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Caderno de Planejamento de MKT

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táticas e movimentos oportunos, utilizaremos a 
Matriz BCG, para analisarmos o portfólio de produtos decorrente do ciclo de vida do produto, 
vamos determinar a melhor vantagem competitiva sustentável para a empresa.
Estratégias e posicionamento da empresa em marketing
O ato de saber posicionar um produto no mercado e obviamente ter essa concepção na mente do 
consumidor e, possivelmente, diante da concorrência torna-se natural e traz benefícios para a 
organização, mas quando o posicionamento passa a ser usado para a empresa, alguns fatores 
acabam influenciando a decisão.
Posicionamento no mercado
Todas as prósperas organizações do mercado buscam um posicionamento no mercado quando 
este mercado está preenchido com inúmeros concorrentes, os produtos são praticamente iguais e 
a percepção de valor, dos produtos e serviços, transforma-se em um ponto crítico diante do 
consumidor. 
O mix de marketing
Esses Ps representam as principais áreas onde o marketing deve atuar: (Produto, Preço, 
Promoção e Praça (Ponto). Se sua empresa trabalhar bem esses elementos, o futuro do 
empreendimento está praticamente garantido. 
Produto - A escolha do produto, ou serviço, a ser oferecido deve ser o ponto de partida para uma 
jornada próspera. Digo isso porque a alma de qualquer empreendimento é o que ela tem para 
oferecer ao cliente. Deve-se prestar atenção no mercado e nunca ignorar suas variáveis. Por mais 
que um bom vendedor possa ser capaz de vender geladeiras para esquimós, a tendência é que ele 
encontre muito mais sucesso se decidir atuar no ramo de aquecedores.
Preço - Quanto você deve cobrar por seu produto? Isso depende. Se seu negócio for, por 
exemplo, o de locação de vídeo e DVD, deve ser o mínimo possível. Se tiver uma banca de 
revistas, será o mesmo que em todas as outras. Contudo, se tiver uma joalheria, o preço agrega 
valor ao produto, indicando seu nível (Você preferiria ganhar um anel de dois mil ou de cinco mil 
reais?). A definição do preço deve ir ao encontro do seu produto e da realidade do seu 
consumidor em potencial.
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Julio Cesar de Souza
(Continuação do Caderno de Planejamento de Marketing...............................................................)
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Praça/Ponto de venda - Dos quatro elementos do composto de marketing, esse é o mais 
importante. O motivo? 
O pão francês que você compra é tão melhor, mais barato ou bem promovido que o de todas as 
outras padarias da cidade? Certamente a resposta é não. A verdade é que preço, todos podem 
abaixar, produto todos podem ter, e em promoção todos podem investir. Para manter clientes 
fiéis, você precisa de tudo isso, mas é o bom ponto de venda que servirá para fazer a diferença. O 
cliente que se sente bem em seu espaço, retorna sempre, e indica sua loja aos amigos.
Contudo, é importante frisar que, no marketing, nada é rígido. Philip Kotler, o maior guru da área 
no mundo, conta que há algum tempo um leitor pediu que ele autografasse um exemplar de seu 
livro mais antigo, publicado na década de 60. Ele se recusou.
Promoção - Este é um sinônimo de divulgação do produto. É indispensável para garantir que o 
consumidor veja o que você oferece como primeira alternativa quando pensar na categoria. Para 
entender o poder da promoção, basta perguntar: Quando pensa em palha de aço, que marca vem 
à sua mente? E quando pensa em lâmina de barbear? Percebeu?
Então, considere os tópicos Produto, Preço, Promoção e Praça/Ponto; Como um checklist de 
itens importantes, essenciais, sem deixar de lado outras ações complementares para o sucesso do 
seu marketing.
Produto – Atividade
✔ Diferentes tipos de Design
✔ Características
✔ Diferenciais com a concorrência
✔ Marca
✔ Especificações
✔ Política de Garantia
✔ Embalagem
Preço – Atividade
✔ Financiamentos
✔ Condições de Pagamento
✔ Prazo médio
✔ Número de Prestações
✔ Descontos
✔ Crediário
Promoção – Atividade
✔ Propaganda
✔ Publicidade
✔ Relações Públicas
✔ Trade Marketing
✔ Promoções
Praça – Atividade
✔ Lojas
✔ Canais de distribuição
✔ Logística
✔ Armazenamento
✔ Distribuição
Matriz BCG
A Matriz BCG é um modelo utilizado para análise de portfólio de produtos ou de unidades de 
negócio baseado no conceito de ciclo de vida do produto. 
Para garantir a criação de valor a longo prazo, a empresa deve ter um portfólio de produtos que 
contenha tanto mercadorias com altas taxas de crescimento no mercado (que precisam de 
investimentos) e mercadorias com baixo crescimento (que geram receita).
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Julio Cesar de Souza
(Continuação do Caderno de Planejamento de Marketing...............................................................)
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Aula 7 - Estratégias de marketing – parte 2 
Promoção (propaganda/comunicação)
A promoção é a comunicação das informações entre quem vende algo e quem compra algo.
Nickels e Wood propõem, ainda, uma comunicação mais ampla do que a comunicação 
tradicional de marketing!
Comunicação Integrada de Marketing – CIM
É tudo que envolve relacionamentos longos e duradouros não só com clientes, mas com os 
parceiros do canal e outros grupos de interesse. 
Temos certeza de que o principal objetivo da Comunicação Integrada de Marketing (CIM) é 
procurar manter um diálogo com os clientes e outros grupos de interesse e, assim, procurar 
permitir que a empresa esteja sempre atenta às respostas de forma muito rápida.
Deverá também focar as suas necessidades e desejos, que estarão em constante mutação. 
O objetivo não fica restrito ao processo de comunicação com o mercado, mas, sim, como uma 
poderosa ferramenta de divulgação do produto/serviço, facilitando a vida do consumidor na sua 
decisão de compra.
➢ Relações Públicas 
➢ Perito em venda pessoal
➢ Publicidade
➢ Propaganda
➢ Promoções de Vendas
Propaganda e publicidade são diferentes!
Quando mencionamos a propaganda, fazemos uma notória referência ao Mix Marketing – (P de 
Promoção), e a propaganda tem por objetivo intensificar a mensagem que se quer projetar na 
mente das pessoas, consequentemente atingindo um número substancial de pessoas do mercado.
A propaganda diferencia-se da publicidade porque ela é paga e precisa ser geradora de resultados 
para a empresa que a patrocina. As empresas procuram mitigar os seus erros com a utilização das 
ferramentas e das mídias mais eficientes possíveis.
Quanto à Publicidade, ela difere da propaganda, principalmente por não gerar despesas para a 
empresa patrocinadora e, por sua vez, também não é administrada por ela.
Hoje em dia, uma das principais formas que as diversas empresas do mercado competitivo usam, 
incrementando recursos e praticando modalidades comerciais, é o marketing voltado para os 
esportes (Marketing Esportivo). O resultado deste trabalho é a melhoria significativa do fator 
imagem que a empresa terá perante o seu público.
Perito em Venda Pessoal
Quando existe uma comunicação direta entre pessoas, que resulta em aceitação imediata entre 
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Julio Cesar de Souza
(Continuação do Caderno de Planejamento de Marketing...............................................................)
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ambas as partes quase que no mesmo instante, gera-se a venda pessoal (Kotler, 2000). Tendo em 
vista que o principal objetivo é a venda, a forma de atuação da equipe é que fará a diferença para 
que se atinjam os resultados. 
TODAS AS INFORMAÇÕES DO PRODUTO SÃO APRESENTADAS POR ELES, ou seja, 
conforme o próprio nome sugere, a venda pessoal baseia-se no CONTATO PESSOAL.
Promoções de venda
Quando fazemos ações de médio ou curto prazo, visando incrementar as vendas pessoais em 
todos os canais de distribuição. 
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