Modelo de Negócios Kit de Ferramentas

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© 2014. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais - SEBRAE
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Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais – SEBRAE 
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SEBRAE MINAS
Presidente do Conselho Deliberativo I LÁZARO LUIZ GONZAGA
Diretor Superintendente I AFONSO MARIA ROCHA
Diretor Técnico I LUIZ MÁRCIO HADDAD PEREIRA SANTOS
Diretor de Operações I FÁBIO VERAS DE SOUZA
Unidade de Educação, Empreendedorismo e Cooperativismo SEBRAE MINAS
Gerente I RICARDO LUIZ ALVES PEREIRA
Equipe Técnica I CLÁUDIO AFRÂNIO ROSA – Coordenação I LÍLIAN DA SILVA BOTELHO I PAULA GABRIELA COSTA E SILVA I 
RACHEL MATOS DORNELAS I VANESSA TORRES VAZ DE MELO
Assessoria de Comunicação SEBRAE MINAS
Gerente I MARIA TERESA GOULART PARADIS
Equipe Técnica I JULIA CASSARO GRASSELLI I MÁRCIA DE PAULA DA FONSECA
Autoria I CLÁUDIO AFRÂNIO ROSA
Tratamento de Linguagem e Revisão I NEW360
Editoração Eletrônica I NEW360
 R788m Rosa, Cláudio Afrânio.
 Modelo de negócios: kit de ferramentas. / Cláudio Afrânio Rosa. - Belo
 Horizonte: SEBRAE/MG, 2014.
 28 p.: il.
 1. Modelo de Negócios.2. Planejamento Empresarial. I.Serviço de Apoio às
 Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais. III. Título.
 
 CDU: 65.012.2
Análise SWOT | 24Referências 
Bibliográficas | 29
ANÁLISE 
SWOT
FERRAMENTA 04
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Entenda seu kit de 
ferramentas | 08
Canvas – Quadro 
do Modelo de 
Negócios | 12
E se? | 16
FERRAMENTA FERRAMENTA
FERRAMENTAFERRAMENTA
CANVAS – 
QUADRO DO 
MODELO DE 
NEGÓCIOS
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E SE?
FERRAMENTA 02
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Plano de ação | 20
PLANO DE 
AÇÃO
FERRAMENTA 03
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ENTENDA 
SEU KIT DE 
FERRAMENTAS
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Só se aprende a fazer fazendo. O Sebrae acredita que todo aprendizado 
é efetivo quando aplicado na prática. 
Pensando nisso, selecionamos um conjunto de ferramentas que 
combinadas à sua experiência e às atitudes de querer fazer mais, 
promover mudanças e melhorar permitirá que você aplique o conteúdo 
do curso para implantar novos controles, processos e inovações 
no negócio. 
A proposta do kit de ferramentas é ser um guia prático para 
multiplicar conhecimentos e transferir o que você aprendeu para 
o dia a dia da empresa.
Convide sua equipe e compartilhe o que viu na sala de aula. Aproveite 
os textos do seu Guia de Crescimento, os slides do consultor, 
o infográfico e todo o material de apoio disponível no portal de 
atendimento do Sebrae Minas (www.sebraemg.com.br/atendimento). 
Capacitar e desenvolver seus empregados é uma forma inteligente 
de estimulá-los a colaborar e apoiá-lo. 
Então, arregace as mangas e use o seu kit. Se sentir necessidade 
de fazer ajustes ou melhorias, não hesite, faça! O kit de ferramentas 
é seu, transforme-o e, principalmente, aplique-o para modificar a 
realidade do seu negócio. 
Mãos à obra!
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FERRAMENTA
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CANVAS | QUADRO DO MODELO 
 DE NEGÓCIOS
TEMPO
MATERIAL
Desenhando seu Modelo de Negócios
120 minutos
- Folha com o quadro do 
modelo de negócios
- Post-its coloridos
- Canetas hidrocor de 
cores variadas
- Fita crepe
O canvas é uma ferramenta visual 
utilizada para criar modelos de negócios, 
a partir de nove blocos que representam 
as principais áreas de uma empresa: 
clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade 
financeira.
Preencha o quadro da direita para a esquerda. Comece 
pelo bloco Segmentos de Clientes (1). Mapeie para 
quem está criando valor e quem são seus clientes. Na 
Proposta de Valor (2) evidencie os benefícios que seus 
produtos e serviços entregam aos clientes. Em seguida, 
identifique os Canais (3) de distribuição e comunicação 
e estabeleça como será o Relacionamento com 
Clientes (4). As Fontes de Receita (5) determinarão 
como o cliente pagará pelos benefícios recebidos.
PASSO 1
PASSO 2
Continue pelo lado esquerdo. Relacione os Recur-
sos Principais (6) ligados à operação da empresa. 
Identifique as Atividades-Chave (7) para atender as 
propostas de valor, construir canais e manter relaciona-
mentos. Liste os fornecedores e Parcerias Principais 
(8). Descreva os gastos que têm maior peso financeiro 
na Estrutura de Custos (9) do modelo de negócio.
DICAS
Releia o Guia de Crescimento, 
pois todos os conteúdos serão 
necessários para preencher essa e 
as demais ferramentas.
Imprima o canvas em tamanho A0 
ou em outro formato para facilitar o 
trabalho colaborativo. Outra opção 
é desenhar sua estrutura em um 
quadro ou folha de papel.
Use canetas hidrocor, escreva uma 
ideia em cada post-it e utilize poucas 
palavras, registrando apenas o que 
é essencial.
Dê atenção especial ao segmento 
de clientes e a proposta de valor, 
pois o quadro se apoiará sobre eles.
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CANVAS | QUADRO DO MODELO DE NEGÓCIOS
Desenhando seu Modelo de Negócios 
Observação: acesse o arquivo com o quadro do modelo de negócios no site do Sebrae Minas (www.sebrae.com.br/minasgerais).
Segmentos de ClientesRelacionamento 
com Clientes
Canais
Fontes de Receita
Atividades-Chave
Recursos Principais
Estrutura de Custos
Parcerias Principais Propostas de Valor
Canvas do Modelo de Negócios
Criado para: Criado por: Dia Mês Ano
Nº
Em:
Revisão:
0800 570 0800 | www.sebrae.com.br/minasgerais
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TEMPO
MATERIAL
Inovando o Modelo de Negócios
90 minutos
- Quadro do modelo de 
negócios preenchido
- Post-its coloridos
- Canetas hidrocor de 
cores variadas
Desenhar o modelo de negócio é o primeiro passo. A próxima etapa é propor inovações no modelo, 
gerando ideias e selecionando as melhores a partir do processo conhecido como ideação. Inove 
usando perguntas que comecem com “e se”, pois esse tipo de pergunta desafia o pensamento e 
estimula a criatividade. 
Após criar novas possibilidades, adote critérios 
como tempo de implantação, o potencial de 
receita, uma possível resistência do cliente e o 
custo financeiro para selecionar as ideias. Com os 
critérios definidos, reduza o número de ideias a 
uma pequena lista, contendo até cinco inovações 
ou melhorias.Reúna sua equipe para gerar ideias (ideação). Se 
possível, o perfil das pessoas deve ser variado na 
experiência, idade, tempo de empresa, cargos e 
conhecimento do cliente.
PASSO 1
PASSO 2
PASSO 3
Inicie uma sessão de ideação. Reforce algumas 
regras: “não julgar”, “uma discussão por 
vez”, “quantidade é o que importa”, “pense 
visualmente” e “encoraje ideias fora do padrão”. 
Produza um grande número de ideias para cada 
bloco. Use perguntas do tipo “e se” e post-its 
de cores diferentes para registrar inovações ou 
melhorias para o modelo.
DICAS
Tente enxergar modelo pelos olhos do 
cliente para descobrir novas oportunida-
des. Inovar envolve uma compreensão 
dos clientes que vai além de apenas per-
guntar o que eles querem.
Outro desafio é saber quais clientes 
ouvir. Evite se concentrar apenas nos 
Segmentos de clientes existentes e 
se direcione para públicos ainda não 
atendidos pela empresa. 
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Inovando o Modelo de Negócios
Segmentos de ClientesRelacionamento 
com Clientes
Canais
Fontes de Receita
Atividades-Chave
Recursos Principais
Estrutura de Custos
Parcerias Principais Propostas de Valor
Canvas do Modelo de Negócios
Criado para: Criado por: Dia Mês Ano
Nº
Em:
Revisão:
0800 570 0800 | www.sebrae.com.br/minasgerais
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PLANO DE AÇÃO
TEMPO
MATERIAL
Implantando inovações e melhorias
60 minutos
- Quadro do modelo de negócios 
preenchido
- Formulário do Plano de Ação
- Canetas hidrocor
Consiste em planejar as atividades necessárias para atingir os resultados esperados. Um bom plano 
deixa claro o que deve ser feito, como e quando, para se cumprir seus objetivos e metas. Esta 
ferramenta transforma detalhes que estão em sua cabeça em um plano organizado, priorizando as 
tarefas ao longo do tempo. 
Descreva o que precisa acontecer para que você 
atinja seus objetivos. Relacione as principais ações, 
priorizando aquelas que precisam ser executadas 
rapidamente e identificando quais podem esperar 
um pouco.
Estabeleça responsáveis e um prazo limite para cada 
melhoria ou inovação. Descreva os benefícios que a 
empresa irá obter com essa ação e o quanto deverá 
ser investido. Pense no plano como um mapa que 
irá guiá-lo nas melhorias que serão realizadas em 
seu modelo de negócios.
PASSO 3
PASSO 1
PASSO 2
Identifique em qual bloco a inovação ou melhoria 
está associada. Em seguida registre a melhoria ou 
inovação proposta.
DICAS
Cuidado para não querer realizar 
muitas ações em um espaço de tempo 
curto. Considere suas necessidades 
de recursos (humanos, materiais, 
conhecimento, etc.).
Quando a execução do plano envolver 
mais pessoas, defina um líder para a 
ação e assegure que todas as áreas 
e pessoas envolvidas participem. 
Delegue tarefas para quem está 
disposto a aprender, enfrentar desafios 
e fazer diferente.
Estabeleça uma data realista para o 
início e para o fim de cada atividade.
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PLANO DE AÇÃO
COMO SERÁ REALIZADA? RESPONSÁVELMELHORIA OU INOVAÇÃO
BLOCO DO 
CANVAS
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Implantando inovações e melhorias 
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APLICAR A 
PARTIR DE BENEFÍCIOS ESPERADOS ESTIMATIVA DE CUSTOS
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FERRAMENTA
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ANÁLISE SWOT
TEMPO
MATERIAL
Refletindo sobre como o modelo de negócios é influenciado pelo mercado
60 minutos
- Quadro do modelo de 
negócios preenchido
- Formulário Análise SWOT
- Canetas hidrocor
Toda empresa precisa avaliar o mercado onde atua para identificar mudanças econômicas, 
tecnológicas, legais e no comportamento do consumidor. Ao aplicar a técnica SWOT no modelo de 
negócios é possível conhecer as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças que podem impactar a 
estratégia da empresa. 
Leia com atenção cada uma das afirmativas com 
os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e 
ameaças em relação aos nove blocos do modelo 
de negócios. Responda utilizando os parâmetros 
“Sim”, “Não” e “Parcialmente”.
A partir das respostas, você poderá refletir sobre 
as relações que existem entre o ambiente e o seu 
modelo de negócios. Em seguida, elabore um plano 
de ação com metas, prazos e responsáveis. Use o 
mesmo modelo de formulário disponibilizado na 
Ferramenta 3. Pense em como explorar os pontos 
fortes do modelo, eliminar ou minimizar os pontos 
fracos, aproveitar as oportunidades e evitar ou 
prevenir-se das ameaças.
PASSO 1
PASSO 2
DICAS
Uma análise SWOT bem-feita retrata 
onde a empresa está (forças e fraque-
zas) e sugere caminhos (ameaças e 
oportunidades). 
Compreender o ambiente e refletir so-
bre as tendências é um dos caminhos 
que leva uma empresa a inovar.
Um bom planejamento permite iden-
tificar oportunidades para produtos 
e serviços, canais, novos clientes, 
estratégias de relacionamento, etc.
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ANÁLISE SWOT
Refletindo sobre como o modelo de negócios é influenciado pelo mercado
PARCIALMENTEPARCIALMENTESIM NÃOAFIRMATIVA
Nossa proposta de valor está alinhada com as necessidades dos clientes?
Nossos clientes estão satisfeitos ou temos reclamações frequentes?
PONTOS FORTES E FRACOS DA PROPOSTA DE VALOR
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PARCIALMENTEPARCIALMENTESIM NÃOAFIRMATIVA
Há substitutos disponíveis para nossos produtos e serviços?
A concorrência ameaça oferecer melhores preços ou mais valor?
Podemos obter novas fontes de receitas adaptando nossos produtos e serviços ou oferecendo 
coisas novas aos clientes?
AMEAÇAS E OPORTUNIDADES PARA A PROPOSTA DE VALOR
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PARCIALMENTEPARCIALMENTESIM NÃOAFIRMATIVA
Nossas margens são adequadas?
Temos fontes de receita recorrentes e compras repetidas e frequentes?
Nossas fontes receita são diversificadas, isto é, não dependemos de uma única 
fonte de receita?
PONTOS FORTES E FRACOS DOS CUSTOS E RECEITAS
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PARCIALMENTE
PARCIALMENTE
PARCIALMENTE
PARCIALMENTE
SIM
SIM
NÃO
NÃO
AFIRMATIVA
AFIRMATIVA
Nossos principais recursos são difíceis para a concorrência copiar?
Nossas margens são ameaçadas pela concorrência?
Na maioria das vezes, obtemos as receitas antes de incorrer nos custos?
Disponibilizamos os recursos na quantidade certa, na qualidade exigida e na hora certa?
Que custos ameaçam crescer mais que as receitas a eles associadas?
Temos oportunidades de venda cruzada internamente ou com parceiros?
Que outras fontes de receitas podemos desenvolver?
Podemos aumentar preços?
Podemos reduzir custos?
Nossos preços estão adequados ao mercado? Cobramos pelo que os clientes estão 
dispostos a pagar?
Nossa estrutura de custos está adequada ao nosso modelo de negócios?
PONTOS FORTES E FRACOS DA INFRAESTRUTURA
AMEAÇAS E OPORTUNIDADES PARA OS CUSTOS E RECEITAS
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Executamos com eficiência, eficácia e qualidade as atividades-chave?
Nossas atividade-chave são difíceis de copiar pelos concorrentes?
Há equilíbrio entre a execução interna e terceirizações?
Temos boas relações com fornecedores e parceiros?
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PARCIALMENTEPARCIALMENTESIM NÃOAFIRMATIVA
A qualidade de nossos recursos está ameaçada de alguma forma?
A qualidade de nossas atividades está ameaçada de alguma forma?
Corremos o risco de perder fornecedores ou parceiros?
Estamos muito dependentes de certos fornecedores ou parceiros?
Podemos utilizar recursos de menor custo com os mesmos resultados?
Que recursos principais podem funcionar melhor se terceirizados?
Podemos padronizar algumas atividades-chave?
AMEAÇAS E OPORTUNIDADES PARA A INFRAESTRUTURA
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A base de clientes está bem segmentada?
Estamos permanentemente prospectando novos clientes?
Nossos canais são eficazes e adequados aos clientes?
A empresa possui um relacionamento de proximidade com os clientes?
Nossa marca é forte e consolidada?
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PARCIALMENTEPARCIALMENTESIM NÃOAFIRMATIVA
Nosso mercado pode ficar saturado?
Os concorrentes estão ameaçando nossa participação de mercado?
Qual a probabilidade de perdermos clientes importantes?
Nossos canais podem se tornar inadequados?
AMEAÇAS E OPORTUNIDADES PARA A RELAÇÃO COM CLIENTES
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PARCIALMENTEPARCIALMENTESIM NÃOAFIRMATIVA
A taxa de perda de clientes é pequena?
PONTOS FORTES E FRACOS DA RELAÇÃO COM CLIENTES
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Nosso relacionamento com os clientes corre o risco de se desgastar?
Podemos atender novos segmentos de clientes ou atender melhor os clientes atuais?
Podemos aprimorar a eficiência e a eficácia dos canais?
Podemos encontrar novos canais?
Podemos aumentar as margens atendendo diretamente o cliente?
Há potencial para aprimorar o pós-venda e as relações com clientes?
Podemos aprimorar a personalização?Identificamos e nos “livramos” de clientes não lucrativos? Se não, por quê?
Precisamos automatizar alguma relação com o cliente?
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BLANK, Steven Gary. Do Sonho à Realização em 4 Passos – Estratégias para a criação de empresas de sucesso (Editora Évora). 
1ª Ed. São Paulo – SP, 2012. 368 p.
OROFINO, Maria A. R. Técnicas de criação do conhecimento no desenvolvimento de modelos de negócio. 2011. 223 f. Tese (Mestrado) 
- Universidade Federal de Santa Catarina Programa e Pós-Graduação em Engenharia e Gestão do Conhecimento. Florianópolis – SC. 2011. 
OSTERWALDER, A.; PIGNEUR, Y. Business model generation – Inovação em Modelos de Negócios: um manual para visionários, 
inovadores e revolucionários (Editora Alta Books).1a Ed. Rio de Janeiro – RJ, 2011. 300 p.
EDO, Arturo C. R.; FAGUNDES, Monique G. S. Metodologias de desenvolvimento de modelos de negócios inovadores em ambientes 
effectuais: um estudo comparativo. 2012. 116 f. Monografia - Escola Politécnica, Universidade Federal do Rio de Janeiro. Rio de Janeiro 
– RJ. 2012.
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