Indústria Baunilha & Canela - O caso de uma indústria de bolos Tecnologia em Gestão Comercial Semestre 3º e 4º

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Curso: 
Tecnologia em Gestão 
Comercial 
Semestre: 3º / 4º 
Disciplinas: 
• Gerência de Vendas 
• Planejamento e Inteligência de Marketing 
• Pesquisa Mercadológica 
• Logística e Gestão da Qualidade 
• Formação de Preços e Custos 
Professores 
• Prof. Me. Henry Tetsuji Nonaka; 
• Profª. Ma. Suzi Bueno de Almeida; 
• Profª. Ma. Emília Yoko Okayama; 
• Prof. Me. Edmarcos Carrara de Souza; 
• Prof. Me. Valdeci da Silva. 
Competências: 
Compreender e aplicar conceitos teóricos em situações práticas 
atinentes à(ao): 
• Compreender a importância do treinamento para a equipe 
de vendas e as forças que influenciam as estratégias de 
vendas. 
• Compreender as cinco forças competitivas que moldam a 
estratégias da empresa tanto na expansão como no seu 
desenvolvimento como um todo. 
• Conhecer e aplicar a pesquisa de desenho do produto e o 
seu impacto na produção e lucratividade da empresa. 
• Conhecer as ferramentas e instrumentos de 
operacionalização de custos para apoio à tomada de decisão 
gerencial e à contribuição com os resultados operacionais e 
financeiros. 
• Conhecer as teorias e métodos de custeio para auxílio à 
tomada de decisão 
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Habilidades: 
Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá 
desenvolvido as seguintes competências e habilidades: 
• Possibilitar o desenvolvimento de trabalhos em grupo, 
promovendo a capacidade de adaptação, comunicação e 
integração do espírito de equipe. 
• Fornecer sólida formação humanística e visão global que 
habilite o acadêmico a compreender os meios social, 
político, cultural e econômico. 
• Promover formação teórico-prática possibilitando a vivência 
concreta nas organizações, estimulando uma postura 
investigativa e de análise crítico-reflexiva. 
• Formar profissionais com visão integral, capacidade de 
adaptação e flexibilidade, que atuem de forma 
interdisciplinar. 
• Capacitar para que os indivíduos possam tomar decisões 
complexas com ética e responsabilidade. 
• Permitir que os indivíduos consigam ampliar sua visão de 
forma competitiva, promovendo melhorias nas 
organizações. 
Objetivos da 
Aprendizagem: 
A produção textual é um procedimento metodológico de ensino 
aprendizagem que tem por objetivos: 
• Favorecer a aprendizagem. 
• Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado 
eficiente e eficaz. 
• Promover o estudo dirigido a distância. 
• Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o 
auto aprendizado. 
• Oferecer diferentes ambientes de aprendizagem. 
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• Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas 
pelo Catálogo Nacional de Cursos Superiores em Tecnologia 
do Ministério da Educação. 
• Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução 
de problemas práticos relativos à profissão. 
• Direcionar o estudante para a busca do raciocínio crítico e a 
emancipação intelectual. 
 
Prezad@s alun@s, 
 
Sejam bem-vind@s a este semestre! 
 
Para atingir os objetivos desta produção textual, o seu grupo deverá seguir as instruções 
voltadas à elaboração do trabalho disponibilizadas neste manual, sob a orientação do Tutor a 
Distância, considerando as disciplinas norteadoras. 
A participação na consecução da proposta é fundamental para que haja o pleno 
desenvolvimento de competências e habilidades requeridas em sua atuação profissional. Nessa 
produção textual deverá ser considerado o caso de uma indústria de bolos, apresentado na 
sequência. 
 Na Produção Textual em Grupo (PTG) vocês deverão, em um primeiro momento, conhecer a 
Situação Geradora de Aprendizagem (SGA) que descreve a indústria Baunilha & Canela. 
Em um segundo momento, vocês deverão se envolver com a Situação Geradora de 
Aprendizagem (SGA), inserindo-se nesse contexto para realizar as tarefas previstas. Para realizar 
essas tarefas, sigam as orientações fornecidas nesse material e nas fundamentações teóricas diversas 
(livros das disciplinas, teleaulas, web aulas e outros materiais complementares, sejam estes indicados 
pelos professores ou pesquisados por vocês). 
No final deste manual, constam todas as informações necessárias para a construção do 
trabalho em grupo. Faça uma leitura na integra e observe todos as normas e orientações para que o 
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desenvolvimento do trabalho seja satisfatório e possa atender todas as solicitações que a atividade 
exige. 
Se houver qualquer dúvida no desenvolvimento deste trabalho, sempre recorra as 
instruções aqui presentes, bem como, acione o seu tutor a distância para que ele possa auxiliá-lo da 
melhor forma possível. 
 
Situação Geradora de Aprendizagem (SGA) 
 
Segundo a ABIA - Associação Brasileira da Industria de Alimentos (2021), o setor de alimentos 
e bebidas registrou um crescimento de 12,8% em seu faturamento no ano de 2020, em relação ao 
ano 2019, chegando ao patamar de R$ 789,2 bilhões (somando exportação mais as vendas para o 
mercado interno). Esse resultado representa 10,6% do PIB nacional, segundo pesquisa conjuntural 
da ABIA. 
Se for descontar a inflação do período, a indústria de alimentos teve um aumento de 3,3% 
nas vendas reais em 2020. E em relação a produção física (volume de produção), o setor cresceu 1,8% 
em relação a 2019. Todo esse resultado aconteceu por causa do aumento das vendas no varejo que 
foram de 16,2% no ano passado, e das vendas para o mercado externo, de 11,4%, segundo a ABIA 
(2021). 
Com base nesses cenários de crescimento a empresa Baunilha & Canela que surgiu da 
necessidade de se ter o um negócio próprio percebeu que poderia ampliar o seu portfólio que até o 
momento era apenas bolos caseiros, no momento os gestores desejam expandir o market share da 
empresa e a linha de produtos. 
Analisando os setores através da pesquisa de mercado a organização percebeu que poderia 
aumentar o seu portfólio de produtos com a produção de pães. O mercado de fabricação de pães 
tem se mostrado um ótimo negócio. Devido tanto ao baixo investimento inicial quanto preço das 
matérias-primas, com a comercialização de pães é possível obter alta lucratividade em pouco tempo 
tendo em vista a forte demanda ao produto. 
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Os gestores sabem que quando se trabalha com produtos alimentícios é preciso contar com 
produtos de qualidade, personalizados e com ingredientes selecionados, por isso é necessário 
entender de toda cadeia logística para melhor atender o cliente. Apesar da fabricação de bolos ser 
parecida com a de pães a mesma possuiparticularidades que precisam ser analisadas e estudas. 
O novo desafio da empresa é aumentar o seu setor produtivo e ampliar o mercado de atuação 
da Baunilha & Canela. Como fazer isso, quais estratégias os gestores precisam adotar para que o 
crescimento seja sustentável? Pensando a longo prazo os gestores desejam estruturar a empresa e 
rever os seus processos para quem sabe futuramente entrar no mundo das franquias. 
Agora, é com vocês! 
 
Fonte: ABIA – ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DA INDUSTRIA DE ALIMENTOS. Faturamento da indústria de 
alimentos cresce 128% em 2020. Disponível em: <https://www.abia.org.br/releases/faturamento-
da-industria-de-alimentos-cresce-128-em-2020>. Acesso em: 12 de julho de 2021. 
 
TAREFAS 
O desafio é apresentar à indústria Baunilha & Canela um relatório dessa análise a ser 
entregue à diretoria e aos investidores, em que deverá ser apresentado obrigatoriamente os passos 
descritos a seguir. 
Passo 1 
De uma forma geral, podemos dizer que a área de vendas de uma empresa é o ponto de 
contato entre essa empresa e seu cliente. No momento em que o vendedor aborda o cliente, 
apresenta e demonstra os produtos da empresa ocorre o “contato” comercial entre eles. É nesse 
momento em que o vendedor compreende as necessidades do cliente e a partir daí pode definir qual 
o produto mais adequado a ser oferecido. 
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Costuma-se dizer também que as “vendas” de uma empresa é comparado ao combustível de 
um carro. São as vendas que podem fazer com que uma empresa “caminhe” e consiga se manter 
atuante e dependendo do volume de vendas podemos tentar identificar se essa empresa “irá longe” 
ou não. 
Devido a importância da área vendas é necessário que haja uma gestão dessa área, visando 
fazer com que a produtividade dos vendedores seja alcançada da melhor forma possível. 
Segundo CHIAVENATO (2014), 
A gestão de vendas (GV) envolve o planejamento, a organização, a direção e o 
controle das atividades de vendas, incluindo recrutamento, seleção, 
treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e definição 
de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se aplicam 
diretamente ao pessoal de vendas. (CHIAVENATO, 2014, p. 13). 
 
Considerando os novos desafios para a Baunilha & Canela, comente sobre as seguintes questões 
abaixo: 
• Comente sobre a importância do Recrutamento e Seleção de vendedores. Quais os cuidados 
que a Baunilha & Canela deve ter com relação ao “Recrutamento e Seleção de seus 
vendedores”? 
• Comente sobre a importância do Treinamento de vendedores. Quais os cuidados que a 
Baunilha & Canela deve ter com relação ao “Treinamento de seus vendedores”? 
• Comente sobre a importância do Monitoramento de vendedores. Quais os cuidados que a 
Baunilha & Canela deve ter com relação ao “Monitoramento de seus vendedores”? 
• Você acredita ser interessante que a Baunilha & Canela recorra ao Marketing Digital na 
realização de suas vendas. Que ações poderiam ser realizadas tendo o apoio do Marketing 
Digital? 
 
 
Passo 2 
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A empresa que deseja crescer de forma sustentável precisa entender e identificar o ambiente 
que está inserida, para que possa definir as melhores estratégias de marketing, ou seja, é essencial 
entender o cenário que se está atuando, conhecer as ações dos atores envolvidos e as influências 
que eles têm no seu negócio. 
Segundo Kotler e Keller (2006) para construir uma marca forte é preciso ter um aguçado 
conhecimento da concorrência, pois existe uma disputa constante e acirrada pelos clientes, por isso, 
conhecer os concorrentes é fundamental para ter sucesso. As ameaças surgem a todo momento e 
em toda parte. 
Considerando que a Baunilha & Canela esteja localizada na sua região você deverá identificar 
as forças competitivas desenvolvidas por Michael Porter. A ferramenta estuda as forças que 
influenciam a capacidade de uma empresa em atender seus clientes e obter lucro. Para isso você 
deverá identificar 3 forças que irão impactar o negócio da Baunilha & Canela de acordo com as 
influências abaixo: 
• Ameaça de produtos substitutos 
• Ameaça de entrada de novos concorrentes 
• Poder de negociação dos clientes 
• Poder de negociação dos fornecedores 
• Rivalidade entre os concorrentes 
Passo 3 
Para obter sucesso neste novo portfólio (produção de pães), a empresa Baunilha & Canela 
pretende elaborar uma “pesquisa de desenho do produto”, com o intuito de aperfeiçoar ao máximo 
o novo produto que esteja adequado ao gosto e à preferência do público-alvo que é a mesma dos 
bolos produzidos. Considerando esta situação, desenvolva: 
1. O que é pesquisa de desenho de produto e explique a sua relação de 
importância com a situação da empresa Baunilha & Canela que está desenvolvendo um novo 
portfólio de produtos. 
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2. Ao realizar a pesquisa de desenho de produto, a empresa Baunilha & Canela 
precisará realizar a aplicação de três testes que precisam ser validados. Quais são esses testes 
e explique dentro do contexto da produção de um novo produto (pães), como a empresa 
pode desenvolver essas três etapas. 
Passo 4 
Os gestores da Indústria Baunilha & Canela sabem que, caso todos os seus propósitos se 
concretizem, precisarão implantar um novo centro de distribuição uma vez que o depósito atual não 
será capaz de comportar as operações logísticas que sofrerão um exponencial aumento em função 
do aumento da demanda dos produtos da empresa. 
Nesse contexto, considerando o fator perecibilidade e a fragilidade dos produtos a serem 
armazenados, movimentos e transportados, responda os seguintes questionamentos: 
A) Qual a principal diferença entre armazenagem e estocagem? 
B) A fim de que o novo depósito da empresa Baunilha & Canela possa efetivamente contribuir 
para a otimização dos seus processos e consequentemente, para que a empresa possa aumentar o 
seu market share e ainda, atender aos seus consumidores de forma plena e satisfatória, é de 
fundamental importância que esse novo ambiente operacional seja pensado levando em 
consideração os objetivos primazes de um ambiente que se destina à guarda temporária dos 
produtos demandados pela empresa, sejam eles matérias primas ou produtos acabados. Desse 
modo, cabe a você e a sua equipe informar aos gestores da empresa quais são os objetivos 
primordiais da armazenagem bem como informar quais são as razões básicas para que justificam a 
existência de armazéns em uma organização. 
C) Logo após a definição do imóvel destinado à armazenagem dos produtos fabricados pela 
Indústria Baunilha & Canela, a grande dúvida que surgiu foi a seguinte: qual o tipo de estrutura de 
armazenagem é a mais indicada para os produtos acabados uma vez que, o seu transporte para 
outros estados ocorrerá de forma paletizada, porém, para as entregas regionais, ou seja, nos locais 
mais próximos a indústria, os produtos serão enviados aos pontos de vendas em caixas. Desse modo, 
indique aos gestores qual a melhor estrutura a ser utilizada em cada uma das configurações (palets 
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e caixas) e explique a eles as justificativas que o levou a escolher por esses equipamentos de 
armazenagem. 
D) Outro fator de grande importância para que a empresa atinja seus objetivos diz respeito 
ao transporte dos produtos acabados para que esses cheguem em tempo hábil para o consumo, ou 
seja, dentro do seu prazo de validade, íntegro e em concordância com os padrões de qualidade o 
nível de serviço previamente acordado entre a fábrica e os clientes, sejam eles intermediários (ex: 
atacado, varejo ou atacarejo) ou consumidores finais. Nesse contexto, considerando os produtosfabricados pela Indústria Baunilha & Canela e a forma como serão distribuídos aos seus devidos 
canais de vendas (porta-a-porta), qual o modal de transporte a ser utilizado pela empresa? Após a 
definição do modal de transporte, relacione as suas vantagens e desvantagens a fim de que os 
gestores da empresa possam criar estratégias que minimizem os riscos em relação as suas 
mercadorias. 
Passo 5 
No ambiente de mercado atual, caracterizado por concorrência acirrada e queda real nas 
margens de lucros obtidas, ganha relevância a atenção que deve ser dada a uma das estratégias 
mercadológicas mais cruciais: a precificação. 
A adequada determinação dos preços de venda é questão cada vez mais fundamental para 
sobrevivência e crescimento das empresas, independente do porte ou da área de atuação. 
Para Megliorini (2012), o mark-up consiste em uma margem que via de regra se apresenta na 
forma de um indicador, que é incorporado justamente ao custo de produção ou custo variável 
(dependendo do sistema de custeio), para determinar ao final o preço do produto ou serviço. 
Com o objetivo de aumentar o seu setor produtivo e ampliar o mercado de atuação da 
Baunilha & Canela, a empresa vai iniciar a produção de um bolo especial de casca de banana com 
aveia, porém existe a preocupação com a formação correta do preço desse novo produto a fim de 
que seja competitivo e que traga à empresa a lucratividade estimada. 
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Em uma análise dos gastos, os gestores da empresa Baunilha & Canela, chegaram aos 
seguintes dados: 
• O custo de produção é de R$ 11,31 por unidade; 
• Despesas administrativas: 6%; 
• Despesas comerciais: 8%; 
• Comissões dos Vendedores: 6%; e 
• Tributos (ICMS, PIS, Cofins): 27,3%. 
• A margem de lucro esperada pela empresa é de 15%. 
 Sendo assim, determine o preço de venda unitário do bolo especial de casca de banana com 
aveia produzido pela Baunilha & Canela utilizando o mark-up. 
Considerando que o preço de mercado é R$ 32,00. Ao final, faça uma análise entre o preço 
encontrado em relação ao preço de mercado. 
 
REFERÊNCIAS 
 
BERNARDI, Luiz Antônio. Formação de preços: estratégias, custos e resultados. 5. ed. São Paulo: 
Atlas, 2017. (Minha Biblioteca). 
BOWERSOX, Donald J. Gestão logística da cadeia de suprimentos. 4 ed. Porto alegre: AMGH, 2018. 
(Minha Biblioteca). 
BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. Gestão de custos e formação de preços: com aplicações na 
calculadora HP 12C e Excel. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2019. (Minha Biblioteca). 
CAXITO, Fabiano. Logística: um enfoque prático. São Paulo: Editora Saraiva, 2014. 
DUBOIS, Alexy; KULPA, Luciana; SOUZA, Luiz Eurico. Gestão de custos e formação de preços. 4. ed. 
São Paulo: Atlas, 2019. (Minha Biblioteca). 
 FARIA, Priscilla Santos; BORGES, Luciana Guimarães Naves Lemos. Planejamento e inteligência de 
marketing. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A., 2016. 216 p. (Biblioteca Virtual 3.0) 
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FERREIRA, Leonardo. Logística e gestão da qualidade. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional 
Ltda, 2016. (Biblioteca Virtual 3.0). 
JULIANO, Márcio de Cassio. Pesquisa mercadológica. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional 
S.A., 2016 
KOTLER P., KEVIN L. K., Administração de Marketing – São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012. 
YASUDA, A.; OLIVEIRA, D.M.T.D. Pesquisa de Marketing: Guia para a prática de pesquisa de 
mercado. São Paulo: Cengage Learning Brasil, 2016. 
 
ORIENTAÇÕES PARA A EXECUÇÃO DO TRABALHO 
Para nortear o desenvolvimento do que está sendo proposto, indicamos que sejam 
apresentados no relatório um conjunto de tópicos a serem informados na seguinte sequência, 
segundo as normas da ABNT: 
1. Capa: Título do trabalho, nome completo, matrícula, polo, nome do tutor presencial, nome 
do tutor a distância, município, Estado, ano. 
2. Folha de Rosto: Título do trabalho, nome completo, matrícula, polo, nome do tutor 
presencial, nome do tutor a distância, município, Estado, ano. 
3. Sumário 
4. Título: Título do trabalho. 
5. Introdução: Faça uma introdução envolvendo uma fundamentação teórica com os itens mais 
importantes referentes ao tema do trabalho (mínimo uma página). 
6. Desenvolvimento: Nesta seção deve-se realizar as tarefas descritas acima, com detalhamento 
dos cálculos (sempre indique as equações utilizadas), gráficos etc. Cada Tarefa será um tópico 
do desenvolvimento, podendo ser nomeada através do passo (1, 2 etc.). Como exemplo: 
a. Passo 1 
b. Passo 2 
7. Conclusões: Nesta seção você fará a ligação entre os objetivos e os resultados alcançados, 
fazendo uma discussão dos resultados, dos métodos de medida utilizados, tendo em vista o 
objetivo do trabalho. De um modo geral, a conclusão deve ser redigida de tal modo que a 
ideia central do relatório se revele e se fixe claramente ao leitor. 
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8. Referências bibliográficas: Toda a bibliografia utilizada para elaborar o relatório deverá ser 
citada. Utilize a norma ABNT para a colocação das referências. 
9. Anexos (se necessário): Os anexos são utilizados para colocar alguma dedução que seja 
importante e tenha sido utilizada nos cálculos das grandezas físicas da experiência, fotos do 
experimento etc. 
 
NORMAS PARA ELABORAÇÃO E ENTREGA DA PRODUÇÃO TEXTUAL 
 
A resolução da situação-problema deverá ser registrada em forma de um relatório descritivo 
que deverá ser postado em seu ambiente virtual. Neste texto você deverá obedecer às normas a 
seguir: 
a) Abra um documento no Word seguindo as normas da ABNT. Acesse a Biblioteca Digital, clique 
em “Padronização” e escolha as opções “Trabalhos acadêmicos – Apresentação” e “Modelo 
para elaboração de Trabalho Acadêmico”; 
b) Este trabalho deverá ser redigido na seguinte estrutura: capa de abertura, descrição separada 
de cada um dos itens solicitados na SGA, acompanhada do detalhamento solicitado para cada 
um desses itens; 
c) Ao definir quem serão os participantes do grupo, informe seu tutor presencial. Isto é 
importante para ele acompanhar e saber quem são os grupos que já estão formados. Lembre-
se que é responsabilidade do aluno acompanhar o cadastro do grupo pelo aluno 
responsável (aluno líder), bem como acompanhar a inserção da atividade; 
d) Quando o aluno responsável pelo cadastro do grupo e pelo cadastro de atividade não realiza 
os procedimentos dentro do prazo devido, todo o grupo fica prejudicado; 
e) A postagem do arquivo final relacionado a PTG no AVA deve ser em um único arquivo, pelo 
aluno líder, formato .DOC (Word ou editor de textos); 
f) O sistema irá arquivar e disponibilizar para correção apenas o último trabalho encaminhado, 
caso o grupo encaminhe um novo arquivo, ele irá sobrepor e apagar o arquivo encaminhado 
anteriormente; 
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g) O grupo deverá postar o trabalho finalizado no AVA, o que deverá ser feito na pasta específica 
(“atividades interdisciplinares”), obedecendo ao prazo limite de postagem, conforme 
disposto no cronograma do curso. Não existe prorrogação para a postagem da atividade; 
h) O trabalho será realizado em grupos composto por no mínimo 2 e, no máximo, 7 integrantes, 
do mesmo curso e mesmo semestre; 
i) A capa do trabalho deverá conter os nomes de todos os alunos do grupo, nome do polo, 
nome do tutor de sala e nome do tutor a distância; 
j) Salientamos que todos os alunos devem acompanhar a formação do grupo e a inserção da 
atividade direta de sua área restrita; 
k) Importante: A produção textual é um trabalho original e, portanto, não poderá haver 
trabalhos idênticos aos de outros alunos ou com reprodução de materiais extraídos da 
internet. Os trabalhos plagiados serãoinvalidados, sendo os alunos reprovados na atividade. 
Observe que a prática do plágio constitui crime, com pena prevista em lei (Lei n.º 9.610), e 
deve ser evitada no âmbito acadêmico; 
l) Em caso de dúvida para elaboração do trabalho, você deverá buscar orientações com o tutor 
presencial e o seu tutor à distância; 
m) Importante: Não serão aceitos trabalhos enviados em extensão .PDF, somente os trabalhos 
elaborados em editor de texto (Word) com extensão .DOC; 
n) Atenção aos prazos de postagens, acompanhe o cronograma das datas de postagem e 
correção das atividades em seu AVA. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L9610.htm
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CRITÉRIO AVALIATIVOS 
 
Apresentamos os critérios avaliativos que nortearão a devolutiva escrita e o conceito a ser 
dado pelo tutor eletrônico. 
Critério Significado Valor/peso 
Coerência, clareza 
e coesão 
A produção textual apresenta uma linguagem de fácil 
compreensão, apresentando os argumentos de modo 
claro e coeso. 
10% 
Aplicação dos 
conteúdos 
interdisciplinares 
no texto 
argumentativo 
No texto escrito (com as justificativas e 
argumentações) as ideias apresentam relação direta 
com a situação descrita e explicitam conteúdos 
trabalhados nas disciplinas de forma clara. 
50% (10% por passo) 
Riqueza de 
argumentação 
As ideias apresentadas no texto (com as justificativas 
e argumentações) têm relação direta com o tema e 
traduzem uma perspectiva crítica e variedade de 
pontos de vista. 
20% 
Conclusão 
Todo o registro de ideias foi feito com um mínimo de 
termos, sem repetições ou redundâncias. 
10% 
Normalização 
Respeito às normas da ABNT, respeito a escrita 
ortográfica e estrutura solicitada. 
10% 
 
 
 
Bom trabalho a todos! 
Equipe de Professores.