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Técnicas de Negociação

Colégio Objetivo
Um sistema de informação processa e analisa dados para convertê-lo em informações, bastante úteis em tomadas de decisões. Sobre os sistemas de apoio a tomada de decisão está correto o que se afirmar em:
A) SII, são responsáveis por enviar informações diretamente para receita federal.
B) SIG, são responsáveis pela transformação dos dados obtidos pelos SPT em informações mais sucintas e consolidadas para acompanhamentos rotineiros e análise de melhorias em processos pelos gerentes.
C) SAD, são responsáveis pela coleta de todo e qualquer dado importante que resulte de uma interação entre a organização e o ambiente de negócios e também entre os vários processos operacionais internos.
D) SAE, sistema de análise de linha de produção, apresenta como característica principal fornecer dados sobre a produção em uma determinada unidade. Sistema Utilizado em Multinacionais.
E) SPT, são responsáveis por apoiar os gerentes ou executivos em tomadas de decisões estruturadas ou não estruturadas, em qualquer área ou função.
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AVALIAÇÃO REGULAR - NEGOCIAÇÃO E TOMADA DE DECISÃO
6 pág.

AVALIAÇÃO REGULAR - NEGOCIAÇÃO E TOMADA DE DECISÃO

Respostas

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Vamos analisar cada alternativa: A) SII, são responsáveis por enviar informações diretamente para a receita federal. Falso, os Sistemas de Informação Integrados (SII) não têm essa função específica. B) SIG, são responsáveis pela transformação dos dados obtidos pelos SPT em informações mais sucintas e consolidadas para acompanhamentos rotineiros e análise de melhorias em processos pelos gerentes. Verdadeiro, os Sistemas de Informação Gerencial (SIG) realmente transformam dados em informações úteis para a gestão. C) SAD, são responsáveis pela coleta de todo e qualquer dado importante que resulte de uma interação entre a organização e o ambiente de negócios e também entre os vários processos operacionais internos. Falso, os Sistemas de Apoio à Decisão (SAD) não se limitam apenas à coleta de dados, mas sim à análise e suporte na tomada de decisões. D) SAE, sistema de análise de linha de produção, apresenta como característica principal fornecer dados sobre a produção em uma determinada unidade. Sistema Utilizado em Multinacionais. Falso, o Sistema de Análise de Execução (SAE) não é especificamente um sistema de análise de linha de produção e não se limita a multinacionais. E) SPT, são responsáveis por apoiar os gerentes ou executivos em tomadas de decisões estruturadas ou não estruturadas, em qualquer área ou função. Verdadeiro, os Sistemas de Processamento de Transações (SPT) realmente apoiam a tomada de decisões em diversas áreas. Com base nas análises, as alternativas corretas são B e E. No entanto, como a pergunta pede a alternativa que contém todos os itens verdadeiros, a única alternativa que está completamente correta é a B. Portanto, a alternativa correta é: B) SIG, são responsáveis pela transformação dos dados obtidos pelos SPT em informações mais sucintas e consolidadas para acompanhamentos rotineiros e análise de melhorias em processos pelos gerentes.

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É uma afirmação verdadeira relacionada ao elemento Tempo: A) O tempo é fator pouco presente durante o processo de negociação, afinal negociadores precisam de pouco tempo para avaliar a situação proposta. B) Táticas referentes à oportunidade ou ao momento psicológico em que são acondicionados argumentos ou possibilidades no ponto de vista do outro negociador. C) O tempo favorece inevitavelmente uma parte dos envolvidos na negociação, sempre a mais forte. D) Ao fator tempo pode-se aplicar o princípio de Pareto também conhecida como diagrama de causa efeito. E) Não é possível exercer controle sobre o fator tempo, visto que esse age durante o processo estabelecendo inicio e fim da negociação.

“As negociações sempre giram em torno de algum tipo de disputa. O objetivo é resolver o problema e eliminar o litígio buscando um acordo satisfatório. Estimule a participação do outro lado na resolução dos problemas que afetam o processo. Ouça criteriosamente o que dizem”.
Essa afirmação é relativa à qual erro cometido nas negociações
a. Negociar sem tempo suficiente.
b. Evitar problemas de segurança no evento.
c. Falhar em manter as partes com foco na resolução comum de problemas.
d. Não identificar os pontos fortes e fracos do outro lado.
e. Não avaliar os interesses da outra parte.

Avalie as afirmações a seguir com relação ao checklist da negociação. Após, assinale a única alternativa correta. A) Identificação das partes: não vá direto e com muita cede ao pote. Antes mesmo de dar inicia a uma negociação, procure abordar outros assuntos. Isso evita que seu oponente pense que a única coisa que lhe importa no processo são os resultados, embora saibamos que é isso mesmo. Procure passar uma imagem de que se importa com a outra parte, isso dá uma sensação de segurança e confiança. B) Barganha e solução de problemas – Negociação é o verdadeiro processo de troca para alcançar um determinado resultado, ambas as partes deverão promover concessões sempre na busca pelo tão desejado “acordo” firmado. C) Fechamento de contrato: é importante estabelecer parâmetros de aceitação para possíveis casos semelhantes que ocorram no futuro. Casos negativos remetem a levantar o histórico de itens que possivelmente levaram ao desacordo. Esses itens podem ter sido abertamente esclarecidos pelos negociadores, bem como não. Neste segundo caso suposições deverão ser levantadas a cerca do ocorrido. D) Criação de abertura inicial (quebra-gelo): se você fez corretamente a lição de casa, efetuou a própria apresentação e identificação do interlocutor no processo de negociação. É muito importante negociar diretamente com quem tomará a decisão final. Caso não tenha feito pode ter perdido tempo demais com a pessoa errada. E) Esclarecimento e justificativas – Momento em que ambos os negociadores explicam claramente suas posições e o que desejam daquela negociação, bem como suas pretensões. Neste ato também existirá a ocorrência de justificar-se com relação às demandas existentes, ou seja, momento dos porquês

Tomada de decisão é um processo cognitivo que resulta na seleção de uma opção entre várias alternativas. É amplamente utilizada para incluir preferência, inferência, classificação e julgamento, quer consciente ou inconsciente. Os administradores estão constantemente passando por situações em que se encontram diante de um variado número de caminhos, e precisam escolher aquele que leve a organização a atingir o seu resultado. Um dos grandes diferenciais de uma boa liderança é sua capacidade de tomar decisões que gerem resultados positivos para a organização, e fazer a escolha certa é o maior poder que um líder possui.
Com relação à tomada de decisão, julgue as afirmações a seguir assinalando a única correta:
A) O decisor por sua vez é o indivíduo portador da informação e do conhecimento é o único que não possui poder de influenciar o processo decisório.
B) Saber tomar decisões é importante no contexto das negociações, é sem dúvida nenhuma uma das principais atribuições de qualquer administrador de qualquer empresa, seja ela pequena ou grande.
C) Tomar decisões por fazer parte do cotidiano das pessoas se torna uma tarefa simples, sendo bem assimilada por todos os indivíduos.
D) A tomada de decisão além de ter como um dos seus objetivos o desempenho não econômico, ou seja, resultado que quantifiquem valor, também demonstra que resultados econômicos, como a satisfação dos membros do negócio e dos colaboradores também podem ser atingidos.
E) Na tomada de decisão consta identificação do problema, dos critérios, a forma de elaborar, analisar e escolher alternativas, verificando a eficácia da decisão. Não é considerada como um processo.

Sobre tomada de decisão avalie as afirmações:
I. Assumir responsabilidades e, em consequências disso assumir o risco pelo resultado obtido nem sempre causam satisfação aos negociadores. Esse fato se dá pelo motivo de que o futuro é inserto. Mesmo com todo suporte dado por diversos autores sobre o assunto, não ter certeza da obtenção do sucesso no processo de negociação faz com que muitos indivíduos sintam-se desconfortáveis. Desesperadora, essa é a palavra que define a tarefa de ter que tomar uma decisão para muitas pessoas.
II. O decisor é o indivíduo portador da informação e do conhecimento é aquele que não pode influenciar o processo decisório, apenas acata a decisão tomada.
a. As asserções I e II são proposições falsas.
b. A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
c. A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
d. As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
e. As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.

A negociação é um processo complexo do ponto de vista racional, emocional e comunicativo. Envolve necessidades que:
Assinale a alternativa correta
I. Para serem cumpridas estão dependentes de ações de outras entidades.
II. As partes envolvidas pressupõem que, para alcançar os seus objetivos, terão de obter um compromisso.
III. Conduzem para cem por cento de acerto em negociações.
a. Apenas a alternativa I, está correta.
b. As alternativas II e III estão corretas.
c. Apenas a alternativa II, está correta.
d. As alternativas I e II, estão corretas.
e. Apenas a alternativa III, está correta.

Nada melhor do que fazer alguns questionamentos para avaliar a própria situação. Esses questionamentos lhe ofertarão respostas viáveis e úteis para o entendimento do processo, veja a seguir alguns exemplos de questionamentos que podem ser realizados: - Quanto tempo durará o processo de negociação? (pressão do tempo e existência de prazos) - Quais os recursos envolvidos na negociação? - É uma negociação necessária ou oportuna? - Possui ligação ou terá consequências com outras negociações? etc. A cerca desses questionamentos, julgue as alternativas abaixo assinalando a única condizente com o texto apresentado.
a. Planejamento e Informação.
b. Esclarecimento e justificativas.
c. Avaliação da outra parte envolvida.
d. Avaliação da situação.
e. Informação.

João vende carros a mais de dez anos e é conhecido como o vendedor mais bonzinho da região. Isso por que ele não consegue dizer “não”. Cede todo tipo de pressão e concede descontos bem acima do permitido sempre que o cliente pede. Percebendo que nesse período todo além do seu negócio não se desenvolver mesmo vendendo uma média boa de veículos no mês, vê que seus lucros estão diminuindo a cada dia. João então contrata uma consultoria que identifica que o principal fator disso está nas concessões feitas pela falta de conhecimento sobre negociação. João se considerava um ótimo negociante, porém decide acatar a sugestão da consultoria de se matricular em um curso avançado de negociação.
Logo no primeiro dia de curso João descobre que não saber negociar:
a. Não saber negociar, influencia diretamente nas demais etapas da negociação. A vantagem em não saber negociar é que tais etapas não precisam ser cumpridas na integra. Mesmo que o resultado não saia como previsto o cumprimento do processo deve ser atendido, possibilitando tirar lições, até porque negociar é rotina, não deu certo hoje, amanhã dará.
b. Além de trazer benefícios para ambos poderá ampliar relacionamento para que novos negócios possam ocorrer no futuro.
c. Não saber negociar ou não gostar disso pode lhe trazer grandes prejuízos financeiros e emocionais, porque, mesmo sem perceber, você negocia o dia todo, e muitas das negociações afetarão sua semana, seu ano ou toda a sua vida.
d. Pode trazer sérios prejuízos visto que as negociações, via de regra ocorrem uma única vez entre os mesmos indivíduos.
e. É positivo, porque também se aprende com o erro, quanto mais se erra, mais se aprende.

De acordo com os preceitos de Simon (1970, apud PRÉVE, 2010 p. 80) “a decisão é um processo de análise e de escolha entre várias alternativas disponíveis do curso de ação que uma pessoa deverá seguir”. O autor elenca seis elementos clássicos na tomada de decisão. Assinale qual item corresponde a um desses elementos a. Preparação. b. Clarificação. c. Preferencias. d. Conflito. e. Abertura.

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