Lilian e Henrique trabalham como pares na Techbrite. Lilian é SDR e Henrique é Representante de Vendas. No mês passado, foram fechados 27 novos neg...

Lilian e Henrique trabalham como pares na Techbrite. Lilian é SDR e Henrique é Representante de Vendas. No mês passado, foram fechados 27 novos negócios, atingindo 113% da meta. Lilian recebeu 89 leads (hands up) do time de Marketing e com o seu trabalho de Inteligência Comercial gerou mais 11 leads. O produto da Techbrite é um SaaS com ticket médio de R$ 350,00 mensais e um ciclo médio de vendas de 15 dias, que ajuda escritórios de advocacia - entre 10 a 50 funcionários – a terem controle sobre o andamento dos seus processos jurídicos. Dos 100 leads que chegaram até Lilian, Henrique só teve a oportunidade de negociar com 48, pois:

I. Lilian converteu 52 leads em SQL.

II. Os leads que chegaram até Henrique possuíam autoridade para decidir a assinatura do SaaS e recursos financeiros para o investimento

III. Conforme o autor Aaron Ross indica no livro Receita Previsível, Henrique e Lilian decidiram estagnar os leads e retomar contato apenas no próximo mês, devido terem ultrapassado a meta, permitindo que o processo comercial da Techbrite seja escalável e previsível.

IV. Lilian identificou que apenas 48 leads possuem objetivos claros e planejavam tomar ações para atingir tal objetivo em determinado tempo e vinham encontrando desafios que a Techbrite poderia ajudar.

V. Todos os leads que chegaram até Henrique, entenderam a proposta de valor da Techbrite e desempenharam os gatilhos de passagem.

Baseado em seus conhecimentos sobre o trabalho de um SDR, determine as afirmações corretas.