Analise o seguinte roteiro utilizado em um plano de negociação imobiliária: Nome do cliente: Objetivo: compra, venda, locação Especificações do imóvel: aqui deve ser inserido como é o imóvel ou como deseja que ele seja. Local: o endereço que se localiza o imóvel ou qual(is) o(s) local(is) desejado(s) Restrições: deve inserir se há alguma restrição no imóvel, seja de estrutura ou legal (impostos ou falta de inventários, etc.). Ou se o imóvel que se pretende locar ou comprar não pode ter alguma especificidade (não pode ser no térreo, tem que ter elevador, tem que ter academia, etc.). Valor desejado: BATNA: qual o limite que se pode chegar. Troca: existe algo que aceita na transação? Outro imóvel, carro, moto, terreno – no caso de compra e venda de imóvel. Exigências: pagamento à vista, financiamento, com entrada, caução, seguro fiança, fiador, etc. Concessões: aqui coloca-se as concessões que o cliente está disposto a fazer, caso a outra parte também ceda em algum ponto. Exemplo: Se o pagamento do imóvel for à vista, dá-se desconto de… Se pagar seis meses do aluguel adiantado… Se aceitar parcelar a entrada…. Motivo da transação imobiliária: compra do primeiro imóvel; alugar o imóvel devido separação; venda do imóvel devido falecimento; busca de imóvel para alugar por motivo de mudança de cidade. Nível de urgência: o cliente tem pressa? Até quando ele pretende ter concretizado a transação? Informações adicionais que sejam necessárias: aqui pode colocar qualquer outra informação que se julgue importante. Este roteiro é elaborado em qual etapa da negociação: a. 2ª Etapa, pois é a etapa que se explora as necessidades dos clientes. b. 3ª Etapa, pois é a etapa de sinalização e movimentos. c. 5ª Etapa, pois é a etapa das trocas de concessões. d. 1ª Etapa, pois é a etapa de preparação. e. 4ª Etapa, pois é a etapa de testes das propostas.