AV2 UVA Promocao e MErchandising

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Local: Sala 134 - Térreo - Sala de Aula / Andar / Polo Freguesia / POLO FREGUESIA/JACAREPAGUÁ - RJ 
Acadêmico: EAD-IL60100-20212A
Aluno: LUANA LIMA DE FARIA 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20194300116 
Data: 18 de Junho de 2021 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 8,00/10,00
1  Código: 35007 - Enunciado: "Uma promoção pode ter efeitos bem interessantes para as
empresas que utilizam esta ferramenta, porém, se não for bem aplicada, pode ter o efeito
contrário, gerando, inclusive, perdas para a empresa. Falaremos também nas ferramentas mais
modernas que ajudam a implantação desta estratégia, haja visto a grande importância que hoje
o comportamento do consumidor tem em qualquer estratégia que deva ser desenvolvida por
uma empresa varejista. Algumas marcas, principalmente as de luxo e premium, utilizam uma
técnica 'diferente' para divulgar sua marca. Esta estratégia se torna bem interessante nesses
segmentos, pois, nesse caso, o anunciante pode atingir 'cirurgicamente' seu público-
alvo." (MINADEO, R.  Gestão de marketing: fundamentos e aplicações.  São Paulo: Atlas, 2008, p.
379)Nomeie a técnica supracitada.
 a) Publicidade ou Relações Públicas.
 b) Propaganda.
 c) Força de vendas.
 d) Merchandising ou trade marketing.
 e) Marketing direto.
Alternativa marcada:
a) Publicidade ou Relações Públicas.
Justificativa: Resposta correta:Publicidade ou Relações Públicas.Correta, pois a comunicação
veiculada nos meios de comunicação não paga, com natureza de informação sobre produtos ou
organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem ingerência importante do
ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em publicidade é denominado
profissional de Relações Públicas. Um exemplo são as críticas, quando dos lançamentos de
filmes e resenhas a respeito de novos livros, efetuadas costumeiramente na mídia impressa. As
empresas de luxo usam a estratégia de relações públicas, pois, nesse caso, ele poderá provocar o
boca a boca, quando a informação chegará ao seu público-alvo, que é restrito, e também não há
interesse de que haja crescimento pois são marcas de luxo. Essa estratégia se torna bem
interessante nesses segmentos pois, nesse caso, o anunciante pode atingir “cirurgicamente” seu
público-alvo. 
Distratores:Propaganda. Errada, pois é a comunicação de natureza persuasiva veiculada em
meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo foram definidos
pelo anunciante.Merchandising ou trade marketing. Errada, pois é a comunicação e promoção de
vendas do produtor no ponto de venda, por meio de cartazes, displays, wobblers, práticas de
degustação e demonstração, podendo-se incluir técnicas de disposição e exposição do produto,
influenciando diretamente a percepção do consumidor e a decisão de compra.Marketing
direto. Errada, pois é a estratégia e ação de promoção (principalmente de venda) por meio de
comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando venda pessoal ou veículos
como mala direta e telemarketing.Força de vendas. Errada, pois é a comunicação sobre
características, funcionalidade, tipo de solução oferecida e demais atributos, feita de forma
pessoal por profissionais capacitados para essa tarefa. Esse tipo de comunicação é associada a
produtos cujos preços e valores justifiquem tal abordagem, que, embora mais focalizada, técnica
e persuasiva, envolve maiores custos.
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Código: 34570 - Enunciado: Lojistas, de uma maneira geral, estão sempre em busca de novas
estratégias para incrementar suas vendas. O mercado de varejo no mundo atual é muito
concorrido. As margens são reduzidas, e, com o avanço da tecnologia e da internet, o consumidor
vem mudando seus hábitos de compra. Contudo, em sua essência, o gerenciamento de uma
varejista busca sempre os mesmos objetivos: comprar bem, girar estoques o mais rápido
possível, não manter estoques elevados e fidelizar seus clientes. Para atingir esses objetivos, os
varejistas precisam gerenciar suas atividades eficazmente. Pode-se inferir que uma das principais
ferramentas de estímulo imediato de vendas que um varejista possui é:
 a) Estratégia e mix de comunicação.
 b) Publicidade ou relações públicas.
 c) Promoção de vendas.
 d) Marketing direto.
 e) Merchandising.
Alternativa marcada:
c) Promoção de vendas.
Justificativa: Resposta correta:Promoção de vendas.Promoção de vendas é uma ferramenta de
comunicação mercadológica que tem por objetivo o estímulo imediato a vendas. Uma das
características da promoção é a limitação de tempo, ou seja, para ser acreditada, a promoção
tem que ter tempo determinado para acabar, caso contrário não gerará a demanda imediata que
se espera. 
Distratores:Estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia visa ministrar duas
orientações estratégicas básicas de comunicação: pressão (push ou “empurrar”) e tração (pull ou
“puxar”). A estratégia de empurrar consiste em estimular e/ou motivar os canais a desenvolverem
esforços de comunicação, por meio de incentivos e fatores de facilitação para esses agentes. A
estratégia de puxar utiliza-se de comunicação focalizada e dirigida para o consumidor final,
promovendo a demanda pelo produto como resultado da ação do mercado.Merchandising.
Errada. Essa estratégia foca o longo prazo. Essas estratégias tendem a posicionar
conscientemente ou inconscientemente a marca na mente no consumidor por meio das
experiências que este teve no ambiente de venda. Essas experiências podem ser provocadas de
diversas maneiras, seja pela sonorização, pelo layout dos produtos, iluminação, cores, odores,
disposição espacial das pessoas, entre tantas outras. Por exemplo, quando um cliente vai a um
restaurante e ele ouve uma música suave ao fundo, com pessoas que são cordiais no
atendimento, e o local possui uma decoração singela, esse mesmo cliente vai se sentir muito
bem e irá dizer para outras pessoas que aquele restaurante é acolhedor e calmo, bem propício
para uma refeição em um dia especial.Marketing direto. Errada. Essa estratégia é ação de
promoção (mas principalmente de venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e
comprador potencial, utilizando-se venda pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing.
Não é imediata.Publicidade ou relações públicas. Errada. A publicidade ou relações públicas
compreende a comunicação veiculada nos meios de comunicação, não paga, com a natureza de
informação sobre produtos ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem
ingerência importante do ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em
publicidade é denominado profissional de relações públicas. Essa estratégia se torna bem
interessante nos segmentos de luxo e premium, principalmente, pois, nesses casos, o anunciante
pode atingir “cirurgicamente” seu público-alvo. Portanto, não é uma ação de curto prazo de
incremento de venda.
3  Código: 35019 - Enunciado: "Nesta nova era de propaganda boca a boca, as empresas
aumentam seus orçamentos para terem esta ferramenta e assim melhorarem seu ROI. Na
realidade, os consumidores de hoje são inundados com anúncios dos mais variados tipos que, na
realidade, muitas vezes não são nem lidos ou não lhes desperta atenção. Dessa forma, cada vez
mais se torna difícil para o varejista chamar a atenção do consumidor e torná-lo fiel, com o
objetivo de aumentar suas receitas." (MINADEO, R.  Gestão de marketing: fundamentos e
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aplicações.  São Paulo: Atlas, 2008, p. 380.) 
Indique uma estratégia moderna utilizada pelovarejista para chamar a atenção do consumidor
para seus produtos.
 a) Força de vendas.
 b) Produto e mix de comunicação.
 c) Influenciador de marketing.
 d) Marketing direto.
 e) Propaganda.
Alternativa marcada:
c) Influenciador de marketing.
Justificativa: Resposta correta:Influenciador de marketing.Correta. O influenciador de
marketing continua a impactar as tendências de consumo e o varejo de uma forma geral. Dessa
forma,  o influenciador de marketing se torna um influenciador de investimento nos negócios. A
causa disso é que o consumidor acaba não percebendo, nem considerando esse tipo de
promoção como uma propaganda direta de um produto, e sim uma recomendação de uma fonte
confiável. Ou seja, quando o influenciador começa a falar do produto os consumidores tomam
até nota do que ele está falando, fazendo com que o anunciante se destaque da concorrência. 
Distratores:Produto e mix de comunicação. Errada, pois a configuração do produto fornece
importantes informações de referência para a comunicação. Produtos inovadores dependem de
mensagens e mídia que estimulem o mercado-alvo pretendido à experimentação. Extensões de
linha, em contrapartida, sugerem a utilização de ferramentas que propiciem o reconhecimento
de benefícios dirigidos a determinado público. Bens e serviços, por exemplo, podem conduzir a
diferentes formas de comunicação em função de seus atributos. Bens de especialidade, como
artigos de luxo (joias, perfumes, bolsas etc.), dificilmente seriam compatíveis com as estratégias
de comunicação de bens de conveniência (chocolate e revistas, por exemplo) (LUCIANO, G. et al.,
2013).Força de vendas. Errada, pois esta é comunicação sobre características, funcionalidade,
tipo de solução oferecida e demais atributos, feita de forma pessoal por profissionais
capacitados para essa tarefa. Esse tipo de comunicação é associada a produtos cujos preços e
valores justifiquem tal abordagem, que, embora mais focalizada, técnica e persuasiva, envolve
maiores custos.Marketing direto. Errada, pois trata-se de estratégia e ação de promoção (mas
principalmente de venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e comprador
potencial, utilizando-se venda pessoal ou veículos como mala direta e
telemarketing.Propaganda. Errada, pois esta é comunicação de natureza persuasiva veiculada
em meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo foram
definidos pelo anunciante.
4  Código: 34573 - Enunciado: “Numa estratégia e mix de comunicação existem duas orientações
estratégicas básicas de comunicação que podem ser consideradas.” (LUCIANO, C. et al.
Fundamentos de marketing: conceitos básicos. São Paulo: Saraiva, 2013. p. 162.) 
Identifique uma dessas estratégias.
 a) Estratégia de puxar.
 b) Marketing direto.
 c) Merchandising ou trade marketing.
 d) Propaganda.
 e) Promoção de vendas.
Alternativa marcada:
a) Estratégia de puxar.
Justificativa: Resposta correta:Estratégia de puxar.Nessa estratégia, utiliza-se comunicação
focalizada e dirigida para o consumidor final, promovendo a demanda pelo produto como
resultado da ação do mercado, “puxando” o consumidor a consumir. 
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Distratores:Promoção de vendas. Errada. Estímulo ou motivação adicional ao consumo durante
determinado período, provocados pelo produtor, com o objetivo de aumento rápido no nível de
vendas. Em geral, ocorre na forma de descontos, adição de brindes ou outro tipo de ampliação
de benefício ou redução de preço. Estratégias de promoção são muito pouco a quase não são
utilizadas com produtos de luxo, sob pena de massificar o produto e diluir a imagem da
marca.Merchandising ou trade marketing. Errada. Comunicação e promoção de vendas do
produtor no ponto de venda, por meio de cartazes, displays, wobblers, práticas de degustação e
demonstração, podendo-se incluir técnicas de disposição e exposição do produto, influenciando
diretamente a percepção do consumidor e a decisão de compra. Propaganda. Errada.
Comunicação de natureza persuasiva veiculada em meios de comunicação (rádio, revista, TV
etc.) e paga, cujo formato e conteúdo foram definidos pelo anunciante, sendo utilizada para
comunicação de massa.Marketing direto. Errada. Essa estratégia é ação de promoção (mas
principalmente de venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e comprador
potencial, utilizando-se venda pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing.
5  Código: 35011 - Enunciado: "O primeiro passo para alocação dos produtos nas lojas é uma
análise do giro dos produtos e a rentabilidade de cada um, conforme mencionado
anteriormente. Outro aspecto importante a considerar para alocação do espaço é o fluxo de
clientes. Todo lojista deve conhecer os locais em que os consumidores circulam mais ou que
tendem a circular. Produtos que são testados e experimentados são posicionados em locais mais
tranquilos enquanto que os produtos que são comprados por impulso devem estar localizados
próximo ao maior fluxo de clientes. Os espaços devem ser alocados segundo as características de
retorno financeiro, vendas, margem, natureza da mercadoria e aparência. Por isso existem vários
indicadores que medem a eficácia das vendas." (LAS CASAS, A. L. Marketing de varejo.  São Paulo:
Atlas, 2013, p.  271.) 
Com base no texto, defina o indicador que é utilizado para medir e analisar as vendas entre os
departamentos.
 a) Controle dos níveis de estoques.
 b) Retorno financeiro.
 c) Natureza da mercadoria.
 d) Margem bruta do departamento.
 e) Venda por metro quadrado.
Alternativa marcada:
d) Margem bruta do departamento.
Justificativa: Resposta correta:Venda por metro quadrado.Correta. A venda total por metro
quadrado é a medida analisada entre os departamentos. O resultado do total de vendas do
departamento dividido pela área é o critério para alocação para as vendas. O princípio é que as
mercadorias de menor volume e de menor preço, com vendas mais rápidas e consequentemente
um maior giro de estoques são os carros-chefe a serem considerados. 
Distratores:Giro de Estoque. Errada. Este indicador é indicado para se calcular a apuração de
qualidade e mix de produtos que compõem o  estoque. Para se calcular utilizamos, por exemplo:
 um estoque médio de uma loja de produtos de computação é de 400 “mouses” e a empresa
vende 3.600 “mouses”por ano. O giro de estoque dessa empresa é calculado dividindo-se 3.600
por 400,o que  resulta em nove giros no período. Isso significa que os produtos são renovados
nove vezes durante o ano.Margem bruta do departamento. Errada. Este indicador considera o
preço de venda do produto, menos os impostos diretos incidentes sobre a venda deste, menos o
preço de custo do produto.Natureza da mercadoria. Errada. Muitas lojas maiores operam com
três tipos básicos de mercadorias no ponto de venda, ou seja: conveniência, compras de impulso
e compras comparadas. Logo, todo varejista deverá calcular qual o melhor mix de produtos se
adequa à sua loja.  Balanceando o percentual nos itens básicos de mercadoria entre
conveniência, compras de impulso e compras comparadas.Controle dos níveis de
estoques. Errada. Os estoques devem ser constantemente monitorados. A falta de produtos nas
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prateleiras são vendas perdidas, enquanto o acúmulo de estoques nos armazéns são custos
desnecessários. Se faltar um determinado produto nas prateleiras ou gôndolas dos
estabelecimentos varejistas, os consumidores irão optar por marcas substitutas, porém aqueles
fidelizados irão procurar outro estabelecimento que comercialize a marca desejada,
representando uma perda de venda para o varejista. Por isso, os controles dos níveis de estoques
são muito importantes para uma boa administração, pois a armazenagem representa captaçãode lucros e redução de custos, mas, acima de tudo, a satisfação dos clientes.
6  Código: 35018 - Enunciado: "O cliente, diante da ampla quantidade de opções, fica confuso na
seleção e escolha de produtos. De um lado, já não consegue distinguir claramente as diferenças
entre produtos e marcas, uma vez que os lançamentos diários e os apelos comerciais constantes
fizeram com que o consumidor deixasse de ser monogâmico nas suas escolhas, e, em vez de ter
um único produto preferido, tem preferência por dois ou três e facilmente adapta-se a eles em
cada compra realizada. De outro lado, a grande quantidade de itens pode significar perda de
tempo para compras triviais, e o cliente quer resolver esse problema o mais rápido possível. Para
entender o processo de compras e apresentar os produtos de forma atrativa para facilitá-las, é
preciso entender a árvore de decisão de compra do consumidor. Esse processo estuda a
hierarquia de fatores de decisão de compras de um consumidor." (Fonte: ALVAREZ, F. Trade
marketing: a conquista do consumidor no ponto de venda. São Paulo: Saraiva, 2008. p. 82.)
Infira a estratégica mais adequada para essa hierarquia de decisão.
 a) Propaganda.
 b) Expositores.
 c) Estratégia de empurrar.
 d) Marketing direto.
 e) O modelo de gerenciamento de categorias.
Alternativa marcada:
d) Marketing direto.
Justificativa: Resposta correta:O modelo de gerenciamento de categorias.O modelo de
gerenciamento de categorias visa, ao mesmo tempo, atender às necessidades dos clientes,
facilitar seu processo de compras, motivar as compras adicionais e auxiliar o processo decisório
da exposição de produtos na área de vendas, assim como viabilizar a gestão dos varejistas sobre
as diversas linhas de produtos. O gerenciamento de categorias é um processo que envolve a
gestão de produtos como se fossem unidades de negócios e os aloca em cada ponto de venda na
medida exata para atender o consumidor específico de cada loja. O modelo influenciará
diretamente a forma de exposição dos produtos, privilegiando não a forma de fornecimento, mas
indicando sua forma de consumo (ALVAREZ, 2008 p. 82). 
Distratores:Marketing direto. Errada. Essa estratégia é ação de promoção (mas principalmente de
venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando-se
venda pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing.Estratégia de empurrar. Errada.
Consiste em estimular e/ou motivar os canais a desenvolverem esforços de comunicação, por
meio de incentivos e fatores de facilitação para esses agentes. Essa estratégia de “forçar ou
empurrar” (push) produtos é usada dentro dos esforços de marketing, sendo utilizada por
varejistas e também por fabricantes e lojistas.Expositores. Errada. Essa estratégia só funciona
quando o consumidor está dentro da loja. Muitas vezes, os consumidores decidem em alguns
segundos se observam ou não uma mercadoria com mais atenção. Por essa razão, informações
sobre o produto devem estar visíveis à primeira vista e ser transmitidas da maneira mais eficiente
e mais fácil possível. Uma opção para capturar a volúvel atenção dos consumidores é usar
expositores de ponto de venda (point of purchase – POP). Expositor POP é uma unidade flexível
usada para apresentar a mercadoria. Pode ser uma cesta, uma mesa, um display ou um
quiosque, e não necessariamente uma prateleira física tangível.Propaganda. Errada. Trata-se de
comunicação de natureza persuasiva veiculada em meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.)
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e paga, cujo formato e conteúdo foram definidos pelo anunciante, sendo utilizada para
comunicação de massa.
7  Código: 35013 - Enunciado: "As categorias podem ser administradas em forma de clusters, que é
atuar em lojas com similaridades, mas o entendimento específico de uma região possibilitará
formar um grupo de produtos diferenciados de loja para loja. O próprio mix poderá ser um
diferencial para o varejista." (Fonte: LAS CASAS, A. L. Marketing de varejo. São Paulo: Atlas, 2013.
p. 277.) 
Cite quatro exemplos de categorias que podem ser usadas em um supermercado.
Resposta:
Produtos de limpeza x descartáveis
produtos de beleza x higiene pessoal
doces x biscoitos
massas x molhos
Justificativa: Expectativa de resposta:O aluno pode citar quatro entre as seguintes
categorias:Mercearia de alto giro.Perecíveis congelados e resfriados.Bebidas
alcoólicas.Descartáveis.Mercearia doce.Perecíveis lácteos.Higiene, saúde e
beleza.Bazar.Matinais.Bebidas não alcoólicas.Limpeza.Equipamentos, insumos e serviços.
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8  Código: 34568 - Enunciado: "O entendimento da percepção das estratégias de merchandising e
as sensações que os consumidores têm passam pelas expectativas e a experiência que o cliente
tem no ambiente de venda. Dessa forma, podemos inferir que a satisfação de um consumidor
está relacionada diretamente às expectativas que ele nutre a respeito de algo e à consolidação
(vivencial) dessa expectativa." (Fonte: LADEIRA, W.; SANTINI, F. Merchandising e promoção de
vendas: como os conceitos modernos estão sendo aplicados no varejo físico e na internet. São
Paulo: Atlas, 2018. p. 4.) 
De acordo com o exposto, explique o significado de “consolidação (vivencial) dessa expectativa”
no que tange à percepção das estratégias de merchandising e às sensações que os consumidores
sentem.
Resposta:
A relação entre expectativa x experiência é essencial para entender o sucesso da venda. Caso as
expectativas do consumidor seja maior que a experiência do mesmo, tem se como resultado a
insatisfação do cliente. Neste caso a expectativa foi alta e o vivencial baixo. 
Justificativa: Expectativa de resposta:Se, por acaso, as expectativas forem maiores que o
vivencial, o cliente tenderá a ficar insatisfeito. Se, por outro lado, o cliente tiver uma expectativa
baixa e um vivencial alto, tenderá a ficar satisfeito. Desse modo, a satisfação é entendida por
meio de uma fórmula que envolve diretamente expectativa e vivencial. As pessoas podem ter a
sensação de gostar do ambiente quando a expectativa for alta e o vivencial também for alto. No
entanto, se a expectativa for alta e o vivencial for baixo, os consumidores podem odiar a
experiência de compra. Se, por acaso, a expectativa for baixa e o vivencial também for baixo, as
pessoas tenderão a se sentir indiferentes com relação ao ambiente de varejo. Por fim, se a
expectativa for baixa e o vivencial for alto, os consumidores tenderão a se encantar pelo local.
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