INTRODUÇÃO No processo de negociação, algumas características da personalidade de uma pessoa podem contribuir. No entanto, aprender habilidades pode permitir qualquer um atingir seus objetivos ao negociar. Há atividades diárias, como uma compra na farmácia, que nos ajudam a entender como funciona esse processo. Porém, uma ação simples pode se transformar em algo mais complicado, tornando a negociação mais tensa e sob pressão. Vamos apresentar um caso em que tensão e pressão dão a tônica, pois há vidas em jogo e apenas um fornecedor pode salvá-las. Em uma ilha quase não povoada, um farmacêutico é o único morador que entende um pouco de medicina. Durante sua vida profissional, se envolveu com pesquisas sobre antídotos, entre eles, o voltado à picada de cobra coral. Atualmente, conta apenas com um frasco desse soro no estoque de sua farmácia, o suficiente para duas doses. Depois de aberto, deve ser utilizado imediatamente, pois se deteriora rapidamente e perde a eficiência. Esse frasco de soro contra a picada de cobra coral, juntamente com duas seringas descartáveis, custa R$ 15 mil; no entanto, o farmacêutico está disposto a negociar até o valor de R$ 10 mil, desde que pago em dinheiro