SEBRAE - Elaboração do Preço de Exportação

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ELABORAÇÃO
DO PREÇO DE
EXPORTAÇÃO
D. Daniela tem uma fábrica de móveis e vende seus produtos
para todo o Brasil.
Como os produtos de sua fábrica têm ótima qualidade e seus
preços no mercado interno são bastante competitivos, D.
Daniela, por sugestão de um dos seus empregados, resolveu
participar de uma feira do setor.
No segundo dia da feira ela recebeu a visita de um compra-
dor mexicano muito interessado em seus móveis. Ele pediu seus
catálogos e a lista de preços
de exportação.
- Lista de preços de Expor-
tação?! A cabeça da D. Daniela
se encheu de dúvidas:
- Devo cotar em dólares?
Com que taxa? Exportação
tem incentivos fiscais? Existem
despesas para exportar?
D. Daniela entregou os ca-
tálogos e ficou de mandar a lis-
ta de preços no dia seguinte.
Procurou então o Sebrae,
que a ajudou a fazer o preço
conforme os padrões interna-
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cionais e conseguiu fazer a venda. Hoje o mercado mexicano é
responsável pela compra de mais da metade de sua produção.
D. Daniela aprendeu que o preço de exportação é um
dos ingredientes mais importantes para se obter sucesso no
comércio internacional.
E por falar em comércio internacional, lembre-se que:
• as facilidades de comunicação e transporte estão tornando o mun-
do menor a cada dia;
• existe um mercado em potencial de quase 5 bilhões de habitantes
no mundo. A sua empresa não pode dar as costas para este mercado;
• exportar não é mais atividade exclusiva de grandes empresas. As
pequenas empresas com produtos de qualidade a preços competiti-
vos têm mercado certo no exterior.
Mas antes de começar é preciso aprender sobre o assunto e um
passo importante é fazer corretamente o preço de exportação.
Vamos ver a seguir algumas considerações importantes sobre expor-
tação e como se deve fazer o preço conforme um dos termos padrões
internacionais chamado FOB (Free On Board– COLOCADO
A BORDO DO NAVIO).
Exportar não é vender estoques pa-
rados em épocas de recessão. Expor-
tar é tomar a decisão de voltar-se para
o mercado externo, trabalhando e desti-
nando tempo e recursos humanos e finan-
ceiros para suprir as suas necessidades.
Mas, o que é exportação?
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• Exportar, acima de tudo é estudar, entender e vencer barreiras
culturais.
• É superar vícios do mercado interno.
• É pensar a longo prazo e programar-se para tal.
• É ainda, respeitar prazos e obedecer políticas coerentes com o
mercado.
O comércio internacional é mar-
cado por um profundo dinamismo,
perceptível em seu constante cres-
cimento e na freqüente emergên-
cia de novos empreendedores. Essa
configuração se reflete claramente na expansão do intercâmbio
mundial e na formação de novos blocos econômicos.
É preciso compreender o verdadeiro sentido do comércio exteri-
or, entendendo-o como um ato conjunto de exportar e importar.
O governo brasileiro começa a ver como imprescindível a neces-
sidade de desenvolver o setor exportador, como forma de gerar ren-
da e emprego, sustentando o desenvolvimento da política de inser-
ção do país na economia internacional. O Brasil, em razão de sua
estabilidade política e econômica e da continuidade de fornecimen-
to seguro (preço, qualidade e pontualidade), adquire cada vez mais,
a confiança dos clientes internacionais.
Como elaborar o preço de exportação?
A formação do preço de exportação necessita de um estudo detalha-
do das condições de mercado, respeitando assim, as peculiaridades de
1 Exportar exigecontinuidade.
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cada país alvo, viabilizando o esforço exportador sem
acarretar prejuízos à empresa (PENSE GLOBALMEN-
TE – TRABALHE LOCALMENTE).
É importante lembrar que o preço é um fa-
tor fundamental para as condições de compe-
tição do produto a ser exportado. Por isso,
vamos salientar o que normalmente
influencia na sua determinação:
• o custo de produção e a aplicação
de lucro máximo, que tendem a elevá-lo. Por
outro lado, as pressões competitivas no merca-
do internacional levam à sua redução;
• os benefícios fiscais e financeiros aplicáveis à
exportação, no sentido de proporcionar maior
competitividade externa;
• o conhecimento da estrutura de custos internos da empresa, que é
imprescindível para a formação do preço de exportação;
• a estratégia de comercialização do produto. Imagine que um pro-
duto pouco conhecido é colocado em um mercado novo. Em princí-
pio, terá um preço inferior ao praticado pelos concorrentes, na hipó-
tese de que tenha o mesmo nível de qualidade. Em caso contrário,
onde um produto já é reconhecido,
poderia ser comercializado com um
preço superior em razão de sua acei-
tação no mercado;
• a competição imposta pelo merca-
do internacional é o principal fator de controle do preço de exporta-
ção e da qualidade do produto;
• custos de produção;
• esquemas de financiamentos à exportação;
• despesas de exportação (paletização, embalagem específica para ex-
portação, armazenagem, despesas com despachantes, transportes e segu-
2 Exportar tem incen-tivos fiscais.
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ros internos da empresa até o local do embarque, despesas cambiais/
financeiras, certificações etc);
Uma relação com as principais despesas é apresentada em uma
planilha no final deste SAIBA MAIS. Observe os itens Despesas de
Operações de Exportação e Custos Adicionais de Produção.
Exemplo prático de fixação do preço de exportação,
com base no preço do produto no mercado interno
para empresas não optantes pelo imposto SIMPLES
Federal. Sugerimos, para efeito do cálculo:
• excluir as parcelas que compõem normalmente o preço do produ-
to no mercado interno, mas que não estarão presentes no preço de
exportação. Exemplos: ICMS, IPI, PIS, COFINS, despesas de distri-
buição no mercado interno etc., (ob-
servar que as empresas optantes
pelo SIMPLES Federal somente te-
rão o benefício fiscal do ICMS);
• incluir os componentes que não
integram a composição do preço in-
terno mas farão parte do preço de
exportação que, neste caso especí-
fico, será trabalhado na modalida-
de FOB (FREE ON BOARD – termo
internacional de comércio que significa LIVRE A BORDO - coloca-
do a bordo do Navio). O exportador será responsável por todas as
despesas até o embarque da mercadoria a bordo, incluindo despe-
sas com emissão de documentos, transporte seguro até o local de
embarque, desembaraço etc. Exemplos: embalagem de exporta-
ção, despesas com o transporte do produto até o local de embar-
que, comissões de agentes no exterior etc.
3 O percentual a serpago pelos optantes
do SIMPLES Federal tem
como base o faturamento,
independente se é origina-
do na exportação ou mer-
cado doméstico.
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Observações:
• Lembrete 1
No exemplo de cálculo de preço de exportação a seguir, poderão
ainda ser considerados como elementos a deduzir do preço interno:
comissão de vendas não-incidente na exportação, gastos de distri-
buição do produto no mercado interno, despesas financeiras especí-
ficas de mercado interno e outros componentes do preço interno
que não façam parte da exportação.
• Lembrete 2
Com relação às inclusões, poderão ser acrescentados valores corres-
pondentes às comissões de agentes no exterior, despesas consulares
(se necessário) e outros gastos que porventura a empresa tenha de
realizar na operação de exportação.
4 Para facilitar os seus cálcu-los, coloque as informações
em uma planilha informatizada.
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Cálculo do Preço de Exportação (cota-
ção FOB) com base no preço de merca-
do interno:
Preço Mercadoria sem IPI
(-) Valor do ICMS a deduzir
(-) Valor do PIS a deduzir
(-) Valor do COFINS a deduzir
(=) Preço sem Impostos
(-) Despesas agregadas ao preço
- embalagem de mercado interno
- comissão de vendedores
- descontos concedidos
- provisão para devedores duvidosos
- propaganda para mercado interno
- distribuição no mercado interno
- outras despesas agregadas
(-) Margem de lucratividade mercado interno(+) Custos adicionais de produção
- embalagem especial de exportação
- etiqueta especial
- gastos adicionais com matéria-prima
- gastos adicionais com mão-de-obra
- gastos adicionais de capital
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- remessa de amostras ao exterior
- certificação de conformidade
- propaganda no exterior
- edição de material
- outros custos adicionais
(+) Margem de lucratividade mercado externo
(+) Despesas de operações de exportação
- paletização
- vistos consulares
- certificados de origem
- despachante aduaneiro
- corretagem de câmbio
- transporte e seguro até o local do embarque
- despesas portuárias/aeroportuárias
- despesas financeiras
- assistência técnica
- ovação de contêineres
- outras despesas operacionais
PREÇO FOB - sem comissão do agente
Comissão do agente de vendas
PREÇO FOB - com comissão do agente
Taxa comercial de compra de moeda estrangeira
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PREÇO US$ (ou moeda equivalente) FOB
LISTA, que significa adotar um único pre-
ço para qualquer transação internacional.
5 Levante as despesasde operações de expor-
tação com o seu despa-
chante aduaneiro.
6 Use uma taxa médiade paridade, assim, a
sua cotação ficará menos
vulnerável às oscilações
de câmbio.
Certo? Agora o próximo passo é praticar!