Para entender o conceito de "Venda Consultiva" no processo de vendas B2B, é importante destacar que essa abordagem se concentra em entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas, em vez de simplesmente tentar fechar uma venda rápida ou seguir um script rígido. Analisando as alternativas: a) O vendedor foca em fazer a venda de forma rápida, oferecendo descontos e promoções - Isso não se alinha com a venda consultiva, que prioriza a compreensão das necessidades do cliente. b) O vendedor atua como um consultor, entendendo as necessidades do cliente e oferecendo soluções personalizadas - Esta opção descreve perfeitamente o conceito de venda consultiva, onde o vendedor se posiciona como um consultor. c) O vendedor segue um script rígido para apresentar produtos de forma padronizada - Isso é contrário à abordagem consultiva, que é flexível e adaptativa. d) O vendedor depende de argumentos genéricos e tenta convencer o cliente a comprar o produto mais barato - Essa abordagem não é consultiva, pois não considera as necessidades específicas do cliente. Portanto, a alternativa correta é: b) O vendedor atua como um consultor, entendendo as necessidades do cliente e oferecendo soluções personalizadas.