Cópia de Finalizando Fundamentação Teórica - Observações Guilherme

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FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA – REVISADO 24/09
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Para melhor credibilidade do objetivo do estudo deste trabalho, será apresentado neste capítulo, conceitos de diversos autores proporcionando embasamento teórico dos seguintes temas centrais: empreendedorismo, plano de negócio, modelo de negócio, processo organizacional, marketing, previsão orçamentária e viabilidade financeira do negócio. 
2.1 EMPREENDEDORISMO
‘’O bom empreendedor, ao agregar valor à produtos e serviços, está permanentemente preocupado com a gestão de recursos e com os conceitos de eficiência e eficácia’’ (BAGGIO & BAGGIO, p. 26, 2015). Dessa forma, a empresa ‘4X4 Sem Destino’ visando a oportunidade em expandir seu negócio aumentando seu ticket médio e sua presença digital, promoverá aos adeptos da marca um compartilhamento de informações dos produtos mais procurados facilitando a busca.
Segundo Dornelas (p. 27, 2008) ‘’empreendedor é aquele que detecta uma oportunidade e cria um negócio para capitalizar sobre ela, assumindo riscos calculados’’. ‘’São fases do processo empreendedor segundo Hisrich & Peter (2004, p. 35): a) identificar e avaliar a oportunidade; b) desenvolver o plano de negócios; c) determinar e captar os recursos necessários; d) gerenciar a organização criada’’.
 Drucker (p. 26, 1998) ‘’não vê os empreendedores causando mudanças, mas vê os empreendedores explorando as oportunidades que as mudanças criam (na tecnologia, na preferência dos consumidores, nas normas sociais etc.). Isso define empreendedor e empreendedorismo: o empreendedor busca a mudança, e responde e explora a mudança como uma oportunidade’’ 
Baron e Shane (p. 23, 2007) ‘’elencam três fatores que têm afetado o modo como o empreendedorismo tem sido aceito pela sociedade atual: 1. Disseminação de relatos empolgantes de empreendedores de sucesso pela mídia; 2. Reestruturação produtiva e alterações dos vínculos empregatícios; 3. Mudança nos valores’’.
 ‘’Atualmente, a mídia tem sido o veículo utilizado para disseminar os discursos de sucesso de empreendedores, formando um estereótipo do empreendedor relacionado a algo positivo e atraente’’ (CARMO, et. al, p. 23, 2020). 
Para Schumpeter (p. 130, 1952) o empreendedor destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos e materiais, / remetendo ao entendimento de que o empreendedor cria uma ruptura nos tradicionais conceitos de economia de mercado, propondo novos produtos e novas formas de gestão do negócio (DORNELAS, apud. BAGGIO & BAGGIO -2015-, p. 130, 2008) – está correta formatação citação? 
 Dolabela (p. 130, 1999) aponta ‘’que um dos principais atributos do empreendedor é saber identificar oportunidades, agarrá-las e, então, buscar os recursos necessários para transformá-las em negócios lucrativos’’. A oportunidade detectada na empresa ‘4X4 Sem Destino’, surgiu da necessidade do público de alguns produtos personalizados para veículos 4X4. Dessa forma, a marca pretende empreender direcionando o público-alvo a suprir suas necessidades promovendo valor para a marca.
2.2 PLANO DE NEGÓCIOS
‘’Com o advento da globalização a oferta de produtos e serviços aumentou consideravelmente, aumentando dessa forma o poder de barganha dos consumidores, que passaram a escolher os produtos ou serviços que melhor atendessem as suas necessidades e expectativas individuais [...] (HOMSI, p.2, 2011). 
“Plano de Negócios é um documento que contêm a caracterização do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as projeções de despesas, receita e resultados financeiros.” (SALIM, p. 2, 2005). 
O plano de negócio pode ser também conceituado como sendo um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócios da empresa. Para o empreendedor, sua elaboração consiste em um processo de aprendizagem e autoconhecimento, permitindo também situá-lo no seu ambiente de negócios (HOMSI, p.3, 2011).
Para Maximiano (p. 5, 2004) “planejar é tomar no presente, decisões que afetam o futuro”. Tendo em vista o estudo de um plano de negócio para empresa ‘4X4 Sem Destino’, segundo Batocchio e Biagio (2012, p. 27), defendem que:
O plano de negócios permite avaliar riscos e identificar soluções; definir os pontos fracos e fortes da empresa em relação aos concorrentes; conhecer as vantagens competitivas da empresa; identificar aquilo que agrega valor ao cliente, ou seja, quais características os clientes procuram nos produtos e serviços e pelas quais estão dispostos a pagar; planejar e implantar uma estratégia de marketing voltada ao cliente-alvo; estabelecer metas de desempenho para a empresa e avaliar investimentos; identificar as necessidades de absorção de novas tecnologias e novos processos de fabricação; e calcular o retorno sobre o capital investido, a lucratividade e a produtividade.
‘’Com a elaboração do plano de negócios o empreendedor pode analisar todas as etapas referentes ao desenvolvimento e à implantação de seu novo negócio, conseguindo assim visualizar de forma mais clara os objetivos do empreendimento e quais procedimentos devera se adotar a fim de alcançar esses objetivos‘’ (GREGGIO & JARONSKI, p. 77, 2020).
A descrição da estrutura do plano de negócio deste trabalho será......
O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE, p. 07, 2019), divide o formato do plano de negócios em cinco conjuntos com seus respectivos tópicos que estão mostrados na Tabela 1.
2.3 MODELO DE NEGÓCIOS 
Diante de um cenário constante de mudanças socio-econômica e instabilidade das empresas, não adequar e adaptar o modelo de negócio tradicional poderá inviabilizar o negócio. Na busca de conhecimento e ‘’com o avanço da tecnologia, as empresas vêm sofrendo uma mutação do cenário tradicional para o cenário tecnológico. Elas enfrentam desafios e lacunas a serem preenchidas, devido ao meio empresarial estar cada vez mais instável e competitivo’’ (COSTA, et. al, p.500, 2020). 
‘’Cada vez mais as empresas estão precisando se adaptar aos consumidores, o que tem contribuído para o surgimento de novos modelos de negócio, que são uma forma de tornar uma ideia rentável, observando os custos’’ (GAMBARDELLA; MCGAHAN, p. 507, 2010).
Para Osterwalder e Pigneur (p. 37, 2010), “um modelo de negócio descreve a lógica de como uma organização cria, proporciona e obtém valor”. No entanto, a definição de modelo de negócio, proposta por Chesbroug (p. 111, 2012) enfatiza seu uso de maneira ampla, não restrita apenas a empresas de alta tecnologia: “um modelo de negócio descreve a lógica de como uma organização cria, entrega e captura valor (formas econômicas, sociais ou qualquer outro valor)” (CHESBROUG, p. 111, 2012).
Pesquisas de Osterwalder, Pigneur e Tucci (p. 111, 2005), evidenciam ‘’quatro pilares de sustentação para os modelos de negócios: produto, relacionamento com clientes, gestão de infraestrutura e aspectos financeiros’’. Os referidos autores (OSTERWALDER, et. al, p. 111, 2011) propõem ‘’nove blocos constitutivos para os referidos pilares de sustentação: configuração de valor, proposta de valor, competências essenciais, estrutura de custos, fluxo de receita, relacionamento com parceiros, relacionamento, canal de distribuição e, clientealvo’’. Em outra obra, dois desses autores mencionam ainda que “as características de um modelo de negócio determinam a estrutura organizacional ideal para sua execução” (OSTERWALDER; PIGNEUR, p. 111, 2011)
Por outro lado, ‘’as alterações nos modelos de negócios resultam de esforços ocorridos dentro da organização e que estão ligados à estrutura organizacional’’ (OSTERWALDER; PIGNEUR, p. 113, 2011).
 A estrutura atua como impulsionadora da implantação dos novos modelos, sendo motivada por diversos aspectos, sendo eles: a existência de insatisfação com o modelo existente, a necessidade de adaptação do modelo existente ao ambiente em mutação, a necessidade de entrega de novos produtos ou serviçosaos clientes e, por último, preparação da organização para o futuro (OSTERWALDER; PIGNEUR, p. 113, 2011).
Osterwalder, Pigneur e Tucci (p. 34, 2005) consideram ‘’o modelo de negócios como parte da estratégia, acompanhado da estrutura organizacional e tecnológica. Esses quatro elementos recebem pressão dos ambientes sociais e legais, além das forças competitivas, da demanda dos consumidores e das mudanças tecnológicas’’.
‘’Com o avanço na tecnologia da informação, cada vez mais a entrega de serviços tem sido mediada pela tecnologia’’ (SCHUMANN ET AL., p. 37, 2012). ‘’Este avanço tecnológico tem afetado todos os tipos de organizações, fazendo-as repensar seus modelos de negócios de acordo com a nova característica imposta pelo poder dado aos clientes’’ (PICARD, p. 37, 2011).
Para Chesbrough e Rosenbloom (p. 233, 2002) ‘’modelo de negócios é a descrição de como a organização pretende criar valor no mercado. É a combinação de seus produtos, serviços, imagem e distribuição e o que está sob a organização de pessoas e a infraestrutura operacional para realizar o seu trabalho’’.
Lee (p. 233, 2001) indica que:
‘’o modelo de negócios se refere à totalidade de como uma companhia define a seleção de seus clientes e os diferenciais de sua oferta, quais atividades resultarão em bom desempenho e quais serão terceirizadas. Configura seus recursos, vai ao mercado, cria utilidade aos consumidores e captura lucro. Ou seja, para o autor, modelo de negócios é todo o sistema para entregar utilidade para os clientes e obter lucro na atividade’’.
Teece (p. 234, 2010) menciona que: 
‘’A essência de um modelo de negócios está em definir a maneira como um empreendimento demonstra e entrega valores a seus clientes, que pagam uma quantia pelo produto/serviço que se converte em lucro para empresa. Em outras palavras, isto reflete na gestão sobre o que os clientes desejam, como querem e como a empresa pode se organizar melhor para satisfazer as necessidades de seus clientes, ser paga para produzi-las e ter lucro (customer-centric).
‘’Diante do contexto atual de rápidas mudanças tecnológicas e de intensa competição global, as empresas precisam transformar seus modelos de negócios mais rapidamente, mais frequentemente e com mais projeção do que faziam no passado’’ (Doz; Kosonen, p. 234, 2010). Thompson e MacMillan (p. 234, 2010) afirmam que ‘’empresas que se deparam e superam características de incertezas e ambiguidades ambientais, podem criar modelos de negócios inovadores e que abrem novos mercados, considerando a possibilidade de aplicar modelos de negócios diferentes na mesma empresa’’.
Para Zimmermann (p.234, 2000), ‘’um modelo de negócios deve provocar uma reflexão sobre estrutura, processos, produtos e infraestrutura: 
a) Estrutura: A estrutura será modificada pela emergência de novas tecnologias de informação e comunicação. Há quatro aspectos básicos que provocam essa modificação: i) a cadeia de valor está mudando, os intermediários tradicionais estão saindo (ex.: os consumidores podem se dirigir diretamente ao fabricante de um produto, sem precisar de uma loja); ii) há uma fragmentação ou modularização dos negócios. Com a Internet, surgiram empresas especializadas em um único produto. Como resultado, tem- -se um conjunto de empresas se concentrando e produzindo produtos e serviços, capazes de capturar economia de escala; iii) diferentes formas de coordenação podem ser aplicadas em diferentes partes da rede (ex.: relações hierárquicas, tais como contratos em uma parte da rede, estrutura de mercado como ações em outra parte); iv) as estruturas são compostas pelos atores da cadeia de valor. É possível que estas cadeias de valor sejam modificadas, ou seja, intermediários tradicionais podem ser removidos, surgindo, então, novos intermediários com novo escopo de atuação e serviços prestados;
 b) Processos: O processo de criação de valor está sendo iniciado e dirigido pelo cliente e especialmente para as necessidades dele. Os clientes expressam as suas necessidades individuais durante a interação com os intermediários especializados ou até mesmo diretamente para o fabricante; as companhias interagem com o mercado e especialmente com os clientes. O consumidor é parte de uma comunidade. Conceitos como individualização, personalização e customização de massa caracterizam estas metas de desenvolvimento; 
c) Produtos: Definição de quais são as necessidades básicas dos consumidores e quais produtos e serviços atendem a estas necessidades;
 d) Infraestrutura: Para capturar novos tipos de processos de criação de valor e capacitar novos tipos de estruturas técnicas para novos tipos de produtos, uma nova infraestrutura é necessária. Mercados especializados estão surgindo para diferentes indústrias e são designados para encontrar as necessidades de diferentes agentes de uma comunidade de negócios específica’’ (ZIMMERMANN, p. 234, 2000).
Na visão de Osterwalder e Pigneur (2011, p. 235), “um modelo de negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por uma organização”. Para mostrar essa lógica para uma organização gerar valor, os autores propõem nove componentes para descrever um modelo de negócios.
 ‘’O primeiro componente é segmentos de clientes, que define os agrupamentos de segmentos de clientes que a empresa visa alcançar e servir. O segundo é a proposta de valor, ou seja, o pacote de produtos e serviços oferecidos para criar valor para os clientes. O terceiro é canais, que envolvem comunicação, distribuição e venda, utilizados no contato com os clientes, para que possam conhecer, avaliar, comprar e obter informações sobre os produtos e serviços da empresa. O quarto é relacionamento com clientes, que define os tipos de relação da empresa com segmentos de clientes, visando a conquista, retenção dos clientes e a ampliação das vendas. O quinto é fontes de receitas, que representa o dinheiro gerado pela empresa a partir de cada segmento de clientes. O sexto componente são recursos principais, que delineia os recursos fundamentais necessários para que o modelo de negócios funcione e permita a criação e a oferta da proposta de valor, o alcance de mercados, a manutenção de relacionamentos com clientes e a obtenção de receita. O sétimo é atividades-chave, que delineiam as principais ações requeridas para uma empresa operar com sucesso. Em atividades de produção se referem ao desenvolvimento, produção e entrega de produtos de qualidade superior. O oitavo componente é parcerias principais e mostra a rede de fornecedores e parceiros envolvidos para que o modelo de negócios funcione. Visa a otimização e economia de escala, a redução de riscos e a aquisição de recursos e atividades particulares. O nono é a estrutura de custos que apresenta todos os custos relacionados na operacionalização de um modelo de negócios’’ (OSTERWALDER E PIGNEUR, p. 235, 2011).
Osterwalder e Pigneur (p. 235, 2011) acreditam que ‘’o modelo de negócios representa um importante esquema para a implementação da estratégia, por meio das estruturas organizacionais, dos processos e sistemas, pois abrange as quatro principais áreas de um negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira’’. 
2.4 Modelo de negócio social commerce
‘’Transformações econômicas, políticas, sociais e culturais são vivenciadas por meio de iniciativas que visam a ampliação da adoção de tecnologia por parte das pessoas, governos, organizações, empresas e mercados’’ (CGI, p. 66, 2018). Logo, ‘’o social commerce consiste na junção de atividades comerciais e sociais em infraestruturas tecnológicas que suportem os processos de interação e cooperação dos usuários para obtenção de produtos ‘’ (LIANG; TURBAN, p. 67, 2011).
As mídias sociais apresentaram crescente popularidade nos últimos anos, em especial na última década. Aliadas aos avanços em tecnologia da informação e infraestrutura de comunicação da Web 2.0 têm influenciado em mudanças no comportamento dos consumidores e consequentemente em modelos de negócios on-line (CHEN; LU; WANG, 2017; FU et al., p. 99, 2020).Fischer e Reuber (p. 130, 2011) afirmam que ‘’o ambiente digital pode ajudar empreendedores a criar e capitalizar oportunidades’’. Nesse cenário, ‘’a fusão das mídias sociais e do comércio eletrônico fornece aos empreendedores a oportunidade de criar vitrines de seus produtos e serviços para o mundo, por meio de perfis em sites de redes sociais’’ (SOUZA; SCHOEFFEL, 2013), podendo ‘’aumentar a quantidade de potenciais clientes’’ (HUNG; YU; CHIU, 2018).
‘’O social commerce permite aos consumidores a combinação entre atividades de compra e redes sociais, pois suporta, em ambiente on-line, interações sociais entre indivíduos que, ao mesmo tempo, buscam satisfazer necessidades de consumo e promovem de maneira ativa a geração de conteúdo on-line’’ (WANG; ZHANG, 2012; HAJLI, 2015; WANG; YU, 2017; YAHIA; AL- -NEAMA; KERBACHE, 2019; KUTABISH; SOARES, p. 101, 2021).
Assim, no contexto digital, podemos definir o comércio social (s-commerce) como um subconjunto do comércio eletrônico (e-commerce) que emprega ferramentas colaborativas de redes sociais para auxiliar na compra e venda on-line, o s-commerce é a compra e venda on-line com milhões de pessoas ajudando no processo (GABRIEL E KISO, p. 428, 2020). 
‘’Pelo fato de se concentrar em atividades comerciais apoiadas pelas mídias sociais, o social commerce permite que as pessoas possam compartilhar livremente suas experiências de consumo de produtos ou serviços e solicitar conselhos e sugestões de seus amigos on-line, em vez de estranhos’’ (CHEN; SHEN, 2015; LI, 2019; FUN et al., 2020).
As atividades comerciais sugeridas para análise, para novo modelo de negócio a ser implantado na empresa ‘4X4 Sem Destino’ terá processo de interação entre os gestores da marca e os possíveis clientes em potencial nos produtos personalizados para veículos 4X4, e, os fornecedores, através dos compartilhamentos das informações geradas nos conteúdos no instagram.
2.4 PROCESSO ORGANIZACIONAL
Davenport e Short (p. 148, 1990) definiram ‘’o conceito de processos de negócio com um grupo de tarefas logicamente relacionadas, desempenhadas para o alcance de um determinado resultado organizacional’’.
‘’Produtos e ou serviços, ao serem entregues a um cliente, necessitam de processo para sua execução’’ (SANTANA, p. 2, 2011). Portanto, ‘’um conceito fundamental para quaisquer empresas que pretendam comercializar seus produtos e serviços é o de processo, uma vez que a sequência de atividades nem sempre é perceptível, nem pelo cliente, nem por quem as realiza’’ (RAMASWAMY, p. 2, 1996).
‘’Os processos organizacionais apresentam-se como instrumentos da implementação das estratégias da empresa com o intuito de aproveitar as oportunidades inerentes ao negócio e diminuir os riscos apresentados pelas ameaças identificadas no ambiente organizacional’’ (URPIA, et. al, p. 98, 2019).
‘’A globalização trouxe uma sociedade com acesso a informações atualizadas de forma instantânea a todo momento fazendo com que os empreendedores estejam aptos eficazmente a esta nova realidade, onde a competitividade e a sobrevivência da organização estão expostas, o que os obriga a ter uma eficácia na rapidez e qualidade para prestar melhor serviço aos seus clientes’’ (HAMMER & CHAMPY, p. 35, 1993).
Davenport, por sua vez (p.5, 1993), descreve processo organizacional da seguinte forma: "um processo é uma sequência bem definida de atividades realizadas no tempo e espaço, com um início, um fim, e entradas e saídas claramente identificadas: uma estrutura para a ação".
‘’Estudar os processos das organizações representa um meio viável de se retratar a situação dos negócios da organização, possibilitando descrever uma visão futura, bem como planejar-se estrategicamente’’ (SALGADO, p. 74, 2013). Nesse sentido, ‘’a análise dos processos começa pela identificação de uma nova oportunidade para aperfeiçoamento e termina com a implementação de um processo revisado’’ (SANTOS, p. 111, 2015). 	
2.4.1 Mapeamento de processos
De acordo com Correia et al. (p. 74, 2002), ‘’o mapeamento de processo é uma ferramenta gerencial e de comunicação que tem o propósito de ajudar a melhorar os processos existentes ou de implantar uma nova estrutura voltada para processos [...]’’. 
‘’O mapeamento de processos é a primeira etapa para a implementação de uma gestão por processos, pois é, por meio dele, que ocorre o levantamento de informações fundamentais para tomar decisões a favor da melhoria dos processos’’ (PAVANI JUNIOR e SCUCUGLIA, p. 73 2011)
‘’Uma forma de realizar essa abordagem nos processos de uma organização, é através do mapeamento, que não é senão uma representação gráfica do sequenciamento das atividades realizadas em um determinado departamento da empresa, ou de toda a empresa, que nos ajudará a entender, de forma objetiva e clara, a estrutura e o funcionamento básico do processo realizado’’ (Rizzetti et al., p. 48, 2015).
Para Vilella (p. 148, 2000) ‘’o mapeamento busca entender os processos existentes e futuros a fim de melhorar a satisfação dos clientes e o desempenho organizacional’’. 
‘’O mapeamento de processos é utilizado como ferramenta gerencial analítica e tem em sua estrutura a melhora dos processos existentes, ou a implantação de uma nova estrutura. A sua análise permite, ainda, a redução de custos no desenvolvimento de produtos e serviços, a redução nas falhas de integração entre sistemas e melhora do desempenho da organização, além de ser uma excelente ferramenta para possibilitar o melhor entendimento dos processos atuais e eliminar ou simplificar aqueles que necessitam de mudanças’’ (VILLELA apud. HUNT, p. 3, 1996).
O mapeamento de processo da empresa se dá pela utilizaçao: ......descrever aqui o processo usado atualmente e o que pretende ser melhorado.... – Isso deve estar transcrito na parte prática (comparação da atualidade com o que será sugerido implantar). 
2.5 MARKETING
Segundo a American Marketing Association - AMA (apud KOTLER; ARMSTRONG, 2003, p. 29), ‘’Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, da determinação de preços, da promoção e da distribuição das ideias, bens e serviços e que tem como objetivo criar trocas que satisfaçam os objetivos dos indivíduos e das organizações’’.
Destacando que a evolução no marketing é constante, Kotler, Kartajaya e Setiawan (p. 173, 2017) ‘’apresentam o marketing 4.0, voltado para a humanização em uma nova era, a digital. Para estes autores, o novo consumidor está extremamente conectado a dispositivos móveis, buscando economizar o maior tempo possível’’.
‘’Faz-se válido observar que antes mesmo da evolução do marketing, os processos de influências na sociedade sempre existiram (CAVALCANTE; BRITO; ARAÚJO, 2013; OLIVEIRA et al, 2016; BRITO; PESSOA; PESSOA, p. 2, 2018), as pessoas compartilhavam suas experiências positivas ou negativas e promoviam o conhecido “marketing boca a boca”, porém essa influência não obtinha grandes alcances, com a evolução da tecnologia e a popularização do Instagram, o processo de influência mútua atingiu grandes proporções, tendo em vista que conecta o maior número de pessoas em um menor tempo, facilitando assim esse processo de influência’’.
‘’Tomando conhecimento de que a tecnologia vem impactando cada vez mais a vida das pessoas, o marketing nas organizações precisou acompanhar os passos da evolução para se aproximar do seu público-alvo ‘’(HIGINO et al, 2017; SILVA et al, 2019; CAETANO et al, p. 2 2016).
De acordo com Kotler (p. 503, 2000), ‘’o produto representa algo que pode ser oferecido a um mercado para a sua apreciação, uso ou consumo na tentativa de satisfazer um desejo, necessidade ou demanda, enquanto o preço é um dos principais aspectos considerados na escolha dos consumidores’’. Percebe-se uma procura por produtos que supram as necessidades do público-alvo tornando um diferencial competitivo para empresa , e esta diferenciação será alcançada pela qualidade, preço compatível e o valor agregado nos produtos.
‘’O preço deve estar ligado diretamente às características do produto, pois os consumidoresdevem ser atraídos pelo conjunto de atributos presentes nos produtos e serviços, com o objetivo de justificar o montante investido’’ (MATTUELLA e BEULKE, p. 5, 2008). 
‘’Quando uma empresa alcança como resultado um produto que transmita valor, ela consegue transformar este item em uma oportunidade de mercado altamente rentável. Por outro lado, o consumidor quando encontra um produto que possua significado e valor, não foca no preço, mas sim na experiência que este produto proporciona, aumentando o vínculo entre marca e o cliente, entre produto e o consumidor’’ (LIEDTKA e OGILVIE, p. 5, 2015).
O marketing é uma das fundamentais táticas empresariais para provocar visibilidade às marcas, estabelecer autoridade em determinada extensão do mercado, fazer parcerias e, especialmente, otimizar os lucros (LIMA e FIGUEIRREDO, p. 139, 2020).
2.5.1 Estratégias de marketing
‘’Todas as organizações necessitam de um planejamento eficaz e uma sólida estratégia de marketing para conseguir atingir suas metas e objetivos e, assim, lograr o sucesso’’ (Ferrel & Hartline, p. 3, 2006). Esse pensamento é corroborado por Silva Junior, Vieira e Feitosa (p. 3, 2012) quando os autores afirmam que ‘’as organizações começaram a entender o seu funcionamento não de forma isolada no ambiente mercadológico e começaram a refletir sobre si próprias para adaptarem-se a um mundo de constantes mudanças’’.
‘’Com a evolução de uma cultura de massa para uma cultura diversa, com uma quantidade quase infinita de opções, faz-se importante identificar os diferentes segmentos de mercado e desenvolver mensagens e produtos especializados para esses grupos’’(Solomon, p. 173, 2011). Assim, para que ‘’estratégias de marketing possam ser elaboradas com efetividade o primeiro passo é definir o mercado alvo, escolhendo o segmento mais apropriado’’ (Kotler, & Armstrong, p. 173, 2015).
Segundo Gabriel e Kiso (p. 23, 2020) ‘’a estratégia é composta por três importantes fatores: objetivo, ambiente e recursos disponíveis. Dessa forma, a estratégia define como os recursos serão alocados para se atingir determinado objetivo de marketing’’.
 Tratando-se, especificamente, das estratégias de marketing, Kotler e Keller (p. 3, 2012) compreende-as como ‘’a chave para a obtenção dos objetivos organizacionais, sendo consideradas eficazes as empresas que conseguem criar, entregar e comunicar a seus mercados-alvo produtos e serviços de modo mais efetivo e eficiente do que seus concorrentes’’.
É interessante ressaltar que, na atual conjuntura mercadológica, os consumidores estão cada vez mais ativos e críticos, com mais voz e engajamento, podendo compartilhar uma variedade de sentimentos e informações uns com os outros, sobre um número inacreditável de bens, serviços e marcas, e isso faz com que as empresas busquem se adaptar a essa nova realidade (Kozinetz, p.3, 2010).
O marketing nada mais é do que antecipar os desejos das pessoas, traçar no ser humano necessidades, fazer com que o produto e/ou serviço de uma empresa atenda as expectativas, e ainda consiga como resultado obter lucro (KLOTER E PETER, p. 4, 2012).
2.5.2 Público-alvo 
‘’A imagem da marca é construída a partir do que ela passa para seus consumidores, que, se informarão não apenas pelos apelos do marketing da empresa, mas pela experiência obtida por outros consumidores que obtiveram contato com os produtos ou serviços prestados’’ (SILVA, p. 7), os autores a seguir reiteram que “a maioria pede conselhos a estranhos nas mídias sociais e confia neles mais do que nas opiniões advindas da publicidade e de especialistas” (KOTLER, KARTAJAYA, SETIAWAN 2017, p. 7), ou seja, ‘’mostra-se necessário a empresa conhecer o perfil de seus consumidores e ser transparente quanto aos produtos e serviços oferecidos’’ (SILVA, p. 7) .
‘’O público-alvo é o foco das estratégias de marketing, porém o cenário digital transformou o público-alvo em ‘ser a mídia’ e um ‘gerador de mídia’ (GABRIEL E KISO, p. 47, 2020). Para que o público-alvo seja atingido, o marketing digital produzido deve promover ações para que seu potencial cliente passe por várias etapas e compartilhe suas experiências com novos consumidores (GABRIEL E KISO, p. 164, 2020). 
Segundo Bergamo et. al. (p. 138, 2016):
‘’as mídias sociais se tornaram um interessante espaço de relacionamento, não só entre pessoas, mas, também de relações coletivas, onde atinge atividades sociais e organizacionais. Além de impactar nas atividades sociais do cotidiano, também atingiram as atividades organizacionais, principalmente a área do marketing e, dentro desta o relacionamento entre organização e seu público-alvo’’.
‘’Neste cenário de públicos conectados e munidos de informações, surgem grandes oportunidades para as marcas. É o momento de conciliar o posicionamento off-line e on-line – é preciso comunicar a mesma coisa, independente do canal – e assim ativar grandes defensores da marca. É a convergência dos meios sendo materializada, conforme Jenkins (p. 06, 2008) previu’’. 
A mídia utilizada pela empresa ‘4X4 Sem Destino’ proporciona compartilhamento de informações de conteúdos entre os seguidores, integrando a imagens de maneira rápida e interativa. Com crescimento da inserção de mix maior de produtos suprindo necessidades do público-alvo o instagram irá alcançar maior número de seguidores e a marca será atrelada ao perfil comercial. - - - Está parte deverá estar transcrita em outro item, não condiz com a fundamentação teórica. 
2.5.3 Marketing digital 
A Internet transformou a comunicação, tornando-a simples, fácil e rápida, fazendo com que ela seja um meio indispensável para a divulgação de marcas e negócios, além da ampliação dos contatos; a Internet faz com que empresas de todos os portes possam competir igualitariamente perante o mercado, aproximando o relacionamento com o público-alvo, pois nela, os clientes podem compartilhar opiniões, comparações e impressões sobre a marca, o que ocasiona visibilidade da mesma (CINTRA, 2010 apud OLIVEIRA, p. 37, 2017).
Para Kotler (p. 38, 2003):
‘’praticar o marketing na Internet significa essencialmente, agregar valor ao negócio (produto ou serviço), competindo às empresas definirem qual a estratégia adequada de abordagem deve ser tomada para tal, consciente de qual público deseja-se alcançar. É pertinente citar que o marketing digital possui os mesmos princípios básicos do marketing tradicional, que é promover e divulgar produtos, serviços, negócios ou marcas, com o intuito de melhorar seu desempenho perante o mercado’’.
 ‘’Porém, isso tudo é feito online, onde a ideia é adaptar os conceitos principais do marketing tradicional para criar estratégias digitais que sejam capazes de expandir os negócios da empresa nos novos meios de comunicação’’ (GUIA MARKETING ONLINE, p. 38, 2016). Vale ressaltar, que ‘’o digital potencializa o alcance do marketing, tanto para o bem quanto para o mal, e acrescenta valor para o marketing bem-feito, enriquecendo-o’’ (GABRIEL E KISO, p. 87, 2020).
 O ambiente digital de marketing possui diversas tecnologias e plataformas digitais que podem originar estratégias digitais de marketing. O facebook, o Instagram e Twitter são plataformas de redes sociais. O atual momento se dá pela interatividade e a experiência para o sucesso de estratégias do marketing, conhecer o cenário mutante e as tecnologias disponíveis proporciona diferencial competitivo para organização (GABRIEL E KISO, p. 87, 2020). 
Como ferramenta de marketing digital, ‘’o Instagram permite incrementar o engajamento, aumentar o número de seguidores, enviar mensagens personalizadas a cada cliente [...] e, ainda, alterar ou reforçar as percepções do cliente sobre a marca e a imagem da mesma’’ (PEREIRA, p. 8, 2014).
Destacando que a evolução no marketing é constante, Kotler, Kartajaya e Setiawan (p. 173, 2017) apresentam: 
 ‘’o marketing 4.0, voltado para a humanização em uma nova era, a digital. Para estes autores, o novo consumidor está extremamente conectado a dispositivos móveis, buscando economizar o maior tempo possível. Neste contextoos tradicionais 4Ps de marketing agora passam a ser os 4Cs: co-creation (cocriação), currency (moeda), cummunal activation (ativação comunitária) e conversation (conversa)’’.
2.5.3.1 Plano de marketing 
Um plano de marketing eficaz ajudará a compreender o mercado e a concorrência, analisar o impacto e os resultados das decisões, e orientar futuras iniciativas para uma melhor tomada de decisão. Segundo Gabriel e kiso (p. 22, 2020), ‘’um plano de marketing é como um roteiro para fortalecer uma marca e entregar seu produto ou serviço aos clientes em potencial de modo cíclico e sustentável para o negócio’’. 
‘’O plano de marketing é a ferramenta que nos permite montar as estratégias de marketing, estratégias desenvolvidas com os 4 Ps do marketing (produto, preço, praça e promoção) e a Matriz SWOT’’. (GABRIEL E KISO, p. 24, 2020).
Para Lacruz (p. 07, 2013), ‘’o plano de marketing é o elo entre a empresa e o cliente, que através dele definem-se estratégias que objetivam convencer clientes em potencial a comprarem o produto da organização em vez o dos oferecidos pela concorrência’’.
‘’O planejamento de marketing passa a ser ferramenta fundamental para a gestão da empresa, pois tende a transformar as ações em estratégias claras servindo ainda para o alinhamento da visão dos gestores e direcionamento racional dos recursos a serem utilizados, tornando-se excelente ferramenta para conquistar clientes e mercados’’ (SILVA, p. 49, 2018). 
Torna-se ainda, ‘’uma metodologia que auxilia as empresas que buscam compreender a importância do posicionamento de sua marca perante o mercado e consequentemente os canais online, quando se trata de marketing digital’’ (CARDOSO; SALVADOR; SIMONIADES, p. 49, 2015)
‘’O planejamento de marketing pode ser usado em diversas situações; podendo agir tanto como ferramenta de alinhamento entre diferentes áreas funcionais e mercados específicos, quanto pode atuar como direcionador de modelo de negócio [...]’’ (SILVA, p. 50, 2018). 
Seguindo essa diretriz, ‘’o planejamento de marketing pode se estender ao universo digital, no qual consiste em implementar e controlar ações que permitam se comunicar com o cliente, a fim de interagir e difundir a marca da empresa no ambiente virtual, impulsionando e espalhando a mensagem desejada; o planejamento do marketing digital busca ainda informações relevantes sobre o público alvo e principalmente, permite rastrear essas ações tomadas; logo, este conjunto de fatores permite que a empresa conquiste e fidelize os clientes através de sua identidade digital’’ ( TORRES, p. 50, 2018).
Para que haja um aumento da presença do marketing na empresa ‘4X4 Sem Destino’, vale ressaltar, a análise de algumas estruturas de plano de marketing pretende-se adotar e implantar, dentre eles destacam-se alguns autores como: 
 Segundo Gabriel e Kiso (p. 44, 2020), deve conter: 1- Introdução; 2- Análise do macroambiente; 3- Análise microambiente; 4- Análise do ambiente interno/produto; 5- Matriz SWOT; 6- Objetivos e metas de marketing; 7- Estratégias de marketing (4 Ps); 8- Plano de ação; 9- Orçamento e Cronogramas; 10- Avaliação e Controle.
Chaffey & Smith (p. 24,2013) exploram o modelo SOSTAC, no qual as componentes que formam um plano de marketing digital são: análise da situação atual da organização (interna, externa, SWOT), delineação dos objetivos de marketing, o desenho da estratégia (targeting, posicionamento e proposta de valor digital), definição das táticas (marketing mix e cronograma), desenvolvimento das ações e, por fim, o controlo e avaliação da performance. A estrutura proposta pelos autores é abrangente, permitindo uma fácil adaptação a qualquer tipo de indústria e de organização (já presente no mercado ou startup), mas ao mesmo tempo muito detalhada, sendo um modelo comummente utilizado.
Um plano de marketing consiste principalmente num meio para coordenar as atividades de marketing. Incide também a um nível estratégico, permitindo a recolha de informações sobre o público-alvo, fornece informações de estratégias recomendadas, como informações operacionais sobre preço, comunicação, distribuição, implementação e controlo (Kotler, Keller, p. 17, 2012).
A estrutura de um plano de marketing pode variar consoante os diferentes profissionais. Por exemplo, o escritor Smith (p. 17, 2015) defende que um plano de marketing deve ser composto da seguinte forma:
 • Análise da situação (análise swot do mercado); 
• Análise do perfil do consumidor;
 • Análise da concorrência (análise de competências e tendências do mercado);
 • Definição de objetivos (missão, visão, KPI’s, 5S’s); 
• Definição da estratégia (público, posicionamento, objetivos, parcerias, processos, sequência, integração, ferramentas táticas e envolvimento);
 • Definição de táticas (marketing-mix, plano de contacto, plano de conteúdo), definição das ações (responsabilidades e estruturas, sistemas e processos, checklists e guidelines, e equipa interna vs agências); 
• Definição de controlo (Quem monitoriza o quê e quando? 5S’s + KPI’s e analítica, inquéritos de satisfação do cliente e processo de relatórios).
2.5.3.2 Ambiente de marketing: transformações
Segundo os autores Gabriel e Kiso (p. 57, 2020) ‘’as transformações são movimentos que ocorrem a partir dos clientes que exigem uma experiência mais conectada, contínua, transparente e relevante com uma marca’’. Diante disso, as empresas devem planejar suas transformações estratégicas de marketing com foco no consumidor busca no atual cenário pelo qual está inserido.
‘’Outro efeito de transformação ocorre na inversão de vetor de marketing, ou seja, no marketing tradicional as ações de promoção e relacionamento ocorrem no sentido empresa para o consumidor, da marca para consumidor, hoje é o consumidor que busca a empresa, a marca, como, onde e quando desejar. Os principais fatores desta inversão de vetor de marketing, considerado nas campanhas e estratégias de marketing, busca na relação consumidor-consumidor (presente nas redes sociais) e a mobilidade/ubiquidade, colocam o consumidor como ação principal de relacionamento com a empresa-marca, o marketing de busca, o marketing em redes sociais e o mobile marketing’’ (GABRIEL E KISO, p. 58, 2020).
‘’As transformações ocorridas conforme as tecnologias foram mudando, fez com que o marketing se percebe que os produtos não eram suficientemente atrativos e o enfoque nas pessoas, suas emoções passaram a ser as estratégias de público-alvo, sendo assim, a tecnologia possibilitou a nova era da internet, e a sua plataforma são as mídias sociais. O marketing atual deve oferecer experiências que engajem o consumidor, sendo principal estratégia de marketing digital’’ (GABRIEL E KISO, p. 58, 2020).
O processo de transformação da web permite que o volume de diferentes tipos informações compartilhadas constantemente faz com que a interação com as pessoas seja cada vez mais afunilado, maximizando a busca de informações e otimizando os resultados. Vale ressaltar, que ‘’alguns fatores se destacam como protagonistas que são as redes sociais on-line, a busca, a mobilidade, a geolocalização e o tempo real’’. (GABRIEL E KISO, p. 60, 2020). Dessa forma, haverá uma organização das informações, proporcionando a personalização da informação desejada, estreitando uma relação mais direta com o público-alvo.
Segundo Gabriel e Kiso (p. 64, 2020), a transformação digital demonstra de forma interessante o impacto que as redes sociais têm causado:
· Se o facebook fosse um país, seria o maior do mundo em população, com 2,4 bilhões de usuários; o Youtube seria o segundo, com 1,8 bilhão de usuários; o WhatsApp seria o terceiro, com 1,5 bilhão de usuários; a China seria o quarto, com 1,3 bilhão de pessoas; e o Instagram ficaria em quinto lugar, com 1 bilhão de usuários.
· Duas a cada três pessoas ficam sabendo das notícias por meio das redes sociais.
· 93% das decisões de compra são influenciadas pelas mídias sociais.
· A cada segundo, duas pessoas se cadastram no LinkedIn.
A transformação digital presente no diaa dia das pessoas promove inúmeras possibilidades, em que tudo acontece pelas pessoas e único limite desta revolução é a criatividade, e o mundo off-line e on-line serão um só.
2.5.3.3 Estratégias digitais de marketing
A contribuição do marketing digital para a expansão de um negócio se inicia pelas estratégias adotadas pela empresa. 
As estratégias de marketing tradicional voltadas para a internet não são tão eficazes como foram algum dia, porque decaiu a confiança dos consumidores nessas formas de mídia. O papel dos consumidores está mudando, já não são mais indivíduos isolados, estão conectados uns aos outros. Suas decisões não são mais inconscientes, são bem fundamentadas em informações. Atualmente, a informação é mais fácil de ser encontrada. As pessoas cada vez mais se organizam em grupos e trocam informações sobre determinados produtos, marcas, serviços e organizações (KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, p. 42, 2010).
Nas estratégias de marketing voltadas para as redes sociais digitais é essencial um conjunto de ações que seguem um plano coerente e consistente. Informações cruciais, como o comportamento do consumidor, a identificação do público-alvo, a região em que ele se encontra, as palavras-chave mais digitadas por ele, seu comportamento de compra, e tantas outras, são competência do marketing e fazem com que as tarefas executadas para essas redes tenham um norte e uma unidade (VAZ, p.51, 2008).
As principais estratégias que utilizam plataformas digitais são: presença digital, marketing de conteúdo, e-mail marketing, mobile marketing, marketing de busca, marketing em redes sociais, marketing de influência, marketing de afiliados, omnichannel, inbound marketing e marketing de performance, segundo Gabriel e Kiso ( p. 326, 2020).
‘’Por meio da presença digital que se estabelecem pontos de contato entre o público-alvo e a marca’’ (GABRIEL E KISO, p. 329, 2020). ‘’Presença digital refere-se a existência de algo (seres humanos, marcas, empresas, coisas etc.) no ambiente digital’’ (GABRIEL E KISO, p. 330, 2020). A estratégia de uma presença digital, se dá em otimizar as páginas da plataforma utilizada, visando melhorar seu conteúdo, estrutura e design, enfatizando o aumento de visitantes.
‘’A presença digital não tem vida sem conteúdo, marketing de conteúdo é o processo de criação de conteúdo de valor e relevante para atrair, adquirir e envolver seu público de interesse’’. Fornecer conteúdo útil e relevante estimula credibilidade e confiança entre a marca e o cliente (GABRIEL E KISO, p. 339, 2020). 
Para que marketing de conteúdo obtenha êxito é necessário direcionar os principais canais de distribuição mais atrativos, desenvolver tipos e formas de conteúdos relevantes ao público-alvo, fazer planejamento adequado baseado nos objetivos da marca e obter regularidade e frequência de publicação. 
Gabriel e Kiso (p. 353, 2020), ‘’definem e-mail marketing como a prática que utiliza eticamente o envio de mensagens por e-mail para objetivos de marketing’’. ‘’Ao longo dos anos, surgiram muitas formas de comunicação. Apesar disso, o e-mail permaneceu forte e continua a crescer’’ (GABRIEL E KISO, p. 357, 2020) , ‘’uma estatística feita em 2019, diz que 293,6 bilhões de e-mails foram enviados e recebidos diariamente’’ (Statista, p. 357, 2020). 
Para Gabriel e Kiso (p. 365, 2020), ‘’o mobile marketing é uma estratégia de marketing digital multicanal que visa atingir um público-alvo em seus smartphones, smartwatches, tablets e/ou outros dispositivos móveis, por meio de sites, e-mail, bluetooth, NFC, SMS, mídias sociais e aplicativos’’. 
 Algumas características possibilitam alavancar esta plataforma móvel em seus termos técnicos e funcionais, tais como: mobilidade, o celular e outros dispositivos móveis, tendem a participar da vida do usuário durante as 24 horas do dia, permitindo presença constante do consumidor e outra mídia; geolocalização, com o conhecimento da localização exata do consumidor as ações impactam diretamente no local e trajeto acessados; convergência, em especial os celulares, possibilitam a convergência entre mídias e hardware, permitindo que as ações de marketing interajam, engajando o público-alvo; transmídia (crossmedia), através do celular é possível dar continuidade as ações iniciadas nele ou em outra mídia, um exemplo disso é o uso dos QRCodes, que podem ser lidos em diversas mídias (outdoor, televisão, revistas, web) e levam o usuário para story telling; interatividade, os dispositivos móveis permitem interação via mão dupla virtualmente em qualquer instante, segundo Gabriel e Kiso (p. 369, 2020). 
Gabriel e Kiso (p. 379, 2020), definem que:
‘’O marketing em buscadores, é a estratégia de fazer uma empresa aparecer nos resultados de busca, seja nas páginas de resultados do mecanismo de busca (SERPs – Search Engine Results Pages) ou usando em anúncios pagos, que também aparecem nessas páginas. Os sites de busca, como Google, Yahoo, Bing e MSN, por exemplo, são os protagonistas do SEM (Search Engine Marketing). O SEM é o processo que usa os sites de busca na Web para promover um Website, aumentar seu tráfego e vendas. O SEM envolve todas as ações internas (on-page) e externas (off-page) ao site com esses objetivos’’ (GABRIEL E KISO, p. 380, 2020). 
Um marketing de busca elaborado com eficiência traz, visibilidade e vantagem competitiva, nos resultados de conversão para vendas, fechamento de negócio ou relacionamento.
‘’O marketing nas mídias sociais também fornece às empresas uma maneira de alcançar novos públicos, interagir com clientes existentes, promover a cultura, a missão e os valores da marca’’ (GABRIEL E KISO, p. 406, 2020). 
A principal estratégia usada nas mídias sociais é desenvolver mensagens e conteúdo, que as pessoas compartilham entre si, para rede social adequada seja pelo Instagram, Facebook ou LinkedIn. Dois fatores se destacam nos objetivos a serem alcançados pela marca, a partir de um plano de marketing elaborado para estratégias em mídias sociais, que são: a capacidade de viralização onde a marca precisa alcançar e impactar o maior número de pessoas e o poder analítico do ambiente essencial para a marca ganhar relevância e credibilidade (GABRIEL E KISO, p. 407, 2020). 
Vale ressaltar, que o modo como o comportamento do consumidor se relaciona com a marca e a empresa, é relevante pois as diversas redes sociais disponíveis impactam constantemente nas escolhas das pessoas e as organizações devem se manter atualizadas em como engajar o público-alvo e atrair novos públicos. 
‘’A ascensão das plataformas sociais deu origem a uma nova forma de mídia: as plataformas digitais pessoais. Os influenciadores digitais dentro do marketing de influência desempenham papel importante não apenas como criadores de conteúdo autêntico para a marca, mas como veículos para descoberta de conteúdo, e, portanto, da empresa parceira ‘’(GABRIEL E KISO, p. 451, 2020). 
Os canais que influenciam o marketing de influência são o Youtube, o Instagram, o Snapchat e o TikTok. Portanto, ‘’é importante definir formas de mensuração de vendas provenientes das ações do marketing de influência’’ (GABRIEL E KISO, p. 452, 2020).
‘’O marketing de afiliados é o processo pelo qual um afiliado – blogueiro, influenciador digital ou site – recebe uma comissão pelo marketing de produtos digitais de outra pessoa ou empresa. As empresas que adotam programas de afiliados veem mais oportunidade de entrar em novos mercados e aumentar o tráfego rapidamente’’ (GABRIEL E KISO, p. 464, 2020). Instagram, Facebook, Twitter e Youtube são canais de distribuição para promoção de afiliados (GABRIEL E KISO, p. 463, 2020). 
‘’O omnichannel é uma estratégia de integração dos diferentes canais de compra e comunicação, com o objetivo de convergir a experiência entre o on-line e o off-line. É construído sobre vários métodos de venda e distribuição de produtos, como lojas físicas, e-commerces e aplicativos móveis, e permitem que os clientes entrem em contato por diversos canais, como rede sociais, chatbot, e-mail, telefone,site, por exemplo ‘’(GABRIEL E KISO, p. 470, 2020).
 Um exemplo é onde cliente efetua compra on-line de uma empresa e pode retirar produto em uma loja física desta empresa, sem pagamento de frete. ‘’O omnichannel supera os problemas operacionais do multicanal, adotando um modelo de negócio que une os canais e compartilha dados entre eles, permitindo que os clientes façam compra da maneira que quiserem, quando quiserem, da forma mais conveniente para o momento’’ (GABRIEL E KISO, p. 471, 2020).
As mídias sociais incentivam o compartilhamento das experiências e comparar soluções dos consumidores, e o Inbound marketing fornece as respostas ( GABRIEL E KISO, p. 475, 2020). 
 ‘’O marketing baseado em performance é um método de publicidade digital pago não com preço fixo, mas com um preço variável que depende do desempenho do anúncio na conversão de algo. Por exemplo, o custo de um anúncio pode se basear na frequência com que ele era um lead, instalações de aplicativos, downloads de um e-book ou com que frequência resulta uma venda’’ (GABRIEL E KISO, p. 492, 2020). 
2.5.3.4 Plataformas, ferramentas e tecnologias digitais emergentes
Para Gabriel e Kiso (p. 171, 2020) as principais plataformas e tecnologias digitais de marketing, são: Presença digital, E-commerce, Ambientes imersivos, Tecnologias mobile, Redes Sociais, Plataformas de busca, Acessibilidade digital, outras plataformas digitais: games, podcasts, displays e entretenimento.
Segundo Gabriel e Kiso (p. 175, 2020), ‘’a presença digital é o primeiro passo para uma marca, empresa ou pessoa existir no mundo digital. Segundo dados (especificar aqui número para nota de rodapé com informações da fonte de pesquisa, p. 175-livro Marketing digital Gabriel e Kiso) mostram que 70 a 80% que clientes em potencial pesquisam empresas on-line antes de visitar sua localização, entrar em contato ou comprar dela’’. 
‘’As páginas digitais podem ser classificadas nas seguintes categorias: sites, minisites, hotsites, portais, blogs, perfis em redes sociais, landing pages’’ (GABRIEL E KISO, p. 176, 2020). 
Dessa forma, ‘’uma empresa que tem um site para apresentar seus produtos e serviços pode ter minisites dedicados a conteúdo específicos e informativos relacionados a seus produtos, criar hotsites temporários para lançar produtos, blogs de conversação com vários públicos, perfis em redes sociais selecionadas e landing pages para receberem cliques de campanhas on line em geral, ou seja, a combinação de funcionalidades das categorias de páginas permite obter o melhor resultado nas ações estratégicas de marketing que a usem’’ (GABRIEL E KISO, p. 178, 2020). 
 
Apesar de todas as categorias de páginas digitais serem construídas com os mesmos tipos de tecnologias, a publicação é feita por ferramentas que facilitem a criação e a gestão dos conteúdos, que são os gerenciadores de conteúdo’’, segundo Gabriel e Kiso (p. 178, 2020)
Segundo Gabriel e Kiso (p. 181, 2020), o ‘’E-commerce é o processo de compra e venda de produtos por meios eletrônicos, como aplicativos móveis e Internet’’. Dessa forma, os benefícios do
comércio eletrônico são vários, dentre eles atingem o mercado global, possui disponibilidade de 24 horas, os custos são reduzidos, há uma automatização no gerenciamento de inventário, o marketing é direcionado, a criação de nicho de mercado, e pode-se trabalhar em qualquer lugar. 
Os tipos de E-commerce podem ser: lojas que vendem bens físicos, revendedores on-line baseados em serviço, produtos digitais, crowdfunding, marketplace, social commerce (s-commerce) (GABRIEL E KISO, p. 184, 2020). Gabriel e Kiso (p. 175, 2020) definem que o comércio eletrônico é classificado em quatro modelos de negócio: Empresas para consumidor (B2C), Empresas para empresas (B2B), Consumidor para consumidor (C2C) e Consumidor para empresas (C2B). 
O ambiente imersivo é um cenário ou mundo artificial, interativo, gerado por computador, produzindo uma realidade aumentada e virtual, que faz com que o usuário esteja imerso neste ambiente. Portanto, ‘’conhecer e compreender as possibilidades que as realidades mistas oferecem pode trazer vantagem competitiva estratégica para ações com diversos públicos-alvo em marketing’’ (GABRIEL E KISO, p. 187, 2020). 
 A tecnologia mobile não se restringem apenas a aparelhos celulares, smartphones e carros, aparelhos GPS, relógios, óculos, e-book readers, entre outros. Algumas tecnologia mobile são simples podendo ser acessível a qualquer usuário, dentre eles estão: RFID, Bluetooth, SMS/MMS, GPS, Mobile tagging, aplicativos móveis, NFC, Mobile TV. A mobilidade é uma das principais tendências humanas, dessa forma, a escolha das tecnologias e plataformas móveis a serem utilizadas requer análise e planejamento, considerando os objetos e o contexto de difusão das tecnologias para mercado-alvo (GABRIEL E KISO, p. 205).
‘’Os profissionais de marketing usam as redes sociais para aumentar o reconhecimento da marca e incentivar novos negócios. As redes sociais em ambiente digital tornam uma empresa mais acessível a novos clientes e mais reconhecida pelos clientes existentes, elas ajudam a promover a voz e o conteúdo de uma marca’’ (GABRIEL E KISO, p. 233, 2020).
 
As redes sociais estão correlacionadas com a comunicação e o relacionamento entre as pessoas, e as ‘’tecnologias são elementos catalisadores que facilitam as interações e o compartilhamento comunicacional’’ (GABRIEL E KISO, p. 234, 2020). 
As buscas no ambiente digital on-line são feitas por meio de search engines, termo traduzido para português como ‘’mecanismo de busca’’ e possui finalidade de auxiliar na busca de informações desejadas (GABRIEL E KISO, p. 269). Para as empresas as plataformas de busca têm função de agilizar e otimizar as vendas como vantagem competitiva dos resultados de busca do indivíduo, ou seja, se o marketing da empresa está engajado com público-alvo as buscas se direcionam para empresa. 
Segundo Gabriel e Kiso (p. 288, 2020):
 ‘’acessibilidade digital é o processo de tornar produtos digitais (sites, aplicativos móveis, softwares e outras ferramentas e tecnologias digitais) acessíveis a todos. Trata-se de fornecer a todos os usuários acesso às mesmas informações, independente das deficiências que possam ter. Para que isso aconteça, são necessários alguns requisitos para tornar-se um produto digital acessível, são eles: ter plug-ins com leitores de tela que analisam um site para um usuário com deficiência visual; legendar vídeos para indivíduos com deficiência auditiva; incluir ‘’texto alternativo’’ nas imagens, para indivíduos com deficiência visual; aumentar o contraste e a legibilidade das fontes; fazer marcação semântica de forma aprimorada, para facilitar para pessoas cegas e outras pessoas que usam leitores de tela (...); fazer sites navegáveis por teclado para usuários que não consigam operar o mouse’’(GABRIEL E KISO, p. 288, 2020).
 Para as organizações os benefícios de uma acessibilidade digital pressupõem fortalecimento para imagem da marca e reduz custos de manutenção pois irá favorecer a sociedade em geral. 
‘’A velocidade em que os mercados são redefinidos é acelerada por profissionais de marketing que criam experiências a partir das plataformas digitais’’ (GABRIEL E KISO, p. 307, 2020). Essas plataformas podem ser: podcasts, displays, games e conteúdo de entretenimento, novas possibilidades de se utilizar display e entretenimento como plataformas de marketing surgem todos os dias, tornando-se essenciais para as marcas estarem onde o seu público-alvo está (GABRIEL E KISO, p. 323).
‘’O desenvolvimento das ferramentas digitais tornou-se essenciais para organizações que desejam alcançar visibilidade, pois trata-se de estratégias de visão integrada e abrangente; da qual utiliza-se fundamentalmente para comunicar, interagir, relacionar e agregar valor ao cliente’’ (MARQUES, 2018).
2.6 PREVISÃO ORÇAMENTÁRIA
Para Kohler (1970, p. 67) o orçamento é “um plano financeiro que serve para estimativa e controle das operações futuras.” A estrutura do orçamento é divididaem unidades de negócio devido ao fato de que somente cada unidade é capaz de definir suas próprias necessidades.
 Sendo assim, ‘’primeiramente é elaborado de forma individual o orçamento, operacional, orçamento de investimentos e financiamentos e a projeção dos demonstrativos contábeis para em seguida serem agrupados’’ (FERNANDES, 2005; PADOVEZE, 2005, p. 23).
Na visão de Passarelli e Bomfim (2004, p.43): ‘’Estudo prévio das alternativas de ação administrativa e das suas possibilidades de realização em função das previsões referentes à mais provável evolução de determinadas condições internas e externas à empresa e que afetam o seu desempenho’’. 
‘’A previsão, é o ponto de partida em um processo orçamentário, pois ela irá definir as operações futuras da empresa, é a partir dela que os administradores recebem as atribuições que foram definidas no orçamento, este que constitui a expressão formal e quantitativa dos objetivos da empresa’’ (PASSARELLI; BOMFIM, 2004, p. 36).
2.7 VIABILIDADE FINANCEIRA DO NEGÓCIO
Para que haja uma proposta sobre a viabilidade financeira do negócio o plano financeiro é fundamental e tem a função de demonstrar um conjuto de projeções e probabilidades refletindo na tomada de uma decisão mais assertiva diminuindo o riscos e aumentando ....
Segundo Dornelas (2014, p. 38), ‘’os principais demonstrativos financeiros a serem apresentados nesta seção, com a projeção de cerca três a cinco anos, são: a) Balanço Patrimonial; b) Demonstrativo de Resultados do Exercício; c) Demonstrativo de Fluxo de Caixa (este deve ser detalhado mensalmente)’’.
Salim et al. (2005, p. 38), conceituam:
 ‘’o balanço patrimonial como a representação contábil da situação financeira de uma empresa em um determinado período. O balanço, tem o papel de refletir a situação patrimonial (capital e reservas), como também as disponibilidades de curto prazo, investimentos realizados e situação futura (exigível e realizável). Assim será possível avaliar a solidez da empresa’’.
O Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE), ‘’é um relatório contábil o qual permite apresentar a situação econômica da empresa naquele momento. A partir do resultado obtido no período, pode constituir lucro ou prejuízo para a organização. Também, é possível apurar as receitas que entraram, as despesas e custos que saíram no período com o resultado de exercício’’. (ASSAF NETO, 2010, p. 42). 
Para Diniz (2015, p. 52), o “lucro ou prejuízo é decorrente de receitas, custos e despesas incorridos pela organização no período e apropriados de acordo com o regime de competência, ou seja, independentemente de que tenham sido esses valores pagos ou recebidos.”
Para Moreira et al. (2014, p. 40) “O fluxo de caixa é um instrumento que possibilita o planejamento e o controle dos recursos financeiros de uma entidade e, pode ser considerado na esfera gerencial, como indispensável para o processo decisório”. Esta ferramenta permite ....
Os investimentos fixos São os gastos com aquisição e instalação de máquinas e equipamentos; obras e reformas, móveis e utensílios, veículos, centrais telefônicas, aparelhos eletrônicos, de informática, imóveis, salas, casas, lotes, galpões. Constituem também o patrimônio da empresa e podem ser vendidos e convertidos em dinheiro (DOLABELA, 2008, p. 211).
Capital de Giro podem ser considerados os gastos operacionais necessários para iniciar as atividades da empresa, colocá-la em funcionamento. Serão, posteriormente cobertos pelas receitas, mas, no início, tem de ser bancados pelo empreendedor. Referem-se a aluguel do imóvel, pró-labore (que é a remuneração do empreendedor), salários e encargos, aluguel de telefone, depreciações, luz, honorários do contador, materiais de limpeza etc. (DOLABELA, 2008, p. 211).
‘’O ponto de equilíbrio corresponde ao nível de faturamento para que a empresa possa cobrir, exatamente, seus custos, ou seja, atingir lucro operacional igual a zero. Acima do ponto de equilíbrio, a empresa terá lucro e, abaixo dele, incorrerá em prejuízo’’. (DOLABELA, 2008, p. 225).
‘’O período de recuperação do investimento, ou também chamado de payback, é o tempo necessário de o empreendedor recuperar o dinheiro o qual foi aplicado no novo negócio’’. (DOLABELA, p. 43 2008). ‘’Os períodos de paybacks são geralmente usados como critério para a avaliação de investimentos propostos, indicando o tempo exato necessário para a empresa recuperar seu investimento inicial em um projeto, a partir das entradas de caixa’’ (DOLABELA, 2008, p. 226).
Segundo Dolabela (p. 94, 2008), ‘’a taxa interna de retorno (TIR) calcula se o fluxo de caixa é rentável ou não e é umas das técnicas mais utilizadas para verificar as alternativas de investimento. O cálculo da TIR não é direto, uma vez que não existe uma fórmula específica’’. Na verdade,’’ a TIR é a taxa de juros (i) que iguala o VPL de um fluxo de caixa a zero’’ (SILVA, 2010, p.94).
Quanto aos resultados da TIR, Silva (2010, p. 95) aponta: 
Quando o VPL for positivo, isso significa que o investimento está sendo remunerado a uma taxa de retorno (TIR) superior ao custo de capital (i). Quando o VPL é negativo, o projeto destrói valor, pois o investimento está sendo remunerado a uma taxa de retorno (TIR) inferior ao custo de capital (i). Quando o VPL é zero, ficamos em uma posição de indiferença para fazer ou não o projeto, pois o investimento está sendo remunerado a uma taxa de retorno (TIR) igual ao custo de capital (i).