de Mentalidade de Escassez. Elas encaram a vida como uma fonte limitada, como se só houvesse uma torta disponível. E se alguém pegar um pedaço, bil...

de Mentalidade de Escassez. Elas encaram a vida como uma fonte limitada, como se só houvesse uma torta disponível. E se alguém pegar um pedaço, bilidades, opções e alternativas, além de liberar a criatividade. A Mentalidade de Abundância lança mão da alegria, da satisfação e da realização pessoal dos Hábitos 1, 2 e 3, e as orienta para fora, reconhecendo a individualidade, a força interior e a natureza proativa dos outros. Aceita as comportamentos aprendidos —, a verdadeira validação do princípio Ganha/Ganha, assim como de qualquer outro princípio correto, pode ser encontrada em nossas vidas. Relacionamentos A partir da base dada pelo caráter, construímos e mantemos relacionamento Ganha/Ganha. A confiança, a Conta Bancária Emocional, é a essência do Ganha/Ganha. Sem a confiança, o melhor que podemos fazer é ceder. Sem a confiança, falta credibilidade para o aprendizado mútuo, a comunicação e a criatividade real. Mas, se a nossa Conta Bancária Emocional é alta, a credibilidade deixa de ser um problema. Foram feitos depósitos suficientes, de modo que você sabe e eu sei que respeitamos profundamente um ao outro. Estamos centrados nos problemas, não nas personalidades ou posições. Como confiamos um no outro, somos pessoas abertas. Colocamos nossas cartas na mesa. Apesar de vermos as coisas de formas diferentes, sei que você está disposto a ouvir com respeito quando eu descrever aquela moça para você, e você sabe que eu tratarei sua descrição da velha senhora com o mesmo respeito. Estamos ambos comprometidos com a tentativa de compreender o ponto de vista do outro profundamente, e trabalharmos juntos em busca da Terceira Alternativa, a solução sinérgica, que será a melhor resposta para nós dois. Um relacionamento onde as contas bancárias são altas e ambos os lados estão profundamente comprometidos com Ganha/Ganha é o território ideal para uma intensa sinergia (Hábito 6). Este relacionamento não torna o problema menos real ou importante, nem elimina as diferenças de perspectiva. Mas elimina a energia negativa normalmente focalizada nas diferenças de personalidade e posição, criando uma energia positiva, de cooperação, centrada na compreensão total das questões e em sua solução de um modo mutuamente benéfico. Mas e se este tipo de relacionamento não está acontecendo? E se você precisa buscar um acordo com alguém que nem sequer ouviu falar em Ganha/Ganha e está profundamente envolvido com Ganha/Perde ou outra filosofia? Lidar com Ganha/Perde é um verdadeiro teste do Ganha/Ganha. O Ganha/Ganha raramente é fácil de ser conquistado, em qualquer circunstância. As questões mais profundas e as diferenças fundamentais precisam ser abordadas. Mas isso fica mais fácil quando os dois lados estão comprometidos com esta atitude e conscientes de sua importância, onde o saldo da Conta Bancária Emocional é alto no relacionamento. Quando você está lidando com uma pessoa que adota o paradigma Ganha/Perde, o relacionamento ainda é o ponto-chave. O local a ser focalizado é o seu Círculo de Influência. Você realiza depósitos na Conta Bancária Emocional por uma questão de pura cortesia, respeito e apreciação pela pessoa e seus pontos de vista. Despende mais tempo no processo de comunicação. Ouve mais, em profundidade. Mostra seu lado com mais coragem. Evita ser reativo. Vai até o fundo de si para buscar a força e o caráter para ser proativo. Insiste até que a outra pessoa comece a se dar conta de que você procura a solução verdadeiramente vantajosa para ambos. Este processo, em si, é um grande depósito na Conta Bancária Emocional. E quanto mais forte você for, quanto mais genuíno seu caráter, quanto maior seu nível de proatividade, quanto mais você estiver comprometido com Ganha/Ganha, mais poderosa será sua influência sobre a outra pessoa. Este é o verdadeiro teste da liderança interpessoal. Ele vai além da liderança transacional, atingindo a liderança transformacional, que modifica os indivíduos envolvidos, bem como o próprio relacionamento. Como Ganha/Ganha é um princípio que as pessoas podem validar em suas próprias vidas, você será capaz de fazer com que a maioria das pessoas perceba que elas vão ganhar mais se lutarem por aquilo que os dois querem. Mas sempre haverá alguns poucos profundamente mergulhados na mentalidade de Ganha/Perde que não conseguirão pensar Ganha/Ganha. Então, lembre-se de que Nada Feito continua existindo como opção. Ou você pode, ocasionalmente, escolher a forma menor de Ganha/Ganha — aceitar. É importante perceber que nem todas as decisões precisam ser do tipo Ganha/Ganha, mesmo quando o saldo da Conta Bancária Emocional é alto. Mais uma vez, a chave está no relacionamento. Se você e eu trabalhamos juntos, por exemplo, e você chegar para mim dizendo: “Stephen, sei que não vai gostar desta decisão. Não tenho tempo para explicar o que acontece agora, muito menos envolvê-lo. Existe uma boa chance de que você a considere errada. Mesmo assim, posso contar com seu apoio?” Se você tiver uma Conta Bancária Emocional positiva comigo, é claro que sim. Eu o apoiarei. E ficarei torcendo para você estar certo e eu, errado. Trabalharei para que sua decisão dê resultados positivos. Mas, se não existir uma Conta Bancária Emocional, e eu for reativo, não darei apoio algum. Posso até não dizer isso para você, mas pelas costas não mostrarei tanto entusiasmo. Não farei os investimentos necessários para que a coisa dê certo. “Não funciona”, direi. “E, agora, o que quer que eu faça?” Se eu tiver tendência para as reações extremadas, posso até torpedear sua decisão e fazer o possível para que todos o sabotem. Ou posso me tornar “maliciosamente obediente” e fazer exatamente o que você me pede, sem aceitar as responsabilidades pelos resultados. Durante os cinco anos em que vivi na Inglaterra, vi o país ficar de joelhos por duas vezes, porque os maquinistas de trem obedeceram maliciosamente a todas as regras e procedimentos previstos nas instruções escritas. Um acordo representa muito pouco sem o caráter e a base de relacionamento para sustentá-lo em espírito. Sendo assim, precisamos adotar o Ganha/Ganha com um desejo sincero de investir nos relacionamentos que o tornam possível. Acordos A partir dos relacionamentos, surgem os acordos que dão a definição e o rumo para Ganha/Ganha. Eles são por vezes chamados de acordos de desempenho ou acordos de sociedade, mudando o paradigma da interação produtiva da horizontal para a vertical, da supervisão autoritária para a supervisão autônoma, do distanciamento para a parceria no sucesso. Os acordos Ganha/Ganha cobrem um espectro amplo da interação independente. Discutimos uma aplicação importante quando mencionamos a delegação de responsabilidade na história do “Verde e Limpo”, no Hábito 3. Os mesmos cinco elementos que enumeramos ali fornecem a estrutura para os acordos Ganha/Ganha entre empregados e empregadores, entre pessoas independentes trabalhando juntas em um projeto, entre grupos de pessoas dispostas a cooperar centradas em um objetivo comum, entre companhias e fornecedores — entre quaisquer pessoas que necessitem interagir para atingir objetivos. Eles criam um caminho eficaz para esclarecer e lidar com as expectativas das pessoas envolvidas em qualquer projeto interdependente. Em um acordo Ganha/Ganha, os cinco elementos seguintes ficam bem explícitos: Os Resultados Desejados (não métodos) identificam o que deve ser feito e quando. As Diretrizes especificam os parâmetros (princípios, políticas) dentro dos quais os resultados devem ser obtidos. Os Recursos identificam o suporte humano, financeiro, técnico e organizacional disponível para ajudar a atingir os resultados. A Administração define os padrões de desempenho e o tempo de avaliação. A Responsabilidade — boas e más, naturais e lógicas — especificam o que acontecerá como resultado da avaliação. Estes cinco elementos dão vida própria aos acordos Ganha/Ganha. Um acordo e uma compreensão mútua clara nestas áreas cria um padrão pelo qual as pessoas podem medir seu próprio sucesso. A supervisão autoritária tradicional é um paradigma Ganha/Perde. Ela também é resultado de uma Conta Bancária Emocional exaurida. Se você não tem confiança, ou uma visão comum dos resultados pretendidos, você tende a pegar no pé, controlar e checar tudo. Falta confiança, portanto, você acha que precisa controlar as pessoas. Mas se a conta da confiança é alta, qual é seu método? S