
	A resposta correta é a alternativa “b”: Recusar a conceder benefícios ao interlocutor quando tem recursos para tal, a fim de fechar o negócio.
A negociação ganha-ganha preconiza o fechamento de acordos em bases sustentáveis e duradoras para ambas as partes. Deixar de realizar um negócio não disponibilizando recursos disponíveis para tal é um retrocesso e não é considerado em uma negociação desse tipo.