Exercicio de Fixação

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Exercício de Fixação
Isabela Souza Martins
1. Explique o modelo de comportamento do comprador exposto por Kotler.
O conjunto de valor e satisfação percebidos pelo cliente é o que vai direcioná-lo a escolha
conforme apresenta Kotler e Keller: “O produto ou oferta alcançará êxito se proporcionar
valor e satisfação ao comprador-alvo. O comprador escolhe entre diferentes ofertas com
base naquilo que parece proporcionar o maior valor” (KOTLER, KELLER, 2006, p.33).
2. O comportamento do consumidor é influenciado por suas características culturais, sociais,
pessoais e psicológicas. Explique cada uma desses fatores.
O comportamento do consumidor está lotado nos fatores culturais, sociais, pessoais e
psicológicos, e estão constantemente influenciando o consumidor a mudar os hábitos de
consumo. Quanto mais as organizações entenderem o comportamento de seus
consumidores, mais aumento terão suas vendas. Um consumidor pode comprar, usar e/ou
dispor de um produto, mas essas funções podem ser desempenhadas, também, por
pessoas diferentes, o que acontece em muitas decisões de compra.
3. Os consumidores podem passar por 5 estágios em seu processo de decisão por uma
compra. Quais são esses estágios? Explique cada um.
● Busca de informação
Após o sentimento de desconforto e o reconhecimento da necessidade, o cliente inicia o
estágio de busca de informações, para sanar o problema gerado e poder retomar o seu
equilíbrio interno. Essa busca pode ser ativada a partir da memória, com lembranças de
experiências com determinadas marcas de produtos e serviços utilizados.
Quando essa busca interna de informações é esgotada, ou seja, o indivíduo não consegue
identificar alternativas para tomar sua decisão, a busca é motivada para o campo externo.
As fontes acessadas podem ser pessoais, como familiares, amigos ou profissionais
especializados já de confiança do consumidor.
Outra fonte de busca externa de informação é a de origem pública, é mais institucional do
campo de marketing, como as associações, ou os veículos de informação especializados na
área empreendida do consumo. Podemos citar, também, como fonte a de profissionais de
marketing, em que seja possível interação, troca de informação, investigação sobre
benefícios em relação à concorrência e à experimentação (degustação de alimentos e
bebidas; teste de aparelhos eletrônicos e veículos automotivos; sessões de beleza para
demonstração de produtos de beleza e diversos segmentos).
● Avaliação de alternativas
O terceiro estágio é a avaliação das alternativas que foram agregadas no processo de
busca de informação. Os critérios de avaliação dependem diretamente dos critérios de
seleção individual, por exemplo, para aquisição de determinado produto, o cliente avalia
mais a qualidade ou o preço? Qual o nível de confiabilidade da marca atrelada a sua
memória e/ou as suas fontes de informação? É nesse processo que os consumidores
avaliam o produto ou o serviço com base nos seus critérios de relevância para suprir as
suas necessidades.
● Decisão de compra
Após examinar as opções possíveis, o consumidor decide se vai efetivar a compra ou não.
No caso da primeira possibilidade, o indivíduo decidiu que vai comprar, mas ainda serão
estabelecidas mais três escolhas: de quem vai comprar; quando vai comprar; como vai
pagar. Quanto a ‘de quem’, os atributos do produto estão avaliados simultaneamente às
características da empresa. A decisão ‘de quando’ está sujeita a circunstâncias financeiras,
o prazer de experiência da compra ou até a capacidade de persuasão do vendedor na loja.
O ‘como vai pagar’ depende da disponibilidade de oferta de formas de pagamento da
empresa. As possibilidades de pagamento e a oferta de crédito influenciam na possibilidade
de decisão ou não de compra.
● Avaliação do Pós-compra
Depois de comprar o produto, o consumidor avalia, formal ou informalmente, se o produto
ou serviço atendeu as suas expectativas.
A importância de manter um elo junto ao consumidor irá depender do produto ou serviço e
da estratégia de cada organização, mas, é uma condição primária o pós-venda atrelado ao
grau de responsabilidade e exposição do feedback para atingir os padrões de qualidade,
excelência e a perpetuidade dos produtos/serviços.
4. E quais são os estágios no processo de adoção de um novo produto?
● Conscientização: o consumidor toma consciência da existência do produto
● Interesse: o consumidor potencial se interessa e busca informações do produto
● Avaliação: o consumidor avalia o risco e o custo da experimentação
● Experimentação: o consumidor experimenta o produto e avalia se vai comprá-lo
● Adoção: o produto é adotado, se aprovado pelo consumidor
5. Explique as 5 características que influenciam a taxa de adoção de uma inovação.
● Liderança inovadora
Um exemplo de perfil de líder inovador é aquele que tem a capacidade de coletar, analisar e
gerenciar dados que mostrem novos caminhos para o crescimento.
Além disso, o uso de inteligência em dados ampliou o campo de visão de diretores e
gestores e fez com que eles participassem mais das principais decisões de negócio da
empresa.
● Estratégia de inovação
Ao contrário do que se pensa, a inovação não vem de uma inspiração espontânea — na
verdade, vem de muito trabalho, análise e uma estrutura preparada para abraçar as
mudanças. Se você quer transformar a forma como sua empresa se reinventa, desenvolva
uma plataforma para que a criatividade possa ser alimentada.
Determine canais específicos para receber ideias, selecionar as que têm potencial e discutir
sobre o assunto. Elabore também processos para documentar essas discussões e incluir
todos os departamentos na formatação de hipóteses, testes, mensuração e avaliação.
Organização é um passo importante para criar um fluxo continuo de inovação.
● Cultura de riscos e experimentação
Toda empresa que deseja se consolidar como inovadora no mercado precisa criar um
ambiente propício para o desenvolvimento de ideias arriscadas, como as sandboxes.
Sem um pouco de ousadia dentro da empresa, de pensamento fora da caixa, não é possível
sustentar por muito tempo essa cultura que você quer implementar em todos os
funcionários. É preciso permitir que eles errem, aprendam e terem até alcançar o sucesso.
● Disrupção como objetivo
Cultura é uma boa palavra para definir o que torna uma empresa realmente inovadora. É a
sua capacidade de transformar a tecnologia em um norte para decisões de negócio.
Ter um produto ou serviço disruptivo significa estar sempre se perguntando como entregar
algo com mais qualidade e de uma forma ainda mais simples, prática e satisfatória para o
cliente. Se buscar respostas para essas perguntas se torna algo natural em todos os
departamentos, a empresa estará sempre à frente da concorrência na busca por novos
mercados.
● Gestão de pessoas
Ou seja, a inovação é sim uma questão de aplicar tecnologia em processos de gestão e
produção, mas também é muito mais do que isso. Talvez o fator mais importante seja a
equipe que você tem em mãos para liderar.
Motivar os perfis certos, criar um ambiente de colaboração e permitir a participação de
todos para novas ideias de negócio é o caminho mais seguro para uma empresa que brigue
sempre na ponta do mercado.
6. Analise o gráfico da pag.169. Explique o gráfico enfatizando a importância dessa
compreensão Marketing, comportamento do consumidor e decisão de compra para o
profissional de marketing.
7. De que maneira a segmentação de mercado se diferencia da cobertura de mercado?
Enquanto o estudo de segmentação identifica o grupo de pessoas que tem o maior
potencial de consumir os seus serviços ou produtos, o estudo de posicionamento ajuda a
entender como o público enxerga a sua marca e se a forma em que ela está posicionada
atualmente é a mais eficiente de acordo com os propósitos da sua empresa.
8. Relacione e descreva os 4 principiais conjuntos de variáveis que podem ser usadas na
segmentação de mercados consumidores.
1. Segmentação geográfica
Como próprio nome diz, a segmentação de marketinggeográfica agrupa as pessoas de
acordo com a sua localização. Região do país em que vivem, cidade natal e até mesmo o
bairro, em casos específicos de anúncios online, por exemplo. Essa divisão é importante
para entender as necessidades do público e como um produto/serviço pode atendê-las.
2. Segmentação demográfica
Esse é o tipo de segmentação de marketing mais comum. Separar um grupo seguindo
quesitos demográficos inclui analisar: estado civil, renda, idade, número de pessoas na
família, religião, profissão, nacionalidade, etc
3. Segmentação comportamental
O comportamento de uma pessoa em relação ao consumo de bens e serviço leva em
consideração gostos pessoais, escolhas anteriores de soluções similares, preferências, etc.
Na segmentação de marketing comportamental, o uso e o conhecimento em relação ao
produto são informações fundamentais.
4. Segmentação psicográfica
O último tipo de segmentação de marketing é a psicográfica. Essa segmentação analisa a
atitude, o estilo de vida e a personalidade das pessoas envolvidas.
9. Relacione e descreva os níveis de cobertura de mercado. Para cada nível de cobertura dê
o exemplo de uma empresa que o utiliza.
● Distribuição intensiva
Distribuição intensiva visa fornecer cobertura de saturação do mercado, usando todas as
saídas disponíveis.
Para muitos produtos, as vendas totais estão diretamente ligadas ao número de pontos de
venda usados. Geralmente, é necessária uma distribuição intensiva quando os clientes têm
uma variedade de marcas aceitáveis para escolher. Em outras palavras, se uma marca não
estiver disponível, os consumidores simplesmente escolherão outra.
Essa alternativa envolve todas as saídas possíveis que podem ser usadas para distribuir o
produto. Isto é particularmente útil em produtos como refrigerantes, cuja distribuição é um
fator chave de sucesso. Aqui, as empresas de refrigerantes distribuem suas marcas por
meio de vários pontos de venda para garantir sua fácil disponibilidade ao cliente.
Ex: Produtor de arroz (É um alimento comprado diariamente por consumidores em
diferentes pontos de venda)
● Distribuição seletiva
A distribuição seletiva envolve um produtor usando um número limitado de pontos de venda
em uma área geográfica para vender produtos.
Uma vantagem dessa abordagem é que o produtor pode escolher as saídas mais
apropriadas ou de melhor desempenho, e o esforço de foco nelas (por exemplo,
treinamento).
A distribuição seletiva funciona melhor quando os consumidores estão preparados para
“comprar ao redor”. Em outras palavras, eles têm uma preferência por uma determinada
marca ou preço e procurarão os pontos de venda que fornecem.
A distribuição seletiva é a abordagem do caminho do meio para a distribuição. Aqui, a
empresa seleciona alguns pontos de venda para distribuir seus produtos. Essa alternativa
ajuda a concentrar o esforço de venda de empresas de manufatura em alguns pontos, em
vez de dissipá-lo em inúmeros outros marginais.
Essa distribuição também permite que a empresa estabeleça uma boa relação de trabalho
com os membros do canal. Ela pode ajudar o fabricante a obter uma cobertura de mercado
ideal e mais controle, mas a um custo menor do que a distribuição intensiva. Tanto
empresas existentes quanto novas são conhecidas por usar essa alternativa.
Ex: Artigos como roupas de grife e relógios caros. (Dior, Chanel etc)
● Distribuição exclusiva
A distribuição exclusiva é uma forma extrema de distribuição seletiva em que apenas um
atacadista, varejista ou distribuidor é utilizado em uma área geográfica específica.
Quando a empresa distribui sua marca através de apenas um ou dois grandes pontos de
venda no mercado, que lidam exclusivamente com ela e não com todas as marcas
concorrentes, diz-se que a empresa está usando uma estratégia de distribuição exclusiva.
Esta é uma forma comum de distribuição de produtos e marcas que buscam uma imagem
de alto prestígio.
Exemplos típicos são artigos de marca, grandes eletrodomésticos e até automóveis. Ao
conceder direitos de distribuição exclusiva, o fabricante espera ter controle sobre as
políticas de preço, promoção, estoque de crédito e serviços intermediários. A empresa
também espera obter o benefício da venda agressiva de tais estabelecimentos.
Ex: Stellantis, Ford etc.
10.Como as empresas segmentam mercados internacionais? Explique.
Caso Henry Ford
Uma das histórias mais antigas e sempre lembrada quando se aborda a segmentação de
mercado, está ligada ao pai da indústria automobilística moderna, Henry Ford. A empresa
de Ford desenvolveu o modelo “Ford T” como um carro destinado a satisfazer qualquer
pessoa.
Nesta época, Alfred Sloan Jr., na General Motors, entrou no mercado após a Ford, pedindo
que seus engenheiros criassem vários modelos de carros, cada um projetado para
satisfazer as necessidades e gostos de um grupo diferente de clientes. Esta estratégia,
segundo Churchill (2000), ajudou a GM a se tornar a maior empresa do mundo
Quando a Ford viu a GM surgir com vários modelos diferentes, um dos diretores da Ford
resolveu dizer ao Sr. Henry Ford: “A GM está crescendo em vendas, começando a se tornar
um incômodo. Será que a Ford não poderia produzir carros diferentes, de outras cores, para
atingir públicos diferentes?”.
E a célebre resposta de Henry Ford foi: “Podemos produzir carros de qualquer cor, contanto
que sejam da cor preta”. Esta postura mostra uma falta de orientação para o mercado, e a
não percepção do conceito de que existem públicos diferentes, com gostos diferentes.
11.Como uma empresa diferencia seus produtos dos produtos concorrentes. Explique.
1. Foque no Branding
O grande objetivo aqui é se tornar um melhor “amigo” para os clientes, do que seus
concorrentes. Para isso, é preciso trabalhar toda a gestão de marca. Ou seja, muito mais do
que um logo bonito, é preciso ter valores, um tom de voz e gerar um impacto nas pessoas
2. Reconheça os seus clientes
Relacionamento é uma via de mão dupla. Portanto, é importante que você mostre aos seus
clientes que eles são valorizados. Implementar programas de fidelidade é uma excelente
maneira para dar motivos para seus clientes escolherem a sua marca. Especialmente se os
produtos e os preços praticados são muito similares. Aqui, você pode trabalhar com
descontos com base em uma pontuação por compra. Assim como acesso antecipado a
lançamentos ou brindes de aniversário. Essa é uma maneira bem simples de se diferenciar
dos concorrentes, mas bastante efetiva. Além disso, ela ajuda a conhecer melhor os hábitos
de compra dos seus clientes.
3. Ofereça algo a mais
Se os produtos são os mesmos, será que não há nada de diferente que você possa
oferecer?
4. Jamais deixe o atendimento ao cliente de lado
Os clientes querem ser atendidos com agilidade e eficiência.
5. Invista em pesquisa de clientes
Saber como se diferenciar dos concorrentes, no final das contas, demanda estar atento ao
que os clientes buscam. E, se você conseguir antecipar necessidades, melhor ainda. Como
esse tipo de conhecimento não vem da nossa intuição, é preciso pesquisar e acompanhar.
Portanto, monitore o comportamento de compra dos clientes, faça pesquisas de satisfação
e ouça o que eles têm a dizer nas redes sociais.
12.Em Marketing o que significa posicionamento de produto.
A estratégia que aprimora o marketing dos seus negócios, identificando os grupos alvos e
focando ações neles. Desse modo, sua empresa pode, de maneira clara, encontrar a
direção e diferenciação no mercado, descobrindo assim, onde seu produto se encaixa.
Fontes:
Marketing, comportamento do consumidor e decisão de compra. Disponível em:
<https://administradores.com.br/artigos/marketing-comportamento-do-consumidor-e-decisao
-de-compra#:~:text=O%20conjunto%20de%20valor%20e,e%20satisfa%C3%A7%C3%A3o
%20ao%20comprador%2Dalvo.&text=Os%20clientes%20est%C3%A3o%20exigindo%20ca
da,superiores%2C%20al%C3%A9m%20de%20alguma%20customiza%C3%A7%C3%A3o.>
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: OS FATORES DE INFLUÊNCIA. Disponível em:
<https://www.nucleodoconhecimento.com.br/administracao/fatores-de-influencia#:~:text=O%20comportamento%20do%20consumidor%20est%C3%A1,mudar%20os%20h%C3%A1bito
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i%C3%A3o%20ou%20a%20educa%C3%A7%C3%A3o.>
Os 5 estágios no Processo de Compra.Disponível em:
<https://www.empreenderegerir.com.br/2017/04/os-5-estagios-no-processo-de-compra.html
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Ciclo de adoção.Disponível em:<
https://www.planejamentodevendas.com.br/gestao-comercial/ciclo-de-adocao/>
5 fatores que promovem a inovação tecnológica nas empresas. Disponível em:
<http://blog.aisdigital.com.br/5-fatores-que-promovem-a-inovacao-tecnologica-nas-empresas
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SEGMENTAÇÃO E POSICIONAMENTO.Disponível em:
<https://www.advantagemarketing.com.br/segmentacao-e-posicionamento>
Principiais conjuntos de variáveis que podem ser usadas na segmentação de mercados
consumidores.Disponível em:<
https://blog.lahar.com.br/marketing-digital/segmentacao-de-marketing/>
Segmentar mercados internacionais.Disponível em:<
https://www.administracaoegestao.com.br/marketing-internacional/modulo-iii-decidindo-em-q
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20afirma%20que%20as,conhecido%20como%20segmenta%C3%A7%C3%A3o%20de%20
mercado. >
https://administradores.com.br/artigos/marketing-comportamento-do-consumidor-e-decisao-de-compra#:~:text=O%20conjunto%20de%20valor%20e,e%20satisfa%C3%A7%C3%A3o%20ao%20comprador%2Dalvo.&text=Os%20clientes%20est%C3%A3o%20exigindo%20cada,superiores%2C%20al%C3%A9m%20de%20alguma%20customiza%C3%A7%C3%A3o
https://administradores.com.br/artigos/marketing-comportamento-do-consumidor-e-decisao-de-compra#:~:text=O%20conjunto%20de%20valor%20e,e%20satisfa%C3%A7%C3%A3o%20ao%20comprador%2Dalvo.&text=Os%20clientes%20est%C3%A3o%20exigindo%20cada,superiores%2C%20al%C3%A9m%20de%20alguma%20customiza%C3%A7%C3%A3o
https://administradores.com.br/artigos/marketing-comportamento-do-consumidor-e-decisao-de-compra#:~:text=O%20conjunto%20de%20valor%20e,e%20satisfa%C3%A7%C3%A3o%20ao%20comprador%2Dalvo.&text=Os%20clientes%20est%C3%A3o%20exigindo%20cada,superiores%2C%20al%C3%A9m%20de%20alguma%20customiza%C3%A7%C3%A3o
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https://www.nucleodoconhecimento.com.br/administracao/fatores-de-influencia#:~:text=O%20comportamento%20do%20consumidor%20est%C3%A1,mudar%20os%20h%C3%A1bitos%20de%20consumo.&text=E%20esses%20valores%20culturais%20dominantes,a%20religi%C3%A3o%20ou%20a%20educa%C3%A7%C3%A3o
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https://www.nucleodoconhecimento.com.br/administracao/fatores-de-influencia#:~:text=O%20comportamento%20do%20consumidor%20est%C3%A1,mudar%20os%20h%C3%A1bitos%20de%20consumo.&text=E%20esses%20valores%20culturais%20dominantes,a%20religi%C3%A3o%20ou%20a%20educa%C3%A7%C3%A3o
https://www.empreenderegerir.com.br/2017/04/os-5-estagios-no-processo-de-compra.html
https://www.planejamentodevendas.com.br/gestao-comercial/ciclo-de-adocao/
http://blog.aisdigital.com.br/5-fatores-que-promovem-a-inovacao-tecnologica-nas-empresas/
http://blog.aisdigital.com.br/5-fatores-que-promovem-a-inovacao-tecnologica-nas-empresas/
https://blog.lahar.com.br/marketing-digital/segmentacao-de-marketing/
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https://www.administracaoegestao.com.br/marketing-internacional/modulo-iii-decidindo-em-que-mercados-entrar/segmentacao-de-mercado-internacional/#:~:text=Churchill%20(2003)%20afirma%20que%20as,conhecido%20como%20segmenta%C3%A7%C3%A3o%20de%20mercado
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Cobertura de Mercado. Disponível em: <https://maximatech.com.br/cobertura-de-mercado/>
POSICIONAMENTO DE PRODUTO. Disponível em:
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empresa diferencia seus produtos dos produtos concorrentes.Disponível em:
<https://www.elevon.com.br/como-se-diferenciar-dos-concorrentes/#:~:text=Conhe%C3%A7
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