Para que possamos ter sucesso na venda de valor é fundamental a identificação do que é valor para o cliente final. Um termo comumente utilizado nes...

Para que possamos ter sucesso na venda de valor é fundamental a identificação do que é valor para o cliente final. Um termo comumente utilizado neste contexto é “valor agregado”. O valor agregado está diretamente relacionado à percepção do cliente sobre o diferencial do produto, serviço ou solução ofertada. Poderíamos definir a percepção como o ato de perceber, ou seja, a imagem, visão ou conceito prévio que estabelecemos sem que necessariamente esteja relacionado à realidade, aos fatos. Geralmente tomamos as decisões no decorrer de nossa vida de acordo com nossa percepção relativa às experiências que vivemos. Portanto, é fundamental identificarmos a percepção de nossos clientes finais para nossa oferta, uma vez que se a percepção estiver em desacordo com os fatos, provavelmente não seremos bem sucedidos. A solução para uma situação como será o alinhamento da percepção com os fatos, o que é a missão dos consultores de venda especializados na venda de valor. Afinal, como profissional de vendas devemos ser gestores da percepção de nossos clientes.  O valor percebido pelo cliente com relação a um produto, serviço ou solução que apresentamos será decisivo quanto à opção de exercer a aquisição conosco, nosso concorrente ou nem mesmo efetivar a compra. Por este motivo é fundamental que você identifique o que é valor para os clientes finais com relação a seu atendimento, empresa, marca, portfólio, etc. Os valores estão diretamente relacionados à percepção dos clientes quanto aos benefícios que a aquisição proporcionará a eles. Afinal, não compramos produtos, mas sim os benefícios que eles proporcionam.