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Renan Kaminski
 COMO CALCULAR 
A META IDEAL 
DE VENDAS DO 
SEU NEGÓCIO? 
Boa leitura!!
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ajudar. Confira todos em:
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"Opa! Aqui é o Renan Kaminski, sócio da 4blue.
Neste e-book vamos lhe ajudar a definir corretamente a sua 
meta de vendas.
Basicamente lhe ensinaremos a calcular sua meta baseado 
no lucro que você deseja obter.
Não sei se você tem metas definidas e nem como você as 
calcula hoje... Mas espero que a partir de agora suas metas 
sejam calculadas financeiramente da forma correta, sempre 
buscando a maior lucratividade para o seu negócio!
Vamos nessa?!”
Obs.: a 4blue é especialista em finanças para pequenas 
empresas. Falamos de um assunto difícil de forma mais 
prática e simples possível, como você vai perceber ;)
Olá!
Já pensou bater todas as metas 
que você definiu e ainda assim 
não ter lucro?!
Você atingiu tudo aquilo que considerava adequado, mas 
ainda assim não vê a cor do dinheiro - parece que ele 
misteriosamente sumiu...
Como pode?!
É isso que acontece quando você não entende alguns 
princípios financeiros por trás do seu negócio.
Uma meta errada faz você acreditar que está indo bem, 
quando na verdade você está indo para o buraco!
PONTO DE EQUILÍBRIO
Antes de partir para o cálculo da sua Meta de Vendas 
Ideal, você precisa entender (e saber calcular) o 
Ponto de Equilíbrio do seu negócio 
 "Pooo, quero descobrir minha meta, logo!!"
Calma, padawan!
Se apressar você não deve!
Vamos por partes para que você não defina sua meta 
de forma errada... 
Qual o mínimo que sua empresa 
precisa faturar para não ter prejuízo?!
Esta é a pergunta que o cálculo do Ponto de Equilíbrio 
responde.
Em outras palavras: é o valor que sua empresa precisa 
ganhar em um mês para você ficar no zero a zero – não ter 
prejuízo, mas também não ter lucro.
Imagine que...
... você tem uma pizzaria com despesas fixas mensais 
de R$ 8.000,00.
Você precisa faturar no mínimo R$ 15.000,00 para não 
ter prejuízo. Se for menos que isso, é prejuízo na certa!
Quer entender como chegamos nesse valor? 
Confira as próximas páginas!
O CÁLCULO O ponto de equilíbrio calcula-se da seguinte forma:
Vamos entender as duas
 partes da fórmula!
Ponto de Equilíbrio =
Despesas Fixas
% Médio da Margem
de Contribuição
São os gastos relacionados à estrutura 
da sua empresa. As despesas fixas são 
“fixas” porque faça chuva ou faça sol, 
elas sempre estarão presentes.
São as despesas necessárias para ope-
racionalizar o seu negócio. 
Atenção: elas não são “fixas” porque 
o valor é igual todo o mês, mas sim 
porque elas precisam ser pagas inde-
pendente se suas vendas estão bem 
ou não.
DESPESAS
FIXAS
Alguns exemplos comuns 
de despesas fixas:
Luz, água, telefone e internet
Contador e serviços de terceiros
Aluguel e condomínio
Pró-labore, salários, FGTS, INSS, etc.
Tarifas bancárias
Investimentos em marketing
Material de expediente e de limpeza
O CÁLCULO
Vamos descobrir o conceito de 
Margem de Contribuição.
Ponto de Equilíbrio =
Despesas Fixas
% Médio da Margem
de Contribuição
Agora já sabemos a parte das Despesas Fixas da fórmula.
CUSTOS 
VARIÁVEIS
Margem de Contruibuição
A Margem de Contribuição é achada pela 
seguinte fórmula:
Mg. Contr. = Receitas - Custos Variáveis
Ou seja, a margem de contribuição é a diferença entre a sua 
receita e todos os gastos variáveis.
Custo variável é todo gasto direta-
mente relacionado ao seu produ-
to ou serviço.
Ele é variável porque o seu gasto 
total varia conforme a sua venda!
 
CUSTOS 
VARIÁVEIS
Custo Variável x Despesa Fixa
Imagine que você tem uma pizzaria. Seus gastos 
fixos e variáveis seriam estes, por exemplo:
Custos variáveis:
Todos os ingredientes das pizzas
(queijo, tomate, trigo, calabresa, etc)
A caixa de papelão
O imposto sobre a venda
Taxa do motoboy
Taxa do cartão de crédito
Despesas Fixas:
Contador
Aluguel
Luz, água, telefone fixo e telefone celular
Salários e pró-labore
Aluguel fixo da máquina de cartão
O Custo Variável está diretamente ligado aos produtos ou 
serviços. As despesas fixas não! Se você parar de vender, o 
custo variável desaparece, mas a despesa fixa continua!
Margem de Contruibuição
Desta forma, a Margem de Contribuição é o valor que sua 
empresa realmente recebe para pagar as despesas fixas e 
gerar lucro. Pense o seguinte:
Você vende uma pizza por R$ 20,00
Mas você tem um custo de ingredientes de R$ 6,00
A caixa de papelão custa R$ 0,50
O imposto pago é de R$ 1,00
A taxa do cartão de débito é de R$ 0,50
E a taxa para o motoboy é de R$ 2,00.
Margem de Contribuição: R$ 10,00
Margem de Contruibuição
Ou seja, sua margem de contribuição é de R$ 10,00. Você 
tem vinte reais na mão, mas na prática metade desse valor 
já não é seu.
A partir deste valor você tem que pagar as despesas fixas e 
gerar lucro!
Você recebeu R$ 20,00? NÃO! 
Você recebeu R$ 10,00!
O CÁLCULO
Não há crise! O cálculo é muito simples.
Ponto de Equilíbrio =
Despesas Fixas
% Médio da Margem
de Contribuição
Já conhecemos os conceitos de Despesa Fixa e Margem de Contribuição. 
Mas observe que a fórmula pede o percentual da margem de contribuição.
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Este valor significa que a Margem de Contribuição 
representa 50% do preço de venda total.
Percentual da Margem de Contruibuição
Para achar o percentual da margem de contribuição, basta 
dividir o valor da margem de contribuição pelo preço de 
venda. Veja no exemplo da pizzaria:
% Mg. Contr. =
% Mg. Contr. 10,00 0,5 ou 50%
20,00
= =
Mg. Contribuição 
Preço de Venda
Vamos imaginar que nossa pizzaria tem dois tipos de pizza: tradicional 
e premium. Vejamos o cálculo da margem de contribuição:
 
EXEMPLO
Tradicional Premium
Preço médio 20,00 30,00
Ingredientes 6,00 7,50
Caixa 0,50 0,50
Imposto 1,00 1,50
Cartão 0,50 0,75
Motoboy 2,00 2,00
Margem de 
Contribuição
10,00 17,75
% Mg. Contr. 50% 59%
Assim, a média da margem de contribuição é de 54,5%, correto?
Se tivermos uma Despesa Fixa de R$ 8.000,00 mensais, teremos o 
seguinte ponto de equilíbrio:
 
EXEMPLO
(50% + 59%)
2
= 54,5%
Desp. Fixa
% Média Mg. Contr.
8.000,00
14.678,90
54,5%
PEq = = =
Isto significa que se você faturar menos que 
aproximadamente quinze mil, você vai ter prejuízo no mês!
Usando a média ponderada
Muito bem! Você já sabe calcular o ponto de equilíbrio da sua empresa. 
Mas para fazer o serviço bem feito, precisamos nos aprofundar um pouco...
Imagine que uma empresa tem dois produtos: Produto A e Produto B. Veja 
abaixo o cálculo da Margem de Contribuição.
A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de 
Contribuição
20,00 100,00
% Mg. Contr. 20% 50%
Média Mg Contr. 35%
Usando a média ponderada
No cálculo anterior está tudo correto. Porém, imagine que há uma discre-
pância nas quantidades vendidas entre os produtos:
Se o produto que tem margem menor (A) vende muito mais (cinco vezes 
mais) que o produto de margem maior (B), não parece errado usar uma 
média simples pra identificar a margem de contribuição?!
A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de 
Contribuição
20,00 100,00
% Mg. Contr. 20% 50%
Qtde vendida 1.000 un. 200 un.
Usando a média ponderada
Assim, precisamos ponderar a média de margem de contribuição de 
acordo com as quantidades vendidas para obtermos um valor mais real.
Também é uma fórmula:
Desta forma, a média ponderada considera que alguns itens tem mais im-portância que outros. Na média simples, todos têm o mesmo grau de im-
portância.
Em nosso exemplo, o peso (ou seja, o fator importância) é a quantidade ven-
dida. E o valor, obviamente, as respectivas margens de contribuição. Veja: 
Média Ponderada =
Valor 1 x Peso 1 + Valor 2 x Peso 2 + Valor 3 x Peso 3 ... 
Soma dos Pesos
Usando a média ponderada
A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de 
Contribuição
20,00 100,00
% Mg. Contr. 20% 50%
Qtde vendida 1.000 un. 200 un.
VALOR
PESO
Média Ponderada = = 25%
20% x 1.000 + 50% x 200
1200
Agora sim, faz mais sentido que aqueles 35% da 
média simples, você não acha?!
Se esta empresa tiver um Custo Fixo de R$ 20.000,00 mensais, veja a diferença nos 
cálculos de ponto de equilíbrio usando a média ponderada e a média simples :
Usando a média ponderada
A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de 
Contribuição
20,00 100,00
% Mg. Contr. 20% 50%
Qtde vendida 1.000 un. 200 un.
% Média M.C. 25%
Pto. Eq. R$ 80.000,00
A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de 
Contribuição
20,00 100,00
% Mg. Contr. 20% 50%
% Média M.C. 35%
Pto. Eq. R$ 57.143,00
MÉDIA PONDERADA MÉDIA SIMPLES
Já pensou errar em mais de vinte mil o seu 
ponto de equilíbrio?!?!
Relembrando...
Como você pode ver o cálculo não é um bicho de sete 
cabeças! Basta você saber sua despesa fixa mensal e a 
média (ponderada) da sua margem de contribuição.
Ponto de Equilíbrio =
Despesas Fixas
% Médio da Margem
de Contribuição
ATENÇÃO
O cálculo do Ponto de Equilíbrio 
não é um valor exato! 
Se acontecer qualquer imprevisto no 
mês – o carro quebrar, funcionário ser 
demitido, preço dos fornecedores 
aumentar, etc. – seu valor de ponto 
de equilíbrio será maior! Portanto, 
sempre se baseie num valor maior do 
que aquele calculado!
 "Mas, Renan, não faz sentido a minha meta ser 
baseada em apenas não ter prejuízo" 
 Com toda certeza!
O Ponto de Equilíbrio é a sua "meta mínima da 
mínima" . Ou seja, se tudo der errado, pelo 
menos você não teve prejuízo naquele período.
 A partir de agora podemos calcular sua Meta 
Ideal de Vendas.
 Vamos lá... 
 Qual a Lucratividade você 
deseja para seu negócio?
 Ou seja, de tudo o que você receber, 
quantos % você quer que seja de lucro 
líquido?
5%? 15%? 30%?
 Esta definição é essencial para você 
seguir em frente. 
 Qual a Lucratividade você 
deseja para seu negócio?
 Para lhe dar uma base, vou dizer abaixo o que considero como 
um BOM lucro para cada tipo de negócio
(estes valores são uma grande generalização, ok? 
Apenas para lhe dar uma base)
Prestadores de serviços - 25%
Comércio e Produtos - 17% 
 Indústria - 9% 
O CÁLCULO
 Aqui você vai inserir o % 
de lucro que você deseja 
para seu negócio.
Meta Ideal Vendas =
Despesas Fixas
(%Médio Margem Contr. - %Lucro desejado)
O cálculo é quase igual ao do Ponto de Equilíbrio, com apenas uma diferença:
Isto significa que para ter 20% de lucro, a pizzaria 
precisa alcançar um faturamento de mais de 23 mil.
Meta Ideal Vendas =
Despesas Fixas
(%Médio Margem Contr. - %Lucro desejado)
MIV =
MIV = R$ 23.188
 =
8.000
(54,5% - 20%)
8.000
 34,5%
Vamos retomar o exemplo da pizzaria.
Sabemos que ela tem uma Despesa Fixa de 8.000/mês
Margem de Contribuição de 54,5%
E, digamos que, deseja um Lucro de 20%.
 Basta aplicar a fórmula:
 
EXEMPLO
 A partir daqui podemos pensar em outros cenários de metas:
PARA 10% DE LUCRO:
 R$ 17.977
de faturamento
PARA 15% DE LUCRO:
 R$ 20.253
de faturamento
PARA 20% DE LUCRO:
 R$ 23.188
de faturamento
PARA 25% DE LUCRO:
 R$ 27.119
de faturamento
 Percebe a diferença entre "definir" uma meta e 
"calcular" uma meta?
Ao CALCULAR você tem a plena clareza e a certeza do 
resultado que deve ser obtido.
Agora cabe a você dedicar alguns minutos para fazer 
estes cálculos e repensar suas metas de vendas ;)
ATENÇÃO
Existem dois pontos importantes 
que você precisa entender:
Se você define uma meta de vendas para 20% de lucro, 
por exemplo, mas para alcançá-la você precisa 
aumentar seus gastos fixos, automaticamente sua meta 
já estará errada.
Qualquer aumentou ou redução nos gastos implica em 
mudanças no seu Ponto de Equilíbrio e em suas Metas 
O valor do Ponto de Equilíbrio (e da meta de vendas) 
refere-se ao RECEBIMENTO daquele mês. Não adianta 
você vender um valor adequado se você não receber 
este dinheiro. 
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Se você não sabe nem o mínimo que a empresa precisa 
faturar, o que exatamente você sabe então?!
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