PROVA Princípios e Técnicas de Negociações

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PROVA Princípios e Técnicas de Negociações
A preparação assume especial importância no sucesso de uma negociação. Uma empresa ou negociador que estrutura uma boa preparação de negociação são facilmente reconhecidos pelo sucesso e profissionalismo que imprimem em seus negócios. Nesta importante etapa podemos afirmar que:
A) É a fase que explora os interesses de ambos os lados, deve-se suspender a crítica, criar sem compromisso e gerar alternativas que “façam o bolo aumentar”.
B) É importante deixar claras as suas atribuições e definir a sua equipe, identificar seus interesses e verificar quais são os interesses dos outros. Preparar sugestões alternativas de ganhos mútuos.
C) É a etapa que devemos nos comportar de maneira a criar confiança, discutir padrões e critérios para “dividir o bolo” com a outra parte e na negociação usar de neutralidade para sugerir possíveis formas de distribuição.
D) É o momento entrar em acordo para monitorar as ações adotadas, facilitar a sustentação dos compromissos, continuar trabalhando para melhorar o relacionamento usando a neutralidade para resolver desacordos.
“Conversa Informal Paralela, constitui uma forma alternativa de agregar valor e facilitar a negociação. As partes agem informalmente, agilizando as questões a partir de encontros (reuniões), com ênfase em brains¬torming e na busca de solução de problemas. Nesse cenário, os representantes estão livres para ouvir os outros, perceber como o mundo observa os pontos de vista das outras partes e, também, para explorar opções que os negociadores oficiais não ponderam. Como os parti-cipantes do workshop se movimentam para posições de influência e poder, a melhoria do re¬lacionamento entre eles permite uma efetiva solução de problemas”. O texto acima citado se refere ao seguinte conceito de:
A) Negociação Informais Paralelas (NIP)
B) Forma Individual Paralela (FIP)
C) Conversa Informal Paralela (CIP)
D) Procura Informal Paralela (PIP)
“Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta variante pode agilizar o processo ou retardá-lo quando manipulado pelas partes. É para o negociador uma ferramenta de criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias representava a cada hora, a cada minuto o limiar entre o sucesso e o fracasso”. O texto faz referência ao elemento relacionado a:
A) Comunicação.
B) Contexto.
C) Relacionamento.
D) Tempo.
Pode-se identificar em negociações a definição do elemento interesses como:
A) Interesses estão relacionados à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A impressão do “senso do que é justo” impresso na negociação é que irá legitimar os acordos de negociação para as partes envolvidas
B) Interesses é um elemento que está contido na etapa de preparação, por ser investigativa e de análise de dados fundamentais na formatação das abordagens da negociação.
C) Interesses vem em seguida da identificação de todas as pessoas envolvidas e suas características. É momento de explanar os interesses de cada uma das partes – os seus, os da outra parte, e se houver, os de terceiros.
D) Interesses são criados para que as ações possam ser realizadas por uma das partes independente dos interesses das outras partes.
Para os autores Fischer et al (1994), o método de negociação direta apresenta quatro pontos fundamentais que devem ser atendidos em quaisquer circunstâncias, são eles:
A) Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os valores financeiro e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
B) Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
C) Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma possibilidade única antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
D) Separar as pessoas das pessoas, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
Segundo Martinelli (1997), as habilidades básicas nas negociações são as que já praticamos desde nossa infância, mas acabamos com o tempo esquecendo quando nos tornamos adultos, em função ficarmos mais exigentes, criteriosos e sofisticados. O autor elenca fatores que as crianças como excelentes negociadoras podem e devem ser usados por negociadores internacionais:
I - São persistentes.
II - Sabem o significado da palavra não. Na realidade, elas sabem que, frequentemente, quando se diz não, na verdade se quer dizer sim.
III - Nunca se embaraçam; sempre tem uma resposta pronta para qualquer pergunta ou para qualquer situação que vier a se apresentar;
IV - Frequentemente, elas lêem os adultos melhor do que estes as lêem. Assinale a alternativa correta:
A) As afirmativas I - II e III estão corretas.
B) As afirmativas II e IV estão corretas.
C) As afirmativas I - II e IV estão corretas.
D) A afirmativa II está incorreta.
O senso de divergência se refere à qual dos textos descrito abaixo?
A) Pode ser definido como a retirada, por parte de cada negociador, de certas exigências com relação às posições fixadas admitindo-se uma negociação caso a caso. O compromisso não atinge um ponto considerado ótimo, por nenhuma das partes, já que cada uma abriu mão de determinados aspectos, mas fornece uma solução mínima, cujo valor é positivo, do ponto de vista da oportunidade. Este valor é de fato positivo se comparado ao custo da alternativa que seria o conflito ou à falta de ganho que o abandono do projeto ou da relação acarretaria.
B) A negociação não é um jogo contra a natureza, mais uma atividade social. Ela necessita de uma relação entre duas ou várias pessoas. Os negociadores são, os representantes escolhidos para falar, negociar e decidir em nome dos envolvidos.
C) O conceito de divergência aplica-se às situações de diferenças, desacordos, litígios, e conflitos declarados ou latentes, bem como àqueles relativos à confrontação de interesses não concordantes, ou ainda, àqueles relativos à confronto de posicionamentos, de pontos de vista mais ou menos contraditórios ou incompatíveis, enfim, àqueles relativos à explorar ou compartilhar uma informação ou um projeto. O traço comum no conjunto destas situações diversas é que elas separam, ao menos temporariamente, os atores.
D) Ainda que seja uma relação entre dois ou mais atores, a negociação coloca em evidência um fenômeno de participação voluntária. Ninguém é obrigado a negociar ou de permanecer na negociação. Isto levanta, então, um outro aspecto importante que é a existência de um ponto de ruptura, isto é, da existência de fronteiras que delimitam imperativamente o campo de ação e cuja transgressão coloca fim a situação de negociação
 	O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior colaboração. É a fase de identificação do cenário em que está envolvido os atores envolvidos na negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação?
A) Criação de Valor.
B) Distribuição de Valor.
C) Implementação e Avaliação.
D) Preparação.
Relacione a citação de Avaliação da Satisfação e Racionalidade às afirmativas:
A) (KLEIN, 1998 p17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e mu¬danças nas condições.
B) Simon (1997) propõe em seus estudos que as pessoas, ao buscarem a otimiza¬ção dos recursos e a eficiência na obtenção de retornos, procuram por satisfação.
C) De acordo com Varela (1999) “Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz espontaneamente. É o imediatismo da percepção da ação que desejamos examinar criticamente”.
D) Como apontado por Susskind e Field(1996), informações geradas unilateralmente, mesmo quando exatas, podem não transmitir verdade.
Para evitar que as negociações internacionais sofram de alguma situação indesejada, é necessário que as partes não negligenciem alguns aspectos práticos, como leis, regulamentações, questões políticas e como o país se organiza para manter a relação de negócio que será conduzida. Para se evitar constrangimentos na negociação internacional deve-se:
A) Realizar perguntas certas e de forma apropriada constituem uma força que pode ser muito bem utilizada, orientando a obtenção de informações relevantes, despertando sen¬timentos que possam retardar o processo de negociação.
B) A noção de tempo, para o negociador estrangeiro, é a mesma que para o negociador internacional, o que não implica que este tenha em conta os imprevistos dos usos locais de forma a otimizar o tempo a seu favor.
C) Numa negociação internacional existem em um sem número de novos detalhes que, sendo ignorados ou subestimados, podem ser ajustados no futuro. Os elementos de aventura devem ser controlados e assegurados os aspectos que, material ou mentalmente, possam prejudicar o negociador internacional.
D) Ter conhecimento de aspectos legais, tendo como apoio documentos legais e fontes seguras para melhor estar preparado para a negociação, que pode contar com o auxílio técnico de profissionais do direito e juristas.
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação.
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação.
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
A) Somente afirmativa I está correta.
B) As afirmativas I - II e III estão corretas.
C) Somente afirmativa III está correta.
D) A afirmativa II está incorreta.
Negociadores chineses são diferentes de negociadores brasileiros, assim como negociadores norte-americanos de negociadores sauditas. Encontramos na literatura como os negociadores devem se comportar, estabelecendo uma etiqueta, que sugere como se comportar na negociação em algumas partes do mundo. Observa-se nestas negociações que:
A) Com negociadores franceses não toque na lateral de seu nariz, pois isso é um sinal de desconfiança.
B) Com negociadores do árabes evite olhar diretamente nos olhos de alguém no até que o relacionamento esteja firmemente estabelecido.
C) Com negociadores chineses não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção ao anfitrião é o mais aconselhável.
D) Com negociadores italianos olhe diretamente nos olhos de um parceiro ao fazer uma observação importante.
Os objetivos do DeM referem-se à construção do relacionamento, à reunião e troca de informações, ao brainstorming para solução de problemas e à construção de consenso, sendo esse último o mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo a construção do relacionamento indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, tornando-se importante que as partes iniciem a construção de alguma possibilidade de acordo. Por meio do DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das outras partes e, assim, exploram as áreas de acordos e desacordos. DeM refere-se à:
A) Diálogo e Multistakeholders (DeM)
B) Diálogo entre Multistakeholders (DeM)
C) Diagnóstico entre Multistakeholders (DeM)
D) Diálogo entre Multimarcas (DeM)
Preencha a lacuna conforme o texto: Para Moore (1982), o -------------- caracteriza-se por ser uma pessoa que “ajuda as partes principais a chegarem, de forma voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em que os par¬ticipantes devem estar dispostos a aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a lidar com suas diferenças – ou resolvê-las”. O mediador não tem poder normativo, deve possuir uma cultura de debates, de entendimentos, de atualização e de revisão de posições
A) corretor
B) promotor
C) mediador
D) juízes.
Preencha as lacunas de acordo com o texto. Os autores Kirkpatric e Lee (2003) estabelecem, na metodologia AIS, três esferas para análise de impacto sustentável:___________________________________________________ Esta metodologia, adotada desde que foi desenvolvida em 1999 pela Organização Mundial do Comércio, diante das análises das informações disponíveis auxiliam os negociadores a projetarem seus acordos, pois produzem diferentes pontos de vista no que diz respeito aos principais pontos nas agendas de negociação.
A) impactos econômicos, impactos sociais e impactos ambientais.
B) impactos público, impactos sociais e impactos ambientais.
C) impactos econômicos, impactos geográfico e impactos ambientais.
D) impactos econômicos, impactos sociais e impactos rurais.
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação;
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação;
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
A) As afirmativas são I - II e III estão corretas.
B) Somente a afirmativa III está incorreta
C) Somente a afirmativa II está correta
D) Somente as afirmativas II e III estão corretas.
Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segundas, ela utilizará os estudos de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles decorrentes dos aspectos socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta-voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma grande importância na condução das negociações, destacando-se duas com interesse prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
A) Os envolvidos
B) A condição voluntária
C) A negociação de projeto
D) Procura de um acordo
Para uma negociação obter criação de valor deve atender a todos os seus interesses, não apenas aos financeiros. Deve existir uma criação de valor eficiente, de acordo com padrões de justiça, e que possibilite os dois lados a cantar vitória. Como característica desta etapa, o negociador deve:
A) Explorar os interesses de ambos os lados, suspender a crítica, gerar alternativas que “façam o bolo aumentar” e usar a neutralidade para melhorar a situação.
B) Se comportar de maneira a criar confiança, discutir padrões e critérios para “dividir o bolo” com a outra parte e na negociação usar de neutralidade para sugerir possíveis formas de distribuição.
C) Entrar em acordo para monitorar as ações adotadas, facilitar a sustentação dos compromissos, continuar trabalhando para melhorar o relacionamento usando a neutralidade para resolver desacordos.
D) Deixar claras as suas atribuições e definir a sua equipe, identificar seus interesses e verificar quais são os interesses dos outros. Preparar sugestões alternativas de ganhos mútuos.
As negociações internacionais são uma realidade no universo econômico, político e cultural dos estados e nações. Algumas exigências são particulares do negociador. Para Carvalho (2006), as principais competências são:
I - O negociador deve estar preparado para as adversidades e possíveis hostilidades no ambiente das relações internacionais, onde se verificam rivalidades de todas as ordens.
 II - Ter a capacidade de melhor conduzir negociações com parceiros que podem ser altamente qualificados como outros que podem se apresentar extremamente mal preparados.
III - Deve desprezar a profundidade dos custos e riscos que as transações possam gerar, desconsiderando todos os investimentos (de tempo,energia, e competências humanas) para evitar mal-entendidos, comprometendo a negociação.
Assinale:
A) Somente a afirmativa II está correta.
B) As afirmativas II e III estão corretas.
C) As afirmativas I e III estão corretas.
D) A afirmativa III está incorreta.
Para DUZERT, SPINOLA e BRANDÃO (2010) o foco no interesse é melhor para uma negociação, pois interesses são objetivos que se desejam alcançar em uma negociação e oferecem maior flexibilidade para se alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os interesses. Na abordagem dos ganhos mútuos, os autores exemplificam em quatro as etapas do processo de negociação utilizadas. São elas:
A) Preparação - Criação de valor - Legitimidade - Concessões e Compromisso
B) Preparação - Criação de valor - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
C) Criação de valor - Alternativas - Implementação e Avaliação - Distribuição de valor.
D) Contexto - Relacionamento - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.