Atividade Objetiva 3 Negociação e Gestão de Conflitos

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Atividade Objetiva 3
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0,2 / 0,2 ptsPergunta 1
Leia o texto a seguir:
Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano
e talvez uma das tarefas mais difíceis. Se pararmos para analisar o
nosso comportamento diário, perceberemos que a todo o momento
estamos envolvidos em algum tipo de negociação.
Quando buscamos por um desconto em determinado estabelecimento,
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quando vendemos algo, quando tentamos convencer as nossas
companheiras a nos deixar curtir o futebol com os amigos, quando elas
tentam nos convencer a acompanhá-las ao shopping durante uma
liquidação, quando pedimos para sair mais cedo do trabalho. Em todas
essas situações, das mais simples às mais complexas, sempre
estamos envolvidos nesse processo de negociação, ora fazendo
propostas, ora recebendo propostas.
Fonte: MACHADO, G. A arte da negociação: 6 dicas para ser um grande
negociador. Administradores. Disponível em: https://administradores.com.br
/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
(https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-
grande-negociador) . Acesso em: 21 de janeiro de 2021. Adaptado.
As partes negociadoras precisam estar atentas para outra gestão, que
faz parte do processo de negociação. Qual é essa outra gestão que
está envolvida na negociação?
Gestão dos recursos.
Gestão do pensamento.
Gestão das emoções.
A alternativa está correta, pois a negociação é basicamente um
processo de gerenciar as emoções e que estas estão presentes
em todas as esferas da organização, sendo responsáveis, muitas
vezes, pelo bom andamento do fluxo do trabalho, seja ele uma
negociação, melhoria da produtividade e do clima organizacional.
Gestão do controle.
Gestão de atitudes.
0,2 / 0,2 ptsPergunta 2
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Leia o texto a seguir:
A negociação é um processo de decisão através do qual os
intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um
acordo.
É um processo em que várias entidades cruzam comportamentos,
valores, poderes e expectativas distintas, mas não
necessariamente divergentes.
Devido à sua natureza humana, o processo de negociação não possui
contornos estáveis e homogéneos, sendo pautado por momentos
naturais de conflito e outros de consenso, derivados das características
cognitivas, comportamentais e sociais dos negociadores. A negociação
implica, assim, a gestão mais ou menos equilibrada de todos esses
aspetos num conjunto mediado por um sistema de comunicação, pelo
estabelecimento de procedimentos e métodos de condução das
diferentes etapas da negociação, desde a preparação à sua conclusão.
E podemos adotar duas estratégias negociais: uma estratégia
integrativa (ou cooperativa) e uma estratégia distributiva (com
características mais competitivas).
 Fonte: Silva, C. Estratégias de negociação em contexto comercial.
Cegoc. Disponível em: https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-
de-negociacao/ (https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-
negociacao/) . Acesso em: 21 de janeiro de 2021. Adaptado.
Considerando os dois tipos de negociações: distributivas e integrativas,
analise as seguintes afirmações:
I. Em feiras de automóveis, a tendência de serem realizadas
negociações integrativas é muito grande.
II. Empresas que participam de leilões eletrônicos realizam
negociações distributivas.
III. Grandes empresas, geralmente multinacionais, tendem a realizar
negociações distributivas com seus fornecedores.
É correto o que se afirma em:
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I e II, apenas.
A alternativa está correta.
A afirmação I está correta. Quando comprador e vendedor estão
negociando a venda do automóvel em feiras, cuja negociação se
dá diretamente e sem intermediários, as partes buscam
concretizar a venda. O vendedor sempre dá um bom desconto e o
comprador sempre procura barganhar esse desconto, de forma
que as partes possam chegar a um acordo para fechar avenda,
resultando na negociação integrativa. Negociar o automóvel em
uma loja de automóveis, por exemplo, pode tender mais à
negociação distributiva, pois o vendedor é um negociador
profissional e sempre buscará maximizar seu lucro.
A afirmação II também está correta, pois as empresas que
realizam leilões eletrônicos já divulgam o escopo dos serviços ou
especificação dos materiais. Por isso, as empresas que participam
desses leilões devem aceitar essas condições e, dessa forma, o
que importa no final é o preço mínimo que irão ofertar. Não há
espaço para negociação das partes nesse cenário, caracterizando
uma negociação distributiva.
A afirmação III está incorreta, porque as grandes empresas,
incluindo as multinacionais, sabem que se operarem tendendo a
negociações distributivas irão perder fornecedores e clientes. É
certo que as empresas têm conhecimento que, a depender do
objeto negociado, ora devem praticar a negociação distributiva,
ora a integrativa, sendo esta última a que produz mais resultados.
I, apenas.
III, apenas.
II e III, apenas.
II, apenas.
0,2 / 0,2 ptsPergunta 3
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Leia o texto a seguir:
Márcia tem um grande desafio esta semana: sua empresa de óleos
essenciais vai participar de uma negociação com um grupo de
chineses, do qual sua empresa pretende comprar equipamentos
extratores de óleos. Sua preocupação é cuidar de todos os detalhes de
forma que ambas as partes saiam com bons resultados, afinal, caso a
negociação seja bem-sucedida, há possibilidade de continuidade na
parceria adquirindo mais equipamentos extratores, pois pretende
ampliar suas operações abrindo lojas em grandes shopping centers.
Márcia sabe que em negociações com outros países, há necessidade
de conhecimento da cultura do outro país, assim como conhecer a
empresa, pesquisar sobre os clientes que a empresa chinesa atende e
como esses são atendidos. Por isso, nestes últimos dias Márcia se
dedicou a pesquisar qual seria a expectativa na negociação da
empresa asiática e qual o limite da negociação.
Além disso, ela tem interesse em realizar uma negociação ganha-
ganha, por isso está preocupada em como demonstrar para a empresa
chinesa que ambas vão obter benefícios na negociação.
Fonte: Autoria própria
Considerando a situação apresentada, assinale a opção correta. 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de definição das
regras básicas, pois é necessário estar claro como a empresa chinesa
costuma negociar.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de
esclarecimentos e justificativas, pois Márcia já definiu o seu limite da
negociação e precisa descobrir qual o limite da empresa chinesa.
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Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de conclusão e
implementação, pois Márcia já sabe o que pretende a empresa chinesa
e se apressa em implementar as coisas.
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de barganha e
solução de problemas, pois Márcia tem várias questões que precisam
ser solucionadas junto à empresa chinesa.
Dentro das fases da negociação, podemos dizer que Márcia está na
fase de planejamento, em que as questões precisam estar elucidadas,
bem como o que deseja a outra parte.
A alternativa está correta.
Na fase preparação e planejamento há questões que precisam
ficar claras, como a natureza da negociação, quem estará à mesa
para negociar, quais são suas margens de negociação e suas
metas. Também é importante avaliar o que a outra parte pretende
na negociação. Martinelli, Nielsen e Martins (2010) chamam essa
etapa de “preparar-se para o sucesso”, que consiste em levantar o
maior número de informações a respeito do objeto da negociação
e da outra parte, além de verificar “agendas ocultas” e
comportamentos manipulativos. Fazer um check-list de todos os
pontos críticos é importante nesta fase para nada ficar esquecido
e ter todos os dados para elaborar a melhor estratégia de
abordagem.
0,2 / 0,2 ptsPergunta 4
Leia o texto a seguir:
A reputação de uma empresa ou de um negociador é muito mais
valiosa do que qualquer negociação pontual onde poderá tirar uma
vantagem momentânea com base na falha ou desconhecimento da
outra parte.
A negociação distributiva pode ser cogitada em alguns cenários, onde
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uma parte ganha e a outra parte perde, porém, essa forma de atuação
não é sustentável.
Não é viável manter parcerias de sucesso com esse tipo de
negociação e uma vez que o cliente se sentirá lesado nesse tipo de
negociação.
Como reter clientes é mais barato que conquistá-los, manter uma
política de negociação ganha-ganha seria a ideal para todas as
ocasiões.
Fonte: ALVES, R. Não existe negociação Ganha-Perde. Administradores.
09/01/2012. Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-
negociacao-ganha-perde (https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-
negociacao-ganha-perde) . Acesso em: 21 de janeiro de 2021. Adaptado.
Refletindo sobre os tipos de negociação distributiva e integrativa e as
informações contidas no texto, avalie as seguintes asserções e a relação
proposta entre elas.
I. Para o autor, não existe negociação ganha-perde, porque todas as que não
são ganha-ganha, são perde-perde.
PORQUE
II. A negociação ganha-perde, de acordo com o autor, gera um benefício
efêmero, considerando que em determinado momento a outra parte pode se
sentir prejudicada, enquanto a negociação ganha-ganha torna a condição de
boa reputação e relacionamentos duradouros e estáveis mais provável.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição
falsa.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa da I.
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Alternativa correta, pois, de acordo com o autor do texto, somente
a negociação ganha-ganha traz resultados positivos para ambas
as partes e um relacionamento duradouro. E mesmo que a
empresa decida partir para uma negociação ganha-perde ela sai
perdendo porque a outra parte se sentirá lesada e, provavelmente,
irá evitar repetir esse tipo de negociação. Portanto, do ponto de
vista do autor, uma negociação ganha-perde (distributiva) também
é uma negociação perde-perde.
Vale lembrar que na negociação ganha-ganha todos saem
ganhando. As emoções que envolvem esta modalidade de
negociação são amistosas,portanto, havendo problemas de
qualidade e entrega as partes, muito provavelmente, podem
chegar a combinar a melhor forma de resolver os problemas de
forma não conflituosa, embora essas inconveniências não afetem
a empresa que gerou o problema.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição
verdadeira.
As asserções I e II são ambas proposições falsas.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa da I.
0,2 / 0,2 ptsPergunta 5
Leia o texto a seguir:
Eduardo é o comprador de uma empresa de bombas injetoras há cinco
anos e geralmente compra tanto insumos para a fabricação das
bombas, quanto todos os materiais necessários ao escritório. Em sua
última negociação com um dos fornecedores, seu gestor percebeu que
ele hesitou um pouco em suas argumentações, talvez por
desconhecimento de todo o processo objeto daquela negociação. Além
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disso, propôs que o fornecedor fechasse o acordo com um prazo de
pagamento seis meses além do de costume, o que surpreendeu muito
o gestor. Obviamente o fornecedor negou imediatamente. Por sorte, o
gestor interveio no momento e puderam negociar o prazo normalmente
acordado, como de costume.
Eduardo se sentiu um pouco desconfortável e constrangido por não ter
sua ideia aceita e mudou o tom da voz para mais seca e alta,
chegando a aparentar irritado e contrariado. O fornecedor, como se
trata de uma antiga parceria da empresa, percebendo o estado do
comprador, procurou contornar a situação comentando o jogo do time
de futebol preferido de Eduardo, mas por azar o time havia perdido a
partida do final de semana passado.
Eduardo encarou aquilo como uma provocação e respondeu
prontamente:
— Pior é o seu time que está quase sendo rebaixado, você é um
perdedor, só torce para time que perde!
O gestor, percebendo que a situação havia saído do controle, decidiu
interromper a reunião de negociação e remarcar para outro dia. Seu
plano era analisar o ocorrido e certamente iria ter uma longa conversa
com Eduardo em breve.
Fonte: Autoria própria
Considerando a situação apresentada no texto e o comportamento de
Eduardo e seu gestor, avalie as afirmações a seguir:
I. Eduardo utilizou-se da inteligência emocional, pois a emoção faz
parte da negociação e ele deixou transparente o que estava sentindo.
II. O fornecedor tentou usar a empatia, mas não teve o resultado que
esperava, piorando a situação.
III. Embora Eduardo tentasse negociar, parece que ele não estava
dominando os detalhes da negociação, ou seja, ele não foi assertivo.
IV. O gestor de Eduardo não usou de bom senso, pois interferiu para
alterar uma ideia que estava fora do percurso normal.
Estão corretas apenas as afirmações:
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II e III, apenas.
Alternativa correta.
A afirmação I está incorreta, pois menciona que Eduardo teve
inteligência emocional, quando é justamente o contrário, ou seja,
ele demonstrou sua irritabilidade e foi rude com o fornecedor.
Importante lembrar que inteligência emocional é ter domínio dos
sentidos, é fator crucial para o êxito do processo e para evitar
emoções descontroladas e atitudes impensadas, podendo levar o
negociador a decidir de forma desvantajosa. É preciso praticar a
inteligência emocional usando disciplina e paciência, de forma
consistente e frequente até que se domine as emoções
adequadamente.
A afirmação II está correta, pois o fornecedor percebeu o estado
de Eduardo e teve a intenção de amenizar a situação com o
comentário sobre o time, ainda que o resultado não tenha sido
satisfatório. Nesse caso ele usou de empatia, que é o colocar-se
no lugar do outro para compreender que, naquele momento,
aquela é a condição a se comportar. Essa é a forma de se
conseguir vínculos e formar um relacionamento duradouro que
poderá dar frutos no futuro.
A afirmação III também está correta, pois está claro que Eduardo
não dominava as condições da negociação, motivo pelo qual se
mostrou hesitante. E uma das competências de um bom
negociador é a assertividade, que é certeza das próprias
convicções durante a negociação, assim como conhecer os
pormenores do processo, ser congruente e expor suas ideias de
forma consciente visando convencer a outra parte.
A afirmação IV está incorreta, porque o gestor de Eduardo teve
sim bom senso quando interferiu em uma situação que iria causar
grande estrago.
Relembrando que o conceito de bom senso é ter coerência de
proposições, nada de ideias mirabolantes ou soluções pouco
pragmáticas.
III e IV, apenas.
I e II, apenas.
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I e IV, apenas.
II e IV, apenas.
Pontuação do teste: 1 de 1
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