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A análise de vendas é muito utilizada para controle e avaliação da força de vendas. Marque a alternativa correta a respeito dos tipos de análise de vendas existentes.

a) A análise de custos oferece uma visão ampla e completa dos resultados da equipe de vendas, identificando os meios mais e menos lucrativos.
b) A análise de vendas não é relevante para o controle da força de vendas.
c) A análise de vendas foca apenas nos aspectos quantitativos e não considera os custos.

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Estratégias de Vendas e Serviços

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Vou analisar cada alternativa antes de responder: a) A análise de custos oferece uma visão ampla e completa dos resultados da equipe de vendas, identificando os meios mais e menos lucrativos. b) A análise de vendas não é relevante para o controle da força de vendas. c) A análise de vendas foca apenas nos aspectos quantitativos e não considera os custos. A alternativa correta é a letra a) A análise de custos oferece uma visão ampla e completa dos resultados da equipe de vendas, identificando os meios mais e menos lucrativos.

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1. O marketing tem como função inserir no mercado produtos e serviços que, além de satisfazerem as necessidades dos consumidores, gerem resultados, ajudando a melhorar a qualidade de suas vidas. Assim, pode-se dizer que necessidades não atendidas se referem a:
necessidades que não estão sendo atendidas pelas ofertas existentes no mercado.

7. Como incentivos motivacionais, existem os monetários e os não monetários. Ambos têm a finalidade de motivar os colaboradores e consequentemente aumentar a sua produtividade. Marque a alternativa que apresenta os incentivos não monetários:
Criar uma atmosfera de trabalho em que há sinceridade genuína, atenção e respeito mútuo entre os trabalhadores, a direção e os colaboradores; fornecer vantagens atraentes e benefícios extras.

8. Para motivar sua equipe de vendas, uma empresa passou a utilizar a remuneração por mix, que é a remuneração mais os benefícios. Assim, um vendedor com salário de R$ 10.000 passa a receber, além deste, uma comissão de 1,5% sobre a venda até R$ 2.000.000 e de 2% em vendas além desse valor. Se ele vendeu R$ 2.500.000, qual será a remuneração total que esse vendedor receberá:
R$ 50.000,00.

Quais são os produtos pioneiros quanto à estratégia de inovação?
Zara e i-Phone.
Zara e i-Phone.

Quais são as etapas de criação de um planejamento de vendas e sua ordem correta?

a) Analisar o ambiente, entender o público-alvo, analisar a concorrência, definir estratégias e metas, criar um cronograma.

Para a elaboração da previsão de vendas, o gestor precisa cumprir uma série de etapas. Assinale a alternativa que tem a sequência correta de etapas para a elaboração da previsão de vendas.

a) Determinar os objetivos da previsão, dividir os produtos em grupos homogêneos, determinar os fatores que influenciam as vendas, escolher o método de previsão, reunir as informações disponíveis, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa.

A previsão de vendas é um elemento importante para identificar, por exemplo, padrões de comportamento e sazonalidade, o que pode influenciar nos resultados das vendas.

a) O Natal Luz de Gramado é um bom exemplo de utilização de ações de marketing para driblar a sazonalidade identificada nas análises de resultados para previsão de vendas.

Assinale a alternativa correta sobre as concepções de metas e cotas de vendas.
Cotas medem a performance de vendas e trazem informações sobre o desempenho, a reputação e a lucratividade da força de venda.
a) Metas de vendas representam os objetivos determinados para um dado período para a equipe de vendas, enquanto as cotas de vendas são os desdobramentos dessas metas.
b) Metas de vendas são medidas quantitativas que se referem a um desempenho esperado, enquanto as cotas de vendas são utilizadas para estimular os vendedores a realizarem tarefas complementares à função.
c) Metas de vendas são determinadas pelo gestor da equipe ou pela direção da empresa, enquanto as cotas de vendas são fixadas nos lucros para priorizar produtos com margem de lucro maior.

Assinale a alternativa correta acerca do método a partir das necessidades da empresa.
O método toma como base as decisões estratégicas da empresa acerca da definição dos objetivos organizacionais.
a) O método toma como base as decisões estratégicas da empresa acerca da definição dos objetivos organizacionais.
b) O método toma como base as projeções de vendas da empresa para identificar o comportamento de compra e sazonalidade.
c) O método toma como base os números referentes às vendas da empresa em períodos correspondentes ao que será previsto, mas no ano anterior.

Assinale a alternativa correta acerca do método a partir de vendas passadas.
Esse método toma como base os números referentes às vendas da empresa em períodos correspondentes ao que será previsto, mas no ano anterior.
a) Esse método toma como base as projeções de vendas da empresa para identificar o comportamento de compra e sazonalidade.
b) Esse método toma como base os números referentes às vendas da empresa em períodos correspondentes ao que será previsto, mas no ano anterior.
c) Esse método toma como base as decisões estratégicas da empresa acerca da definição dos objetivos organizacionais.

A escolha da forma de remuneração da força de vendas é uma decisão estratégica muito importante para o gestor de uma equipe de vendas. Marque a alternativa correta a respeito do plano de remuneração de vendas.

RESPOSTA: O plano de remuneração da equipe de vendas deve permitir que as ações da equipe estejam dentro dos objetivos da empresa, atuando em conjunto.
EXPLICAÇÃO: Um bom plano de remuneração deve permitir que o profissional avance, o que o faz não se “acostumar” com o salário que recebe, e busque sempre mais, objetivando, para isso, resultados melhores.

Para a elaboração de um plano de remuneração adequado para a força de vendas, alguns requisitos são fundamentais. Marque a alternativa que apresenta corretamente um desses requisitos.

RESPOSTA: Proporcionar condições para atrair profissionais competentes e mantê-los motivados a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis.
EXPLICAÇÃO: De acordo com Las Casas (2011), os requisitos fundamentais para a elaboração de um plano de remuneração adequado para a força de vendas são: - considerar fatores externos e internos à empresa;
- ser justo, considerando as diferenças territoriais e potenciais;
- proporcionar condições para aumentar o nível salarial;
- proporcionar condições para atrair profissionais competentes, mantê-los e desenvolvê-los com motivação a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis;
- proporcionar condições para a administração exercer controle das atividades de vendas, quando necessário;
- estar coerente com os objetivos da empresa e em sintonia com seu ambiente de atuação e ser flexível para acompanhar modificações;
- ser simples e fácil de entender; considerar os valores do próprio grupo de vendedores; permitir administração continuada.

Existem diferentes formas de remuneração para a força de vendas. Uma delas é mais utilizada em casos em que, entre as atividades que o vendedor realizará, muitas não são especificamente de vendas, incluindo, por exemplo, treinamento e atendimento a revendedores. Também é utilizada para vendedores que estão iniciando na atividade ou que estejam em treinamento. A qual forma de remuneração o enunciado faz referência? Marque a alternativa correta.

RESPOSTA: Salário fixo.
EXPLICAÇÃO: O salário fixo é mais comumente utilizado quando, entre as atividades que o vendedor realizará, existem muitas que não são especificamente de vendas, como treinamento e atendimento a revendedores. É muito utilizado também para o caso de vendedores que estão iniciando na atividade ou que estejam em treinamento, pois, com pouco conhecimento e sem carteira de clientes, dificilmente conseguiriam se manter por meio de comissões.

A profissão de vendas está inserida em quase todos os modelos de negócios há séculos. O sucesso desse profissional está diretamente ligado ao da empresa, pois ele é o responsável por sua receita. O profissional de vendas deve ter algumas características essenciais nos dias atuais. Escolha a alternativa que melhor descreva algumas dessas características comuns à maioria das empresas.

RESPOSTA: Tratar os clientes da mesma forma que gostaria de ser tratado, sem egoísmo.
EXPLICAÇÃO: O profissional de vendas deve construir um relacionamento duradouro com seus clientes. Para isto, deve tratá-los como gostaria de ser tratado, pois isso possibilitará novas vendas para o mesmo comprador sem o custo de captação de novos clientes. Vender mais e mais de forma agressiva não contribui para o desenvolvimento de um relacionamento.

Para Hoffeld, diretor da Hoffeld Group, uma empresa norte-americana de treinamento de vendedores, existem cinco qualidades que ajudam os vendedores a terem alta performance. Ele afirma isso em seu livro chamado The Science of Selling (A ciência das vendas, ainda sem tradução no Brasil). O que Hoffeld recomenda é que se busque cinco características que ajudam a determinar a probabilidade de alguém ser um campeão de vendas. Analisando as afirmativas abaixo, marque aquela que condiz com uma das qualidades do vendedor de alta performance:

RESPOSTA: Uma das características do profissional de vendas de alta performance é que estes estão focados na perspectiva do outro.
EXPLICAÇÃO: Uma das qualidades do vendedor de alta performance é que os estímulos externos não são superiores ao desejo interno de fazer bem fe

Sobre o termo “campeões de venda” é correto afirmar:
Em um determinado espaço de tempo, os vencedores eram medidos e avaliados pelo volume de vendas que conseguiam em um curto período.
a) Em um determinado espaço de tempo, os vencedores eram medidos e avaliados pelo volume de vendas que conseguiam em um curto período.
b) Em um determinado espaço de tempo, os vencedores eram medidos e avaliados pela qualidade do atendimento ao cliente.
c) Em um determinado espaço de tempo, os vencedores eram medidos e avaliados pela inovação nos produtos oferecidos.

O fechamento da venda é visto como uma das etapas mais importantes do processo de vendas, pois mesmo que as etapas anteriores sejam bem-sucedidas, de nada adiantará se não efetivar a venda. Esta afirmação está correta, mas qual etapa pode garantir que o cliente retorne e faça uma nova compra?
Pós-venda

A respeito do controle e avaliação da força de vendas, marque a alternativa correta.

a) Uma boa avaliação da força de vendas permite investigar os motivos por trás dos números, permitindo que se perceba, por exemplo, por que as vendas estão caindo em determinado território.
b) O foco do controle e avaliação da força de vendas é interno, nos resultados obtidos pela própria empresa e não pelos concorrentes.
c) O monitoramento da força de vendas normalmente não mede diretamente a satisfação dos clientes com o salário, embora isso possa aparecer eventualmente em uma conversa com o profissional.

7. Cada tipo e porte de evento demandam materiais, equipamentos e profissionais diferentes para sua realização. Qual das alternativas indica um material utilizado como apoio para os participantes do evento?

a) Bloco de anotação.
b) Calendário.
c) Placas comemorativas.

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Quais são os produtos pioneiros quanto à estratégia de inovação?Zara e i-Phone.Zara e i-Phone.

Quais são as etapas de criação de um planejamento de vendas e sua ordem correta?a) Analisar o ambiente, entender o público-alvo, analisar a concorrência, definir estratégias e metas, criar um cronograma.

7. Cada tipo e porte de evento demandam materiais, equipamentos e profissionais diferentes para sua realização. Qual das alternativas indica um material utilizado como apoio para os participantes do evento?a) Bloco de anotação.b) Calendário.c) Placas comemorativas.

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7. Cada tipo e porte de evento demandam materiais, equipamentos e profissionais diferentes para sua realização. Qual das alternativas indica um material utilizado como apoio para os participantes do evento?

a) Bloco de anotação.
b) Calendário.
c) Placas comemorativas.