AVA-Princípios e Técnicas de Negociação (GEV02)

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2021 
 
 
 
 
Avaliac?o da Disciplina
Disciplina: Princípios 
Nota: 9.5 
Prova: 38638220 
 
 
 
 
1 
Para evitar que as negociações internacionais sofram de alguma situação indesejada, é necessário que as partes não negligenci
regulamentações, questões políticas e como o país se organiza para manter a relação de negó
internacional deve-se: 
 
A) Ter conhecimento de aspectos legais, tendo como apoio documentos legais e fontes seguras para melhor estar preparado para 
técnico de profissionais do direito e juristas.
B) Realizar perguntas certas e de forma apropriada constituem uma força que pode ser muito bem utilizada, orientando a obtenção 
despertando sen¬timentos que possam retardar o p
C) A noção de tempo, para o negociador estrangeiro, é a mesma que para o negociador internacional, o que não implica que este te
usos locais de forma a otimizar o tempo a seu
D) Numa negociação 
aventura devem ser controlados e assegurados os aspectos que, material ou mentalmente, possam prejudicar o negocia
 
 
2 
A ambição é natural do ser humano, pois sempre estamos em busca de algo melhor, desejando novas conquistas. Queremos realizar
dificuldades para escolher o que fazer primeiro e/ou como fazer o que 
 
 
Sabendo disso, assinale a alternativa que apresenta etapas de um planejamento pessoal:
 
 A) Estabelecer os objeti
B) Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, aguardar as oportunidades e manter
C) Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, manter
D) Estabelecer os objetivos, organizar
 
 
 
3 
Preencha a lacuna conforme o
facilitadores fazem seu trabalho frente
 
A) diretores 
 B) facilitadores 
C) juízes. 
D) profissionais. 
 
 
 
4 
A Matriz SWOT é uma importante ferramenta de planejamento, sendo composta por quatro itens de análise do a
alternativa que apresenta os possíveis aspectos identificados pela ferramenta citada:
 A) Pontos fortes, pont
B) Deficiências, grade de sucessos, áreas de foco e
C) Resultados obtidos, dificuldades, boas práticas e
D) Missão, valores, resultados esperados e
 
 
 
5 
A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma negociação. São eles:
 
 
A) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabi
B) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, J
C) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produti
 
D) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para 
Emoções. 
Avaliac?o da Disciplina 
Disciplina: Princípios e Técnicas de Negociação (GEV02) 
 
Para evitar que as negociações internacionais sofram de alguma situação indesejada, é necessário que as partes não negligenci
regulamentações, questões políticas e como o país se organiza para manter a relação de negó
A) Ter conhecimento de aspectos legais, tendo como apoio documentos legais e fontes seguras para melhor estar preparado para 
técnico de profissionais do direito e juristas. 
Realizar perguntas certas e de forma apropriada constituem uma força que pode ser muito bem utilizada, orientando a obtenção 
despertando sen¬timentos que possam retardar o processo de
A noção de tempo, para o negociador estrangeiro, é a mesma que para o negociador internacional, o que não implica que este te
usos locais de forma a otimizar o tempo a seu favor. 
Numa negociação internacional existem em um sem número de novos detalhes que, sendo ignorados ou subestimados, podem ser ajustados no futuro.
aventura devem ser controlados e assegurados os aspectos que, material ou mentalmente, possam prejudicar o negocia
A ambição é natural do ser humano, pois sempre estamos em busca de algo melhor, desejando novas conquistas. Queremos realizar
dificuldades para escolher o que fazer primeiro e/ou como fazer o que 
Sabendo disso, assinale a alternativa que apresenta etapas de um planejamento pessoal:
Estabelecer os objetivos, organizar-se, conhecer os limites/
Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, aguardar as oportunidades e manter
Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, manter
Estabelecer os objetivos, organizar-se, conhecer os limites, aguardar as oportunidades e revisar o
Preencha a lacuna conforme o texto: Os -------------------- são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes 
facilitadores fazem seu trabalho frente-a-frente com as partes.
A Matriz SWOT é uma importante ferramenta de planejamento, sendo composta por quatro itens de análise do a
alternativa que apresenta os possíveis aspectos identificados pela ferramenta citada:
tos fracos, oportunidades e ameaças. 
Deficiências, grade de sucessos, áreas de foco e metas.
Resultados obtidos, dificuldades, boas práticas e desafios.
Missão, valores, resultados esperados e competências. 
A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma negociação. São eles:
ção e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabi
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, J
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produti
D) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, 
e Técnicas de Negociação (GEV02) 
Para evitar que as negociações internacionais sofram de alguma situação indesejada, é necessário que as partes não negligenci
regulamentações, questões políticas e como o país se organiza para manter a relação de negócio que será conduzida. Para se evitar constrangimentos na negociação 
A) Ter conhecimento de aspectos legais, tendo como apoio documentos legais e fontes seguras para melhor estar preparado para 
Realizar perguntas certas e de forma apropriada constituem uma força que pode ser muito bem utilizada, orientando a obtenção 
rocesso de negociação. 
A noção de tempo, para o negociador estrangeiro, é a mesma que para o negociador internacional, o que não implica que este te
internacional existem em um sem número de novos detalhes que, sendo ignorados ou subestimados, podem ser ajustados no futuro.
aventura devem ser controlados e assegurados os aspectos que, material ou mentalmente, possam prejudicar o negocia
A ambição é natural do ser humano, pois sempre estamos em busca de algo melhor, desejando novas conquistas. Queremos realizar
dificuldades para escolher o que fazer primeiro e/ou como fazer o que queremos. Para auxiliar nessas escolhas, podemos utilizar a ferramenta do planejamento pessoal.
Sabendo disso, assinale a alternativa que apresenta etapas de um planejamento pessoal: 
se, conhecer os limites/recursos disponíveis e revisar o planejamen
Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, aguardar as oportunidades e manter
Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, manter-se motivado e desconsid
se, conhecer os limites, aguardar as oportunidades e revisar o
são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes 
frente com as partes. 
A Matriz SWOT é uma importante ferramenta de planejamento, sendo composta por quatro itens de análise do a
alternativa que apresenta os possíveis aspectos identificados pela ferramenta citada: 
 
metas. 
desafios. 
 
A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma negociação. São eles:
ção e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabi
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, OtimizaçãoEconômica, Ética, J
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produti
a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, 
AVA 
 
 
 
 
Para evitar que as negociações internacionais sofram de alguma situação indesejada, é necessário que as partes não negligenciem alguns aspectos práticos, como leis, 
cio que será conduzida. Para se evitar constrangimentos na negociação 
A) Ter conhecimento de aspectos legais, tendo como apoio documentos legais e fontes seguras para melhor estar preparado para a negociação, que pode contar com o 
Realizar perguntas certas e de forma apropriada constituem uma força que pode ser muito bem utilizada, orientando a obtenção 
A noção de tempo, para o negociador estrangeiro, é a mesma que para o negociador internacional, o que não implica que este te
internacional existem em um sem número de novos detalhes que, sendo ignorados ou subestimados, podem ser ajustados no futuro.
aventura devem ser controlados e assegurados os aspectos que, material ou mentalmente, possam prejudicar o negociador internacional.
A ambição é natural do ser humano, pois sempre estamos em busca de algo melhor, desejando novas conquistas. Queremos realizar muitas coisas, porém encontramos 
queremos. Para auxiliar nessas escolhas, podemos utilizar a ferramenta do planejamento pessoal.
visar o planejamento. 
Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, aguardar as oportunidades e manter-se motivado. 
se motivado e desconsiderar os riscos. 
se, conhecer os limites, aguardar as oportunidades e revisar o planejamento. 
são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes 
A Matriz SWOT é uma importante ferramenta de planejamento, sendo composta por quatro itens de análise do ambiente interno e externo. Diante disso, assinale a 
A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma negociação. São eles: 
ção e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabi
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produti
a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, 
Alterar modo de visualização
em alguns aspectos práticos, como leis, 
cio que será conduzida. Para se evitar constrangimentos na negociação 
a negociação, que pode contar com o 
Realizar perguntas certas e de forma apropriada constituem uma força que pode ser muito bem utilizada, orientando a obtenção de informações relevantes, 
A noção de tempo, para o negociador estrangeiro, é a mesma que para o negociador internacional, o que não implica que este tenha em conta os imprevistos dos 
internacional existem em um sem número de novos detalhes que, sendo ignorados ou subestimados, podem ser ajustados no futuro. Os elementos de 
internacional. 
muitas coisas, porém encontramos 
queremos. Para auxiliar nessas escolhas, podemos utilizar a ferramenta do planejamento pessoal. 
são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes que estão em litígio. Os 
mbiente interno e externo. Diante disso, assinale a 
ção e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções.
ustiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Emoções. 
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produtividade, Emoções. 
a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, 
1/4 
Alterar modo de visualização 
a negociação, que pode contar com o auxílio 
Os elementos de 
lidade, Produtividade, Emoções. 
a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, 
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2/4 
 
 
 
 
 
6 
Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos podem passar, sendo estes divididos em construtivos e destrutivos. Estes 
estados aparentemente influenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor refere-se a qual dos conceitos abaixo 
descritos? 
 
A) Avaliação das paixões 
B) Avaliação da ética 
 C) Avaliação das Emoções 
D) Avaliação das produtividades 
 
 
 
7 
“Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta variante pode agilizar o processo ou retardá-lo quando 
manipulado pelas partes. É para o negociador uma ferramenta de criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias representava a cada hora, a cada minuto o limiar entre o 
sucesso e o fracasso”. O texto faz referência ao elemento relacionado a: 
A) Relacionamento. 
B) Comunicação. 
C) Contexto. 
 D) Tempo. 
 
 
 
8 
A Matriz SWOT é utilizada pelas organizações a fim de potencializar suas forças, eliminar as fraquezas, reduzir as ameaças e aproveitar as oportunidades. Sobre os itens que 
compõe a Matriz SWOT, analise as sentenças abaixo: 
I – As FORÇAS são as características da organização que a fortalecem, são vantagens competitivas. II – As 
FRAQUEZAS são os aspectos externos que representam riscos à organização. 
III – As OPORTUNIDADES são aspectos externos positivos que promovem melhorias na organização. IV – As 
AMEAÇAS são as fragilidades da organização, suas desvantagens. 
Sobre as sentenças acima, assinale a alternativa correta: 
 
A) As sentenças I, II e III estão corretas. 
B) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 C) As sentenças I e III estão corretas. 
D) As sentenças II e IV estão corretas. 
 
 
 
9 
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três 
medidas fundamentais: 
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação; 
 
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação; 
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale: 
 
A) Somente a afirmativa II está correta 
B) Somente a afirmativa III está incorreta 
 C) As afirmativas são I - II e III estão corretas. 
D) Somente as afirmativas II e III estão corretas. 
 
 
 
10 
Pode-se identificar em negociações a definição do elemento interesses como: 
 
 
A) Interesses vem em seguida da identificação de todas as pessoas envolvidas e suas características. É momento de explanar os interesses de cada uma das partes – os seus, 
os da outra parte, e se houver, os de terceiros. 
B) Interesses é um elemento que está contido na etapa de preparação, por ser investigativa e de análise de dados fundamentais na formatação das abordagens da 
negociação. 
C) Interesses estão relacionados à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A impressão do “senso do que é justo” impresso na negociação é que 
irá legitimar os acordos de negociação para as partes envolvidas 
D) Interesses são criados para que as ações possam ser realizadas por uma das partes independente dos interesses das outras partes. 
 
 
 
11 
O planejamento consiste em uma atividade de previsão da ação a ser realizada, implicando definições de necessidades a atender, objetivos a atingir dentro das possibilidades, 
procedimentos e recursos a serem empregados, tempo de execução e formas de avaliação. 
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LIBÂNEO, José Carlos. 
 
 
Nesse sentido, analise as afirmações que seguem e assinale V para verdadeiro e F para falso:
 
 
( ) Planejar ajuda a concretizar aquilo que se almeja.
( ) Planejar implica em reconhecer a atual realidade e identificar as possibilidades de melhoria.( ) 
Planejar é estabelecer as ações que serão executadas.
( ) Planejar é um processo de tomada de decisões.
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas:
 
A) V – F – V – V. 
B) V – V – F – V. 
C) V – V – V – F. 
 D) V – V – V – V. 
 
 
 
12 
Preencha a lacuna conforme o texto: Para Moore
voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em qu
aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá
debates, de entendimentos, de atualização e de 
A) promotor 
 B) mediador 
C) corretor 
D) juízes. 
 
 
 
13 
Os objetivos do DeM referem
sendo esse último o mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo a construção do r
indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, tornando
DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das outras partes e, assim, e
DeM refere-se à: 
A) Diálogo e Multistakeholders (DeM)
 B) Diálogo entre Multista
C) Diálogo entre Multimarcas
D) Diagnóstico entre Multistakeholders
 
 
 
14 
KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais 
vagas e mudanças nas condições. O conceito acima refere
A) Avaliação da impossibilidade
 B) Avaliação da produtividade
C) Avaliação da temporalidade
D) Avaliação da sociedade
 
 
 
15 
Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segund
de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles dec
contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta
grande importância na condução das negociações, destacando
A) A condição voluntária
 B) Os envolvidos 
C) Procura de um acordo
D) A negociação de projeto
 
 
 
16 
Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais a
LIBÂNEO, José Carlos. Organização e gestão da escola
tido, analise as afirmações que seguem e assinale V para verdadeiro e F para falso:
( ) Planejar ajuda a concretizar aquilo que se almeja. 
( ) Planejar implica em reconhecer a atual realidade e identificar as possibilidades de melhoria. ( ) 
tabelecer as ações que serão executadas. 
( ) Planejar é um processo de tomada de decisões. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas:
conforme o texto: Para Moore (1982), o---------------------
voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em qu
aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a lidar com suas diferenças 
debates, de entendimentos, de atualização e de revisão de posições
Os objetivos do DeM referem-se à construção do relacionamento, à reunião e troca de informações, ao brainstorming para solução de problemas e à construçã
mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo a construção do r
indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, tornando
DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das outras partes e, assim, e
takeholders (DeM) 
e Multistakeholders (DeM) 
Diálogo entre Multimarcas (DeM) 
Diagnóstico entre Multistakeholders (DeM) 
KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais 
vagas e mudanças nas condições. O conceito acima refere-se a:
A) Avaliação da impossibilidade 
odutividade 
temporalidade 
sociedade 
ciação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segund
de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles dec
contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta
condução das negociações, destacando
A) A condição voluntária 
acordo 
projeto 
opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais a
Organização e gestão da escola: teoria e prática. Goiânia: Alternativa, 2001.
tido, analise as afirmações que seguem e assinale V para verdadeiro e F para falso: 
( ) Planejar implica em reconhecer a atual realidade e identificar as possibilidades de melhoria. ( ) 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas: 
--------------------- caracteriza-se por ser uma pessoa que “ajuda as partes principais a chegarem, de
voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em qu
los a lidar com suas diferenças – ou resolvê
revisão de posições 
se à construção do relacionamento, à reunião e troca de informações, ao brainstorming para solução de problemas e à construçã
mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo a construção do r
indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, tornando-se importante que as partes iniciem a const
DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das outras partes e, assim, e
KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais 
se a: 
ciação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segund
de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles dec
contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta-voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma 
condução das negociações, destacando-se duas com interesse prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais a
AVA 
: teoria e prática. Goiânia: Alternativa, 2001. 
( ) Planejar implica em reconhecer a atual realidade e identificar as possibilidades de melhoria. ( ) 
se por ser uma pessoa que “ajuda as partes principais a chegarem, de
voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em que os 
ou resolvê-las”. O mediador não tem poder normativo, deve possuir uma cultura de 
se à construção do relacionamento, à reunião e troca de informações, ao brainstorming para solução de problemas e à construçã
mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo a construção do r
se importante que as partes iniciem a construção de alguma possibilidade de acordo. Por meio do 
DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das outras partes e, assim, exploram as áreas de acordos e desacordos. 
KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas 
ciação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segund
de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles decorrentes dos aspectos socioeconômicos e culturais dos mais diversos 
voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma 
se duas com interesse prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais a
se por ser uma pessoa que “ajuda as partesprincipais a chegarem, de forma 
e os par¬ticipantes devem estar dispostos a 
las”. O mediador não tem poder normativo, deve possuir uma cultura de 
se à construção do relacionamento, à reunião e troca de informações, ao brainstorming para solução de problemas e à construção de consenso, 
mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo a construção do relacionamento 
rução de alguma possibilidade de acordo. Por meio do 
xploram as áreas de acordos e desacordos. 
como: falta de informação, limitação de tempo, metas 
ciação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segundas, ela utilizará os estudos 
orrentes dos aspectos socioeconômicos e culturais dos mais diversos 
voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma 
se duas com interesse prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos 
3/4 
par¬ticipantes devem estar dispostos a 
las”. O mediador não tem poder normativo, deve possuir uma cultura de 
o de consenso, 
rução de alguma possibilidade de acordo. Por meio do 
xploram as áreas de acordos e desacordos. 
como: falta de informação, limitação de tempo, metas 
as, ela utilizará os estudos 
orrentes dos aspectos socioeconômicos e culturais dos mais diversos 
voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma 
se duas com interesse prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação? 
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por uma ----------------------------, se engajam ---------------------- para enfrentarem as -------------------- existentes, em busca de um caminho satisfatório, não violento, 
(acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, visando por fim a estas divergências , e deste modo, criar (ainda que temporariamente) , manter ou desenvolver uma 
nova relação entre eles. (ARAÚJO, 2006 p.23). 
A) interdependência, voluptuosidade, divergências. 
B) internacional, voluntariamente, divergências. 
 
C) interdependência, voluntariamente, diligência. 
 D) interdependência, voluntariamente, divergências. 
 
 
 
17 
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas 
fundamentais: 
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação. 
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação. 
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale: 
 
A) Somente afirmativa I está correta. 
B) A afirmativa II está incorreta. 
C) Somente afirmativa III está correta. 
 D) As afirmativas I - II e III estão corretas. 
 
 
 
18 
Na etapa de implementação e avaliação de negociação é o momento da verdade onde é aplicado na prática todo o estudo teórico da negociação. E é também neste momento, de 
fato, quando os acordos realizados começam a agregar valor à empresa. É o momento em que o negociador: 
I - Entra em acordo para monitorar as ações adotadas e facilita a sustentação dos compromissos. 
 
II - Identifica seus interesses, verificam quais são os interesses dos outros e prepara sugestões alternativas de ganhos mútuos. III - Continua 
trabalhando para melhorar o relacionamento deve usar a neutralidade para resolver desacordos. Assinale: 
A) As afirmativas I - II e III estão corretas. 
 B) A afirmativa II está incorreta. 
C) As afirmativas II e III estão corretas. 
D) As afirmativas I e II estão corretas. 
 
 
 
19 
Preencha as lacunas de acordo com o texto. Os autores Kirkpatric e Lee (2003) estabelecem, na metodologia AIS, três esferas para análise de impacto sustentável: Esta 
metodologia, adotada desde que foi desenvolvida em 1999 pela Organização Mundial do Comércio, diante das análises das informações disponíveis auxiliam os negociadores 
a projetarem seus acordos, pois produzem diferentes pontos de vista no que diz respeito aos principais pontos nas agendas de negociação. 
 A) impactos econômicos, impactos sociais e impactos ambientais. 
B) impactos econômicos, impactos geográfico e impactos ambientais. 
C) impactos público, impactos sociais e impactos ambientais. 
D) impactos econômicos, impactos sociais e impactos rurais. 
 
 
 
20 
Segundo Martinelli (1997), as habilidades básicas nas negociações são as que já praticamos desde nossa infância, mas acabamos com o tempo esquecendo quando nos 
tornamos adultos, em função ficarmos mais exigentes, criteriosos e sofisticados. O autor elenca fatores que as crianças como excelentes 
negociadoras podem e devem ser usados por negociadores internacionais: 
I - São persistentes. 
 
II - Sabem o significado da palavra não. Na realidade, elas sabem que, frequentemente, quando se diz não, na verdade se quer dizer sim. III - Nunca se 
embaraçam; sempre tem uma resposta pronta para qualquer pergunta ou para qualquer situação que vier a se apresentar; IV - Frequentemente, elas 
lêem os adultos melhor do que estes as lêem. Assinale a alternativa correta: 
A) As afirmativas I - II e IV estão corretas. 
B) As afirmativas I - II e III estão corretas. 
C) As afirmativas II e IV estão corretas. 
 D) A afirmativa II está incorreta.