Princípios e Técnicas de Negociação

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1. Pode-se identificar em negociações a definição do elemento interesses como: 
A) 
Interesses estão relacionados à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A 
impressão do “senso do que é justo” impresso na negociação é que irá legitimar os acordos de 
negociação para as partes envolvidas 
B) 
Interesses são criados para que as ações possam ser realizadas por uma das partes independente 
dos interesses das outras partes. 
C) 
Interesses é um elemento que está contido na etapa de preparação, por ser investigativa e de 
análise de dados fundamentais na formatação das abordagens da negociação. 
D) 
Interesses vem em seguida da identificação de todas as pessoas envolvidas e suas características. É 
momento de explanar os interesses de cada uma das partes – os seus, os da outra parte, e se 
houver, os de terceiros. 
 
2. Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos 
podem passar, sendo estes divididos em construtivos e destrutivos. Estes estados aparentemente 
influenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor refere-se a qual dos conceitos 
abaixo descritos? 
A) Avaliação das paixões 
B) Avaliação das Emoções 
C) Avaliação da ética 
D) Avaliação das produtividades 
 
3. Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de 
resultados, (como na teoria do jogo); das segundas, ela utilizará os estudos de comportamento e de 
interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles decorrentes dos aspectos 
socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, 
é o porta-voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação 
têm uma grande importância na condução das negociações, destacando-se duas com interesse prático 
considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação? 
A) Os envolvidos 
B) A negociação de projeto 
C) Procura de um acordo 
D) A condição voluntária 
 
4. Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que 
devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais: 
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação; 
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação; 
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale: 
A) Somente a afirmativa II está correta 
B) Somente as afirmativas II e III estão corretas. 
C) As afirmativas são I - II e III estão corretas. 
D) Somente a afirmativa III está incorreta 
 
5. “Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta variante 
pode agilizar o processo ou retardá-lo quando manipulado pelas partes. É para o negociador uma 
ferramenta de criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias representava a cada hora, a cada 
minuto o limiar entre o sucesso e o fracasso”. O texto faz referência ao elemento relacionado a: 
A) Contexto. 
B) Comunicação. 
C) Tempo. 
D) Relacionamento. 
6. Na etapa de implementação e avaliação de negociação é o momento da verdade onde é aplicado na 
prática todo o estudo teórico da negociação. E é também neste momento, de fato, quando os acordos 
realizados começam a agregar valor à empresa. É o momento em que o negociador: 
I - Entra em acordo para monitorar as ações adotadas e facilita a sustentação dos compromissos. 
II - Identifica seus interesses, verificam quais são os interesses dos outros e prepara sugestões 
alternativas de ganhos mútuos. 
III - Continua trabalhando para melhorar o relacionamento deve usar a neutralidade para resolver 
desacordos. Assinale: 
A) As afirmativas I e II estão corretas. 
B) A afirmativa II está incorreta. 
C) As afirmativas II e III estão corretas. 
D) As afirmativas I - II e III estão corretas. 
 
7. O senso de divergência se refere à qual dos textos descrito abaixo? 
A) 
O conceito de divergência aplica-se às situações de diferenças, desacordos, litígios, e conflitos 
declarados ou latentes, bem como àqueles relativos à confrontação de interesses não concordantes, 
ou ainda, àqueles relativos à confronto de posicionamentos, de pontos de vista mais ou menos 
contraditórios ou incompatíveis, enfim, àqueles relativos à explorar ou compartilhar uma informação 
ou um projeto. O traço comum no conjunto destas situações diversas é que elas separam, ao menos 
temporariamente, os atores. 
B) 
Pode ser definido como a retirada, por parte de cada negociador, de certas exigências com relação 
às posições fixadas admitindo-se uma negociação caso a caso. O compromisso não atinge um ponto 
considerado ótimo, por nenhuma das partes, já que cada uma abriu mão de determinados aspectos, 
mas fornece uma solução mínima, cujo valor é positivo, do ponto de vista da oportunidade. Este 
valor é de fato positivo se comparado ao custo da alternativa que seria o conflito ou à falta de ganho 
que o abandono do projeto ou da relação acarretaria. 
C) 
A negociação não é um jogo contra a natureza, mais uma atividade social. Ela necessita de uma 
relação entre duas ou várias pessoas. Os negociadores são, os representantes escolhidos para falar, 
negociar e decidir em nome dos envolvidos. 
D) 
Ainda que seja uma relação entre dois ou mais atores, a negociação coloca em evidência um 
fenômeno de participação voluntária. Ninguém é obrigado a negociar ou de permanecer na 
negociação. Isto levanta, então, um outro aspecto importante que é a existência de um ponto de 
ruptura, isto é, da existência de fronteiras que delimitam imperativamente o campo de ação e cuja 
transgressão coloca fim a situação de negociação 
 
8. Para DUZERT, SPINOLA e BRANDÃO (2010) o foco no interesse é melhor para uma negociação, pois 
interesses são objetivos que se desejam alcançar em uma negociação e oferecem maior flexibilidade para 
se alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os interesses. Na abordagem dos 
ganhos mútuos, os autores exemplificam em quatro as etapas do processo de negociação utilizadas. São 
elas: 
A) Contexto - Relacionamento - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação. 
B) Preparação - Criação de valor - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação. 
C) Criação de valor - Alternativas - Implementação e Avaliação - Distribuição de valor. 
D) Preparação - Criação de valor - Legitimidade - Concessões e Compromisso 
 
9. Relacione as colunas de acordo com os conceitos: 
I - Avaliação da Ética 
II - Avaliação de Impactos e Sustentabilidade (AIS) 
III - Avaliação da Produtividade 
IV - Avaliação das Emoções 
( ) É fundamental o envolvimento de pessoas que possam ser impactadas pelos acordos. Este processo de 
consulta e envolvimento, incluindo a sociedade civil, deve ser feito antes do processo de implementação. 
As pessoas possuem diferentes escalas de valor e reagem diferentemente a determinados impactos. 
( ) De acordo com Varela (1999) “Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz 
espontaneamente. É o imediatismo da percepção da ação que desejamos examinar criticamente”. 
( ) A capacidade de percepção do negociador e capacidade de intui¬ção, apresentam influência na idéia de 
produtividade e na obtenção de acordo. 
( ) O período de distribuição de valor merece destaque, pois diversas vezes a negociação não consegue 
ser concluída ou alcançar um limite de eficiência, tendo em vista que as partes não conseguem controlar 
as emo¬ções durante as discussões sobre compartilhamento de valores. Esta falta de controle pode 
conduzir a negociação ao seu fim sem que os objetivos tenham sido alcançados ou a uma situação de 
impasse. A partir disso, selecione a alternativa que apresenta a sequência correta: 
A) A sequência correta é II – III – I – IV. 
B) A sequência correta é IV- I- III - II. 
C) A sequência correta é III – IV- I - II. 
D) A sequência correta é II – I – III - IV. 
 
10. Para uma negociação obtercriação de valor deve atender a todos os seus interesses, não apenas aos 
financeiros. Deve existir uma criação de valor eficiente, de acordo com padrões de justiça, e que 
possibilite os dois lados a cantar vitória. Como característica desta etapa, o negociador deve: 
A) 
Entrar em acordo para monitorar as ações adotadas, facilitar a sustentação dos compromissos, 
continuar trabalhando para melhorar o relacionamento usando a neutralidade para resolver 
desacordos. 
B) 
Se comportar de maneira a criar confiança, discutir padrões e critérios para “dividir o bolo” com a 
outra parte e na negociação usar de neutralidade para sugerir possíveis formas de distribuição. 
C) 
Deixar claras as suas atribuições e definir a sua equipe, identificar seus interesses e verificar quais 
são os interesses dos outros. Preparar sugestões alternativas de ganhos mútuos. 
D) 
Explorar os interesses de ambos os lados, suspender a crítica, gerar alternativas que “façam o bolo 
aumentar” e usar a neutralidade para melhorar a situação. 
 
11. As negociações internacionais são uma realidade no universo econômico, político e cultural dos estados e 
nações. Algumas exigências são particulares do negociador. Para Carvalho (2006), as principais 
competências são: 
I - O negociador deve estar preparado para as adversidades e possíveis hostilidades no ambiente das 
relações internacionais, onde se verificam rivalidades de todas as ordens. 
 II - Ter a capacidade de melhor conduzir negociações com parceiros que podem ser altamente 
qualificados como outros que podem se apresentar extremamente mal preparados. 
III - Deve desprezar a profundidade dos custos e riscos que as transações possam gerar, desconsiderando 
todos os investimentos (de tempo, energia, e competências humanas) para evitar mal-entendidos, 
comprometendo a negociação. 
Assinale: 
A) A afirmativa III está incorreta. 
B) As afirmativas II e III estão corretas. 
C) As afirmativas I e III estão corretas. 
D) Somente a afirmativa II está correta. 
 
12. A distribuição de valor se torna muito mais fluída quando existe confiança entre as partes. Uma forma de 
facilitar esta distribuição é oferecer um conjunto de opções e definir claramente os critérios que levem os 
envolvidos no processo escolherem o que mais possam beneficiar nesta negociação. Sobre esta etapa da 
negociação: 
I - O importante é buscar opções que estejam aceitáveis e razoáveis para a definição de um acordo. 
II - Podem acontecer situações em que uma das partes percebe que tiraria mais vantagem se violasse o 
acordo. 
III - Está diretamente relacionada com as escolhas que foram definidas na etapa de criação de valor. 
Assinale: 
A) Somente a afirmativa III está incorreta. 
B) Somente a afirmativa II está correta. 
C) As afirmativas I - II e III estão corretas. 
D) Somente as afirmativas II e III estão corretas. 
 
13. Relacione a citação de Avaliação da Satisfação e Racionalidade às afirmativas: 
A) 
Como apontado por Susskind e Field (1996), informações geradas unilateralmente, mesmo quando 
exatas, podem não transmitir verdade. 
B) 
De acordo com Varela (1999) “Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz 
espontaneamente. É o imediatismo da percepção da ação que desejamos examinar criticamente”. 
C) 
Simon (1997) propõe em seus estudos que as pessoas, ao buscarem a otimiza¬ção dos recursos e a 
eficiência na obtenção de retornos, procuram por satisfação. 
D) 
(KLEIN, 1998 p17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões 
ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e mu¬danças 
nas condições. 
 
14. A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma 
negociação. São eles: 
A) 
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, 
Justiça e Eqüidade, Produtividade, Emoções. 
B) 
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, 
Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Emoções. 
C) 
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, 
Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções. 
D) 
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça 
e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções. 
 
15. Os objetivos do DeM referem-se à construção do relacionamento, à reunião e troca de informações, ao 
brainstorming para solução de problemas e à construção de consenso, sendo esse último o mais 
ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo 
a construção do relacionamento indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, 
tornando-se importante que as partes iniciem a construção de alguma possibilidade de acordo. Por meio 
do DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas 
das outras partes e, assim, exploram as áreas de acordos e desacordos. DeM refere-se à: 
A) Diálogo entre Multistakeholders (DeM) 
B) Diagnóstico entre Multistakeholders (DeM) 
C) Diálogo entre Multimarcas (DeM) 
D) Diálogo e Multistakeholders (DeM) 
 
16. Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que 
coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma ----------------------------, se engajam -----
----------------- para enfrentarem as ------------------------- existentes, em busca de um caminho 
satisfatório, não violento, (acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, visando por fim a 
estas divergências , e deste modo, criar (ainda que temporariamente) , manter ou desenvolver uma nova 
relação entre eles. (ARAÚJO, 2006 p.23). 
A) interdependência, voluntariamente, diligência. 
B) interdependência, voluntariamente, divergências. 
C) internacional, voluntariamente, divergências. 
D) interdependência, voluptuosidade, divergências. 
 
17. A legitimidade está relacionada à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A 
impressão do “senso do que é justo” Impresso na negociação é que irá legitimar os acordos de negociação 
para as partes envolvidas. Para auxiliar o aprimoramento da legitimidade nas negociações, os autores 
Ertel e Sanchez (1998) sugerem três passos, como segue: 
I - Descubra padrões externos que possam ser utilizados como espada e escudo. Enumere os principais 
assuntos em jogo e os possíveis padrões relacionados a cada um deles. Então, ordene os padrões do 
menos favorável ao mais favorável. Em seguida, liste outros padrões relevantes que exijam pesquisa 
posterior. 
II - Se você não concordar com as respostas que receber, prepare-se para usar a justiça do processo 
como instrumento de persuasão. Experimente o teste da reciprocidade, analisando se é adequado aplicar 
os padrões de comportamento utilizados pela outra parte quando ela se encontra em uma situação 
semelhante à sua. 
III - Identifique os tópicos que podem ser incluídos no acordo. Descreva a finalidade geral e o resultado 
esperado da negociação – inclusive a minuta operacional de um possível acordo. Escreva, então, a 
finalidade específica e o resultado tangível da próxima reunião, se houver. Assinale a alternativa correta: 
A) As afirmativas I e III estão corretas. 
B) As afirmativas II e III estão corretas. 
C) As afirmativas I e II estão corretas. 
D) A afirmativa II está incorreta. 
 
18. KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões 
ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e mudanças nas 
condições. O conceito acima refere-se a: 
A) Avaliação da produtividade 
B) Avaliação da temporalidade 
C) Avaliação da sociedade 
D) Avaliação da impossibilidade 
 
 
19. Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidadede gerenciar 
encontros e conversas entre partes que estão em litígio. Os facilitadores fazem seu trabalho frente-a-
frente com as partes. 
A) juízes. 
B) diretores 
C) profissionais. 
D) facilitadores 
 
20. O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior 
colaboração. É a fase de identificação do cenário em que está envolvido os atores envolvidos na 
negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação? 
A) Criação de Valor. 
B) Distribuição de Valor. 
C) Preparação. 
D) Implementação e Avaliação.