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As diferenças entre as abordagens de negociação distributiva (barganha por posições) e integrativa existem de forma bem marcante. Cada uma tem objetivos e resultados próprios. Na barganha por posições, ou abordagem distributiva, o foco está na distribuição de recursos.
Sobre as características, limitações e modelo mental da barganha por posições, marque a alternativa correta:
a. Trata-se de estratégia que visa o ganha-ganha.
b. Há ampla utilização da informação.
c. Ela acaba por fortalecer o relacionamento entre as partes.
d. Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que há um bolo que precisa ser dividido e que um pedaço maior para o outro significa um pedaço menor para mim.
e. Há menores riscos de impasse.

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Ed

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Vamos analisar cada uma das alternativas em relação à barganha distributiva: a) Trata-se de estratégia que visa o ganha-ganha. - Esta afirmação é incorreta, pois a barganha distributiva geralmente visa o ganha-perde, onde um lado ganha em detrimento do outro. b) Há ampla utilização da informação. - Na barganha distributiva, a informação é frequentemente retida para maximizar a vantagem, então essa afirmação não é verdadeira. c) Ela acaba por fortalecer o relacionamento entre as partes. - A barganha distributiva tende a criar rivalidade e pode prejudicar o relacionamento, então essa afirmação também é incorreta. d) Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que há um bolo que precisa ser dividido e que um pedaço maior para o outro significa um pedaço menor para mim. - Esta afirmação é correta, pois reflete a natureza competitiva da barganha distributiva. e) Há menores riscos de impasse. - Na verdade, a barganha distributiva pode levar a impasses, já que as partes estão competindo por recursos limitados. Portanto, a alternativa correta é: d) Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que há um bolo que precisa ser dividido e que um pedaço maior para o outro significa um pedaço menor para mim.

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Negociação é uma palavra que vem do latim nec otius - “sem ócio”, “sem descanso”. Para que os indivíduos e organizações alcancem seus objetivos, eles necessitam negociar.
Sobre a natureza da negociação, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e depois selecione a alternativa adequada:
I - A negociação pode ser vista como um processo que envolve pessoas dentro de um contexto e que objetiva um resultado.
II - Negociação não tem relação com tentativas de influência e persuasão do outro.
III - As pessoas, quando estão negociando, procuram fazer juntas o que não poderiam fazer sozinhas.
IV - Nas situações de “soma não zero”, há uma correlação negativa na realização dos objetivos de ambas as partes.
V - Uma situação de “soma zero” é aquela em que o grau em que uma pessoa atinge seu objetivo reflete no quanto a outra fracassa nessa finalidade.
a. Apenas as alternativas III e IV são verdadeiras.
b. Apenas as alternativas III e V são verdadeiras.
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras.
d. As alternativas I, III e IV são verdadeiras.
e. As alternativas I, III e V são verdadeiras.

A negociação integrativa busca o atendimento dos interesses e necessidades de ambas as partes, o que acaba por gerar resultados diferenciados. A visão é de que há uma oportunidade para avançar em direção ao resultado desejado.
Sobre as características da negociação integrativa, marque a alternativa correta:
a. Há uma visão restrita do problema.
b. Não há estímulo ao pensamento criativo.
c. Há a busca de formas de gerar valor.
d. Os interesses e a visão do outro sobre a situação não importam.
e. A mente permanece fechada à busca de uma solução.

A escolha de um método de negociação que atenda melhor aos objetivos pretendidos deve se basear em critérios objetivos, observáveis. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton propuseram três critérios objetivos que avaliam a efetividade de um método.
Sobre os temas anteriores assinale a alternativa incorreta:
a. Um método efetivo deve levar a um acordo sensato, se possível.
b. Um método efetivo deve resolver a situação.
c. Um método efetivo deve sempre melhorar a relação.
d. Separe as pessoas do problema, gere opções com possibilidade de ganhos mútuos e procure utilizar critérios objetivos são três dos quatro princípios da negociação baseada em interesses.

Os princípios norteadores da negociação baseada em interesses trazem uma nova perspectiva sobre como pensar nas interações negociais. São quatro princípios, que repousam nas dimensões de pessoas, interesses, opções e critérios.
Sobre esses princípios, leia as assertivas a seguir e depois escolha a opção adequada:
I - O princípio “separe as pessoas do problema” propõe que sejamos duros com as pessoas.
II - As posições (os pedidos) são superficiais, enquanto os interesses estão abaixo da superfície, indicando as necessidades a serem atendidas.
III - Critérios objetivos são aqueles que independem de nossa vontade, que são externos.
IV - É importante gerar opções com foco exclusivo nos ganhos individuais.
a. Apenas as alternativas II e III são verdadeiras.
b. Apenas as alternativas II e IV são verdadeiras.
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras.
d. As alternativas II, III e IV são verdadeiras.
e. Todas as alternativas são verdadeiras.

Os elementos que estruturam o método integrativo de negociação são a concretização dos quatro princípios de negociação já estudados. Esses elementos podem auxiliar na preparação para a negociação, orientar enquanto ela estiver acontecendo e ajudar na revisão do desempenho.
Sobre esses elementos, leia as assertivas a seguir com atenção e selecione a INCORRETA:
a. O “Círculo de Geração de Valor” é formado pelos elementos “interesses”, “opções” e “legitimidade”.
b. O elemento “compromisso” é resultado da convergência dos interesses das partes.
c. O elemento “alternativa” indica que as partes continuam na mesa de negociação em busca de um acordo.
d. A comunicação e o relacionamento são fatores relevantes para o método integrativo de negociação.
e. Os elementos podem ser divididos em dois grandes grupos: elementos de substância e elementos de processo.

A fase mais importante das negociações é a de planejamento. Utilizando os elementos do método integrativo de negociação, é possível elaborar um mapa de referência que auxiliará não apenas na preparação, mas também na avaliação do desempenho na negociação, o que gera aprendizado contínuo.
Sobre a fase de planejamento da negociação, assinale a alternativa correta:
a. A definição dos objetivos da negociação é uma das últimas etapas da preparação.
b. A melhor alternativa ao acordo negociado é a visualização antecipada do que pode ser feito caso não ocorra acordo.
c. É importante refletir apenas sobre os interesses próprios no momento da preparação.
d. Não é necessário pensar em opções no momento da preparação.
e. Os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas são irrelevantes nessa etapa.