N2 - Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento

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 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Em uma negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser 
duradouro, que conduza a novas negociações no futuro e que mantenha, ou 
aperfeiçoe, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, procura 
atender às partes, tendendo para uma negociação classificada pelos 
autores como “ganha-ganha”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Com base no exposto e no conteúdo estudado sobre o desenvolvimento de 
alianças estratégicas e colaborativas na gestão da cadeia de suprimentos, é 
possível afirmar que o processo em que duas empresas desejam 
compartilhar seu aprendizado, seu conhecimento, seu know-how , seus 
equipamentos, seu lucro, bem como seus resultados é considerado: 
 
Resposta Selecionada: 
uma aliança. 
Resposta Correta: 
uma aliança. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o 
processo em que duas empresas desejam compartilhar 
seu aprendizado, seu conhecimento, seu know-how, seus 
equipamentos, seu lucro etc., bem como seus resultados 
é considerado uma aliança. É o caso de benefícios mais 
comuns das alianças logísticas. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
A identificação do contexto administrativo em que a negociação ocorrerá 
está fortemente relacionada à avaliação realista dos perfis dos negociadores 
ou a de onde provêm: o unitário, o pluralista ou o radical/coercitivo. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Considerando o excerto sobre os aspectos culturais nas negociações, 
analise as afirmativas a seguir: 
 
 
I. O processo de negociação se inicia com respeito e dignidade à cultura do 
país onde se está negociando. 
II. Todo negociador deve ter em mente o fato de que cada nação tem seus 
costumes, e as negociações devem considerar as necessidades da outra 
parte. 
III. Deve-se generalizar qualquer tipo de cultura e se aprofundar na cultura 
do país onde se está negociando, para que as negociações sejam bem-
sucedidas. 
IV. Como o Brasil é o país do Carnaval e do futebol, é comum a 
generalização, que é bem recebida pelos negociadores em geral. 
 
É verdadeiro o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: 
I e II, apenas. 
Resposta Correta: 
I e II, apenas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois todo 
negociador deve ter em mente o fato de que cada nação 
tem seus costumes. Se estiver em algum país estrangeiro, 
procure estudar os costumes. As negociações devem 
considerar as necessidades da outra parte, porém jamais 
se deve esquecer que todo processo se inicia com 
respeito e dignidade à cultura daquele país. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
“As pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, 
mesmo não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas 
que atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando 
negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por 
meio de canais, tornando esse processo um caso de comunicação 
interpessoal”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 17. 
 
Considerando o excerto sobre as variáveis básicas do processo de 
negociação, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. Num processo de negociação, deve-se buscar conhecer, ao máximo, as 
 
necessidades do outro. 
II. Num processo de negociação, ao buscar a ocasião ou o momento 
apropriado, pode-se até influenciar o relacionamento, além de favorecer um 
dos lados. 
III. Num processo de negociação em que há colaboração, uma das partes 
busca se sobressair sobre a outra parte, de forma que haja o ganha-perde. 
IV. Num processo de negociação, recomenda-se competição sobre a outra 
parte, de forma que haja o ganha-ganha. 
 
É verdadeiro o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: 
I e II, apenas. 
Resposta Correta: 
I e II, apenas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois na 
negociação existem três variáveis básicas, que 
condicionam todo o processo: informação, tempo e 
poder. Na variável informação, busca-se conhecer, ao 
máximo, as necessidades do outro. Na variável tempo, 
busca-se a ocasião ou o momento apropriado. A variável 
poder indica superioridade, capacidade de fazer, exercer 
controle. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 17. 
 
 
 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
“Outro aspecto relevante refere-se à comunicação, cuja importância é 
frequentemente subestimada numa negociação. Reconhecer o momento 
correto, saber ouvir e falar objetivamente são aspectos fundamentais para 
uma comunicação efetiva. Assim, em uma negociação ambos os lados têm 
interesses comuns e conflitantes”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 3. 
 
A respeito dos tipos de negociação, analise as afirmativas a seguir e 
assinale V 
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) A negociação perde-perde é representada por aspectos positivos de 
relacionamento. 
 
II. ( ) A negociação perde-perde é representada por posições competitivas 
sem solução. 
III. ( ) A negociação perde-perde consolida uma proposta colaborativa entre 
os negociadores. 
IV. ( ) Na negociação perde-perde, o resultado tende à situação em que 
todos são prejudicados. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta: 
Resposta Selecionada: 
F, V, F, V. 
Resposta Correta: 
F, V, F, V. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A sequência está correta. A negociação 
perde-perde é representada por posições competitivas ou 
por aspectos negativos de relacionamento. Esse tipo de 
procedimento não tem solução, pois o resultado é 
conduzido para uma situação em que todos são 
prejudicados, podendo até provocar um impasse. A 
negociação “perde-perde” gera frustração ou impotência, 
percebida durante o processo de negociação, pois as 
relações futuras entre as partes costumam ficar 
prejudicadas. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 3. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e 
oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam esse 
processo: poder, tempo e informação. Para que haja uma negociação 
efetiva, é importante contar com, pelo menos, duas das três variáveis 
presentes e, se possível, interligadas, além de saber utilizá-las 
corretamente. Em muitas ocasiões, há uma ou outra variável, isoladamente, 
ou duas delas, simultaneamente, ou, ainda, as três relacionadas. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Com base nessas informações e no conteúdo estudado sobre as variáveis 
básicas do processo de negociação, é possível afirmar que a palavra poder: 
 
Resposta Selecionada: 
tem conotações negativas. 
 
Resposta Correta: 
tem conotações negativas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a palavra 
poder pode ser definida como superioridade, capacidade 
de fazer, exercer controle, dispor de força, autoridade, 
ocasião ou oportunidade, ter direito, poder físico 
(derrotar, destruir, matar, vencer etc.). É um termo que 
tem conotações negativas. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
“Quandose pensa em ambos ganharem, costuma-se pensar em dividir os 
ganhos entre as partes envolvidas. Na verdade, melhor do que isso é que se 
identifiquem as necessidades de cada uma das partes e que se possa 
atendê-las, pois nem sempre essas necessidades são conflitantes”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 22. 
 
Considerando o excerto sobre as estratégias táticas de negociação, analise 
as afirmativas a seguir: 
 
I. Nas estratégias e táticas de negociação, é importante concluir a venda. 
II. Nas estratégias e táticas de negociação, é importante conhecer bem o 
produto. 
III. Nas estratégias e táticas de negociação, deve-se focar a adversidade e a 
missão. 
IV. Nas estratégias e táticas de negociação, é importante aproveitar os 
motivos de compra. 
 
É verdadeiro o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I, II e IV, apenas. 
 
Resposta Correta: 
I, II e IV, apenas. 
 
 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, no que 
se refere às táticas de negociação, o negociador deve 
considerar: compenetrar-se, com entusiasmo, na sua 
missão; ser um negociador profissional; conhecer bem o 
seu produto; conhecer seu cliente; fazer sugestão para 
aumentar suas vendas; aproximar-se do cliente com 
habilidade; aproveitar os motivos de compra; eliminar as 
objeções; fechar a venda e conservar o cliente. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 22. 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
“[...] sem a conversação não se pode negociar, e ela, para resultar eficaz, 
não se improvisa, mas nasce do hábito. Quem nunca conversou ou não se 
dispõe a conversar, bem como não se dispõe a ouvir, a trocar opiniões e 
experiências, não tem condições de se sentar à mesa para negociar, pois 
faltam-lhe tradição e credibilidade, não transmitindo confiança para a outra 
parte”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 22. 
 
A respeito das estratégias e táticas de negociação, analise as afirmativas a 
seguir e assinale V para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante conservar o 
cliente. 
II. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante eliminar as 
objeções. 
III. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante distanciar do 
cliente. 
IV. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante conhecer seu 
cliente. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, V. 
Resposta Correta: 
V, V, F, V. 
 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A sequência está correta. Pois, no que 
se refere às táticas de negociação, o negociador deve 
considerar: compenetrar-se, com entusiasmo, na sua 
missão; ser um negociador profissional; conhecer bem o 
seu produto; conhecer seu cliente; fazer sugestões para 
aumentar suas vendas; aproximar-se do cliente com 
habilidade; aproveitar os motivos de compra; eliminar as 
objeções; fechar a venda e conservar o cliente. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 22. 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
“Na verdade, se todos os interesses forem comuns, não há necessidade de 
negociação; por outro lado, se os interesses forem absolutamente 
conflitantes, torna-se impossível negociar, visto que ambos os lados tentam 
obter exatamente o mesmo resultado, ou seja, vencer. Dessa forma, torna-
se fundamental identificar claramente quais são os interesses comuns e 
quais são os conflitantes”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 1. 
 
Considerando o excerto sobre os tipos de negociação, analise as afirmativas 
a seguir: 
 
I. A negociação ganha-ganha é colaborativa. 
II. A negociação perde-perde gera frustração. 
III. A negociação perde-ganha é competitiva. 
IV. A negociação não realizada se baseia no mérito da satisfação. 
 
É verdadeiro o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I, II e III, apenas. 
Resposta Correta: 
I, II e III, apenas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a 
negociação ganha-ganha é baseada na colaboração, ou 
seja, na busca por acordos mutuamente satisfatórios para 
ambas as partes. A negociação perde-perde não tem 
solução, pois o resultado é conduzido para uma situação 
 
em que todos são prejudicados. A negociação perde-
ganha é competitiva, e os acordos são, na maioria das 
vezes, determinados pelo uso inadequado do poder por 
uma das partes. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 1. 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Haja vista que, em uma negociação, sempre se deve buscar a satisfação de 
ambos os lados envolvidos, é importante que seja aplicada continuamente a 
visão sistêmica no processo, pois tem uma perspectiva mais global da 
negociação, que possibilita enxergar, com mais clareza, os diferentes 
envolvidos direta e indiretamente no processo de negociação, bem como os 
principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do 
conflito. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Considerando o excerto sobre a negociação, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem o direito e o 
comércio. 
II. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem a diplomacia e 
os negócios. 
III. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem a cooperação 
internacional. 
IV. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem o conflito, a 
discórdia e o comércio. 
 
É verdadeiro o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I, II e III, apenas. 
Resposta Correta: 
I, II e III, apenas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a 
negociação se configura em uma área de formação e 
desenvolvimento profissional e que, por algumas vezes, 
caracteriza-se em atividades que envolvem a diplomacia, 
os negócios, o direito, o comércio e a cooperação 
internacional. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. São Paulo: Atlas, 2011. 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
“Essas variáveis surgem do contato entre as pessoas, do aprendizado de 
situações vivenciadas, do aproveitamento de oportunidades, enfim, surgem 
no dia a dia de qualquer indivíduo, cabendo a este saber detectá-las nas 
entrelinhas do contato diário com pessoas, situações, oportunidades, 
explorando-as devidamente”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
A respeito das estratégias táticas de negociação, analise as afirmativas a 
seguir e assinale V para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) Na estratégia competitiva, o negociador busca ganhar sempre. 
II. ( ) A estratégia de evitar tende a conduzir a negociação a um perde-
perde. 
III. ( ) Na estratégia de acomodação, a tendência é a negociação perde-
ganha. 
IV. ( ) Na estratégia colaborativa, é mínima a importância dada ao 
relacionamento. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, V, F. 
Resposta Correta: 
V, V, V, F. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A sequência está correta, pois a 
estratégia de evitar tende a conduzir a negociação a um 
“perde-perde”, ou seja, ambas as partes perdem. Já na 
estratégia de acomodação tendência, é a negociação 
perde-ganha, isto é, abre-se mão dos resultados, em favor 
da preservação do relacionamento. Por suavez, na 
estratégia competitiva, o negociador busca ganhar 
sempre, a qualquer custo, conduzindo a negociação ao 
“ganha-perde”. 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. 
R. Negociação internacional. 
São Paulo: Atlas, 2011.