Limão Ervilha (2012) defende que compradores negociem utilizando o Total Cost of Ownership (TCO ou Custo Total de Propriedade e Uso), e que os vend...

Limão Ervilha (2012) defende que compradores negociem utilizando o Total Cost of Ownership (TCO ou Custo Total de Propriedade e Uso), e que os vendedores devem estar atentos às táticas utilizadas pelos compradores. Na visão de Ferrin e Plank (2002), o TCO fundamenta-se em três pensamentos centrais para avaliar fontes de fornecimento, que são: Select one: O custo deve ser avaliado em uma perspectiva de longo prazo; Os gestores devem examinar o impacto de custos em outras atividades empresariais geradas por uma compra específica; Ao mensurar com precisão os custos de uma compra específica, o gestor deve compreender os custos de todas as atividades associadas a esta compra. Capacidade de respostas rápidas; Capacidade de soluções de problemas complexos; Capacidade de comunicação. Os gestores devem desenvolver a capacidade de geração de significado profissional e pessoal para os envolvidos; Os gestores devem focar suas forças negociais em elementos primários; Os gestores devem identificar falhas de produção em seus processos primários. Competências primordiais, Competências essenciais e Competências gerenciais. Gestão de emoções dos clientes interno; Gestão de emoções dos clientes externo; Gestão de emoções dos fornecedores.