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Técnicas de Negociação

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'O CIO, geralmente, está imerso nas demandas operacionais e sobra pouco tempo para conduzir projetos estruturados de revisão de custos', diz Nelson Patrício Reis, sócio-diretor da Via W, empresa especializada em redução dos custos de Telecom e TI. Segundo Reis, um processo de negociação bem estruturado pode garantir uma redução de 30 a 40% no custo com telecom. Ele recomenda conversar com CIOs e outros fornecedores e consultores para conhecer as práticas de mercado, saber dos planos e pacotes das principais operadoras, entender o acordo atual e pesquisar técnicas e metodologias específicas de negociação. é essencial não esperar o contrato acabar para começar a negociar.
Se você pudesse descobrir uma informação da outra parte, essa informação seria o MAANA. Isso pode ajudá-lo no jogo de poder durante a negociação. Analisando o MAANA no momento da negociação cara a cara, complete as lacunas da sentença a seguir: Se você tem um MAANA ____________, logo está em uma posição de ____________ na negociação, então ____________ deixar o outro lado descobrir o seu MAANA. Se você tem um MAANA ___________, ______ deixar que a outra parte saiba.

Questões para Estudantes

há 6 meses

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Estratégia Empresarial e Negociação 1 2 3 4 P

Estratégia Empresarial e Negociação 1 2 3 4 P

AMPLI

Respostas

Ed

há 6 meses

Se você tem um MAANA forte, logo está em uma posição de vantagem na negociação, então não deve deixar o outro lado descobrir o seu MAANA. Se você tem um MAANA fraco, deve deixar que a outra parte saiba.

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Negociar em causa própria pode ser mais desconfortável do que fazer acordos para um agente ou uma empresa, principalmente quando a negociação foge da estrutura típica de um processo de contratação ou revisão de contrato. Há mais emoções em jogo. Não é fácil descobrir exatamente o que você quer ou como começar a conversa. E o fracasso pode pesar ainda mais. Em algumas organizações, quem advoga em causa própria pode ser visto como pessoa exigente ou que 'não veste a camisa do time'. Isso pode ser especialmente verdade para as mulheres, que, muitas vezes, são atingidas pelo que os pesquisadores chamam de 'custo social de perguntar'. E, em alguns casos, as questões que você pretende negociar podem desafiar formas estabelecidas de trabalhar.
Como pode ser observado no texto, a negociação está presente em diversas situações da vida de uma pessoa, tanto pessoais quanto profissionais. Sabe-se que existem situações em que deve-se iniciar uma negociação e aquelas que deve-se optar por não negociar. São situações que podem influenciar a decisão de iniciar uma negociação: I -; Deve-se avaliar o custo x benefício da negociação. Levar horas para obter um desconto de R$ 5,00 no preço, por exemplo, pode não valer a pena. II -; Algumas pessoas gostam de negociar, enquanto para outras, essa atividade é muito desgastante. III -; Negociar é sempre importante, seja qual for o valor envolvido e o esforço que seja necessário. é correto o que se afirma em:
I, apenas.
II, apenas.
III, apenas.
I e II, apenas.
I, II e III.

Apoie-se nas opções. Acordos exigem criatividade: você apresenta várias ideias e assim enquadra a negociação de uma forma que incentiva a outra parte a participar. Não é preciso se fixar em uma única solução que funciona para você. Em vez disso, considere o que importa para os dois lados e procure encontrar diversas maneiras de satisfazer a ambos. Oferecer alternativas ajuda a pensar quais motivos a outra parte tem para dizer não aos arranjos que você propõe. Isso está por trás de qualquer agenda de negociação.
O texto apresenta uma situação em que os negociadores se concentram em encontrar maneiras e opções que satisfaçam a ambos. Podemos afirmar que este texto apresenta uma negociação:
Baseada em posição.
Ilegítima.
Baseada em interesses.
Ganha-perde.
Entre amigos.

Você é capaz de negociar de uma forma mais eficaz quando a outra parte respeita suas convicções. Mesmo se seu chefe admira seu trabalho, ainda assim é necessário passar credibilidade. Isso depreende enfatizar sua confiabilidade e experiência. Para ganhar a confiança do chefe: seja sincero sobre como sua proposta vai de encontro à consideração feita por ele ('Eu realmente acredito nisso, e vou falar por que…'). Relembre-o dos compromissos que você honrou previamente -; e os resultados positivos que eles forneceram. Ouça quaisquer conselhos e peça sugestões. Para demonstrar sua experiência: faça pesquisas e traga resultados. Reúna a maior quantidade de informação que você possa conseguir da área e categorize-a de forma sucinta. Pense em contra-argumentos para mostrar que você considerou potenciais objeções. Explique como alguma experiência pioneira abarcou sua ideia e cite fontes confiáveis.
O texto apresenta um exemplo de uma negociação entre o chefe e um funcionário. Quando a negociação envolve duas partes que precisarão manter o seu relacionamento no longo prazo podemos afirmar que:
Uma das partes sempre deverá levar vantagem.
Sempre a parte mais forte na negociação levará vantagem.
é importante uma negociação que beneficie o relacionamento entre as partes envolvidas.
Cada situação é uma negociação diferente e deve ser concluída sem pensar no futuro.
Ambos devem saber suas posições e defendê-las a qualquer custo até o final.

No momento do encontro cara a cara, é preciso trabalhar as ferramentas psicológicas que podem levar à tomada de decisões não racionais e que influenciam em uma negociação.
A respeito do assunto, assinale a alternativa CORRETA:
I. O bom negociador precisa usar a disponibilidade a seu favor, ou seja, conhecer a outra parte e ter acesso às informações sobre o que está sendo negociado.
II. O escalonamento ou agravamento sugere que os bons negociadores devem sempre olhar para a negociação com a perspectiva da outra parte ou até mesmo como se estivessem fora dela.
III. O excesso de confiança é representado quando alguém nos oferece algo e nos sentimos na obrigação de devolver algo em troca. Usada da maneira correta, pode ser até mais importante e gerar mais valor.
IV. Para evitar a armadilha da rivalidade, os negociadores devem gerenciar melhor o seu tempo, a fim de evitar essa pressão nas decisões e situações de grande competição pessoal.
As afirmativas I e III estão corretas.
As afirmativas I, II e IV estão corretas.

Uma história interessante é a de Tom Stemberg, idealizador da rede americana Staples, que vende material de escritório a preços muito baixos.
Sabemos que a dimensão da configuração pode ser usada com duas finalidades, para criar valor e para reivindicar valor. Neste caso, analise as afirmacoes a seguir no tocante a valor:
I – Para reivindicar valor é possível adicionar novos participantes à negociação.
II – É possível incluir novos participantes na negociação para enfraquecer o MAANA da outra parte.
III – Elaborar uma rede de valor é uma maneira de criar valor na negociação.
I, apenas
I e II, apenas
I e III, apenas
II e III, apenas
I, II e III.

O método de Harvard tem como premissa de que a negociação deve ser baseada em princípios, onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e em critérios objetivos.
Identifique a alternativa que apresenta a relação correta entre os princípios, na coluna da direita, e suas definições, na coluna da esquerda.
I. Deve-se evitar a negociação por posição e ter foco nos interesses mútuos.
II. É importante que o negociador saiba definir critérios objetivos, claros e imparciais a serem atingidos na negociação.
III. Em qualquer negociação deve-se separar as pessoas do que está sendo negociado.
IV. O bom negociador saberá analisar várias opções possíveis no início do processo, antes da negociação cara a cara com a outra parte.
I -; 1; II -; 2; III -; 3; IV - 4
III - 1; I - 2; IV - 3; II - 4
II -; 1; III -; 2; IV -; 3; I - 4
III -; 1; II -; 2; I -; 3; IV -; 4
IV -; 1; I -; 2; II -; 3; I - 4

Quando se encerra uma negociação, é preciso avaliá-la e lembrar que, em geral, ela deve ter foco na criação de um relacionamento de longo prazo entre as partes. Além disso, deve ser baseada em um jogo de ganha-ganha entre ambas as partes.
Nesse contexto e considerando os dados apresentados, avalie as afirmacoes que se seguem:
I. Ao avaliar uma negociação, é preciso identificar quais interesses puderam ser atendidos e se foi possível aumentar o valor do bolo e não apenas dividi-lo.
II. Um bom negociador não precisa avaliar seu desempenho pessoal, além do desempenho da empresa.
III. Negociadores experientes precisam ter foco no lado financeiro e na relação ganha-perde e buscar formas de aumentar o valor da negociação antes de dividi-la.
IV. é preciso analisar se o esforço envolvido (seja de tempo, de dinheiro, de energia, ou de pessoas, entre outros) e se valeu a pena em relação ao que foi obtido.
As afirmativas I e III estão corretas.
As afirmativas I e IV estão corretas.
As afirmativas II e III estão corretas.
As afirmativas I, II e IV estão corretas.
As afirmativas II, III e IV estão corretas.

Não existe uma fórmula nem um passo a passo à prova de falhas para ser bem-sucedido no mundo dos negócios. Jogo de cintura, poder de negociação e, sobretudo, sagacidade, são algumas das características básicas exigidas para ter um bom desempenho como empresário e empreendedor.
São algumas perguntas que ele precisa se fazer sempre:
I -; Foi possível concluir a negociação?
II -; A negociação gerou valor?
III -; Consegui não sair da minha posição original?
IV -; Criei laços de amizade com o negociador da outra parte?
I e II, apenas
I e III, apenas
II e IV, apenas
III e IV, apenas
I, II e III, apenas

A realidade brasileira inquestionavelmente tem se mostrado incompatível com esse modelo de Judiciário que busca tão somente remediar o conflito: uma sociedade que se caracteriza ainda por fortes desigualdades sociais e regionais, ao mesmo tempo em que assinala uma explosão de litigiosidade.
Sobre as RACs podemos afirmar que:
I -; é possível incluir no contrato as RACs como forma de solução de conflitos.
II -; Um contrato bem elaborado garante que você sairá vencedor em qualquer conflito, nesses casos não é preciso prever RACs.
III -; A RAC está relacionada à intervenção do Estado para solucionar o conflito.
I, apenas.
II, apenas.
III, apenas.
I e III, apenas.
I, II e III.