Manual da Prospecção

Prévia do material em texto

Manual da Prospeção
A prospecção é uma parte essencial da venda,
afinal, não há relacionamento sem antes haver
uma abordagem. É no momento da prospecção
que é criada a percepção de valor que estará
presente durante todo o processo de vendas. Por
isso esse primeiro contato precisa ser eficiente e
assertivo.
Neste manual você entenderá um pouco mais
sobre as principais técnicas e boas práticas de
prospecção aplicadas pela Comeet.
O que veremos aqui?
História da Prospecção
 O método de Prospecção em vendas industriais até meados
dos anos 70 era o porta-a-porta. O vendedor chegava em
qualquer empresa, sentava na recepção e era atendido.
 O foco estava na persuasão e no profissionalismo da
apresentação.
Era uma Prospecção no escuro já que ele tinha pouca ou
nenhuma informação sobre o cliente. E por outro lado, o
fornecedor podia "economizar" tempo buscando
fornecedores. Após os anos 80, em alguns segmentos
industriais, surgiu a necessidade de um prévio agendamento
por telefone para vendedores serem recebidos pelos
decisores 'super ocupados’. Começou assim o Cold Call
(ligação fria), em que a intenção era apenas agendar uma
reunião de vendas. Com a era da Internet e o aumento
expressivo de contatos telefônicos, a Cold Call foi se deixando
de lado para o processo onde vender rápido e de primeira,
era a melhor estratégia. Porém isso se tornou um incômodo, e
muitos vendedores passaram a dedicar um grande esforço
entre encontrar empresas potenciais e realizar uma
negociação, num único processo. Até que a Prospecção
ganhou um sentido otimizado onde se une tecnologia e
abordagem consultiva, que resulta em profissionais
dedicados há encontrar oportunidades para que vendedores
possam fechar negócio!
Nascemos em 2019, com metodologia própria de
trabalho e inovadora em prospecção. Somos uma
empresa que acredita que o bem feito e inovador
agregam resultados reais ao negócio. Mais do que
uma empresa de prospecção e outbound
marketing, somos parte importante das estratégias
comerciais dos nossos clientes que têm desafios
cada vez mais acirrados. 
Sabemos a responsabilidade que temos!
A Comeet:
Quais são os super-
poderes do nosso time?
GOSTAR DO HOME OFFICE
INICIATIVA
CONHECER FERRAMENTAS DE E-MAIL, CRM.
COMUNICAÇÃO RESOLUTIVA
FACILIDADE DE ADAPTAÇÃO
DETETIVES, STALKERS E CURIOSAS
Quais as nossas missões
diárias?
Interface direta com empresas de vários setores.
Contato direto por telefone, e-mail, redes corporativas.
Agendamento de reuniões potenciais.
Gerenciar e organizar Pipeline.
Acompanhar resultados e aprimorar estratégias. 
Compartilhar feedbacks.
Abordagem por telefone:
COMO APLICAMOS?
O contato direto sempre será relevante, ao menos 1 vez
para cada lead. Com moderação, afinal, você não quer que
o seu potencial lead te veja como uma automação ou
telemarketing.
Entendemos que assim que o lead demonstra alguma ação
de forma positiva, a SDR entra em contato para aproveitar
o momento positivo dessa ação. Assim, é mais fácil
conseguir qualificar aquele possível comprador ou mesmo
marcar uma demonstração do produto ou serviço.
Contudo, a ligação não é uma etapa obrigatória para todos
os leads. Existem momentos em que esse contato é
adequado, assim como momentos que não, e tudo sempre
dependerá da sua percepção diante de cada ação.
Também é útil em casos em que a SDR não consegue
entrar em contato com aquela pessoa de nenhuma
maneira, a ligação pode ser um bom caminho para o
“agora ou nunca”. Em vendas é melhor garantir o “não” do
que ficar sem resposta. Por isso, seja sempre transparente,
explique quem você é e qual empresa representa. 
Cite os outros meios de contato por onde você tentou
contato anteriormente e pergunte se ele prefere falar por
telefone. Quanto mais sua abordagem parecer uma
conversa, melhores as chances de conseguir uma abertura
com esse potencial cliente. 
Abordagem por e-mail:
O e-mail foi, é e continuará sendo um dos canais de comunicação
mais importantes no mundo corporativo e, principalmente, para as
vendas.
Em prospecção aplicamos Cold E-mails, eles são utilizados em
campanhas de outbound e são mais personalizados. O objetivo
desses envios é atacar as principais dores de clientes de acordo
com o segmento de atuação daquela empresa, mas permitindo um
envio em maiores quantidades. Nesses casos, não existe a opção
de cancelar a inscrição como nos e-mails marketing. Por isso, é de
extrema importância elaborar argumentos de valor e acompanhar
esse leads via e-mail. Quando se trata de cold e-mails enviados
durante a prospecção, é muito importante segmentar a sua lista de
contatos. Isso porque, ainda que todos os possíveis clientes
possam ver valor em um mesmo produto ou serviço, eles possuem
características e necessidades específicas, por exemplo, a
abordagem para um profissional de RH é diferente da abordagem
para um profissional FINANCEIRO.
Entender cada uma dessas particularidades é fundamental na
hora de abordar via e-mail. Consequentemente é muito importante
conhecer público-alvo e seus interesses, ou então a segmentação
certamente não será eficaz. Dessa forma, a Comeet realiza um
briefing de cada cliente para ter dados realistas sobre quais são as
dores mais comuns em determinados perfis de clientes ou
produtos/serviços mais solicitados. 
A criação dos e-mails de prospecção também é um momento
excelente para colocar a criatividade em prática. 
Abordagem por Rede Corporativa:
Canais sociais corporativos estão cada vez mais fortes e presentes
na atualidade, a prospecção por LinkedIn não envolve grandes
segredos, mas, além de bastante eficaz, conta com
funcionalidades que otimizam muito a ação de SDRs (Sales
Development Representative) ou pré-vendedor, como também são
reconhecidos.
O Sales Navigator, uma funcionalidade liberada para usuários
Premium da plataforma que permite a aplicação de filtros que
selecionam os mais variados perfis para encontrar pessoas.
A abordagem pelo LinkedIn, assim como em qualquer outro canal,
não deve ser importuna. Isso significa que a SDR precisará ter
bastante atenção na maneira como se comunica e fazer uma boa
pesquisa sobre a pessoa a ser abordada, além de cargo atualizado
no perfil para fazer uma abordagem mais personalizada. Uma boa
prática para iniciar esse contato na rede é comunicar ao prospect
que uma tentativa de contato já foi realizada via e-mail/telefone e,
então, começar a abordagem de acordo com a necessidade
daquele possível cliente, levando em conta também os objetivos do
seu negócio. 
Ou seja, o convite no LinkedIn não precisa ser o seu primeiro
contato. Abordar por outros canais vai dar mais opções para que
esse prospect entre em contato contigo, escolhendo o meio que ele
achar mais adequado.
Outra estratégia, é participar de grupos na rede que envolvem o
segmento/cargo que você prospecta.
Para que o follow-up seja eficaz é primordial que ele não seja
importuno e, para isso, é preciso entender o momento em que seu
possível cliente está. 
Uma boa estratégia é investigar através de atendentes como
funciona a agenda daquele decisor, e buscar “dias tranquilos” para
programar o seu retorno.
É importante fugir da inconveniência e agir de acordo com o
potencial daquele lead. Assim, você desperta nele o gatilho da
reciprocidade e o deixa ciente de que a sua intenção é entregar
uma solução. E, caso suas ligações sejam ignoradas ainda assim,
você pode usar isso a seu favor, com base nesse compromisso. 
Se você já conseguiu mostrar o valor da sua solução, você pode
usar o gatilho da auto-objeção para chamar a atenção do seu
cliente.
Nós elaboramos um modelo de resposta estratégica para lidar
com cada tipo de situação que você possa encontrar durante o
todo o seu processo de prospecção.
Outra boa prática que traz excelentes resultados durante o follow-
up também é encontrar formas de agregar valor para aquele
possível cliente que não sejam apenas sobre a sua solução.
Isso podeser feito através do compartilhamento de algum
conteúdo que toque na dor daquele lead e apresente caminhos ou
casos práticos de quem enfrentou os mesmos desafios e
conseguiu os resultados desejados. 
Nós nunca desistimos de um lead!
O está no Follow up:
Administração de Fluxos:
80
48
32
7
Total de contatos dia
sem sucesso
com sucesso
oportunidades
Organização de
Rotina 
trajeto de Prospecção
ESTUDO DO
CLIENTE
ONBOARDING
COMEET
FERRAMENTAS
DE ESTRATÉGIA
Plano de ação
para Capturas
EXECUÇÃO!
Acompanhar
andamento.
Contato direto
+ Follow up
Perguntas de
qualificação!
AGENDAR
REUNIÃO!
Relatório de
Agendamento
Acompanhar o
lead até a
realização da
reunião.
FATURAR
FELIZ DA
VIDA! 
“A PROSPECÇÃO É 80%
SOBRE OUVIR O LEAD E
20% SOBRE O SEU
SERVIÇO. POR ISSO, BOAS
PRÁTICAS SÃO
IMPORTANTES, MAS NÃO
SE APOIE APENAS NELAS,
SÓ SEGUIR UM ROTEIRO
NÃO TE LEVARÁ AO
SUCESSO, ESCUTAR O
CLIENTE SIM.”