PIM III - NOTA 10

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
POSTO DO MAURO 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM III 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SÃO MIGUEL DO OESTE – SC 
2020 
 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
POSTO DO MAURO 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM III 
 
 
 
 ALUNOS: ARISTEU JOSE DRASZEVSKI RA 1898939 
 DANIEL JOSÉ KIRCH RA 2055106 
 IGOR HARY KLEIN RA 1899123 
 JULIANO HENNERICH RA 1899118 
 NEUTON DHEIN RA 1898963 
 RAFAEL HENRIQUE WEBER LAZZAROTTO RA 1899115 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar III apresentado à 
Universidade Paulista – UNIP, omo parte da 
avaliação para obtenção do título de Gestor 
Comercial, sob a coordenação da Profa. Dra. 
Solimar Garcia. 
Professor orientador: Angeles Treitero Garcia 
Cônsolo 
 
 
 
SÃO MIGUEL DO OESTE – SC 
2020 
 
 
RESUMO 
Nossa escolha por uma empresa do ramo de combustíveis, óleos lubrificantes e loja 
de conveniência foi pautada e discutida entre todos os integrantes do grupo e 
chegamos à conclusão de que a mesma seria de fundamental importância para nosso 
aperfeiçoamento e aprendizado. Desta maneira, apesar de todas as dificuldades 
esperamos contribuir muito na elaboração de diretrizes da abastecedora de 
combustíveis, salientamos desde o início que no ano de 2019 fizemos um outro 
trabalho na mesma empresa e encontramos a mesma muito sólida e com grandes 
perspectivas de novos investimentos para o ano de 2020, porem cabe destacar que 
todos os planos de investimentos estão suspensos devido a pandemia causada pelo 
Covid – 19, assim sendo, logo de chegada percebemos a diminuição de funcionários 
num percentual aproximado de 30% (trinta por cento), desta maneira não temos como 
negar que a empresa vem sofrendo com a diminuição das vendas tanto na loja de 
conveniência bem como de combustíveis e lubrificantes, outro ponto bastante crucial 
é o fato de os combustíveis sofrerem alterações nos seus preços de acordo com o 
dólar, sendo que está moeda durante a pandemia atingiu índices bastante elevados, 
desta maneira o proprietário precisou manter um controle bastante acirrado quando 
na compra dos combustíveis para revenda nas distribuidoras. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Palavras - chave: Dólar. Diminuição Vendas. Distribuidoras. 
 
 
ABSTRACT 
Our choice for a fuel, lubricating oil and convenience store company was guided and 
discussed among all members of the group and we concluded that it would be of 
fundamental importance for our improvement and learning. In this way, despite all the 
difficulties we hope to contribute a lot in the development of guidelines for the fuel 
supplier, we emphasize from the beginning that in 2019 we did another job at the same 
company and found it very solid and with great prospects for new investments for the 
year 2020, however, it should be noted that all investment plans are suspended due to 
the pandemic caused by Covid - 19, so, right on arrival we noticed a decrease in 
employees in an approximate percentage of 30% (thirty percent), in this way we cannot 
deny that the company has been suffering with the decrease in sales both in the 
convenience store as well as in fuels and lubricants, another very crucial point is the 
fact that fuels suffer changes in their prices according to the dollar, being that it is 
during the pandemic reached very high rates, so the owner needed to maintain a very 
tight control when o in the purchase of fuels for resale at distributors. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Keywords: Dollar. Decrease in Sales. Distributors. 
 
 
 
 
Sumário 
1 INTRODUÇAO ............................................................................................................................ 5 
1.1 Apresentação da Empresa ................................................................................................... 6 
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ...................................................................................................... 7 
2.1 Fundamentos de Marketing .................................................................................................... 7 
2.1.1 Análise Ambiente de Marketing .............................................................................................. 7 
2.2 Estatística Aplicada.............................................................................................................. 8 
2.3 Contabilidade ...................................................................................................................... 8 
3 PLANO DE MARKETING ............................................................................................................ 10 
3.1 O Novo Produto ................................................................................................................ 10 
3.2 Público Alvo ...................................................................................................................... 11 
3.3 Estratégia de Marketing .................................................................................................... 11 
3.4 Objetivos de Marketing ..................................................................................................... 12 
3.5 Mix de Marketing .............................................................................................................. 13 
3.6 Produto ou Serviços .......................................................................................................... 15 
3.7 Preços ............................................................................................................................... 15 
3.8 Distribuição ....................................................................................................................... 16 
3.9 Promoção e Comunicação .................................................................................................. 16 
3.10 Investimento Necessário.................................................................................................. 17 
3.11 Cronograma e Plano de Ações .......................................................................................... 18 
3.12 Projeção Financeira ......................................................................................................... 21 
3.13 Controle .......................................................................................................................... 22 
CONSIDERAÇÕES FINAIS .................................................................................................. 23 
REFERÊNCIAS ................................................................................................................... 25 
APENDICES ...................................................................................................................... 26 
 
5 
 
1 INTRODUÇAO 
O presente trabalho será elaborado na abastecedora de combustíveis 
denominada de POSTO DO MAURO, o qual encontra-se devidamente localizado na 
Rua Waldemar Rangrad, nº 1401, Bairro São Jorge, CEP: 89900-000, Município de 
São Miguel do Oeste – SC. 
O aludido trabalho é parte integrante do Curso de Gestão Comercial, o qual 
recebe o nome de Projeto Integrado Multidisciplinar (PIM) III, desta maneira 
esperamos através das matérias que estamos estudando no presente bimestre 
repassar ao proprietário do mencionado estabelecimento um plano de marketing 
para que o mesmo tenha em mãos relatórios precisos para as suas tomadas de 
decisões. 
As disciplinas que iremos estudarno presente trabalho serão: Contabilidade, 
Estatística Aplicada e Fundamentos de Marketing. 
No desenvolver do aludido trabalho iremos atrelar todos os estudos do 
bimestre com a pesquisa direta no estabelecimento comercial, desta maneira 
esperamos que o proprietário nos possibilite efetuarmos uma averiguação completa 
no seu sistema contábil, relatamos isso, porque, estendemos que o Demonstrativo 
de Resultado do Exercício deverá ser fechado diariamente dentro do software de 
controle contábil da abastecedora, com isso, o proprietário poderá saber de forma 
completa seus ativos e passivos. 
Neste momento de muita dificuldade não poderíamos deixar de demonstrar 
de forma detalhada a importância do marketing e da estatística, pois entendemos 
que essas matérias serão de fundamental importância nesse novo momento do 
mercado de combustíveis, por isso, estamos bastante imbuído no sentido de 
aprendermos muito e também repassarmos nossos conhecimentos adquiridos ao 
longo do bimestre ao proprietário do estabelecimento comercial, com um relatório 
final completo sobre o que entendemos que deverá ser melhorado e desta maneira 
contribuirmos de forma incessante e comprometida com o desenvolvimento 
adequado e a reabilitação das vendas em grande escala. 
 
6 
 
1.1 Apresentação da Empresa 
 
O Posto do Mauro, é uma abastecedora de combustível bastante conceituada 
em toda a nossa região possuindo uma filial no Município de Itapiranga – SC, aqui 
na cidade de São Miguel do Oeste – SC, a abastecedora de combustível Posto do 
Mauro possui sua credibilidade reconhecida pelo atendimento aos clientes, 
combustíveis de qualidade, óleos lubrificantes e filtros da linha Shell a qual traz 
bastante credibilidade devido a sua qualidade. 
 A abastecedora se instalou na cidade em meados de 2003, enfrentando 
todas as dificuldades de montagem de instalações e captação de clientes, porem 
graças ao esforço conjunto do proprietário e dos colaboradores que passaram pela 
empresa a mesma se consolidou na região. 
Atualmente a abastecedora de combustíveis conta com oito colaboradores, 
sendo que um deles é o gerente geral que trabalha em turno integral, o qual tem a 
função de administrar os funcionários e os trabalhos, dois caixas gerais que cuidam 
dos recebimentos tanto a vista quanto no cartão de crédito e débito em turnos 
distintos, ou seja, um turno começa às 06:00 horas da manhã com término as 14:00 
horas da tarde e fechamento de caixa, o próximo turno inicia as 14:01 da tarde e 
termina as 21:00 horas, sendo que em cada turno trabalham atualmente dois 
frentistas, os quais possuem 1 (uma) hora de descanso em horários previamente 
ajustados entre os mesmos, para almoço/lanche, outro funcionário cuida da parte de 
troca dos óleos lubrificantes, filtros e troca de palhetas do para brisa, e o proprietário 
da abastecedora que tem a função de administrar a mesma e buscar sempre 
negociações junto a companhia distribuidora dos combustíveis. 
Atualmente a empresa necessita de um plano de marketing para voltar a 
alavancar suas vendas e nos acadêmicos acreditamos que precisa ser feito um TRR 
que é a entrega de óleo diretamente nas propriedades rurais de toda nossa região. 
Desta maneira será necessário investimento em um caminhão equipado para efetuar 
a entrega deste combustível. 
 
 
7 
 
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
 
2.1 Fundamentos de Marketing 
 
2.1.1 Análise Ambiente de Marketing 
O presente trabalho será de fundamental importância para nosso 
aperfeiçoamento, mencionamos isso porque no seu desenvolvimento serão 
estudadas as matérias de Fundamentos de Marketing, Contabilidade e Estatística 
Aplicada. 
Existe dentro do marketing uma dinâmica muito grande a qual se ressume 
de acordo com Magalhaes (2007. Pg. 15) “atender as necessidades do cliente agrega 
valor aos produtos e oferece aos fornecedores uma vantagem competitiva”. Entender 
de forma detalhada as necessidades dos atuais consumidores e conseguir agregar 
lucro e vantagem e algo bastante complexo e necessita de um estudo muito profundo 
dentro do marketing pois devemos ter em mente que o mesmo deverá ser 
considerado e trabalhado como uma filosofia de negócio. 
Na empresa estudada o ambiente de marketing está sendo muito bem aceito o 
que nos proporcionou maior credibilidade para podermos desenvolver nosso trabalho 
de forma completa e com muito cuidado para que não houvesse nenhum tipo de 
desinformação, principalmente quanto ao macro ambiente do qual passaremos a 
relatar o que nos diz Barrosso (2018, p.40), vejamos: 
É aquele composto por várias informações que influenciam o macroambiente, 
como a tecnologia, a cultura e as ações do governo, O macroambiente 
também engloba as forças ambientais distantes da empresa, mas que 
influenciam todo o ambiente, como informações demográficas, econômicas, 
naturais, políticas e legais. 
Após o apontamento do renomado autor percebemos a importância do 
macroambiente dentro de um plano de marketing principalmente quanto a tecnologia, 
ações do governo quanto a aumentos abusivos nos preços por parte das refinarias e 
atendimento aos clientes de forma diferenciada. 
A análise SWOT, captura as principais forças e fraquezas da empresa, bem 
como descreve as oportunidades e ameaças que se apresentam ao Posto do Mauro, 
porém jamais poderemos ter medo de ameaças e sim encararmos de frente, pois 
somente desta maneira poderemos alcançar o principal objetivo que é a implantação 
8 
 
do TRR com distribuição óleo diesel direto ao comprador e por um preço bem mais 
acessível. 
Vejamos o que nos relata o autor Segundo Zogbi (2013, Pg. 3), sobre o 
assunto: 
 
A análise SWOT, que é a abreviatura em inglês de Strengths (forças), 
Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats 
(ameaças), é uma ferramenta de marketing muito conhecida e difundida em 
várias matérias, que vão do próprio marketing a gestão, economia, e 
planejamento. SWOTs feitas por outros profissionais. Durante anos, concebi 
este tipo de análise para estudos e clientes, além de conviver com SWOTs 
feitas por outros profissionais. 
 
 No tópico Mix de Marketing efetuaremos uma abordagem mais detalhada 
sobre a importância das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças que o posto do 
Mauro pode vir a sofrer através de uma tabela. 
 
2.2 Estatística Aplicada 
 
Estatística segundo Larson (2004) baseia-se em levantamento e análise de 
dados e define dados como “informações provenientes de observações, contagens, 
medidas ou respostas”. 
 
Castanha (2018, Pg.14) menciona a definição de estatística encontrada no 
dicionário Aurélio como 
 
Uma parte da matemática em que se investigam os processos de obtenção, 
organização e análise de dados sobre uma população ou sobre uma coleção 
de seres quaisquer, e os métodos de tirar conclusões e fazer predições com 
base nestes dados. Trata-se, portanto, de uma metodologia desenvolvida 
para a coleta, a classificação, a apresentação, a análise e a interpretação de 
dados quantitativos e a utilização destes dados para a tomada de decisões. 
 
 
2.3 Contabilidade 
 
A contabilidade dentro de qualquer empresa e a peça chave do controle, isso 
porque na sua condição de ciência social cujo objetivo principal e estar atrelada ao 
controle do patrimônio, desta maneira, através da apreensão, registros, e analise dos 
demonstrativos contábeis o empreendedor poderá tomar suas decisões a curto, médio 
9 
 
e longo prazo de forma adequada sem que haja qualquer preocupação quanto aos 
dados apresentados. 
Os relatórios contábeis como balanço patrimonial e os demonstrativos de 
resultado do exercício são os principais meios que fornecem os dados sobre a real 
situação financeira do empreendimento, desta maneira, podemos dizer com precisão 
que temos a essência da contabilidade em mãos para análise e tomada de decisão 
quanto ao momento certo de se praticar qualquer ação que envolvao ativo e o passivo 
da empresa. 
Outro ponto de fundamental importância é os registros serem efetuados 
corretamente, desta forma é necessário que os fatos econômicos e financeiros que 
ocorrem numa entidade sejam registrados. Compreende o registro, a análise e a 
classificação dos fatos, bem como a escrituração e o arquivo dos documentos gerados 
pelos fatos. 
Segundo Bazzi (2014) é importante ter sempre em mente que a contabilidade é 
considerada uma ciência e como tal, estuda o patrimônio, registra, interpreta e controla 
todas as ações em decorrência da gestão patrimonial. 
Percebe-se claramente que a contabilidade deverá ser elaborada dentro de 
qualquer empresa por profissional habilitado e capacitado que saiba dar entrada tanto nas 
despesas como nas receitas para que no momento de se transferir as mesmas para a 
DRE (demonstrativo do resultado do exercício), não ocorra nenhum tipo de falha, desta 
maneira o empresário poderá efetuar analises diárias e tomar decisões baseadas em 
projeções tanto a curto, médio e longo prazo dentro da capacidade da empresa. 
Outra principal função da contabilidade e demonstrar de forma clara e ordenada 
as mutações que o patrimônio da entidade sofrera caso a mesma não seja lançada 
adequadamente pois afetara diretamente o patrimônio líquido da empresa, outro ponto 
fundamental e distinguir as receitas e as despesas dentro do período de apuração. 
Devemos entender como receita o aumento do ativo, quer seja de disponibilidades, 
de bens ou de direitos, correspondente, normalmente, à venda de mercadorias, 
produtos ou a prestação de serviços; as receitas provocam aumento do patrimônio 
líquido. Como despesa, devemos compreender o uso, o consumo, a utilização de um 
bem ou de um serviço. As despesas ocasionam uma redução do patrimônio líquido. 
 
10 
 
3 PLANO DE MARKETING 
 
3.1 O Novo Produto 
Como mencionamos no início do presente trabalho o novo produto do qual 
desejamos que o Posto do Mauro efetue um investimento será na entrega de óleo 
diesel pelo sistema TRR, o qual deverá ser entregue diretamente nas propriedades 
rurais. 
Em nossa região a agricultura é a principal fonte de renda e desta forma 
precisa ser vista com olhos atentos para o futuro, porém não existe ainda uma 
abastecedora que apresente aos agricultores a entrega direta de óleo diesel e 
lubrificantes em suas propriedades, desta forma os agricultores precisam se deslocar 
quase que diariamente na época de plantio e colheita para buscar combustível em 
galões para conseguir abastecer suas máquinas agrícolas. 
Quanto ao investimento que o proprietário do Posto do Mauro deverá efetuar 
ficara em torno de R$ 150.000,00 (cento e cinquenta mil reais), na aquisição de um 
caminhão equipado e dentro das normas legais para fornecimento direto de 
combustível nos tanques anexados nas propriedades. 
Os tanques que servirão para armazenamento de óleo diesel nas 
propriedades rurais e empresas transportadoras de cargas serão entregues através 
de contrato de comodato o qual será efetuado diretamente com a companhia Shell, 
sendo assim, os clientes não terão despesas com aquisição de tanques para 
armazenar os combustíveis. 
Segundo Carpes Jr. (2014, Pg. 05), denomina-se produto 
 
Todo o objeto ou artefato concebido, produzido, negociado e utilizado por 
pessoas para satisfazer suas necessidades por meio das funções que ele 
realiza, incluindo os valores agregados a ele. Essas funções são conferidas 
ao item pelas propriedades, desempenhadas pelo sistema material, ou seja, 
pelo produto físico. 
De acordo com o renomado autor fica muito claro que “um produto é 
constituído por materiais que possuem tamanhos e formas diferentes, conectados e 
relacionados de modo a definir sua estrutura”. Essa estrutura precisa de pessos 
capacitadas e treinadas para demonstrar de forma bastante clara aos agricultores e 
empressários os beneficios que a entrega através do sistema TRR poderá 
11 
 
proporcionar. 
 
3.2 Público Alvo 
 
Conforme já mencionado anteriormente nosso objetivo principal e vender 
combustíveis e lubrificantes com entrega direta nas propriedades rurais e empresas 
transportadoras em toda nossa região. 
Nossa população regional e constituída por alemães e desta forma existe 
bastante resistência quanto a inovações porem os colaboradores do Posto do Mauro 
são pessoas treinadas e capacitadas para conseguir explicar de forma clara e 
ordenada a importância tanto na economia porque os combustíveis irão chegar por 
um preço bem mais acessível também quanto a comodidade de ter sempre o produto 
a disposição e quando está acabando será fácil de pedir o produto novamente através 
de um aplicativo. 
 
Conforme definição de Kelley e Jugenheimer (2006, on-line), público alvo trata-
se de 
Um grupo específico de consumidores ou organizações que compartilham um 
perfil semelhante e por isso devem ser o foco das ações de marketing e 
vendas de uma empresa, uma vez que estão, mas dispostos a adquirir os 
produtos e serviços que ela oferece. 
 
Vejamos que as colocações dos autores vêm de encontro com o que 
pretendemos explorar neste momento conturbado pelo qual está passando nossa 
economia em virtude desta pandemia que a todo o momento apresenta reflexos 
negativos para os empresários. 
 
3.3 Estratégia de Marketing 
Somos sabedores que o marketing é de fundamental importância dentro da 
empresa, especialmente no ramo de venda de combustíveis que sem sombra de 
dúvidas é o ponto central do Posto do Mauro, neste norte entendemos que será 
necessário um plano de marketing muito bem elaborado para apresentar ao 
proprietário do mencionado estabelecimento comercial. 
Desta maneira, estamos muito atentos sobre o presente assunto para que 
possamos traçar metas de captação de clientes novos e atrair cada vez mais os 
clientes já existentes, porém torna-se de fundamental importância o cuidado, 
12 
 
relatamos isso, devido os combustíveis sofrerem variações muito rápida em seus 
preços de vendas tanto nas refinarias, distribuidoras e por último nos postos de 
combustíveis que sofrem com tais alterações de preços. 
Todas as ações de marketing são direcionadas para a obtenção e fidelização 
dos clientes, porem a competitividade neste ramo de atividade é bastante desleal, 
contudo o posto do Mauro vende somente combustíveis da linha Shell o que 
proporciona uma maior fidelização dos clientes que procuram qualidade dos 
combustíveis. 
De acordo com Valesca Persch Reichelt em sua obra Fundamentos de 
Marketing (2013 Pg. 18), conseguimos distinguir de forma bastante detalhada o 
objetivo principal do Marketing, senão vejamos: 
De uma maneira bem simplificada e resumida, é possível dizer que marketing 
são todas as ações realizadas por uma organização que tenha por finalidade 
“atrair e reter clientes”. Essa estratégia empresarial se preocupa com 
produtos, com sua distribuição, com possíveis promoções e com preços 
acessíveis para os consumidores. Ela busca desenvolver e gerenciar 
produtos que satisfaçam as necessidades dos clientes sendo sua principal 
responsabilidade fazer com que o produto de uma determinada empresa 
esteja disponível no lugar certo, no tempo certo e a um preço considerado 
aceitável pelo comprador. 
 Após adentrarmos no presente conceito fica bastante claro que é de 
fundamental importância todos os departamentos dentro de qualquer empresa 
estarem alinhados com o departamento de marketing para obtenção do sucesso 
almejado pelo departamento de vendas. 
 Outro ponto que sempre deverá ser cuidado com bastante zelo é o atendimento 
é a presteza nos trabalhos, do atendimento de qualidade aos clientes do posto. 
 
3.4 Objetivos de Marketing 
 
Portanto a elaboração de um plano de marketing necessita de muito 
planejamento, raciocínio, conhecimento do mercado de venda de combustíveis e 
gestão de pessoas para que todos os clientes se sintam satisfeitos tanto quanto a 
qualidadedos combustíveis e lubrificantes, bem como do atendimento nas 
dependências da abastecedora. 
13 
 
Para Biagio (2012, p.131), “o plano de marketing define a forma como a 
empresa atuará para levar seus produtos às mãos do consumidor [...], se a empresa 
não puder atingir seus clientes não ficará muito tempo no negócio [...]”. 
Percebemos claramente após os relatos do mencionado autor que é de 
fundamental importância a manutenção dos clientes, e para que isso aconteça de 
forma clara e ordenada o plano de marketing precisa estar atrelado de forma correta 
com as mudanças decorrentes que os postos de combustíveis precisam terem para 
que possam continuar trabalhando com solidez, outro ponto fundamental é a 
importância da apresentação dos produtos aos clientes, isso faz com que os mesmos 
se sintam seguros quanto a sua qualidade, e por consequência informem aos seus 
amigos sobre a qualidade dos produtos Shell. 
Não podemos deixar de mencionar que a matriz Swot deverá ser levada muito 
a sério dentro de qualquer ramo de atividade, relatamos isso porque a mesma é 
composta por quatro células que são chamadas de forças, atributos positivos tangíveis 
e intangíveis, internos em uma organização e fraquezas. 
Esses fatores jamais poderão serem perdidos, dentro da abastecedora de 
combustível pois reforçam de maneira significativa a organização, ainda deverá se ter 
muito cuidado com a concorrência desleal e combustíveis de outras bandeiras que 
não possuem a qualidade Shell o que poderá atrapalhar muito os novos objetivos do 
proprietário quanto a expansão de sua abastecedora que permanece parada até o 
presente momento em virtude da pandemia causada pelo Covid – 19. 
Na tabela a seguir identificamos as forças que a abastecedora possui, 
fraquezas, oportunidades e ameaças, desta forma fica bem mais claro como devemos 
atuar dentro deste ramo de atividade altamente competitivo e termos o cuidado de a 
cada dia estarmos melhorando nossas forças e trabalhando de forma incessante em 
nossas fraquezas, pois sem sombra de dúvidas as mesmas precisam serem 
superadas o quanto antes possível. 
 
3.5 Mix de Marketing 
 
Neste tópico queremos apresentar ao proprietário da abastecedora a 
importância da satisfação total com os produtos da linha Shell e por consequência 
atendermos de forma bastante clara e ordenada os agricultores e empresários do 
14 
 
ramo de transportadoras que irão se utilizar do TRR para diminuir custos de aquisição 
de óleo diesel e maior conforto na hora do abastecimento de suas maquinas agrícolas 
e caminhões das transportadoras. 
A satisfação dos nossos clientes vai depender muito do atendimento na hora 
em que os mesmos irão efetuar a compra diretamente sem o uso do aplicativo, desta 
forma precisamos proporcionar aos nossos clientes a satisfação de estarem 
adquirindo os produtos, porém é necessário que a abastecedora centre seus objetivos 
para que possa alavancar as vendas e por consequência aumente seus lucros. 
Conforme os autores Marcosué, Surridge e Gillespe (2013, on-line), “para que 
um produto tenha sucesso no mercado, devem-se considerar quatro variáveis 
essenciais”, que são o produto, o preço, promoção e a praça, ou 4P’s. 
Vejamos o quanto se torna importante os 4P’s para o sucesso deste novo 
projeto que o Posto do Mauro deverá lançar a partir de Janeiro de 2021, entendemos 
que a empresa atende perfeitamente os 4P’s, por isso acreditamos no sucesso deste 
novo empreendimento que vai ser pioneiro em nossa região, mencionamos isso, 
porque, fizemos várias pesquisas em todas as cidades que compõem a região da 
AMEOSC e não encontramos nenhuma abastecedora de combustíveis que trabalhe 
com o TRR, isso, sem sombra de dúvidas nos gerou uma expectativa muito 
promissora. 
 
Tabela 01: Matriz SWOT 
 FORÇAS FRAQUEZAS 
 
- Atendimento personalizado aos 
clientes. 
- Preço de venda competitivo. 
- Equipe treinada e motivada 
- Combustíveis e lubrificante da marca 
Shell. 
 
- Redução número colaboradores. 
- Pouco espaço para veículos longos. 
- Falta divulgação nos meios de 
comunicação das promoções e 
qualidades dos produtos oferecidos. 
- Loja conveniência desorganizada. 
OPORTUNIDADES AMEAÇAS 
- Aumento da captação clientes. 
- Divulgação promoções e qualidade 
dos produtos. 
- Combustíveis de péssima qualidade 
dos concorrentes. 
- Desaceleração da economia 
15 
 
- Implantação do sistema de TRR 
entrega direta diesel nas propriedades 
e empresas 
- Concorrências desleais. 
 
 
 
Fonte: Autoria Própria (2020). 
 
3.6 Produto ou Serviços 
 
Os produtos da linha Shell são os melhores do mercado, isso porque a 
companhia zela muito pela qualidade de seus produtos e fidelidade dos postos de 
combustíveis que possuem sua bandeira, desta forma o Posto do Mauro a cada ano 
conquista maior credibilidade e prêmios pela qualidade dos combustíveis, óleos 
lubrificantes e atendimento na loja de conveniência. 
Os serviços oferecidos tanto na limpeza interna como na externa de todos os 
veículos e caminhões que abastecem são as melhores possíveis, basta analisar o 
nível de satisfação dos clientes quando entrevistados por nos acadêmicos quando 
permanecemos nas dependências do estabelecimento comercial para desenvolver o 
presente trabalho. 
Temos a certeza que a prestação de serviço na entrega do óleo diesel direto 
nas propriedades rurais e empresas transportadoras vai ser melhor ainda, 
mencionamos isso porque sentimos que o proprietário do estabelecimento investe 
muito na requalificação profissional de seus colaboradores e possui um plano de ajuda 
de custos para que os mesmos possam estudar e frequentar cursos 
profissionalizantes. 
 
3.7 Preços 
 
Os combustíveis e lubrificantes da linha Shell possuem um preço um pouco 
superior aos demais concorrentes, isso ocorre devido a qualidade dos seus produtos 
serem a melhor de todas. 
Porém é preciso tomar muito cuidado principalmente nessa época de 
recessão e incerteza no mercado com as companhias de bandeira de combustíveis 
branca que oferecem produtos de péssima qualidade, e por consequência atraem os 
consumidores que estão com pouco capital de giro e precisam buscar preços e 
16 
 
infelizmente esquecem da qualidade, relatamos isso porque em 2019 fizemos um 
outro trabalho nas dependências do Posto do Mauro e encontramos 12 (doze) 
colaboradores trabalhando com perspectiva de aumento, porem fomos surpreendidos 
agora ao encontrarmos somente 8 (oito) colaboradores, isso nos deixou bastante 
preocupado porque as vendas diminuíram de forma significativa e por consequência 
tornou-se necessário a demissão de colaboradores. 
 
3.8 Distribuição 
Como mencionado anteriormente a distribuição dos combustíveis pelo TRR 
vai ocorrer com um caminhão equipado que atenda a todas as exigências e 
legislações vigentes. 
A forma de entrega vai ocorrer diretamente nas propriedades rurais e 
empresas transportadoras, sendo que a forma de aquisição dos combustíveis poderá 
ocorrer por pedido via telefone, compra direta estabelecimento comercial e pelo 
aplicativo TRR entrega rápida, com isso acreditamos que os atuais clientes e os novos 
clientes deverão se sentirem mais tranquilos e com comodidades bem mais aparentes. 
Outro ponto fundamental vai ser a diferença nos preços dos combustíveis que 
irão girar com um desconto de aproximadamente 15 % (quinze por cento), desta 
forma, não tem como deixarmos de acreditar que a vendas voltarão a crescerem no 
ano de 2021. 
 
3.9 Promoção e Comunicação 
Quanto as promoções as mesmas serão divulgadas pela internet através das 
redes sociais, propaganda nas rádios locais e regionais e jornais de circulação em 
toda a região, desta forma acreditamos que com uma comunicação direta dos 
frentistas e atendentes com os clientes que vem até as dependências da abastecedora 
para abastecertambém deverá aumentar os ganhos, com isso sugerimos ao 
proprietário que deverá acompanhar mais de perto a movimentação dos clientes que 
chegam, isso porque entendemos que muitos clientes se sentem satisfeitos em 
conversar ou serem atendidos pelos proprietário do estabelecimento. 
Outro fator muito importante quanto as promoções e saber o quanto se 
adquire em cada carga de combustível que se pega na distribuidora, mencionamos 
isso porque os combustíveis sofrem variações quase que semanalmente, desta forma 
17 
 
é imprescindível um controle acirrado nas entradas de combustíveis para que não se 
lance uma promoção com uma margem de lucro ruim ou até mesmo com prejuízo. 
Durante a entrevista pessoal que obtivemos com o empresário chegamos à 
conclusão que será de grande importância o mesmo efetuar uma visita as empresas 
existentes aqui no município e municípios vizinhos, para essa visita será elaborado 
um catálogo com fotos de como ficara os tanques depois de instalado nas empresas 
e com todas as instruções necessárias para manuseio. 
Com essa visita do proprietário entendemos que será imprescindível para 
alavancar as vendas logo no início de 2021, isso porque nossa região e muito carente 
deste tipo de Marketing, ou seja, falta muitos profissionais de marketing e nos como 
futuros gestores comerciais sentimos essa importância da visita com data e horário 
devidamente agendados. 
 
3.10 Investimento Necessário 
 
Para a instalação do TRR no Posto do Mauro o investimento será 
relativamente baixo neste primeiro momento, isso porque não vai ser preciso instalar 
tanques novos específicos para armazenar o diesel do TRR, ou seja, o diesel vai ser 
retirado dos próprios tanques existentes que abastecem os veículos e maquinas 
agrícolas no local. 
Vejamos na tabela a seguir os valores que precisam serem imediatamente 
investidos para poder se dar início a este projeto que será muito promissor. 
 
Tabela 02: Investimentos 
 INVESTIMENTO DATA DO INVESTIMENTO VALOR R$ 
Aquisição de caminhão 
seminovo ano fabricação 
2018. 
 16 de novembro 2020. R$ 100.00,00 
Aquisição de tanque equipado 
para colocação no caminhão 
dentro das normas e 
legislação vigente. 
18 de novembro 2020. R$ 40.000,00 
18 
 
Lançamento do TRR com 
propaganda rádios locais. 
Início a partir 02 de janeiro 
2021. 
R$ 4.000,00 
 Lançamento do TRR em 
jornais circulação regional e 
redes sociais. 
Início a partir 02 de janeiro 
2021. 
R$ 3.000,00 
Visitas a empresários do ramo 
de transportadoras de toda a 
região. 
Início a partir de 02 de 
janeiro 2021. 
R$ 3.000,00 
Fonte: Autoria Própria (2020). 
 
Como mencionamos anteriormente fica muito claro que o investimento inicial 
não será muito alto, ficará em torno de R$ 150.000,00 (cento e cinquenta mil reais), 
para um projeto que deverá render bons frutos no decorrer dos anos e principalmente 
nos anos de 2021 e 2022 anos esses de fundamental importância, pois vamos estar 
saindo da recessão causada pela Covid-19. 
 
3.11 Cronograma e Plano de Ações 
 
Nosso cronograma juntamente com o plano de ações serão apresentadas 
através de duas planilhas, desta forma entendemos que conseguiremos através dos 
lançamentos no software que a abastecedora possui extrair de forma bastante clara 
os rendimentos com o TRR e projeções futuras, mencionamos isso devido as 
ferramentas que o programa oferece, além de um Demonstrativo de Resultado de 
Exercício excelente ao nosso ver, vários gráficos que apresentam projeções futuras 
nos proporcionam segurança quanto a alimentação dos dados dentro do sistema. 
 
Tabela 03: Cronograma 
CRONOGRAMA 
01 de dezembro 2020 celebração dos contratos de comodato dos tanques que 
serão instalados nas propriedades rurais e empresas transportadoras junto a 
companhia Shell. 
19 
 
10 de dezembro 2020 o caminhão já está pronto com todos os equipamentos 
e atendendo as normas e legislação vigente para distribuição dos combustíveis 
do TRR e exposto em frente a abastecedora para demonstração aos clientes. 
15 a 20 de dezembro treinamento para o motorista e frentistas de como deverá 
ser utilizado o caminhão e equipamentos de segurança. 
02 de janeiro 2021 início das atividades. 
Fonte: Autoria Própria (2020). 
 
Segundo Borges (2015, Pg. 69), o desenvolvimento do cronograma do projeto: 
 
Envolve a definição das atividades e o seu sequenciamento, a determinação 
de recursos humanos e materiais necessários à realização das atividades, a 
estimativa da duração das atividades e o posicionamento em um calendário 
real em que sejam consideradas as limitações de períodos de trabalho. 
 
 Após os relatos do mencionado autor percebemos claramente a importância de 
um planejamento adequado que deverá respeitar todas as normas e legislação 
vigentes e principalmente um treinamento diferenciado aos colaboradores que irão 
trabalhar diretamente com um produto que é altamente inflamável. 
Ainda segundo o autor citado acima, pode-se dizer que “um cronograma é o 
resultado da análise dos prazos de cada atividade, esforço ou trabalho de forma 
sequenciada em relação a quantidade de recursos aplicados e nivelados em cada 
tarefa”. 
 
Nosso Plano de Ações está previsto para acontecer da seguinte maneira: 
 
Tabela 04: Plano de ações 
Vendas para 
agricultores no 
ano de 2021 
Celebração de 
150 contratos 
de comodato 
no ano de 2021 
com 
agricultores 
1 trimestre 
20 
contratos 
2 trimestre 
30 
contratos 
3 trimestre 
40 
contratos 
4 trimestre 
60 
contratos 
Quantidade 
pretendida de 
vendas de litros 
Projetamos 
vender e 
entregar 
1 trimestre 
120.000,00 
2 trimestre 
180.000,00 
3 trimestre 
230.000,00 
4 trimestre 
270.000,00 
20 
 
de óleo diesel 
para 
agricultores 
ano 2021. 
diretamente 
nas 
propriedades 
rurais a 
importância de 
800.000,00 mil 
litros do óleo 
diesel. 
mil litros de 
óleo diesel. 
mil litros de 
óleo diesel. 
mil litros de 
óleo diesel. 
mil litros de 
óleo diesel. 
Vendas para 
agricultores no 
ano de 2022 
Celebração de 
250 contratos 
de comodato 
no ano de 2022 
com 
agricultores 
1 trimestre 
35 
contratos 
2 trimestre 
55 
contratos 
3 trimestre 
70 
contratos 
4 trimestre 
90 
contratos 
Quantidade 
pretendida de 
vendas de litros 
de óleo diesel 
para 
agricultores 
ano 2022. 
Projetamos 
vender e 
entregar 
diretamente 
nas 
propriedades 
rurais a 
importância de 
1600.000,00 
mil litros do 
óleo diesel. 
1 trimestre 
250.000,00 
mil litros de 
óleo diesel. 
2 trimestre 
320.000,00 
mil litros de 
óleo diesel. 
3 trimestre 
450.000,00 
mil litros de 
óleo diesel. 
4 trimestre 
580.000,00 
mil litros de 
óleo diesel. 
Vendas para 
transportadoras 
no ano de 2021 
Celebração de 
90 contratos de 
comodato no 
ano de 2021 
nas 
transportadoras 
1 trimestre 
10 
contratos 
2 trimestre 
20 
contratos 
3 trimestre 
25 
contratos 
4 trimestre 
35 
contratos 
Quantidade 
pretendida de 
Projetamos 
vender e 
1 trimestre 
80.000,00 
2 trimestre 
100.000,00 
3 trimestre 
150.000,00 
4 trimestre 
170.000,00 
21 
 
vendas de litros 
de óleo diesel 
para 
transportadoras 
ano 2021. 
entregar 
diretamente 
nas 
transportadoras 
a importância 
de 500.000,00 
mil litros do 
óleo diesel. 
mil litros de 
óleo diesel. 
mil litros de 
óleo diesel. 
mil litros de 
óleo diesel. 
mil litros de 
óleo diesel. 
Vendas para 
transportadoras 
no ano de 2022 
Celebração de 
150 contratos 
de comodato 
no ano de 2022 
nas 
transportadoras 
1 trimestre 
20 
contratos 
2 trimestre 
30 
contratos 
3 trimestre 
45 
contratos 
4 trimestre 
55 
contratos 
Quantidade 
pretendida de 
vendas de litros 
de óleo diesel 
para 
transportadoras 
ano 2022. 
Projetamos 
vender e 
entregar 
diretamente 
nas 
transportadoras 
a importância 
de 900.000,00mil litros do 
óleo diesel. 
1 trimestre 
120.000,00 
mil litros de 
óleo diesel. 
2 trimestre 
180.000,00 
mil litros de 
óleo diesel. 
3 trimestre 
280.000,00 
mil litros de 
óleo diesel. 
4 trimestre 
320.000,00 
mil litros de 
óleo diesel. 
Fonte: Autoria Própria (2020). 
 
3.12 Projeção Financeira 
 
De acordo com Portugal (2017, p.60), a projeção financeira “equivale a um 
fluxo de caixa. São os valores de desembolso para materiais adquiridos, serviços, 
folha de pagamento, impostos recolhidos e as entradas dos valores recebido pelos 
clientes”. 
 
Portanto os dados apresentados no cronograma e plano de ações deverão 
22 
 
serem analisados com precisão e sempre que possível usar a estatística como sendo 
o ponto central para atingir metas ainda maiores ao longo dos anos. 
 
3.13 Controle 
Quanto ao controle das metas e das vendas anteriormente traçadas 
obtivemos o privilégio de sermos convidados pelo proprietário da abastecedora para 
acompanharmos o desenrolar do projeto, desta forma, nos sentimos agraciados pois 
temos a certeza de que o aprendizado será muito maior. 
O proprietário nos deixou bastante à vontade para elaborarmos planilhas 
paralelas ao sistema no Excel sobre o fluxo das vendas e se as metas planejadas 
serão atingidas. 
Dentro do controle podemos dizer que está o centro do sucesso do novo 
empreendimento, mencionamos isso porque com o convite para acompanharmos o 
desenrolar do projeto iremos ter dados reais e concreto semanalmente e com isso nos 
integrantes do grupo podemos participar diretamente tanto nas vendas, entrega do 
combustível e visitas que deverão ser agendadas com data e hora previamente 
marcada com os proprietários das transportadoras. 
Esse projeto de instalação do TRR vai ser o pioneiro em nossa região a qual 
com já mencionado anteriormente padece muito de tecnologia e empreendedorismo, 
desta maneira, nos acadêmicos nos sentimos ainda mais na obrigação de prestarmos 
um serviço de qualidade dentro das normas legais e vigentes e também nos 
preparando para os encalços que iremos enfrentar neste período pós pandemia que 
ao nosso ver jamais poderá ser esquecido. 
 
 
 
23 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
A presente pesquisa foi realizada no Posto do Mauro, o qual atua diretamente 
na venda de gasolina, óleo diesel, troca de óleo e filtros lubrificantes todos da marca 
SHELL. 
O principal objetivo é atender o PIM III do curso de Gestão Comercial, buscando 
unir os conhecimentos adquiridos nas matérias estudadas no presente bimestre com 
a pesquisa de campo, a qual nos proporcionou um legado muito bom de 
conhecimentos, devido termos a oportunidade de estar acompanhando toda a 
movimentação financeira e os trabalhos dos colaboradores por um período de 
aproximadamente 4 horas. 
As disciplinas que obtivemos a oportunidade de estudar e aprofundar nossos 
conhecimentos foram: Contabilidade, Estatística Aplicada e Fundamentos de 
Marketing. 
As informações colhidas juntamente com o método que foi utilizado para 
desenvolver o presente trabalho foi a pesquisa bibliográfica, juntamente com a 
pesquisa de campo a qual nos proporcionou a oportunidade da entrevista pessoal com 
o proprietário do posto de combustível deixando um grande legado em nosso 
aprendizado. 
No ano de 2019 já tínhamos efetuado um outro trabalho do presente curso no 
Posto do Mauro o qual efetuamos algumas sugestões de melhoria as quais foram 
atendidas e podemos verificar a satisfação do proprietário com tais sugestões pois os 
efeitos da mudança puderam serem sentido de forma imediata. 
Infelizmente neste outro trabalho encontramos a abastecedora passando por 
dificuldades financeiras, demissões de colaboradores e também na época já tínhamos 
sugerido ao proprietário a implantação do TRR para alavancar ainda mais as vendas 
porem infelizmente o mesmo não o fez e com isso sofreu sérios impactos nas vendas. 
Porem agora ficou acertado que o mesmo vai efetuar a implantação do tão 
sonhado TRR por parte de nós acadêmicos que inclusive recebemos o convite para 
acompanhar sua implantação e apresentação do mesmo aos agricultores e 
empresários do ramo de transportes. 
 
Estamos bastante contestes em podermos fazer parte deste projeto pois desta 
forma iremos poder fazer um estudo completo do nosso curso, mencionamos isso 
24 
 
porque iremos sentir as dificuldades que todo e qualquer empresário enfrenta ao 
colocar um produto novo no mercado e atingir de forma correta e ordenada seu público 
alvo. 
Esperamos que nos anos de 2021 e 2022 juntamente com os demais anos 
esse projeto promissor e desconhecido em nossa região possa se tornar um sucesso 
de vendas e desta maneira nos sentiremos lisonjeados em podermos ter dado a ideia 
e ajudado o proprietário a colocar em pratica. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
25 
 
REFERÊNCIAS 
 
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São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007. 
 
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de Marca. São Paulo: Nobel, 2006. Disponível em: <https://books.google.com.br 
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empresas. 2ª ed. São Paulo: Manole, 2012. 
 
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<https://app.saraivadigital.com.br/leitor/ebook:581799> Acesso em: 17 de setembro 
2020. 
 
BORGES, Carlos. Gerenciamento de Processos Aplicado: conceitos e guia 
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LARSON, Ron. Estatística Aplicada. São Paulo: Prentice Hall, 2004. 
 
CASTANHA, Nelson Pereira. Estatística Aplicada a Todos os Níveis. 2ª ed. 
Curitiba: InterSaberes, 2018. 
 
PORTUGAL, Marco Antônio. Como Gerenciar Projetos de Construção Civil: do 
orçamento a entrega da obra. Rio de Janeiro: Brasport, 2017. 
 
 
 
 
 
26 
 
APENDICES