Estratégias de Negociação Distributiva e Integrativa

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NEGOCIAÇÃO - 2020.1
AULA 1: AS ESTRETÉGIAS E TÁTICAS DA BARGANHA DISTRIBUTIVA I
1)
Para muitas pessoas, as estratégias e táticas de uma barganha distributiva estão no cerne de toda a negociação. A imagem que vem à mente é a de uma sala enfumaçada, cheia de pessoas defendendo seus pontos de vista. A respeito da negociação distributiva, assinale a alternativa CORRETA.
b)
Em uma barganha distributiva, as duas partes sabem que talvez precisem aceitar menos do que esperavam (o seu ponto-alvo), ao mesmo tempo em que esperam que o acordo seja melhor do que os respectivos pontos de resistência.
RESPOSTA CORRETA
Na barganha distributiva, é necessário identificar a zona de possível acordo, no qual um intervalo de valores fica entre o ponto de alvo e de resistência, sendo maior que o ponto de resistência.
2)
Quanto mais uma das partes souber sobre as limitações e as preferências da outra e conhecer sua real capacidade de barganha mais bem posicionada estará. Assim sendo, pode-se afirmar que a frase apresentada é considerada uma características da
d)
Barganha distributiva.
RESPOSTA CORRETA
Na barganha distributiva, os negociadores identificam alternativas plausíveis antes de iniciarem as discussões com a outra parte. Sendo assim, a informação é um elemento essencial e lhes permite avaliar o quanto a outra parte permanecerá firme durante a negociação.
3)
Geralmente em situações de barganha distributiva as metas de uma parte normalmente estão em conflito direto com as da outra. Os recursos são fixos e limitados, e as duas partes querem maximizar suas vantagens. Neste contexto, qual alternativa representa o objetivo da barganha distributiva:
e)
Conseguir o melhor acordo possível para um dos lados das negociações não necessariamente observando as necessidades e questões do outro lado.
RESPOSTA CORRETA
Este representa um dos objetivos mais observados em negociações distributivas.
4)
O processo fundamental da barganha distributiva consiste em chegar a um acordo dentro da variação de barganha positiva. O objetivo das duas partes é obter o máximo em termos de variação de barganha, isto é, chegar a um acordo o mais próximo possível do ponto de resistência da outra parte. Em uma negociação para a compra de apartamento, qual alternativa abaixo está CORRETA:
b)
Forçar um acordo mais próximo do ponto de resistência do vendedor (o qual é desconhecido) e com isso conquistar para si a maior parte da variação de barganha. Ele pode tentar influenciar a visão do vendedor sobre os acordos possíveis, fazendo ofertas extremas e pequenas concessões.
RESPOSTA CORRETA
Esta alternativa representa a melhor opção, pois é um dos objetivos de uma negociação distributiva, seja ele de um apartamento ou qualquer outra substância.
5)
A negociação distributiva ocorre quando somente os objetivos e interesses de uma das partes são atendidos ou quando as duas fazem acordos nocivos ou chegam a um impasse prejudicial para ambas. Qual é a principal força na barganha distributiva?
d)
As informações sobre as metas, o ponto de resistência, as motivações e a confiança da outra parte, entre outros aspectos.
RESPOSTA CORRETA
O negociador que tiver mais informações terá maior poder de barganha.
AULA 2: AS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA I
1)
(CESPE - UnB, 2013) Parte do sucesso em uma negociação depende da escolha sobre qual a melhor abordagem a ser utilizada. Dependendo da negociação e da importância da substância ou do relacionamento pode ser utilizada uma abordagem mais distributiva ou mais integrativa. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a alternativa CORRETA.
d)
Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.
RESPOSTA CORRETA
Os pontos de resistência da negociação representam em uma negociação integrativa oportunidades para criar opções/alternativas e ampliar o leque de acordos possíveis. Sendo assim, o ponto de resistência ao invés de representar uma dificuldade, representa um ponto de origem para oportunidade que amplificam o acordo entre as partes.
2)
Diferente do que acontece com a negociação distributiva, na negociação integrativa as metas das partes não são mutuamente excludentes. O fato de um lado atingir seus objetivos não impede o outro de atingir os seus. O ganho de uma parte não é o prejuízo da outra. Das alternativas abaixo, qual alternativa representa uma característica que difere a negociação integrativa da distributiva?
c)
Comprometer-se em atender às necessidades de todas as partes envolvidas.
RESPOSTA CORRETA
A negociação integrativa ou colaborativa é caracterizada pela busca de alternativas ou opções que atendam às questões, às necessidades e os interesses das partes envolvidas. Esta representa uma diferença primordial entre os dois tipos de negociações.
3)
Nas negociações integrativas, acordos são concretizados, sobretudo porque os negociadores trabalham duro e de forma assertiva para superar fatores contrários e identificar pontos em comum entre as partes. Um negociador que norteia suas ações com base em interesses tem os seguintes atributos:
a)
Confiança.
RESPOSTA CORRETA
A negociação baseada em interesses requer certo nível de confiança entre as partes. As ações que demonstram interesses nas preocupações de todos os atores da negociação ajudam a estabelecer um ambiente de confiança.
4)
As abordagens de negociação distributiva e integrativa compartilham alguns pontos comuns em determinadas etapas de seus processos. Qual o principal ponto comum de destaque entre as duas abordagens ou métodos de negociação?
d)
Reivindicar valor através de acordos sobre as questões substanciais.
RESPOSTA CORRETA
Em uma negociação, seja com abordagem distributiva ou integrativa, há o envolvimento de questões ligadas ao relacionamento e à substância. Nas negociações distributivas há pouca ou nenhuma preocupação em relacionamento; o foco é substância. Nas negociações integrativas o peso maior está no relacionamento, mas a substância (objeto da negociação) também tem peso.
5)
Muitos tipos de interesses podem estar em jogo em uma negociação e que esses interesses podem ser intrínsecos (uma parte valoriza o seu interesse independentemente da outra) ou instrumentais (a parte o valoriza porque ele a ajuda a obter outros resultados no futuro). Dentre os diversos tipos de interesses, quais estão focados nas questões tangíveis da negociação?
a)
Interesses substantivos.
RESPOSTA CORRETA
Os interesses substantivos dizem respeito a questões específicas na negociação – questões de cunho econômico ou financeiro, como preços ou taxas, ou o objeto de uma negociação, como a divisão de recursos.
AULA 3: AS CARACTERÍSTICAS DE UMA SITUAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO
1)
(TJ 2012 - Adaptada) A negociação representa uma habilidade essencial para as pessoas dentro das organizações. Ela funciona como uma ferramenta importante na solução dos diversos conflitos de interesses existentes dentro das organizações. Considerando-se a negociação no contexto organizacional, é CORRETO afirmar que:
e)
a relação ganha-ganha caracteriza a barganha integrativa.
RESPOSTA CORRETA
A relação ou resultado do tipo ganha-ganha caracteriza-se por trocas ou concessões que visam a satisfação mútua de interesses ou também chamada de barganha integrativa.
2)
(SERGÁS - 2013) O processo de negociação é caracterizado por um conjunto de etapas que se obedecidas colaboram para a solução dos conflitos e a construção de relacionamentos sustentáveis. Assinale a característica que NÃO faz parte de um processo de negociação:
d)
Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
RESPOSTA CORRETA
Os critérios devem ser objetivos para legitimar as questões na negociação.
3)
A negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos. O método de negociação, baseado em colaboração, visando a solução de problemas, e que procura criar resultados bons para as partes, denomina-se:
d)
integrativa.
RESPOSTA CORRETA
A negociação integrativa buscaum ou mais acordos que possam gerar uma solução ganha-ganha.
4)
O conflito é definido como “um forte desacordo ou oposição de interesses, ideias, etc.” e inclui “a divergência de interesses ou a convicção de que as aspirações atuais das partes não são concretizáveis simultaneamente”. Para entender o conceito de conflito, os autores o classificaram em níveis. ​​​​​​​Assinale a alternativa que os apresenta de forma correta:​​​​​​​
c)
Os níveis identificados são: intrapessoal e intrapsíquico; interpessoal; intragrupo; e intergrupo.
RESPOSTA CORRETA
Os conflitos possíveis são identificados, de acordo com os autores estudados, em quatro níveis:
• ​​​​​​​conflito intrapessoal e intrapsíquico - que ocorre no indivíduo, em função da disparidade de ideias, pensamentos, emoções, valores ou motivações;
• conflito interpessoal, que acontece entre colegas de trabalho, cônjuges, irmãos ou outras duas pessoas diferentes;
• conflito intragrupo, que acontece no interior de um grupo, como família, empresa ou comunidade;
​​​​​​​• conflito intergrupo, que ocorre entre organizações, grupos étnicos, nações em guerra ou comunidades fragmentadas.
5)
Negociar é a arte de transformar as inúmeras situações de conflito, vividas diariamente, em uma solução conjunta de problemas, por meio de um processo decisório compartilhado, do exercício da comunicação eficaz e da criatividade. Para que possamos garantir a possibilidade de negociações futuras na filosofia de negociações com enfoque sistêmico, devemos cuidar durante toda a negociação:
a)
Da efetividade (eficiência e eficáci do processo de negociação.
RESPOSTA CORRETA
A negociação é um processo com etapas sequenciais diferenciadas, onde é fundamental focar todo o processo de forma integrada, ou seja, preocupar com a qualidade das entradas, processamento e saídas.
AULA 4: MARKETING E ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS
1)
Para qualquer ramo de negócio, é importante identificar as oportunidades que o mercado apresenta, no entanto, sabe-se que não é nada fácil identificá-las. O sucesso de um empreendimento está diretamente relacionado aos planejamentos realizados pelas empresas. Quando uma organização precisa identificar o seu posicionamento no mercado, qual o tipo de planejamento mais indicado a ser realizado?
a)
Planejamento de marketing.
RESPOSTA CORRETA
Todos os planejamentos são cruciais para as empresas, mas quando se trata de segmentação no mercado, identificar a posição da empresa no mercado, prever a dimensão do mercado e planejar uma participação factível no mercado, considerando o segmento de atuação, o planejamento mais indicado para ser utilizado é o planejamento de marketing. Os demais planejamentos também são importantes, mas contêm focos diferentes.
2)
Quando se descreve a ________ de uma organização, é imprescindível que sejam feitas definições dos motivos pelos quais foi constituída e idealizada a organização; normalmente os proprietários da empresa ou a sua equipe de gestores participam dessa criação.
Preencha a lacuna com a palavra correspondente.
a)
Missão.
RESPOSTA CORRETA
No planejamento mercadológico, primeiramente, ocorre a construção da missão da empresa. Essa pode parecer uma tarefa simples, mas é imprescindível que a missão esteja em consonância com o mercado em que está inserida, que seja factível de realização, que estimule os funcionários, além de orientar a empresa para o rumo certo, no qual encontrará as melhores oportunidades de mercado. Por meio da missão, é possível direcionar corretamente os objetivos e as metas de uma empresa; portanto a palavra que preenche a lacuna é missão.
3)
O planejamento estratégico pode ser dividido em níveis, sendo que um deles desenvolve critérios de atividades; seus objetivos são definidos pela administração e as estratégias desenvolvidas pelas áreas funcionais, com funções inter-relacionadas, que podem assumir várias formas. Já no outro nível, os objetivos são definidos pela administração da corporação, seu desenvolvimento implica competir com êxito em determinado setor, podendo ser considerado um conjunto de estratégias genéricas para orientar as organizações. Por fim, o nível mais elevado da estratégia empresarial e que abrange questões como a determinação da forma de competição e diversificação das unidades de negócios. Quais são esses três níveis?
a)
Corporativos, divisionais e unidades estratégicas de negócios.
RESPOSTA CORRETA
O nível corporativo ou global é o mais amplo, pois abrange a organização em sua plenitude, sendo realizados nesse nível diversos planejamentos utilizados posteriormente. Já o segundo nível, o divisional ou regional, executa planejamentos apenas nas divisões da empresa, podendo ser diferente para cada País, Estado ou cidade. Por fim, o nível de unidades estratégicas de negócios, que pode ser considerado uma conexão entre o planejamento empresarial e o mercadológico, uma vez que é utilizado nesses dois planejamentos; nele serão gerados os planos de ações que objetivam o alcance dos resultados estabelecidos.
4)
Um planejamento que tem como objetivo analisar os ambientes internos e externos dos quais a organização faz parte, verificando seus pontos fortes e fracos, a fim de identificar as competências da empresa e as possibilidades de melhorias, orientando o rumo que a empresa deve seguir. Essas orientações ocorrem por meio de estratégias e ações estratégicas e acompanham de perto as ações realizadas, assegurando que o que foi planejado esteja sendo executado. Todas essas intervenções têm a finalidade de elevar a competitividade da empresa e a sua rentabilidade.
Assinale a alternativa que corresponde ao tipo de planejamento descrito acima.
a)
Planejamento estratégico.
RESPOSTA CORRETA
O planejamento estratégico realiza todos os procedimentos que foram mencionados no enunciado da questão e auxilia na tomada de decisões, pois os gestores conseguem visualizar claramente aonde a organização pretende chegar, quais são os produtos e serviços que gostaria de oferecer e quais os mercados e clientes que desejada alcançar.
5)
As empresas utilizam diversos tipos de planejamentos, pois visam ao crescimento e à obtenção de resultados positivos. Há um processo de planejamento que inicia com a análise das oportunidades e ameaças existentes no mercado, verifica os pontos fortes e fracos aos quais a empresa é submetida, para tão logo auxiliar no estabelecimento de objetivos, estratégias e ações que serão realizadas em conjunto com o planejamento de marketing.
Assinale a alternativa que corresponde a esse tipo de planejamento.
a)
Planejamento mercadológico.
RESPOSTA CORRETA
O planejamento mercadológico consiste em ações geradas e organizadas com o propósito alcançar os objetivos de uma organização. Essas ações são pautadas por meio do processo de análise, observação e escolha de oportunidades que sejam prósperas para o negócio e trabalhadas em conjunto com o planejamento de marketing.
AULA 5: A PERCEPÇÃO, A COGNIÇÃO E A EMOÇÃO I
1)
Analise as afirmativas a seguir sobre a percepção na negociação:
I - Trata-se de um processo pelo qual as pessoas se relacionam quanto às questões substantivas da negociação.
II- Muitos fatores influenciam o modo como o sujeito dotado da capacidade compreende e dá sentido a mensagens e eventos, inclusive seu estado de espírito, seu papel e a compreensão que se tem de eventos passados. Este processo ajuda a compreender reações de partes envolvidas na negociação.
III - Um dos principais desafios das partes dentro de uma negociação está relacionado ao equilíbrio de forças dentro da negociação.
IV - A identificação das questões e interesses envolvidos na negociação e o adequado planejamento de opções e alternativas é de fundamental importância para o sucesso.
V - O domínio do tempo representa um aspecto chave essencial em qualquer negociação.
Relacionado aos aspectos de percepção na negociação, está CORRETO somente o que se afirma em:
b)
II.
RESPOSTA CORRETA
Existe uma enorme variedade de fatores que influenciam como as pessoas percebem, distorcem ou retêm as mensagens e eventos.
2)
É um dosfatores essenciais na percepção e na negociação, definido como o mecanismo subjetivo pelo qual as pessoas avaliam e dão significado a situações e que lhes permite adotar ou evitar diferentes ações no futuro.
Este conceito refere-se à(ao):
c)
Enquadramento.
RESPOSTA CORRETA
Um dos fatores essenciais na percepção e na negociação é o enquadramento, o uso estratégico da informação para definir e expressar uma questão ou situação. A importância do enquadramento está no fato de que duas ou mais pessoas envolvidas em uma mesma situação ou em um problema complexo o veem ou definem de modos diferentes.
3)
"... ocorre quando o ser perceptivo isola algumas informações que dão suporte ou reforçam uma convicção anterior, ao mesmo tempo em que filtra informações que não a confirmam." Esta afirmação se refere à:
d)
Percepção seletiva.
RESPOSTA CORRETA
Na percepção seletiva, o ser humano busca perceber aquilo que lhe interessa, que está relacionado ao seu campo de visão ou prioridade no momento. Não necessariamente o que é percebido, é retido.
4)
Considerado como um dos principais fatores essenciais na percepção e na negociação, o enquadramento é definido como o mecanismo subjetivo pelo qual as pessoas avaliam e dão significado a situações e que lhes permite adotar ou evitar diferentes ações no futuro. O enquadramento possui vários tipos. Entre as alternativas abaixo, marque o tipo de enquadramento que representa a seguinte expressão:
"O modo como as partes resolvem suas divergências".
e)
Enquadramentos processuais.
RESPOSTA CORRETA
Está relacionado ao modo como as partes resolvem suas divergências.
5)
Leia o texto a seguir.
As mudanças gradativas na confiança, no tom e no foco de uma deliberação à medida que as partes se envolvem nela. Isso é um processo dinâmico, que pode ocorrer, muitas vezes, em uma mesma negociação, à medida que as partes desafiam uma à outra ou buscam maneiras de reconciliar perspectivas aparentemente incompatíveis.
O texto acima se refere a:
d)
Reenquadramento.
RESPOSTA CORRETA
O reenquadramento é um processo dinâmico que pode ocorrer muitas vezes durante a negociação, à medida que as partes desafiam à outra ou buscam maneiras de reconciliar perspectivas aparentemente incompatíveis.
AULA 6: COMO ENCONTRAR E UTILIZAR O PODER DA NEGOCIAÇÃO
1)
(CESGRANRIO, 2014) Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é:
b)
Construir uma relação de confiança mútua entre as partes.
RESPOSTA CORRETA
Como o relacionamento é um aspecto chave nesta negociação e trata-se de uma relação de longo prazo, a confiança mútua será fundamental para um acordo "ganha-ganha".
2)
Você é um excelente gestor de negócios e sua equipe e clientes o respeitam demais. Nas negociações, as pessoas sempre dizem que você é um grande profissional e emana grande respeito nas mesas de negociação. Quando toma decisões, os outros seguem sua orientação como resultado de qual das seguintes alternativas?
c)
Referente.
RESPOSTA CORRETA
Origina-se do respeito ou da admiração conquistados por conta de atributos como personalidade, integridade e estilo interpessoal. Diz-se que A tem poder referente sobre B conforme B se identifica ou deseja uma associação próxima com A.
3)
Você é um excelente negociador e gerente e sua equipe o respeita demais. É muito respeitado pelas partes interessadas, pela equipe de gerenciamento e pela equipe do projeto. Quando toma decisões, os outros seguem sua orientação como resultado de qual das seguintes alternativas?
a)
Poder de referência.
RESPOSTA CORRETA
Origina-se do respeito ou da admiração conquistados por conta de atributos como personalidade, integridade e estilo interpessoal. Diz-se que A tem poder referente sobre B conforme B se identifica ou deseja uma associação próxima com A.
4)
O gerente disse para um membro da equipe: "Se você não completar esta tarefa de acordo com os padrões de qualidade definidos, eu irei te excluir da equipe que está indo para a festa do cliente na Venezuela". Qual forma de poder o gerente está usando?
c)
Poder de penalidade.
RESPOSTA CORRETA
O mesmo que poder coercitivo, surge com a capacidade de punir outras pessoas por não terem feito o que deveriam. Exatamente o que é apresentado no contexto da questão.
5)
A melhor maneira de entender as formas nas quais o poder é posto em prática consiste em examinar a tipologia de sua origem. Qual das seguintes alternativas NÃO é um tipo de poder?
c)
Negociação.
RESPOSTA CORRETA
A negociação não é um poder, e sim uma técnica/ferramenta de resolução de conflitos.
AULA 7: A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
1)
Você está trabalhando no novo projeto de purificação de óleo em um país estrangeiro. Uma pessoa lhe informa que você terá que pagar a ela uma "taxa de transferência" para a licença de transporte de equipamento pesado através da cidade. Qual é a PRIMEIRA coisa que você deve fazer?
c)
Verificar o grau de legitimidade da taxa antes de pagá-la.
RESPOSTA CORRETA
Esta é a melhor alternativa e a primeira coisa a se fazer.
2)
(PRF - 2014) Os conceitos de ética e moral, embora próximos, não são idênticos. Uma das distinções possíveis entre tais concepções está fundada na constatação de que:
c)
a moral é um conjunto de normas apreendidas no processo de socialização e que regula a conduta dos indivíduos em sua convivência. A ética é uma ponderação teórica sobre a moral, cujo objetivo é discutir e fundamentar reflexivamente as normas morais.
RESPOSTA CORRETA
Ética e moral são termos complementares que, muitas vezes, se confundem. Enquanto a moral está relacionada ao conjunto de valores e princípios que regem a conduta, a ética está relacionada ao julgamento entre o que é certo e errado nas situações do dia a dia.
3)
Você é designado para um projeto que a gerência sênior já decidiu terceirizar. Como um gerente de projeto, você precisa trabalhar com o departamento de contratos para selecionar o fornecedor e, então, acompanhá-lo até a conclusão do projeto. A política da empresa requer que um projeto desse tamanho siga um processo formal de licitação. Um vice-presidente da sua empresa lhe diz que um de seus amigos é dono de uma das empresas que podem oferecer a proposta para o projeto e que esta seria uma excelente escolha como fornecedor. Este vice-presidente tem uma reputação de fazer ou destruir carreiras. Qual é geralmente o MELHOR curso de ação?
a)
Seguir o processo licitatório e mostrar ao vice-presidente por que o fornecedor preferido por ele é ou não a melhor escolha.
RESPOSTA CORRETA
Seguir as regras e o procedimento previsto nos critérios objetivos é o melhor curso de ação em situações de conflito de interesse ou de decisões éticas.
4)
O pagamento por qualquer decisão tomada ou encorajada por um agente estrangeiro com relação a uma empresa que ganhará um negócio é MELHOR descrita como um(a):
c)
suborno.
RESPOSTA CORRETA
Suborno é a ação de levar alguém a praticar ou concordar com a prática de atitudes ilegais, perante a oferta de um objeto de valor, dinheiro ou algum favorecimento.
5)
O conflito de interesses ocorre quando uma das partes envolvidas se vê prejudicada de forma negativa pela outra parte em algo que é importante para ela. Isso é muito comum nas organizações devido a agendas diferentes, metas, objetivos etc. Um exemplo de conflito de interesses seria:
a)
Como funcionário público você toma uma decisão acerca da definição de fornecedor para um contrato, o que lhe beneficiará pessoalmente.
RESPOSTA CORRETA
As decisões organizacionais devem focar o benefício coletivo, e não o individual.
AULA 8: OS RELACIONAMENTOS NAS NEGOCIAÇÕES
1)
Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação. Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus interessessubstantivos. É por isso que se negocia. Além disso, o negociador também tem interesses em seu relacionamento com o outro. Para uma negociação, onde o peso do relacionamento é maior, qual a melhor abordagem?
a)
Negociação colaborativa ou integrativa.
RESPOSTA CORRETA
Se o importante é preservar o relacionamento, o método deve ser o colaborativo.
2)
A justiça é mais um dos tópicos amplamente investigados nas ciências organizacionais. Em uma organização, as pessoas discutem se o salário é justo, se o tratamento que recebem é bom, ou se algum grupo está sendo tratado com parcialidade. Neste sentido, que tipo de justiça está ligada fortemente aos relacionamentos interpessoais na negociação?
d)
Justiça sistêmica.
RESPOSTA CORRETA
A justiça sistêmica diz respeito ao modo como as organizações tratam grupos de indivíduos e às normas que desenvolvem para essa finalidade.
3)
Negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem sobre substâncias e relacionamento. O método de negociação baseado em colaboração, visando-se a solução de problemas, o qual ainda procura criar resultados bons para as partes, mas é recomendado para a manutenção de relacionamentos denomina-se:
d)
integrativo.
RESPOSTA CORRETA
O método integrativo ou colaborativo visa à uma negociação que busca um ou mais acordos que possam gerar uma solução ganha-ganha.
4)
Algumas negociações buscam transformar conflito pessoal em conflito de tarefa, concordar em um objetivo comum ou visão compartilhada e tirar proveito de conexões de redes de relacionamentos. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção CORRETA:
d)
Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.
RESPOSTA CORRETA
A negociação integrativa busca, através da criação de opções de acordo, ampliar o pontos de resistência (aumentar o tamanho do bolo antes de dividi-lo).
5)
(UNIVERSA, 2010) A intervenção de uma terceira parte no conflito, representa uma alternativa a fracasso da negociação entre as parte e deve ser considerada com uma importante alternativa as mecanismos usais de negociação. Na perspectiva da mediação de conflitos, assinale a alternativa CORRETA.
d)
A resolução de conflitos de forma não violenta é um princípio da mediação de conflitos.
RESPOSTA CORRETA
A mediação de conflitos, assim como a conciliação, a negociação e a arbitragem, apesar de formas alternativas e distintas, assemelham-se por serem meio pacíficos de solução de conflitos.
AULA 9: AS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS E TRANSCULTURAIS
1)
Salacuse (1998) citado por LEWICKI, SAUNDERS & BARRY (2014) identificou seis fatores no contexto ambiental que tornam as negociações internacionais mais desafiadoras do que as domésticas. Dentre esses fatores, qual está relacionado à regulamentação de setorial e à organização que geralmente varia de país para país?
b)
Os governos estrangeiros e a burocracia.
RESPOSTA CORRETA
A regulamentação de setores e organizações varia de país para país e é definida pelo governos através de procedimentos burocráticos.
2)
O contexto imediato pode exercer forte influência e gerar implicações nas negociações internacionais. Dentre os aspectos de contexto imediato nas negociações internacionais qual está relacionado aos fatores tangíveis e intangíveis e também desempenham um papel amplo na obtenção de resultados em negociações internacionais?
e)
Os resultados esperados.
RESPOSTA CORRETA
Os fatores tangíveis e intangíveis também desempenham um papel amplo na obtenção de resultados em negociações internacionais. Estes fatores representam os resultados esperados no contexto imediato.
3)
Robert Janosik (1998), citado por LEWICKI, SAUNDERS & BARRY (2014), identificou abordagens para a formação de um conceito de cultura nas negociações internacionais. Estas abordagens são semelhantes em alguns aspectos e diferentes em outros, mas todas enfatizam a importância de compreender como a cultura afeta a negociação. Das abordagens mencionadas, qual descreve a dimensão do coletivismo/individualismo?
a)
A cultura como um conjunto de valores compartilhados
RESPOSTA CORRETA
Dentro da abordagem de cultura como valor compartilhado, as diferenças importantes entre as culturas avaliadas foram descritas segundo quatro dimensões: o individualismo/coletivismo, a distância do poder, o sucesso na carreira/qualidade de vida e a evitação da incerteza.
4)
As diferenças culturais podem influenciar as negociações de diversas formas, inclusive quanto às incertezas que rodeiam um processo de negociação. Qual influência nas negociações internacionais está relacionada às incertezas que existem dentro do processo de negociação internacional ou transcultural?
d)
A propensão ao risco.
RESPOSTA CORRETA
As culturas têm diferentes abordagens relativas ao risco. Algumas produzem tomadores de decisão burocráticos e conservadores que desejam obter um volume grande de informações antes de seguir em frente.
5)
As estratégias responsivas à cultura, desenvolvidas por Weiss, podem ser divididas em três grupos, com base na familiaridade do negociador com a outra cultura (baixa, média ou alta). Os grupos incluem estratégias que o negociador pode adotar por conta própria (estratégias unilaterais) e estratégias que envolvem a participação da outra parte (estratégias conjuntas). Das alternativas relacionadas abaixo, qual representa uma estratégia conjunta?
d)
Improvise uma abordagem.
RESPOSTA CORRETA
Estratégia conjunta: esta maneira de atuar envolve o desenvolvimento de uma estratégia específica para a situação de negociação, o outro negociador e as circunstâncias do processo.
AULA 10: AS BOAS PRÁTICAS NAS NEGOCIAÇÕES
1)
Quando uma das partes está em uma posição de poder quase total, usando táticas intimidativas, a saída mais provável e o tipo de negociação que esta posição caracteriza é:
b)
A decisão imposta com desfecho ganha-perde.
RESPOSTA CORRETA
Este é o provável desfecho quando o poder está concentrado em uma das partes.
2)
(INMETRO - 2009 - Adaptada) O processo de negociação é caracterizado por etapas, ferramentas e comportamentos que, bem observados, podem levar a negociação ao sucesso e, se negligenciados, ao fracasso. A respeito das técnicas de negociação, identifique a alternativa CORRETA:
e)
A prática de obter todas as informações disponíveis para tomar decisões seguras, a preparação prévia por meio de pesquisa e da coleta de dados e a sistematização do pensamento são características peculiares do negociador analítico.
RESPOSTA CORRETA
A informação é uma variável-chave no processo de negociação e representa, junto ao poder e ao tempo, os aspectos essenciais a serem considerados.
3)
É sabido que, para se obter um acordo satisfatório, é necessária um best alternative to a negotiated agreement (BATNA) forte, que dificulta ou impossibilita uma postura agressiva da outra parte. No entanto, como negociador, você precisa estar ciente de que o outro também tem uma BATNA tão forte quanto a sua.
Identifique as três ações necessárias de sua parte diante de uma BATNA da outra parte:
b)
Monitore com atenção para entendê-la e, assim, manter sua vantagem competitiva. Lembre o outro negociador dos benefícios de sua oferta em relação à BATNA dele e sugira, com sutileza, que a BATNA dele não é tão forte quanto pensa (isso pode ser feito de forma positiva, enfatizando seus pontos fortes, ou negativa, ressaltando os pontos fracos da BATNA do outro).
RESPOSTA CORRETA
Ao se desenvolver uma BATNA, deve-se ter em mente que a outra parte também terá a sua e, portanto, agirá de acordo com a sua estratégia. É fundamental monitorar as ações do outro negociador, de modo a entender as suas estratégias. Deve-se demonstrar que a BATNA da outra parte não é tão forte ou positiva - por meio de ênfase nos pontos fortes da proposta que está sendo oferecida e ressaltando os pontos fracos da proposta do outro.
4)
(IBGE - 2010) A respeito de um processo de negociação, recomenda-se que, se necessário, o negociador esteja aberto para aceitar ajuda de uma terceira parteporque:
d)
a possibilidade de usar uma terceira parte neutra, um mediador, um árbitro ou um conciliador, em situações de impasse, dá continuidade à negociação.
RESPOSTA CORRETA
O envolvimento de uma terceira parte no conflito configura-se como a possibilidade de dar continuidade ao processo de negociação.
5)
(CEFET-RJ - 2014) Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação, e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é:
b)
construir uma relação de confiança mútua entre as partes.
RESPOSTA CORRETA
A confiança é um item fundamental neste tipo de negociação.