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Técnicas de Negociação

Colégio Objetivo
Sabemos que o processo de Mediação é informal em que a figura de um terceiro interventor com poder de autoridade limitado e neutro assiste as partes em disputa na solução de suas questões, por meio do estabelecimento da comunicação, a neutralização das emoções e a consequente negociação de um acordo. Tal procedimento acontece por meio de estágios (passos) gradativos até uma possível conciliação.
Analise as afirmativas abaixo e verifique se os estágios e atividades pertinentes ao processo de mediação, segundo Moore (1998), estão corretos.
I – O estágio 5, diz respeito a construção da confiança e cooperação, onde o mediador lida com emoções fortes.
II – No estágio 1, promove-se o rapport.
III – No estágio 6 é que se inicia a abertura das negociações entre as partes.
IV – A avaliação se os interesses podem ser satisfeitos pelas opções disponíveis, diz respeito ao estágio10.
V – A definição das questões e o estabelecimento da agenda das sessões diz respeito ao estágio 3 que apregoa a coleta de informações básicas.
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
C Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
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Estudando com Questões

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Administração de Conflitos e Negociação
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Administração de Conflitos e Negociação

Respostas

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há 8 meses

Vamos analisar cada afirmativa: I – O estágio 5 diz respeito à construção da confiança e cooperação, onde o mediador lida com emoções fortes. Essa afirmativa está correta, pois a construção de confiança e a gestão das emoções são aspectos importantes na mediação. II – No estágio 1, promove-se o rapport. Essa afirmativa também está correta, pois o rapport é fundamental para estabelecer uma boa comunicação entre as partes desde o início do processo. III – No estágio 6 é que se inicia a abertura das negociações entre as partes. Essa afirmativa pode estar correta, dependendo da estrutura específica do modelo de Moore, mas geralmente a abertura das negociações ocorre em estágios posteriores, não necessariamente no estágio 6. IV – A avaliação se os interesses podem ser satisfeitos pelas opções disponíveis diz respeito ao estágio 10. Essa afirmativa está correta, pois a avaliação das opções e interesses é uma parte importante do processo de mediação. V – A definição das questões e o estabelecimento da agenda das sessões diz respeito ao estágio 3 que apregoa a coleta de informações básicas. Essa afirmativa está correta, pois a definição das questões e a agenda são etapas iniciais do processo. Agora, vamos verificar as alternativas: A) Apenas as afirmativas I e III estão corretas. (Incorreta, pois II, IV e V também estão corretas) B) Apenas as afirmativas II e III estão corretas. (Incorreta, pois I, IV e V também estão corretas) C) Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas. (Correta, pois essas afirmativas estão corretas) Portanto, a alternativa correta é: C) Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.

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Segundo Castelo Branco &Schneider (2012 p. 53), há dois tipos de criatividade: a pura e a aplicada. Na gestão de conflitos, poderemos utilizar dos dois tipos de criatividade.
Abaixo, estão colocadas as características que pertencem aos dois tipos de criatividade, analise e depois as classifique e assinale na sequência a alternativa Correta:
Está ligada a administração, aos negócios, ao planejamento e ao empreendedorismo.
Pode estar presente em todos os momentos da vida.
Divertida.
Lúdica.
A Aplicada, Aplicada, Pura, Aplicada
B Aplicada, Pura, Pura, Pura
C Aplicada, Pura, Aplicada, Pura
D Pura, Aplicada, Pura, Aplicada
E Aplicada, Aplicada, Aplicada, Aplicada

Segundo a autora Serpa (1999, p. 176-177), “entender uma mediação significa iniciar uma jornada de inúmeros momentos que são denominados de estágios. Estágios, e não etapas, porque os participantes passam por uma experiência, contribuindo para o desenvolvimento do processo, que é fundamental para se alcançar os objetivos. Os diferentes estágios são marcados por conquistas dos participantes e pequenos avanços que são denominados passos”.
Esta mesma autora diz que esses estágios estão organizados segundo tarefas, analise as assertivas colocadas abaixo sobre estas tarefas:
I - Concordância das partes para mediar. Entendimento das questões em disputa. Criação de opções para negociação.
II - Realização e organização do acordo. Implementação do acordo.
III - Implementação do acordo. Entendimento das questões em disputa. Criação de opções para negociação.
IV - Entendimento das questões em disputa. Criação de opções para negociação. Realização e organização do acordo.
A Apenas as assertivas I e II estão corretas.
B Apenas as assertivas I e III estão corretas.
C Apenas a assertiva I está correta.
D As assertivas I, II e IV estão corretas.
E Nenhuma das assertivas está correta.

Estudou-se na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação que se quebra um paradigma quando se percebe uma nova forma, regra, norma de se fazer as coisas, ou resolver os problemas e assume-se esta nova conduta ou comportamento.
Analise as assertivas colocadas abaixo sobre a forma de aplicação de um novo paradigma:
I - Para aplicarmos novos paradigmas devemos conhecer as estratégias que estamos utilizando a fim de analisar o que é melhor para resolver os problemas.
II - Ao avaliarmos o conflito de forma ampla, escolheremos adequadamente as estratégias, desde que façamos a análise se as mesmas são efetivas àquele problema.
III - Ao falarmos de aplicação de novos paradigmas deveremos conhecer novas formas e modelos de gestão de conflitos.
A Apenas as assertivas II e III estão corretas.
B Apenas as assertivas I e II estão corretas.
C Apenas a assertiva I está correta.
D As assertivas I, II e III estão corretas.
E Nenhuma das assertivas está correta.

A mediação tende a ter sucesso quando o conflito é mais leve ou moderado, quando não há envolvimento emocional elevado das partes, quando há motivação e intenção de que o conflito seja resolvido, quando os recursos não são limitados, entre outros aspectos.
Assim, a mediação tende a ser bem-sucedida quando:
A O mediador está envolvido na questão negociada.
B O mediador é inexperiente, mas partes estão dispostas a cederem para se chegar a um acordo.
C Os envolvidos não estão dispostos a ceder, fazer concessões e encontrar uma solução de compromisso.
D Os envolvidos estão com pressa, gostariam de utilizar a mediação como forma de ganhar tempo.
E O mediador tem de ser visto pelos envolvidos como alguém neutro, imparcial, sem vieses.

A arbitragem junto ao Poder Judiciário representa um avanço na resolução de conflitos de toda a ordem, dado o seu caráter prático e econômico e frente às disputas que se apresentam junto aos diversos âmbitos da sociedade, sendo que a arbitragem formal é realizada segundo as regras ditadas pela Lei Federal N0 9.307 de 29/09/1996.
Com base no exposto, leia as alternativas abaixo e atribua “V” para as afirmativas verdadeiras e “F” para as falsas, depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
1 - ( ) Informalidade, flexibilidade e celeridade, são componentes da arbitragem que estão presentes no andamento do processo.
2 - ( ) Em comparação com os procedimentos judiciais vigentes a arbitragem é formal, mais dispendiosa e cumpre com os prazos estabelecidos na justiça comum.
3 - ( ) No processo de arbitragem, as partes estão submetidas a vontade e as decisões dos árbitros, os quais definem o objeto do litígio e o direito que lhe é aplicável.
4 - ( ) Os árbitros são escolhidos pelo poder judiciário frente a complexidade do conflito e mediante a sua experiência em tais litígios.
A Apenas as afirmativas 2 e 3 estão corretas.
B Apenas as afirmativas 3 e 4 estão corretas.
C Apenas a afirmativa 1 está correta.
D Apenas as afirmativas 1, 2 e 3 estão corretas.
E Todas as afirmativas estão corretas.

Um dos métodos importantes para a mediação de conflitos é a Arbitragem, para o autor Moore (1998, p.23), a Arbitragem é um termo genérico para um processo voluntário em que as pessoas em conflito solicitam a ajuda de uma terceira parte imparcial e neutra para tomar uma decisão por elas com relação a questões contestadas. O resultado pode ser consultivo ou compulsório.
A Câmara de Arbitragem, Mediação e Conciliação Brasileira (Cameb), é um órgão que tem como incumbência a realização da Arbitragem, apontando as vantagens de um processo como este em comparação com aquele que ocorre no Poder Judiciário, abaixo estão relacionadas às principais vantagens da Arbitragem, classifique-as como Verdadeiras (V) ou Falsas (F):
( ) A arbitragem é menos formal e, consequentemente, mas célere e mais econômica do que os procedimentos judiciais vigentes.
( ) A arbitragem consiste no fato de que a sentença arbitral poderá ser revista ou revisada.
( ) Uma vez proferida a sentença, existem instâncias superiores capazes de modificá-la, devendo as partes recorrer à elas, caso discordem do resultado e seus termos.
( ) Informalidade, flexibilidade e celeridade. O procedimento ocorre num clima menos formal e mais flexível, o que possibilita maior celeridade no andamento do processo.
( ) Apesar do processo de arbitragem ser mais célere, o prazo máximo é equivalente a seis meses, o custo é relativamente igual ao do processo judicial.
( ) A confiabilidade é uma das características, pois os árbitros envolvidos no litígio, poderão ser escolhidos livremente pelas partes.
( ) O sigilo figura na arbitragem por meio do princípio da publicidade, como ocorre no Judiciário.

A controladoria comportamental é um termo utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório.
Sendo assim, atribua “V” para as afirmativas verdadeiras e “F” para as falsas, depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
I - Quando respeitamos os achados da ciência que nos diz que o ser humano possui uma racionalidade limitada, estaremos de alguma forma contribuindo para um manejo mais adequado dos conflitos.
II – A qualidade das interações sociais contribui para a tomada de decisão mais assertiva e também para a escolha dos comportamentos mais adequados para a administração dos conflitos decorrentes da tomada de decisão.
III – Quando utilizamos técnicas e métodos para influenciar o comportamento das outras pessoas, estamos nos preocupando apenas em atingir os objetivos organizacionais e isso não impacta de forma positiva no manejo dos conflitos, uma vez que pode sugerir manipulação.
IV – As mudanças, no que se refere às crenças aplicadas a tomada de decisão, que apenas aquelas mais eficazes são as que atendem aos objetivos operacionais, para aquelas que atendem tanto os operacionais quanto os sociais, contribuem sobremaneira para o manejo adequado dos conflitos.
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
C Apenas a afirmativa IV está correta.
D Apenas as afirmativas I, II e IV estão corretas.
E Todas as afirmativas estão corretas.

Analise o depoimento de um funcionário de um hospital a respeito de seu chefe, o qual é responsável por mediar os conflitos que surgem junto à equipe de enfermagem.
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA.
I – Expor as revelações confidenciadas pelas partes, para que se possa selar um compromisso de forma transparente entre as mesmas.
II – Evitar o conflito de interesses ou o seu surgimento.
III – Permanecer imparcial até o ponto em que perceba que uma das partes é possuidora da razão, procurando favorecê-la.
IV – Implementação do processo de uma maneira adequada.
V – Manter-se livre de favoritismo ou inclinação por palavras ou ações, tendo o compromisso de servir todas as partes e não apenas uma parte.
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
C Apenas as afirmativas II, III e V estão corretas.
D Apenas as afirmativas I e V estão corretas.
E Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.

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