Para Hoffeld, diretor da Hoffeld Group, uma empresa norte-americana de treinamento de vendedores, existem cinco qualidades que ajudam os vendedores a terem alta performance. Ele afirma isso em seu livro chamado The Science of Selling (A ciência das vendas, ainda sem tradução no Brasil). O que Hoffeld recomenda é que se busque cinco características que ajudam a determinar a probabilidade de alguém ser um campeão de vendas. Analisando as afirmativas abaixo, marque aquela que condiz com uma das qualidades do vendedor de alta performance:
RESPOSTA: Uma das características do profissional de vendas de alta performance é que estes estão focados na perspectiva do outro.
EXPLICAÇÃO: Uma das qualidades do vendedor de alta performance é que os estímulos externos não são superiores ao desejo interno de fazer bem fe
RESPOSTA: Uma das características do profissional de vendas de alta performance é que estes estão focados na perspectiva do outro.
EXPLICAÇÃO: Uma das qualidades do vendedor de alta performance é que os estímulos externos não são superiores ao desejo interno de fazer bem fe
Respostas
Ed 
há 2 anos
A característica do vendedor de alta performance mencionada é que eles estão focados na perspectiva do outro. Isso significa que eles priorizam entender as necessidades e desejos do cliente, em vez de apenas se concentrarem em suas próprias metas e objetivos de vendas.
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Para a elaboração da previsão de vendas, o gestor precisa cumprir uma série de etapas. Assinale a alternativa que tem a sequência correta de etapas para a elaboração da previsão de vendas.
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Assinale a alternativa correta sobre as concepções de metas e cotas de vendas.
Cotas medem a performance de vendas e trazem informações sobre o desempenho, a reputação e a lucratividade da força de venda.
a) Metas de vendas representam os objetivos determinados para um dado período para a equipe de vendas, enquanto as cotas de vendas são os desdobramentos dessas metas.
b) Metas de vendas são medidas quantitativas que se referem a um desempenho esperado, enquanto as cotas de vendas são utilizadas para estimular os vendedores a realizarem tarefas complementares à função.
c) Metas de vendas são determinadas pelo gestor da equipe ou pela direção da empresa, enquanto as cotas de vendas são fixadas nos lucros para priorizar produtos com margem de lucro maior.
Assinale a alternativa correta acerca do método a partir das necessidades da empresa.
O método toma como base as decisões estratégicas da empresa acerca da definição dos objetivos organizacionais.
a) O método toma como base as decisões estratégicas da empresa acerca da definição dos objetivos organizacionais.
b) O método toma como base as projeções de vendas da empresa para identificar o comportamento de compra e sazonalidade.
c) O método toma como base os números referentes às vendas da empresa em períodos correspondentes ao que será previsto, mas no ano anterior.
Assinale a alternativa correta acerca do método a partir de vendas passadas.
Esse método toma como base os números referentes às vendas da empresa em períodos correspondentes ao que será previsto, mas no ano anterior.
a) Esse método toma como base as projeções de vendas da empresa para identificar o comportamento de compra e sazonalidade.
b) Esse método toma como base os números referentes às vendas da empresa em períodos correspondentes ao que será previsto, mas no ano anterior.
c) Esse método toma como base as decisões estratégicas da empresa acerca da definição dos objetivos organizacionais.
A escolha da forma de remuneração da força de vendas é uma decisão estratégica muito importante para o gestor de uma equipe de vendas. Marque a alternativa correta a respeito do plano de remuneração de vendas.
RESPOSTA: O plano de remuneração da equipe de vendas deve permitir que as ações da equipe estejam dentro dos objetivos da empresa, atuando em conjunto.
EXPLICAÇÃO: Um bom plano de remuneração deve permitir que o profissional avance, o que o faz não se “acostumar” com o salário que recebe, e busque sempre mais, objetivando, para isso, resultados melhores.
Para a elaboração de um plano de remuneração adequado para a força de vendas, alguns requisitos são fundamentais. Marque a alternativa que apresenta corretamente um desses requisitos.
RESPOSTA: Proporcionar condições para atrair profissionais competentes e mantê-los motivados a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis.
EXPLICAÇÃO: De acordo com Las Casas (2011), os requisitos fundamentais para a elaboração de um plano de remuneração adequado para a força de vendas são: - considerar fatores externos e internos à empresa;
- ser justo, considerando as diferenças territoriais e potenciais;
- proporcionar condições para aumentar o nível salarial;
- proporcionar condições para atrair profissionais competentes, mantê-los e desenvolvê-los com motivação a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis;
- proporcionar condições para a administração exercer controle das atividades de vendas, quando necessário;
- estar coerente com os objetivos da empresa e em sintonia com seu ambiente de atuação e ser flexível para acompanhar modificações;
- ser simples e fácil de entender; considerar os valores do próprio grupo de vendedores; permitir administração continuada.
Sobre o termo “campeões de venda” é correto afirmar:
Em um determinado espaço de tempo, os vencedores eram medidos e avaliados pelo volume de vendas que conseguiam em um curto período.
a) Em um determinado espaço de tempo, os vencedores eram medidos e avaliados pelo volume de vendas que conseguiam em um curto período.
b) Em um determinado espaço de tempo, os vencedores eram medidos e avaliados pela qualidade do atendimento ao cliente.
c) Em um determinado espaço de tempo, os vencedores eram medidos e avaliados pela inovação nos produtos oferecidos.
O fechamento da venda é visto como uma das etapas mais importantes do processo de vendas, pois mesmo que as etapas anteriores sejam bem-sucedidas, de nada adiantará se não efetivar a venda. Esta afirmação está correta, mas qual etapa pode garantir que o cliente retorne e faça uma nova compra?
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