Primeira Prova ON LINE_ Gestão de Vendas, Distribuição e Comunicação - 2021_2

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15/10/2021 Primeira Prova ON LINE: Gestão de Vendas, Distribuição e Comunicação - 2021/2
https://pucminas.instructure.com/courses/83092/quizzes/220985 1/15
Primeira Prova ON LINE
Entrega 26 set em 18:00 Pontos 25 Perguntas 12
Disponível 26 set em 8:00 - 26 set em 18:00 aproximadamente 10 horas
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 1
A maioria dos fabricantes não vende seus produtos diretamente para
os consumidores finais. Entre eles, há vários intermediários realizando
diversas funções. Esses intermediários constituem um canal de
marketing (também chamado de canal de distribuição ou canal
comercial).
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. São Paulo: Prentice Hall Brasil, 2006.
Em relação às funções relacionadas e atribuídas aos intermediários de
marketing, avalie as afirmativas a seguir:
I. A função Movimentação cuida de movimentar bens de produtores
até consumidores, preenchendo a lacuna de tempo, local e
propriedade que separa os bens e serviços das pessoas que os
usariam.
II. A função Financiamento cuida do levantamento dos recursos para
financiar estoques em diferentes níveis do canal de marketing.
III. A função Fracionamento cuida da divisão dos lotes mínimos dos
fabricantes em quantidades adequadas demandadas pelos clientes.
IV. A função Riscos se encarrega em assumir riscos relacionados à
operação do canal, incluindo a perda e quebra de mercadorias e
débitos financeiros.
 
É correto o que se afirma em:
 I, II e III. 
 II e III. 
 I e II. 
 I, II, III e IV. Correto!Correto!
Todas as afirmativas estão corretas.
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 2
Acerca dos canais de distribuição, avalie a afirmativa a seguir:
Consiste em um fabricante que vende ao consumidor final por meio de
um único intermediário.
 
Tendo em vista a afirmativa acima, pode-se afirmar que o fabricante
utiliza o tipo de canal de:
 fluxo reversos. 
 dois níveis. 
 um nível. Correto!Correto!
 nível zero. 
Quando a venda é realizada por meio de um intermediário para
o consumidor final, considera-se canal de nível um.
0 / 1,5 ptsPergunta 3
Considerando o varejo como canal necessário para que as indústrias
possam disponibilizar e promover seus produtos, solidificando sua
participação no mercado, avalie as asserções a seguir e a relação
proposta entre elas.
Os varejistas alcançam maior eficiência quando dispõem de
diversidade de produtos e os tornam acessíveis aos mercados-alvo.
PORQUE
Os varejistas, por meio de seus contatos, experiência e da
conveniência que proporcionam aos consumidores, oferecem à
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indústria mais do que ela pode conseguir trabalhando sem
intermediários.
 
Acerca dessas asserções, assinale a opção correta:
 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição
falsa.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa da I.
esposta corretaesposta correta
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa da I.
ocê respondeuocê respondeu
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição
verdadeira.
As duas proposições são verdadeiras, mas a II não justifica a I.
0 / 1,5 ptsPergunta 4
À medida que as empresas usam mais canais, a fim de aumentar suas
vendas, elas correm o risco de gerar conflitos. O grande desafio
colocado para as empresas não é eliminar o conflito, mas saber lidar
com eles. A empresa “TODEBOA” está em 206 mil pontos de venda, e
a meta, para 2020, é conquistar mais 50 mil novos estabelecimentos.
“Antes, estávamos preocupados com desenvolvimento de produto,
fabricação e venda. Agora, o foco está no consumidor e no ponto de
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venda”, diz o diretor de trade marketing. Os distribuidores passaram a
ter remuneração por desempenho. Além disso, o preço praticado não
pode estar 10% abaixo ou acima do sugerido pela empresa.
 
Qual das razões de conflito a empresa está tentando evitar?
 Dependência do varejista. ocê respondeuocê respondeu
 Incompatibilidade de objetivos. esposta corretaesposta correta
 Diferenças em percepção. 
 Papéis e direitos confusos. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 5
Para que se atinjam diversos mercados, inclusive o dos consumidores
hiperconetados, produtores têm adotado diversos canais, estratégia
que está relacionada ao conceito de omnichannel.
No que diz respeito ao omnichannel, assinale a alternativa correta:
 
No omnichannel o consumidor percebe claramente que está indo de
canal em canal até efetivar sua compra e se sente incomodado com
isso.
 
O omnichannel integra somente os canais físicos, não promovendo a
conexão entre os canais online e offline.
 
O omnichannel é uma mistura dos mais diferentes meios
de compra em uma única experiência.
Correto!Correto!
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No omnichannel não há união da loja física, televendas, venda de
porta-em-porta, e-commerce, mobile commerce e outros canais.
No omnichannel o consumidor não percebe claramente que
está indo de canal em canal até efetivar sua compra e se sente
incomodado com isso.
No omnichannel há união da loja física, televendas, venda de
porta-em-porta, e-commerce, mobile commerce e outros canais.
O omnichannel integra canais online e off-line (físicos).
1,5 / 1,5 ptsPergunta 6
A integração dos canais de venda online e offline da empresa Alfa é
um dos grandes diferenciais para o sucesso da rede no Brasil,
considerada hoje a maior no setor de produtos esportivos da América
Latina. Com um sistema de gerenciamento integrado e nova
plataforma de e-commerce, os consumidores têm opções de pesquisar
na loja física, comprar na virtual e, se preciso for, trocar o produto nas
lojas instaladas nos shoppings. O formato diferenciado é uma das
chaves de sucesso da empresa, segundo a Diretora de Marketing. “A
empresa começou em 1981, com uma loja em Belo Horizonte, Minas
Gerais, e hoje está em 23 estados doBrasil, e no Distrito Federal,
além de contar com loja virtual. Fazemos sempre treinamento em
todas as lojas e hoje o consumidor pode transitar entre o online e o
offline da forma como quiser.”, diz. O grupo também se equilibra
unindo o branding ao retail, que é o trabalho de construção da marca e
sua visibilidade no varejo, por intermédio de campanhas e ofertas nos
meios de comunicação. Outra aposta da empresa é o patrocínio a
eventos esportivos e a atletas. Em 2011, foram 100 ações focadas no
esporte. Como estratégia de comunicação e marketing, todas as ações
que levem o nome da empresa são contadas por centímetros. Além
disso, os consumidores são peças importantes na hora de pensar em
novos desafios. “É importante ouvir o cliente; com base em suas
opiniões podemos atendê-lo cada vez melhor. Essa troca é muito
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importante e esse canal de mão dupla também é uma forma muito
natural de levar a paixão do esporte a todo brasileiro”, pontua a
Diretora de Marketing.
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/marketing/noticias>. Acesso em: 10 jul.
2012 (adaptado).
 
Com base na situação descrita acima, avalie as asserções a seguir e a
relação proposta entre elas:
 
I - Os consumidores brasileiros que optam pela compra online de
produtos, geralmente exigem que as empresas desenvolvam canais
físicos para atendê-los.
PORQUE
II - Se, de um lado, a estabilidade econômica, o aumento do poder
aquisitivo das classes sociais, aliadas a um maior acesso à informação
– Internet, participação em redes sociais – possibilitam que os
consumidores identifiquem a forma mais adequada de atender suas
necessidades, de outro, as empresas têm identificado que as
mudanças nesses segmentos estão limitadas por aspectos como a
falta de confiança nos fornecedores (prazos e entregas),
a impossibilidade de troca simplificada de produtos e a segurança nos
pagamentos online.
 
Acerca dessas asserções, assinale a opção correta:
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa da I.
 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição
falsa.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa da I.
Correto!Correto!
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A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição
verdadeira.
1,5 / 1,5 ptsPergunta 7
Pesquisa da Associação Brasileira de Franchising (ABF) aponta que
as franquias de alimentação são as que mais crescem e faturam. Em
10 anos, houve crescimento de 200% no número de lojas no mercado
nacional. Em 2011, 19 mil novas unidades de franquias foram abertas
(53 franquias por dia ou 2 por hora). A pesquisa indicou ainda que as
especializadas em sanduíches faturam o dobro das outras lojas de
food service. Ao entrar nesse sistema super concorrido, uma das
primeiras medidas adotadas pelas empresas é conhecer o perfil do
consumidor que frequenta as praças de alimentação e, assim, criar
ofertas que fazem o cliente retornar. A disputa pelo consumidor em
shoppings tem sido o maior desafio das franquias do setor, que
investem em ações promocionais e adaptam o produto ao ponto de
venda para atender a demanda do cliente.
Disponível em: <www.portaldofranchising.com.br>. Acesso em: 10 jul.
2012 (adaptado).
 
A partir da situação descrita, assinale a alternativa correta:
 
Existe uma real preocupação dos franqueadores em se adaptar ao
novo consumidor, atender as demandas e estimular a fidelidade à
marca.
Correto!Correto!
 
Uma franquia de sanduíches é muito mais barata e, por isso, mais
lucrativa que as demais franquias da área de alimentação.
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O crescimento do setor de alimentação mostra que, em breve, ele se
estabilizará e não haverá novos concorrentes na disputa desse
mercado.
 
O franqueado, sempre que necessário, deve adaptar seus produtos e
serviços à realidade do local de venda para satisfazer a clientela.
1,5 / 1,5 ptsPergunta 8
A amplitude dos canais de distribuição é a abrangência do canal
dentro de uma cadeia de distribuição. A amplitude pode ser exclusiva,
seletiva ou intensiva. A amplitude dos canais de distribuição é
representada pelo número de empresas que nela atuam, e cada
modalidade de distribuição tem características próprias.
Em relação aos tipos de amplitude de canais, avalie as afirmativas a
seguir:
I. A distribuição do tipo exclusiva é direcionada a produtos de consumo
frequente, exigindo muitos distribuidores atuando em cada região.
II. A distribuição do tipo seletiva é direcionada a produtos de compra
comparada, e existe mais do que um distribuidor atuando em certa
região, o que garante condições limitadas de acesso aos produtos.
III. A distribuição do tipo intensiva é direcionada a produtos de compra
rotineira, exigindo a disponibilização do produto em grande quantidade
de lojas de cada região.
IV. A distribuição do tipo intensiva é direcionada a produtos especiais,
com apenas uma ou pouquíssimas empresas revendedoras atuando
em mercado indicado.
É correto apenas o que se afirma em:
 I, II e IV. 
 I e III. 
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 I e II. 
 II e III. Correto!Correto!
A distribuição do tipo Intensiva é direcionada a produtos de
compra rotineira, exigindo a disponibilização do produto em
grande quantidade de lojas de cada região.
A distribuição do tipo seletiva é direcionada a produtos de
compra comparada, e existe mais do que um distribuidor
atuando em certa região, o que garante condições limitadas de
acesso aos produtos.
A distribuição do tipo exclusiva representa a concessão a um
número limitado de revendedores do direito exclusivo de
distribuir os produtos da empresa em determinado território.
1,5 / 1,5 ptsPergunta 9
Considerando o atacado como um canal necessário para que as
indústrias possam disponibilizar e promover seus produtos,
solidificando sua participação no mercado, avalie as asserções a
seguir e a relação proposta entre elas.
I. Os atacadistas alcançam maior eficiência quando formam
sortimentos de produtos, quebram lotes de mercadorias, armazenam e
não transportam bens.
 PORQUE
II. Os atacadistas, por meio das suas funções, somente geram custos
para os seus clientes e exercem um trabalho que a indústria poderia
fazer sem esse intermediário.
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
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A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição
falsa.
Correto!Correto!
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa da I.
 As asserções I e II são falsas. 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II é uma
justificativa da I.
Os atacadistas, por meio das suas funções, proporcionam valor
aos seus clientes e oferecem à indústria mais do que ela
poderia conseguir trabalhando sem esse intermediário.
1,5 / 1,5 ptsPergunta 10
O sistema de franquias, devido ao grande número de redes hoje
espalhadas pelo Brasil e pelo mundo, é familiar a todos nós. Mesmo
sem estudar profundamente o assunto, sabemos que uma empresa,
por ser franquia, terá o direito de utilizar a marca de outra,
comercializará seus produtos e serviços e gerará no consumidor a
expectativa de ver o mesmo modelo de negócio nos diversos locais
onde ele se deparar com aquela marca.
Em relação ao sistema de franquias, avalie as afirmativas a seguir:
I. Franqueador é o detentor dosdireitos sobre determinada marca ou
patente. Cede o direito de uso desta marca ou patente e do know-how.
II. Franqueado é o adquirente do direito de uso da marca ou patente e
transferência de know-how, comprometendo-se a seguir o modelo
definido.
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III. Taxa de franquia é a remuneração periódica paga pelo uso da
marca ou patente e, eventualmente, por serviços prestados.
IV. Royalty é um valor único estipulado para adesão ao sistema de
franquia.
 
Está correto o que se afirma em:
 II e IV, apenas. 
 III e IV, apenas. 
 I e II, apenas. Correto!Correto!
 I e III, apenas. 
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I – Franqueador: pessoa jurídica detentora dos direitos sobre
determinada marca ou patente, que formata um modelo de
negócio e cede a terceiros (franqueados) o direito de uso desta
marca ou patente e do know-how por ela desenvolvido, sendo
remunerada por eles pelo uso deste sistema.
II – Franqueado: pessoa física ou jurídica que adere à rede de
franquias idealizada pelo franqueador, mediante o pagamento
de um determinado valor pela cessão do direito de uso da
marca ou patente e transferência de know-how,
comprometendo-se a seguir o modelo por ele definido.
III – Royalty: remuneração periódica paga pelo franqueado pelo
uso da marca e serviços prestados pelo franqueador.
Geralmente é cobrado um percentual sobre o faturamento
bruto.
IV – Taxa de Franquia: é um valor único estipulado pelo
franqueador para que o franqueado possa aderir ao sistema,
pago na assinatura do pré-contrato ou contrato de franquia.
Esta taxa também remunera o franqueador pelos serviços
inicialmente oferecidos ao franqueado. Alguns franqueadores
cobram um percentual da taxa de franquia no momento da
renovação do contrato.
4 / 5 ptsPergunta 11
Um canal de distribuição pode ser definido como um conjunto de
organizações interdependentes envolvidas no processo de
oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de por
parte de um consumidor final ou usuário organizacional.
Algumas empresas acreditam que a imagem do canal que escolhem
para vender seus produtos não é importante – tudo o que importa é
que os clientes certos comprem lá e que o produto seja apresentado
de forma correta. Outras afirmam que a imagem do canal – como uma
loja de varejo – é fundamental, e deve ser coerente com a imagem do
produto.
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Sua Resposta:
 
Tendo essa afirmação em vista, defenda uma posição: a imagem dos
canais não afeta a imagem da marca dos produtos vendidos ou a
imagem dos canais deve ser coerente com a imagem da marca?
A imagem dos canais deve ser coerente com a imagem da marca. O
consumidor atual é conquistado não apenas pelo produto em si, mas
pela experiência oferecida pela marca ao adquiri-lo. Isso significa que,
mesmo que o produto seja bom, mas o canal não funcione em sintonia
com a expectativa fornecida pela marca, parte da experiência se
perde. Um bom exemplo disso é a Dell, que possui excelentes
produtos, mas a logística própria da empresa é um desastre, o produto
demora bem mais que o prazo estipulado para chegar e o suporte não
funciona bem. E expectativa pelo bom produto, neste exemplo, se
transforma em frustração pela experiência com a distribuição. 
4 / 5 ptsPergunta 12
Pesquisa da Associação Brasileira de Franchising (ABF) aponta que
as franquias de alimentação são as que mais crescem e faturam. Em
10 anos, houve crescimento de 200% no número de lojas no mercado
nacional. Em 2011, 19 mil novas unidades de franquias foram abertas
(53 franquias por dia ou 2 por hora). A pesquisa indicou ainda que as
especializadas em sanduíches faturam o dobro das outras lojas de
food service. Ao entrar nesse sistema super concorrido, uma das
primeiras medidas adotadas pelas empresas é conhecer o perfil do
consumidor que frequenta as praças de alimentação e, assim, criar
ofertas que fazem o cliente retornar. A disputa pelo consumidor em
shoppings tem sido o maior desafio das franquias do setor, que
investem em ações promocionais e adaptam o produto ao ponto de
venda para atender a demanda do cliente.
Disponível em: <www.portaldofranchising.com.br>. Acesso em: 10 jul. 2012
(adaptado).
 
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Sua Resposta:
Você, como consultor(a) de marketing, foi procurado(a) por um
empreendedor para oferecer a ele algumas indicações sobre o setor
de franquias de alimentos no Brasil. Esse empreendedor estava com
dúvida nos seguintes pontos:
I - O crescimento do setor de alimentação mostra que, em breve, ele
se estabilizará e não haverá novos concorrentes na disputa desse
mercado.
II - Toda marca de alimentação que entra no ramo de franquia deve ter
ponto de venda em shopping, por ser mais lucrativo.
 
Você concorda com essas duas afirmações?
O que você diria a esse empreendedor com relação a esses dois
pontos?
O setor de alimentos, sem dúvidas, é um dos mais concorridos do
mercado, com uma altíssima barreira de entrada. No entanto, não é
correto dizer que haverá estabilização. Mesmo com a pandemia, o
sistema de delivery entregou um faturamento de 36% das redes, além
do crescimento da procura pelo franqueamento de dark kitchens. A
concorrência e os novos parâmetros impostos ao setor alimentício pela
pandemia tão somente exige ao gestor a adaptação às demandas do
cliente, adoção da tecnologia para vendas e gestão e inovação do
serviço. Trata-se de um mercado desafiador, mas que oferece ainda
muitas oportunidades. Quanto aos shoppings, por mais que este meio
tradicional de vendas ainda tenha bastante relevância, como disse
acima, o delivery cresceu consideravelmente, e novos pontos de
venda ganharam espaço, novamente por conta da pandemia, como
por exemplo os espaços abertos, com ventilação ao ar livre. Então
dizer que o setor de alimentos estabilizará e que ter um ponto de
venda em shopping é indispensável não são verdades absolutas, o
mercado tem evoluído e a pandemia trouxe consigo novos hábitos.
Pontuação do teste: 20 de 25