Grátis: Geralmente são diversos participantes que influenciam a decisão final da compra de um equipamento por uma empresa, por exemplo. Isso demanda atençã... – Questões Respondidas

Gestão Comercial

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Geralmente são diversos participantes que influenciam a decisão final da compra de um equipamento por uma empresa, por exemplo. Isso demanda atenção da empresa vendedora para a identificação desses participantes e atendimento das diversas e diferentes expectativas, muitas vezes desenvolvendo relacionamentos fundamentais com estes influenciadores. Esses papéis podem ser realizados por vendedores. Portanto, em processos de compra mais complexos, sobretudo em mercados industriais (também chamados de business-to-business) o papel de um vendedor se torna fundamental e isso será refletido certamente na estrutura organizacional e no orçamento de marketing da empresa. Com isso podemos afirmar que fazem parte das variáveis controláveis de marketing no contexto B2B: I. Produto II. Comunicação III. Distribuição IV. Preço É correto somente o que se afirma em:

I. Produto
II. Comunicação
III. Distribuição
IV. Preço
a. II e IV, Apenas
b. I, II, III e IV
c. I e II, Apenas
d. I, III e IV, Apenas
e. I e III, Apenas

Aprendendo com Desafios

há 2 anos

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Atv I - GESTÃO DE VENDAS

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Unifacetie

Respostas

Ed

há 2 anos

A alternativa correta é a letra d) I, III e IV, Apenas. As variáveis controláveis de marketing no contexto B2B são Produto, Distribuição e Preço. A Comunicação é uma variável importante, mas não é controlável, pois depende da decisão do comprador.

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“É unificação e a coordenação das atividades funcionais da empresa com a finalidade de satisfazer as necessidades do consumidor”. Esta afirmativa se aplica a:

I. Programas de Marketing Integrado
II. Programas de Comunicação
III. Programas de Treinamento
a. II, Apenas
b. I, Apenas
c. I, II e III
d. III, Apenas
e. I e III, Apenas

A demanda estabelece um determinado teto no preço que uma empresa pode cobrar por seu produto ou serviço, a empresa objetiva um preço que cubra seu custo de produção, distribuição e venda do produto, por isso há a necessidade da estimativa de custos. Os custos assumem duas formas, os chamados custos fixos ou indiretos, são aqueles que não variam em relação à produção como, por exemplo, aluguel, energia, e o outro tipo de custos são as variáveis que mudam em função do nível de produção, como por exemplo a mão de obra. A seguir, as empresas optam por um método de determinação de preços, alguns dos métodos mais utilizados são:

I. Preço de markup – é um índice utilizado na formação de preço de venda e consiste na aplicação de um valor margem sobre o custo de fabricação de um produto ou serviço.
II. Preço de valor – a soma dos esforços que despendemos para obter o que buscamos, representam o preço que pagamos para obter o que queremos, enquanto a soma dos benefícios que recebemos ao obter o que buscamos representa o preço de valor.
III. Preço de mercado – o preço de mercado também chamado de preço de equilíbrio, representa o preço que se forma no mercado, levando em consideração os interesses dos consumidores e dos produtores de forma conjunta. Isto é possível quando a quantidade demandada pelos consumidores é igual à quantidade ofertada pelos produtores.
a. III, Apenas.
b. I e II, apenas
c. I, II e III
d. II, apenas
e. I, apenas

A função vendas chega a receber de 1 a 40% das vendas de uma empresa em termos de investimento. Aproximadamente 12% das pessoas empregadas no mundo trabalham em funções de venda (ZOLTNERS et aI., 2001). Além disso, a necessidade de aumentar a fidelização de clientes valiosos tem feito com que estratégias de vendas pessoais sejam utilizadas em conjunto com programas de relacionamentos com clientes e automação de vendas, como os programas de CRM. Podemos dizer que o CRM é:

I. Consumer Research Marketing
II. Customer Relationship Management
III. Computer Ram Marketing
a. I, apenas
b. I, II e III
c. III, apenas
d. II, apenas
e. I e II, apenas

“O conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado alvo.” Esta definição se aplica a:

I. Força de Vendas
II. Mix de Marketing
III. Propaganda
IV. Comunicação
a. I e III, Apenas
b. II, Apenas
c. II e IV, Apenas
d. I, Apenas.
e. I, II, III e IV

Todos os dias são identificados, desenvolvidos e comercializados novos produtos, e cada um deles requerem um composto de marketing único, a fim de atingir seu público-alvo. Os produtos podem ser classificados de várias formas. A seguir visualizaremos algumas classificações:

I. Duráveis e não duráveis
II. Perecíveis e imperecíveis
III. Necessidades ou luxos
IV. Demanda elástica e inelástica
a. I, Apenas
b. II, Apenas.
c. II e IV, Apenas
d. I, II, III e IV
e. I e III, Apenas

É importante você entender que a venda pessoal apresenta características diferenciadas no contexto do B2C – Bussiness-to-Consumer – e do B2B – Business-to-Business. Esses conceitos significam:

I. B2C (Bussiness-to-Consumer) – transações comerciais com o consumidor final.
II. BCB (Business-to-Box) – negociação entre empresas e entregas.
a. I, apenas
b. I, II e III
c. III, apenas
d. II, apenas
e. I e II, apenas

B2B (Business-to-Business) – negociação de bens e serviços entre as organizações. IV. B2C (Business-to-Complex) – vendas complexas. É correto somente o que se afirma em:

I. B2B (Business-to-Business) – negociação de bens e serviços entre empresas.
II. B2C (Business-to-Consumer) – vendas diretas ao consumidor final.
III. B2G (Business-to-Government) – negociação de bens e serviços entre empresas e governo.
IV. B2C (Business-to-Complex) – vendas complexas.
a. III e IV, Apenas
b. I, II, III e IV
c. II e IV, Apenas
d. I e III, Apenas
e. II, Apenas

O marketing de relacionamento, de acordo com Pepers e Rogers (1997, p. 59), é “o processo pelo qual uma empresa estabelece as alianças de longo prazo com seus clientes atuais e potenciais em que tanto o vendedor e comprador são direcionados a um conjunto de objetivos.” Para atingir esses objetivos, faz-se necessário, no entendimento de Evans e Laskin (1994): I. entender as necessidades dos clientes; II. tratá-los como parceiros; III. ter a certeza de que os colaboradores vão satisfazer as necessidades dos clientes; IV. oferecer a melhor qualidade possível aos mesmos. É correto somente o que se afirma em:

I. entender as necessidades dos clientes;
II. tratá-los como parceiros;
III. ter a certeza de que os colaboradores vão satisfazer as necessidades dos clientes;
IV. oferecer a melhor qualidade possível aos mesmos.
a. I, Apenas
b. I e III, Apenas
c. II e IV, Apenas
d. II, Apenas
e. I, II, III e IV

Em meados do século XVIII, com o crescimento da Revolução Industrial, o consumo se intensificou. De acordo com Ingram et al (2009, p. 21), diante das novas dimensões econômicas, o papel dos vendedores foi impulsionado, uma vez que: I. As economias locais não eram mais autossuficientes. II. O comércio intermunicipal e internacional começou a prosperar. III. A introdução da produção em escala passou a estimular o crescimento de mercados de massa em áreas geográficas dispersas, que precisavam ser alcançadas pelo trabalho dos vendedores. É correto somente o que se afirma em:

I. As economias locais não eram mais autossuficientes.
II. O comércio intermunicipal e internacional começou a prosperar.
III. A introdução da produção em escala passou a estimular o crescimento de mercados de massa em áreas geográficas dispersas, que precisavam ser alcançadas pelo trabalho dos vendedores.
a. II e III, Apenas
b. III, Apenas
c. I, Apenas
d. I, II e III
e. I e II, Apenas

A força de vendas precisa estar integrada ao Mix de Marketing, a saber: I. Produto II. Propaganda III. Praça IV. Promoção É correto somente o que se afirma em:

I. Produto
II. Propaganda
III. Praça
IV. Promoção
a. I e II, Apenas
b. I e III, Apenas
c. I, II, III e IV
d. II e IV, Apenas
e. I, III e IV, Apenas