São princípios de uma negociação de ganhos mútuos?

Question

Allan Barbieri Rauchstadt · Answer

Estabelecer um ambiente de negociação que aumente as possibilidades de sucesso a partir de ganhos mútuos é o caminho saudável para a concretização de bons negócios, tornar um negociador reflexivo, segundo ele, é aprender a tomar a perspectiva de pensar a negociação como um processo, deixando de focar apenas no resultado, empenhando-se em definir suas posições e interesses subjacentes.

Rafaela Zaquieu · Answer

É importante o ganha-ganha, ou seja, que ambas as partes encontrem um ponto em que seus interesses se encontrem

Raphael Moreira · Answer

Princípio 1: Use um balcão para ver a negociação de foraÉ fácil perder a perspectiva, perder de vista o que queremos na negociação. Ir ao balcão significa aprender com o processo: o que funcionou? O que não funcionou? O que devemos fazer da próxima vez?Princípio 2: Coloque-se no lugar da outra parteTão importante quanto os fatos são as percepções que as pessoas têm dos fatos. Para conhecer as percepções da outra parte, a chave é ouvir. O melhor negociador não é o melhor orador e sim aquele que melhor sabe ouvir. Colocar-se no lugar do outro também significa entender sua cultura.Princípio 3: Concentre-se nos interessesMuitas vezes as pessoas adquirem certas posições rígidas na negociação que as impedem de ter a melhor solução. As posições assumidas por pessoas podem representar vários interesses. Procurar descobrir os interesses que estão por trás das posições assumidas pelas pessoas ajuda a estabelecer opções com mais chances de sucesso.Princípio 4: Invente opções de ganhos mútuosA vantagem de conhecer os interesses da outra parte é a possibilidade de inventar diversas opções criativas para o que está sendo negociado. Opções de ganhos mútuos, mesmo que nenhuma parte ganhe 100% do que queria, é a melhor oportunidade de estabelecer relacionamentos duradouros. Busque opções e formas inovadoras de soluções para acordos com a outra parte. Quanto mais opções, maiores as chances de existir uma que seja bem recebida.Princípio 5: Resolva conflitos com base em critérios objetivos e não apenas vontadesAs pessoas costumam resolver seus problemas apenas com base na sua vontade e poder. Quem é mais forte? Quem vai ameaçar mais? Isso significa que o problema sai da mesa e vai para o ego das pessoas. Usando critérios objetivos, nenhuma parte tem que ceder e poderá acertar o que é justo. Critérios objetivos criam um relacionamento melhor e, consequentemente, um resultado melhor.Princípio 6: Desenvolva alternativas caso não chegue a um acordoVocê não é obrigado a continuar na negociação até o fim, até o acordo se concretizar. Caso você desista da negociação, existe um conjunto de alternativas de ações e caminhos que podem ser escolhidos. O desenvolvimento de alternativas em caso de dificuldade de se chegar a um acordo serve para equilibrar o poder diante de um negociador aparentemente mais forte.Princípio 7: Construa uma ponte dourada entre você e a outra parteMuitas vezes a sua proposta parece ser a melhor, mais justa, irrecusável. Contudo, por algum motivo, existe um abismo entre a outra parte e o seu lado que a impede de aceitar a proposta. A construção da “ponte dourada” serve para facilitar a vinda da outra parte para o seu lado. Pode ser um detalhe que você deixou passar na sua oferta à outra parte, o que te impede de conseguir o que você deseja na negociação.

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